Coaching de Vendas – Mitos e Verdades

Se você trabalha com vendas, já deve ter ouvido falar

algumas vezes sobre cursos de coaching que
prometem aumentar os seus resultados, correto?
Obviamente que dentre os vários nichos de atuação do
coaching a área comercial não poderia ficar de fora.
Porém, é preciso ter cuidado para não “comprar gato por
lebre”.
São muitas as empresas e instituições que apenas
utilizam a palavra “coaching” para tornar seus eventos e
cursos mais atrativos e consequentemente conseguir
mais inscritos, mas na verdade o que estão oferecendo é
um treinamento de vendas, onde vão falar
sobre técnicas de negociação e de fidelização dos
clientes.
Ok. Eu sei que são assuntos indispensáveis para um
vendedor, mas isso não é coaching!
Se você é um líder na área comercial, ou um vendedor, e
realmente pretende utilizar o coaching para aumentar as
suas vendas ou de sua equipe, fique atento ao conteúdo
programático dos cursos que pesquisar.
Tenha sempre em mente que coaching deve lhe
proporcionar, acima de tudo, autoconhecimento e o
desenvolvimento de competências comportamentais que
o levarão a um estado desejado (sua meta ou seu
objetivo). Dominar técnicas de vendas é “uma das”
competências necessárias para ser um bom vendedor ou
gerente, porém fazer um curso e aprendê-las não significa
que você poderá ser chamado de Vendedor Coach, ou
Líder Coach.

Outro erro comum nos anúncios desses cursos, é a

promessa de transformar o vendedor no coach dos seus
clientes. É preciso entender que ajudar o cliente a tomar a
melhor decisão no momento de fechar um negócio é
diferente de fazê-lo participar de um processo de
coaching.

Para tomar a decisão certa no momento de escolher um

curso de coaching voltado para vendas, observe se o
curso irá lhe proporcionar:

Autoconhecimento: é fundamental que um bom

vendedor ou gerente saiba quais suas principais
qualidades e também suas limitações para poder
desenvolvê-las.
Planejamento: Saber se organizar e eliminar os
desperdiçadores de tempo é tão importante quanto saber
vender.
Foco: Para chegar onde se quer, é preciso definir quais
são suas metas e seus objetivos e seguir sempre focado
em atingi-los.
Qualidade de Vida: É preciso harmonia entre a vida
profissional e pessoal para manter os resultados sempre
em alta.
Desenvolvimento de Competências Específicas: No
coaching, da mesma forma que você aprende a se
autoconhecer, também conhece técnicas e ferramentas
para desenvolver as competências necessárias para ser
um profissional e uma pessoa cada vez melhor.
Aumento de Resultados: Todos os pontos
anteriormente citados tem o objetivo de aumentar seus
resultados. E como estamos falando de profissionais da
área comercial as técnicas que fazem parte do processo
da venda, entram nesse tópico, porque são fundamentais
para o sucesso.
Agora você já sabe, quando procurar uma instituição para
fazer um curso de coaching de vendas, analise todos os
pontos citados nesse artigo e analise também o currículo
do profissional que vai ministrar o curso.
Lembre-se, o verdadeiro coaching de vendas vai muito
além das técnicas de vendas e pode proporcionar
mudanças reais e duradouras na vida profissional e
pessoal dos participantes.

Ótimas vendas a todos!

O QUE FAZEMOS?

AUMENTAMOS VENDAS ATRAVÉS DO TREINAMENTO CONTÍNUO DA EQUIPE

COMERCIAL FACILITANDO QUE AS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA TENHAM
SUCESSO NO PONTO DE VENDA.

A QUEM SE DESTINA?
ÀS EMPRESAS DE VAREJO QUE SE DEPARAM COM ALGUM DESTES DESAFIOS:

 Reduzir turnover;

 Reduzir Distâncias de Performance entre vendedores;

 Aumentar a venda adicional de produtos complementares e

suplementares;

 Melhorar a margem através das melhores negociações dos

seus vendedores;

 Aumentar a taxa de conversão de clientes;

 Aumentar o potencial de resgate de clientes que não

efetuam vendas no primeiro contato;

 Equilibrar a Gestão entre ações operacionais e comerciais;

 Unir departamentos (marketing, vendas, compras e rh)

sobre o mesmo foco: aumentar resultado de vendas.
COMO FAZEMOS?
SEMPRE COM FOCO NOS INDICADORES E METAS DE CADA PROJETO, ATUAMOS
NA ÁREA COMERCIAL DE NOSSOS CLIENTES DE FORMA SIMPLES E
EFICAZ:

DIAGNOSTICAMOS

Diagnóstico de Oportunidade de Vendas, fazemos uma

ampla e profunda análise afim de identificar como nosso
cliente poderá aumentar sua produtividade comercial, ou
seja, vender mais e melhor contando com o mesmo
produto, preço e estrutura.

A Sucesso em Vendas visita lojas e compreende

oportunidades de melhoria:

Gestão de Loja: como podem ser mais efetivos na gestão

de equipes?

Vendedores: em que podem evoluir no atendimento e

conhecimento (produto, mercado, etc.)?

Clientes: porque compram? E quando não compram: qual

concorrente escolhem e por que?

RH: como é possível aprimorar o desenvolvimento de

líderes e liderados melhorando a performance e reduzindo
turnover?

Marketing: como podem utilizar melhor os recursos

promocionais para aumentar vendas?

Performance: demonstramos através de indicadores qual

é a melhor estratégia de desenvolvimento para o
aumento de vendas.
CONSTRUÍMOS

Construímos Métodos exclusivos que norteiam como

vender e liderar de acordo com a realidade de cada
cliente.
MÉTODO DE VENDAS

A Sucesso em Vendas estuda o porquê os melhores

vendedores das empresas vendem tão mais do que os
demais, traduz isso numa linguagem simplificada, soma a
experiência de mercado e escreve um Método exclusivo
para que todos sejam treinados. Essa metodologia
chamamos de A PONTE:
 A borde positivamente

 P esquise o cliente

 O fereça uma demonstração envolvente

 N egocie e neutralize objeções

 T ome iniciativa e feche a venda

 E stenda o relacionamento com o cliente

MÉTODO DE TREINAMENTO

Apenas ter um Método de Vendas não garante o

resultado, é preciso que o treinamento seja diário, na loja,
conduzido pelo Líder. O Método de Treinamento
demonstra como transformar técnicas de vendas em uma
realidade em cada atendimento.
Demonstrando soluções inteligentes de como treinar seus
vendedores na prática, com clientes e situações reais,
aumentando o conhecimento do produto e serviço
ofertado e, consequentemente, a taxa de conversão
MÉTODO DE GESTÃO

É de conhecimento comum que líderes eficientes

garantem que os resultados sejam atingidos. O que
poucos percebem é que em todas as empresas há
lideranças que possuem um “jeito” de conduzir suas
equipes que fazem bater mais metas. A Sucesso, ao longo
dos anos, desenvolveu milhares de lideranças e captou
destas as melhores estratégias de Gestão de Loja.

Chamamos de As 6 Gestões do Líder Treinador:

 Gestão da Mudança

 Gestão da Motivação

 Gestão do Método

 Gestão do Conhecimento

 Gestão de Resultados

 Gestão do Tempo

Com um norte claro de como gerir equipes, mais líderes

atingem metas. Basta ver na aba “Resultados” deste site.
PROCESSOS DE TREINAMENTO

Estruturamos com as empresas processos inteligentes

que garantam a melhoria contínua da performance:
TREINAMENTO DE PRODUTOS: a cada novo produto, ou
produto com foco em promoções, toda a equipe é
desenvolvida para ter maior propriedade.

TREINAMENTO DE NOVOS VENDEDORES: diferente da

simples integração, todo novo vendedor é treinado e
acompanhado na loja para atingir a performance desejada
no menor tempo possível.

TREINAMENTO DE NOVOS LÍDERES: empresas que

pensam estrategicamente formam líderes para expansão.

CAPACITAMOS

Capacitamos para que Gestores sejam Líderes

permanentes de suas equipes e vendedores tornem-se
batedores de meta.
ESPECIALIZAÇÃO DE REGIONAIS

Programa focado em elevar a capacidade dos

Supervisores em serem treinadores dos gerentes
ampliando seus resultados.

O varejo muda a cada minuto. Atender não é mais como

no passado, muito menos gerenciar loja. Se o cenário dos
liderados mudou, porque Supervisionar como há anos
atrás?

Por isso, orientamos a como diagnosticar oportunidades,

criar planos de ação e acompanhar a implantação das
melhores práticas junto à suas lojas
FORMAÇÃO DE LÍDERES

Os Gerentes são treinados a agirem nas situações reais de

loja mais recorrentes, que se solucionadas impactam em
vendas automaticamente.

Conteúdo: As 6 Gestões do Líder Treinador. Saiba mais

clicando aqui.

Forma:

 Mapeamos as oportunidades mais claras de

desenvolvimento;

 Criamos treinamentos exclusivos para solucionar a

oportunidade do cliente;

 Pautamos nossos treinamentos nos indicadores que a

empresa pretende atingir;

 Mostramos o COMO fazer através de simulações práticas.

FORMAÇÃO DE MULTIPLICADORES
Formamos profissionais internos em nossos clientes para
que todo o know-how da Sucesso em Vendas seja
transferido. Assim, nossos clientes, tornam-se autônomos
na formação de equipes de vendas tendo consultores
internos que diariamente atuam nas lojas.

Esses profissionais garantem que vendedores novos

sejam treinados, que os desligamentos sejam apenas nos
casos necessários, que as performances sejam mais
equilibradas, o que resultam em mais metas sendo
atingidas.
FORMAÇÃO DE VENDEDORES

Estruturamos em nossos clientes treinamentos dinâmicos,

divertidos e pautados na realidade sobre técnicas de
vendas, produtos e motivação.

Através de programas ligados a estratégia da empresa

equipes são continuamente desenvolvidas também sobre:
processos, sistema, matemática, mercado, etc.

Evidente que por ter vendedores mais preparados os

resultados crescem, sejam eles quantitativos (maior
faturamento) ou qualitativo (melhor margem, menor
devolução, maior satisfação, etc.).

AFERIMOS

A Sucesso em Vendas monitora os resultados alcançados

em diversos indicadores, promovendo comparativos e
mensurando a evolução. Essa informação servirá como
um balizador para outras ações do projeto, criando uma
cultura interna de foco em resultados.

Sucesso nos Resultados

Mensuramos o retorno sobre o investimento em

treinamento.

Oportunidades de Vendas

Aonde e o porquê perde-se vendas, com isso:

  Direcionamos a capacitação de cada responsável pelo
resultado;

 Reavaliamos estratégias para atingir o objetivo

EADER SALES COACH – Formando

líderes para o sucesso em vendas
Um treinamento que visa Formar Líderes Comerciais para
atuarem como verdadeiros Coaches (Profissional de
Coaching) de suas equipes, através da utilização de
técnicas e ferramentas do Coaching.

Ensinará aos participantes a como desenvolver

competências individuais em seus Vendedores, levando-
os a resultados que sozinhos não atingiriam.

Este treinamento foi desenvolvido pensando na atuação

de Gerentes Comerciais, Supervisores e Gerentes
Regionais e será abordado o seguinte conteúdo:

 O que é Coaching;
 O que é Leader Coach;
 O papel do Leader Coach na área comercial;
 As Ferramentas do Coaching;
 Perfis de Liderança;
 Como identificar perfis comportamentais na sua equipe;
 Como Ativar Atitudes Vencedoras na sua Equipe;
 Desenvolvendo Competências em Vendedores;
 PDI (Plano de Desenvolvimento Individual).
Após o Treinamento o Participante receberá:

 Conteúdo de Reforço;
 Consultoria a Distância;
 Núcleo de Apoio ao Treinamento.

Carga Horária: 16 horas (2 dias).

Os participantes receberão uma certificação exclusiva

como Leader Sales Coach Sucesso em Vendas.

SALES COACHING PROCESS –

Desenvolvendo competências para
alavancar vendas
Você já deve ter ouvido sobre Coaching para Vendas. Mas
se você pesquisou sobre o assunto, sabe que a maioria
das empresas que oferecem esse serviço na verdade não
fazem Coaching para vendas, mas sim, fornecem apenas
um treinamento.

Com o Sales Coaching Process, você terá a oportunidade

de fazer Coaching com que realmente entende de vendas,
pois a Sucesso em Vendas possui 28 anos de experiência
no treinamento de Vendedores e Líderes da área
comercial.

O Sales Coaching Process é um poderoso processo de

Coaching de forma individual e online que proporciona ao
Coachee (cliente): autoconhecimento, desenvolvimento
de competências, melhor relação entre a vida profissional
e pessoal e o aumento de resultados.

Foi desenvolvido para Vendedores, Gerentes Comerciais,

Supervisores, Gerentes Regionais, Diretores,
Superintendência, Presidência.

Sessões Online realizadas via plataforma própria da

Sucesso em Vendas com utilização de:

 Técnicas Específicas de Coaching utilizadas durante a

sessão;
 Ferramentas de Coaching que serão enviadas por e-mail;
 Conteúdos exclusivos debatidos durante as sessões.

A Metodologia utilizada é dividida em 4 etapas:

1. Avaliação e Aliança;
2. Preparação e Planejamento;
3. Ação;
4. Reavaliação e Mensuração.

Cada etapa pode levar de 3 a 5 sessões conforme

levantamento da demanda.

Em cada sessão é utilizada uma ferramenta específica e

estipuladas tarefas a serem desenvolvidas pelo Coachee
até a próxima sessão.
O objetivo geral do processo de Coaching será definido
em sessão diretamente com o Coachee, levando em
consideração a necessidade da empresa contratante
(quando for o caso).

Além de uma metodologia prática e desenvolvida

exclusivamente para a área comercial, a Sucesso em
Vendas conta com grandes diferenciais para seus
Coachees:

NAT – Núcleo de Apoio ao Treinamento

O participante fará parte do mailing da SV e receberá

constantemente peças com dicas de vendas e liderança.

CR – Conteúdo de Reforço

Serão selecionados, desenvolvidos e enviados em datas

pré-estabelecidas conteúdos complementares ao curso
para que o participante mantenha seu
autodesenvolvimento e fique ligado à Sucesso em
Vendas.

CAD – Consultoria a Distância

Durante período pré-determinado o participante poderá

agendar reuniões com o Coach para esclarecer dúvidas
sobre a aplicação das técnicas aprendidas no curso.

Cada sessão terá a duração de 01 hora.

SKILLS ANALYSIS – Avaliando as
competências de líderes de venda
Skills Analysis é um processo de avaliação que permite a
empresa contratante ter uma visão ampla dos
comportamentos e das competências dos analisados,
assim como permite avaliar o quanto os participantes
estão alinhados com as competências exigidas para seus
cargos atuais ou pretendidos, podendo assim tomar
decisões de promoção, realocação e também
estruturação de PDI (Plano de Desenvolvimento
Individual).

É voltado diretamente para a área comercial,

principalmente para a análise de perfil de Vendedores,
Gerentes Comerciais, Supervisores, Gerentes Regionais,
Diretores.

O Skills Analysis é divido em 4 etapas:

1. Análise de Contexto:

O Consultor Coach faz uma reunião com a empresa

contratante com o intuito de conhecer a demanda (motivo
da análise) e também quais são as atribuições do cargo
dos avaliados.

2. Entrevista Individual:
Uma entrevista individual com os avaliados, baseada em
técnicas do Coaching com questões voltadas à:
Desempenho, Trabalho em Equipe, Liderança,
Relacionamento Interpessoal, Metas, Missão, Visão e
Valores. Também será explicado o processo de avaliação,
sua finalidade, seus benefícios e seu funcionamento.

3. Avaliação Técnica:
Preenchimento online da ferramenta de análise Coaching
Assessment.
O Coaching Assessment é uma poderosa ferramenta de
análise de perfil comportamental baseada na avaliação
DISC e validada pelo Ministério da Ciência e Tecnologia.

4. Devolutiva e Feedback:
Momento em que a Sucesso em Vendas fará a devolutiva
tanto para a empresa contratante, quanto para o
participante, com um parecer sobre a avaliação técnica.
Também será feito um feedback individual com o avaliado
visando um plano de ação para o desenvolvimento do
mesmo.

Benefícios:

 Ter uma visão ampla do Perfil Comportamental da Equipe;

  Identificar as habilidades e talentos da equipe para melhor
aproveitá-las;
 Identificar os pontos de melhoria para montar um Plano de
Desenvolvimento Individual de cada líder;
 Saber como cada um reage sob pressão.

O melhor momento do ano merece

vendedores mais preparados!
Este evento tem como objetivo motivar e capacitar
tecnicamente Vendedores e Gerentes de Loja para alavancar
as vendas de Natal.
Todos vendem mais no Natal. Mas tem quem venda
MUITO mais. Por quê?

 O que diferencia vendedores comuns de campeões de

vendas?
 Como manter-se motivado no intenso fluxo do Natal?
 Quais Atitudes Vencedoras são esperadas de um Vendedor
no Natal?
 Técnicas de motivação que vão muito além de simples
conteúdos de autoajuda.
 As semanas de dezembro, suas características e o que
deve ser feito para aproveitar bem cada uma delas.
 Como atender com qualidade durante o alto fluxo do Natal?
 Quais técnicas de vendas são mais eficazes para o Natal?
 Como abordar clientes de forma positiva?
 Como descobrir o produto ideal para vender ao seu cliente?
 Produto: mostrar X demonstrar.
  A hora do NÃO do cliente: como agir com técnica para
superar?
 Como fechar cada vez mais vendas?
 Como utilizar o momento de “pressa” dos clientes em um
motivador para fechar a venda no ato?
 Como vender produtos e serviços adicionais no Natal?
 Como utilizar o momento da troca de produtos pós-Natal em
oportunidade de vendas adicionais?
 Como fazer seu cliente de dezembro voltar a comprar com
você em janeiro, fevereiro, março…

META BATIDA – O Vendedor como o

principal responsável pelo seu
treinamento e sua motivação
Este Meta Batida! tem como objetivo conscientizar
o Vendedor de que ele é o único responsável por
seus resultados, bons ou ruins, e o que fazer de
forma prática e objetiva para atingir suas metas e
realizar seus sonhos.
 Por que alguns vendedores batem meta e outros não, na
mesma loja, com os mesmos recursos, produtos, serviços,
horários, etc?
 O que você tem feito para bater suas metas?

Atitudes:
 Qual seu comportamento frente às mudanças constantes do
mercado, da concorrência e da empresa?
 Que tipo de Vendedor o mercado está precisando agora?

 Você está preparado para enfrentar o novo “cliente

conectado”?
  Quais os fatores responsáveis por fazer com que alguns
vendedores alcancem suas metas enquanto outros não?
 Como se autodesenvolver com Atitudes Vencedoras
presentes nos Campeões de Vendas?
 Como vincular metas de vendas com seus objetivos
pessoais?
 Como manter-se motivado no dia a dia da loja?
 Técnicas de motivação que vão muito além de simples
conteúdos de autoajuda.
 Como gerir sua motivação utilizando o APP META BATIDA?
Técnicas:
 Como se treinar com técnicas de vendas, de maneira rápida
e objetiva, para:
 Vender mais produtos;

 Vender produtos e serviços complementares;

 Aumentar seu ticket médio;

 Fidelizar seus clientes.

 Como desenvolver uma abordagem positiva para diferentes

tipos de clientes?
 Como pesquisar o cliente para atendê-lo melhor e oferecer o
produto ou serviço ideal?
 Como se tornar um especialista em produtos e serviços da
sua loja?
 Como demonstrar seus produtos com eficiência, valorizando
sempre os seus benefícios?
 Como negociar e neutralizar as objeções da venda?

 Como fechar mais vendas?

 Como vender produtos e serviços adicionais?

 Como manter relacionamentos a longo prazo com seus

clientes?
 Como identificar e treinar os pontos de melhoria no seu
atendimento?
  Como gerir suas técnicas utilizando o APP META BATIDA?

Carga Horária: 8 horas

SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS –
Como atrair novos clientes,
aumentando suas vendas na loja.
Este curso tem como objetivo oferecer métodos,
ferramentas e soluções para o desenvolvimento de
ações de prospecção de novos clientes, utilizando
as formas tradicionais (telefone e e-mail) e as
mídias sociais.
 Vendedores em tempos de “vacas gordas” x vendedores em
tempo de crise?
 Esperar passivamente o cliente ir até a loja ou agir de forma
pró-ativa gerando fluxo?
 Seu vendedor tem 30 minutos por dia que farão a diferença
nos resultados da sua loja?
 Vendedor de 24 horas ou vendedor de horário comercial?

Ações de Prospecção
 Como desenvolver um processo prático de prospecção
oferecendo ferramentas, soluções e caminhos para atingir
novos clientes?
 As barreiras da prospecção: como superá-las?

 Quais são as fontes viáveis e estratégicas para descobrir

clientes em potencial? Como agir com cada fonte?
 Prospecção: dom ou habilidade?
  Como definir variadas estratégias de contato: ligação, e-
mail, SMS, WhatsApp, Facebook e Linkedin.
 A prospecção na prática: Planejamento, Ações de Pré-
Venda e Simulações;
 Como desenvolver roteiros práticos e eficazes de contato?
Carga Horária: 4 horas

SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS – Como

trazer seu cliente de volta à loja
Este curso tem como objetivo desenvolver um
processo eficaz para resgatar clientes que saíram
da loja sem comprar, através de ações e
ferramentas práticas.
 Somente 35% dos clientes retornam às lojas para comprar
numa segunda visita. Vai ficar esperando? O que fazer? Vai
desperdiçar os outros 65%?
 Regra principal: não deixe seu cliente sair sem comprar,
mas se isso acontecer não é o fim da venda! Você pode
resgatá-lo!
 80% de clientes definem a compra em até 48 horas. Como
fazer para que esse cliente decida por sua loja?
Ações de Resgate
 A importância de trazer o cliente de volta à loja.

 Estratégias produtivas e eficazes para recuperar clientes.

 Como realizar um processo de resgate estratégico baseado

em informações direcionadas e com maior qualidade?
 Como desenvolver roteiros práticos e eficazes de contato?

 Como superar as objeções colocadas pelos clientes no

momento do resgate?
  Como agir diante dos diversos cenários que impossibilitaram
a venda na primeira visita do cliente?
Carga Horária: 4 horas

META BATIDA – O Vendedor como o

principal responsável pela gestão do
seu tempo e de seus resultados
O objetivo deste evento é preparar o Vendedor
para bater suas metas através da administração
eficaz do seu tempo e acompanhamento
estratégico de seus resultados.

 Você vê seus resultados como um caminho estratégico para

atingir suas metas ou apenas como simples números?
 Quanto você está deixando de vender por falta de
administração do tempo?
Resultados:
 Como distribuir sua meta por semana, dia e hora?

 Mapa da Mina: como acompanhar seus indicadores e

resultados todos os dias?
 Como projetar seus resultados verificando as distâncias
para atingir sua meta?
 Como analisar e agir sobre seus próprios indicadores: ticket
médio, itens por nota, desconto, etc?
 Como relacionar seus sonhos com o atingimento de suas
metas?
 Como gerir seus resultados utilizando o APP META
BATIDA?
Tempo:
 Quanto vale seu tempo na loja?

 Quanto custa cada cliente não atendido?

 Selecionando clientes: quanto você está perdendo fazendo

isto?
 Como eliminar desperdiçadores de tempo?

 Como agir conforme o fluxo de loja: cheia ou vazia.

 O que fazer para otimizar o tempo ocioso gerando mais

vendas:
 Busca de novos clientes.

 Resgate de clientes que não compraram.

 Relacionamento com clientes que compraram.

 Vendedor 24 horas: Como buscar oportunidades de vendas

fora do seu horário de trabalho?
 Como gerir seu tempo utilizando o APP META BATIDA?

Carga Horária: 8 horas

Líderes

META BATIDA – Líderes de Loja

focados em resultados
Este evento tem como objetivo orientar o Líder de Loja
(Gerente de Loja, Chefe de Setor/Seção) a entender seu
papel e o que se espera dele como gerador de resultados.

 Você está disposto a assumir riscos para eliminar a distância

entre o que você é e o que precisa mudar para ser tornar um
Líder Treinador?
 O que você precisa fazer para gerir sua equipe, melhorar a
performance da sua loja e bater suas metas?
Gestão da Mudança
 O Gerente de Loja como o principal agente de mudança.

 Como agir com Vendedores: Reativos, Passivos, Ativos e

Pró-ativos?
 Como implementar mudanças processuais ou comerciais na
loja, obtendo o engajamento da equipe?
Gestão da Motivação
 Como estimular nos seus Vendedores a prática das 8
Atitudes Vencedoras presentes nos Campeões de Vendas?
 Como vincular metas de vendas com os objetivos pessoais
de sua equipe?
 Como realizar reuniões produtivas e motivacionais?

 Como desenvolver e implantar campanhas de incentivo

pontuais na loja?
Gestão do Método
 Método de Vendas: a importância de se definir um padrão
de vendas e atendimento para sua equipe.
 Como usar o Método de Vendas como uma ferramenta
prática de treinamento no dia a dia dos Vendedores?
 Como identificar, orientar e acompanhar os Vendedores
sobre os pontos de melhoria no atendimento da equipe?
 Como treinar técnicas de vendas de maneira rápida e
objetiva:
  Como vender mais produtos?
 Como vender produtos e serviços adicionais?
 Como aumentar o ticket médio?
 Como fidelizar clientes?
Gestão do Conhecimento
 Como ampliar o conhecimento de sua equipe sobre
mercado, produtos e serviços, transformando-os em
especialistas?
 Como treinar a equipe para vender produtos
complementares e promocionais, aumentando o ticket médio
e a rentabilidade da loja?
 Como realizar estudos de produtos e serviços comparativos,
identificando as vantagens e desvantagens entre eles?
 Como capacitar a equipe frente às promoções da
concorrência?
Gestão de Resultados
 Como fazer a leitura de resultados, identificando
oportunidades e projeção de desempenho de sua equipe?
 Como acompanhar os principais indicadores de
desempenho de sua equipe: faturamento médio por
vendedor, ticket médio, redução do turnover, cupom fiscal
médio por vendedor, etc?
 Como utilizar os indicadores da empresa para motivar a
equipe a alcançar maiores resultados?
Gestão do Tempo
 Como executar treinamentos eficazes de acordo com o fluxo
de loja?
 Como planejar e executar tarefas, sendo mais estratégico,
sem perder a qualidade operacional?
 Como ajudar os Vendedores a eliminarem os
desperdiçadores de tempo?

Carga Horária: 16 ou 24 horas

O Método de Vendas e Atendimento
transformado numa poderosa
ferramenta de desenvolvimento de
sua equipe de loja
Este curso tem como objetivo construir um padrão
de excelência em vendas a partir das melhores
práticas de seus campeões de vendas.
 O passo a passo para a construção do seu Método de
Vendas exclusivo abrangendo as seguintes etapas:
 Abordagem ao cliente;

 Pesquisa e qualificação do cliente;

 Conhecimento e demonstração dos produtos e

serviços;
 Principais objeções e formas de neutralizá-las;

 Técnicas de fechamento de vendas;

 Ações de relacionamento e Pós-Vendas.

 Definição de um padrão de atendimento e vendas, simples e

prático que gere maiores resultados.
 Desenvolvimento de check list que permita autoavaliação
dos Vendedores, e que seja um instrumento pratico de
treinamento do Gerente de Loja.
 Desenvolvimento de um Método completo e um manual
compacto de bolso para o vendedor utilizar no dia a dia.

GAME SUCESSO EM VENDAS – O

Líder de Loja entendendo o seu
papel como gestor de sua equipe de
vendas com foco em resultados
O Game Sucesso em Vendas visa desafiar e treinar
o Gerente de Loja para entrar no seleto grupo dos
BATEDORES DE META, através de suas ações e
decisões como Líder Treinador.
GAMES SUCESSO EM VENDAS – JOGOS QUE
DIVERTEM E FACILITAM A APRENDIZAGEM:
 Ideais para convenções e encontros de vendas com
qualquer quantidade de participantes.
 Dinâmicos, envolventes, participativos e altamente
motivadores, proporcionam a retenção dos ensinamentos na
memória dos participantes por muito mais tempo.
Contextualização do game
 Bater ou não a meta da loja representa mais do que
simplesmente chegar num número de vendas sugerido pela
empresa todos os meses. Ela reveste-se de importante
significado ao representar fator de medida de desempenho
do Gerente como gestor de uma equipe de vendedores. E
perante a organização chegar ou não no objetivo o define
como um Gerente bom ou ruim.
 Por isso, BATER META é o grande pesadelo da maioria dos
Gerentes de Loja, pois serão avaliados e cobrados
mensalmente, tendo que explicar porque não conseguiram.
 Este jogo desafia o participante a entrar no seleto grupo dos
BATEDORES DE META, respeitados Gerentes de Loja que
contribuem para o crescimento das organizações, e que
serão sempre lembrados como exemplo de eficácia na
obtenção de resultados.

As 6 Gestões do Líder Treinador

  Gestão da Mudança: Capacidade de criar condições para
inovação e mudanças junto à equipe.
 Gestão da Motivação: Capacidade de fornecer estímulos
para motivar sua equipe.
 Gestão do Método: Capacidade de desenvolver em sua
equipe o domínio das técnicas de vendas.
 Gestão do Conhecimento: Capacidade de aprimorar o
conhecimento de produtos e serviços.
 Gestão de Resultados: Capacidade de fazer a leitura dos
indicadores de desempenho da equipe.
 Gestão do Tempo: Capacidade de organizar e planejar as
ações, focando seu tempo na produtividade da equipe.

Carga Horária: 4 ou 8 horas

SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS –
Como preparar sua equipe para
atrair novos clientes e aumentar o
fluxo de loja
Este curso tem como objetivo oferecer métodos,
ferramentas e soluções para o desenvolvimento de
ações e gerenciamento na prospecção de novos
clientes, utilizando as formas tradicionais (telefone
e e-mail) e as mídias sociais.
 Vendedores em tempos de “vacas gordas” x vendedores em
tempo de crise?
 Esperar passivamente o cliente ir até a loja ou agir de forma
pró-ativa gerando fluxo?
  Seu vendedor tem 30 minutos por dia que farão a diferença
nos resultados da sua loja?
 Vendedor de 24 horas ou vendedor de horário comercial?
Ações de Prospecção
 Como desenvolver um processo prático de prospecção
oferecendo ferramentas, soluções e caminhos para atingir
novos clientes?
 As barreiras da prospecção: como superá-las?

 Quais são as fontes viáveis e estratégicas para descobrir

clientes em potencial? Como agir com cada fonte?
 Prospecção: dom ou habilidade?

 Como definir variadas estratégias de contato: ligação, e-

mail, SMS, WhatsApp, Facebook e Linkedin.
 A prospecção na prática: Planejamento, Ações de Pré-
Venda e Simulações;
 Como desenvolver roteiros práticos e eficazes de contato?

O papel do Líder na Gestão da Prospecção

 Como implantar um processo de prospecção com sucesso?

 Como motivar a equipe a manter o foco no trabalho de

prospecção?
 Como avaliar a atuação da equipe nas ações de
prospecção?
 Como medir e acompanhar os resultados da equipe?

Carga Horária: 8 horas

Gestão do Ciclo da Venda Consultiva

Público Alvo:
Vendedores e gestores de vendas de solução.
Objetivos do Treinamento:
• Apresentar de forma clara as 4 Metodologias de Vendas
Consultivas mais relevantes do último século;
• Demonstrar de forma prática a melhor Metodologia de
Vendas Consultivas customizada para a realidade
brasileira;
• Proporcionar aos participantes o conhecimento
detalhado da principal metodologia, utilizando-se de
exercícios práticos e análise de cases reais;
• Munir os participantes com ferramentas práticas e de
fácil implementação em seus reais desafios do dia a dia.
Duração:
16 horas.
Tamanho da turma:
Apenas 30 participantes.
Dinâmica:
Abordagem de cases reais, exercícios e simulações com
aplicação prática das ferramentas e conceitos
apresentados.
O que será respondido no treinamento:
• Como desenvolver uma estratégia de Pipeline eficaz?
• Como aumentar o volume de oportunidades de vendas?
• Como mapear o perfil de cada stakeholder e conduzir a
venda de forma eficaz?
• Como identificar e envolver os reais decisores em todo
ciclo da venda?
• Como fazer com que o cliente não veja o meu negócio
como commodity?
• Como saber se realmente estou evoluindo em um longo
processo de vendas?
• Como aumentar minha acurácia na previsão de receitas
no pipeline?
• Como neutralizar as objeções que aparecem nos
diferentes momentos da venda?
• Como aumentar minha conversão em cada etapa do
Pipeline?
• Como fechar vendas com pouco ou nenhum desconto?
Diferenciais:
• Knowhow de 28 anos de implantação de metodologia de
vendas em centenas de empresas no Brasil e Portugal;
• Treinamento prático com ênfase em vivência,
simulações e habilitação no conteúdo;
• Certificação Sucesso em Vendas;
• Ferramentas para implementação na realidade do
participante;
• Amplo material de apoio entregue aos participantes.

SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS –
Como o Líder deve agir para
manter-se “vivo” em um mercado
competitivo e continuar crescendo
Este curso tem como objetivo elaborar um plano
pessoal de sobrevivência e crescimento baseado
nas oportunidades e desafios do varejo.

Conhecer e criar um roteiro eficaz de ações práticas para

sobreviver e crescer neste mercado competitivo do
varejo.
  Quais são os perigos da sua selva de vendas?
 O que a sua selva de vendas pode te oferecer para a sua
sobrevivência?
 Quais são as condições básicas e indispensáveis para
sobreviver na sua selva de vendas?
 Quais são os instrumentos básicos necessários para
sobrevier na sua selva de vendas?
 O que você tem feito para conhecer a fundo as suas
potencialidades e estimular o seu autodesenvolvimento em
vendas?
 Qual a sua visão comercial sobre o mercado em que atua?
 Como direcionar e priorizar suas ações comerciais?
 O que fazer para sua equipe agir pensando sempre no
cliente?
 Como prospectar novos clientes, gerando mais fluxo para
sua loja?
 Como cortar práticas comerciais inadequadas?
 Como aperfeiçoar seu planejamento de vendas?
 Como agir diante das ações da concorrência?
 Como manter sua motivação elevada e ajudar aqueles que
tem essa dificuldade?
 Como vender mais para cada cliente que entra na loja?
 Como resgatar clientes que saíram da loja sem comprar?
 Como acompanhar e gerir os resultados de sua equipe?
 Você sabe realmente o que motiva o cliente a comprar seus
produtos?
 Como manter a “chama” do treinamento acesa no dia a dia?
 Como não se contaminar pelo “vírus da crise”,
transformando dificuldades em oportunidades?
 Como se proteger das ameaças internas?
Carga Horária: 8 horas
Atendente
Mais que atender e satisfazer é preciso
encantar seus clientes
Este curso tem como objetivo capacitar os profissionais de
atendimento para ser o diferencial perante os olhos do
cliente.
Por que encantar seu cliente?
 Porque você se diferencia perante seus colegas e abre
oportunidades de crescimento na empresa.
 Por que você se desenvolve como um profissional
valorizado no mercado.
 Pelo prazer de ajudar e fazer algo mais pelas pessoas.

Atendimento 3.0
 O que é?

 Atendimento 3.0 X Atendimento comum.

 Por que fazer o Atendimento 3.0 com os clientes?

 O mito de que o profissional de atendimento não vende.

 O que seus clientes esperam de um profissional de

atendimento?
 A postura ideal durante um Atendimento 3.0.

 As Atitudes Vencedoras presentes em cada profissional de

sucesso.
 Como manter-se motivado no dia a dia?

 Técnicas de motivação que vão muito além de simples

conteúdos de autoajuda.
 Como agir com perfis de clientes variados?

 Como começar um diálogo positivo e produtivo?

 Existem formas e formas de questionar um cliente. O que

muda e como fazer?
  Produto ou serviço: mostrar X demonstrar.
 Como solucionar dúvidas ou reclamações de clientes?
 O que você pode fazer para vender mais?
 Como encantar verdadeiramente os clientes?
Carga Horária: 8 horas.

Aprendendo a “ler” sua equipe de

vendas!
Veja que maturidade funcional não tem relação direta
com idade ou tempo de empresa, mas com prática e
conhecimento. Líder de vendas, procure “ler” sua equipe,
entendê-la, para que com isso você seja o líder que eles
precisam ter, para ter a performance de ouro que todos
esperam e buscam tanto.

Confira 5 perguntas fundamentais para avaliar a

maturidade funcional do líder de vendas:

1- Tenho fornecido estímulos diferentes ou trato toda

minha equipe por igual?

2- Separo tempo para desenvolver as pessoas buscando

sua evolução, ou apenas cobro?

3- Eu apoio quem precisa ser apoiado e sou fonte de

segurança ou de constrangimento?

4- Delego funções para pessoas maduras ou centralizo em

mim?
5- Minha equipe é melhor por minha causa ou apesar de
mim?

“Em tempos de crise”, é mais cômodo se lamentar do que

enxergar oportunidades de melhoria: “Ah, aquele cliente
nunca compra nada” ou “ninguém está gastando, todo
mundo está segurando dinheiro”. Pensamentos assim
contaminam o meio, afetam a qualidade no atendimento
aos clientes e desestruturam suas vendas. A empatia é
bem vista nesses momentos! Empresário, você sabe
como está a qualidade do atendimento da sua empresa?
Ela fornece a seus clientes um atendimento que você
gostaria de receber como consumidor? O momento de
fazer diferente é agora: surpreender em tempos difíceis é
chamar a atenção de consumidores que estão “carentes
de um bom atendimento” e com certeza é o plantio para
grandes e bons frutos no futuro. Pense nisso!

Como vender mais em tempos de

crise?
Se você está lendo este post, certamente está fazendo
como muitos outros gestores de vendas, que têm buscado
inúmeras alternativas para atingir as metas neste cenário
de turbulência política e de recessão econômica. Entregar
a meta orçada, nestes últimos meses, tem se tornado um
desafio ainda maior, tendo em vista que o fluxo de
clientes cai cada dia mais. Para te ajudar nesta grande
missão, reuni algumas dicas de clientes que tenho
prestado consultoria comercial. São técnicas simples e
quase sem custo, mas se praticadas, farão seu time
driblar a crise e aumentar o volume de vendas,
aproveitando melhor o fluxo de clientes que estão
entrando no seu comércio.
Vamos começar por você, que é o principal agente de
mudança em sua área de atuação. O líder de vendas é o
responsável pelo sucesso ou fracasso dos vendedores.
Invista parte do seu tempo para diagnosticar as
necessidades da sua equipe. Identifique onde eles estão
perdendo venda. Pode parecer óbvio, mas não é tão
simples identificar isso, pois enxergar as falhas no
atendimento requer muito acompanhamento da equipe.

Em relação ao atendimento, falhar na abordagem, não

identificar a necessidade do cliente e não insistir no
fechamento do negócio, são os três principais motivos
que ocasionam perda de vendas. Para facilitar seu
entendimento, vou detalhar cada um deles.

Falhar na abordagem do cliente: Não raramente

observo vendedores esperando que o cliente venha até
eles e falem o que estão procurando. Se você observar
isso no atendimento de sua equipe, esse será o primeiro
passo da sua ação enquanto líder treinador. Um
atendimento cordial começa com o vendedor indo ao
encontro do cliente, cumprimentando-o com simpatia e
demonstrando disponibilidade para atendê-lo. Sua missão
será mostrar para seu time de vendas como fazer uma
boa abordagem. Simule, como se fosse um teatro,
mostrando o que e como precisa ser feito. Firme
compromisso para que o “teatro” seja realizado durante
os próximos atendimentos.
Não identificar a necessidade do cliente: Esse é o
fator mais crítico de uma venda, pois ninguém compra
algo que não atenda sua necessidade ou expectativa. É
dever do vendedor oferecer a melhor solução para o
cliente. Se observar seu time apresentando a loja toda
para o cliente e usando frases clássicas como “esse tem
saído bastante”, “esse está na promoção”, “esse eu
consigo desconto”, sua estratégia será treinar sua equipe
para perguntar ao cliente qual a necessidade dele.
Sempre funciona fazer perguntas que começam com o
que, qual, onde e quando. O cliente explicará no detalhe o
que ele quer. Ex. qual sua necessidade?; onde pretende
usar esse produto?; qual produto que lhe agradou na
vitrine?; o que o senhor está procurando? Para identificar
a necessidade do cliente a regra é perguntar. Construa
junto com seu time um repertório de perguntas que
podem ser usadas em todos os atendimentos do seu
segmento. Ensaie com todos como utilizá-las de acordo
com o perfil de cada cliente!
Não insistir no fechamento do negócio: Se o cliente
fala: “vou dar uma volta e passo mais tarde” e seu
vendedor gentilmente entrega o cartão e diz: “quando
voltar me procure, sou o fulano”, junto com o cartão vai
parte da sua meta de vendas, e o pior de tudo, é que ela
não voltará. É comum encontrar vendedores que realizam
um excelente atendimento e entregam o cliente ao
concorrente, pois não insistem no fechamento do negócio.
Ensine seu vendedor a ser mais persistente com o cliente.
Você poderá usar como referência os argumentos do
integrante da sua equipe que tem mais habilidade
para fechar vendas. Treine em duplas, onde um simula o
cliente e outro o vendedor, usando os argumentos
para fechar uma venda difícil. Certamente isso ajudará
seu time a ser mais “fechador” de vendas.
Para garantir o sucesso de todo seu trabalho, continue
acompanhando sua equipe nos atendimentos e avalie se
estão abordando corretamente, identificando as
necessidades dos clientes e insistindo mais
no fechamento da venda.

Quando os vendedores aplicarem as técnicas treinadas,

reforce positivamente o esforço. Quando observar que
não foram praticadas e uma venda for perdida, chame o
vendedor para conversar e resgate tudo que foi treinado.
Caso seja necessário, repita o treinamento.

Trabalhe para corrigir as três principais falhas de

uma equipe de vendas e compartilhe esse post com
outras pessoas, dessa forma ajudará outros profissionais
a vender mais, mesmo em tempos de crise!
Por que profissionais de vendas não
buscam especializar-se em
Universidades?
Essa pergunta teria mais efeito se fosse feita há alguns
anos atrás. Considerando vendas em âmbito nacional, em
todos os segmentos, poucos profissionais realizavam até
mesmo graduação.

Os motivos relatados eram diversos:

 Horários difíceis de conciliar com o estudo;

 Por serem pagos por comissão variável, realizar um curso
com parcelas altas e fixas geravam insegurança;
 O peso das atividades extras aula desanimavam por
serem difíceis de conciliar com a rotina do profissional de
vendas;
 Obrigatoriedade da frequência no estudo
presencial;
 Entre outros.

No entanto, nos últimos anos a maior parte desses

problemas foram solucionados: as empresas têm
procurado ser mais rígidas no cumprimento da carga-
horária, as faculdades aumentaram as ofertas matutinas
e noturnas flexibilizando a escolha, os financiamentos
aumentaram dando mais segurança, as faculdades por
Ensino a Distância crescem cada dia mais.

O aumento das soluções para os principais “problemas”

levantados refletiram no aumento da procura por
Educação em Vendas. Mas por que ainda ao analisar
currículos ou visitar perfis no Linkedin é tão raro ver um
curso acadêmico específico de vendas ainda que o
profissional atue na área?

Tomo a liberdade de tentar responder essa pergunta. Em

primeiro lugar a pouca oferta. Por curiosidade acesse os
sites das faculdades e você encontrará uma das seguintes
situações:

1. Não há curso para área.

2. Híbrido: é muito comum mascarar vendas no meio de
outros nomes. Exemplo: Marketing e Vendas, Gestão
Comercial (uma mistura de vendas, compras e marketing),
outros. Ao perguntar para alguns Diretores de faculdades a
afirmação é que há um receito que se a pauta for totalmente
direcionada para Vendas não haja público suficiente. Mas
admitem “acabamos não atingindo nenhum dos públicos, o
curso torna-se geral demais”.
3. Focado em Vendas: raro mas existem. Um curso
realmente direcionado ao profissional de vendas.

Mas ainda não respondemos a pergunta central, tendo

pouco ou muito, direcionado ou não, por que ainda assim
os profissionais de vendas massivamente não fazem
curso de pós graduação? A resposta está em uma
pesquisa que a Sucesso em Vendas realizou em 2014. Os
cursos não correspondem os principais anseios do
profissional de vendas:

 Aplicação no aqui e agora: não se tem tempo a

perder com conceitos, é preciso aprender hoje, aplicar
amanhã, observar melhorias no curto prazo.
  Falar na linguagem de Vendas: ao ler uma ementa é
possível identificar facilmente se foi escrito por alguém que
vivencia ou não a realidade das vendas.
 Ministrado por quem tem experiência
prática: vendas é uma temática que é impossível gerar
credibilidade somente no âmbito teórico. A turma facilmente
sobrepõe-se ao professor;
 Foco em resultados: é preciso constantemente provar
conteúdo transmitido se praticado gerará resultados.
Preferivelmente embasando as orientações da aula com
cases práticos.
 Prático: aula deve ser conduzida no sentindo mais
profundo da palavra “prática”. Slides objetivos, simulações
do que é orientado, dinâmicas, jogos interativos, simples
compreensão, fácil replicação no ambiente de vendas, etc.

Com essas características os cursos de Pós, MBA,

Extensão, entre outros da área Educacional, estão
constantemente com salas cheias, baixa evasão, com
alunos satisfeitos com as estratégias aprendidas. E,
principalmente, recomendam para que outros cursem
testemunhando maiores resultados com suas equipes.

Ainda que com foco acadêmico, quanto mais a aula tiver

a “pegada” de consultoria (foco em aumentar resultados
dos seus “clientes”/alunos) mais o profissional de vendas
se identificará e se motivará para aprender.

Quem sabe assim, veremos muitos currículos expostos e

orgulhosos de ser um Especialista em Vendas com Ênfase
em Aumentar Resultados.
Aos nossos leitores que preferem a leitura, segue o artigo
na íntegra:

A Sucesso em Vendas, fundada em 1987, começou sua atuação

com um objetivo bem simples: ajudar as empresas a serem
melhores comercialmente.
Com o passar do tempo, esse “simples” objetivo foi se
transformando e vimos que nosso papel dentro das empresas
tinha um significado muito maior. E isso ficou explícito no ano que
se encerrou.
Tivemos um papel extraordinário sob o ponto de vista social.
Contribuímos de forma verdadeira com o crescimento dos nossos
clientes.
Promovemos a empregabilidade; transformamos e formamos
pessoas em profissionais produtivos; despertamos talentos;
geramos renda e impostos e nos tornamos, na maioria dos casos,
um alicerce estratégico na gestão das empresas, tanto aqui no
Brasil como em Portugal.
Nos orgulhamos muito de sermos pioneiros e construtores de
ideias e soluções poderosas ao acreditar que Gerentes precisam
ser os verdadeiros treinadores de suas equipes.
Que vendedores só podem ser produtivos se tiverem
um Método de Vendas específico para o seu negócio e que
precisam desenvolver Atitudes Vencedoras.
Que a única maneira de formar e habilitar pessoas é através
do Treinamento Contínuo e que qualquer que seja
o treinamento de vendas tem de ter seus resultados
mensurados.
Para isso tudo, inúmeras ferramentas, processos e emprego de
tecnologia foram desenvolvidos de forma simples e,
principalmente, pensados nas pessoas.
2016 começa e temos pela frente uma crise política e econômica,
real e verdadeira (pelo menos no Brasil). Fruto de um desgoverno
corrupto, inconsequente e incompetente, e que além de trair os
mais desavisados está tal e qual a avalanche de “Mariana”:
levando em seu “rio de lama” dezenas de empresas ao caos.
Mas, 2016 também será um ano de oportunidades únicas. Um
ano, sem dúvida alguma, para se desenvolver, inovar, renovar,
ganhar dinheiro. De renascer!
Enquanto aguardamos um Governo moderno, para frente,
produtivo, ético e liberal, a Sucesso em Vendas cumpre, em seu
“microcosmos”, esse papel de gerar desenvolvimento e
sustentabilidade para os negócios de nossos clientes.
Começamos 2016 com nossa capacidade de atendimento em seu
limite. Com certeza, resultado da seriedade de nossos projetos ao
longo desses 28 anos de história.
Teremos um ano de muitos desafios, criatividade e compromissos
profundos com as empresas que nos elegeram como seus
parceiros.
Iremos, de forma profunda e honrosa, fazer valer o nosso
nome: Sucesso em Vendas! Expressão clara da nossa razão de
ser e reafirmar que se o sucesso em vendas é a meta de nossos
clientes, ele é, antes de mais nada, o nosso compromisso.
8 passos para atrair clientes e vender
mais!
30/11/2015 | Sucesso em Vendas | A PONTE Varejo e Meta
Batida e Técnica de Vendas5 Comentários
Se você é um gerente ou líder de uma equipe de vendas
no comércio varejista provavelmente já deve ter se
deparado com momentos de baixos resultados devido
à queda no movimento da loja. A situação fica ainda
mais crítica quando somamos a este cenário alguns dias
de chuva, acentuando a queda no fluxo de clientes.
Mas a ideia aqui não é discutir o que mais tem
prejudicado o resultado nas vendas das empresas, mas
sim, o que você Líder de Vendas tem feito para reagir
frente a este cenário.

Antes de abordar os 8 passos, lhe convido a refletir:

 Será que a queda no movimento é o grande vilão dos baixos

resultados?
 O que seus vendedores têm feito nos momentos de baixo
fluxo?
 Como cada um tem aproveitado seu tempo ocioso em loja?

Bom, se você não conseguiu responder rapidamente a

estas perguntas é porque sua equipe
está literalmenteperdendo tempo.
Mas fique tranquilo, o que proponho agora é
uma Estratégia em 8 Super Passos que irão lhe ajudar
a criar oportunidades de venda e não depender mais
somente de um bom movimento para atingir resultados.

VAMOS LÁ:

1º CRIE UMA LISTA DE POTENCIAIS CLIENTES.

Use sua base de CRM, liste contatos de clientes ativos, ex-
clientes e até pessoas que já estiveram em sua loja, mas
não compraram, para convidá-los a voltar.

Aproveite para resgatar aqueles cartões e contatos

antigos que há muito tempo não utiliza.

Mas aí você pode estar pensando: “Minha equipe não está

preparada para vender por telefone!” E é aí que vem o
próximo passo.

2º DESENVOLVA UM SCRIPT DE LIGAÇÃO.

Antes de fazer qualquer ligação peça para que cada

vendedor estruture seu próprio roteiro, orientando-os a
pensar em alguns pontos como:

1. Se apresentar ao cliente;
2. Falar sobre o motivo do contato;
3. Pesquisar necessidades de compra;
4. Convidá-lo para vir até a loja;
5. Firmar um horário para recebê-lo;
6. Agradecer a oportunidade do contato.

Pense em promoções, condições especiais e principais

diferenciais de sua empresa para ajudar os vendedores a
atrair os clientes e trazê-los com mais facilidade à loja.
3º SIMULE ALGUMAS LIGAÇÕES COM A EQUIPE.

Faça algumas simulações com os vendedores para que

possam exercitar e colocar em prática o que
desenvolveram no script. Faça sugestões de ajustes
quando necessário e pratique até que se sintam seguros.

4º INICIE OS CONTATOS.

Tenha certeza de que cada vendedor está preparado

antes do primeiro contato. O objetivo aqui não é vender
por telefone e sim, primeiramente, trazer os clientes para
dentro da loja. Acompanhe algumas ligações e sugira
ajustes quando necessário.

5º ESTIPULE METAS DE LIGAÇÕES.

Sempre que a equipe estiver ociosa, seja pela frequência

de chuvas ou simples quedas no movimento, estipule
metas de ligações para cada vendedor.

Firme um compromisso individual no final do dia de lhe

apresentar um resumo dos contatos.

Neste resumo deverão conter:

1. Quantidade de contatos em que houve sucesso;

2. Quantidade de clientes que recusaram vir à loja;
 3. Para os que recusaram, qual foi a principal dificuldade do
vendedor.

Acompanhe algumas ligações e dê feedback sempre

propondo melhorias, reforçando as melhores práticas e
valorizando os contatos que resultaram em sucesso.

6º A PERSISTÊNCIA E DETERMINAÇÃO DO LÍDER.

Esteja preparado para objeções e resistência da equipe.
Entenda que é algo natural por se tratar de um momento
de mudança de cultura, onde estará trocando a
ociosidade pela produtividade. Venda sempre os
benefícios e a importância destes contatos para os
resultados da loja e do próprio vendedor.

7º TRANSFORME A ROTINA EM HÁBITO.

Esteja atento aos momentos de baixo fluxo para que
todos estejam fazendo ligações e, sempre que qualquer
cliente for sair da loja (tendo comprado não), que seus
dados tenham sido anotados. Simples informações
como nome do cliente, telefone e produto que
comprou ou se interessou, o ajudarão em futuros
contatos a fazer novas ofertas e trazê-los novamente à
loja.

E finalmente o último passo:

8º COLOCAR ESTA ESTRATÉGIA EM PRÁTICA.

Atenção, Líder de Vendas! De todos os passos esse é sem

dúvida o mais importante e difícil de realizar, pois
dependerá única e exclusivamente de sua atitude e
determinação para aumentar as vendas.

Ao iniciar esta estratégia você estará gradativamente

construindo uma Cultura de Alta Produtividade e
criando uma carteira de potenciais clientes, não
dependendo mais de um alto fluxo para alcançar bons
resultados.
E por já ter validado esta estratégia junto a líderes de
lojas de nossos seminários SOBREVIVÊNCIA EM VENDAS,
que eu o DESAFIO a iniciar esta Estratégia com SUA
EQUIPE!
Cliente Oculto: Como está o atendimento
da sua loja?
26/10/2015 | Sucesso em Vendas | A gente vê para você! e A PONTE
Varejo e Técnica de Vendas2 Comentários
Podemos perceber o quanto as empresas perdem ou
deixam de ganhar em faturamento, clientela e marketing
boca-a-boca em razão da falta de um bom atendimento.

Quando um cliente é mal atendido em uma determinada

loja, dificilmente ele expõe sua insatisfação. O mais
comum é ele ir embora e nunca mais retornar.
Porém, por outro lado, existem vendedores que se
destacam e geram encantamento e experiências
agradáveis aos clientes.

Nesse sentido, identificamos 6 (seis) etapas importantes

que todo vendedor profissional deve desenvolver e
trabalhar de maneira contínua para conquistar
melhores resultados em vendas e que todo gerente de
vendas deve acompanhar nos vendedores. Como
um check-list de cliente oculto. mesmo

São elas:

1ª etapa: Aborde o cliente com disposição e sorriso

no rosto
Sim prezado leitor, por mais óbvio que seja o início de um
bom relacionamento começa com um belo sorriso do
vendedor, desejando boas-vindas ao cliente.
2ª etapa: Pesquise muito bem o cliente

É fundamental, para uma boa venda, que seja descoberto

o que o cliente mais valoriza no produto desejado. Por isso
cabe ao vendedor fazer perguntas inteligentes com o
intuito do cliente revelar os pontos que ele mais considera
e precisa para comprar o determinado produto.

Se as perguntas não forem feitas de forma adequada, a

chance de fracasso na venda aumenta!

3ª etapa: Ofereça o produto de forma envolvente

Depois de abordar o cliente positivamente e identificar o
que ele valoriza é hora de demonstrar o produto de uma
forma envolvente, onde o vendedor estará focando seus
argumentos nos benefícios, ou seja naquilo que o cliente
vai ganhar com o produto.

4ª etapa: Neutralize as dúvidas e objeções do

cliente
Se as etapas anteriores foram bem executadas a
probabilidade que o cliente tenha dúvidas ou objeções é
bem pequena, mesmo assim, se o cliente demonstrar
alguma insatisfação, aja com empatia e pergunte ao
cliente sobre o ponto em questão, o que ele não gostou
ou não ficou claro. Depois se o assunto ficou esclarecido,
argumente sobre os benefícios e avance na venda.
5ª etapa: Tome iniciativa de fechar a venda
Após esclarecer eventuais dúvidas fique atento aos sinais
de compra do cliente, se ele demonstrar interesse em
algum ponto ou fazer perguntas sobre condições de
pagamento, cor ou aspectos do produto é hora de ter
atitude e partir para o fechamento da venda.
6ª etapa: Estenda o relacionamento com o cliente
Profissionais de vendas trabalham com a continuidade
do relacionamento mesmo após o término da venda, por
isso tenha em mente que é necessário solicitar os
contatos do cliente e procurá-lo posteriormente com
lançamentos, novidades e complementos demonstrando
com isso sua preocupação com o bem-estar dele.
Com essas 6 etapas da venda bem esclarecidas e os
vendedores bem capacitados, o resultado da sua loja com
certeza será melhor e mais rentável.

Normalmente para isso as empresas utilizam um processo

denominado de cliente oculto ou misterioso, onde um
profissional contratado pela empresa se passa por cliente.
Durante o atendimento este cliente oculto avalia cada
etapa mencionada anteriormente.

Por isso recomendo que seja avaliado de forma constante

o desempenho do vendedor, e depois capacitá-lo para
corrigir eventuais falhas no atendimento.

Gerente de vendas: a empresa

precisa dessa função?
21/10/2015 | Adriano Brero | Gestão Comercial e Técnica de
Vendas e Venda RecorrenteNenhum Comentário
Se você for vendedor, provavelmente estará
pensando: mas é claro que não precisa, pois eu já sou
remunerado por produtividade e não preciso de alguém me
falando o que tenho que fazer.
Se você for empresário, pode ter sua atenção tomada pela
curiosidade: será que posso reduzir esse papel e assim
aumentar meu lucro? Afinal, eu mesmo posso falar o que os
vendedores precisam fazer.
Agora, se você for gerente de vendas, imagino que tenha
ficado irritado com o questionamento e pensado: mas é
claro que precisa, pois tenho o principal papel na organização
que é o de fazer com que os vendedores tragam a receita que irá
sustentar toda a estrutura da empresa.

Antes de colocar a minha posição sobre o assunto,

analise comigo o contexto:

Antigamente, a qualificação do gerente de vendas pouco

importava, pois ele era a pessoa de confiança do patrão e
essa era a qualidade máxima esperada. Ele era o
guardião das chaves do escritório, a pessoa que o chefe
podia “virar as costas sem medo de ser apunhalado”. Era
ele quem ficava como sombra atrás dos vendedores, para
avaliar se eles estavam produzindo e se as suas condutas
estavam dentro dos padrões esperados pela empresa.

Hoje, os processos e tecnologias estão cada vez mais

avançados, os mercados estão mais competitivos e as
margens de lucro mais apertadas. Assim, as empresas
encontram-se em um movimento de downsize de sua
estrutura de liderança. É cada vez mais comum ver
equipes de vendas que são lideradas à distância, muitas
vezes sendo lideradas diretamente pelo diretor comercial,
que antigamente contava com outros líderes abaixo dele
ajudando na gestão destas pessoas.

Diante desta realidade vejo muitas empresas na dúvida se

devem ou não aderir a este modelo enxuto, abrindo mão
de alguns gestores. Esses presidentes e diretores estão
nos perguntando se a empresa precisa dessa função.

Para responder esta pergunta fazemos um amplo e

apurado diagnóstico, primeiramente para entender o nível
de maturidade de liderança e gestão comercial da
empresa e dos gerentes das equipes de vendas. Cito
abaixo os 4 questionamentos iniciais que nortearão esse
diagnóstico:

1. Preocupa-se com o atingimento da meta individual da

equipe tanto quanto com a sua meta global?
2. Consegue manter todo o time alinhado às estratégias de seu
canal de vendas?
3. Entende a diferença entre Gestão de Carteira e Gestão
de Território?
4. Entende a diferença entre Gestão de
Forecast e Gestão de Pipeline?

Quando o gerente de vendas internaliza e age como o

guardião da gestão comercial da empresa, sem
protecionismo e julgamentos com critérios subjetivos, aí
sim a empresa decola e consegue expandir com sucesso.
Do contrário, tende a ficar limitada ao alcance das mãos
centralizadoras de um profissional que, no máximo, tem
competência para ser um bom vendedor.
Considerando os verdadeiros gestores, que possuem
também competência de liderança, respondo à pergunta
inicial com toda convicção: SIM, as empresas precisam
MUITO dessa função! Porém, se o gerente não for este
profissional descrito, fico na dúvida se de fato ele é
necessário, pois provavelmente é um vendedor sênior que
apenas senta em uma poltrona mais confortável no
escritório.

Se você for vendedor, e quiser futuramente ser um

gerente de vendas, pode usar esse direcionamento para
adquirir ou aprimorar as competências que ajudarão você
chegar e a manter-se na posição desejada.
Se você for empresário, faça uma reflexão antes de tomar
qualquer decisão de corte sobre quais condições você
está dando à sua equipe. Está orientando, capacitando e
fornecendo ferramentas para uma efetiva gestão
comercial?
Se você for gerente de vendas, sugiro que faça uma
reflexão sobre estes 4 pontos, tente relacionar com seus
resultados de vendas e avalie o que pode ser
aperfeiçoado.
Neste espaço do blog abriremos cada um destes 4
questionamentos e compartilharemos com você ideias e
ferramentas de Gestão Comercial que o levarão a ter a
mesma convicção com a qual eu respondi a questão
inicial.

Sucesso em vendas!

Como vender mais com as lições de um

bom café
09/02/2017 | Rogério Pilatti | A PONTE Varejo e Meta Batida e Técnica
de VendasNenhum Comentário
Aqui na Sucesso em Vendas quase toda a equipe gosta de
um bom café. Apesar das práticas cafeteiras de cápsulas,
apreciamos também o bom e velho sistema de coador.
Sobre isso, temos uma regra interna: todos os
colaboradores são responsáveis por passar café. Quem
tira a “sorte grande” de pegar o último gole deve
preparar a próxima garrafa. É algo que fazemos há anos
da mesma forma, independente de cargo, idade ou tempo
de casa. Todo mundo participa.

Recentemente, um garoto novo – de idade e de empresa –

teve a sua primeira experiência como “passador de café”.
Resultado: produziu uma verdadeira “tinta”, um café
extremamente forte até para os amantes da bebida mais
encorpada. Todos – inclusive eu – reclamaram e brincaram
com ele sobre a qualidade.
Diante deste fato, faço a você a pergunta que me fiz logo
após a crítica: A CULPA É DELE? O que você acha? Todos
os elementos estavam lá: filtro, pó, coador, água, etc. Mas
só isso não basta. Quantas colheres de pó? Qual a
quantidade de água? Qual o ponto de temperatura da
água? Qual a forma de passar? E por aí vai…
A culpa, portanto, não foi do garoto. Faltou um elemento
fundamental para o sucesso do café: PADRÃO! Não
temos aqui um passo a passo – por mais simples que seja
– de como passar um bom café, com suas medidas
específicas e orientações de execução. Algo que resulte
em um bom café, independente de quem o faça. O nome
desse passo a passo é MÉTODO.
Os dicionários definem método como: procedimento, técnica
ou meio de fazer alguma coisa, processo organizado, lógico e
sistemático.
E nas vendas? Vamos pensar agora na sua equipe de
vendedores. Eles possuem um Método de Vendas que
mostrecomo vender mais? Que seja um guia de
orientações de como agir tecnicamente diante de cada
cliente? Se a sua resposta foi “não”, temos um caso
parecido com o do nosso garoto do café forte. Pois, sem
ter um Método de Vendas:
Agora, imagino que você, Líder de Vendas, esteja com
alguns questionamentos em mente. Por experiência, vou
listar alguns deles e argumentar logo em seguida com
dicas e informações, ok? Vamos lá!

“Mas aqui na minha equipe cada um faz do seu

jeito.”
Exatamente, você não deve travar o processo. Porém,
existe uma diferença entre agir da forma “cada um por si”
e agir com base em um Método de Vendas. Este guia
precisa ser um norte, mostrar um caminho-base onde
cada vendedor vai colocar sobre ele seu jeito de falar,
suas particularidades, seu toque pessoal.
“Cada cliente e cada venda são diferentes.”
Realmente são, e volto ao café para exemplificar. Uns
gostam mais forte, outros um pouco mais fraco. Como
resolvemos? Fazendo um passo a passo adaptado para
cada gosto. Na venda é assim também. Apesar da
particularidade de cada atendimento e cliente, certas
situações e perfis se repetem muito no dia a dia. É
importante que um bom Método de Vendas contenha
esses principais cenários e como o vendedor deve agir
especificamente em cada um deles.
“Tenho alguns vendedores antigos. Eles não vão
aceitar o Método!”
Na verdade, o procedimento que você deve usar para
implantar o Método de Vendas é o mesmo com
vendedores antigos ou novos, variando apenas a
intensidade de cada ação:
• Sensibilização: você deve mostrar claramente o que
cada vendedor vai ganhar efetivamente com o Método de
Vendas, tanto na qualidade de seu atendimento quanto
no bolso dele. Só assim ele irá comprar a ideia e começar
a praticar.
• Treinamento: você precisa treinar seus vendedores,
mostrar como fazer, simular situações, orientar, corrigir,
acompanhar. O Método de Vendas não se implanta
sozinho, por mágica.
• Prática: você deve orientar cada vendedor a
inicialmente praticar um pouco em cada atendimento,
persistir, até que quando ele menos perceber já estará
fazendo todos os passos de forma natural.
• Comprovação: os resultados obtidos pelo vendedor
serão decisivos para o convencimento de que o Método
de Vendas funciona. Ao ver suas vendas aumentarem ele
terá a certeza de que fez a escolha certa.
“Afinal de contas, como eu faço um Método de
Vendas?”
A construção de um Método de Vendas é algo que fazemos
há 30 anos e tem várias etapas conjuntas e mais
aprofundadas. Porém, você pode desenvolver uma versão
objetiva e enxuta, mas que certamente já fará diferença
nos resultados da sua equipe. Como? Veja a seguir!
Para te apoiar nessa missão, ao final deste texto deixo o
link de um E-BOOK simples e gratuito, com dicas
importantes de como desenvolver o SEU Método de
Vendas.
Espero que você baixe o conteúdo, execute todas as
etapas e me conte os resultados que obteve. Lembre-se
que o vendedor é fundamental no sucesso de uma venda,
mas a responsabilidade de mostrar a ele o caminho que
deve seguir é inteiramente sua: o LÍDER! Você não deve
fazer com sua equipe o que eu fiz com o garoto do café
forte: cobrá-lo sem que ele soubesse como fazer.
Quanto ao café da Sucesso em Vendas, agora já temos
nosso método e você está convidado a saborear um com
a gente, agora com qualidade e padrão!
Obrigado pela leitura e desejo a você: META
BATIDA!

Atendimento em tempos de crise

21/07/2016 | Sucesso em Vendas | A PONTE Varejo e Técnica de
Vendas e Treinamento Contínuo2 Comentários

Quando saímos de casa para comprar uma televisão ou

para almoçarmos em uma churrascaria, ou simplesmente
irmos ao supermercado comprar alimentos para preparar
o jantar, o que nós como consumidores esperamos:
encontrarmos os produtos e serviços que precisamos ou,
além disso, recebermos um atendimento com qualidade e
adequado!

Como você se sentiria ao se deparar com um vendedor

grosseiro, ríspido ou um garçom desatento a seus
pedidos? Reclamaria ao gerente? Promoveria a má
experiência em suas redes sociais, site de reclamação,
etc.? Várias pessoas fazem isso, afinal como
consumidores estamos no nosso direito, pois não ficamos
satisfeitos com comportamentos como esses.

Porém, hoje, como você reage quando recebe um bom

atendimento, aquele que te surpreende, como o de um
vendedor atencioso que além de tirar todas as suas
dúvidas, lhe dá dicas sobre funções do televisor que o
ajudarão a ter aquela sensação de estar no estádio ao
assistir uma partida de futebol? Ou aquele garçom que
sempre te reconhece quando vai à churrascaria, conhece
seus gostos, sua bebida preferida, além de sempre estar
prontamente à sua disposição? Promovemos essas boas
práticas com a mesma “energia” que temos quando
percebemos necessidades de apontarmos melhorias?

O que acontece é simples: quando procuramos por um

produto ou serviço, esperamos, involuntariamente, no
mínimo um bom atendimento, afinal precisamos suprir
nossas necessidades e desejos, mas atualmente nossa
percepção de “bom atendimento” anda um tanto quanto
distorcida!

O vendedor e o garçom, figuras que foram citadas nos

exemplos acima, também têm interesses em seus
clientes, pois o sucesso do trabalho de cada um depende
diretamente do seu consumidor. Sabendo disso, por que
nos espantamos quando ficamos frente a frente com bons
atendimentos, a ponto de nos surpreendermos com isso,
ou seja, com comportamentos que deveriam ser
“básicos”?

O consumidor também ficou mal acostumado! Mal

acostumado a conviver com atendimentos sem muita
atenção, vazios, sem qualificação necessária, sem foco no
consumidor. Talvez por ser mais comum a superficialidade
do que o interesse na satisfação dos clientes, acabamos
nos adequando a esta forma de atendimento e quando
encontramos um profissional com uma atenção
diferenciada, nos encantamos e o enxergamos como um
“ponto fora da curva”. Boas experiências em atendimento
infelizmente tendem a ser cada vez mais raras no
comércio em geral nos dias de hoje!

O contato com o cliente, sua abordagem e seu

relacionamento com a empresa são pontos-chave para
captação de novos clientes e a fidelização da sua base.
Esses são os principais pilares para a saúde financeira do
seu negócio, empresário!

“Em tempos de crise”, é mais cômodo se lamentar do que

enxergar oportunidades de melhoria: “Ah, aquele cliente
nunca compra nada” ou “ninguém está gastando, todo
mundo está segurando dinheiro”. Pensamentos assim
contaminam o meio, afetam a qualidade no atendimento
aos clientes e desestruturam suas vendas. A empatia é
bem vista nesses momentos! Empresário, você sabe
como está a qualidade do atendimento da sua empresa?
Ela fornece a seus clientes um atendimento que você
gostaria de receber como consumidor? O momento de
fazer diferente é agora: surpreender em tempos difíceis é
chamar a atenção de consumidores que estão “carentes
de um bom atendimento” e com certeza é o plantio para
grandes e bons frutos no futuro. Pense nisso!

ATENDIMENTO 2.0: SÓ UM
SORRISO!
19/02/2016 | Mariana Afonso | A PONTE Varejo e Meta Batida e Técnica
de Vendas1 Comentário
Após mais um dia de trabalho, fui ao supermercado
realizar as compras da semana. Separei os itens que
precisava e entrei na “fila do pão”. A atendente estava
tão mal-humorada que me fez pensar algumas vezes se
não deveria sair dali e passar em outra padaria no
caminho de casa. Quando o senhor que estava na minha
frente foi atendido, recebeu o produto solicitado
juntamente com a clássica frase: “mais alguma coisa?”
Ele rapidamente respondeu: “só um sorriso!”
Esta situação está longe de ser única e isolada. A cada dia
nos deparamos com vendedores e atendentes desatentos,
sem disposição e mal-humorados.
“Os vendedores brasileiros estão carrancudos”. Essa foi a
conclusão de uma pesquisa que avaliou a qualidade
do atendimento ao cliente em países do mundo todo,
realizada pela companhia sueca Better Business World
Wide, em parceria com a brasileira Shopper Experience.
Segundo o estudo, o Brasil ficou em penúltimo lugar
no ranking que mede a quantidade de atendimentos
iniciados com um sorriso. A pesquisa foi realizada em
2014 e para avaliar o atendimento utilizou cliente oculto.
Só aqui no Brasil 22 mil clientes participaram.

Os atendentes e vendedores são o primeiro contato do

cliente com a marca ou negócio. Em tempo de
desaceleração de mercado e economia difícil, a linha de
frente precisa estar ainda mais preparada e atenta para
atender todos os tipos de clientes que entram na loja.
Uma abordagem positiva faz com que o cliente se sinta
acolhido, inspira confiança e cria um clima positivo para o
desenvolvimento da venda.

Acreditar que todo cliente é potencial e atendê-lo

prontamente com um sorriso, é apresentar-se como uma
pessoa simpática e confiável. O sorriso espontâneo e
verdadeiro aproxima as pessoas e tem um efeito
significativo para os clientes. Além disso, desejar boas
vindas, se apresentar, reforçar o nome da loja, perguntar
o nome do cliente e de seus acompanhantes, são atitudes
simples e muito positivas na hora de abordar. Demostram
respeito, profissionalismo e geram credibilidade para
iniciar o atendimento. Que bom que ele escolheu a sua
loja dentre tantas para entrar, faça-o sentir especial
desde o primeiro momento.
Todos temos nossos estabelecimentos de preferência, seja
a padaria, a loja de roupas, a concessionária, etc. O que
os tornam especiais? O bom atendimento! Ele diferencia
você do concorrente. Uma abordagem positiva seguida de
um bom atendimento não só vende como fideliza o
cliente.

Então, comece a observar seus vendedores. Olhe para

suas faces e descubra o que estão “pensando” para os
seus clientes na abordagem. Um sorriso pode parecer
pouco, mas representa e significa muito para quem o
recebe!
Uma boa ideia não implementada
28/03/2016 | Adriano Brero | Gestão Comercial e Técnica de
Vendas e Venda Consultiva/Soluções1 Comentário
Quanto vale uma boa ideia não implementada? Acredito que
você vai concordar comigo se eu falar que não vale nada.

Pois é, frequentemente observamos algumas boas ideias

que deixam de ser implementadas na área de vendas de
nossos clientes. Ideias que geralmente são de
vendedores, supervisores, gerentes, diretores ou até
mesmo do próprio dono do negócio. Ou seja, surgem com
quem realmente vivencia o problema enfrentado.

Podem ser ideias de novas abordagens comerciais,

estrutura da área de vendas, implantação de nova
ferramenta de trabalho, aperfeiçoamento de processos,
políticas, métodos, entre muitas outras coisas.

Mas se as ideias realmente são boas, já estão dentro da

empresa e muitas vezes concentradas em altos cargos,
por que é que em alguns casos não são implementadas?
Vamos a algumas hipóteses:

1. Histórico: alguma sugestão desta mesma pessoa, ou de

uma ideia semelhante, pode já ter sido implementada sem
sucesso no passado, colocando em dúvidas se, neste caso,
a ideia realmente é boa;
2. Conexão: a ideia apareceu solta, sem estar conectada
com as demais estratégias da empresa. Assim, ficam
dúvidas se a iniciativa agregaria ou entraria em conflito com
aquilo que já está implementado;
3. Fundamentação: o “problema” pode ainda não ter sido
percebido igualmente dentro da empresa. Neste caso,
 faltam dados de fundamentação para justificar que a boa
ideia deve ser priorizada nas ações de melhoria da área de
vendas da empresa;
4. Planejamento: falta um planejamento que transmita a
segurança necessária para que o decisor não hesite em
dedicar tempo, dinheiro e energia para executar a mudança
proposta na área. Será que a empresa terá capacidade de
implementar a ideia?
5. Melindres: para a ideia ser implementada é necessário
que mais de uma área da empresa esteja envolvida.
Quando existem melindres, jogos de interesses ou visões
limitadas, a ideia acaba não sendo implantada. Ou, em
vários casos, implantada sem sucesso.

Sobre tudo, ficam as dúvidas: será mesmo boa essa ideia?

Como executar? Quanto irá custar, quanto esforço deverá
ser dedicado e quanto tempo irá levar? E, principalmente,
quanto RESULTADO irá gerar?
Para valorizar e implementar as boas ideias, a Sucesso em
Vendas possui uma exclusiva metodologia de diagnóstico
e estruturação de plano de ação para áreas comerciais,
chamada de D.O.V.® Diagnóstico de Oportunidade
de Vendas.

Pesquisa mundial classifica 7 perfis

de stakeholders na venda: Saiba
como mapeá-los!
13/05/2016 | Adriano Brero | Gestão Comercial e Técnica de
Vendas e Venda Consultiva/SoluçõesNenhum Comentário

É indiscutível que a capacidade de identificar as

necessidades técnicas do potencial cliente é muito
importante para ter sucesso em vendas. Principalmente
quando se trata de uma venda B2B, normalmente mais
complexa, pois exige a construção de uma solução
específica.

Mas, observamos na maioria das vezes as empresas

limitarem a capacitação de sua força de vendas nos
aspectos meramente técnicos, esquecendo-se do
principal: que o processo de compra sempre é conduzido
por pessoas. E, desta forma, o vendedor que entende de
gente, se diferencia!

Além da venda B2B ser mais complexa pelos aspectos

técnicos, outro cenário também se torna frequente: é
necessário o envolvimento de mais interlocutores do lado
do cliente, os quais chamamos de stakeholders.
Por definição, stakeholder é qualquer pessoa ou grupo de
pessoas que tenha interesse, positivo ou negativo, em
determinado assunto. Ou seja, são todas as pessoas que
podem interferir no seu processo de venda, dentro do
cliente.

Para tornar menos subjetiva a identificação dos perfis

comportamentais dentro do cliente, um brilhante estudo
foi feito e nos leva a uma boa reflexão.

Uma das maiores pesquisas já realizadas na área de

vendas foi conduzida pelo CEB (Corporate Executive
Board) em 2009. A pesquisa incluiu por volta de 6.000
profissionais ao redor do mundo, das mais diferentes
áreas e setores. Nesta pesquisa, os entrevistados
precisavam se autoavaliar sob 135 atributos e
perspectivas. Com este estudo conclui-se que há,
independente da função ou cargo ocupado, 7 perfis de
stakeholders mais comuns dentro de qualquer
organização. Sendo que cada pessoa pode acumular mais
de um perfil:
1 – Solucionador

Motiva-se com a possibilidade de implementar melhoras,

por isso sempre está procurando por boas ideias. Uma vez
encontrada uma boa ideia ele a promove para todos os
colegas e departamentos.

2 – Conselheiro
Apaixonado por ideias, esse perfil é procurado pelos
colegas pelo seu conhecimento. É persuasivo em conduzir
os colegas a adotar um determinado curso de ação.

3 – Cético

Cuidadoso, criterioso e prudente, geralmente aconselha

cuidado e está preocupado com os riscos. Mesmo quando
vendendo uma ideia recomendam cautela.

4 – Informante

Sempre a par das últimas notícias e sabendo do que vai

acontecer, compartilha e fornece informação que
geralmente não está disponível para fornecedores.

5 – Amigo

Tão simpático quanto o nome sugere, está sempre

acessível e disposto a ajudar o Vendedor a conhecer as
pessoas dentro do cliente.

6 – Ambicioso

Está focado em ganho pessoal. Vai defender projetos que

o beneficie de alguma maneira e espera ser
recompensado quando estes projetos se realizam.

7 – Bloqueador

Talvez melhor descrito como anti-contato, o bloqueador

gosta das coisas como estão. Tem pouco ou nenhum
interesse em conversar com o Vendedor. Pode ser que
tenha um relacionamento diferenciado com algum
concorrente seu, seja por afinidade, confiança técnica ou
benefício próprio.

A preferência dos vendedores de alta performance:

A pesquisa também concluiu que os vendedores normais

procuram por 3 perfis específicos, enquanto vendedores
de alta performance preferem 3 diferentes.

Vendedores comuns tendem a procurar mais os perfis:

Informante, Amigo e Ambicioso (4 – 5 – 6), perfis
agrupados sob o nome “Simpáticos”.

Já os vendedores de maior performance preferem os

perfis: Solucionador, Conselheiro e Cético (1 – 2 – 3)
chamados “Mobilizadores”.

Simpáticos

Formado pelos perfis Amigo, Informado e Ambicioso. (4 –

5 -6)

São pessoas acessíveis e amigáveis, compartilham

informação livremente e por isso atraem muitos
vendedores. Mas para o vendedor focado em fechar a
venda, e não apenas em ter uma boa conversa, estes
perfis não são de grande ajuda. Frequentemente eles não
possuem disposição para construir o consenso necessário
que envolve uma venda complexa.
Mobilizadores

Formados pelos perfis Solucionador, Conselheiro e Cético.

(1 – 2 – 3)

Os perfis procurados pelos vendedores de alta

performance são especialistas em criar o consenso.
Geralmente uma conversa com um Mobilizador não é
fácil. Mobilizadores estão focados em produtividade e
melhorias, e é sobre isso que gostam de falar – sobre a
realidade deles e não da empresa ou produto do
vendedor. Normalmente são céticos quanto aos
vendedores, mas geralmente possuem autonomia de
decisão, ou estão muito próximos dela.

O esquema a seguir ajuda você a mapear o perfil de

stakeholder em seu processo de venda:

Font
e: Challenger Sale, CEB, 2011.
Para ser capaz de captar a atenção de um mobilizador, o
vendedor precisa ter fluência sobre o negócio do potencial
cliente.

É preciso que conheça profundamente suas “dores”, não

apenas no âmbito geral, mas como afetam cada área e
profissional diretamente.

Conhecer e mencionar histórias de referência, contando

com detalhes como o seu produto ajudou empresas com
“dores” semelhantes a resolver seus problemas, será
determinante para que um mobilizador o cogite como seu
fornecedor.

Para adquirir essa capacidade de atrair mobilizadores em

seus processos de vendas, a abordagem por segmento
apresenta-se como a forma mais eficaz.

eja para um superatleta olímpico, para um jogador de

futebol e até mesmo para um profissional de vendas, uma
técnica usada de maneira diferenciada é fundamental
para que se tenha sucesso. Vamos pegar como exemplo
um vendedor, seja ele já experiente ou ele um novato na
profissão. É somente através de muito treinamento
contínuo que o vendedor com mais experiência
consegue atingir suas metas e objetivos e da mesma
forma o mais inexperiente conseguirá também.

Uma abordagem ao cliente que seja positiva, uma boa

pesquisa para entender o que realmente o cliente deseja,
fazer uma demonstração envolvente de produtos e
serviços. E quando surge aquela objeção? Saber negociar
e neutralizá-la é fundamental. Ter a perspicácia de saber o
momento de fechar a venda e, finalizando todo esse ciclo,
manter uma relação com o cliente mesmo após a venda
feita. Tudo isso são passos que diferem vendedores de
sucesso e vendedores comuns, nada mais é para o atleta
que se dedicou exaustivamente, o lugar mais alto do
pódio, é a medalha de ouro.

Metas e objetivos bem definidos são pontos que fazem

atletas serem campeões, que fazem vendedores serem os
destaques de uma empresa. Estes profissionais quando
possuem metas pensam grande, mantêm todo foco de
sua motivação para um desenvolvimento contínuo.

Em um mundo tão competitivo não basta ser um bom

vendedor, é necessário estar na tropa de elite de vendas
da sua empresa.

As Olimpíadas de venda não acontecem de quatro em

quatro anos, elas são diárias e nos dão a oportunidade de
subir no lugar mais alto do pódio todos os dias.

Você já escolheu qual medalha quer ganhar?