Variable conductual:

 Ocasiones
 Beneficios
 Status de usuario
 Frecuencia de uso
 Lealtad

Ocasiones: en el lugar de buscar ocasiones especificas del producto, una empresa puede fijarse
en las ocasiones importantes que marcan pasajes

 Los compradores pueden distinguirse de acuerdo con las ocasiones en que desarrollan
una necesidad, adquieren un producto o lo usan.

Ejemplo: viajes aéreos( vacaciones, familiares, negocios)

 La segmentación de ocasiones puede contribuir a las empresas a expandir el uso o

consumo del producto o servicio.

Ejemplo: jugo de naranja no solamente al desayuno sino a la hora del almuerzo, cena,
aperitivo)

Medición: regularmente, ocasiones especiales, siempre...

Beneficios

La segmentación de beneficio requiere:

 La identificación de los principales atributos que busca los clientes en el tipo de

producto.
 La clase de publico que busca cada beneficio
 Las principales marcas que entregan cada beneficio.
 Ejemplo: pasta de diente se focaliza en cada beneficiario
 Atributos: calidad, prestigio, económico...

Condicion de usuarios( status)

 Las empresas con gran participación de mercado o innovadores tienen particular

interés en convertir a los usuarios potenciales en usuarios reales
 Las empresas competidoras ( o mas pequeñas) tratan de atraer a los usuarios de
marcas competiticas para que cambien a su marca.

Ejemplo de condición del usuario:

 No usuario
 Ex.usuario
 Usuario potencial
 Usuario primerizo
 Usuario regular
  Usuario experto

Frecuencia de uso

Clasificación del uso se asimila a la frecuencia:

-usuario ligero-usuario medio-usuario intensivo

Los usuarios intensos suelen ser un % reducido del mercado pero representan un % elevado
del consumo total

Etapa de disposición:

 No consiente, consiente
 Informado o interesado
 Pretende comprar, desea comprar...

Actitud hacia el producto:

 Entusiasta, positivo
 Indiferente
 Negativo, hostil

Estado de lealtad

Leales absolutos: son consumidores que siempre compran una misma marca.

El patrón de compra es:

Leales moderados: son consumidores leales a 2 o 3 marcas. El patron de compra es :

A,A,B,B,A,B... es decir que el consumidor tiene su lealtad dividida entre A y B

Leales alternativos: son consumidores que alternan su preferencia por una marca y otra. El
patrón de compra es A,A,A,B,B,B... es decir que esta cambiando su lealtad de una marca A a
otra B

Inconstantes: son clientes que no muestran lealtad hacia ninguna marca. El patrón de marca
es: A,C,E,B,C... Este cliente es desleal y propenso a las ofertas( marcas en ofertas,
promociones) o propenso a la variedad...