INTRODUCCION

Comercializadora Santander S.A. Creada en Pereira en el año de 1947, con más

de 63 años en el mercado nacional. Es líder en la importación y distribución en las
líneas de electrodomésticos Menores, ventilación, hogar y cocina, convirtiéndonos
en su mejor opción para cubrir sus necesidades de producto.

Cuenta con un centro de distribución en Colombia, ubicado en la ciudad de Pereira

donde tienen centralizada toda la operación hacia todo el mundo y desde allí
garantizan las entregas en forma rápida y oportuna.

La condición de usuario aduanero permanente (UAP) y el depósito aduanero

dentro de las instalaciones, permiten que sean supremamente ágiles en las
actividades de Comercio Exterior.

Cuentan con importantes marcas propias como: Home Elements, Prestige y Bon
Lari, con estas marcas cubren las necesidades de las líneas de Cocina, Hogar,
Mesa, Decoración y Bazar en general. Las marcas de la empresa tienen un
excelente posicionamiento en el mercado nacional por calidad y buen precio.

También tienen la representación para Colombia de marcas reconocidas como

NADIR (Producto en vidrio y refractario de Brasil), JAGUAR (Productos en Plástico
Cocina y Hogar), Food Keepers (Productos Plásticos).

Tienen altos estándares de calidad, los cuales permiten ofrecer productos 100%
confiables.

Cuentan con personal idóneo para prestar un excelente servicio especializado

post-venta mediante una amplia red de Centros de Servicio Técnico en todo el
país.

Adicionalmente son una excelente opción para el desarrollo de Líneas, Marcas

propias y en diferenciación de productos. Tienen una capacidad de realizar la
búsqueda y/o el desarrollo de cualquier tipo de producto en diferentes orígenes en
el exterior según sean los requerimientos específicos de nuestros clientes.

Ofrecen servicios logísticos integrales de acuerdo a los requerimientos del cliente,

entregas uno a uno, en diferentes ciudades del País, en Puerto de origen del
producto y en otros Países.
 PORTAFOLIO DE PRODUCTOS

Categorías de productos y sus características principales

Comercializadora Santander cuenta actualmente con un portafolio de productos el
cual con el pasar de los años y la experiencia en los distintos mercados se ha
diversificado para satisfacer las necesidades de nuestro grupo objetivo.
Sus categorías son:

• Electrodomésticos Menores
• Ventilación
• Antiadherente
• Cocción Rápida
• Termos
• Accesorios de Cocina
• Vitroceramica
• Cerámica y Porcelana
• Melamina
• Exterior

Electrodomésticos Menores: comprende ollas arroceras, licuadoras,

exprimidores, extractor de jugos, picatodo eléctrico, batidora eléctrica,
sanducheras, cafeteras, ollas multifuncionales, horno tostador, plancha asadora
eléctrica, grill asador eléctrico, sartén wock eléctrico redondo raclette redondo,
planchas para ropa.

• Ventilación: comprende ventiladores de pared, ventiladores de techo,

ventiladores de piso, ventiladores industriales.

• Antiadherente y Cerámica: comprende baterías de cocina, sartenes, juego por

tres sartenes pandos, cacerolas en aluminio, jarro de aluminio, perol doble
vertedero antiadherente, wock antiadherente, rejilla vaporera, plancha asadora
cuadrada.

• Cocción Rápida: comprende ollas a presión de 3, 4, 6 y 7 litros, sartén cocción

rápida.

• Termos: comprende termos sopa, termos comida, jarras térmicas, termos bomba.

• Vitroceramica: comprende vajilla cuadrada cuatro puestos distinta decoración,

vajilla cuatro puestos redonda, juego terno te con azucarera, juego de jarra más
seis vasos.
• Melamina: comprende utensilios de cocina en melanina, azucareras con tapa y
cuchara, servilletero, set por cuatro cocas con tapa, juego por cinco recipientes
con tapa plástica, set ensaladera siete piezas, platos, coca pasantera, taza y
pocillo, bandejas, vajilla infantil cinco piezas, jarro pitillo infantil con tapa.

• Exterior: asador de carbón BBQ, silla plegable, mesa camping plegable.

• Accesorios de Cocina: comprende utensilios de cocina en acero inoxidable y

nylon negro, coladores en acero inoxidable, escurridor de fritos acero inoxidable,
tapa fritos acero inoxidable, tijeras de cocina 8.5” multifunciones, pelador
multifunciones, abrelatas mariposa, rebanador de huevos, frutas y verduras,
exprimidor de limón plástico, cuchillo 6.5” dos remaches acero inoxidable, rallador
plano, rallador 4 y 6 caras, recipientes herméticos multiusos, cubiertos acero
inoxidable, set de cubiertos con soporte metálico, set de cubiertos con soporte
plástico escurridor, bascula de cocina digital, juego mini molino practico ,pelador
quita escamas, destapador con perforador, descorazonador, cucharón para servir
helado, abrelatas con destapador.
1. Estado general de la industria a nivel nacional e internacional

El sector de los electrodomésticos, en lo corrido del 2015, ha presentado un

desempeño con tendencia a la baja, explicado, en gran medida, por el
incremento en el valor del dólar, lo cual encarece los productos importados.
Según la encuesta de la firma investigadora de mercados KFG Colombia, la
línea blanca y los pequeños electrodomésticos sacaron la cara por el sector,
con crecimientos del 4% y 19,8% respectivamente, durante el primer
semestre de 2015. Mientras tanto, la línea marrón, presentó la mayor caída,
con un 30% para el mismo periodo de análisis. Aun así, en esta misma
línea los televisores Ultra HD, mantuvieron un crecimiento positivo. A nivel
de comercio internacional, las importaciones cayeron un 24,1% en el primer
semestre del año, lo que ha incentivado a que empresas internacionales
busquen alianzas para producir a nivel local.

Territorio Actual Home Elements

Home Elements está posicionada como una marca joven, económica, con
diseños diferentes a los tradicionales, pero con una baja resistencia y
calidad. Sin embargo existe un alto desconocimiento de esta.

En el imaginario el costo alto de los productos de cocina se relaciona con

una buena calidad, por lo que la percepción que se tiene de Home
Elements es favorable. No obstante se debe trasmitir a través del producto
una alta calidad/durabilidad.

Tantos los consumidores que no conocen la marca como lo que la conocen,

piensan en una marca que está empezando y todavía tiene mucho por
desarrollar. Esto se considera positivo para la marca ya que genera en los
consumidores expectativas de mejora e innovación.

En la planeación estratégica de la marca Home Elements se considera un

crecimiento representativa en el canal del exterior, actualmente se están
explorando la codificación de clientes en Latinoamérica, adicionalmente se
está trabajando en el proyecto de ser una empresa exportadora con bodega
autorizada en Pereira, ciudad principal de la compañía.
2. Estado actual de los canales de la empresa

Home Elements es una marca perteneciente a la empresa

Comercializadora Santander SA comercializadora de productos para el
hogar en tres categorías específicas, Electrodomésticos Menores,
Ventilación y Hogar.

Dada la naturaleza comercial de la empresa, Comercializadora Santander

SA es una empresa multicanal que a través de todos los años de
crecimiento ha estructurado de manera más detallada para segmentar los
clientes sus canales de distribución.

A continuación se presenta el mapa de canales

Cada canal en su caracterización se debe atender de una manera diferente
para llegar al intermediario de una manera eficiente lo que permita al
consumidor final encontrar el producto en el lugar, momento y precio
adecuado; es por esto que cada canal debe manejarse de una manera
diferente:

a. Tradicional

b. Retail

c. Corporativo

d. Punto de Venta

Dentro de las ventas de la compañía, la participación de cada uno de los

canales de distribución es la siguiente:

Ventas por canal

Ventas por Canales

Por Categoría

En las ventas por productos son clasificados de acuerdo a las categorías

que se manejan en los mismos.
 Por zonas y territorios

Actualmente en la empresa Home Elements como se puede evidenciar su

mayor participación se encuentra ubicada en las zonas occidente y centro, esto
se debe a que las principales ciudades del país se encuentran ubicadas en
estas zonas y generan mayor demanda, adicionalmente el principal punto de
venta se encuentra ubicado en la Ciudad de pereira que es un punto
estratégico ubicado en el triangulo del café.
 Distribuidores

Actualmente Home Elements cuenta los siguientes 6 distribuidores

principales que le permiten una buena demanda y rotación de los
productos.

 Comercial Megaventas S.A.S

 Plasdecor de Monteria S.A.S
 Pineda Angarita Carlos Julio
 Brillo de Colombia S.A.
 Jose Aljair Castro Sanchez
 Beatriz Amparo Zuluaga Aristizabal
 Los principales clientes por canal son:

Canal Corporativo

Dentro de este canal sus principales clientes que generan mayor participación
dentro del canal son:

Canal Tradicional
Canal Retail
PARTE 2

INTRODUCCION

El distribuidor minorista se llama “Caimàn Cocina”, Empresa de tradición, desde

1945, ubicado en la carrera 9 entre 5+16 y 17, en donde existe concentración de
todas las grandes comercializadoras de este tipo de productos en la ciudad, en el
cual se venden artículos nacionales e importados, especialmente para el hogar,
tales como plásticos, aluminios, antiadherentes y electrodomésticos de grandes
marcas como Imusa, Universal, Tramontina, Samurai, Umco, Munal y Home
Elements. En el punto de venta se observa que el servicio brindado por los
vendedores es muy familiar y muy cercano al cliente, a través de la asesoría sobre
la compra, sobre el uso del producto, calidad, años de garantía y usos que se le
pueden dar, además de descuentos adicionales. Las categorías destacadas en el
distribuidor, son los plásticos y aluminios y antiadherentes y la marca líder que
mayor participación tiene es Imusa, esto se ve reflejado en el material POP, en
muebles de exhibición y en los uniformes que tienen los vendedores
representando la marca, además de banderines, publicidad de la campaña del
mes “Renueva”.