POLÍTICAS DE ADMINISTRACIÓN Y RECUPERACIÓN DE LACARTERAPRESENTADO POR:LIZETH

ALEJANDRAM MORA LOPEZPRESENTADO A:JUAN DE DIOS TRIANA QUIROGACentro nacional de

aprendizaje2013

Contenido

Semana 3

........................................................................................................................................... 3

La recuperación actividad generadora de liquidez, nuevos negocios y de ingresos

............. 3

ACTIVIDAD SEMANA 3

.................................................................................................................. 3

1.

..................................................................................................................................................... 3

SÍNTESIS PROCESO DE COBRANZA

.................................................................................... 4

PROCESO DE COBRANZA

................................................................................................... 4

PLAN DE COBRANZA:

........................................................................................................... 5

POLÍTICA DE COBRANZA

..................................................................................................... 5

NORMAS DE COBRANZAS

................................................................................................... 6

RECOMENDACIONES DE LA COBRANZA

........................................................................ 6

2.
..................................................................................................................................................... 7

HABILIDADES DE LA NEGOCIACION

.................................................................................... 7

COMUNICACIÓN EFECTIVA Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

................................. 7

3.

..................................................................................................................................................... 8

ELABORACIÓN DE UN PROGRAMA DE COBRANZAS:

........................................................ 8

a.

Estrategia de cobranza

........................................................................................................ 8

b.

Cobranza de la cartera morosa

.......................................................................................... 9

C. Labores del departamento de cobranza

.............................................................................. 9

c.

Control de créditos vencidos

.............................................................................................. 9

d.

Manejo de agencias externas

............................................................................................. 9

e.

Honorarios y facultades concedidas a agencias externas

............................................. 9

Semana 3La recuperación actividad generadora de liquidez, nuevos negocios y

deingresosACTIVIDAD SEMANA 3Estimado Aprendiz:

A continuación encontrará las actividades que se desarrollarán para continuaracumulando la

obtención de los resultados que nos hemos propuesto al iniciar elcurso. En este espacio se
evidenciará la interpretación y aplicación de la política decobranza establecida por una entidad de
acuerdo con normas legales vigentes, laelaboración de un plan de cobranza y la identificación y
aplicación de las técnicas denegociación y manejo de objeciones de acuerdo con la política
institucional.¡

Adelante! Definitivamente el éxito está a nuestro alcance1.

Después de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de lacobranza

elabore una síntesis, haciendo énfasis en la elaboración ydesarrollo de los planes de cobranza

recuerde

no descuide ningún elementoregistrado en su contenido.=

SÍNTESIS PROCESO DE COBRANZA

La cobranza es una acción tendiente a recuperar la cartera de créditos en lascondiciones y plazos

pactados donde la gestión genera nuevas ventas, dondese puede utilizar por intervalos como
créditos que nos permite a afianzar elcréditoNosotros como organización tenemos que brindarle
una óptima atención por elcliente habernos escogido a nosotros y no a nuestra competencia
directamanteniendo a nuestro cliente como cliente potencial de nuestra empresa decobranzas.
PROCESO DE COBRANZA

FASE ACTIVIDADES

PLANEACIÓN

Solicitud de créditoDefinición de metasOrdenar la informaciónProgramar los contactosDefinir

planes de AcciónProgramas Alternativos

ORGANIZACION

Listado de BeneficiosListado de objecionesListado de CarteraCircular con

informacionesRecordatorios al clienteSeguimiento cercano

ENCUENTRO

AmbientaciónDiagnosticoAnálisis de razones de no pagoEstudio de alternativas de

pagoComunicación de DecisionesMotivación y exigencias

COMUNICACIONES

Registrar resultados del encuentroRegistro de decisiones tomadasComunicación a áreas afectadas

ACCIONES LEGALES

Envío oportuno de cartasSeguimiento cercanoNo dudar en proceder si amerita

PLAN DE COBRANZA:

Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contenercaracterísticas como:

a.

Adaptable a las circunstancias.

b.

Uniforme; aplicable a todos los casos.

. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.

. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.Existen tres clases de

cobranza:*Administrativa* Prejudicial*Jurídica.Debe existir un plan para cada una de ellas. De
acuerdo al contexto, cada una deellas debe elaborarse teniendo en cuenta las características
propias que laconforman.Éste proceso, debe considerarse como esencial puesto que además de
evitarpérdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. Puesto que el procesode
cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos de la organización,así como ha
otras entidades o agencias externas.

POLÍTICA DE COBRANZA

Esta política debe ser coherente ajustada a las necesidades de la empresa yeconómicas del
panorama nacional del país que nos permita un mejoradecenamiento y para ello interviene varios
factores que debe tener son :

Establecer unas normas eficaces financieras que nos permita llevar alobjetivo.

Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar.

Que el crédito otorgado se ha recuperado de una forma rápida yoportuna sin objeción alguna.

Las políticas establecidas deben ser adaptables y cumplidas a lasnormas/circunstancias de la

empresa.
Manejar casos de complejidad que nos lleven a una solución clara yconcedida por los
administradores

Para conservar nuestros clientes en otorgamiento del crédito debe sersuave y viceversa para ser
satisfactorio

Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.

Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.

Las políticas deben estar constituidas de una forma clara que nospermita evolucionar de forma
rápida en cada caso.

Las políticas deben ir dirigidas a evitar una inversión congelada

Todas las políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas

Si no se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio delas condiciones del cliente
y contemplar la posibilidad de suspender lasrelaciones comerciales.

NORMAS DE COBRANZAS

Las normas a tener en cuenta en un proceso de cobranza

*Determinar el monto mínimo de los documentos de cobranza:

se deben eliminar los documentos no concordantes *

Documentar de acuerdo a las formalidades legales

todos los créditos debendocumentarse para una cobranza judicial*

Mantener el ritmo y el plan prefijados

no abandonar el plan de cobranzas*

Respetar la autonomía del abogado o del departamento de cobranza judicial

losdeudores deberán entenderse con el abogado y no con los funcionarios.*

Hacer conocer el tiempo y la pérdida que significa la cobranza judicial en nuestra legislación

adoptar medios eficaces del otorgamiento del crédito por medio deexigencias y garantías.

RECOMENDACIONES DE LA COBRANZA

Establecer un procedimiento claro a seguir en el proceso de cobro de la cartera,que contenga las

normas mínimas a seguir en la administración de este recurso,en todas las sucursales, entiéndase
claramente que se pertenece a unaorganización comercial o crediticia y como tal, en la aflicción de
los criterios queexpuestos en la política de crédito y administración de cartera, siempre debemos
atener en primer plano. Y debemos tener fundamentos como:1. Tratamiento2. Responsabilidad3.
Objetivos4. Relación5. Beneficios etc.

2.

Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con lacomunicación efectiva y

habilidades de negociación, prepare UN MAPA MENTAL,MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.

•
fundamentarelacionesinterpersonalesteniendo las tecnicascomunicativas paraun mejor manejo
dela conversacion

LA

COMUNICAcION

EFECTIVA

ayudando a controlar lasincorformidades de losclientes y dando unaplena solucion

MANEJO DECONFLICTOS

entender el pensamientoutilizando las situacionesobjesivas entre laspersonas yfundamentandola

entrelas demas

TECNICAS DECONFLICTOS

cumplir cuyo objetivo sehan satisfacer lasnesesidades delconsumidor/cliente yempresa

LANEGOCIACION

obtener benficios

no tener perdidas

mantener una relacionplena

ganacias

OBJETIVOS
COMUNICACIÓN EFECTIVA Y HABILIDADES DE NEGOCIACIÓN

Permite la recuperacióncomercial de la cartera

Cumplir el objetivo

3.

Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en elmaterial de apoyo
utilizando la base de datos suministrada en el mismodocumento.

ELABORACIÓN DE UN PROGRAMA DE COBRANZAS:

NOMBRE DEUDOR DEDICACIÓN VECIMIENTOVALORACTIVIDADOfelia Lope comerciante 15.01-10

45.000.000Isabel Mora empleado 18.03.10 12.000.000Alejandra Mora industrial 04-03-10
25.000.000Sebastián Acosta comerciante 03-03-10 105.000.000Mónica Pedraza empleado
13.02.10 98.000.000Alicia Suarez constructor 02-01-10 43.000.000Edwin bosques comerciante 08-
01-10 28.000.000Nidia Pérez comerciante 18-03-10 10.000.000Pilar Jaramillo empleado 25-02-10
8.000.000Diego Camargo comerciante 20.02.10 .36000.000Lisa Pardo independiente 01-02.10
27.000.000Johana Arévalo comerciante 02-02-10 65.000.000Voy a aplicar teóricamente lo que
conlleva el programa con todos los pasos, másno voy a aplicarlo directamente sobre la base de
datos.considero que un programa debe ir de la siguiente manera para que sea efectivo ycumpla
con el objetivo específico al que vamos dirigido con dichas normas yproceso que preestablecemos
nosotros con entidad de cartera de cobranza.

a. Estrategia de cobranza

Alertar con mensajes de estados de cuentas para créditos con hasta 30días de atraso:

se hará una cobranza más agresiva hasta lograr el pago.-

Llamadas a cuentas sobregiradas:

Hacerlo cuando exista un sobregiro del15% del valor pactado.-

Utilización de otros medios para créditos atrasados:

Cuando los créditosllevan más de 30 días, se utilizarán las cartas al domicilio y el correo
electrónico.-

Políticas de cargos adicionales:

Se establece claramente los sobrecostos quegenerará un atraso y las consecuencias al cliente.-

Suspensión de beneficios a clientes morosos:

Cuando un cliente seencuentre en mora, es indispensable no concederle un nuevo crédito puesto

quees peligroso económicamente.-

Castigo de créditos vencidos:

Se hace un reporte negativo a las entidadescrediticias cuando ha transcurrido más de 6 meses.-

Asignación de créditos a agencias externas:

Se debe tener contacto conagentes jurídicos para el posterior cobro con los estrictos controles de
ley

Manejo de varias agencias externas:

Tener contacto frecuente con variasagencias especializadas en diferentes intereses de la

organización.

b. Cobranza de la cartera morosa

Contando con el apoyo de las agencias externas, es necesario que se evidencieque se va

aumentando la severidad de los cobros.Es bueno que se le haga saber al cliente que el crédito
cada vez que se atrasagenera más intereses, motivándolo a que se acerque a cubrir su deuda y
evitarinconvenientes con abogados.

C. Labores del departamento de cobranza

Se van a asignar prioridades a los créditos morosos, estableciendo también elorden de trabajo, es
necesario hacerlo de la mejora manera ya que los recursosson limitadosSe van dividir los créditos
por niveles de riesgos de la siguiente manera:- 30 días de atraso.- 60 días de atraso- cobranza pre
jurídica- cheques devueltos

c. Control de créditos vencidos

Se va a hacer uso de las TIC’S a través de sistemas automatizados. Utilizando

esto, se ahorra un poco en costos, se manejan los créditos por saldos vencidos,edad de los
créditos y promesas de pagos incumplidas. El sistema asigna tambiénlos réditos que cobrará un
operador.
d. Manejo de agencias externas

Se trabajará conjuntamente con agencias de abogados para lo créditos difícilesde recuperar,

contando también con que son agencias expertas en cobrosutilizando las herramientas jurídicas.

e. Honorarios y facultades concedidas a agencias externas

De acuerdo con la severidad del monto, se concederán honorarios a los abogadosque van desde el
10% al 50%

Se va a facultar a las agencias de acuerdo aelementos como:- Renegociación de intereses

atrasados- Condonación de capital- Bienes recibidos en pago