UNIVERSIDAD RICARDO PALMA

FACULTAD DE INGENIERIA

ESCUELA DE INGENIERIA INDUSTRIAL

PROYECTOS DE INVERSION
PRODUCCIÓN Y DISTRIBUCION DE CINDERELLA

DOCENTE: ING. RAUL GELDRES MUÑOA

ALUMNOS: AVILES MONTOYA, ERICK

FERNANDEZ REATEGUI, MILAGROS
IBARRA GOZAR, KAREM
LAURA CHUQUILLANQUI, JORDAN
URDAY VILLAREAL, KEVINT

SURCO 2015
 INDICE

CAPITULO I
RESUMEN EJECUTIVO

1.1. Características
1.2. Contenido
1.2.1. Nombre
1.2.2. Naturaleza
1.2.3. Ubicación
1.2.4. Unidad ejecutora
1.2.5. Concepción del problema
1.2.6. Objetivos del proyecto
1.2.7. Objetivos del estudio

1.3. Análisis de la oportunidad de un negocio

 CAPITULO I
RESUMEN EJECUTIVO

1.1 CARACTERISTICAS

Los zapatos de tacón alto son muy populares entre las mujeres. Los tacones son
regularmente usados para pavonearse por una pasarela de moda, en la oficina o incluso
cuando saltan a la tienda de comestibles. Estéticamente hacen que las piernas de las
mujeres se vean más largas y se adaptan a las tendencias de moda actuales, aunque
también hay razones psicológicas detrás de la popularidad del tacón alto.

Los tacones son una pieza de calzado indispensable en el guardarropa de una mujer.
Hay muchas cosas curiosas sobre los tacones, y que a pesar del daño que éstos puedes
causar en las articulaciones y la columna la siguen usando.

Datos del IMSS revelan que hasta 70% de las mujeres, entre los 20 y 60 años de edad
los utilizan. Sin embargo, el hecho de lucir unas piernas esbeltas y estéticas, a través
de los tacones altos, tiene sus consecuencias.

Éstas, van desde las malformaciones en pies y rodillas, hasta daños irreversibles en la
columna vertebral que, en muchas ocasiones, acaba en el quirófano. Los zapatos con
tacón alto generan que el pie sostenga el peso del cuerpo en un sólo punto, lo que crea
un desequilibrio y por consecuencia, una alteración biomecánica por el exceso de
trabajo que hacen los músculos y huesos.

Por estas razonas nuestro proyecto trata de que no solo se use zapatos con taco sino
también implementarle la alternativa de ser una ballerina sin perder su toque de
elegancia y buena presentación.

1.2 CONTENIDO

1.2.1. NOMBRE

CINDERELLA

1.2.2. NATURALEZA

La actividad económica que se desarrollará en este proyecto será la producción y

Comercialización. Nosotros nos encargamos de la producción del zapato, del
empaqueta listo para la entrega a los distribuidores.

1.2.3. UBICACIÓN

Este proyecto se desarrollará en la ciudad de Lima - Perú ubicado en el centro

occidente de dicho país junto al océano pacífico.

1.2.4. UNIDAD EJECUTORA

Este estudio será realizado por los alumnos de la facultad de ingeniería industrial
de la Universidad Ricardo Palma con el asesoramiento de nuestro docente el Ing.
Raúl Geldres Muñoa.
1.2.5. CONCEPCIÓN DEL PROBLEMA

Según el especialista Jesús Contreras Nájera (especialista del Instituto Mexicano

del Seguro Social), usar zapatos de tacón provoca muchos problemas.

El especialista destacó que 70% de las mujeres que utilizan este tipo de calzado
padece envejecimiento prematuro de los discos de la columna, contractura en los
músculos de las pantorrillas e intolerancia a caminar.

En hospitales se atienden entre 100 y 120 pacientes diarios por dolor de espalda,
de los cuales 30% presentan lumbalgia inespecífica, que casi en su totalidad son
por el uso de calzado inadecuado.

Precisó que el afán de querer lucir piernas esbeltas y estéticas, así como añadirse
centímetros de estatura, provoca problemas que en muchas ocasiones la persona
acaba en el quirófano.

El especialista describió diversas consecuencias de utilizar este tipo de calzado,

entre ellas problemas en la columna vertebral porque el cuerpo se inclina hacia
delante, por lo que se hace un gran esfuerzo.

También origina dedos martillo (callos), porque la altura del zapato obliga a los
dedos a forzar su posición al presionar de manera continua a los músculos de la
pantorrilla o Tendón de Aquiles, ya que los músculos se contraen y es difícil
estirarlos y lograr que regresen a su estado natural.

Aconsejó la preferencia por zapatos con mayor soporte (tacones anchos) o que
sean fisiológicos, es decir que permitan al pie adoptar su posición natural.

Es por esto y muchos otros motivos que hemos decido mejorar la calidad de los
zapatos con taco ya existentes en el mercado ya que casi todas las mujeres lo usan,
y son propensas a sufrir estos males. Con nuestro producto innovador no solo
garantizamos un producto de calidad sino también un producto que permita a las
mujeres usar tacos y cuando sienta dolor poder cambiar a las ballerinas sin tener
que cambiar de calzado.

1.2.6 OBJETIVOS DEL PROYECTO

 Demostrar que existe un mercado potencial para este producto.

 Mejorar la calidad del producto.
 Analizar nuestras fortalezas y debilidades frente a la competencia.
 Analizar la rentabilidad y el tiempo de recupero de mi inversión.

1.2.7 OBJETIVOS DEL ESTUDIO

 Aprender el desarrollo de un proyecto de inversión en sus múltiples etapas.

 Ser innovador y crear un producto de calidad.
 Desarrollar mi capacidad de análisis y ejecución ante distintos problemas.
 Consolidarnos como Ingeniero Industriales debido a que el presente curso es
fundamental en nuestra formación profesional.
 Satisfacer mis metas profesionales como Ingeniero Industrial.
1.3 ANALISIS DE LA OPORTUNIDAD DE UN NEGOCIO

En este proyecto, lo que queremos es crear un zapato con taco y que se pueda
convertir a ballerina para las mujeres de 16 a 30 años, con el fin de que sea elegante y
a la vez cómodo. Así también reduciendo los riesgos que produce solo usar zapatos con
tacos. Este producto innovador va a ser cómodo en todo sentido pero sin dejar de lado
la buena presentación y un buen diseño, para que así sea más atractivo y nos sea más
fácil entrar al mercado, ya que es prácticamente un producto nuevo en al Perú. Entonces
si ofrecemos seguridad, buena presentación, un bajo costo utilizando la tecnología
existente y a disposición, usar materiales e insumos que no generen tanta basura y sea
fácil reciclar y este siempre disponible y al alcance de todos, tenemos fe en que esta
idea de negocio se va a convertir en una gran oportunidad de negocio, en el cual va a
estar orientada a cubrir las demandas insatisfechas por los usuarios de los productos
similares ya existentes y crear también nuevas demandas buscando nuevos mercados.
 ESTUDIO DE MERCADO

2.1.- OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION DE MERCADO:

 Determinar la opinión y preferencias con respecto a los jugos de los

consumidores.
 Valorar el grado de aceptación por parte de los consumidores hacia
productos similares en el mercado.
 Determinar el nivel de demanda de los Jugos.
 Estimar los motivos de adquisición del producto.
 Estimar precios promedios a pagar por los consumidores.
 Identificar los lugares de venta de preferencia para el consumidor.
 Determinar un medio de publicidad aceptado por el consumidor.

2.2.-Fuente de datos

2.2.1. TAMAÑO DE LA MUESTRA:

El mercado objetivo al que se va vender nuestro producto es para féminas en

general a partir de los15 años y 45 años.
Los cuales van a ser distribuido en todas las regiones de la costa y la selva del
Perú. Dando nuestros inicios de las actividades en la capital (Lima), para
posteriormente expandirnos a todo el Perú
Calcular la muestra

(𝒁𝟐 ∗ 𝒑 ∗ 𝒒 ∗)
𝒏=
(𝑬𝟐 )

Dónde:
 n: muestra: es el número representativo del grupo de personas que queremos
estudiar (población) y, por tanto, el número de encuestas que debemos realizar, o
el número de personas que debemos encuestar.

 N: población: es el grupo de personas que vamos a estudiar, las cuales podrían

estar conformadas, por ejemplo, por nuestro público objetivo.

 z: nivel de confianza: mide la confiabilidad de los resultados. Lo usual es utilizar

un nivel de confianza de 95% (1.96) o de 90% (1.65). Mientras mayor sea el nivel
de confianza, mayor confiabilidad tendrán los resultados, pero, por otro lado,
mayor será el número de la muestra, es decir, mayores encuestas tendremos que
realizar.

 E: Grado de error: mide el porcentaje de error que puede haber en los resultados.
Lo usual es utilizar un grado de error de 5% o de 10%. Mientras menor margen de
 error, mayor validez tendrán los resultados, pero, por otro lado, mayor será el
número de la muestra, es decir, mayores encuestas tendremos que realizar.

 p: probabilidad de ocurrencia: probabilidad de que ocurra el evento. Lo usual es

utilizar una probabilidad de ocurrencia del 50%.

 q: probabilidad de no ocurrencia: probabilidad de que no ocurra el evento. Lo usual

es utilizar una probabilidad de no ocurrencia del 50%. La suma de “p” más “q”
siempre debe dar 100%.

(1.652 )∗0.5∗0.5)
n= = 75 muestras
(0.0952 )

Para nuestro proyecto se utilizara una muestra de 120

encuestas.

Recopilación de datos

a) Plan de muestreo

 Las encuestas fueron realizadas a un total de 75 personas (mujeres) que residen

en los distritos de Santiago de Surco, La Molina, Miraflores, San Borja y aledaños
que cumplen con los requisitos para formar parte del mercado objetivo.

b) Marco de referencia para el muestreo

 Universo: Santiago de Surco, La Molina, Miraflores.

 Unidad muestra: Habitantes de dichos distritos que viven vecindades,

departamento; además de poseer una mayor ingreso económico.

 Tamaño de la muestra: 75 personas (mujeres)

 c) Análisis de datos

A continuación se muestran los resultados en porcentajes de las

respuestas que se consiguieron a través de la encuesta:

IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO POTENCIAL

Para determinar la demanda de nuestro producto, procedemos a hallar el

mercado potencial, mediante las siguientes variables:
SEXO: Femenino
NSE: A, B y C
TIPO DE VIVIENDA: Departamento, viviendas en quintas y vecindades

Para calcular el tamaño del mercado potencial, se usa la siguiente fórmula:

Mercado Potencial = Total Número de personas lima x %EDAD x %NSE

Según el censo realizado en el año 2014 el INEI, establece que en los
departamentos de Lima existe 9,752,000 de los cuales el 51.3% son mujeres, lo
que equivale a 5,002,776 mujeres
RANGO DE EDADES 2014
Población fémina entre de 5 hasta 45 y más para poder usar nuestro calzado
Las mujeres representan el 49,9% del conjunto de la población, aunque su peso relativo varía
dependiendo del grupo de edad. Así, mientras que hasta los 44 años el porcentaje de mujeres
es levemente inferior al de los varones en todas las edades, a partir de los 45 años en adelante
se invierte esta situación a medida que se avanza en la edad, se produce una tendencia creciente
de población femenina. De esta forma, las mujeres representan el 50,2% a partir de los 45 años,
aumentando en los siguientes grupos de edad hasta llegar al 58,4% a los 80 y más años de edad.
Nivel Socioeconómico 2014

Segmentación del mercado, a quienes van dirigido nuestro producto, solo se

enfocara en atender al nivel de clase A, B y C
IDENTIFICACIÓN DEL MERCADO DISPONIBLE

Mediante la encuesta también recabamos información, en porcentajes, que nos

permiten saber la necesidad de los consumidores sobre este producto.
El gasto promedio mensual que realiza un limeño es superior a una remuneración
mínima. En los distritos de Lima Centro, el gasto promedio mensual es 1 082 nuevos

soles. En Lima Centro los mayores gastos se realizan en alimentación, alquiler de

vivienda y combustible, así como en transporte y comunicaciones

El ingreso es el promedio total mensual recibido por trabajo (ingreso monetario

y en especie), proveniente de la actividad principal y secundaria que realiza la
población ocupada.
La tendencia del ingreso por trabajo muestra un crecimiento anual permanente.
El ingreso promedio mensual de los hombres en el 2013, se ubicó por encima
del ingreso de las mujeres, con una brecha de 536 nuevos soles.

De los cuales notamos que:

Lima Norte usa 4% de su sueldo en vestido y calzado
Lima Centro usa 3% de su sueldo en vestido y calzado
Lima Sur usa 3% de su sueldo en vestido y calzado
Lima Este usa 4% de su sueldo en vestido y calzado
Provincia del Callao usa 4% de su sueldo en vestido y calzado

Dando nos un promedio de 4% del gasto de Persona en Calzado y vestido

Mercado Potencial = Total Número de personas lima x %EDAD x %NSE
Mercado Potencial = 5,002,776 x %24 x % 64.5
Mercado Potencial = 774,429 mujeres
MERCADO OBJETIVO
Tomando los resultados de nuestro mercado disponible y sabiendo por los resultados
de la encuesta que el 74% de la muestra compraría el producto, esto nos indica que
308,316 mujeres están dispuestas a comprar el producto, para saber con mayor detalle
cual sería nuestro mercado objetivo, a este número le ponemos un margen de error del
10%, lo que nos da como resultado que 277,485 mujeres comprarían el producto si
saliera al mercado.

2.5.6.- DETERMINACION DE LA DEMANDA PARA EL PROYECTO

Considerando una posición mínima, buscamos abarcar el mercado en un 1% para el

primer mes con un total de 2,775 consumidores potenciales y que según a los
resultados de la encuesta:

¿Con que frecuencia compra

zapatos?
anual otros
5% 8% mensual
29%
semetral
20%

trimestral
38%
mensual trimestral semetral anual otros

Existiría una demanda promedio de 1 zapato entonces tenemos:

 2 775 mujeres que compran 1 zapato = 2 775 zapato x mes

2.5.7 PROYECCIÓN DE LA DEMANDA PARA EL PROYECTO:

Se fija como meta tener un crecimiento minino mensual del 5% con respecto al mes
anterior entonces tendríamos:

Cuadros de Proyección de la demanda en función a las ventas

Mes 1 2 3 4 5

Ventas 2 775 2 914 3 060 3 213 3 374

(*) Crecimiento mensual del 5 % con respecto al mes anterior.

Grafica:

PROYECCION DE VENTAS
MES VENTA

4000
3213
3500
2914
2775
3000
3060 3374
2500
2000
1500
1000
500
0
1 2 3 4 5

CALCULO DE LE PENDIENTE
 3 374 – 2 775
m = ------------------------------- = 149.75
5–1

ECUACIÓN DE LA RECTA: Donde b = 2625.25

y = 149.75X + 2625.25

2.6 ANÁLISIS DE LA DEMANDA

2.6.1 CONCEPTOS GENERALES DE LA OFERTA O MERCADO COMPETIDOR

El producto que estamos produciendo por ser innovador no cuenta con un competidor
que cubra con las necesidades mínimas de la demanda, nuestro producto está
proyectado en venderse en Tiendas de ropa (Saga Falabella, Ripley, Platanitos, Azaleia,
Pasarela).

En el siguiente cuadro representa el volumen de demanda de la competencia en

supermercados:

Total
Número Ventas Ventas
TIENDAS de
tiendas diarias mensuales
ventas
Saga
Falabella 21 3 63 1890
Ripley 25 3 75 2250
Platanitos 35 2 70 2100
Azaleia 12 2 24 720
TOTAL 93 10 232 6960

Podemos apreciar que las ventas diarias del producto es mínima, la competencia solo
participa con 1%, entonces tenemos el 99% para poder desarrollarnos.

Se ha encontrado que el crecimiento de los tiendas en Lima es a un nivel de 6.5% anual,

es el crecimiento que queremos desarrollar.
2.3 Recopilación de datos

d) Plan de muestreo

 Las encuestas fueron realizadas a un total de 75 personas que

residen en los distritos de Santiago de Surco, Miraflores, San
Borja y aledaños que cumplen con los requisitos para formar parte
del mercado objetivo.

e) Marco de referencia para el muestreo

 Universo: Santiago de Surco, San Juan de Miraflores y Chorrillos.

 Unidad muestra: Habitantes de dichos distritos que viven

departamentos, viviendas en quintas y vecindades.

 Tamaño de la muestra: 75 personas

f) Análisis de datos

A continuación se muestran los resultados en porcentajes de

las respuestas que se consiguieron a través de la encuesta:
 2.3.1. Resultado de datos

1.- ¿Usa usted zapatos de taco alto?

USA ZAPATOS DE TACO ALTO

20
SI
55
NO

Se puede apreciar que la mayor incidencia es en el hecho que la mayoría de

público Consultado que prefieren usar zapatos de taco alto.

2.- ¿Le interesaría usar zapatos más cómodos?

INTERES POR USAR ZAPATOS MÁS

COMODOS

30
SI NO

45
3.¿Cuándo compras un zapato te interesa?
0%

5% 7%

24% la marca
calidad
precio
64% atencion
otros

4.¿Qué es lo que buscas al comprar un

zapato?
3%
4% 2%
16%

color
diseño
detalles

75% textura
otros
 5.¿Qué talla usa?

25%
37
45%
38
7%
39
8%
40
15%
otros

6. ¿Qué color de zapato usa

frecuentemente?

3%
4%
4%

12% negro
azul
rojo
77%
blanco
otros
7. ¿Cuánto pagaría por un zapato más
cómodo?
5% 16%
24%
20%
50-60
61-80
35%
81-100
101-120
otros

8. ¿Por qué medio compra sus zapatos?

4%
1%
8%

catalogo
personalmente
87% online
otros
9. ¿Dónde le gustaría comprar el producto?

7%
16%

10%
saga falabella
40%
ripley
27% zapateria
galerias comerciales
otros

10. ¿Por qué medio le gustaría recibir

0%
información del producto?
9% 3%

28%
60% internet
tv
radio
volantes
otros
11. ¿Qué tipo de oferta le gustaría que tenga
el producto?

5% 5%0%

27%
2x1
63%
descuentos
puntos
cupones
regalo adicional

12. ¿Con que frecuencia compra

zapatos?

5%8% 29%
mensual

20% trimestral
semetral
38% anual
otros
 13. ¿Está satisfecho con lo que
encuentra en el mercado a la hora de
adquirir un zapato?

fechas festivas
11%
35% 5%
5% inicio de clases
vacaciones
44%
de acuerdo al clima
salidas

14. ¿Para qué ocasión las compra?

7%0%
13% D - Si
40%
PRO- SI
me es indiferente
40%
PRO- NO
D-NO
15. ¿Por qué razones adquiere el
producto?

20% 0% Son comodas

36% son modernas
4%
cualquier ocacion
40% me gustan
otros
2.6. ANALISIS DE LA DEMANDA:

2.6.1 CONCEPTOS GENERALES DE LA OFERTA O MERCADO

COMPETIDOR

El producto que estamos produciendo por ser innovador no cuenta con un

competidor que cubra con las necesidades mínimas de la demanda, nuestro
producto está proyectado en venderse en tiendas por departamento, boutiques,
galerías.

2.6.2 ANALISIS DEL SECTOR

En el mercado existiendo variada competencia de empresas que desarrollan la misma

actividad la oferta es un precedente en el mercado.

FODA: Del producto Competencia CINDERELLA

 FO F:
*Ya tienen una red
O:
*Es la demanda
de distribución a insastisfecha en el
galerias y mercado por que los
boutiques de la productos en el
capital. mercado no cuentan
*Consumidor con la comodidad
que brindamos.
masivo sector
damas. *

DA
D: A:
*Esta en el *El desarrollo
producto, la falta tecnologico y la
de conocimiento capacidad instalada
del prodcuto. con la que cuentan
otros paises a
diferencia del Perú.

ANÁLISIS DEL SECTOR PARA LA OFERTA DE NUESTRO PRODUCTO

 La estrategia
Que esperamos desarrollar es posicionarnos muy rápido del mercado,
invirtiendo en publicidad distribución y desarrollar una mejora continua, también
distribuir nuestro producto a diferentes sectores del país.

Los planes de expansión

 Proyectamos inicialmente enfocarnos en los sectores A, B y C a nivel personal,
para luego cubrir los niveles institucionales (Supermercados, galerías,
boutiques,etc.) con una presentación diferente en los modelos.

 El comportamiento de nuestro competidor es muy activa

Invierte en publicidad, en mejorar su calidad divulga los beneficios de utilizar el
producto para la comodidad y elegancia femenina.

 Producir un mejor producto

Colocarlo en lugares más accesibles, difundir sus particularidades y beneficios
para la comodidad de las mujeres empleando un producto novedoso.

2.6.4 MERCADO COMPETIDOR

De este análisis podemos decir

1. El precio promedio es de 85 soles por cada par de zapatos.

2. Las condiciones de ventas en supermercados es a consignación de 1 a 3 meses

en promedio y las ventas a galerías y otros mercados es a crédito de no más de
una semana.

3. La publicidad que deseamos utilizar es directa, en revistas, publicidad con

paneles.

4. Inicialmente la presentación del producto es de una sola presentación, para

luego en el corto plazo ampliarla a otras presentaciones.

5. Tenemos estudiando la posibilidad de hacer promociones en centros

comerciales con un descuento por cada compra de zapatos.
2.6.5 LA OFERTA SU ANÁLISIS

Para poder describir el análisis de la Oferta realizamos el siguiente FODA.

Aspectos Internos

Fortalezas
 Si bien es cierto que se trata, en un principio, de una empresa pequeña, el
hecho de tercerizar gran parte de la elaboración del producto, permite
concentrarnos más en generar mayor valor agregado, reducir costos,
optimizar la gestión de ventas.
 La posibilidad de trabajar con recursos naturales renovables es sin duda un
gran principio para el desarrollo sostenible.
 Impulsar un producto peruano.

Debilidades
 Por el momento no podemos estimar mayores debilidades en comparación
a cuando se implemente la empresa, sin embargo lo que se puede esperar
es algunas deficiencias en el manejo logístico, incumplimiento de
proveedores, etc. Temas puntuales a tratar durante la ejecución.

Aspectos Externos

Oportunidades:
 Ingresar a un mercado cuyas características de consumo son relativamente
nuevas con respecto al producto en mención.
 Ser parte del gran grupo de empresas que contribuyen con el medio
ambiente, gracias a la implementación de nuevos sistemas de manejo de
residuos y materia prima reciclada.

Amenazas:
 Competir con empresas sólidas en el mercado gracias a su participación a
gran escala.
 Cambio en el entorno político.

2.6.5.1 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO DE LA OFERTA

En este punto podemos decir que la oferta está representada principalmente por
Quienes a su vez ofrecen al mercado productos medianamente buenos. Esta clase
de productos no son conocidos en el país, es por ello que tomamos este referente
para comercializar el producto, por ende conseguir competitividad haciendo que
mejore la calidad.

Por otro lado podemos observar a clientes insatisfechos con las características
similares a productos de competencia (resultado de encuestas).
Esto genera una seria de oportunidades para nuestro producto, desde mejorar la
calidad hasta hacerlo más accesible.
2.6.5.2 OFERTA PASADA Y PRESENTE

El producto es relativamente nuevo en el Perú (País donde se quiere ofertar), cabe

señalar que en el momento no existen productores del mismo.

La oferta presente va de la mano con las costumbres cambiantes del medio, es decir,
las mujeres hoy en día buscan comodidad y elegancia al usar zapatos, lo que nos
sirve de base para la producción de estos zapatos.

DETERMINAR OBJETIVOS DE LA COMPETENCIA

Se tomara en cuenta la presencia de la empresa comercializadora S.A.C. como la

competidora directa ya que es la única empresa que comercializa un producto
similar el cual solo es envasado en el país.

 Los objetivos de la competencia están más en la consolidación de su producto

integral en entidades y empresas. (Ya que estos protectores es un producto
de la gama de los productos que comercializa).
 No cuenta con un objetivo directo sobre este producto.
 FUERZAS Y DEBILIDADES DE LA COMPETENCIA

 Su mayor fortaleza la encuentra en su cuerpo de vendedores directos

(captados por internet) a los clientes ya sean empresas coorporativas(dejando
de lado casi por completo el mercado meta de nuestro estudio)

 Mayor tiempo en mercado con conocimiento y amplia cartera de clientes

directos.
 Uso de medios como la internet para publicitarse siendo, los medios audio
visuales (radio, tv, periódicos) ausentes dentro de su publicidad
 Se debilita su actuación en la comercialización de su producto en centros
comerciales, ya que no se encuentran bien publicitados.
 Preocupación mayor en la consolidación como empresa que como producto.
 Trabaja con productos importados con características no tan adecuadas para el
uso además de un listado interminable y complicado de indicaciones y
recomendaciones de uso.

PATRONES DE REACCIÓN A LA COMPETENCIA

 Al no encontrarnos con un competidor directo en el mercado confiamos que

con nuestros estudios de mercado haber encontrado y creado un producto que
satisfaga las necesidades de nuestros futuros clientes y confiando en la
estrategia elegida para muestras 4 P.
 No muestra reacción próxima alguna ya que se viene estudiando este producto
por un lapso de 1 mes y no hay mejoría, al contrario al parecer no existe
supervisión de la venta del producto.

VARIABLES QUE AFECTAN A LA OFERTA

 Distribución y colocación en los comercios adecuados.

 Obtención de las fibras de caña azúcar que tiene otros usos y aplicaciones.
 Calidad del producto.
 Buena o mala publicidad.

2.8 ANALISIS DE LA COMERCIALIZACION

En este punto analizaremos la actividad que nos permitirá hacer llegar nuestro producto
a los consumidores con los beneficios de tiempo y lugar estudiando el producto, la
fijación del precio, promoción, publicidad, determinaremos también el canal de
distribución a utilizar y los servicios postventa.

2.8.1 MEZCLA DE LA MERCADOTECNIA: LAS 4PS

Se responderán las siguientes cuestiones:
PRODUCTO: ¿Qué producto / servicio ofrece?
PRECIO: ¿Cuál es el precio para el consumidor?
PLAZA: ¿Dónde y cómo ofreces el producto?
PROMOCION: ¿Cómo comunicas lo que ofreces?

2.8.2 PRODUCTO ¿Qué producto ofrecemos?

El público objetivo
El publico que se quiere captar con este producto es más que todo mujeres que
estén entre los 15 a 35 años de edad como consumidores potenciales, que
pertenezcan a sectores socioeconómicos A, B, C .

Beneficios que exporta

Los beneficios que se brinda con este producto es más que todo la comodidad
de usar unos zapatos que te otorguen elegancia y comodidad de acuerdo a la
situación que desees usarlo.

Tipo de producto
Estos zapatos son prácticamente nuevos en el mercado, es por ello la
comercialización de este producto.

Nivel de precio
El precio de este producto tiene que ser razonable, que este en promedio de la
competencia (nacional e internacional) y considerando también el resultado de
nuestras encuestas en lo que respecta a lo que la gente esta dispuesta a pagar.

Forma de utilización o consumo

La gente va a adquirir este producto en centros comerciales, supermercados,
tiendas por departamento y lo van a utilizar para diferentes opciones como
exposiciones , cena, trabajo, para pasear,etc.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO:
2.8.3 PRECIO

En este punto vamos a fijar la cantidad monetaria en la que estamos dispuestos a

vender nuestro producto, y los consumidores están dispuestos a pagar por este bien,
cuando la demanda y la oferta están en equilibrio, tomando en consideración los tipos
de precio (Internacional, regional externo, regional interno, nacional, local)

2.8.3.1 MÉTODOS DE FIJACIÓN DE PRECIOS

a) Método del Mark-Up

Es el método mas sencillo y consiste en aumentarle al costo del bien o servicio un

margen de utilidad estándar, pero como aun no tenemos los costos de producción,
no podemos aplicar este método.

b) Método de la Competencia

Aquí nos basaremos según el precio de venta de la competencia. En nuestro caso,

solo tenemos los zapatos similares a los que fabricaremos tienen el siguiente
precio:

1 par de zapatos X S/. 92.00 soles = S/. 92.00 soles/u

 2.8.3.2 CONSIDERACIONES EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO

El precio para este proyecto será el precio promedio del mercado, que ofrece la
competencia por un producto igual o parecido, entonces como solo encontramos
una sola competencia nos basaremos en su precio por unidad, pero, tenemos que
tener en cuenta lo siguiente:

- Que nuestro producto utilizara materias primas de mejor calidad.

- Los resultados de mis encuestas en lo que respecta a lo que están dispuestos a
pagar por este producto arrojo un resultado en su mayoría por S/. 65.00

2.8.4 PLAZA O CANAL DE DISTRIBUCIÓN

La elección del tipo de canal de distribución impactará directamente al costo de

inversión o al costo operativo del proyecto. Por lo tanto tendrá una gran influencia
en la rentabilidad del proyecto. Hay que recordar que cada sistema de canales crea
un nivel de ventas y costos diferente.
2.8.5 PROMOCIÓN:

La promoción de un producto consta de 4 variables importantes: Publicidad,

promoción de ventas, marketing de directo y relaciones públicas.

a) Publicidad:

La publicidad se utilizará para promover la compra del producto y

posicionamiento y recordación de marca, para este fin se utilizaran medios de
bajo costo y alto alcance como:

 Publicidad exterior (Vallas, Paraderos, Clips)

 Publicidad BTLPublicidad Web

Actualmente no existe publicidad masiva de este tipo de producto, lo que nos

da una gran ventaja competitiva ya que si dirigimos correctamente nuestra
publicidad, podremos llegar a impactar al consumidor de manera que la marca
se posicione como sinónimo directo del tipo de producto.

b) Promoción de ventas:

La promoción de ventas se utilizara como parte de las actividades de

marketing para estimular la compra de los cobertores, mediante incentivos de
corto plazo. De esa manera, se complementaran las acciones de publicidad y
se facilitara la venta personal.

El lanzamiento del producto se hará acompañado de una promoción de

ventas, ya que se quiere un rápido y gran impacto en el público objetivo.

La promoción será dirigida al consumidor final y se realizara de la siguiente

manera:

 Promoción: Se regalaran otro par de zapatos a los primeros 20

compradores.
c) Marketing directo:

Una de las herramientas mas usadas del marketing directo es el mailing que
consiste en enviar información directa a la casa, si bien es cierto esta es la
herramienta mas usada y por lo tanto común, si se utiliza de la manera
correcta puede generar un alto impacto y recordación.

Lo que se realizará será enviar muestras gratis directo a los hogares del
target, junto con un encarte que contenga una frase que genere concientizar
al público y llevarlos a usar el producto, de esta forma se generara
recordación e impacto de marca.

d) Relaciones públicas:

Nuestra idea es formar alianzas estratégicas, con los principales centros

comerciales y empresas de calzados con una frase de concientización como
“COMODIDAD AL CAMINAR, SIN MAYOR COSTO”.

De esta forma no solo damos a conocer al producto sino que creamos un

ambiente de preocupación y bien social donde los beneficiados seremos las
dos empresas.
2.8.4 PLAZA O CANALES DE DISTRIBUCION:

• Canales de distribución Las empresas fabricantes de calzado de la región han

optado por emplear varias formas de distribución de sus productos en el mercado
nacional con la finalidad de alcanzar la mayor cantidad de usuarios. Las formas
encontradas fueron:

a) Venta directa en el mercado Limeño a través de puntos de venta minoristas

con administración propia. En esta forma de venta se aprecia que
mayoritariamente los productos mostrados en estos establecimientos son
bastante similares o con muy poca diferencia, donde no se aprecia que exista un
criterio técnico sobre el manejo de un concepto de marketing con el fin de buscar
una diferenciación no sólo de las marcas sino también del punto de venta,
generándose subsecuentemente una estrategia basada en precio cuyas
consecuencias se reflejan en la calidad del producto.

b) Venta directa a través de puntos de venta propios localizados en centros

comerciales de Lima ubicados en conos y en el distrito de Surquillo. Algunos
fabricantes han tomado bajo su administración algunos puntos de venta en
centros comerciales de Lima. Tal es el caso del Centro Comercial de Surquillo,
en donde se venden también muebles de madera elaborados en Villa el Salvador
y hacia el fondo del establecimiento se han ubicado las tiendas que
comercializan los productos de la Región. Definitivamente este centro comercial
no goza de un posicionamiento hacia los estratos socioeconómicos altos o
medios, sino por el contrario va dirigido a los estratos C y D, en donde se vende
por precio no por calidad.

c) Venta a través de minoristas ubicados en la zona de Lima Centro (Jirón de La

Unión y Jirón Ayacucho), algunos de los cuales se comportan como mayoristas.
Debemos distinguir a los minoristas del Jirón de La Unión de los minoristas del
Jirón Ayacucho. Los minoristas del Jirón de La Unión, son los minoristas por
excelencia y tienen la ventaja de estar en una ubicación en donde acuden
diariamente al menos 250 mil compradores potenciales. En esta ubicación hay
por lo menos 22 puntos de venta que pertenecen a un solo propietario y otros
que poseen al menos dos puntos de venta. Colocar productos en estos
establecimientos podrían considerarse una buena gestión comercial, pero se
requiere contar con niveles de producción, calidad y cumplimiento por tratarse
de un mercado más exigente, en donde pocos fabricantes de la región han
ingresado. Los del Jirón Ayacucho se comportan como mayoristas y minoristas.
d) Venta a través de mayoristas ubicados en Lima (Plaza Unión)

Este mercado es flexible en donde la base de venta es el precio y se

comercializan volúmenes bajos y medios (10 a 20 docenas), que se adecuan a
las capacidades de los fabricantes de la región. La calidad no es considerada un
factor importante para su compra. Esta flexibilidad si bien les permite a las
empresas colocar sus productos, no les impone niveles de exigencia que les
conduzca de manera progresiva a intentar otros mercados. Una buena parte de
los fabricantes de la Región comercializan sus productos en este mercado. El
ingreso es por diseño y durabilidad.

e) Venta a través de tiendas de departamentos

Este mercado resulta una enorme posibilidad para

los fabricantes de la región considerando que las
tiendas de departamentos más importantes del
país importan anualmente un volumen superior al
millón de pares, al margen de lo que compran
localmente. Son exigentes en precio, calidad y
cumplimiento. Es decir buscan buenos precios y
en ocasiones existen intermediarios para acceder
al comprador u obtener una orden, lo cual
perjudica al fabricante por que una gran parte
del margen corresponde a este intermediario.
En cuanto a calidad devuelven la mercadería si
ésta no tiene la calidad solicitada, en ocasiones
solicitan las NTP (Normas Técnicas de
Prevención) y son sumamente exigentes con el
cumplimiento pues éste obedece a un Plan de
Marketing en donde están definidas sus
campañas y la publicación en sus catálogos. Por consiguiente si no se cumple
con la entrega establecen penalidades de 1 o 2% del total de la facturación. La
forma de pago es garantizada y puede obtener un pronto pago con un pequeño
porcentaje de disminución del valor facturado. Uno de los problemas
manifestados es cuando una empresa ha realizado su venta con marca propia y
con la finalidad de promocionar la venta ha sido mostrada en un catálogo de la
tienda por departamento, es entonces que se descuenta el importe del catálogo
del valor facturado. Esto puede ocurrir sin aprobación previa de la empresa
fabricante. La situación descrita no ocurre si el fabricante elabora artículos con
la marca de la tienda por departamento.
e) Venta a través de cadenas de tiendas especializadas
En el país existen por lo menos unas
10 cadenas de tiendas especializadas
en calzado siendo su máximo
representante Empresas Comerciales
para su cadena de tiendas Bata que
cuenta con más de 150 puntos de
venta, distribuidas en todas las
regiones del país. Esta cadena es
sumamente exigente en precio,
calidad y cumplimento en la entrega.
Sus compras son de volumen y su una
marca se encuentre en sus vitrinas es un gran beneficio. Así como la cadena
de tiendas especializadas Bata hay otras
con menor número de establecimientos
pero no por ello menos importantes. •
Márgenes de comercialización Los
márgenes de comercialización varían de
acuerdo al canal y al producto que se
ofrece. Así tenemos que para el caso de
puntos de venta propios dentro de la
ciudad de Trujillo los márgenes se
estiman en 42%. Para el caso de venta a
minoristas y mayoristas de Lima los
márgenes se ubican entre 10 a 20%. Debe tenerse presente que en el caso
de los mayoristas se suele conceder un mayor descuento por compra de
volumen. En el caso de las tiendas de departamentos, estos suelen ser
negociadores muy duros, imponen precio para el cual toman como referencia
los precios de importación de productos de Asia. Esta posición se origina en
que su margen bordea el 200% del costo, razón por la cual los productos que
se adquieren deben tener calidad tanto en los materiales como en el proceso
de fabricación y realizan campañas de desarrollo para atraer compradores.
Debe tenerse en cuenta que los precios establecen entrega en el local del
almacén del comprador. También puede incluir los costos financieros por el
crédito dado, el embalaje y el transporte.