Cómo aumentar sus ventas de café en

grano
POR FRANCISCO AGUIRRE - FECHA: 01/11/2007 CON 12 COMENTARIOS

Vender más café en grano es una excelente manera de mejorar su negocio sin comprar
máquinas grandes y caras que hagan bebidas pegajosas o calienten una y otra vez los
viejoshot dogs. Es simple: deje que su producto principal sea también su mejor
herramienta de ventas. El margen de ganancias es grande y después de todo, su negocio
es el café. No obstante, ello requiere una pequeña pero inteligente inversión, y no
necesariamente con la ayuda del banco más cercano. En seguida presentamos cuatro
estrategias simples para aumentar las ventas de café en grano.

Invierta en su personal
Todos sabemos que los empleados son el recurso más caro y valioso en el negocio de
café. Haga verdaderamente el esfuerzo de contratar a los individuos indicados para su
equipo. Un empleado ideal debería tener pasión por el café y el servicio al cliente. No
contrate a empleados que digan, "Oh, yo no bebo mucho café, prefiero el té."? (¡Le
sorprendería saber cuántas personas son contratadas sin admitir su aversión al café en
una entrevista precipitada!). Después de la contratación, invierta en capacitación y en
premiar a su equipo por un trabajo bien hecho.

Enseñe a su personal sobre los cafés que vende, ofreciéndoles cataciones formales y
degustaciones informales. Esto les ayudará a desarrollar un vocabulario del café.
Fomente la degustación habitual de café de percoladora; sus empleados deben contar
con una referencia para todos los cafés en lo referente a su concentración, temperatura y
sabor.

Ofrezca herramientas simples de ventas, tales como un buen libro de referencia sobre
café que ellos puedan hojear cuando busquen detalles sobre cada una de sus ofertas
actuales. Haga fichas de consulta rápida para sus nuevos orígenes y perfiles de
degustación.

Dé a sus empleados algunas gratificaciones con café, por ejemplo una libra gratis de
café al mes más bebidas gratis en el trabajo. Desarrolle programas de incentivos simples
para sus empleados por aumentar sus ventas. Haga concursos diarios, semanales y
mensuales para la venta de café en grano. Recuerde que deben ser simples.

Implemente técnicas sencillas de ventas. Todos bromeamos con las ventas que
ofrecen otros productos o la venta mediante sugerencias: "¿Le gustaría agregarle papas
fritas a su capuchino doble?". Pero satisfacer todas las necesidades de sus clientes no es
un broma, es un buen negocio. Cuando estoy terminando de hacer algún trámite en la
oficina de correos, y el encargado me pregunta si necesito algunos timbres, es
sorprendente qué tan frecuentemente sí necesito esos timbres. Si el encargado no me
hubiera preguntado, yo no habría tenido lo que necesitaba al llegar a casa. Haga lo mismo
con el café: "¿Necesita algo de café para su hogar"?

Predique con el ejemplo. Es muy importante beber su café, hablar de su café y

enseñarle a sus empleados cómo vender los granos haciéndolo usted mismo siempre que
sea posible. Y nunca olvide escuchar a su equipo "“ ellos se encuentran al frente del
servicio a clientes. Reciba la retroalimentación de su personal e implemente sus ideas
para aumentar las ventas del grano.

Invierta en sus clientes.

La mayor parte de su negocio se mantiene a partir de una base de clientes leales, donde
mucha de la dinámica que sigue es generada por una promoción de boca en boca. El
desarrollar programas que mantengan a la gente visitándolo una y otra vez es esencial
para que su negocio crezca. Haga que cada experiencia de sus clientes sea placentera.

Desarrolle un programa de cliente frecuente para café en grano, por ejemplo "Sume en
sus compras 5 kg. y lleve medio kilo gratis"? o "Compre medio kilo y le regalamos un café
americano."? Cualquier programa exitoso de clientes frecuentes debe ser fácil tanto para
los clientes como para su personal; esto no es un nuevo plan de gastos médicos, es el
negocio del café. No obstante recuerde, una vez que ha empezado un programa de
cliente frecuente, sus clientes estarán confiados en que usted lo mantendrá para siempre.
Asegúrese de que es el programa adecuado para su negocio antes de iniciarlo. (Yo
todavía estoy enojada porque Subway descontinuó su programa de clientes frecuentes;
¡quiero mi sándwich gratis!).

Haga que el proceso de compra de granos sea rápido y fácil. A nadie le gusta esperar
en una fila, así que ofrezca un servicio eficiente al tener los granos ya empacados junto a
la caja registradora para aquellos clientes que los compran y se van. Prepare bien su
espacio para que sus granos sean rápidamente pesados, molidos y empacados. Ofrezca
muestras para que sus clientes tengan algo que beber o comer mientras usted prepara
sus granos. Mantenga sus registros de cliente frecuente en un archivo para que sus
clientes no tengan que llevarse otra tarjetita cada vez.

Eduque a sus clientes, pero no sea presumido (aún si tiene los conocimientos para
serlo). Si ellos le preguntan qué hora es, no les diga cómo construir un reloj. Esto significa
no hacer menos a los clientes ni aburrirlos tampoco. Escuche sus preguntas y mida las
respuestas que usted dé respecto al grado de interés que encuentre. Bien vale la pena
contar con materiales informativos para los clientes interesados en diferentes métodos
para preparar el café y los mejores molidos para ellos; las cantidades de café y agua;
sugerencias de almacenamiento (temperatura, luz, humedad, aire); y perfiles generales de
degustación y catación para café.

Invierta en sus granos

¿Saben todos sus clientes que usted vende granos de café recién tostado por kilo? Un
pequeño tostador dijo que su mayor problema era que sus clientes ¡no sabían que vendía
café tostado en grano! No deje que esto le pase a usted. Establezca un área separada y
muy visible para su café en grano, si tiene el espacio y personal para ello. Esto asegurará
que su programa de café reciba suficiente atención. Todos sus clientes sabrán
exactamente a dónde ir para comprar café en grano.

El café es el centro de su negocio, así que enorgullézcase de cómo promociona y

vende su producto. ¡Pula su trabajo! Su área de café en grano y sus anaqueles deberían
estar siempre inmaculados. ¿Quién quiere comprar granos de un recipiente con aceites
de café acumulados en el interior y huellas digitales por fuera? O peor, ¿quién quiere
comprar granos sacados de un recipiente plástico para basura, manchado por aceites de
café desde hace años? Y recuerde que los aceites de café se arrancian con el tiempo y
afectan el sabor de su café.

Rote sus granos y siempre venda un producto fresco. El café recién tostado es la mayor
ventaja de los tostadores independientes sobre las grandes empresas. Nadie puede
competir con usted en esa área. Recuerde a PEPS: lo Primero que Entra es lo Primero
que Sale. Entrene a sus empleados para rotar sus granos y nunca tendrá un producto
viejo. Usted tiene la ventaja de vender café en taza, así que prepare cualquier café que se
venda lentamente. Si usted mismo no bebería ese café o se lo daría a su mejor amigo, a
su abuela o su madre, no se lo vena a sus clientes.

Promocione el café del día, semana o mes. Dé muestras del café que esté
promocionando usando una prensa francesa (french press) o ponga a uno de sus
empleados a regalar muestras y describir su café. Esto es algo muy valioso para los
clientes que estén esperando en la fila. Asegúrese de que ellos sepan lo que están
probando y prepare algunas bolsas que estén disponibles junto a la caja registradora.

Esfuércese en mejorar su selección de granos para satisfacer las necesidades de sus

clientes y las tendencias recientes. Diferénciese de la competencia con cafés certificados
como orgánicos, de comercio justo y Rainforest Alliance. Cuente una historia con el café
de las fincas y el de los pequeños productores con los que usted trabaja directamente.
Incluya en su inventario cafés finos y caros, gourmet y también ofrezca cafés más
económicos, dirigidos a un segmento menos exigente. No todos quieren pagar $130
pesos por medio kilo de café "“ ¡sólo eche un vistazo a tiendas como Trader
Joe’s y Costco para encontrar una prueba de ello!

Respete a los clientes que prefieren café descafeinado y ofrezca una amplia selección
de cafés para satisfacer sus gustos. Los clientes que prefieren cafés descafeinados
representan hasta un 18% de la demanda global de café, mayor a los segmentos de
comercio justo y orgánico en conjunto. Todos los bebedores de café descafeinado quieren
una excelente taza de café. Después de todo, ellos beben por sabor, no por cafeína.
Invierta en su comunidad
Una gran manera de publicitar su café y aumentar su clientela es ser un activo
participante de su comunidad. Un presencia fuerte y visible le traerá mucha buena
voluntad y clientes leales hasta la puerta de su negocio. Los consumidores desean
sentirse involucrados con sus comunidades, y usted puede ofrecerles un espacio para
ello.

Apoye tantas peticiones de donativos como pueda (y siéntase bien mientras recibe
publicidad gratuita). Puede que usted reciba cientos de solicitudes cada año, así que
desarrolle un plan para dar donativos, y también para decir no con amabilidad cuando
haya llegado a su límite.

Considere un plan de descuentos para grupos de su comunidad y organizaciones no

gubernamentales cuando no pueda ofrecerles café y sus servicios inmediatamente.

Ofrezca tarjetas de café prepagadas para subastas de caridad, las cuales podrían decir
algo como esto: "¡El portador de esta tarjeta puede venir por medio kilo de café al mes por
un año!"? Esta es una excelente manera de ayudar a alguna causa y publicitar su
delicioso café; ello también puede atraer a un cliente frecuente.

Recaude fondos con algunos de sus cafés. Por cada kilo vendido, done $5 pesos o más a
causas especiales o a instituciones de asistencia locales.

¡Venda café en grano!

Usted es quien conoce mejor a sus clientes y a su comunidad, así que invierta un poco de
su tiempo en analizar el segmento de mercado de café en grano en su negocio y decida
dónde puede realizar algunos cambios sencillos. Empezará a notar mayores ganancias y
al mismo tiempo crear una verdadera situación de ganar-ganar. No olvide explorar las
ventas por internet y por servicio postal para continuar con este crecimiento. No puede
permitirse ignorar este segmento de su negocio; ¡este es su negocio!
* Artículo original: "Over the counter", by Jodi Foutch; Fresh Cup Magazine, April 2006,
pp. 46-52; traducido por Francisco Aguirre