MÉTODO DiSC:

AUTOCONHECIMENTO
PARA TRANSFORMAR

SUA VIDA
MARCO VIOTTI
SUMÁRIO
03 Introdução

08 Para que serve o DiSC

11 Principais Aplicações

17 Na Prática

19 As 4 dimensões
• Dominador
• Influente
• Estável
• Cauteloso

33 Conclusão
35 Sobre o Autor

v.1.0.0
01

INTRODUÇÃO

3
INTRODUÇÃO
O estudo dos grupos de comportamento e/ou temperamento
humano teve início com os filósofos gregos, no século VI A.C.
Foi Hipócrates de Cós, considerado o “pai da medicina“, sábio
médico grego, quem primeiro classificou os doentes em quatro
tipos, ao observar que cada um deles apresentava uma
hipertrofia ou um desenvolvimento excessivo de um sistema
ou função, assim, concluindo que o estado fisiológico está
intrinsecamente ligado ao comportamento humano.

A partir daí se permitiu um conhecimento mais profundo sobre

o comportamento humano ao longo do tempo, evoluindo por
meio dos romanos, dos árabes, dos astrólogos (Fogo, Ar, Água
e Terra) até os estudiosos mais modernos da atualidade.

Assim, os Quatro Grupos de Comportamento Humano

decorrem do desenvolvimento natural de estudos balizados.
Os seus componentes representam as formas como as pessoas
se comportam e relacionam-se entre si.

O sistema DISC atual não se afasta desse contexto. Todas as

pessoas apresentam, em sua personalidade, alguma
característica do DISC. A combinação e a predominância de um
elemento na personalidade e no temperamento da pessoa são
o que a torna diferente das demais.

4
O americano PhD em psicologia pela Universidade de Harvard,
William Moulton Marston, desenvolveu uma técnica para
analisar estilos comportamentais e que mediam as respostas
emocionais das pessoas, com base em 4 fatores: Dominância,
Influência, Estabilidade e Cautela.

Após isso, publicou sua pesquisa no livro “As Emoções das

Pessoas Normais”. Desde então, a metodologia DiSC foi
desenvolvida até se tornar a análise comportamental mais
utilizada no mundo.

5
INDIVIDUALIDADE COMPORTAMENTAL

Segundo a metodologia, nossa individualidade é bem mais

complexa do que se possa imaginar, pois somos compostos por
1 ou 2 estilos principais de comportamento que se destacam
frente aos demais. Desta forma, estas são combinadas com as
intensidades dos outros fatores, definindo-se então o estilo de
comportamento geral.

ROTULAÇÃO DO PROFISSIONAL

Os fatores comportamentais apresentam um valor diferente e

único, sejam eles motivação, participação em equipe ou
organização, ou seja, não há um profissional melhor do que
outro. Desta forma, é com o conhecimento e análise que
podemos nos adaptar eficientemente às necessidades das
empresas, diminuindo as rotulações e otimizando as
expectativas corporativas.
CURIOSIDADE

Moulton Marston também

foi o criador do polígrafo,
famoso detector de
mentiras, e da Mulher
Maravilha, famosa heroína
dos quadrinhos e filmes.

O Laço Mágico da Mulher

Maravilha foi baseado no
polígrafo, pois quando ela
laça seu oponente, ele não
consegue mentir às suas
perguntas.

7
02

PARA QUE
SERVE O DiSC

8
Além de proporcionar o entendimento do padrão de
comportamento que rege suas atitudes na vida pessoal e
profissional, este e-book lhe apoiará com estratégias
comportamentais para reforçar o potencial e desenvolver
aquilo que ainda está adormecido e pode gerar um impacto
positivo bastante relevante em todas as áreas da sua vida.

É importante destacar que o DISC traz respostas ligadas às

diferentes forças responsáveis pelo seu comportamento, não se
trata de uma avaliação de personalidade, mas sim de uma
parte dela, já que comportamento é uma exteriorização da
personalidade.

Na interação com o mundo, todo ser humano estabelece

padrões de comportamento, que, em sua maioria, são
automatizados sem perceber e estão relacionados à motivação,
seus motivos para gerar uma ação, que, por sua vez, estão
ligados aos seus processos de tomada de decisão, às facilidades
e às dificuldades na realização de algo, aos padrões de
relacionamento interpessoal e social e, até mesmo, às emoções
observáveis.

O mapeamento desses padrões facilita não só o

autoconhecimento como, também, o conhecimento do outro
com quem escolhemos nos comunicar, assim, proporcionando
uma interação mais eficaz e com mais eficiência com o mundo
a partir de uma autogestão de mudança comportamental.

9
Ao ler este e-book, tem-se a compreensão dos perfis existentes
contidos na teoria DISC, entretanto, lembre-se que não existe
perfil ou estilo DISC que seja melhor ou pior, bom ou ruim e
sim características comportamentais específicas que podem
ser utilizadas de formas diferentes para se atingir a mesma
meta ou o mesmo objetivo.

Em resumo, todos os padrões e estilos possuem pontos fortes

e limitações, podendo ser mais ou menos eficazes, e todos nós
somos uma combinação de padrões DISC.
03

PRINCIPAIS
APLICAÇÕES

11
APLICAÇÕES PARA VOCÊ
Desenvolvimento Profissional

Sabe-se que o autoconhecimento é fundamental para que

sejam obtidos maiores níveis de sucesso na carreira.

Através do DiSC, é possível conhecer fortalezas, necessidades

de desenvolvimento e, de maneira geral, ampliar a percepção
acerca de nós mesmos, do que, porque e como fazemos.

Desenvolvimento Individual

Mais do que conhecer o próximo, a chave do sucesso reside no

autoconhecimento.

É fundamental que conheçamos aquilo de que gostamos e o

que não nos faz bem, nossas fortalezas e necessidades de
desenvolvimento, nossos desafios e limites.

As informações geradas pela ferramenta DiSC permite

potencializar nossas forças, compensar e/ou desenvolver
nossas possíveis limitações e, sobretudo, alcançar o máximo de
nosso potencial.

12
Prevenção e Resolução de Conflitos Interpessoais

Cada pessoa é única, e com essa razão um mesmo fato pode

significar ou ser percebido de maneiras diferentes por elas. No
que diz respeito à comunicação, não é diferente. Cada pessoa
pode entender uma frase, um tom de voz ou maneira de falar
de forma particular.

Quantas vezes já enfrentamos reações inesperadas ou

problemas gerados, apesar da melhor das intenções? O DiSC
auxilia na elaboração de uma linguagem comum, eficiente e
utilizável por e para qualquer pessoa. Além disso, ferramenta
ajuda a reconhecer as nossas fortalezas e qualidades - assim
como das pessoas que nos rodeiam -, impedindo rotulações e
julgamentos e potencializando o respeito e a eficiência nas
interações.

Aprimoramento de Relacionamentos Interpessoais

Cada pessoa - em sua particularidade - tem fortalezas,

possíveis limites e necessidades de desenvolvimento. Mais do
que isso, cada um possui uma visão particular do mundo,
preferências e gostos.

Identificar estas particularidades, criar empatia, desenvolver

maneiras eficazes de comunicação, gerando relacionamentos
respeitosos, eficientes e duradouros, são algumas das
vantagens que o uso do DiSC pode trazer.

13
APLICAÇÕES PARA EMPRESAS
Recrutamento & Seleção

Exige-se hoje produzir mais com menos recursos e sem

margem para erros, portanto é preciso contratar as pessoas
certas para o trabalho certo.

Com o DISC, identifica-se o perfil do candidato e o que se

espera dele em determinada posição, possibilitando então,
elaborar estratégias para um gerenciamento eficaz de seus
funcionários, reduzindo o turnover e potencializando os
resultados.

Desenvolvimento da Liderança:

Líderes e gerentes necessitam ser capazes de extrair o

desempenho máximo de seus subordinados. E para isso, é
preciso que consigam comunicar-se efetivamente com os mais
diferentes perfis profissionais, extraindo o potencial de cada
um.

O DiSC nos ajuda neste importante desafio, trazendo

informações preciosas sobre nós mesmos e os outros e
maneiras mais eficientes de comunicação e gerenciamento.

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Formação e Desenvolvimento de Equipes:

Com o treinamento técnico adequado, uma excelente equipe é

capaz de qualquer coisa. Independentemente da
especialidade, bons times articulam as forças de cada um de
seus membros, comunicam-se de forma assertiva e
compensam, em equipe, os limites de cada um.

Nesse ponto, a ferramenta DiSC ajuda na identificação destas

forças, na criação de maneiras eficientes de comunicação entre
os diferentes membros - e suas particularidades -, na redução
de estresse, na prevenção e resolução de conflitos
interpessoais.

DESTAQUES
✓ Planejamento e sucessão de cargo
✓ Melhoria da comunicação corporativa
✓ Mapeamento comportamental
✓ Identificação das necessidades de desenvolvimento em
cada pessoa
✓ Capacitação gerencial para lidar com pessoas
✓ Motivação do profissional
✓ Coaching e Mentoring
✓ Orientação e aconselhamento
✓ Aumento de vendas na área comercial
✓ Melhoria de desempenho
✓ Aumento da compreensão entre os indivíduos e os grupos
PERFIS COM A
MELHOR
PERFORMANCE
A empresa responsável
pelo relatório DiSC realizou
uma pesquisa mundial que
identificou alguns dos
perfis comportamentais
que mais tiveram
resultados de performance
de acordo com o cargo ou a
função que se exerceu.

16
04

NA PRÁTICA

17
COMO É A APLICAÇÃO
No âmbito prático, é um questionário online que identificará o
comportamento dos profissionais e apresentará os 4 fatores
comportamentais já citados, com suas respectivas parcelas de
acordo com o perfil da pessoa.

Através de algumas questões, ele colocará o profissional em

diversas situações, observando como será a sua comunicação,
motivação, liderança, tomada de decisão, planejamento e
organização.

O participante receberá um e-mail, contendo um link de acesso

ao questionário. Uma vez respondido, o relatório será gerado
em poucos minutos.

QUANTO TEMPO LEVA O

PREENCHIMENTO
O preenchimento leva cerca de 5 minutos. O questionário é
composto por grupos de palavras, dos quais o participante
deve escolher, em cada grupo, uma palavra com a qual mais se
identifica e uma com a qual menos se identifica.

A partir de nossos níveis de cada um dos padrões DiSC,

possuímos um conjunto de características mais expressivas ou
marcantes, o que nos torna únicos..

18
05

AS 4
DIMENSÕES

19
Quando combinamos as pontuações, os níveis dos padrões e
todos os gráficos, obtemos um relacionamento DiSC, gerando
especificidades para cada um dos padrões:

D = DOMINANTE
I = INFLUENTE
S = ESTÁVEL
C = CAUTELOSO (ou CONFORMIDADE com regras)

Com os resultados desses comportamentos específicos gerados

a partir dessas combinações, criaram-se diversos Estilos
Comportamentais.
DOMINANTE
Pessoas com o fator "D" relevante são muito ativas ao lidar
com problemas e desafios, podendo ser egocêntricas, diretas,
ousadas, dominadoras, exigentes, enérgicas e determinadas.

Pessoas que apresentam o padrão D têm como características

marcantes competitividade, agressividade, velocidade de
decisão e foco em resultado.

Por serem muito enérgicas, seus movimentos são rápidos,

expansivos e firmes, gostam de correr riscos e de fazer muitas
coisas ao mesmo tempo.

Estão sempre correndo contra o tempo, mesmo quando não

estão atrasados. Sua palavra de ordem é “DOMINAR”, adoram
ter o controle e o poder sobre tudo e todos.

Por serem extremamente dinâmicos, prezam por desafios e

mudanças, e qualquer ambiente que ofereça muita constância
e atividades repetitivas pode desmotivar e até mesmo levar a
uma ação hostil.

21
Podem ser impacientes e, às vezes, interpretados como
arrogantes e rudes pela forma dura e direta de se
comunicarem. Na maioria das vezes, não são bons ouvintes, já
que seu foco não está em se relacionar com pessoas, mas em
resultados e realizações.

Munidos de uma impulsividade agressiva, podem tomar

decisões repentinas, sem levar em consideração opiniões e
sentimentos alheios.

Este padrão comportamental não mede esforços para atingir o

resultado que almeja, pois fracasso é uma palavra que não
existe em seu dicionário. Seu estilo de comunicação é dar
ordens.
Como ter sucesso na
comunicação com o perfil
Dominante:
✓ Ser direto e específico.
✓ Fornecer alternativas.
✓ Assegurar que ele
"ganhe".
✓ Discordar somente com
fatos.
✓ Apreciar a batalha.
✓ Não ser emocional.
✓ Não dominar, não "passar
por cima" dele.
✓ Atuar rapidamente, ele
decide rápido.
Como reconhecer o perfil
Dominante:
✓ Parece estar sempre com
pressa.
✓ É direto, diz o que pensa.
✓ Pode ser rude.
✓ Coloca as próprias
opiniões como fatos.
✓ Interrompe os outros.
✓ Tende a falar com muitas
pessoas ao mesmo tempo.
✓ Pode ser agressivo e
exigente.
✓ Muito impaciente.
✓ Fica irritado facilmente.

Como o perfil Dominante pode potencializar sua

performance:

✓ Diminuir o ritmo, ser mais paciente.

✓ Não tirar conclusões ou tomar decisões apressadamente.
✓ Escutar mais os outros.
✓ Ter mais ciência de qual o seu impacto sobre os outros.
✓ Não reagir exageradamente.

23
INFLUENTE
Quem se destaca pelo "I" gosta de influenciar os outros através
de conversas e atividades. São descritas como entusiastas,
persuasivas, convincentes, amistosas, comunicativas,
confiantes e otimistas.

Os indivíduos que apresentam uma notória influência

procuram relacionar-se com todos os tipos de pessoas e
esforçam-se para causar uma boa impressão. Têm a
necessidade de estar no meio de pessoas constantemente.
Buscam oportunidades para serem populares e entusiasmados.

Suas emoções, geralmente, norteiam sua tomada de decisão.

O maior desafio em gestão de pessoas, é manter o foco deste
estilo comportamental no resultado, uma vez que a sua
prioridade é comunicar-se, ouvir e sociabilizar, os prazos
podem ficar em segundo plano.

Geralmente, preocupam-se com os problemas dos outros e, se

incentivados, podem encontrar formas criativas para ajudar as
outras pessoas a adaptarem-se às situações adversas.

As características principais do padrão I são receptividade,

facilidade em se comunicar e expressar-se, otimismo e
extroversão. Têm seu foco em se relacionar com as demais, são
espontâneas e entusiastas.

Tendem a ser populares por onde passam e, como ponto de

referência, acabam tendo facilidade para influenciar a todos.

24
Muito falantes e emocionais, acabam deixando de lado a
necessidade de ouvir, podendo desmotivar quem está do outro
lado apenas como expectador.

Pessoas com este padrão de comportamento gostam de ser o

foco das atenções e podem prometer demais, porque são
muito otimistas e ansiosas por aprovação social.

Os outros podem percebê-los como pessoas descuidadas,

impulsivas e com dificuldade para fazer acompanhamento,
devido à falta de atenção aos detalhes.

Gostam de trabalhar, de estar com muitas pessoas e de

ambientes barulhentos, onde todos falem ao mesmo tempo. É
sociável, o que os tornam bons para equipes, uma vez que seu
bom humor e otimismo contagiam.

Este padrão comportamental é ótimo para conquistar clientes

e vendas.
 Como reconhecer o perfil
Como ter sucesso na
Influente:
comunicação com o perfil
Influente:
✓ É aberto e amigável.
✓ Fala muito.
✓ Ser um amigo, não
✓ Entusiasma-se facilmente.
ignorar.
✓ É animado.
✓ Agendar tempo para
✓ Fala sobre pessoas que
conversar.
conhece.
✓ Divertir-se e agir
✓ Não focaliza muito em
descontraidamente.
detalhes.
✓ Deixar ele falar.
✓ Não escuta por muito
✓ Dar reconhecimento.
tempo.
✓ Falar sobre pessoas e
✓ Não presta muita atenção.
sentimentos.
✓ Pode fazer as mesmas
✓ Aproximar-se.
perguntas muitas vezes.

Como o perfil Influente pode potencializar sua performance:

✓ Falar menos, escutar mais.

✓ Não reagir emocionalmente.
✓ Evitar promessas que não possa cumprir.
✓ Manter o foco mais nos detalhes.
✓ Fazer acompanhamento.

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ESTÁVEL
O "S" vive em um ritmo constante, de segurança e não
permitem muitas mudanças. São pacientes, confiáveis, calmos,
leais, persistentes, gentis, previsíveis.

Os indivíduos de padrão S são calmos, prestativos, pacientes,

modestos e descontraídos. ALTRUÍSMO é a palavra de ordem
que os representa. São ansiosos para ajudar, leais e, muitas
vezes excelentes membros de equipe.

Falam calmamente e com serenidade e têm habilidade para

ouvir, independentemente da situação em que se encontrem.
Pode anular sua necessidade para atender a do outro.

Confiáveis e equilibrados com as tarefas e pessoas, são muito

persistentes e evitam mudanças que não estejam pautadas em
seu senso de justiça ou segurança.

Prezam por estabilidade, portanto decisões impulsivas ou

automáticas são coisas que não se pode esperar desse padrão.

Eles podem ser muito dispostos a trabalhar o que, por vezes, é

uma grande vantagem.

27
Outros podem percebê-los como muito lentos, presos a um
"status quo", indecisos, teimosos e até mesmo silenciosamente
ressentidos.

Este padrão comportamental deixa o ambiente harmônico por

ser um excelente companheiro de trabalho, tem facilidade de
lidar com todos os temperamentos de pessoas e é gregário
para a equipe por sempre estar disposto a ajudar.

Como é mais preocupado com pessoas do que com os

resultados, precisa ser direcionado em relação a prazos e
metas.
Como ter sucesso na
comunicação com o perfil
Estável:
✓ Fazer muitas perguntas.
✓ Estudar as informações
cuidadosamente.
✓ Atuar cautelosamente.
✓ Não expressar pontos de
vista discordantes com
facilidade.
✓ Poder se aprofundar em
um assunto previamente.
✓ Crítica baseada em fatos,
não em opiniões.
Como reconhecer o perfil
Estável:
✓ Parece calmo.
✓ Não fica entusiasmado
facilmente.
✓ Escuta cautelosamente.
✓ Faz questionamentos
sobre assuntos específicos.
✓ Parece ter opiniões fortes,
mas não as expressa
verbalmente.
✓ Parece atencioso.
✓ Ideias novas parecem
deixá-lo desconfortável.

Como o perfil Influente pode potencializar sua performance:

✓ Ser mais assertivo e ativo.

✓ Falar mais alto.
✓ Agir agora, pensar menos.
✓ Manter suas emoções sob controle.
✓ Não ter receio de mudanças e coisas novas.

29
CAUTELOSO
O "C" valoriza as regras, regulamentos e estruturas. Atuam com
qualidade e faz certo desde a primeira vez. São disciplinadas,
cautelosas, sistemáticas, precisas, analíticas, perfeccionistas e
logicas.

Pessoas que apresentam o padrão C são precisas, lógicas,

factuais, analíticas e cuidadosas. Elas necessitam ter o controle
do ambiente e dos fatos para que não contém com o fator
surpresa, assim como o padrão S, também, não gostam de
mudanças e fazem de tudo para manter a ordem do ambiente,
evitando ter de mudar a direção.

Gostam de dados, informações e análises e por serem mais

racionais dão prioridade aos resultados. São introspectivas e
reservadas, preferem trabalhar no silêncio, concentradas e
com pessoas que tenham as mesmas características que elas.

A palavra de ordem que define este padrão é “CALCULISTA”,

pois são focadas em tarefas e em garantir que as coisas sejam
feitas corretamente.

30
Tendem a produzir trabalho de alta qualidade. Por manterem
muito o foco nos detalhes, tornam-se minuciosos e lentos,
perdendo a visão do todo.

Os outros podem percebê-los como muito críticos, distantes,

pessimistas e até mesmo frios.

Dificilmente têm atrito com as pessoas, pois enfrentar conflitos

é o receio básico dos indivíduos desse padrão. Mesmo quando
julgam algo como errado, sua forma de expor é indireta e seca,
o que pode ser interpretado como dificuldade em se
relacionar.

Podem se frustrar se forem colocados em ambientes onde as

conversas são superficiais. São ótimos para estabelecer a
ordem e disciplina no local, bem como a qualidade nos
processos de trabalho.
Como ter sucesso na Como reconhecer o perfil
comunicação com o perfil Cauteloso:
Cauteloso:
✓ Parece reservado e, de
✓ Fornecer fatos. alguma forma, tímido.
✓ Evitar tocar. ✓ É quieto
✓ Fornecer informação ✓ Manter o foco em
muita detalhada. detalhes.
✓ Controlar sua própria ✓ Xxx
atividade. ✓ Xxxx
✓ Não falar sobre assuntos ✓ Xxx
pessoais. ✓ Xx
✓ Não pressionar. ✓ Xx
✓ Manter o foco nos
assuntos.

Como o perfil Cauteloso pode potencializar sua performance:

✓ Falar mais.
✓ Decidir e entrar em ação mais rapidamente.
✓ Não ter receio de cometer erros.
✓ Não perder o panorama geral.
✓ Aceitar a ambiguidade.

32
06

CONCLUSÃO

33
A metodologia DISC nos permite obter uma análise do Perfil e
Estilo Comportamental das pessoas e, consequentemente,
elevar os níveis de satisfação no ambiente em que estão.

Esta satisfação pode ser conquistada por meio das funções que
podem exercer em uma determinada atividade, das pessoas
com as quais se relaciona na empresa ou na vida pessoal.

Conhecer o seu perfil melhora a possibilidade de aprendizado

em treinamentos, palestras, cursos e oratória, além de reduzir o
“turnover” de um profissional na empresa, assim, otimizando o
que as pessoas têm de melhor e fortalecendo o que elas
precisam para chegar aonde querem.

Em resumo, gera uma gama de possibilidades de

desenvolvimento, habilidades e produtividade em todos os
aspectos da vida.

Importante recordar, também, que o DISC não mede nem avalia

os níveis de inteligência, honestidade, caráter e personalidade.

Referência Bibliográfica: Atools 34

SOBRE O AUTOR

Marco Viotti Ceriello é formado em Engenharia

Civil pelo Instituto Mauá de Tecnologia com pós-
gradução e MBA em Gestão de Negócios pelo
Insper.

Logo no início de sua carreira Marco participou de

diversos treinamentos para desenvolvimento
pessoal na Votorantim onde a semente da
Liderança foi plantada. Trabalhou por 15 anos no
mundo corporativo passando por cargos de
liderança em grandes empresas, chegando a
diretor de uma multinacional aos 33 anos.

Durante estes anos, a essência de seu trabalho

sempre foi ajudar as pessoas a se desenvolverem,
a serem mais efetivas em suas atividades
profissionais e em suas relações interpessoais.

Sua Missão é: desenvolver habilidades,

competências e comportamentos para que líderes
e futuros líderes alcancem seu verdadeiro
potencial através de uma transformação positiva e
permanente para eles, suas equipes, amigos e
familiares.

Marco é Coach Executivo Certificado pela Marshall

Goldsmith Stakeholder Centered Coaching, maior
centro de Coaching Executivo do mundo, é
certificado em Master Coach, em PNL e é sócio
administrador de algumas empresas em ramos
diversos.

35
MÉTODO DiSC:

AUTOCONHECIMENTO
PARA TRANSFORMAR

SUA VIDA
PARA SABER MAIS ACESSE:

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