Canales y Redes de Distribución

Canales y redes de distribución

Gianni Ademir Perozo Rincón

Sena Regional Cundinamarca

Abril de 2019

Instructor

Napoleón Méndez Chacón

Notas del autor

Gianni Ademir Perozo Rincón

La correspondencia de este trabajo debe ser dirigida a Gianni Ademir Perozo Rincón
Sena Regional Cundinamarca

Contacto: gianniperozo@gmail.com
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Estado de la red de distribución en las empresas colombianas.

En el gobierno anterior de Juan Manual Santos decía que se está esforzando para mejorar la
competitividad del país con la red vial de las 4G, las dobles calzadas, los túneles y las demás
obras planeadas para reducir los futuros costos logísticos y optimizar las proyecciones en el sector
comercio.

Para empezar, quieren fomentar en el sector transporte y logística de carga la

implementación de nuevas tecnologías que permitan optimizar los procesos
operativos con el transporte multimodal, potencializando el transporte aéreo, férreo
y fluvial hacia el interior del país.

Pero en contravía con lo anterior el artículo del diario el heraldo del 4 de enero de
2019 y en su efecto la ministra de transporte Ángela María Orozco, tras un
diagnóstico realizado por su cartera para "recuperar la conectividad del país",
advirtió que de las 30 vías 4G en el país, 21 se encuentran en "estado muy
incipiente o paralizados".

La ministra también recalca que, En infraestructura, nos encontramos con 30

proyectos del programa 4G que comprometen más de $90 billones. De estos, solo
seis tienen un avance del 35%; tres, que a pesar de tener algún avance, estaban en
problemas, y los 21 restantes en estado muy incipiente o paralizados", reportó la
alta funcionaria.

El Ministerio de Transporte elaboró esta hoja de ruta para "reimpulsar y desarrollar

los proyectos viales de Cuarta Generación (4G), y dar al servicio una plataforma
tecnológica de seguimiento a las obras que se ejecutan en el país".

Informó además la ministra que durante los primeros cuatro meses de gobierno de
Ivan Duque se logró la "renovación" de la Superintendencia de Puertos y
Transporte, y la entidad tendrá una "mayor capacidad técnica y tecnológica, lo que
le permitirá llegar a todos los rincones del país y garantizar actuaciones legales y
transparentes".
Lo anterior intuye un mundo de contradicciones entre que somos competitivos en la red vial
o no que por su puesto genera éxito o fracaso en la competitividad de cada sector económico
del país de acuerdo a sus necesidades.
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Canales que conforman la red de distribución en Colombia y el nivel de eficiencia y eficacia

para la satisfacción del cliente.

Con cerca de 50 millones de habitantes, en el país se entremezclan varios modelos

de venta de productos. Con la apertura económica y la globalización del mercado
de las tiendas y los supermercados que eran los protagonistas del retail hace más
de tres lustros, hoy la transformación del consumidor y sus necesidades han llevado
a que el mercado se enfrente a la aparición de nuevos formatos.

Este nuevo escenario ha promovido la aparición de nuevos formatos de

distribución.

Entre los canales de distribución están los siguientes:

 Canal directo.
 Canal indirecto.

Normatividad que regula los diferentes canales que conforman la red de

distribución

 Decreto 736 de 2014 Por el cual se reglamenta la planeación de los proyectos de

infraestructura de transporte con la finalidad de asegurar la intermodalidad, multimodalidad,
su articulación e integración, de conformidad con lo dispuesto en el artículo 9 de la Ley 1682
de 2013
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 Documento Conpes 3527 Política Nacional de Competitividad y

Productividad.
 CONPES 3547 de 2008 "Política Nacional Logística
 Ley 1682 de 2013.

Ventajas y desventajas de la red de distribución en Colombia.

Canal de
Ventajas Desventajas
Distribución

Simplicidad para el exportador (solo

En general, la pérdida de
despacha y cobra). Menor
control de la política de
Exportación directa a inmovilización financiera ya que el
comercialización en el
importador proceso de embarque – cobro es
mercado de destino en manos
(distribuidor, agente directo. Implica generalmente un
del importador. Puede ocurrir
de compras, broker) menor trabajo el exportador para
que el esfuerzo comercial y el
desarrollar comercialmente el
posicionamiento a darle al
mercado.
producto no sea exactamente el
que pretende el exportador.

Control más estrecho de la política Financiera: alta inmovilización

de comercialización y, eliminación
de un intermediario de la cadena de
distribución (importador), con el
consecuente impacto en el precio
Distribución propia
final de los productos. Mayor
en destino para
flexibilidad para administrar la
vender a minoristas.
localización de las rentabilidades de
la operación (país exportador, o país
de importación o combinaciones)
de capital dado que se debe
asumir envió, nacionalización
y financiación al minorista,
hasta recién recuperar el
circulante. Adicionalmente una
mayor inversión para montar
una oficina de distribución con
personal administrativo y
comercial idóneo.

Simplicidad de la operatoria tanto Los Courier encarecen bastante

Exportación directa a para el exportador como para el el precio final del producto y
minoristas comprador. Reducción de los por otro lado sólo se pueden
(aprovechando canales de intermediación utilizar para negocios de
regímenes (importador, mayorista, etc.) con el pequeña escala, dados los
implicados de consecuente impacto en el precio límites que se imponen en los
COURIER que final del producto. Permite adecuar países para utilizar el régimen.
los volúmenes de venta a la escala de
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permiten entregas producción o fabricación de la

puerta a puerta) Pyme.

Mayor control de la política de Dificultad de hallar

comercialización. representantes óptimos. Así
Comparativamente a otras figuras mismo encarece el precio del
que permiten controlar la producto (o reduce el margen
Utilización de un
comercialización, ésta implica la de beneficio de las ventas) al
representante o
mínima inversión financiera para consumidor final al participar
agente de ventas
tener presencia permanente en el con una comisión por cada
mercado de exportación. venta que genera.

Mayor inversión e
Desintermediación total: control inmovilización financiera para
absoluto de la política de desplegar acciones de venta
comercialización, a través de la ante los consumidores finales.
Ventas directas a
relación directa con el consumidor Modelo acotado para productos
consumidor final
del producto. altamente diferenciados o
altamente personalizables.

Posibilidad de comercializar en el
exterior evitando el alto impacto de
los costos de transporte a distancias
remotas o para productos de bajo
valor y alto peso o volumen.
Las desventajas derivadas de la
Licencias de
En licencias que no impliquen protección legal de las patentes
Fabricación
provisión de materias primas o o invenciones.
partes, se elimina la problemática de
la logística, los transportes y las
Aduanas.

Franquicias
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Comercializar el negocio en forma Indudablemente radican en la

completa, transfiriendo el know how dificultad de que el negocio
que ha permitido el éxito en el local sea exitoso e innovador y,
mercado local, reduciendo las por ende, susceptible de
posibilidades de fracaso del negocio franquiciarse.
en el mercado de destino.
Potenciamiento de la marca y el
concepto de negocio.

Para finalizar, indique en el artículo, por medio de un ejemplo, cómo podrían organizarse los
canales de la red de distribución en Colombia de manera que los procesos cumplan con las
exigencias de los clientes.

El ideal sería reducir los intermediarios y/o distribuidores entre en fabricante/

productor hasta el consumidor final, pero en la realidad es un poco complicado con
la competividad y globalización económica, depende de reducir costo/beneficio
que garantice la entrega del producto o servicio al cliente a precio competitivo y
adsequible generando rentabilidad a las organizaciones o personas.