Professional Documents
Culture Documents
1
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
Presentado por:
Aprendiz
JOSÉ ARNULFO QUIROGA BONILLA
Instructor
JOHANNA FORERO RINCON
2
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
CONTENIDO
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................. 4
OBJETIVOS ........................................................................................................................... 6
GENERAL .......................................................................................................................... 6
ESPECIFICOS .................................................................................................................... 6
PRECIO ............................................................................................................................ 18
E-COMMERCE ................................................................................................................ 27
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................. 32
3
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
LISTA DE TABLAS
4
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
INTRODUCCIÓN
El plan de marketing o plan de mercadeo no es más que una herramienta que facilita la gestión
dentro de una organización, el cual se define en dos etapas: una de diagnóstico, y otra de
ejecución; en donde, la investigación de mercados, se convierte en una base de apoyo muy
importante para elaborar planes sólidos en el tiempo, y sobre todo, rentables; hoy por hoy el
marketing se ha convertido en un elemento fundamental para coordinar las actividades
empresariales por medio del direccionamiento estratégico que guía a la empresa, para la toma
de decisiones y mejoramiento de la capacidad de cambio.
El plan de marketing es una herramienta básica de gestión, que toda empresa que quiera ser
competitiva en el mercado debe utilizar, como en cualquier actividad gerencial, la
planificación constituye un factor clave para minimizar riesgos y evitar el desperdicio de
recursos y esfuerzos de la empresa; el diseño y la ejecución de las estrategias se basan en las
cuatro variables fundamentales del marketing como son: el propio producto ofertado, el
precio fijado para el mismo, el sistema de distribución empleado para que llegue al mercado
y la promoción o comunicación de los méritos o beneficios del producto.
Por otro lado teniendo al cliente como eje central de todas las actividades de la organización,
se convierte en la máxima prioridad, por esto se hace necesario orientar los esfuerzos de la
empresa a conocer realmente quién es su cliente; para ello se hace necesario conocer cuál va
a ser la ejecución del plan de ventas y las estrategias de distribución.
5
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
OBJETIVOS
GENERAL
Diseñar un plan de marketing para aumentar las ventas, partiendo del plan estratégico de la
empresa, estableciendo el perfil del cliente, precio, calidad, tiempo de entrega, nivel de
satisfacción, de tal manera que el cliente sea beneficiado de las ventajas de compra de con la
empresa.
ESPECIFICOS
• Tener técnicas de ventas establecidas bien sean las técnicas AIDA o SPIN.
• Organizar los equipos de venta por áreas geográficas, por productos, por clientes o
puede ser mixto para satisfacer las necesidades de los clientes.
• Conocer y utilizar los métodos de ventas y las diferentes herramientas que le permiten
comunicarse, y ofrecerle el producto o servicio al cliente.
6
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
• Realizar monitoreo del comportamiento de las ventas del producto, para determinar
cuál ha sido la reacción de los consumidores ante los atributos y características del producto
o servicio ofrecido.
• Realizar una evaluación de los atributos de los productos o servicios ofrecidos por la
empresa y también los de la competencia con el fin de idear estrategias de marketing.
• Realizar un control interno del sistema de gestión de calidad del producto ofrecido.
• Determinar cuál será el tipo de distribución que más beneficiara a la empresa a la hora
de vender nuestro producto o servicio en el mercado.
• Establecer cuál será la forma más creciente y fácil de ofrecer el producto o servicio
según la Distribución y E-Commerce.
7
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
- Con el análisis externo perseguimos detectar aquellos factores que no siendo controlables
por la empresa le afectaban directamente (factores sociales, económicos, políticos, culturales,
etc.) y aquellos otros sobre los que podía ejercer cierta influencia, tales como el consumidor
y la competencia.
8
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
Tecnología
Medio ambiente
FACTOR FUNCION
Conservación a través de cadenas de
frío.
Características del producto Envase y embalaje
Almacenamiento
Manipulación
Capacidad de producción
Capacidad financiera
Capacidad operativa
Capacidad tecnológica Emprendimiento de la empresa
Capacidad del talento humano
Objetivos y estrategias de la mezcla de mercadeo
de la empresa: de producto, de precio, de
comunicación y de Distribución.
Una vez cotejados estos conceptos se dispone de las herramientas necesarias para elaborar
una matriz DOFA; que puede ser representada gráficamente en una tabla ASI:
OPORTUNIDADES AMENAZAS
1.Crecimiento de Internet y del teléfono 1.Excesiva diversificación del mercado
móvil
9
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
Ser una Panadería Líder, en donde nuestro objetivo es satisfacer los gustos
Misión más exigentes de nuestros clientes con calidad y buen precio, que nuestra
variedad de productos pueda llegar hasta la puerta de la casa de cada
sector.
Ser una Panadería EL PAN DE MAMÁ, con presencia en todo el territorio
Visión del departamento del Huila y el resto del país, deleitando el paladar de
nuestros clientes con productos de gran calidad que es nuestra razón de
ser.
10
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
11
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
12
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
DISTRIBUCION Actividades
POLÍTICAS: Cubrimiento del Hacer llegar los productos del
Son normas o mercado fabricante al consumidor
directrices que directamente sin intermediarios,
expresan los eligiendo el canal más adecuado y
límites dentro de los medios o vías capaces de
los cuales se proporcionar el mejor servicio al
deberá producir menor coste posible.
la acción, y en la Cubrimiento de Determinar las características de
función de las necesidades sus líneas de productos para
distribución satisfacer la demanda.
13
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
14
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
15
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
16
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
En este caso podemos tener un único o varios segmentos a los que nos vamos a dirigir. Es
decir, si, por ejemplo, somos una marca de pan tradicional y con un producto nuevo como lo
es el pan integral con sabor a chocolate PANINCHO, tendremos diversos segmentos
poblacionales. Por lo que cada acción irá dirigida a uno de estos sectores, de esta manera
tendremos un producto que va dirigido a toda clase de persona, sin importar edad, sexo,
idiosincrasia, cultura, etc. pues es un producto apto para toda clase de público.
Como ya se tiene al público objetivo definido, ahora tendremos que saber cómo tratarlo. Es
decir, saber qué tipo de estrategias de plan de exhibición utilizar y llegar hasta nuestro
público. Una manera muy fácil de hacerlo es personalizar teniendo en mente a conocidos
nuestros.
17
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
Para lo cual se deberá realizar un plan de exhibición con contenidos acordes a sus gustos y
necesidades, se trata de conocer lo más posible a las personas a las que nos dirigimos para,
de esta manera, captar mejor su atención y no aburrirlas con contenidos superfluos.
PRECIO
Se determina de acuerdo al ciclo de vida del producto; el precio se relacionan con la reducción
del riesgo económico mediante estrategias, tales como: Ofrecer un mejor precio que la
competencia, ampliar la frecuencia de consumo, permitir el uso en mayor número de
situaciones, atender un segmento orientado por el precio, atacar a los competidores con el
precio, ofrecer versiones de producto de gran calidad. Utilizar el precio para señalar una alta
calidad, para el presente proyecto se utilizaría Los Precios de penetración: (Low price): Se
ingresa al mercado con el precio más bajo, y luego se incrementa a medida que se aumenta
la demanda.
Se debe realizar un estudio de mercado para conocer los precios actuales que maneja la
competencia, antes de lanzar el producto al mercado con el fin de fijar un precio que se ajuste
al bolsillo del consumidor, lo cual le permita tener una buena aceptación por el público y
alcanzar los objetivos propuestos para el producto ofrecido.
En la realidad del mercado los precios suben cuando hay demanda de algunos productos y los
precios bajan cuando los productos empiezan a quedarse por fuera del mercado cambiante,
ósea el producto no llena las expectativas del cliente hasta cuando se pone en una oferta
razonable que llame la atención del bolsillo del cliente. Esta es nuestra realizad.
Cambio de precio
18
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
Subir los precios: Con una subida de precios puedes ofrecer productos o servicios
complementarios para diferenciarte del resto y conseguir un mayor beneficio con un menor
esfuerzo.
Pero lo contrario de la estrategia de subir los precios, La estrategia de venta con precio más
bajo no es muy recomendables porque pueden poner en peligro la rentabilidad de la empresa,
como también la calidad de nuestros productos.
Para este caso se pondrá un precio inicial a un nuevo producto, e introducirlo en un nuevo
canal de distribución o área geográfica y conseguir nuevos clientes, se deberá decidir donde
se posicionará el nuevo producto en cuanto a calidad y precio.
Para la realización de la evaluación del mercado se debe tener presente los Componentes del
Flujo de Caja compuestos por los ingresos, los costos, la depreciación, valor de salvamiento.
Al establecer un precio se hace necesario determinar el mercado al cual está dirigido nuestro
producto ofrecido “Pan integral con sabor a chocolate PANINCHO”, fabricado en la Panearía
el PAN DE MAMÁ.
19
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
ANÁLISIS DE COMPETENCIAS
Se debe analizar bien la competencia antes de emprender un negocio y crear una empresa,
para lo cual se debe realizar un estudio de mercado previo con el fin de conocer como es el
comportamiento de los potenciales clientes con relación al producto que se lanzara al
mercado, en referencia se debe tener un conocimiento propio para lo cual se deben analizar
los precios, tráfico de clientes, satisfacción de la clientela con el producto que compra y
consume, su sistema de venta y distribución, tamaño y aspecto del local, los horarios que
maneja, tiempo en el mercado, número de empleados, cuáles son los proveedores con los que
trabaja y que técnicas de merchandising manejan.
La estrategia de ventas es uno de los pilares más importantes en cualquier empresa para poder
conseguir unos buenos resultados económicos y para crecer.
a. Escribir un blog corporativo
Escribir un blog corporativo tiene muchísimos beneficios y, a medio plazo, todas las
empresas que lo tienen acaban logrando más ventas.
20
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
b. Realizar demostraciones
Para hacer que tus clientes te conozcan, vean cómo funcionan tus productos y conozcan los
beneficios de su uso, haz demostraciones de forma habitual al mayor número de clientes
potenciales, algunos ejemplos son: Demos, degustaciones, muestras gratuitas.
Entrega a domicilio.
Trato personalizado.
Son un canal muy potente si se sabe en cuáles estar y cómo conseguir clientes en las Redes
Sociales.
Si eres una empresa, no quieres contratar un especialista y no sabes por dónde empezar te
recomendamos:
e. Monitoreo del producto o servicio: Para determinar cuál ha sido la reacción de los
consumidores ante los atributos y características del producto o servicio, en aspectos como
la Migración del valor, evaluación de los atributos del producto o servicio y el Control
interno: Sistema de gestión de calidad.
21
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
f. Monitoreo del equipo de ventas: Es una estrategia que nos ayuda a cumplir con todas las
metas y los objetivos planteados por la dirección de la empresa. Este monitoreo implica
establecer indicadores que ayuden a determinar la satisfacción del cliente, el desempeño del
equipo de ventas y el cumplimiento de cada uno de los objetivos y de las metas.
Los objetivos de venta que tiene la empresa deben quedar reflejados por escrito en un
documento, así como las cuotas de venta de cada vendedor, consiguiendo con esto que los
vendedores focalicen sus esfuerzos en cumplir con los objetivos y así es más sencillo obtener
las ventas deseadas. (nº de vendedores, áreas de venta, jerarquía, incentivos, etc), para lo cual
se debe evaluar teniendo en cuanta lo siguiente:
22
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
Teniendo en cuenta lo anterior se realizara una evaluación y control de las actividades del
plan de Marketing, realizando unos indicadores de gestión, en el entendido que en el
desarrollo de este plan es necesario contar con indicadores de desempeño para evaluar el
cumplimiento de las metas y objetivos planteados por la empresa, para lo cual se tendrán en
cuenta los siguientes por cada área:
23
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
24
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
25
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
vende a un precio al intermediario y este va a vender a otro precio al cliente final para obtener
su ganancia.
Hoy en día se proyecta a tener un canal directo para ofrecer los productos así se va a tener
productos de mejor calidad y no maltratados por los intermediarios y con precios más bajos.
Mientras más largo sea el canal es más difícil controlar
El mejor sistema de distribución para mi proyecto sería el CANAL INDIRECTO, ya que ahí
entran en juego agente e intermediario, la distribución indirecta conlleva a un incremento en
el precio, ya que se le vendes al intermediario a un precio, y este pone otro precio al producto
para tener un margen de beneficio.
La longitud del canal de distribución seria indirecto, del productor a los mayoristas, agentes
o minoristas y, también, las agencias facilitadoras o miembros no participantes como
transportadores.
Una vez teniendo claro los canales de distribución para mi empresa la mejor estrategia de
distribución seria la intensiva, ya que esta estrategia se basa en colocar nuestros productos en
los máximos canales de venta posible y es la estrategia ideal para productos de primera
necesidad con una distribución intensiva; permite tener un gran volumen de ventas.
26
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
Las tendencias del marketing digital que considero apropiadas y aplicables a mi producto
son:
E-COMMERCE
Es una herramienta que facilita las actividades comerciales, referidas a la compra y venta de
productos a través de internet. El E-commerce o comercio electrónico, presta variedad de
servicios como: transferencia electrónica, compra y venta de productos, servicios digitales,
publicidad, comunicaciones, etc. Su radio de acción involucra a todos los sectores de la
economía, globalizando la prestación de todo tipo de servicios y la oferta de productos en
forma ágil y oportuna.(VISA Negocios -La Red de Empresarios-, 2013).
27
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
En ese entendido considero que las redes sociales, el Email al igual que los anuncios digitales
son las mejores tendencias del marketing digital en estos momentos; las redes sociales son
un canal eficaz para la propagación de contenidos, algunas de las redes más utilizadas son:
Facebook, Twitter.
Ventajas
Desventajas
28
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
REDES SOCIALES
Como lo es Facebook, Twitter, han influido en las ventas, ya que son un medio de interés de
toda la comunidad y un medio para hacer que los clientes conozcan las ofertas y novedades
de la empresa.
Es una nueva tecnología que permite nuevas posibilidades de comunicación lo cual tiene una
gran influencia en el proceso de compra.
29
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
INTELIGENCIA ARTIFICIAL
Esta tecnología permitirá que un software exprese sentimientos ante las interacciones o el
Engagement con sus clientes y pueda determinar si éstas son positivas, negativas o neutras.
30
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
RED GEOGRAFICA
Para lograr los resultados esperados se diseña la ruta por las respectivas comunas de la ciudad
de Neiva, las rutas trazadas se fijaran en una línea que inicia en la empresa, pasando por cada
una de las comunas, aprovechando al máximo la capacidad de atención a los clientes
31
INFORME DEL PLAN DE MARKETING
BIBLIOGRAFIA
32