 PLAN DE VENTAS Y METODOS ESTADÍSTICOS.

 METODOS DE CRITERIOS, ARITMETICOS Y

MATEMÁTICOS.

 PLAN DE MERCADEO
PLANIFICACIÓN EN LAS VENTAS

Herramienta de gestión que guía a

las empresas en el desarrollo y
consecución de sus metas
 OBJETIVO FUNDAMENTAL

Eliminar la incertidumbre en un
futuro próximo.
Teniendo en cuenta todos los
factores que pueden influir en la
organización y analizando el
potencial y la capacidad interna de
la empresa.
 UTILIDADES BÁSICAS

‫ ބ‬Sirve de Mapa.
‫ ބ‬Controla las previsiones, las
desviaciones, y analiza las causas
de lo ocurrido y diseñando
acciones que permitan corregir
esas desviaciones.
‫ ބ‬Comunicación y coordinación de
todas las áreas de la empresa.
FALTA DE UTILIZACIÓN DE ESTA
HERRAMIENTA
‫ ބ‬No disponen de información
suficiente.
‫ ބ‬Objetivos de ventas pero
inexistencia de sistemas de
control.
‫ ބ‬Instrumento de control y
penalización de sus equipos
comerciales.
 PRESUPUESTO DE VENTAS

Es el punto de partida de todo el

proceso presupuestario y permite
establecer el nivel de actividad para
el negocio.
PRONOSTICO VS. PRESUPUESTO
DE VENTAS

“un pronóstico refleja la situación

competitiva y ambiental que
enfrenta la empresa, mientras que
el presupuesto de ventas muestra
como intenta reaccionar la
administración a dicha situación
ambiental y competitiva”.
 PRONOSTICO DE VENTAS PRESUPUESTO DE VENTAS

‫ ބ‬se calcula mediante ‫ ބ‬Un presupuesto lo

análisis matemático, lo hace un gerente que
puede hacer un conoce el mercado y
estadístico o analista. que además puede
‫ ބ‬Se puede decir que el influenciar en el
pronostico indica comportamiento del
tendencias y es una mercado.
herramienta útil para ‫ ބ‬El presupuesto tiene
quien presupuesta. un componente mas
subjetivo y de decisión.

COMPARATIVO ENTRE
 EJEMPLO
‫ ބ‬Mipronostico dice que las ventas
caerán en 15% el próximo año.

‫ ބ‬Decisióndel gerente: Invertir en

publicidad y abrir un nuevo canal
de ventas.

‫ ބ‬El
presupuesto de ventas dado las
acciones será crecer 20% en
ventas.
 IMPORTANCIA
‫ ބ‬Las ventas constituyen la fuente
principal de ingresos.
‫ ބ‬Sirve para planificar la producción.
‫ ބ‬Permite determinar las necesidades del
personal.
‫ ބ‬Permite calcular las inversiones en
activos fijos.
‫ ބ‬Por él se planean gastos y costos de
producción.
‫ ބ‬Si no hay un plan de ventas realista
todos los demás componentes del
sistema presupuestario serán erróneos y
no se podrá elegir las mejores decisiones.
 COMPONENTES DEL PLAN DE
VENTAS
‫ ބ‬Objetivos.
‫ ބ‬Tendencia.
‫ ބ‬Pronóstico.
‫ ބ‬Plan de mercadeo.
‫ ބ‬Presupuesto de publicidad y
promoción.
‫ ބ‬Presupuestos de gastos de ventas.
‫ ބ‬Devoluciones, rebajas y
descuentos de ventas.
 OBJETIVOS

TENDENCIA
PLAN DE PRESUPUESTO DE Devoluciones,
MERCADEO PUBLICIDAD; rebajas y
PRONOSTICO
PROMOCIÓN Y DE descuentos
GASTOS DE VENTA en ventas.
ES INDISPENSABLE CONSIDERAR

‫ ބ‬El precio del producto.

‫ ބ‬El grado de participación de la
empresa en el mercado.
‫ ބ‬El tamaño de la fuerza de ventas.
‫ ބ‬La habilidad para controlar los
costos de producción.
‫ ބ‬Gastos de publicidad y promoción.
 OBJETIVOS

Metas que espera alcanzar la

administración en términos de
cantidades, precios, territorios de
distribución y personal de ventas
 TENDENCIA DE VENTAS

Análisis de las ventas anteriores

tomando para ello los datos
históricos de varios periodos
 Ventas

Interpolación

Extrapolación Datos Datos

históricos extrapolados
Tiempo

Antes Después
Hoy
 PRONÓSTICO
Proyección de la posible demanda de
los clientes para un periodo.

Glenn welsch: “un pronóstico de

ventas se convierte en plan de ventas
cuando la administración incorpora
en él juicios, estrategias planeadas,
compromiso de recursos y la
dedicación administrativa a las
acciones agresivas para lograr las
metas de ventas”.
 DEBE INCLUIR
‫ ބ‬Un análisis de datos pasados
tomando para ello varios periodos.
‫ ބ‬Un análisis amplio de la situación
económica del país.
‫ ބ‬La evaluación de políticas de
mercadeo.
‫ ބ‬Análisis del sector al que
corresponde la empresa.
‫ ބ‬Tendencia de crecimiento o
decrecimiento poblacional.
 MÍNIMOS CUADRADOS

Conjunto de pasos utilizado para

aproximar un conjunto de puntos a
un modelo, el cual puede ser lineal,
cuadrado, exponencial, etc.

Se basa en el principio de reducir la

varianza al mínimo
 Un requisito implícito para que
funcione el método de mínimos
cuadrados es que los errores de cada
medida estén distribuidos de forma
aleatoria, también es importante que
los datos recogidos estén bien
escogidos, para que permitan
visibilidad en las variables que han
de ser resueltas.
 PROCEDIMIENTO

1. Tomar los datos históricos.

2. Graficar los datos.
3. Buscar la forma de ajustar los
puntos encontrados, ya sea a
una recta o a una curva.
 DATOS HISTÓRICOS
Ventas en miles de unidades
Año
A ($50.00) B ($100.00)

84 117 39

85 118 46

86 123 52

87 132 52

88 135 61
 GRAFICAR DATOS
FIGURA DE FIGURA DE
TENDENCIA DEL TENDENCIA DEL
PRODUCTO A PRODUCTO B
140 70
135 61
135 132 60 52 52
130 50 46
39
125 123 40
Y

Y
120 117 118 30
115 20
110 10
105 0
84 85 86 87 88 84 85 86 87 88
X X
AÑO AÑO
AJUSTE DE LA NUBE DE PUNTOS A
UNA RECTA

Y = punto de la recta (estimado)

Y`= punto o valor real (histórico)
Entonces y – y` = mínimo
RECTA PRESUPUESTAL

y = a + bx
 MÉTODO NEMOTÉCNICO
‫ބ‬y = a + bx
xy = ax + bx2
‫ބ‬

‫ބ‬
 MÉTODO NEMOTÉCNICO
‫ބ‬

‫ބ‬
‫ބ‬
‫ބ‬
‫ބ‬

‫ބ‬
FORMULA PRESUPUESTAL
DATOS ESTIMADOS DEL PRODUCTO A

AÑO x años y ventas xy

84 1 117 1 13689 117

85 2 118 4 13924 236

86 3 123 9 15129 369

87 4 132 16 17424 528

88 5 135 25 18225 675

Total 15 625 55 78391 1925

TENDENCIA O INCREMENTO ANUAL
BASE DE LA RECTA
ECUACIÓN

y = a + bx

y = 110 + 5x
ESTIMACIONES DE VENTAS FUTURAS

y 1989 = 110 + 5(6) = 140

y 1990 = 110 + 5(7) = 145
y 1991 = 110 + 5(8) = 150
y est., 1984 = 110 + 5(1) = 115
y est., 1985 = 110 + 5(2) = 120
CRECIMIENTO
 ESTIMACIÓN DE VENTAS FUTURAS
140
135
135
132
130
y = 110 + 5x
125 123

120 118
117
115

110

105
84 85 86 87 88
 CRITERIOS DEL PERSONAL
DE VENTAS
Se da un alto grado de participación desde
las partes inferiores de la estructura
administrativa hasta los superiores.
 procedimiento
A. La oficina principal de ventas suministra a los jefes del distrito o
regionales.
B. Cada vendedor hace su pronóstico.
C. Los estimados son revisados por el jefe de ventas de cada distrito.
D. Los diferentes estimados son revisados por los ejecutivos generales
de la empresa.
E. Se presentan los estimado al comité para su aprobación provisional.
F. Se distribuye a los directores de otras subdivisiones copias del plan
provicional de ventas.
G. El plan de ventas luego se distribuye a toda la organización
CRITERIOS DE LOS SUPERIORES
DE LA DIVICION DE VENTAS
 Radica en la responsabilidad de los superiores
de cada distrito
 Es un pronóstico que tiene presente
solamente aquellos que estan a niveles de
mando medios en la estructura del
departamento de ventas
 EJEMPLO
Producto A.
ultima
ejecución:
135.000
unidades.
a. el jefe de ventas estima que se in crementarán
éstas en un 5%
b. El director de presupuesto estima que debido a
la baja en el ingreso percápita las ventas
disminuirán en un 2%..
c. El gerente estima que se podrán incrementar las
ventas en un 1%
a. jefe de ventas: pj =
v + v’
 V = ventas del ultimo año.
 V’= % sobre las ventas del año anterior.
 PJ = 135.000 + 5%
 PJ = 141.750 Unidades
b. DIECTOR DE PRESUPUESTO
• Pdp = (v + v’) (100% - 2%)
• Pdp = (135.000 + 5%) (-2%)
• Pdp = 138.915 unidades
 c. GERENTE

 Pg = (v + v’) (100% - 2%) (100% +

1%).
 Pg = 135.000 + 5% - 2% + 1%
 Pg = 140.304 unidades
 METODO DEL INCREMENTO
PORCENTUAL
 Se averigua el porcentaje de variación que
se ha experimentado en las ventas de un
año a otro.
 Luego se calcula el promedio de dicho
porcentaje que a su vez este se
multiplica por las ventas del ultimo año
 EJEMPLO
AÑO VENTAS (en PORCENTUAL (X)
miles)

1984 117 ( yo ) 0

1985 118 ( y1 ) 0.0086

1986 123 ( y2 ) 0.0424

1987 132 ( y3 ) 0.0731

1988 135 ( y4 ) 0.0227

1989 ? 0.1468
 FORMULAS

 

16

 MÉTODO DEL INCREMENTO
ABSOLUTO

 Consiste en tomar un promedio de las

variaciones absolutas en una serie de datos y
luego adicionarla a la ultima ejecución
comprobada
 PRODUCTO A

AÑO y

1984 117 0

1985 118 1

1986 123 5

1987 132 9

1988 135 3

TOTAL 18

 MÉTODO DEL PROMEDIO
PONDERADO
 Con este método lo que se hace es
determinar un promedio, sumando los valores
existentes en el inventario con los valores de
las nuevas compras, para luego dividirlo entre
el número de unidades existentes en el
inventario incluyendo tanto los inicialmente
existentes, como los de la nueva compra.
 CARACTERISTICAS

 EJERCICIO
La compañia manufaturera XY S.A.
presenta la siguiente Información sobre
ventas:
MES D, REAL CALCULO PRONÓSTICO

Ene 10.000

Feb 15.000

Mar 10.000 0.5 (15.000) + 0.5 (10.000) 12.500

Abr 15.000 0.5 (10.000) + 0.5 (12.500) 11.250

May 8.000 0.5 (15.000) + 0.5 (11.250) 13.125

Jun 12.000 0.5 (8.000) + 0.5 (13.125) 10.563

Jul 9.000 0.5 (12.000) + 0.5 (10.563) 11.282

Agos 11.000 0.5 (9.000) + 0.5 (11.282) 10.141

Sept 12.000 0.5 (11.000) + 0.5 (10.141) 10.571

Oct 8.000 0.5 (12.000) + 0.5 (10.571) 11.286

Nov 15.000 0.5 (8.000) + 0.5 (11.286) 9.643

Dic 10.000 0.5 (15.000) + 0.5 (9.643) 12.322

Ene 0.5 (10.000) + 0.5 (12.322) 11.161

El jefe de ventas estimó que la constante
de aproximación será del orden del 0,5
para calcular el promedio, entonses
tenemos como pronóstico de ventas para
enero 11.161 unidades.
 MÉTODO ECONÓMICO
ADMINISTRATIVO
El tratar de precedir las ventas por métodos
matemáticos que inciden de forma especial en
el cálculo de tal pronótico. Especialmente, en
el amplio mundo del mercado, se da gran
variedad de factores.
Factores específicos de ventas
Factores de fuerza económicas
generales
Factores de influencia
 su aplicación implica una
serie de consideraciones
a. En ocasiones los factores no podrán
desligarse aunque sean de la misma
naturaleza ;en otras primara el criterio.
b. Debe suministrar objetiva información
económica tanto interna como externa.
c. Se recurre generalmente a datos del periodo
contable anterior
Los factores de cambio sirven como
alicientes o estimulante de mayores
ventas cuando operan en beneficio del
cliente
 FORMULA
 Pv = (va + f ) E A *
DONDE:
Pv: presupuesto de ventas
Va: ventas del ejercicio contable inmediatamente anterior.
F: factores específicos
E: fuerzas económicas generales (estimación de un
especialista).
A: influencia administrativa.
 Otra forma de representar
la formula es:

Pv = (va + a + c + cc) E A

DONDE:
a:factores de ajuste.
C: factores de cambio
CC: factores de corriente de crecimiento
 FACTORES QUE INCIDEN
EN LAS VENTAS
Influencia
Especifico Fuerzas
s de administrativ
ventas económicas a
Factores externos 1. Cambio en el
De ajuste producto

 Ingresos percápita. 2. Políticas de

 Precios Mercado diferentes
De cambio  Poder ad.del dinero
3. Medios de
 Producto Nacional publicidad
Bruto
 Encajes
De Corrientes
 Incremento de la 4. Políticas de
de crecimiento
oferta en el producto precios
 Los factores de ajustes se dan por las cirunstancias
accidenales que operan en el medio y que pudieron
actuar en un sentido positivo o negativo para no alcanzar
el nivel de ventas deseado.
 Es decir son positivos un pedido ocacional o una venta
en una zona diferente a las establecidad. Son
negativos, retrazos de entrega de materiales y retiro de
los vendedores.
 EJEMPLO
Va = ventas del año anterior $12.000.000
F: factores especificos de las ventas
a) De ajuste perjudicial - $ 200.000
b) De cambio + $ 600.000
c) De crecimiento + $ 300.000
E : fuerzas económicas generales + 3%
A : influencia administrativas________ + 3,2%_____
Pronóstico de ventas para el proximo año sería
 COMPAÑIA MANUFACTURERA XY
S.A.
PRONÓSTICO DE VENTAS
Va = ventas del año anterior
PARA
F: factores especificos de las ventas
1989 $12.000.000

a) De ajuste perjudicial - $ 200.000

b) De cambio + $ 600.000
c) De crecimiento + $ 300.000 $700.000
Pronóstico de ventas considerando los factores
Especificos de ventas $12.700.000
E: factores economicos (3%) $381.000
A: factores de influencias administrativas (3,2%) $418.592
Ventas proyectadas para el proximo periodo $13.500.000
 NOCIONES SOBRE LA
INVESTIGACION DE MERCADOS
 Como metodo fundamental para calcular el
pronóstico de ventas, debe iniciarse antes de que
el producto se elabore, teniendo en cuenta unos
pasos especificos.
 PASOS ESPECIFICOS
1. Formulación del problema.
2. Definición de los objetivos.
3. Diseño del modelo de investigación.
4. Recolección de datos.
5. Análisis e interpretación de la Información.
6. Elaboración del informe.
7. Recomendaciones.
 1. FORMULACIÓN DEL
PROBLEMA
 Trata de identificar el problema del Mercado
que es necesario investigar
Se requiere pensar si habra Mercado para el
producto que se desea fabricar
 2. DEFINICIÓN DE LOS
OBJETIVOS
 tanto generales Como especificos
Teniendo presente el tamaño potencial del
Mercado, estrategias de Mercado a
sequir, numero de compradores, canales
de distribución.
 3. Diseño del modelo de
investigación
 es necesario definir si la investigación es
exploratoria (para establecer
prioridades, recoger opiniones etc) o
concluyente ( descriptiva o experimental).
El diseño debe incluir todos los
indicadores, procedimientos y pautas que
regiran la investigación del Mercado.
 Para obtener mejores
resultados en esta etapa
es necesario:
 Establecer los aspectos de carácter técnico y/o cientifico que
orientan la investigación (universo, muestra y metodología).
 Precisar los indicadores, codificadores, tabuladores y otros conceptos
de medición y guía.
 Implantar las normas y procedimientos que determinarían las reglas
de juego y pautas administrativas que proporcionarian la organización,
la ejecución, la dirección y el control del Programa.
 Diseñar formatos, cuadros, graficos, esquemas etc, para definir en
forma clara y precisa lo que se quiere lograr en la investigación.
 Diseñar tecnicamente las encuestas y/o las entrevistas que permitan
recoger la Información necesaria.
 4. RECOLECCIÓN DE DATOS

 Será necesario definir claramente el segmento de

Mercado y las pautas que se tienen en cuenta
para recoger la Información.
 Es necesario tener en cuenta el tamaño de ese
mercado y los métodos de trabajo que se siguen
para recoger los datos requeridos
 5. ANÁLISIS E INTERPRETACIÓN
DE DATOS
 TieneRelación directa con la tabulación por lo
tanto hay que tener en cuenta lo siguiente:
Los medios usados ( manuales o electronicos)
El proceso de tabulación
El análisis de información
La forma de interpretar esos datos
6. ELABORACIÓN DEL INFORME
Debe presentar claramente los resultados
encontrados. Debe complementarse con:
Graficos, Cuadros, Esquemas, Tablas, Listados, Ma
pas, Planos, fotos etc.
En un anexo como parte fundamental de ese
informe que adicionalmente se deben incluir las
conclusiones del estudio.
 7. RECOMENDACIONES
 Quienes se oponen a dar recomendaciones argumentan que
si se sugiere algo se puede presionar a la toma de
decisiones de la gerencia y por lo tanto se disminuira la
objetividadn y la imparcialidad.
 Pero es importante quien realizo una investigación y
preparo un informe producto del análisis, presente su
opinión como la persona que mas directamente vivió el
problema y que además lo conoce exhaustivamente.
 Es importante también hacer algunas consideraciones
 CONSIDERACIONES
1. La investigación de mercado jamás podrá reemplazar la
acción del ejecutivo en la toma de decisiones.
2. La recoleción de la información tiene tres limitaciones:
el costo, el tiempo y la calidad.
3. Con los datos que proporcione la investigación de
mercado es muy sencillo preparar un plan. Además la
planeación nos permite una acertada investigación, así
que son recíprocas.
4. Es necesario conocer el comportamiento del consumidor
desde el punto de vista de las variables sociales, economicas
y psicologicas.

5. La investigación del mercado sirve de base para evaluar

en forma cuantitativa y cualitativa la demanda de los bienes
y servicios.
 INVESTIGACIÓN DEL PRODUCTO
 En relación al análisis de su impacto y su
acogida, diseño, lanzamiento, penetración,
ubicación, ambientación, lineas de productos,
empaque y/o envase, marca o nombre y
necesidades que satisfacen en el consumidor.
INVESTIGACIÓN DE VENTAS
 Sitio de venta, asignación de territorios y
zonas, fijación de cuotas de
ventas, pronóstico de ventas, hábitos de
consumo, mercado potencial, investigación
de las razones de compras e intereses
particulares por el consumo.
 INVESTIGACIÓN DE ESTÍMULO
DE LA DEMANDA
 Referente al análisis de promoción y sus
métodos más adecuados, investigación de
sistemas publicitarios, efectividad de las
campañas publicitarias, investigación sobre
exposiciones y muestras, sondeo y pruebas
previas de publicidad y promoción.
INVESTIGACIÓN DEL CLIENTE
la cual incluye: investigación de la
propensión al consumo, atención y
relaciones públicas con el
cliente, modas más apetecidas e
investigación de la conducta del
consumidor
 INVESTIGACIÓN DE LA
DISTRIBUCIÓN
En lo referente al cálculo de pérdidas
y deterioros, análisis de
moras, retardos y no
entregas, eficiencia y Servicios de los
canales de distribución
 El plan de mercadeo es un plan
diseñado para poner en ejecución las
estrategias cubriendo los objetivos a
corto plazo
 AL HABLAR DE MERCADEO SE
DEBE TENER EN CUENTA:

 Proporcionar a la gerencia y a otras

secciones las requisiciones o pedidos
hechos anticipadamente para fijar el nivel
de actividad de la empresa.

 Analizar los objetivos en términos de ventas

y unidades como en dinero que se
establecieron
 ANALISIS DE LOS PRONOSTICOS

 Objetivos generales de ventas

 Análisis de las estrategias
 Definición de las políticas de mercadeo en
relación al precio
 características del producto
 Tendencia de ventas anteriores
 CONCEPCION MODERNA DEL PLAN DE
MERCADEO Y EL PRESUPUESTO

PRODUCTO

PRECIO
PLAZA DECISIÓN DE
COMPRA
MERCADO
PROMOCION
 PASOS DE UN PLAN DE MERCADEO

 Estrategias Principales: Exponga en pocas frases

las estrategias para el producto(s) o servicio(s).

 Objetivos de Mercado: Consigne objetivos

mensurables del mercadeo y que se obtendrá por
medio de ventas, promoción e investigación.

 Efectos de Resultados de la Recomendación, en

términos de pérdidas y ganancias.
 Plan de Comunicaciones

A. Metas específicas que desea conseguir en temas como incremento de

unidades,nuevos clientes, etc.

B. Estrategias para lograr los objetivos:

a. Estrategia Creativa. Mensaje principal

b. Estrategia de Medios. Medios en que usará los recursos asignados.
c. Estrategia de promoción de ventas.
d. Actividades promocionales.
e. Estrategia de Relaciones Públicas.

C. Tácticas Específicas.

a. Plan Creativos (bocetos, guiones, etc.)

b. Plan de Medios
c. Plan de Campaña de Ventas.
d. Plan de Promoción de Ventas.
e. Plan de Relaciones Públicas.
 Plan de Investigación de Mercadeo.

A. Estrategia
B. Tácticas Específicas

 Plan de Campaña de Ventas:

Responsabilidad del Gerente de Ventas. Fuerza de
ventas. Tipos de ventas a utilizar. Capacitación.
Territorios. Reportes. Control de Resultados.
 PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD Y
PROMOCION

 Gastos de publicidad
 Gastos de promoción
 Investigación de mercado
 Gastos por comisiones u otro concepto
 PRESUPUESTO DE GASTO DE VENTA

 Personal de ventas
 Sueldos y comisiones

Los gerentes fijan sueldos a cada uno de sus

vendedores según los ingresos promedios por
ventas, o fijan como tal un porcentaje sobre lo
que estos realmente venden
DEVOLUCIONES, REBAJAS Y
DESCUENTOS SOBRE VENTAS
 Las devoluciones por ventas se originan
por deficiencias internas y por ello no deben
presupuestarse, no obstante es
indispensable conocer el origen para
corregirlas, las causas de devoluciones son
las siguientes:

 Deterioro
 Mal empaque
 Productos no solicitados
 Productos maltratados
 Productos de diferente calidad
 Despacho fuera de tiempo
 Las rebajas tienen relación con la
disminución del precio cuando se vende el
producto.

 Los descuentos solo deben presupuestarse

cuando son de pronto pago y para ello se
deben formularse las políticas que mejor se
adapten a la naturaleza propia del negocio