ESTRATEGIAS DE MERCADEO MÁS COMUNES

Las empresas y sus líderes dedican mucho tiempo en el desarrollo de estrategias de mercadeo
atractivas y eficientes que les permitan alcanzar los objetivos de corto, mediano y largo plazo.
La correcta estructuración de estas estrategias de mercadeo, así como su adecuada ejecución
y su respectivo control son fundamentales en el éxito o fracaso de las actividades corporativas.

Las estrategias de mercadeo constituyen

el éxito de un producto y el de sus líderes.

En un mercado cambiante como el actual es fundamental saber elegir las estrategias de

mercadeo. En este artículo traemos algunas de las más importantes estrategias de mercadeo
diseñadas para las diferentes etapas del negocio.

Estrategia de penetración: Se basa en una mercadotecnia agresiva enfocada a los productos

actuales de la empresa. Se vale el quiebre de precio, incremento en la publicidad, refuerzos de
personal en punto de venta, promociones agresivas, alianzas con productos complementarios,
etc. Este tipo de estrategia, por lo general, produce ingresos y utilidades porque:

 Induce a los clientes actuales a usar más el producto

 Atrae clientes de la competencia
 Persuade a los clientes no cautivos a transformarse en potenciales.

Estrategia de desarrollo de mercado: esta estrategia se fundamenta en atraer clientes de

otros mercados a los cuales no se ha llegado aún. Por ejemplo los que pertenecen a una zona
geográfica aún no atendida.

Estrategia de desarrollo del producto: se refiere a una estrategia donde se desarrollan

nuevos productos para atraer clientes de mercados ya establecidos, donde los nuevos
productos beneficiarán sus compradores por las nuevas características, por ejemplo, un
empaque dosificador más práctico, nuevos sabores, olores, colores, etc.
Existen estrategias para escenarios donde hay pocas oportunidades de crecimiento en el
mercado meta de la compañía. Generalmente, abarcan diversificación horizontal, diversificación
en conglomerado y diversificación concéntrica.

Estrategias de diversificación horizontal: consisten en utilizar nuevos productos diferentes a

los de la línea de productos de la compañía, los cuales no están relacionados con los productos
ya existentes, sino que son implementados para atraer a miembros de los mercados meta de la
compañía. Un ejemplo claro de esta estrategia lo vemos en McDonald’s, al utilizar juguetes para
atraer sus clientes y garantizar crecimiento en sus ventas evitando que consuman en cadenas
de la competencia al querer tener el juguete ofrecido.

Estrategias de diversificación en conglomerado: consiste en hacer extensión de línea,

desarrollando nuevos productos para competir en una nueva categoría. Se debe tener cuidado
ya que en la mente del consumidor una marca no siempre es bien recibida cuando se sale de
su categoría. Ejemplo de esto lo vivió General Motors que siempre era percibido como una
marca de coches grandes familiares y al introducir camionetas no tuvo la acogida que
esperaban.

Estrategias de diversificación concéntrica: Introducen nuevos productos que tienen

semejanzas tecnológicas o de mercadotecnia con los productos ya existentes y están diseñados
para atraer nuevos segmentos de mercado. Un claro ejemplo de esta estrategia es Apple quien
introdujo el iPad, creando una categoría que atrajo nuevos clientes. Acaso el iPad no es un iPod
touch más grande y mejorado?

También podemos definir Estrategias para las compañías que dominan en su mercado con
productos superiores, eficacia competitiva, o ambas cosas. Una vez que la compañía logra el
liderazgo en su mercado, tiene dos opciones estratégicas para seguir creciendo:

Estrategia cooperativa: Consiste en incrementar el tamaño total del mercado (para la misma
compañía y los competidores) al encontrar nuevos usuarios y aplicaciones del producto o
servicio.

Estrategia competitiva: Consiste en lograr una participación adicional en el mercado

invirtiendo fuertemente en publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones
públicas para captar a los clientes de la competencia.

Anteriormente hablamos de estrategias que puede usar el líder, ahora hablaremos de

estrategias que se pueden usar para atacar el líder.

Son conocidas como Estrategias de reto de mercado y son las siguientes:

Ataque frontal: Consiste en atacar todo el Marketing mix (producto, precio, distribución,
promoción) del líder. Por lo general, la realizan los competidores más fuertes.

Ataque en los costados: Consiste en enfocarse en los puntos débiles del líder, como el precio.
Por lo general, la realizan los competidores más débiles.

Estrategias de derivación: Consiste en enfocarse en áreas que no son abarcadas por el líder
(generalmente, la realizan los competidores que tienen un producto o servicio muy
especializado).

Como podemos ver existen estrategias diferentes según las necesidades de la empresa, la
posición, el tipo de mercado, etc. Lo importante es saber elegir la estrategia y usarla en el
momento adecuado con las herramientas indicadas midiendo siempre la evolución para hacer
ajustes o de ser necesario cambiar de estrategia.