Trabajo Ap13-Ev03 Plan de Marketing

INFORME DEL PLAN DE MARKETING
“INFORME DEL PLAN DE MARKETING”
JOSÉ ARNULFO QUIROGA BONILLA
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADEOS 1571047
NEIVA HUILA
2019
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“INFORME DEL PLAN DE MARKETING”
Presentado por:
Aprendiz
JOSÉ ARNULFO QUIROGA BONILLA
Instructor
JOHANNA FORERO RINCON
SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADEOS 1571047
NEIVA HUILA
2019
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CONTENIDO
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 4
OBJETIVOS ........................................................................................................................... 6
GENERAL .......................................................................................................................... 6
ESPECIFICOS .................................................................................................................... 6
PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO ..................................................... 8
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ....................................................................................... 8
IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO ....................................................... 15
DEFINIR EL PÚBLICO OBJETIVO............................................................................... 17
PRECIO ............................................................................................................................ 18
EVALUACIÓN DEL MERCADO .................................................................................. 19
ANÁLISIS DE COMPETENCIAS .................................................................................. 20
IDENTIFICAR ESTRATEGIAS DE VENTAS .............................................................. 20
PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS .................................................................... 22
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN ................................................................................ 25
ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRÁFICA .................................................... 27
E-COMMERCE ................................................................................................................ 27
REDES SOCIALES ............................................................................................................. 29
PUBLICIDAD DIGITAL EXTERIOR ................................................................................ 29
INTELIGENCIA ARTIFICIAL ........................................................................................... 30
RED GEOGRAFICA ........................................................................................................... 31
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................. 32
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LISTA DE TABLAS
Tabla 1 Análisis externo ____________________________________________________ 8

Tabla 2 Analisis Interno ____________________________________________________ 9
Tabla 3 Diagnostico DOFA _________________________________________________ 9
Tabla 4 Plataforma estratégica _____________________________________________ 10
Tabla 5 DEFINICIÓN POLÍTICA, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA EN LA
DISTRIBUCION _________________________________________________________ 13
Tabla 6 Ficha Técnica de la Presentación del Producto __________________________ 15
Tabla 7 Área de mercadeo y ventas __________________________________________ 23
Tabla 8 Área de gestión Humana ____________________________________________ 23
Tabla 9 Perfil del cliente __________________________________________________ 24
Tabla 10 Plan de ventas ___________________________________________________ 25
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INTRODUCCIÓN
El plan de marketing o plan de mercadeo no es más que una herramienta que facilita la gestión
dentro de una organización, el cual se define en dos etapas: una de diagnóstico, y otra de
ejecución; en donde, la investigación de mercados, se convierte en una base de apoyo muy
importante para elaborar planes sólidos en el tiempo, y sobre todo, rentables; hoy por hoy el
marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar las actividades
empresariales por medio del direccionamiento estratégico que guía a la empresa, para la toma
de decisiones y mejoramiento de la capacidad de cambio.
El plan de marketing es una herramienta básica de gestión, que toda empresa que quiera ser
competitiva en el mercado debe utilizar, como en cualquier actividad gerencial, la
planificación constituye un factor clave para minimizar riesgos y evitar el desperdicio de
recursos y esfuerzos de la empresa; el diseño y la ejecución de las estrategias se basan en las
cuatro variables fundamentales del marketing como son: el propio producto ofertado, el
precio fijado para el mismo, el sistema de distribución empleado para que llegue al mercado
y la promoción o comunicación de los méritos o beneficios del producto.
Por otro lado teniendo al cliente como eje central de todas las actividades de la organización,
se convierte en la máxima prioridad, por esto se hace necesario orientar los esfuerzos de la
empresa a conocer realmente quién es su cliente; para ello se hace necesario conocer cuál va
a ser la ejecución del plan de ventas y las estrategias de distribución.
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OBJETIVOS
GENERAL
Diseñar un plan de marketing para aumentar las ventas, partiendo del plan estratégico de la
empresa, estableciendo el perfil del cliente, precio, calidad, tiempo de entrega, nivel de
satisfacción, de tal manera que el cliente sea beneficiado de las ventajas de compra de con la
empresa.
ESPECIFICOS
• Realizar un estudio del cliente, en aspectos como la personalidad, los

comportamientos de compra y conducta para saber a qué enfrentarse en el proceso de
negociación.
• Identificar las características del producto para determinar el cliente potencial, la

forma de negociación y el canal de distribución.
• Desarrollar una buena estrategia de comunicación que permita interactuar y responder

adecuadamente a las necesidades del cliente.
• Tener técnicas de ventas establecidas bien sean las técnicas AIDA o SPIN.
• Organizar los equipos de venta por áreas geográficas, por productos, por clientes o
puede ser mixto para satisfacer las necesidades de los clientes.
• Conocer y utilizar los métodos de ventas y las diferentes herramientas que le permiten
comunicarse, y ofrecerle el producto o servicio al cliente.
• Cuantificar el volumen de ventas que se realizan al cliente actual o potencial, y

verificar las características de la compra y el cumplimiento del Plan de ventas.
• Estar realizando un constante monitoreo del comportamiento de compra según

factores internos y externos.
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• Realizar monitoreo del comportamiento de las ventas del producto, para determinar
cuál ha sido la reacción de los consumidores ante los atributos y características del producto
o servicio ofrecido.
• Realizar una evaluación de los atributos de los productos o servicios ofrecidos por la
empresa y también los de la competencia con el fin de idear estrategias de marketing.
• Realizar un control interno del sistema de gestión de calidad del producto ofrecido.
• Evaluar la competencia del personal de ventas.
• Dar conocimiento del producto a la mayor cantidad de consumidores posibles,

teniendo en cuenta los límites establecidos en la estrategia de imagen y el público objetivo.
• Determinar qué capacidad logística, financiera, humana y administrativa posee

nuestra empresa y, de acuerdo con esto, determinar lo que podemos o no ofrecer.
• Establecer cuáles serán nuestras políticas de distribución teniendo en cuanta los

factores como el comprador, las particularidades del producto, la recurrencia de compra, los
medios de distribución y los objetivos empresariales.
• Determinar cuál será el tipo de distribución que más beneficiara a la empresa a la hora
de vender nuestro producto o servicio en el mercado.
• Establecer cuál será la forma más creciente y fácil de ofrecer el producto o servicio
según la Distribución y E-Commerce.
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PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO
El presente Plan de Mercadeo es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación

actual de la empresa para identificar hacia dónde debe dirigirse; se determinan las metas de
la empresa y se exponen las estrategias de mercadeo a utilizar para el cumplimiento de los
objetivos identificados en el plan de ventas, donde se deben tener en cuantos algunos aspectos
los cuales se dan a conocer a continuación:
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Diagnóstico situación externa e interna de la empresa
Antes de introducirnos con más detenimiento en el diagnóstico de la situación, conviene

hacer una recapitulación de lo que pretendemos:
- Con el análisis externo perseguimos detectar aquellos factores que no siendo controlables
por la empresa le afectaban directamente (factores sociales, económicos, políticos, culturales,
etc.) y aquellos otros sobre los que podía ejercer cierta influencia, tales como el consumidor
y la competencia.
Tabla 1 Análisis externo
FUERZAS DEL MIEMBROS MIEMBROS DIMENCIONES

ENTORNO PARTICIPANTE NO
S PARTICIPAN
TES
Económicas Productores y Agencias -La evaluación del macro
fabricantes facilitadoras entorno
Socio-Culturales Intermediarios
Competencia político- Mercados -La evaluación del micro
legal objetivo entorno
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Tecnología
Medio ambiente
- Con el análisis interno pretendemos elaborar un inventario de nuestros recursos y

reflexionar sobre la política comercial llevada hasta el momento (producto, precio,
distribución y venta) para determinar los recursos y capacidades.
Tabla 2 Analisis Interno
FACTOR FUNCION
Conservación a través de cadenas de
frío.
Características del producto Envase y embalaje
Almacenamiento
Manipulación
Capacidad de producción
Capacidad financiera
Capacidad operativa
Capacidad tecnológica Emprendimiento de la empresa
Capacidad del talento humano
Objetivos y estrategias de la mezcla de mercadeo
de la empresa: de producto, de precio, de
comunicación y de Distribución.
Una vez cotejados estos conceptos se dispone de las herramientas necesarias para elaborar
una matriz DOFA; que puede ser representada gráficamente en una tabla ASI:
Tabla 3 Diagnostico DOFA
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1.Crecimiento de Internet y del teléfono 1.Excesiva diversificación del mercado
móvil
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2. Desarrollo mercado publicitario 2. Falta de familiaridad con el medio

3. Altos costes de empresas asesoras internet
4. Falta de información publicitaria de los 3. Servicios no profesionales ofertados
pequeños y 4. Escasa confianza en la publicidad por
medianos empresarios españoles parte de
5. Carencia de especialistas publicitarios en las PYMES
pequeñas 5. Desconocimiento del servicio vía on-line
empresas
DEBILIDADES FORTALEZAS
1. Amplia extensión de los servicios 1. Amplia gama de servicios
2.Dificultad de darnos a conocer a todos 2. Prestación gratuita de dichos servicios
nuestros 3.Escasa competencia con todos nuestros
clientes servicios
3. Escaso volumen de la venta on-line 4. Prestación del servicio vía móvil
4. Bajo segmento de mercado
Posteriormente se establece la misión, los objetivos, las políticas de comunicación

empresarial, el valor de la marca, el portafolio, la estrategia de comunicación y la situación
del sector.
Tabla 4 Plataforma estratégica
Ser una Panadería Líder, en donde nuestro objetivo es satisfacer los gustos
Misión más exigentes de nuestros clientes con calidad y buen precio, que nuestra
variedad de productos pueda llegar hasta la puerta de la casa de cada
sector.
Ser una Panadería EL PAN DE MAMÁ, con presencia en todo el territorio
Visión del departamento del Huila y el resto del país, deleitando el paladar de
nuestros clientes con productos de gran calidad que es nuestra razón de
ser.
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Actuar con honestidad, respeto, amabilidad y un buen servicio a los

clientes, así como la dedicación, perseverancia, honradez, sencillez y un
buen trabajo en equipo.
Valores y
principios TRABAJO EN EQUIPO: Es un principio que impulsa las acciones y
corporativos pensamientos de la empresa, lo que la hace competente a brindar un
producto con calidad.
CALIDAD DE VIDA: Al realizar los productos con la mejor calidad de

ingredientes de formar tradicional, artesanal y en familia.
RESPONSABILIDAD Y ÉTICA: Comportamiento, ética y moral delos

integrantes de la empresa.
Panadería EL PAN DE MAMÁ, se especializara en la elaboración de pan
integral con olor y sabor a chocolate, también contara con variedad de pan
Metas tostado, galletas integrales, pan aliñado o casero tradicional, pan de maíz,
pan de avena, tortas y postres dulces y salados, además de las almojábanas,
pan de yucas, y achiras que son muy tradicionales en nuestra repostería
colombiana, y muchas más variedades del pan tradicional colombiano.
 Dar a conocer nuestros productos a nivel municipal, departamental
y nacional.
Objetivos  Consolidarnos en el mercado Colombiano.
corporativos  Llevar nuestro delicioso sabor a todos los sectores del país.
 Innovar el paladar Huilense con productos de buena calidad.
 Higiene y seguridad en el proceso.
 Mantenimiento de insumos de calidad.
Políticas  Trabajo en equipo (Empresa familiar).
corporativas  Manutención continúa de máquinas y herramientas.
 Control continúo del sistema.
 Cumplimiento de las asignaciones del personal.
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 Fuerte interés en la calidad, motivación y entrenamiento positivo

sobre la calidad de toda la panadería.
Estrategia de  Promoción de ventas: Mediante la exhibición de los productos y la
comunicación publicidad, utilizando la promoción directamente a los
consumidores.
 Se deberán tener en cuenta las tácticas de la promoción como lo
son: Ventas de acuerdo al tamaño especial, precios, promoción
conjuntas, premios, regalos, muestras y cupones.
Situación del  En este caso el productor es el asume el rol de la comercialización
sector de su producto, con relación a la diferencia con otros sectores de
producción donde esta labor es dejada bajo la responsabilidad de
un intermediario, siendo el productor el de mayor importancia
dentro del márquetin.
 En la recolección de información del presente trabajo, se hizo un

levantamiento de información de las fuentes secundarias (internet
y empresas) que tuvieran relación con el tema objeto de estudio,
permitiendo una ambientación sobre la Panadería, su evolución,
procesos y el estado actual del sector a nivel mundial y nacional.
 Se utilizó la Investigación descriptiva del sector, la cual permite

conocer y reseñar, las características o rasgos de la situación o
fenómeno objeto de estudio, a través de este método, se
describieron todos los aspectos y características fundamentales del
sector Panificador tradicional de la ciudad, determinados por la
interacción entre los investigadores y las personas miembros del
sector objeto de estudio. Para esto fue necesario el desplazamiento
a diferentes sitios de la ciudad, donde se realizó el trabajo de
campo, acompañado de entrevistas y charlas casuales, las cuales
se documentaron por medio de registros escritos, visuales y
fílmicos.
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 También se elaboró el instrumento de investigación para la

recolección de la información como fue la encuesta, misma que
fue elaborada con preguntas de selección múltiple de una sola
respuesta, teniendo en cuenta los objetivos del estudio y se
realizaron directamente por los investigadores, a los panaderos y
propietarios de la panadería tradicional de la ciudad de Neiva.
 A pesar de esto y pese a que la panadería tradicional de barrio de

la ciudad de Neiva ha desaparecido, en un establecimiento
comercial, no se encuentran investigaciones o estudios que
acerquen o reflejen el dinamismo y comportamiento del sector en
general y más específicamente el de la panadería tradicional de
barrio.
Tabla 5 DEFINICIÓN POLÍTICA, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA EN LA

DISTRIBUCION
DISTRIBUCION Actividades
POLÍTICAS: Cubrimiento del Hacer llegar los productos del
Son normas o mercado fabricante al consumidor
directrices que directamente sin intermediarios,
expresan los eligiendo el canal más adecuado y
límites dentro de los medios o vías capaces de
los cuales se proporcionar el mejor servicio al
deberá producir menor coste posible.
la acción, y en la Cubrimiento de Determinar las características de
función de las necesidades sus líneas de productos para
distribución satisfacer la demanda.
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también debe Mantenimiento de los precios,

estar enmarcada Precio dentro de (máximos o mínimos),
en unas políticas. los canales de discriminación de precios,
distribución descuentos funcionales,
descuentos por volumen, y
descuentos por apoyo
promocional.
METAS QUE SE DESEA ALCANZAR EN
OBJETIVOS: CUANTO A LA FUNCIÓN DE DISTRIBUCIÓN
La cobertura del mercado
Metas o Los costos de distribución
resultados que la La selección y abandono de miembros de canal
Empresa El nivel de servicio y satisfacción del consumidor y de
pretende lograr los miembros de canal
El nivel de ventas por el total y por miembro de canal
La rentabilidad de la distribución
Las relaciones entre los miembros de los diferentes
canales
La imagen de la empresa y sus productos y el
posicionamiento
IMPORTANCIA
ESTRATEGIAS: Las empresas deben hacer énfasis en su distribución en
la medida en que atienden a las necesidades del con-
Las estrategias sumidor en el mercado objetivo.
son la manera o Las ventajas en distribución son difíciles de copiar por
la forma en que parte de los competidores. Esto, derivado de su combi-
pueden nación entre estrategia superior, organización y
alcanzarse los capacidades humanas
objetivos La negligencia de los competidores frente a su
planteados. distribución se convierten en oportunidades para ser
aprovechadas por la empresa
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Las fuertes conexiones combinadas con la cooperación

entre los miembros del canal redundarán en su refor-
zamiento.
IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO
El producto ofrecido Pan integral con sabor a chocolate PANINCHO, fabricado en la

Panearía el PAN DE MAMÁ, la cual trabaja en un equipo familiar para brindarle un producto
con calidad, con el objetivo de satisfacer sus gustos y necesidades, el pan integral con sabor
a chocolate PANINCHO, es un producto realizado a base de harina integral de trigo para pan,
miel, sal, levadura seca, azúcar morena, de agua tibia, harina blanca para espolvorear, Cacao
en polvo y Aromatizante de cacao, identifica y comunica la promesa y personalidad de la
empresa, con un logo apropiado, estético, refleja la credibilidad y el trabajo en familia. El
nombre, logo y eslogan no poseen complicaciones visuales. Se mantiene la coherencia visual
en las comunicaciones tales como: folletos, papelería, la marca es nuestra carta de
presentación, nuestra cara frente al público y de esta depende la imagen que la gente se forme
de la empresa y el producto.
Tabla 6 Ficha Técnica de la Presentación del Producto
Nombre del Pan integral con sabor a chocolate

producto
Marca Pan integral EL PAN DE MAMÁ con sabor a chocolate PANINCHO
Es un pan con olor y sabor a chocolate que contiene Fibra
Características Composición (g), Calcio, Hierro, Energía, Proteína, Glúcidos, Vitamina
Técnicas y Vitamina y Vitamina B3, horneado y aliñado con la mejor
Organolépticas calidad.
del producto
Apariencia y En un pan fabricado con Harina integral de trigo, Salvado
color de trigo, Semillas de sésamo, avena integral, Miel, Sal,
Levadura seca, Azúcar morena, Agua tibia, Harina blanca
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para espolvorear, Cacao en polvo y Aromatizante de

cacao, quedando con OLOR: A Chocolate bien horneado,
SABOR: A Chocolate, TEXTURA: Suave y crujiente no
debe estar quemada y COLOR: Café oscuro sin contener
material extraño.
El pan integral favorece una mejor masticación por su
estructura más crujiente, evitando la acumulación de gases
al tragar la comida y facilitando una buena digestión.
Empaque Bolsa de plástico o de papel de 500 gramos: El producto
debe estar empacado en materiales atóxicos que aseguren
la buena conservación e higiene del producto.
Peso/pieza:10+/-2g
Valor energético: 376 kcal
Proteinas:12.9g
Hidratos de carbono: 65.0g
Etiqueta - Almidones: 67.6g
- Azucares totales: 2.4g
Materiales grasas brutas: 7.5g
- G. saturada: 2.8g
- G. mono insaturada 2.1g
- G. Poliinsaturada: 2.1g
- Colesterol: 0.0g
Fibra alimentaria: 3.2g
Sodio: 0.2g
Ingredientes:
Fecha de creación:
Fecha de caducidad:
Lugar de fabricación:
Envase Bolsa de papel o plástico
Embalaje Bolsas plásticas o de papel.
Dimensiones Bolsa de plástico de 50 x 14cm, de papel de 30 x 20 cm
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Presentación 500 gramos de capacidad

Cantidad Dependiendo del tamaño y la cantidad de pan que adquiera
Vida útil Dos meses
Todos nuestros panes están elaborados con masa madre utilizando harinas
de primera calidad.
Información La fermentación de nuestras masas es como mínimo de 6 horas, con lo que
adicional se consigue que los panes tengan más sabor y sean muy saludables.
En el proceso de elaboración se respetan los tiempos de reposo, tanto en
la fase de masa en bloque, como en su división y formado.
Es muy recomendable para personas diabéticas, ayuda a reducir el
colesterol y los triglicéridos, favorece el tránsito intestinal, por su
composición en fibra previene el cáncer de colon, previene el
envejecimiento prematuro y mejora la salud de piel y mucosas e
incrementa el rendimiento físico.
DEFINIR EL PÚBLICO OBJETIVO
En este caso podemos tener un único o varios segmentos a los que nos vamos a dirigir. Es
decir, si, por ejemplo, somos una marca de pan tradicional y con un producto nuevo como lo
es el pan integral con sabor a chocolate PANINCHO, tendremos diversos segmentos
poblacionales. Por lo que cada acción irá dirigida a uno de estos sectores, de esta manera
tendremos un producto que va dirigido a toda clase de persona, sin importar edad, sexo,
idiosincrasia, cultura, etc. pues es un producto apto para toda clase de público.
Como ya se tiene al público objetivo definido, ahora tendremos que saber cómo tratarlo. Es
decir, saber qué tipo de estrategias de plan de exhibición utilizar y llegar hasta nuestro
público. Una manera muy fácil de hacerlo es personalizar teniendo en mente a conocidos
nuestros.
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Para lo cual se deberá realizar un plan de exhibición con contenidos acordes a sus gustos y
necesidades, se trata de conocer lo más posible a las personas a las que nos dirigimos para,
de esta manera, captar mejor su atención y no aburrirlas con contenidos superfluos.
PRECIO
Se determina de acuerdo al ciclo de vida del producto; el precio se relacionan con la reducción
del riesgo económico mediante estrategias, tales como: Ofrecer un mejor precio que la
competencia, ampliar la frecuencia de consumo, permitir el uso en mayor número de
situaciones, atender un segmento orientado por el precio, atacar a los competidores con el
precio, ofrecer versiones de producto de gran calidad. Utilizar el precio para señalar una alta
calidad, para el presente proyecto se utilizaría Los Precios de penetración: (Low price): Se
ingresa al mercado con el precio más bajo, y luego se incrementa a medida que se aumenta
la demanda.
Se debe realizar un estudio de mercado para conocer los precios actuales que maneja la
competencia, antes de lanzar el producto al mercado con el fin de fijar un precio que se ajuste
al bolsillo del consumidor, lo cual le permita tener una buena aceptación por el público y
alcanzar los objetivos propuestos para el producto ofrecido.
En la realidad del mercado los precios suben cuando hay demanda de algunos productos y los
precios bajan cuando los productos empiezan a quedarse por fuera del mercado cambiante,
ósea el producto no llena las expectativas del cliente hasta cuando se pone en una oferta
razonable que llame la atención del bolsillo del cliente. Esta es nuestra realizad.
La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio

al mismo nivel de la competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores
ya han elaborado acabadamente su estrategia de fijación de precios. Esta empresa decide
establecer este precio para su producto.
Cambio de precio
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Con el cambio de precio se pueden tener dos opciones:
Subir los precios: Con una subida de precios puedes ofrecer productos o servicios
complementarios para diferenciarte del resto y conseguir un mayor beneficio con un menor
esfuerzo.
Bajar los precios: Es importante para la empresa porque ayuda a:
Adquirir nuevos clientes rápidamente: Nuevos clientes quitándoselos a la competencia,

atraídos por el precio o nuevos clientes que sean usuarios y que no habían probado antes el
producto por su alto precio.
Destruir a tu competencia: Con cuidado para no llegar a cometer competencia "desleal", se

trata de mantener los precios bajos durante un tiempo prolongado para hacer salir del
mercado a los más pequeños y una vez que salgan podemos volverlos a subir.
Pero lo contrario de la estrategia de subir los precios, La estrategia de venta con precio más
bajo no es muy recomendables porque pueden poner en peligro la rentabilidad de la empresa,
como también la calidad de nuestros productos.
Para este caso se pondrá un precio inicial a un nuevo producto, e introducirlo en un nuevo
canal de distribución o área geográfica y conseguir nuevos clientes, se deberá decidir donde
se posicionará el nuevo producto en cuanto a calidad y precio.
EVALUACIÓN DEL MERCADO
Para la realización de la evaluación del mercado se debe tener presente los Componentes del
Flujo de Caja compuestos por los ingresos, los costos, la depreciación, valor de salvamiento.
Al establecer un precio se hace necesario determinar el mercado al cual está dirigido nuestro
producto ofrecido “Pan integral con sabor a chocolate PANINCHO”, fabricado en la Panearía
el PAN DE MAMÁ.
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Para el presente trabajo, se determinó como población, los potenciales consumidores de la

ciudad de Neiva, hombres y mujeres de todas las edades y extractos socioeconómico, lo
anterior teniendo en cuenta que la mayoría de nuestros clientes interesados en probar un
producto nuevo y ya que PANINCHO es un producto integral, lo cual hace que este producto
les llame más la atención por el cuidado con su alimentación.
ANÁLISIS DE COMPETENCIAS
Se debe analizar bien la competencia antes de emprender un negocio y crear una empresa,
para lo cual se debe realizar un estudio de mercado previo con el fin de conocer como es el
comportamiento de los potenciales clientes con relación al producto que se lanzara al
mercado, en referencia se debe tener un conocimiento propio para lo cual se deben analizar
los precios, tráfico de clientes, satisfacción de la clientela con el producto que compra y
consume, su sistema de venta y distribución, tamaño y aspecto del local, los horarios que
maneja, tiempo en el mercado, número de empleados, cuáles son los proveedores con los que
trabaja y que técnicas de merchandising manejan.
IDENTIFICAR ESTRATEGIAS DE VENTAS
La estrategia de ventas es uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder
conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer.
a. Escribir un blog corporativo
Escribir un blog corporativo tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas las
empresas que lo tienen acaban logrando más ventas.
Algunos de los beneficios de un blog corporativo son:
 Dar a conocer tus habilidades y destrezas.
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 Aumentar las visitas a tu página web.
 Ayudar a mejorar tu imagen de marca.
b. Realizar demostraciones
Para hacer que tus clientes te conozcan, vean cómo funcionan tus productos y conozcan los
beneficios de su uso, haz demostraciones de forma habitual al mayor número de clientes
potenciales, algunos ejemplos son: Demos, degustaciones, muestras gratuitas.
c. Brindar servicios adicionales gratuitos
Una estrategia de venta alternativa a la subida de precio es ofertar servicios adicionales

gratuitos, que no suponen un gran coste añadido para la empresa pero sí consiguen
diferenciarte de la competencia como lo son:
 Entrega a domicilio.
 Nuevas garantías o políticas de devolución.
 Trato personalizado.
d.- Redes sociales para captar clientes
Son un canal muy potente si se sabe en cuáles estar y cómo conseguir clientes en las Redes
Sociales.
Si eres una empresa, no quieres contratar un especialista y no sabes por dónde empezar te
recomendamos:
e. Monitoreo del producto o servicio: Para determinar cuál ha sido la reacción de los
consumidores ante los atributos y características del producto o servicio, en aspectos como
la Migración del valor, evaluación de los atributos del producto o servicio y el Control
interno: Sistema de gestión de calidad.
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f. Monitoreo del equipo de ventas: Es una estrategia que nos ayuda a cumplir con todas las
metas y los objetivos planteados por la dirección de la empresa. Este monitoreo implica
establecer indicadores que ayuden a determinar la satisfacción del cliente, el desempeño del
equipo de ventas y el cumplimiento de cada uno de los objetivos y de las metas.
g. Consideraciones legales y éticas en las ventas: Se deben tener presentes a la a la hora de

ejecutar nuestras estrategias de ventas, especialmente, cuando decidimos crear puntos de
venta para la distribución de nuestros productos y servicios. Algunos de ellos son: Registro
mercantil, Afiliación a la seguridad social, Inscripción al registro único tributario y Ética y
responsabilidad social.
h. Publicidad: La publicidad juega un papel importante dentro la estrategia de ventas pues su

objetivo principal es el de informar, persuadir y recordar que productos se ofrecen en la
empresa.
PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS
Monitoreo del comportamiento de compra
Los objetivos de venta que tiene la empresa deben quedar reflejados por escrito en un
documento, así como las cuotas de venta de cada vendedor, consiguiendo con esto que los
vendedores focalicen sus esfuerzos en cumplir con los objetivos y así es más sencillo obtener
las ventas deseadas. (nº de vendedores, áreas de venta, jerarquía, incentivos, etc), para lo cual
se debe evaluar teniendo en cuanta lo siguiente:
 Nº de ventas por periodos: seguimiento de las transacciones que se han realizado en

diferentes periodos (meses, trimestres, semestres...).
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 Efectividad de cada vendedor: control sobre la cantidad de ventas que ha realizado

cada vendedor, así como el número de clientes o potenciales clientes que ha
conseguido.
 Previsiones de venta: estadísticas o datos sobre el número de transacciones que tiene
previsto cerrar cada comercial.
 Visitas planificadas por los vendedores: calendario con las visitas que tiene que
realizar cada uno de los vendedores comerciales.
Teniendo en cuenta lo anterior se realizara una evaluación y control de las actividades del
plan de Marketing, realizando unos indicadores de gestión, en el entendido que en el
desarrollo de este plan es necesario contar con indicadores de desempeño para evaluar el
cumplimiento de las metas y objetivos planteados por la empresa, para lo cual se tendrán en
cuenta los siguientes por cada área:
Tabla 7 Área de mercadeo y ventas
AREA DE MERCADEO Y VENTAS

INDICADOR OBJETIVO ESTRUCTURA TIEMPO
Venta del Incrementar las ventas. Descuentos al proveedor Semanal
producto/Ventas Semanales por adquisición de los
totales de los productos Mensual
productos
Cumplimiento de Aumentar la Alcanzar las metas
metas/resultados participación de la establecidas en el plan de Mensual
esperados empresa en el mercado Marketing
Tabla 8 Área de gestión Humana
ÁREA GESTIÓN HUMANA

INDICADOR OBJETIVO ESTRUCTURA TIEMPO
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Numero de Aumentar las Realizar jornadas de

capacitación/Nivel de habilidades, y capacitación permanentes
productividad capacitación de los y promoción y Trimestral
empleados de la reconocimiento al
empresa personal
Número de Comprometes al Crear cultura
sanciones/Mejoras en personal generando organizacional y un buen Trimestral
la productividad sentido de pertenencia ambiente de trabajo.
y calidad Teniendo en cuenta las
opiniones de los
empleados
Número de Reducir la rotación de Motivar e incentivar al
contratos/Numero personal para generar personal para que cumpla Trimestral
despidos estabilidad sus labores y se sienta a
gusto con su trabajo.
Tabla 9 Perfil del cliente
PERFIL DEL CLIENTE

NOMBRE CANTIDAD PRODUCTOS VALOR FRECUENCIA
DE DE COMPRA
ARTICULOS
MARIA 7 PAN $5.000 Miércoles y
ALEJANDRA SURTIDO, viernes
GASEOSA
SEBASTIAN 9 PAN $10.000 Lunes y Jueves
SURTIDO,
JUGO
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ESTEBAN 8 PAN $8.000 Lunes y viernes

SURTIDO,
CAFE
GLORIA INES 10 PAN $12.000 Sábados,
SURTIDO domingos y
GASEOSA miércoles
Tabla 10 Plan de ventas
PLAN DE VENTAS “PANADERÍA EL PAN DE MAMÁ”

Concepto Enero Febrero Marzo Abril
Contactos 50 100 150 300
Ratio-ventas% 12% 12% 12% 12%
Ventas 20 40 60 80
Precio $255.000 $270.000 $335.000 $350.000
promedio
Venta bruta $3.500.000 $7.200.000 $11.100.000 $16.400.000
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
La distribución comercial es una función del marketing enfocada en la trasmisión o sesión

de la propiedad del producto de manos del productor a manos del consumidor, cumpliendo
con los requisitos de tiempo, lugar y surtido; ll objetivo de la distribución comercial es poner
en contacto a los productores con los consumidores.
Al hablar de distribución describimos la manera en que se va a colocar el producto en el

mercado, bien sea según las formas “directa” o “indirecta”; la distribución directa es cuando
el mismo productor hace, vende o lo hace llegar al consumidor final y la distribución indirecta
es cuando el producto es puesto a disposición del consumidor final por medio de los
intermediarios, en este proceso los precios del producto varían, en razón a que el productor
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vende a un precio al intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para obtener
su ganancia.
Hoy en día se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos así se va a tener
productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y con precios más bajos.
Mientras más largo sea el canal es más difícil controlar
El mejor sistema de distribución para mi proyecto sería el CANAL INDIRECTO, ya que ahí
entran en juego agente e intermediario, la distribución indirecta conlleva a un incremento en
el precio, ya que se le vendes al intermediario a un precio, y este pone otro precio al producto
para tener un margen de beneficio.
La longitud del canal de distribución seria indirecto, del productor a los mayoristas, agentes
o minoristas y, también, las agencias facilitadoras o miembros no participantes como
transportadores.
La distribución podría considerarse como un sistema integrado de recursos físicos e

intelectuales, aprovechables y ordenados con el fin de colocar el producto en diferentes
puntos de venta para el comprador, cumpliendo ciertos criterios de cantidad, plazo y
condiciones deseadas.
Una vez teniendo claro los canales de distribución para mi empresa la mejor estrategia de
distribución seria la intensiva, ya que esta estrategia se basa en colocar nuestros productos en
los máximos canales de venta posible y es la estrategia ideal para productos de primera
necesidad con una distribución intensiva; permite tener un gran volumen de ventas.
Distribución intensiva.-En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de

puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima
cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada
para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación.
La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y
26
proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de

la marca.
Teniendo en cuanta la ESTRATEGIA PULL Y PUSH, la empresa se enfocara en dirigir los
esfuerzos hacia la cooperación de los mayoristas y los minoristas, haciendo uso de las redes
sociales, además mediante el Merchandising Visual o de presentación, exhibir el producto
dirigiendo el flujo de clientes hacia determinadas secciones o productos, provocando las
ventas de impulso, diseñando el establecimiento de forma lógica y ordenada facilitando así
las compras a los clientes mediante el merchadising de gestión.
ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRÁFICA
¿Cuáles tendencias del marketing digital considera apropiadas y aplicables a su producto o

servicio para su promoción y comercialización?
Las tendencias del marketing digital que considero apropiadas y aplicables a mi producto
son:
E-COMMERCE
El e-commerce consiste en la distribución, venta, compra, marketing y suministro de

información de productos o servicios a través de Internet.
Es una herramienta que facilita las actividades comerciales, referidas a la compra y venta de
productos a través de internet. El E-commerce o comercio electrónico, presta variedad de
servicios como: transferencia electrónica, compra y venta de productos, servicios digitales,
publicidad, comunicaciones, etc. Su radio de acción involucra a todos los sectores de la
economía, globalizando la prestación de todo tipo de servicios y la oferta de productos en
forma ágil y oportuna.(VISA Negocios -La Red de Empresarios-, 2013).
27
En ese entendido considero que las redes sociales, el Email al igual que los anuncios digitales
son las mejores tendencias del marketing digital en estos momentos; las redes sociales son
un canal eficaz para la propagación de contenidos, algunas de las redes más utilizadas son:
Facebook, Twitter.
También encontramos el comercio E-BUSSINES: el cual consiste en introducir tecnologías

de la comunicación para realizar las actividades de un negocio. Es un conjunto de nuevas
tecnologías y nuevas estrategias de negocio para desarrollar negocios en línea, e-business no
es un negocio de tecnología sino un negocio de cualquier naturaleza que utiliza nuevas
tecnologías de cara a mejorar la gestión. https://debitoor.es/glosario/definicion-e-business
 Ventajas
 La realización del negocio es en el mismo instante

 Relación directa y en el momento entre cliente y vendedor
 No hay necesidad de movilidad para realizar el negocio
 No existe límite geográfico de actuación
 Ahorro de tiempo y dinero
 Servicio 24 horas, 7 días a la semana
 No hay necesidad de una localización física
 Desventajas
 El coste de cambiar de proveedor es mínimo

 La comparación entre proveedores es mayor
28
REDES SOCIALES
Como lo es Facebook, Twitter, han influido en las ventas, ya que son un medio de interés de
toda la comunidad y un medio para hacer que los clientes conozcan las ofertas y novedades
de la empresa.
El funcionamiento y mantención del canal estará a cargo de nosotros mismos gestionando

imágenes, publicaciones, activaciones sin desarrollo de programación.
PUBLICIDAD DIGITAL EXTERIOR
Es una nueva tecnología que permite nuevas posibilidades de comunicación lo cual tiene una
gran influencia en el proceso de compra.
29
INTELIGENCIA ARTIFICIAL
La inteligencia artificial aplicada al marketing te permite conocer a tu público y ofrecerle lo

que necesita e interesa. Además, facilita el proceso de venta y se ocupa de realizar los
procedimientos más rutinarios como las tareas informativas o de recepción de
documentación.
Esta tecnología permitirá que un software exprese sentimientos ante las interacciones o el
Engagement con sus clientes y pueda determinar si éstas son positivas, negativas o neutras.
En definitiva, estos equipos van a:

 Conocer tus gustos, deseos y expectativas como consumidor.
 Ofrecértelo en el momento oportuno.
 En los canales más eficaces para que tu experiencia sea la mejor posible.
 Con un mensaje personalizado, que te haga sentir único.
30
RED GEOGRAFICA
Para lograr los resultados esperados se diseña la ruta por las respectivas comunas de la ciudad
de Neiva, las rutas trazadas se fijaran en una línea que inicia en la empresa, pasando por cada
una de las comunas, aprovechando al máximo la capacidad de atención a los clientes
potenciales (tiendas y supermercados).
31
BIBLIOGRAFIA
Federación Española de Marketing (1999): Diccionario Profesional de Marketing.

CISS. Valencia.
Sainz de Vicuña, J. M (1996): El plan de marketing en la práctica. Ed. ESIC,
Madrid
C. Makens, James (1990): El plan de marketing. Como realizarlo en la empresa. Ed
Hispano Europea, S.A, Barcelona.
https://es.semrush.com/blog/estrategia-ventas-superar-competencia/
http://estrategias-negocio.blogspot.com/2009/04/estrategia-marketing-distribucion.html
https://es.calameo.com/read/005729100bcdf9526cdbd
http://repositorio.upn.edu.pe/bitstream/handle/11537/9900/Esquerre%20Ferrer%20Francisc
o%20Ricardo%20.pdf?sequence=1&isAllowed=y
http://bpocentrodecomercio.blogspot.com/p/plan-de-mercadeo.html
MANUALES PRÁCTICOS DE LA PYME
David Mayorga / 2008 / El análisis VRIO y la Ventaja Competitiva -
http://marketingestrategico.pe/el-analisis-vrio-y-la-ventaja-competitiva/ Artículo Wikipedia
- Última edición: agosto 2014 / La Matriz BCG /
http://es.wikipedia.org/wiki/Matriz_BCG
http://repositorio.uchile.cl/bitstream/handle/2250/130333/Fernandez%20Cespedes%20Eric
k.pdf?sequence=3
32

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INFORME DEL PLAN DE MARKETING

“INFORME DEL PLAN DE MARKETING”

JOSÉ ARNULFO QUIROGA BONILLA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

“INFORME DEL PLAN DE MARKETING”

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO ..................................................... 8

ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ....................................................................................... 8

IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO ....................................................... 15

DEFINIR EL PÚBLICO OBJETIVO............................................................................... 17

EVALUACIÓN DEL MERCADO .................................................................................. 19

ANÁLISIS DE COMPETENCIAS .................................................................................. 20

IDENTIFICAR ESTRATEGIAS DE VENTAS .............................................................. 20

PLAN DE SEGUIMIENTO A LAS VENTAS .................................................................... 22

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN ................................................................................ 25

ASPECTOS DE E-COMERCE Y RED GEOGRÁFICA .................................................... 27

REDES SOCIALES ............................................................................................................. 29

PUBLICIDAD DIGITAL EXTERIOR ................................................................................ 29

INTELIGENCIA ARTIFICIAL ........................................................................................... 30

RED GEOGRAFICA ........................................................................................................... 31

Tabla 1 Análisis externo ____________________________________________________ 8

• Realizar un estudio del cliente, en aspectos como la personalidad, los

• Identificar las características del producto para determinar el cliente potencial, la

• Desarrollar una buena estrategia de comunicación que permita interactuar y responder

• Cuantificar el volumen de ventas que se realizan al cliente actual o potencial, y

• Estar realizando un constante monitoreo del comportamiento de compra según

• Evaluar la competencia del personal de ventas.

• Dar conocimiento del producto a la mayor cantidad de consumidores posibles,

• Determinar qué capacidad logística, financiera, humana y administrativa posee

• Establecer cuáles serán nuestras políticas de distribución teniendo en cuanta los

PLAN DE VENTAS PARA PRODUCTO O SERVICIO

El presente Plan de Mercadeo es un informe en el cual se recopila el análisis de la situación

Diagnóstico situación externa e interna de la empresa

Antes de introducirnos con más detenimiento en el diagnóstico de la situación, conviene

Tabla 1 Análisis externo

FUERZAS DEL MIEMBROS MIEMBROS DIMENCIONES

- Con el análisis interno pretendemos elaborar un inventario de nuestros recursos y

Tabla 2 Analisis Interno

Tabla 3 Diagnostico DOFA

2. Desarrollo mercado publicitario 2. Falta de familiaridad con el medio

Posteriormente se establece la misión, los objetivos, las políticas de comunicación

Tabla 4 Plataforma estratégica

Actuar con honestidad, respeto, amabilidad y un buen servicio a los

CALIDAD DE VIDA: Al realizar los productos con la mejor calidad de

RESPONSABILIDAD Y ÉTICA: Comportamiento, ética y moral delos

 Fuerte interés en la calidad, motivación y entrenamiento positivo

 En la recolección de información del presente trabajo, se hizo un

 Se utilizó la Investigación descriptiva del sector, la cual permite

 También se elaboró el instrumento de investigación para la

 A pesar de esto y pese a que la panadería tradicional de barrio de

Tabla 5 DEFINICIÓN POLÍTICA, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS DE LA EMPRESA EN LA

también debe Mantenimiento de los precios,

Las fuertes conexiones combinadas con la cooperación

IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

El producto ofrecido Pan integral con sabor a chocolate PANINCHO, fabricado en la

Tabla 6 Ficha Técnica de la Presentación del Producto

Nombre del Pan integral con sabor a chocolate

para espolvorear, Cacao en polvo y Aromatizante de

Presentación 500 gramos de capacidad

DEFINIR EL PÚBLICO OBJETIVO

La fijación de precios basados en la competencia consiste en el establecimiento de un precio

Con el cambio de precio se pueden tener dos opciones:

Bajar los precios: Es importante para la empresa porque ayuda a:

Adquirir nuevos clientes rápidamente: Nuevos clientes quitándoselos a la competencia,