TRABAJO FINAL DE MERCADEO I

BEATRIZ JIMENEZ CHAVEZ

LEONARDO VÁSQUEZ TABARES.

UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA

FACULTAD DE INGENIERÍAS

PROGRAMA INDUSTRIAL

TULUÁ

2018
 TRABAJO FINAL DE MERCADEO I

BEATRIZ JIMENEZ CHAVEZ

LEONARDO VÁSQUEZ TABARES.

TRABAJO FINAL

Ingeniero Carlos Alberto Buitrago

UNIDAD CENTRAL DEL VALLE DEL CAUCA

FACULTAD DE INGENIERÍAS

PROGRAMA INDUSTRIAL

TULUÁ

2018
Contenido
INTRODUCCION .............................................................................................................................. 1
OBJETIVOS ...................................................................................................................................... 2
OBJETIVO GENERAL ................................................................................................................ 2
OBJETIVOS ESPECIFICOS ...................................................................................................... 2
DESCRIPCION DE LA EMPRESA ................................................................................................ 3
RAZON SOCIAL ........................................................................................................................... 3
Ubicación ....................................................................................................................................... 3
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ......................................................................................... 3
Misión ................................................................................................................................................. 4
Visión .................................................................................................................................................. 4
MERCADEO ...................................................................................................................................... 5
Descripción actual de la empresa .............................................................................................. 5
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO .............................................................................................. 6
SEGMENTACION GEOGRAFICA ............................................................................................. 6
SEGMENTACION DEMOGRAFICA.......................................................................................... 7
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA ......................................................................................... 7
SEGMENTACIÓN EN FUNCIÓN DE COMPORTAMIENTO ................................................ 8
COBERTURA DE MERCADO........................................................................................................ 9
LA DISTRIBUCIÓN INTENSIVA:. .............................................................................................. 9
LA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA............................................................................................... 9
LA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA ............................................................................................. 10
PRODUCTO .................................................................................................................................... 12
Productos de consumo .............................................................................................................. 12
productos de comparación:....................................................................................................... 12
Producto de especialidad:. ........................................................................................................ 12
Productos no buscados:. ........................................................................................................... 13
PRECIO ....................................................................................................................................... 14
Portafolio (productos)................................................................................................................. 15
SERVICIOS (intangibles y variables) .......................................................................................... 18
PUBLICIDAD ................................................................................................................................... 20
CANALES DE DISTRIBUCCIÓN ................................................................................................. 21
COSTOS MENSUALES DE LA EMPRESA ............................................................................... 25
ALTERNATIVA ............................................................................................................................... 26
Scanner inyección electrónica automotriz .............................................................................. 26
Publicidad para la empresa ...................................................................................................... 27
Estrategia publicitaria ......................................................................................................... 27
Estrategias del texto publicitario .............................................................................................. 27
Estrategias de promoción ......................................................................................................... 27
Publicidad Institucional y Relaciones Públicas ...................................................................... 28
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 29
INTRODUCCION

El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de

datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos
incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio,
mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.
También puede ser utilizado para determinar que porción de la población
comprara un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad,
ubicación y nivel de ingresos.

El estudio de mercado es generalmente primario o secundario.

El estudio de mercado primario implica pruebas como, encuestas, investigaciones

en terreno, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas
específicamente al producto.

En el estudio secundario, la compañía utiliza información obtenida de otras fuentes

que aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio
secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y fácilmente accesible.
Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es específico al área de
investigación y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de
validar.

El presente trabajo contiene el estudio de mercado, como esta segmentado, su

cobertura empresarial del mercado, sus productos, precios, canales de distribución
y los integrados al mercadeo con el fin de conocer esta empresa y así para
detectar posibles fallas y soluciones en ella.

1
OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Realizar un estudio del mercado, que permita la aplicación de las herramientas del
estudio de mercadeo; con el fin de identificar la segmentación, distribución, precios
y posicionamiento en el mercado actual. En lo cual se logre sostener la empresa
siendo líder y que se caracterice por su servicio y productos de calidad.

OBJETIVOS ESPECIFICOS

 Estar a la vanguardia en los productos que comercializamos.

 Tener el mayor surtido en los productos que manejamos para distinguirnos
de la competencia y dar un valor agregado a nuestros clientes.
 Explorar nuevos mercados y nuevos clientes.
 Tomar decisiones a largo plazo, para que la empresa siga creciendo de
manera competitiva y siga presente a través de los años.
 Proporcionar a nuestros clientes seguridad, confianza, lealtad y un servicio
eficiente y profesional.

2
DESCRIPCION DE LA EMPRESA

RAZON SOCIAL
MULTISERVICIOS

Ubicación
Cra 38# 33-36 Barrio Miraflores

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

GERENTE

Contadora y
administradora
Gloria Patricia
Tabares

Operario: Operario: Operario: Operario:

Mariano calderon. Robinson Ramirez Justin quiroz. carlos alonso giraldo

3
Misión
Satisfacer las necesidades de nuestros clientes y superar sus expectativas, a
través de un amplio surtido de productos, un servicio de calidad y una mejora
continua.

Visión
Ser la empresa líder mayorista en el mercado departamental de repuestos
automotrices y seguir siendo una empresa rentable, productiva y socialmente
responsable para el crecimiento y desarrollo de la ciudad.

4
MERCADEO

Descripción actual de la empresa

La empresa multiservicios es una empresa de prestación de servicios eléctrica
automotriz y que a su vez maneja la venta de repuestos para cualquier tipo de
vehículo. Cuenta con un gerente y dueño, una administradora y unos operarios los
cuales conforman la empresa.

Esta empresa lleva una dedicada labor de prestar el servicio eléctrico a los
automóviles o diversidad de carros existentes tales como buses, microbuses,
automóviles, mulas, camiones, tractores, etc. Con lo cual lleva posicionada más de
20 años en el sector.

Cuenta con unos operarios capacitados en la labor y a su vez el dueño también

esta inmerso en las actividades a realizar día a día. También cuenta con unos
convenios con grande empresas para prestarles nuestros servicios tales como:

La empresa huevos oro, trapiches, nutrium, talleres, centro motors, game,

maderas la rivera, harinas tulua, etc. Con lo cual gracias a su forma de alta calidad
de trabajo, logra que clientes fidelizados y potenciales se unan a la empresa para
brindarles el servicio de arreglo.

Por último la empresa cuenta con una diversidad de productos que son los
repuestos, para que así la gente llegue al punto para adquirirlos o anexarlos al
servicio.

5
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

SEGMENTACION GEOGRAFICA
El Lugar donde se está ubicado la empresa MULTISERVICIOS es en la Cra 38#
31-20 Barrio Miraflores sobre la variante (CRA 40) ya que se realizó un estudio
mercadeo y uno de los lugares por donde transitan las personas y que tiene mejor
posición es estar cerca a la variante ya que evidencia una mejor perspectiva de
visualización y de ubicación para que los clientes puedan acercarse para que
conozcan de la empresa y adquieran sus productos y servicios.

6
 SEGMENTACION DEMOGRAFICA
 Estos productos y servicios fueron diseñados para satisfacer las
necesidades de todos los clientes y empresas de la ciudad de tulua, y que
se puede clasificar en los siguientes.

Edad De los 15 años en adelante

Sexo Hombre y mujer

Estado civil Solteros, casados. Divorciado discapacitados, etc.

Religión Toda clase de religión
Nivel 1 al 6
socioeconómico
Unidad geográfica La variante (CRA 40)
Tipo de población Todos los habitantes de la ciudad y sus alrededores
Grupos de Estudiantes, familia, amigos, compañeros de estudio
referencia compañeros de trabajo empresarios, gerentes, etc.
Clase social Baja, media y alta
Personalidad Toda clase
Motivo de compra Novedad, diferentes productos y servicios, buen
precio, calidad, etc.

SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
La venta de nuestros productos y la adquisición de nuestros servicios reúnen toda
clase de personas, clientes, etc. donde se estudia lo siguiente:

 ESTILO DE VIDA. Clientes dedicados a diferentes tipos de transportes y

empresas que dependen de estos.
 PERSONALIDAD. Rasgos y características que definen a los clientes
independientes, impulsivos, extrovertidos o introvertidos, alegres, entre otros.

7
SEGMENTACIÓN EN FUNCIÓN DE COMPORTAMIENTO
Nuestra presentación es dada por medio de tarjetas de presentación y publicidad
repartida a todo cliente que visita nuestra empresa para que puedan volver y
preguntar toda la información necesaria, y a su vez el taller eléctrico automotriz
cuenta con instalaciones amplias donde esta repartida en bodega oficinas zonas
de trabajo etc. Y logra ser llamativo con todos las descuentos y variedades en los
productos y servicio. Esto llamo la atención de todos los clientes que quedaron
satisfechos por nuestros productos ofrecidos y por los servicios prestados, ya que
con esto se logro posicionar en la mente del consumidor para seguir siendo
empresa líder frente a la competencia.

8
COBERTURA DE MERCADO
La decisión estratégica sobre Cobertura de Mercado apunta a tener una mayor o
menor amplitud de puntos de venta en un determinado territorio. Esta puede ser
Intensiva, Exclusiva o Selectiva, y su elección esta íntimamente ligada a las
características del producto y al comportamiento del consumidor.

LA DISTRIBUCIÓN INTENSIVA: tiene por objetivo alcanzar el máximo volumen

de ventas, por lo cual necesita estar presente en todos o en el mayor número de
puntos de ventas, y consiguientemente, precisa utilizar un gran número de
intermediarios. Principalmente es utilizada en productos de compra corriente o
consumo masivo.

En este caso la empresa multiservicios tiene una gama amplia y un portafolio

grande para ofrecer en la ciudad de tulua, donde también se cuenta con un punto
de venta dentro de la empresa indispensablemente de que se preste el servicio allí
mismo, para lo cual se logra un fácil acceso a las compras ya que las ventas son
muchas y por lo tanto mientras se presta el servicio se debe comprar
intensivamente por lo que el servicio puede conllevar en si varios repuestos.

LA DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA: consiste en vender los productos dentro de un

área geográfica en un solo punto de venta. Esta puede darse a nivel mayorista o a
nivel minorista. Es apropiada para lograr buena imagen de marca y tener un fuerte
control por parte del fabricante. Es principalmente utilizada en productos de
especialidad o alta gama.

9
Estos productos de especialidad como se nombro anteriormente se ofrecen allí
dentro del negocio en un área geográfica muy bien ubicada ya que a un lado de la
variante donde se transita mucho y a su vez cuando se presta el servicio que los
clientes y las empresas llegan allí es necesario la puesta de repuestos para su
mantenimiento y por ende hay repuestos especiales para diversos tipos de
vehículos.

LA DISTRIBUCIÓN SELECTIVA: Es cuando dentro de un área geográfica se

escoge un número determinado de puntos de venta para los productos. Los
puntos elegidos serán más de uno, pero menos que la totalidad. Su puesta en
marcha implica, necesariamente, la elección de los establecimientos deseados.
Los criterios más adecuados para la elección de los intermediarios son: tamaño,
imagen, servicios ofrecidos, admisión de nuevos productos y stock y participación
en la comunicación. Es principalmente utilizada en productos de compra reflexiva
o también de especialidad.

10
En la empresa por esta parte de productos selectivos se da mucho ya que hay una
gran diversidad de automóviles demandados por las personas particulares o por
las empresas y por ende la empresa multiservicios ofrece diversidad de productos
de diferentes tamaños, colores y grosores, en los cuales ayudan a complementar
el servicio con el producto en los diferentes carros y marcas que existen.

Existen dos indicadores comúnmente utilizados para medir cobertura. La

Cobertura Física del mercado esta dada por el porcentaje de clientes que compran
el producto en un periodo dado. La Cobertura Ponderada esta relacionada con el
tipo de cliente que compra en un periodo determinado. En este caso el 100% del
mercado esta dado por lo que en volumen representan los clientes. Se puede
tener una baja cobertura física pero una alta cobertura ponderada si los clientes
que compran son los de mayor volumen, y viceversa.

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PRODUCTO
Es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado, para su adquisición, uso o
consumo y que podría satisfacer una necesidad o deseo y se dividen en dos
grandes grupos los productos de consumo y productos industriales.

Productos de consumo
Productos de conveniencia o consumo: Estos bienes de uso habitual son aquellos
que se adquieren de manera regular y que por lo general no demandan
demasiado tiempo de decisión por parte del comprador.

productos de comparación: Se considera bien de compra comparada un

producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad, precio y tal vez
estilo en varias tiendas antes de hacer una compra.

Bombillo Gauss bombillo wurth

Producto de especialidad: Son productos que no se compran en una base

regular y los consumidores hacen investigación extensiva antes de comprar estos
artículos. Los productos de especialidad son regularmente caros y únicos en su
naturaleza, lo que significa que no son fácilmente sustituidos.

12
 BOMBILLOS

Productos no buscados: Son aquellos cuya existencia no es conocida por el

consumidor o que, conociéndola, no desea comprar.

EA Bendix de arranque NQR Bendix FTR

13
PRECIO
El precio en el marketing se define generalmente como la cantidad de dinero que
un cliente está dispuesto a pagar para obtener los beneficios de un producto.

Para esto los productos tienen unos precios los cuales deben ser asequibles para
los clientes y lograr que se concienticen, para que sigan adquiriendo buenos
productos con calidad y durabilidad.

En nuestra empresa, se ofrece productos como repuestos eléctricos y también

brinda un servicio de arreglo o reparación de todo lo que tiene que ver con la
electricidad automotriz, estos tienen un valor accesible para los consumidores.

NOMBRE PRECIO
TERMINALES 500 BOMBILLO
TERMINALES 1.000 REFERENCIA PRECIO
ABRAZADERAS 500 1034 2.000
ABRAZADERAS 1.000 158 1.500
CABLE # 20 1.000 2141 2.000
CABLE # 18 1.500
CABLE # 16 2.000
CABLE DUPLEX 2*18 2.000
CABLE DUPLEX 2*22 1.500
FUSIBLES 1.000
STOP TRASERO BOMBILLO 35.000 BOMBILLOS
STOP TRASERO LED 60.000 REFERENCIA PRECIO
STOP TRASERO LED 70.000 H4 16.000
LAMPARA LATERAL 17.000 H3 12.000
LAMPARA 40*80 20.000 H1 12.000
H5 13.000

14
Portafolio (productos)

Terminales

Precio: $500-1000 pesos

Bombillos (1141, 1034, 158, etc.)

Precio: $1500-2000 pesos

Cables (numero 16, 18, 20, dúplex

etc.)

Precio: $1000-1500-2000 pesos

15
Terminales (numero 10, 15, 20, 25,
30 etc.)

Precio: $1000 pesos

Lámparas (stop trasero con bombillo,

led, lámpara lateral, lámpara 4080)

Precio: $35000-60000-17000-20000
pesos

Lámparas

16
Abrazaderas (pequeñas, medianas-
grandes)

Precio: $500-1000 pesos

Bombillos (h1, h3, h4, h5)

Precio: $12000-16000-13000 pesos

17
SERVICIOS (intangibles y variables)

Reparación de motores arranques

Es el que impulsa el motor de carro para que se encienda, se le

cambian repuestos y se le revisa el corto ya sea por desgastes y
fallas.

Costo de reparación

$40000-100000

Reparación Alternadores

Genera carga a la bacteria. Se le cambian repuestos como

embobinados, escobillas, y se le arreglan los cortos, etc.

Costo de reparación

$60000-100000

Reparación Motor eleva vidrios

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Se le cambia al motor las escobillas, cremalleras, para el
funcionamiento de subir y bajar el vidrio.

Costo de reparación

$30000-60000

Luces en general

Cambio de bombillos y revisión corto a la instalación

Costo de reparación

$25000-100000

19
PUBLICIDAD
La publicidad es una forma de comunicación que intenta incrementar el consumo
de un producto o servicio, insertar una nueva marca o producto dentro del
mercado de consumo, mejorar la imagen de una marca o reposicionar un producto
o marca en la mente de un consumidor.

En nuestra empresa no se hace publicidad como tal, solo hay tarjetas donde se
ofrece los productos y el servicio, que son entregadas a los clientes o posibles
clientes potenciales ya que cuando se les presta el servicio y la venta se les
entrega la tarjeta para que obtengan la información para un próximo encuentro.

20
CANALES DE DISTRIBUCCIÓN
Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de
hacer que un producto o servicio este a disposición del consumidor o usuario de
negocios.

CANAL INDIRECTO

PRODUCTOR MAYORISTA

CONSUMIDOR MINORISTA

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PRODUCTOR: Estas empresas son las productoras las cuales producen todos los
repuestos adquiridos en la empresa y los distribuyen

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Mayoristas: Estas personas son las encargadas de ser intermediarios para las
empresas ya que estos van a los centros de distribución anteriormente
mencionados y adquieren y venden el producto para ser distribuido en las demás
empresas que lo requieran. Por ende nuestra empresa adquiere los repuestos a
través de estos.

Minoristas: nosotros en este caso como empresa prestadora de servicios y con

ventas en repuestos de los automóviles, recibimos unos productos por parte de
productores y mayoristas que serian nuestros intermediarios para adquirir sus
productos y que a su vez se pueda beneficiar la empresa y los clientes. Por ende
se venden repuestos consigo a la prestación de servicio y llegar al consumidor
final

23
Consumidor final: son los clientes finales que reciben el producto en sus manos
o inmersos en el servicio y por el cual pagan por adquirirlos

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COSTOS MENSUALES DE LA EMPRESA
INGRESOS
MESES 15000000
TOTAL 15000000

EGRESOS
MESES 1
SERVICIOS $
PUBLICOS 400.000
$
MANO DE OBRA 6.000.000
$
ARRIENDO 480.000
$
TOTAL 6.880.000

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ALTERNATIVA

Scanner inyección electrónica automotriz

Esta alternativa de comprar este scanner es para modernizar las maquinas o

herramientas de la empresa para diagnosticar fallas en automóviles y tracto
camiones de inyección electrónica ya que los automóviles hoy en día trabajan a
base de computadoras y sensores electrónicos.

Esta alternativa es viable ya que la empresa cuenta con buenos ingresos los
cuales se podrán utilizar para mejorar las herramientas de la empresa para facilitar
mejor el servicio y lograr tener éxito en sus actividades.

COSTO $4000000 DE PESOS

La alternativa es viable ya que los gastos no superan los ingresos y por ende se
puede actualizar la empresa con la compra de esta herramienta

26
Publicidad para la empresa

Estas estrategias mencionada a continuación nos ayudara que la empresa se

expanda mas a los clientes y llegue a la voz del consumidor y para que a su vez
estos se fidelicen con la empresa

Estrategia publicitaria

Las estrategias publicitarias deben relacionarse con otros elementos en la mezcla

mercadológica. Por ejemplo, una estrategia publicitaria eficiente de los medios
masivos no sería óptima si la estrategia de los canales de distribución exigiera
mercados exclusivos. Habría que cambiar una u otra estrategia.

Estrategias del texto publicitario

El texto es el mensaje vendedor de un aviso publicitario. Debe comunicar de forma
convincente y que se puedan recordar las ventajas del producto. La ejecución de
la estrategia del texto impreso, por ejemplo, un anuncio en una revista, incluye la
ilustración y el esquema. Los elementos de la ejecución pueden hacer o destruir
un buen tema del texto.

Estrategia de medios

Una de las decisiones más complejas de la mercadotecnia es la preparación de

las estrategias de medios. Es una combinación tanto de arte como de ciencia. La
ciencia ha proporcionado modelos para estimar la cobertura y las técnicas de
investigaciones operativas, ayudando de esta manera al experto a hacer una
selección entre un número astronómico de combinaciones de los medios que
podrían formar una estrategia de medios.

La tarea fundamental de la estrategia de medios es llegar al grupo objetivo con el

mensaje a fin de lograr la meta de la comunicación con costos mínimos. Las
estrategias de segmentación para los medios incluyen la segmentación por
contenido editorial.

Estrategias de promoción
Muchas compañías no tiene registros de los elementos que conforman la
promoción: cupones, premios, descuentos comerciales, bonificaciones, muestras,
incentivos de ventas y exhibiciones comerciales.

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Publicidad Institucional y Relaciones Públicas

La publicidad institucional (la que promueve una compañía y no un producto) y las

relaciones públicas se emplean para crear y corregir una imagen y para comunicar
la filosofía de una corporación.

Estrategias de Presupuesto

La subjetividad y creatividad de la publicidad ayudan a explicar por qué es tan

difícil determinar el nivel de un presupuesto publicitario. Un punto central para la
decisión del presupuesto es la dificultad de relacionar gastos con ganancias. La
publicidad es solamente un elemento en la mezcla mercadológica que genera una
venta. Además, el intervalo de tiempo transcurrido entre publicidad y ventas varía
entre los productos y los segmentos de mercado, lo que dificulta la conexión entre
el esfuerzo publicitario y la ganancia.

Promoción en varios medios

Por otra parte, es posible promocionar una empresa a través de diferentes medios:
también es posible realizar presentaciones en ferias, escribir artículos y anuncios
en revistas especializadas en función del área empresarial…También conviene
hacer un uso efectivo del marketing virtual ya que de este modo se puede llegar a
un número de clientes amplio de diferentes ciudades y zonas geográficas.

Todas estas integraciones de publicidad ayudaran a que la empresa crezca

masivamente, que los clientes la conozcan más y que se logre ser una
empresa líder en el mercado

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CONCLUSIONES
El estudio de mercado es un proceso sistemático de recolección y análisis de
datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado.

El marketing con sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un
nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a
nuevos mercados.

El marketing puede ser utilizado para determinar que porción de la población

comprara un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad,
ubicación y nivel de ingresos.

Mediante este trabajo se logro integrar todas las partes de mercadeo con el fin de
conocer bien una empresa, como se estipula, como funciona, como se maneja,
que se ofrece, etc. Para que así logremos ser grande emprendedores y conocer
del mercado.

Los temas vistos en clase nos ayudaron al estudio de mercadeo en su totalidad

para aplicarlo en las empresas.

29