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Universidad de San Carlos de Guatemala

Facultad de Ciencias Económicas


Administración de Empresas
Curso: Mercadotecnia lll
Docente: Lic. Henrri Danilo Véliz Cruz

“Plan de Mercadeo
Empresa H&D Consultores”

NOMBRE NO. CARNET


Estuardo Ariel Ramirez Alvarado 201242672
Luis Fernando Siliézar Morales (Coordinador) 201441783
Daleana Pamela López Aldana 201441796
Dayani Marisabel Hernández Sánchez 201442247
Erick Franklin Yantuche Mendez 201442911
Bryan Antonio Orellana Guevara 201541216

Guatemala, mayo 2019


INDICE
1. INTRODUCCIÓN ...................................................................................................................... 1
2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA .................................................................................. 2
2.1 Situación legal................................................................................................................. 2
2.2 Descripción de los servicios ....................................................................................... 2
3. SITUACIÓN ............................................................................................................................... 3
3.1. Análisis y proyección del entorno general .............................................................. 3
3.1.1. Económico ..................................................................................................................... 3
3.1.2. Sector donde se desarrolla la empresa .................................................................... 3
3.2. Análisis del entorno....................................................................................................... 4
3.2.1. Oportunidades............................................................................................................... 4
3.2.2. Amenazas ...................................................................................................................... 4
3.3. Recursos y capacidades .............................................................................................. 5
3.3.1. Situación de la empresa .............................................................................................. 5
3.3.2. Fortalezas ...................................................................................................................... 5
3.3.3. Debilidades .................................................................................................................... 6
3.4. Mapa FODAL .................................................................................................................... 6
3.5. Gráfica FODAL ................................................................................................................ 6
3.6. Matriz de Towns .............................................................................................................. 7
4. MISIÓN....................................................................................................................................... 7
5. VISIÓN ....................................................................................................................................... 8
6. VALORES ................................................................................................................................. 8
7. ORGANIZACIÓN...................................................................................................................... 8
8. SITUACIÓN ACTUAL DE MERCADOTECNIA .................................................................. 9
8.1. Descripción del mercado meta ................................................................................... 9
8.2. Análisis de la mezcla de mercadotecnia .................................................................. 9
9. PLAN ........................................................................................................................................ 12
9.2.1. Objetivo financiero ...................................................................................................... 13
9.2.2. Objetivo con los clientes ............................................................................................ 13
9.2.3. Objetivo de procesos internos .................................................................................. 13
9.2.4. Objetivo de productividad de los empleados ......................................................... 13
10. CONCEPTO DE LA ESTRATEGIA A SEGUIR ............................................................ 13
11. CONTROL DE GESTIÓN ................................................................................................. 14
CMI ................................................................................................................................................ 14
Objetivo ........................................................................................................................................ 14
Metas ............................................................................................................................................ 14
Iniciativas ...................................................................................................................................... 14
12. ANEXOS .............................................................................................................................. 16
1. INTRODUCCIÓN

Las empresas hoy día sin importar el tamaño u objeto social, necesitan planes que
permitan enfrentarse a los cambios constantes de tecnología, política, economía,
cultura y de mercado; siendo el último uno de los campos de mayor importancia
dentro del sostenimiento de una empresa. H&D Consultores es una microempresa
la cual se dedica a ofrecer servicios de asesoría contable, tributaria y
administrativa a personas individuales y jurídicas, requiere un plan de mercadeo,
continuación se presenta un plan de mercadeo el cual se contempla mejoras
dentro y fuera de los servicios que la empresa H&D consultores presta a sus
clientes y los proceso y funciones con sus empleados, la principal razón es dar a
conocer la empresa por medio de publicidad para la cooptación de nuevos clientes
y fidelizar los que posee, encaminado a buscar el aumento de los clientes.

1
2. ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

2.1 Situación legal

Con 25 años de existencia, H&D Consultores se ha esforzado por posicionarse en


el mercado, mediante la eficiencia, eficacia y confianza al momento de prestar sus
servicios.

H&D Consultores está integrado por 6 personas. 4 Trabajadores fijos y 2


temporales (estos se contratan cuando la empresa es adquirida para prestar
servicios de auditoría interna o inventarios regularmente la situación se presenta
cada 6 meses)

1 Gerente General (Propietario)

1 Administrador

2 Auxiliares contables

2. Auxiliares temporales

2.2 Descripción de los servicios

Actualmente H&D Consultores se encuentra en proceso de expansión


principalmente en el Municipio de Sanarate, Departamento de El Progreso,
buscando destacar en la prestación de servicios contables y de asesorías en el
ámbito administrativo, financiero y tributario.

2
3. SITUACIÓN

3.1. Análisis y proyección del entorno general


3.1.1. Económico

Las estimaciones del Instituto Nacional de Estadística –INE-, identifican que la


totalidad de la Población Económicamente Activa del Municipio de Sanarate,
Departamento de El Progreso, el 16.63% se dedica a realizar actividades de
comercio.

El comercio de bienes y servicios en el casco urbano del Municipio de Sanarate,


específicamente en la calle principal, crece aceleradamente en la actividad
económica formal e informal, en donde ofrecen comida y otros productos, en vías
públicas, áreas de recreación y en las paradas del transporte público.

3.1.2. Sector donde se desarrolla la empresa

Diariamente hay intercambio comercial en la calle principal del casco urbano del
Municipio de Sanarate, Departamento de El Progreso; sin embargo, el fin de
semana es cuando se realiza la mayor comercialización de productos; destacando
la existencia de gasolineras, ferreterías, farmacias, ventas de comida rápida,
restaurantes, pastelerías, depósitos de productos para el consumo diario, librerías,
talleres mecánicos, ventas de repuestos, agro-servicios, entre otros.

Lo anterior, requiere la prestación de servicios contables, así como de asesorías


financieras, administrativas y tributarias, para el cumplimiento de lo que las leyes
guatemaltecas indican para el ámbito financiero principalmente.

En el mes de abril del presente año, un grupo de estudiantes del noveno semestre
de la carrera de Administración de Empresas del Centro Universitario de El
Progreso, de la Universidad de San Carlos de Guatemala, realizó una
investigación de mercado sobre la oportunidad para prestar de servicios contables
y asesorías afines a este ámbito, el cual puede utilizarse de parámetro para la
elaboración del presente Plan de Mercado.

3
En dicha investigación, se pudo identificar que los empresarios del área analizada,
requieren la prestación de los servicios indicados. Destacando de ello, la
necesidad de que los oferentes realicen el seguimiento respectivo a los servicios
prestados, para mantener la confianza y el interés de recibir este tipo de servicio,
así como las asesorías promocionadas.

3.2. Análisis del entorno


3.2.1. Oportunidades

 Propietario conocido por empresarios: dadas las relaciones de amistad


entre el propietario y sus clientes; se puede obtener nuevos clientes a
través de las recomendaciones de los servicios prestados.
 Asesorías a clientes: H&D Consultores, posee la capacidad de asesorar
financieramente a sus clientes sin costo, al momento de adquirir el servicio
de seguimiento contable de su empresa, como por ejemplo, informar sobre
las deficiencias de control interno detectadas en el desempeño de sus
funciones, así como presentar las recomendaciones para que sean
corregidas.
 Alta demanda: en el Municipio de Sanarate, Departamento de El Progreso,
existe la oportunidad de crecimiento, dado que las empresas que brindan
servicios contables y asesorías son escasas.
 Oportunidad de desarrollar nuevas asesorías: dado que la empresa se
encuentra en crecimiento, se mantiene en ampliación el ámbito de las
asesorías, de acuerdo a las necesidades de los clientes.

3.2.2. Amenazas

 Nuevas empresas en el mercado: Dado el crecimiento del comercio en el


Municipio de Sanarate, van surgiendo nuevas empresas que prestan los
mismos servicios que H&D Consultores.
 Competencia desleal en precios de servicios: el aumento de empresas que
prestan servicios contables y asesorías, genera una baja en los precios de
estos, con el afán de aumentar la cartera de clientes.

4
3.3. Recursos y capacidades

3.3.1. Situación de la empresa

H&D Consultores se encuentra en proceso de expansión principalmente en el


Municipio de Sanarate, Departamento de El Progreso, buscando destacar en la
prestación de servicios contables y de asesorías en el ámbito administrativo,
financiero y tributario.

Con 25 años de existencia, H&D Consultores se ha esforzado por posicionarse en


el mercado, mediante la eficiencia, eficacia y confianza al momento de prestar sus
servicios.

La experiencia y confianza que existe en sus clientes actuales es un buen


cimiento; sin embargo, es necesario realizar un plan de mercado para identificar y
potenciar esfuerzos por lograr la identificación de la empresa en el mercado, por
medios de publicidad idóneos de acuerdo al tipo de servicio prestado.

3.3.2. Fortalezas

Experiencia adquirida: H&D Consultores cuenta con 25 años de experiencia en el


mercado que sirven de respaldo, tiempo en que se ha demostrado
responsabilidad en la prestación de sus servicios.

Personal calificado: colaboradores con estudios universitarios y con más de 5


años de experiencia en la prestación de servicios contables.

Acercamiento con entidades fiscalizadoras: se cuenta con buenas relaciones con


personeros de las entidades fiscalizadoras tales como: Superintendencia de
Administración Tributaria –SAT-, Contraloría General de Cuentas, Registro
Mercantil, Ministerio de Trabajo y Previsión Social, entre otros. Para resolver
cualquier duda que pueda surgir entre sus clientes.

Ubicación de sus instalaciones: las instalaciones de H&D Consultores se


encuentran en un punto estratégico, lo que a los clientes facilita su localización.

5
3.3.3. Debilidades

Falta de estrategia de marketing: H&D Consultores carece de estrategias para


posicionarse en el mercado como una empresa reconocida.

3.4. Mapa FODAL

• Experiencia adquirida • Propietario


• Personal calificado conocido por
• Acercamiento con empresarios
entidades fiscalizadoras • Asesorías a
• Ubicación de sus clientes
instalaciones • Alta demanda
Fortalezas Oportunidades • Nuevas asesorías

Debilidades Amenazas • Nuevas empresas


en el mercado
• Falta de estrategia • Competencia
de marketing desleal en precios
de servicios

3.5. Gráfica FODAL


RELEVANCIA FORTALEZAS OPORTUNIDADES DEBILIDADES AMENAZAS
1 Experiencia adquirida Alta demanda Falta de estrategia de marketing Competencia desleal en precios de
servicios
2 Personal calificado Propietario conocido por empresarios Nuevas empresas en el mercado
3 Acercamiento con entidades Nuevas asesorías
fiscalizadoras
4 Ubicación de sus instalaciones Asesorías a clientes

6
3.6. Matriz de Towns

Oportunidades Amenazas
1 Propietario conocido por 1 Nuevas empresas en el
H&D Consultores empresarios mercado
2 Asesorías a clientes 2 Competencia desleal en
03/05/2019 precios de servicios
3 Alta demanda
4 Nuevas asesorías
Fortalezas para aprovechar Fortalezas para reducir
oportunidades amenazas
1 Experiencia adquirida 1 1 La experiencia adquirida y
Aprovechar a los clientes el personal calificado
actuales para recomendar a identificarán a la empresa
H&D Consultores con otros y brindarán confianza.
empresarios.
2 Personal calificado 2 Especializar al personal de 2 Mantener una buena
H&D Consultores en el atención a clientes, así
Fortalezas ámbito contable y de como un servicio
asesoría. confiable y responsable.
3 Acercamiento con entidades 3 3 Asesorar y dar
fiscalizadoras seguimiento financiero a
Mejorar relaciones con sus clientes sin costo,
personeros de los entes para presentar
fiscalizadores. recomendaciones.
4 Ubicación de sus instalaciones 4 Promocionar los servicios y
ubicación de H&D
Consultores.
Minimizar debilidades de Minimizar debilidades para
oportunidades evitar amenazas
1 Falta de estrategia de 1 Elaborar Plan de Mercadeo 1 Identificar medios de
marketing publicidad para
posicionarse en el
Debilidades mercado.
2 Aumentar publicidad en
medios, para dar a
conocer los servicios
prestados, para lograr la
atención de nuevos
clientes.
Fuente: Estudiantes del 9no. Semestre en la carrera de Licenciatura en Administración de Empresas 2019.

4. MISIÓN

Regidos por nuestro profesionalismo, ser una firma que ayude a nuestros clientes,
en el desarrollo sostenible de sus actividades financieras y administrativas,
logrando como resultado la satisfacción de nuestros clientes.

7
5. VISIÓN

Ser reconocidos por nuestros clientes, como “la solución”, a través de la


prestación de servicios contables y de asesorías administrativas, financieras y
tributarias, que resuelvan sus problemas a través de soluciones.

6. VALORES

 Honestidad
 Integridad
 Responsabilidad
 Independencia
 Confidencialidad
 Creatividad

7. ORGANIZACIÓN

H&D Consultores está integrado por 6 personas. 4 Trabajadores fijos y 2


temporales (estos se contratan cuando la empresa es adquirida para prestar
servicios de auditoría interna o inventarios regularmente la situación se presenta
cada 6 meses)

1 Gerente General (Propietario)

1 Administrador

2 Auxiliares contables

2. Auxiliares temporales

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ESTRUCTURA H&D CONSULTORES

Gerente
General

Administrador

Auxiliar Auxiliar
contable contable
2 1

8. SITUACIÓN ACTUAL DE MERCADOTECNIA

8.1. Descripción del mercado meta

Mercado meta se define como la parte del mercado disponible calificado, al que la
empresa decide servir. Partiendo del tamaño de este, se determina quienes
manifiestan un grado de interés suficiente por la oferta, que cuenten con ingresos
suficientes para adquirir el producto, convirtiéndose en el mercado potencial.

La empresa H&D Consultores dirige su mercado a personas que cumplan las


características demográficas especialmente a los propietarios de micro, pequeñas,
medianas y grandes empresas con la necesidad de adquirir servicios de asesorías
administrativa, financiera y tributaria.

8.2. Análisis de la mezcla de mercadotecnia

 Producto: H&D Consultores es una empresa proveedora de servicios


contables, Asesoría tributaria, consultoría administrativa y financiera,

9
gestiones para la apertura nuevas empresas; Entre los servicios podemos
mencionar: asesoría tributaria, asesoría administrativa, asesoría Financiera,
elaboración de trámites en la SAT, realización de trámites en el Registro
Mercantil, trámite de licencia sanitaria, emisión carta de ingresos, entre
otros.

 Precio: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio,


siendo una herramienta estratégica clave para poder crear y captar el valor
del cliente el cual da una suma de valor mientras obtiene beneficios de
tener o usar un producto o servicio.

La empresa H&D Consultores se caracteriza por proveer servicios a precios


cómodos, las fijaciones de los precios se fueron fijados por el propietario a
base de investigación propia por empresas de la misma índole.

Los precios son los siguientes:

Servicio Precio
Asesoría Administrativa (puede Variar) Q. 500.00
Asesoría Financiera (puede variar) Q. 500.00
Registro de Contabilidad Régimen general Q. 500.00
Registro de Contabilidad pequeño contribuyente Q. 50.00
Inscripción Régimen General Q. 400.00
Inscripción Régimen pequeño contribuyente Q. 250.00
Patente De Comercio Q. 750.00
Cese de empresa Q. 250.00
Cambio de régimen de pequeño a general Q. 450.00
Cambio de régimen de general a pequeño Q. 250.00
Registro de Libro de quejas Q. 250.00
Inscripción de hotelería (puede variar) Q. 3,500.00
Inscripción de Sociedad (Varía según capital) Q. 4,000.00
Registro de marca Q. 4,800.00

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 Plaza: Es el instrumento que relaciona a los productores de un bien o
servicio con los consumidores del mismo. Permite que los distintos
productos o servicios estén al alcance de los consumidores en el momento,
forma y lugar apropiados.

De acuerdo a la clase de servicios que la Empresa H&D Consultores presta


la ubicación se encuentra calle principal frente al parque central e iglesia
católica, Aldea Agua Salóbrega, Municipio de Sanarate, Departamento de
El Progreso.

 Promoción: La promoción desempeña un papel de comunicación muy


amplio: algunas actividades promocionales, como la publicidad no pagada y
las relaciones públicas, ayudan a una empresa a justificar la existencia, así
como a mantener relaciones positivas y saludables entre sí y diversos
grupos de su entorno, la buena publicidad es el éxito de una empresa.
Como parte de la imagen corporativa de la empresa usa medios como las
vallas publicitarias, uso de correo electrónico, habilitación de un número
telefónico para informar a los clientes que requieran el servicio.

8.3. Posición que ocupa en el segmento que participa

Es el lugar que un producto o empresa ocupa en el mercado respecto a los


competidores de su categoría. Es un valor objetivo que se obtiene de datos reales
como, por ejemplo, el número de ventas hechas.

Según la investigación de Mercado realizada por estudiantes de la Universidad de


San Carlos De Guatemala loas micro y pequeñas empresas como: las
gasolineras, ferreterías, farmacias, ventas de comida rápida, restaurantes,
pastelerías, depósitos de productos para el consumo diario, librerías, talleres

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mecánicos, ventas de repuestos, agro-servicios, etc. No han escuchado
mencionar sobre los servicios que presta la empresa H&D Consultores, esta
situación hace que la misma no ocupe un lugar en el segmento que participa.

8.4. Identificación de la competencia

Se define como competencia a un conjunto de empresas que coinciden en un


mismo nicho del mercado u ofrecen productos similares. Existen diferentes niveles
de competencia de acuerdo a la interacción comercial de las empresas en el
mercado y dependiendo de si la competencia se origina entre marcas, productos o
necesidades.

Las Nuevas empresas en el mercado dado el crecimiento del comercio en el


Municipio de Sanarate, van surgiendo nuevas empresas que prestan los mismos
servicios que H&D Consultores, así mismo la competencia desleal en precios de
servicios debido al aumento de empresas que prestan servicios contables y
asesorías.

9. PLAN

Dentro de la elaboración del plan se contempla mejoras dentro y fuera de los


servicios que la empresa H&D consultores presta a sus clientes y los proceso y
funciones con sus empleados, la principal razón es dar a conocer la empresa por
medio de publicidad para la cooptación de nuevos clientes.

9.1. Objetivo general

El objetivo general de la empresa H&D consultores se basa principalmente en


incrementar el número de clientes por medio de una estrategia de publicidad
dentro del municipio de Sanarate.

9.2. Objetivos estratégicos y líneas de acción

Los objetivos estratégicos ayudaran a la empresa H&D consultores a crear las


líneas de acción necesarias para llevar a cabo la publicidad y mejor servicio de la
empresa.

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Los objetivos estratégicos se realizarán en sección tomando en cuenta los
diferentes aspectos dentro de la empresa.

9.2.1. Objetivo financiero

Se destinará un porcentaje monetario a publicidad directa como vallas publicitarias


en lugares estratégicos en el municipio de Sanarate y en la Ruta principal que se
dirige a la aldea Agua Salobrega. Su línea acción será la ubicación de lugares
estratégicos para la colocación de las vallas publicitarias.

9.2.2. Objetivo con los clientes

Darle seguimiento a la cartera de clientes, ofreciendo constantemente los servicios


que la empresa H&D consultores presta. Su línea de acción se realizará por medio
de llamadas telefónicas periódicamente.

9.2.3. Objetivo de procesos internos

Se agilizarán los procesos internos mediante horarios meta. Su línea de acción se


realizará por medio de horarios establecidos para medir tiempos de los procesos.

9.2.4. Objetivo de productividad de los empleados

El empleado que pueda contactar un cliente nuevo al cual la empresa H&D


consultores le preste un servicio podrá obtener una bonificación porcentual de
acuerdo al tipo de servicio vendido. Su línea de acción se realizará por medio de
registros y venta de servicios meta mensualmente.

10. CONCEPTO DE LA ESTRATEGIA A SEGUIR

La estrategia principal de la empresa H&D consultores es darse a conocer por


medio de publicidad abierta principalmente vallas publicitarias.

10.1. Estrategia
La estrategia principal es ubicar terrenos donde se pueda colocar vallas
publicitarias que los conductores o peatones puedan observar de manera
simple.

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10.2. Estrategia genérica
La estrategia genérica se basa principalmente en explotar las redes
sociales por medio de marketing digital, y contactar clientes potenciales por
medio de un banco de datos elaborado por medio de visitas a negocios
dentro del municipio.

11. CONTROL DE GESTIÓN

11.1. CMI

CMI Objetivo Metas Iniciativas

Financieros Se destinara un  Incrementar las  Realizar una


porcentaje ventas. campaña publicitaria
monetario a efectiva.
publicidad directa  Tener un índice
como vallas mayor en la  Brindar precios
publicitarias en prestación de justos por la
lugares estratégicos servicios. prestación.
en el municipio de
Sanarate y en la
Ruta principal que
se dirige a la aldea
Agua Salobrega.

Clientes Darle seguimiento a  Lograr una  Mejorar la calidad


la cartera de mayor de los servicios.
clientes, ofreciendo fidelización con
constantemente la los clientes.  Llevar a cabo un
confianza en los programa de
servicios que la  Captación de publicidad que
empresa H&D nuevos clientes. atraiga nuevos
consultores presta clientes.

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CMI Objetivo Metas Iniciativas

Se agilizarán los  Realizar un plan  Planificar los


procesos internos de control para servicios que
mediante horarios los procesos presta.
meta para tener financieros de la
intervenciones empresa.  Identificar
Procesos
oportunas. empresa nuevas
Internos
que puede
contratar sus
servicios.

Productividad El empleado que  Tener un CRM  Conseguir datos de


de los pueda contactar un con los datos de los clientes que
empleados cliente nuevo al clientes con que pueda querer un
cual la empresa ya cuenta la servicio.
H&D consultores le empresa.
preste un servicio  Administrar bien el
podrá obtener una  Lograr una tiempo.
bonificación mayor
porcentual de productividad
acuerdo al tipo de dentro de la  Aplicar la
servicio vendido. empresa. administración por
servicio.

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12. ANEXOS

12.1. Presupuesto de ventas


Con base a los datos estadísticos las ventas tienen probabilidad de ser;
Q117, 525.00
Pequeño contribuyente a Q50
Régimen general a Q500
Inventarios a Q3000, cada 6 mes.

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12.2. Presupuesto de gastos promocionales

Para el cumplimiento de ventas se presupuestan Q 15,000.00 para la


elaboración de artículos promocionales.

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12.3. Programas de ejecución
Para el cumplimiento de la ejecución de programas que ayudaran a las
ventas, se presupuesta un total de Q 40,000.00

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