UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA

DIRECCIÓN DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS

ESTRATEGIA DE NEGOCIOS (986)

ANALIZAR LOS PROCESOS QUE CONFORMAN LA GESTIÓN ESTRATEGICA

DE UNA EMPRESA

CASO PRÁCTICO: Empresa Materiales Gracialit CA

Lcdo. Antonio Borjas CI 13.639.751

Lcda. Esther Manosalva CI 15.110.920
Ing. Iván Aderci Parra Toro CI 14.812.957
Lcda. Zaylin Morillo Sánchez CI 17.851.428

ANZOATEGUI
APURE
FEBRERO 2019
 INTRODUCCIÓN

Desde tiempos remotos conocer el futuro ha atemorizado e intrigado a la

humanidad y aunque hoy en día resulta imposible despejar esta incógnita, la
construcción de probables escenarios futuros a partir del uso de tecnologías y
herramientas que se han ido incorporado a las metodologías de planificación
estratégica nos permite predecir rutas alternativas y elegir la que a nuestro criterio
resulte la más probable al momento de evaluar y elegir las estrategias gerenciales
o de negocio, basándonos en un pensamiento estratégico. De aquí en adelante
con este mapa teórico del futuro nos tocará navegar manejando con flexibilidad las
desviaciones que la práctica nos imponga. Un buen análisis de gestión estratégica
es aquel que logra elaborar un excelente análisis de situación y en consecuencia
permite que la ruta elegida sea lo suficientemente precisa para evitar serios
desvíos a los cuales nos enfrenta la realidad en la práctica, por lo que el diseño de
planes de contingencia, sistemas de monitoreo y estructura organizacional
descentralizadas y flexibles complementan un exitoso proceso de gestión
estratégica.

Las organizaciones se sitúan dentro de un contexto físico, tecnológico,

político y social donde desarrollan sus diversas actividades económicas en
búsqueda de conseguir logros y/o utilidades entre otras metas. Asimismo, también
se ubican dentro de un sistema abierto donde interactúa con diferentes elementos
en su entorno, donde el éxito o fracaso de muchas empresas va a depender de la
audacia en que confronte y administre eficaz y eficientemente todos estos factores
que influyen de manera implícita o explícita a su sistema empresarial.

En lo concerniente al entorno corporativo es ineludible destacar que las

empresas crean sus estrategias empresariales y/o comerciales a partir de un
análisis a diversos elementos que inciden en su sistema empresarial, donde se
considera el entorno interno y externo. Son numerosas las organizaciones que
agrupan distintos elementos por segmentos y luego lo relacionan entre sí para
conocer qué tan discriminatorio pueden ser y hasta qué grado puede condicionar a
la empresa en un período determinado.
 La historia desarrollo y crecimiento de la empresa al paso del tiempo.

A mediado del año 1986 se funda la compañía familiar “La casa del
Acerolit”, donde solo se comercializaba producto de techo para vivienda tales
como acerolit, cinduteja y zinc. A medida que fue pasando los años la pequeña
empresa fue creciendo y empezó poco a poco a incursionar en el mercado de la
construcción. Ofreciendo al consumidor productos como tubos, vigas, cabillas,
perfil etc. Para el año 1990 la empresa adquiere un nuevo nombre “Gracialit C.A”.
Convirtiéndose en minorista en la rama de ferretera y, aun así, se convierte
también en la mayor tienda de venta de materiales de construcción en la ciudad de
Altagracia.

A finales de 1998 la empresa decae por problemas familiares cerrando

sus puertas por 2 años. A inicio del año 2000 reabre sus puertas con el nombre de
“Materiales Gracialit CA”, con todos los insumos y materiales en general de la
construcción adquiriendo compromisos con nuevos clientes.

La empresa renace con la iniciativa de general bienestar no solo a sus

trabajadores sino también al pueblo en general de Altagracia a través de
programas como ayuda para juguetes en el día del niño, fiestas y parrandas de
aguinaldos los diciembres, donaciones de vestimentas y alimentación a zonas
rurales. Asimismo, se preocupan por general nuevos empleos en la zona.

Actualmente la empresa trata de mantenerse en el mercado a pesar de

la fuerte situación de hiperinflación que presenta La República Bolivariana de
Venezuela viéndose afectada como muchas organizaciones que operan en el país
sobre todo la de su rubros donde casi todos sus artículos son de importación; sin
embargo, “Materiales Gracialit CA” está caracterizada por ser la empresa en el
ramo ferretero modelo dentro del municipio José Tadeo Monagas, asegurando en
sus productos calidad y buen precio teniendo como prioridad satisfacer las
necesidades de los clientes.
 Pensamiento estratégico de la gestión estratégica

El Centro Europeo de Postgrado (CEUPE) en su página web

(https://www.ceupe.com/blog/que-es-el-pensamiento-estrategico-en-una-
organizacion.html) define el pensamiento estratégico como un proceso dinámico,
flexible, que permite y hasta fuerza modificaciones en los planes, a fin de
responder a las cambiantes circunstancias. Por otra parte, da a conocer factores y
ventajas de dicho pensamiento los cuales seria de ayuda conocer para desarrollar
un análisis de gestión empresarial.

Factores del pensamiento estratégico:

 El pensamiento corporativo toda organización se debe ver como un todo

para que la gerencia pueda coordinar las acciones de toda la compañía

 La misión empresarial la cual debe ser precisa y global, debido que si no

sabemos a dónde vamos, es probable que no lleguemos a ninguna parte.

 La función de planeamiento de todas y cada una de las actividades con su

respectivo control.

 La actitud por parte de la gerencia de apertura mental, de reflexión y

participación en la toma de decisiones.

Ventajas del pensamiento estratégico de la empresa:

 Obliga a los ejecutivos a ver el planeamiento estratégico tomando desde

una perspectiva macro, donde se considere los objetivos centrales, de
manera que nuestras acciones diarias de los trabajadores se acerquen
cada vez más a las metas.

 Mantiene a la vez el enfoque en el futuro y el presente, reforzando los

principios adquiridos en la visión, misión y estrategias.

 Fomenta el planeamiento y el control mediante la comunicación

 Asigna prioridades al momento de designar el destino de los recursos.

  Mejora el desempeño de la organización.

 Permite a la empresa enfrentarse a los principales problemas de la

organización, al cambio en el entorno y ver las oportunidades y detectar las
amenazas.

 El desarrollo de una planificación estratégica produce beneficios

relacionados con la capacidad de realizar una gestión más eficiente,
liberando recursos humanos y materiales, lo que redunda en la eficiencia
productiva y en una mejor calidad de vida y trabajo para todos los
miembros.

 Ayuda a mejorar los niveles de productividad, conducentes al logro de la

empresa.

 Contribuye a la creación y redefinición de valores corporativos, que se

traducen en: Trabajo en Equipo, Compromiso con la organización, Calidad
en el servicio, Desarrollo humano (personal y profesional), Innovación y
creatividad, Comunicación, Liderazgo.

Proceso de gestión estratégica

Una vez que la organización posee un pensamiento estratégico busca la

manera de desarrollarlo, entonces comienza el proceso de gestión estratégica el
cual es un conjunto de parámetros consecutivos que deberá realizar la empresa
para asegurar su desempeño de manera eficaz en cuanto surjan variables
inesperada, es decir adelantándose siempre a lo que pueda acontecer en un
futuro que pueda impactar a la organización de manera positiva o negativa. Los
ejecutivos de la alta gerencia debe pensar primero estratégicamente, luego aplicar
ese pensamiento a un proceso donde todos los integrantes de la organización lo
entienda. Según questionpro en su página web
(https://www.questionpro.com/blog/es/proceso-de-gestion-estrategica/) enfatiza
cinco etapas del proceso como: la fijación de metas u objetivos, el análisis, la
formulación de estrategias, la implementación de estrategias y el monitoreo de
estrategias.

La fijación de meta u objetivos: Tiene por finalidad establecer metas y

aclarar la visión del negocio. Donde se debe definir objetivos a corto, mediano y
largo plazo y se debe plantear la forma de conseguir el logro de dichos objetivo, de
igual manera se debe dar a conocer a cada integrante de la organización para que
contribuya de manera eficiente par alcanzar las metas según la visión del negocio.

El análisis:

El análisis es una etapa crítica puesto que en ella se evalúa la información

recopilada clave, la más relevante para lograr la visión del negocio según sus
necesidades corporativas. Es en esta etapa donde se examina el ambiente interno
y el externo de la empresa para detectar debilidades y fortalezas; oportunidades o
amenazas ya sea presentes o futuras.

Formulación de la estrategia:

En primer lugar la empresa deberá evaluar todos los recursos con los
cuales cuenta, para hacer frente a la información obtenida en el análisis. En
segundo lugar deberá identificar si necesita ayuda en cuanto a recursos para
poder alcanzar los objetivos. En tercer lugar la compañía debe dar prioridad a las
áreas críticas que tienen mayor afectación para conseguir los objetivos
propuestos, fijando las estrategias en base a solucionar o evitar problemas. En
cuarto lugar siempre la organización debe considerar enfoques alternativos, es
decir, marcar sus estrategias que tengan cierto nivel de flexibilidad con respecto al
plan.

Implementación de la estrategia:

Las estrategias deberán ser bien implementadas para asegurar el éxito de

la gestión. Este es la parte del proceso de la acción, donde si la estrategia general
no funciona con la estructura actual del negocio, se debe instalar una nueva
estructura al comienzo de esta etapa. Es vital que todos los involucrados de la
organización deben estar claros de sus responsabilidades y deberes, y cómo esto
encaja con la meta general. Además, todos los recursos o fondos para la empresa
deben estar garantizados en este momento. Una vez que el financiamiento está en
su lugar y los empleados están listos, ejecuta el plan.

Evaluación y control:

Son las acciones de evaluación y control de estrategias las cuales incluyen:

mediciones del desempeño, revisión consistente de asuntos internos y externos y
acciones correctivas cuando sea necesario. El monitoreo de problemas internos y
externos también te permitirán reaccionar ante cualquier cambio sustancial en tu
entorno empresarial. En caso de que alguna de las estrategia no está moviendo a
la compañía hacia su meta, toma acciones correctivas; si esas acciones no tienen
éxito, repite el proceso de gestión estratégica. Debido a que las cuestiones
internas y externas están en constante evolución, todos los datos obtenidos en
esta etapa deben mantenerse para ayudar con cualquier estrategia futura.

Misión, visión y objetivos de la empresa “Materiales Gracialit CA”

Misión de la empresa

Proveer soluciones con materiales y herramientas de ferretería para la

construcción, pequeña industria y artesanía, manejando un surtido completo y
permanente que permita llegar a los clientes con un servicio oportuno de alta
calidad a un precio competitivo.

Visión de la empresa

Ser reconocidos como distribuidores y detallistas líderes en proveer

soluciones completas en materiales de ferretería, productos de línea industrial y
semi-industrial cuya atención al cliente brinda un portafolio de servicios
complementarios y de calidad creando valor económico a través de la búsqueda
de la excelencia y su expansión en el mercado.
Objetivos

General

Nuestro objetivo principal es satisfacer a nuestros consumidores

brindándoles productos y servicio de calidad, aspirando siempre a distinguirnos
entre los mejores.

Específicos

 Alcanzar la fidelidad de nuestros clientes y colaboradores en un entorno

laboral que permita un desarrollo eficiente.

 Crecer como empresa a través de la comercialización de materiales para la

construcción y acabados.

 Ofrecer materiales con precios accesibles y económicos.

 Ampliar su cobertura a nivel nacional.

 Cumplir con las disposiciones, políticas y procedimientos internos y

externos.

 Trabajar por la satisfacción de nuestros clientes.

 Respetar a nuestros clientes, proveedores, colaboradores y la sociedad en

general.

Elementos a considerar en una auditoria estratégica

Las organizaciones se desenvuelven en ambiente que están sujetos a

constante cambios, por lo que obliga a las empresas a ser vanguardista si quieren
mantener una posición dentro del mercado, para ello debe contar con la capacidad
de anticipación para eludir las amenazas de su sector y se beneficiarse de las
oportunidades que surgen. Para conseguir lo ante expuesto muchas compañías
optan utilizar un método de análisis conocido como auditoria estratégica que
permite profundizar en cada una de las áreas de actividad de la empresa y en los
diferentes procesos internos. La auditoría estratégica es una investigación
promovida desde la Dirección General de la organización que tiene como objetivo
realizar un diagnóstico de la posición estratégica de la empresa y emite un
pronóstico acerca de las consecuencias de mantener el rumbo actual (Panzano,
2007). La auditoría tiene que ser tanto interna como externa.

La auditoría externa: La finalidad de esta auditoria es crear un listado de

las oportunidades y amenazas que puedan beneficiar o perjudicar a la
organización. La idea es identificar puntos clave que puedan comprometer el
desarrollo de la organización dentro de su entorno externo. Ofreciéndole a la
empresa la capacidad de dar respuesta a dicho entorno de manera ofensiva o
defensiva en base a la formulación de estrategias que permitan aprovechar
oportunidades o salir airoso de amenazas.

En lo concerniente a la empresa “Materiales Gracialit CA” para analizar el

ambiente competitivo externo su auditoria externa debe buscar fortalezas y
amenazas contemplando cinco (5) fuerzas como son la económica; sociales,
culturales demográfica y ambientales; políticas gubernamentales y legales;
tecnológicas y competitivas.

Fuerzas Económicas: toda organización empresarial tiene que estar atento

a los cambios económicos que surgen dentro del país o países donde operan sus
actividades, donde debe contemplar los niveles de inflación, el poder adquisitivo
de los consumidores entre otros aspectos. Ahora bien, la empresa “Materiales
Gracialit CA” tiene sus operaciones dentro del territorio nacional de la República
Bolivariana de Venezuela donde en la actualidad se padece una hiperinflación
jamás vista en la historia del país, la cual ha causado un grado de poder
adquisitivo mínimo, donde muchas de las empresas del mismo ramo se han visto
obligadas a cerrar sus puertas. Por otra parte el cambio del cono monetario
realizado en dos oportunidades durante un año por malas políticas económicas del
gobierno, el dólar paralelo lo cual es una de las monedas referenciales dentro del
país han causado distorsión en muchos productos de la rama ferretera sobre todo
en los productos de importación.
 Este panorama económico ha generado como consecuencia niveles de
desempleos, disminuyendo considerablemente el poder adquisitivo de la
población, aumento de los precios de adquisición de los materiales tanto para la
empresa como para el consumidor final. Cualquier fluctuación indeseable en las
variables que sostienen una economía estable afecta directamente la capacidad
de la empresa para cumplir con sus actividades. En esta fuerza encontramos las
siguientes amenazas:

 Inestabilidad económica del país.

 Devaluación de la moneda.

 Bajo Poder adquisitivo de la población.

 Posible descapitalización del negocio debido a la hiperinflación acelerada.

Fuerzas políticas, gubernamentales y legales: cualquier compañía tiene que

estar alerta a las regulaciones por parte del Estado que tenga inherencia en la
rama industrial donde opera su negocio. En la actualidad las políticas utilizadas en
el país son de carácter socialista, donde el Ejecutivo Nacional ha realizado
cambios que no han sido muy favorecedores para algunos sectores de ramas
industriales. Esto debido que el llamado socialismo del siglo 21 operando en el
país por más de 18 años no ha apoyado al sistema de empresas privadas por el
contrario son muchas las expropiaciones que se han realizados durante todos
estos años. Dicho en otras palabras cualquier política implementada por el
gobierno nacional y/o regional puede afectar a cualquier empresa de distintos
ramos, generando un cierto grado de incertidumbre en los diversos estratos
organizacionales públicos o privados.

“Materiales Gracialit CA”, no escapa a esa incertidumbre política, ya que

los organismos encargados de velar por el cumplimiento de las leyes legales, no
toman en cuenta la situación de la empresa, su posición en el mercado o su
calidad de servicio, solamente enfocan en el funcionamiento para el pago de
impuestos, llegando a ocasionar en el caso de que no cumplan con lo establecido
el cierre temporal, expropiación o cierre definitivo de la empresa. Esta
circunstancia da cabida a un ambiente tenso al momento de nuevas inversiones
dentro de la organización, así como también un desarrollo más amplio de la
empresa. Un aspecto importante que se encuentra en el factor externo, es la
utilización de máquinas fiscales para llevar un control de ventas y emisión de
facturas, donde se recolecta los impuestos tales como el impuesto sobre la renta,
impuesto al valor agregado (IVA) impuestos aduaneros y todos los demás que
tienen aplicación a nivel nacional. Desde el funcionamiento Aduanas de
Venezuela, Servicio Autónomo (AVSA) y el servicio Nacional de Administración
Tributaria (SENIAT).

Dentro de las políticas pautadas servicio Nacional de Administración

Tributaria (SENIAT) establece la utilización de máquinas fiscales y de no poseerse
el equipo necesario establecido, los contribuyentes deberán adquirirlo o adaptarlo
según aspectos específicos, para adaptar o repotenciar las maquinas fiscales es
necesario verificar a través del portal fiscal (www.seniat.gov.ve), los equipos
susceptibles de modificación, y las que no puedan ser adaptadas, deberán ser
sustituidas por equipos nuevos que cumplan las especificaciones pautadas. En el
caso de “Materiales Gracialit CA”, se han tomado las medidas implantadas por
este organismo del estado en cumplir con la adquisición de impresoras fiscales, lo
cual le ha carreado costos en compra y nuevas modificaciones en la
administración.

Por otra parte, el gerente general (a su vez el dueño) piensa que la

adquisición de la impresora fiscal y su forma de llevar el inventario le ofrece una
mejor oportunidad de llevar un control sobre su mercancía, evitando pérdida de
tiempo cuando los entes del SENIAT hacen las revisiones, ahora con la
implantación de la impresora fiscal ya que estos vienen directamente a la memoria
de la impresora y chequean las facturas que han sido declaradas, evitando la
búsqueda directa por la administración de la empresa. En esta fuerza
encontramos oportunidades y amenazas.

Oportunidades:
  Control fiscal establecido por el gobierno central.

 Control financiero con respecto a sus costos arancelarios.

 Mejor control de los inventarios.

Amenazas:

 Inestabilidad política del país.

 El Estado puede tener conocimiento de los movimientos financieros de la

empresa, utilizándolos en su beneficio y no del empresario.

Fuerzas sociales, culturales, demográficas y ambientales: Las compañías

se ven afectadas por factores sociales, demográficos y ambientales, “Materiales
Gracialit CA” no es la excepción en cuanto a las variables de esta fuerza vienen
dada por los clientes y la comunidad en general. En lo atenuante de factores
sociales y culturales nos encontramos con una gran deformación social donde la
fuerza de trabajo es crítica incrementándose cada día el sector informal el cual es
más amplio dado a la carencia de liquidez monetaria (efectivo) aunado al bajo
poder adquisitivo son muchos los ciudadanos que han abandonados empleos en
empresa por dedicarse a dicha economía ya que es más rentable al ciudadano
común.

Referente a variables demográficas, se puede decir que esta posee una

influencia positiva, puesto que la empresa opera en una población donde se
mueve considerablemente trabajos de construcción dándole vida a sus números
de ventas. No obstante, su ubicación como cualquier otra dentro del territorio
nacional, no escapa de la delincuencia y la inseguridad social, convirtiendo a la
empresa en victimas del hampa en muchas ocasiones. En esta fuerza
encontramos oportunidades y amenazas.

Oportunidades:

 Crecimiento de posibles clientes en construcción

  Emprendimiento de nuevos negocios basado en estudio de las tendencia
de lo informal hacia lo formal.

Amenazas:

 Inseguridad Social.

 Desempleo.

Fuerzas tecnológicas: Para que una empresa se mantenga dentro del

mercado debe ser vanguardista por lo que indica que deberá tomar en
consideración los avances tecnológicos que puedan ayudar a su
desenvolvimiento. Es valioso contar con esta fuerza cuando se planifican las
estrategias de la empresa considerando los productos, servicios, mercado,
proveedores, distribuidores, los procesos de producción, así como también las
prácticas de comercialización y posición competitiva.

Para “Materiales Gracialit CA” los cambios tecnológicos pueden disminuir

o acabar con las barreras de los costos entre negocios y dar por resultado un
cambio en los valores y expectativas de los empleados, gerente y clientes. Los
avances tecnológicos pueden producir ventajas competitivas, mucho más potentes
que las ya existentes. A continuación las variables de esta fuerza.

Oportunidades

 Avances Tecnológicos

Fuerzas Competitivas: está referida al análisis de los competidores significa

identificar y evaluar las fortalezas, debilidades, oportunidades, capacidades,
amenazas, objetivos, metas y estrategias de las empresas rivales. La recolección
y evaluación de la información sobre sus competidores es esencial para realizar
una auditoría externa efectiva en las organizaciones, con el propósito de diseñar
estrategias que consideren los aspectos más relevantes de la competencia que
hay que atacar.
  Proveedores: conformado por todas aquellas empresas que surten
mercancías, es decir, los recursos (materiales, equipos, componentes, etc.)
a la empresa. Para la empresa en cuestión se ha visto en la necesidad de
cambiar de proveedores considerablemente por la situación país. Resultado
de ello da una variable de amenaza:

 Búsqueda constante de proveedores (gasto de tiempo y dinero)

 Competidores: conformado por todas aquellas empresas dedicadas al

mismo ramo ferretero que actúen en el mercado con productos iguales o
similares dando un grado de competencia en las ventas. La empresa por
tener sus operaciones en un pueblo se considera una de las empresa líder
en su rama por no tener una competencia amplia. Por lo antes expuesto
encontramos una variable de Oportunidad:

 .Poca competencia en su ámbito de acción

En lo tocante del ambiente externo según las empresas se pueden ver desde
otra perspectiva u óptica, pues no es raro encontrar alguna organización que para
el análisis de su ambiente externo utilice el modelo de las cinco (5) fuerzas de
Porter (instrumento para análisis), donde crecenegocios en su página web
(https://www.crecenegocios.com/el-modelo-de-las-cinco-fuerzas-de-porter/) lo
define como la herramienta que da a conocer el grado de competencia de una
empresa basada en un análisis externo que se utilice con el fin de formular
estrategias para aprovechar oportunidades y combatir amenazas.

La primera fuerza es la rivalidad entre competidores, es referida a la

competencia en el mercado de las empresas que ofrece el mismo producto, es
decir, la competencia de la industria dedicada a una rama en particular, ejemplo de
esto son las empresas productoras y comercializadoras de cerveza en el mercado
de la República Bolivariana de Venezuela tales como Polar, Regional y unos años
atrás también la cervecería Brahma. Las organizaciones al comparar las ventajas
y desventajas competitivas pueden formular nuevas estrategias donde aumenten
sus ventajas y disminuyas sus desventajas.
 De acuerdo al análisis de la competencia la organización puede revisar sus
costos para crear estrategia basada en reducción de precios o aumento de la
calidad de algún producto. Puede realizar estudios sobre la calidad de sus
servicios con respecto a otras empresas, utilizar tácticas como aumentar la
publicidad, brindar un nuevo servicio o producto, aumentar publicidad y
promociones de ventas. Para ilustrar esto consideramos los servicios que presta la
empresa “Materiales Gracialit CA” de llevar la compra de arena o granza al
destino que indique el cliente, el cual es un servicio a domicilio/destino. Esto con
seguridad le generar un plus a la empresa con respecto a la competencia. Muchas
son las compañías que optan por fusionarse cuando la competencia es grande,
pues esta estrategia busca conseguir ser una organización más solidad y fuerte
que pueda posicionarse dentro de su área.

En lo concerniente a la segunda fuerza se ubica la amenaza de entrada de

nuevos competidores, viene enmarcada por el ingreso de nuevas empresas que
produzcan o vendan el mismo tipo de producto. La introducción de un nuevo
competidor al mercado causa expectativas por parte no solo de los clientes sino
también de los otros competidores. Además la organización entrante deberá
superar una serie de barreras para considerarse efectivamente competencia tales
como obtener tecnología y conocimiento especializado (experiencia en distintas
áreas del negocio) en el área a incursionar, romper con la fidelidad de muchos
compradores con respecto a las marcas de la competencia, ubicar canales de
distribución idóneos, conocer políticas gubernamentales aplicadas a la rama de
negocio en curso, saturación del mercado entre otras barreras.

Ahora bien, las empresas que logran superar varias de las barreras
mencionadas pueden ingresar fácilmente al marco competitivo industrial,
aumentando la competencia, donde considerablemente y pese a las demás
organizaciones de la misma área; muchas veces superan sus productos en
calidad, precios o simplemente en publicidad. El examinar la amenaza de nuevos
competidores cede a las organizaciones estar alerta del ingreso de futuros
competidores y así poder fortalecer barreras de entradas, incursionar en nuevos
canales de ventas, mantener y mejorar calidad de productos y ofrecer
promociones dentro de sus posibilidades siempre tratando de no afectar el margen
de ganancia ni la calidad de los productos.

Con respecto a la tercera fuerza topamos con amenaza de ingreso de

productos sustitutos. (Gutiérrez, s.f) afirma que:

Son otro peligro potencial para las empresas de la industria. Satisfacen las
necesidades y/o expectativas de los clientes, de manera diferente que el producto
principal. Los sustitutos son difíciles de identificar porque no siempre aparece
como competencia, pues es un producto o servicio diferente que proporciona al
cliente la misma satisfacción. (p.20)

Según el mismo autor sostiene que los productos sustitutos es una nueva
alternativa para que el cliente satisfaga una necesidad determinada cuando el
producto principal sube de precio o la calidad del mismo se sitúa por debajo de lo
que el cliente está dispuesto a pagar. En la actualidad el país enfrenta una
economía hiperinflacionaria donde el venezolano cada día busca productos
sustitutos que satisfaga sus distintas necesidades, son muchos los ejemplos que
se pueden citar, sobre todo el rubro de alimentos como el azúcar que es sustituido
por el papelón o la melaza; los pañales desechables por pañales de telas; los
periódicos por portales de internet; los panes por casabe entre otros.

El análisis de esta fuerza ofrece a la organización estar atento a brindar

diferentes opciones de productos y precio cubriendo diferentes segmentos de
clientes, permitiendo que sus productos puedan competir con cualquier producto
sustituto. En el caso de la empresa “Materiales Gracialit CA” como la compañía
pertenece a rubro que no se considera de primera necesidad son muchos los
productos que los clientes han dejado de comprar por su elevado costo, y para
satisfacer esa necesidad ha surgido a inventiva del venezolano para sustituir
algunos materiales en construcción.

Con referencia a la cuarta fuerza encontramos el poder de negociación de los

proveedores, el cual indica la capacidad de audacia que pueden tener los
proveedores de aumentar sus precios y ser menos condescendiente al momento
de negociar. Frecuentemente se consiguen los casos donde la cantidad de
proveedores es baja por consiguiente el poder de negociación es mayor a ofertar
su materia prima.

También aumenta el poder de negociación cuando existen pocas materias

primas sustituta, el costo de cambiar a otra materia prima es elevado o
simplemente se encuentra escasa. Las organizaciones pueden hacerle frente a
esta fuerza adquiriendo una cartera de proveedores amplia que les permita tener
diferentes opciones al momento de realizar sus comprar; también pueden
considerar producir sus propia materia prima, un ejemplo de esto es la empresas
Propulso ca productoras de tablero de madera la cual posee sus propio sembradío
de árboles de pinos los cuales tala para sus fabricación; se pueden realizar
alianzas estratégicas con algunos proveedores que aprueben reducir los costos de
ambas partes o cualquier otro beneficio.

Finalmente localizamos la última fuerza, el poder de negociación de los

consumidores, la cual hace referencia al poder adquisitivo que pueda tener los
compradores con miras a conseguir buena calidad y precio. Por lo general los
compradores poseen mayor poder de negociación frente a los vendedores, no
obstante debe considerarse el mercado debido que si existe una mayor demanda
de productos la ventaja para la negociación estará del lado de la organización.
Como se puede constatar el caso de las harinas de maíz en la República
Bolivariana de Venezuela donde son pocas las empresas que actualmente la
produce y el producto tiende a escasear debido a la alta demanda, a pesar de ser
considerado un producto de primera necesidad y ser regulado por leyes
Venezolanas son muchos los negocios que aumentan el precio obteniendo un
mayor beneficio.

Se puede destacar que la consecuencia que ha surgido a raíz de lo antes

mencionado es un producto sustituto conocido como la masa de maíz artesanal.
Otro ejemplo claro en el país son las ventas de repuestos para automóviles como
la gran mayoría son piezas de importación son pocas las casa de repuestos que
tienen actualmente inventarios donde claramente el poder de negociación está de
parte del vendedor. Por otra parte los compradores pueden aumentar su poder de
negociación al comprar en volúmenes (el caso de los supermercado chino en
Venezuela), cambiándose de marcas o productos sustitutos, conocimiento sobre
los precios y costos de los vendedores.

El estudio del poder de negociación de los consumidores puede otorgar a la

organización beneficios como lealtad de los clientes o la captación de nuevos
clientes, a través de estrategias como: brindar servicios de postventa; ofreciendo
mejores garantías tal es el caso de electrodoméstico, equipos de computación
entre otros; aumento de promociones y oferta de productos y servicios; buscar una
diferenciación de su producto en el mercado, lo cual viene con la marca y la
publicidad de los productos.

La auditoría interna: El análisis del ambiente interno se realiza con la finalidad

de involucrar todos los miembros de la organización y todos los factores internos
que estén involucrados en el funcionamiento interno de la compañía, para
determinar fuerzas y debilidades internas para procurar un mejoramiento
funcional.

Para la obtención de la información necesaria en cuanto a la auditoria interna

de la empresa “Materiales Gracialit CA” para elaborar el presente trabajo
práctico se contó con la colaboración de la gerencia de la misma. Los factores
internos clave vienen dado por como este estructurada la empresa según su
estructura organizativa, en donde se auditaría cada área para conocer fortalezas y
debilidades, como en nuestro caso estamos ejecutando un caso práctico y no
como un trabajo de grado investigativo más amplio sobre la empresa nos
limitaremos a realizar un análisis general en cuanto a todas sus áreas mediante un
cuadro resumen indicando fortalezas y debilidades.
Organigrama según los departamento

Organigrama según departamentos [Figura 1].

Organigrama según cargos o puestos de trabajo

Organigrama según cargos y puestos de trabajos [Figura 2].

 FORTALEZAS
1 Estructura Organizativa definida.
2 Misión, visión y objetivos claramente definidos
3 Existen métodos para contratar y seleccionar al personal.
4 Existen mecanismos de control aplicados al departamento de compra y ventas.
5 Recursos económicos suficientes para realizar sus actividades.
6 Buena relación precio-calidad en los materiales ofrecidos por la organización.
7 Exigencias del gerente general, en cuanto a la compra de materiales.
8 Equipos de operatividad en buen estado
9 Horario Laboral Establecido.
10 Buena Ubicación en las Instalaciones.
DEBILIDADES

1 No existe una planificación formal de las actividades.

2 Desconocimiento de las funciones laborales.
3 Existe bajo nivel de estímulo para el personal que labora en la empresa.
4 Falta de integración del personal.
5 Carencias de políticas de inventarios
6 No cuenta con publicidad para promocionar sus productos.
7 Ausencia de un actualización de software de información
Manosalva, E; Morillo, Z. (2019). Fortalezas y debilidades [Figura 3].

Formulación de estrategias de la empresa “Materiales Gracialit CA”

Desde la perspectiva en el mundo de los negocios se puede interactuar con

tres diferentes niveles de estrategias (corporativa, funcionales y de crecimiento) y
con varias alternativas estratégicas de acuerdo a necesidades organizacionales
de la empresa. Por otro lado existen otras metodologías según la teoría
administrativa para identificar opciones estratégicas como son: análisis vectorial
de crecimiento y análisis de portafolios.

La estrategia corporativa es definida por la gerencia y los principales

accionistas, y va enfocada a definir el modelo de negocio, pautando metas y
objetivos las inversiones de largo plazo, entorno competitivo, posicionamiento
(bajo costo, diferenciación, nicho), nuevos productos / servicios, segmentación
clientes, objetivos, indicadores clave, entre otros. La primera estrategias
corporativas es crecimiento o ofensivas orientada a incrementar las operaciones
de la organización acrecentando el número de productos que ofrece a los
mercados que atiende puede considerar decisiones relacionadas a integraciones,
ya sea verticales o horizontales, entre las principales estrategias ofensivas
encontramos por concentración, diversificación concéntrica, integración vertical,
diversificación por conglomerado, fusiones, adquisiciones, operaciones conjunta,
innovación y alianzas estratégicas.

La segunda estrategia corporativa es estabilidad enfocada en mantenerse

en el mercado por tener un ambiente externo incierto, donde las oportunidades de
crecer son pocas, dentro de este tipo de estrategias conseguimos las estrategias
genéricas (pueden ser globales y referidas a todas la unidades del negocio) y
estrategias concéntricas (donde la afectación es en toda la organización por los
acelerados cambios del mundo actual)

Por tercera y última mencionamos las estrategias corporativas de

renovación o defensivas basada en problemas desempeño de la organización,
para realizar su corrección anticipando problemas y evitar catástrofe que pueda
afectar a la organización; existen cuatro (4) tipos de estrategias defensivas:
reducción o ennichamiento (reduce el tamaño de operaciones o actividades de
una empresa), desinversión (cuando la empresa decide cerrar o vender parte de
sus operaciones para concentrarse en tareas básicas derivadas de su misión),
liquidación (vender o disponer de bienes de una organización previo a los tramites
leales para liquidarla), recuperación (suspende el declive de la organización y la
coloca en condiciones para sobrevivir y de utilidades) y alianzas estratégicas
(asociaciones que permiten alcanzar efectos sinérgicos, por lo general son
temporales con objetivos bien definidos).

Por otra parte, las estrategias a nivel empresarial determinan la manera

en que la empresa va competir con respecto a sus negocios, donde evalúan sus
ventajas competitivas con respecto al mercado, si la organización es muy grande
puede tener unidades de negocio y estrategias diferentes para cada unidad).
Además, encontramos las estrategias funcionales que van dirigidas a mejorar la
eficacia operacional en áreas específicas de la organización que tenga debilidades
que impacten de manera negativa y deseen ser corregidas de inmediato.

Según todo lo antes mencionado la empresa “Materiales Gracialit CA”,

debería formular sus estrategias en base a estrategias corporativas de estabilidad,
evaluando tanto las genéricas como las concéntricas debidas que actualmente en
la República Bolivariana de Venezuela se tiene un entorno externo cambiante y
lleno de incertidumbre lo cual pone en peligro de la subsistencia de cualquier
organización. De igual forma la empresa debería contemplar estrategias
funcionales tomando como base las fortalezas y debilidades encontradas en el
medio interno de la organización.

Aspectos que conforman la ruta a la gestión estratégica

Antes de los establecimientos de los objetivos estratégicos para cada

estrategia se debe considerar las rutas a seguir para lograr la visión de lo que se
desea conseguir en nuestro caso seguiremos tres (3) rutas: La ruta de estrategias
corporativas de estabilidad y estrategias funcionales.

Ruta 1: Estrategia corporativa de estabilidad

 Estrategia de saneamiento. La aplicación de esta estrategia se hará

solamente en fases que se consideren de inestabilidad donde se trate se
subsanar la caída de las ventas y de los beneficios, incrementando la
eficiencia de empresa y saneando su situación económico-financiera. Con
este fin se procede: a la supresión de algunos activos o el empleo de estos
en otras actividades buscando mayor eficacia, a la reducción de costes en
existencias, personal, etc.

 Estrategia de cosecha. A pesar de la situación país, aun el estado de la

empresa es relativamente bueno, pero resulta conveniente la implantación
de este tipo de estrategia que conlleva en una reducción de inversiones en
aquellas actividades poco o nada rentables, reduciendo costes y generando
 una liquidez que será utilizada para sanear la empresa y reemprender de
nuevo el crecimiento.

Ruta 2: Estrategia funcionales

Después de delimitar la estrategia corporativa, se evaluará que áreas funcionales

y operativas de la empresa necesita estrategias para mejorar su productividad, es
importante recordar que debe existir una sinergia entre todas las estrategias
funcionales de la organización. La estrategia funcional, viene a indicar el cómo se
deben aplicar y utilizar los recursos para lograr lo que se quiere lograr. Un área
funcional de la empresa adopta este tipo de estrategia para alcanzar los objetivos
plasmados en la estrategia de la corporación, maximizando los recursos con que
se cuenta y la productividad de estos. Además, procura el cuidado y desarrollo de
la capacidad funcional y operativa a fin de alcanzar una ventaja competitiva a la
empresa.

Equipo Líder

Gerencia: se encargará de dirigir y planear las estrategias globales para una

adecuada toma de decisiones en consonancia con la misión, visión, valores de la
empresa y objetivos de la empresa.

Departamento de ventas: conformado por el coordinador, facturador y

vendedores. El coordinador es el responsable de las políticas de ventas,
administración de las mismas, de capacitar al personal del departamento, controlar
la gestión de los vendedores, presentar informes sobre las ventas, formular los
objetivos, políticas, estrategias y presupuestos. El facturador, se encarga de hacer
seguimiento a los planes estratégicos en relación a tener precios competitivos y
calidad óptima. Los vendedores, son los encargados de asesorar al cliente, para
lograr que este adquiera el producto.

Departamento de administración y contabilidad: conformada por el administrador y

contador, quienes son los responsables de tomar decisiones financieras,
planeación, toma de decisiones, mantener organizado el sistema contable,
analizar los pronósticos financieros, preparar los planes y presupuestos, con los
que se busca alcanzar resultados positivos para la empresa encargado de
mantener una buena relación y clima laboral, y realizar evaluaciones de
desempeño al personal.

Departamento de procura: conformada por el coordinador de compra y gejefe de

almacén. Son los encargados de controlar indicadores de gestión para cumplir con
los objetivos presupuestado para los niveles de compra y almacenamientos de los
productos que estará disponibles para las ventas (planear, dirigir, organizar y
controlar las actividades necesarias desde la compra hasta la salida e almacén).
 CONCLUSIONES

Es importante saber dónde está parada una empresa, cuáles son sus
puntos a favor y en contra, para poder hacer mejorar en las falencias y que es lo
que tenemos que cuidar para ser exitosos, de ahí la necesidad de trazar
estrategias claras, capaces de enrumbar a la empresa hacia puerto seguro, donde
pueda alcanzar sus objetivos.

Por lo que durante el desarrollo de este trabajo se han planteado las

estrategias que a futuro deberán ser formuladas para ser aplicadas y controladas
las mismas buscan mantener la empresa en el mercado y potenciar las
actividades de la compañía, las cuales tienen como base los puntos a favor y en
contra de la organización, tanto interno como su ambiente externo, todo con un
solo norte, que la empresa sea más eficiente en sus operaciones, donde el uso
eficiente de los recursos de índole financiero, materias, humano y tecnológico sea
aprovechado al máximo, para cada oportunidad que te ofrece el entorno no se
desperdicie y todo obstáculo pueda ser sorteado de la mejor manera posible.

Es esa eficiencia en el accionar de la empresa es la que va a permitir

aprovechar cada milímetro de oportunidades que se nos presente, de saber cómo
adaptarnos para satisfacer las necesidades del entorno, de anticiparnos a sus
necesidades, donde la palabra calidad se asocie a la empresa y tal vez lo más
importante, saber cómo desenvolvernos de la mejor manera posible, en tiempos
donde las condiciones económicas son muy hostiles, truncando toda posibilidad
de éxito. De ahí la necesidad de contar con un personal altamente calificado,
capaz de trazar estrategias certeras, que proporcionen a la empresa una
optimización de todos sus procesos y con ella obtener beneficios.
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