SUBSISTEMAS DE LA EMPRESA

1. El subsistema de marketing
1.1. El marketing estratégico
 Seguir la evolución del mercado de referencia
 Identificar nuevos y diferentes ámbitos producto/mercado y
segmentos potenciales
 Evaluar el atractivo de mercados y el potencial de negocios en
términos de ciclo de vida.
 Analizar la competitividad y la capacidad de la empresa para lograr
una ventaja competitiva con potencial de crecimiento y rentabilidad.
 Establecer opciones estratégicas sólidas y claramente definidas
 Desarrollar sistemas de vigilancia del entorno y de las fuerzas
competitivas del sector
 Reforzar la capacidad de adaptación a los cambios del entorno
competitivo.
 Proponer a la Dirección General estrategias comerciales de desarrollo.
1.2. El marketing operativo
 Establecimiento de políticas de productos.
 Establecer estrategias de distribución, definiendo los circuitos de
distribución directos e indirectos y las políticas de cobertura del
mercado.
 Definir políticas y objetivos de la estrategia de precios (Beneficios,
volumen,
penetración, etc.)
 Establecer la estrategia y políticas de comunicación y el mix de medios
utilizados.
 Crear y administrar la fuerza de ventas de la empresa
 Establecer los presupuestos de comercialización para alcanzar los
objetivos de cuota de mercado
1.3. Sistemas administrativos básicos

2. El subsistema de operaciones
2.1. Decisiones estratégicas
 Diseño y selección del producto
 Proceso y métodos de producción
 Selección de equipos
 Tecnología
 Localización y disposición de planta e instalaciones
 Definición de capacidades y dimensiones
 Organización interna del sistema de dirección
2.2. Decisiones tácticas
 Planeamiento y control de la producción, inventarios y mano de obra.
 Programación de la producción.
 Lanzamiento y monitorización de la producción
  Conducción de la fuerza de trabajo
2.3. Decisiones logísticas
 Mantenimiento
 Abastecimiento
 Expedición de productos
 Manejo de materiales
 Servicios auxiliares, medio ambiente y relaciones con el ecosistema
2.4. Sistemas administrativos básicos.

3. El subsistema de abastecimiento
3.1. Procesos y funciones clave
 la decisión acerca de los proveedores que integrarán la cadena de
valor de la organización
 la negociación de las relaciones comerciales.
 logística de abastecimiento que comprende: transporte desde el
almacén del proveedor hasta la empresa y almacenamiento de
insumos)
Funciones de apoyo
 identificación de proveedores que podrían abastecer los productos y
servicios que deberían obtenerse externamente.
 Evaluación de los atributos (calidad y precios) para ayudar a
establecer las mejores condiciones de costos y entrega.
 Iniciación o activación de las compras y seguimiento de los trámites
para asegurar la entrega en tiempo y con los precios y condiciones
convenidos.
 Recopilación de información acerca de actuación de proveedores,
operaciones, estadísticas y otras que contribuyan a una mejor toma
de decisiones
 Logística de aprovisionamiento que comprende: transporte interno
desde almacenes a lugares de trabajo.
3.2. Sistemas administrativos básicos

4. El subsistema de recursos humanos

4.1. Procesos y funciones clave
 Planeamiento de los recursos humanos
 Entrenamiento y capacitación
 Evaluación de desempeño
 Compensaciones
 Relaciones sindicales
 Servicios al personal
4.2. Sistemas administrativos básicos

5. El subsistema de finanzas
5.1. Procesos y funciones clave
 Decisiones de inversión
 Decisiones de financiamiento
  Decisiones de dividendos
5.2. Sistemas administrativos básicos

6. El subsistema de control
6.1. Procesos y funciones clave
 Contabilidad
 Control de costos
 Control presupuestario
 Auditorías
 Control de sistemas y procedimientos
 Soporte informático
6.2. Sistemas administrativos básicos

Subsistema a estudiar:

7. El subsistema de ventas
7.1. Definir la Organización de Ventas
 Captación y Desarrollo, dimensionamiento, territorios, compensación.

7.2. Dirección y planificación del proceso de ventas

 Dirigir al equipo de Jefes de Ventas.

 Establecer el Plan de Ventas
 Estrategia de canales
 Split de objetivos/ Planes de incentivos
 Pautas de planificación y revisión
 Implantar una Metodología de Ventas y dirigir a sus equipos a través
de ella
 Planificar el seguimiento de la actividad de los vendedores.
 Preparar y participar en los procesos de selección y evaluación

7.3. Capacitación y evolución de la fuerza de ventas

 Desarrollo de la fuerza de ventas

 Evolución de la fuerza de ventas en tamaño y perfiles desde las
necesidades actuales a las futuras.
 Entrenar a sus jefes de ventas para identificar las características de sus
vendedores en el comportamiento observado para hacer eficientes las
evaluaciones y posibilitar planes de mejora individualizados.
 Realizar las evaluaciones y los planes de mejora individuales de cada
uno de sus vendedores.
 Proporcionar Coaching y apoyo en las gestiones de ventas, sin realizar
el trabajo del vendedor, pero ayudando desde su posición.
 Seguimiento y control.
7.4. Gestión de Ventas: Pedido y despacho
 Recibir pedido de los productos
 Mantener comunicación y verificación de existencias en almacén.
 Registro de ventas
 Despecho y envió de productos