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ANALISIS DEL MERCADO COMPETITIVO EN LA COMERCIALIZACION
DE FRUTAS Y VEGETALES ENFOCADO EN LAS EXPECTATIVAS DE
LOS CONSUMIDORES DE LA PARROQUIA EL VALLE, SECTOR LOS
JARDINES, DISTRITO CAPITAL
ii
APROBACIÓN DEL TUTOR
iii
DEDICATORIA
Ana Mendoza
iv
RECONOCIMIENTOS
Agradezco a Dios por darme vida para alcanzar todas las metas que he trazado
en mi vida, gracias porque aun en las peores circunstancias nunca me has abandonado
y gracias por permitirme compartir este logro con mi familia.
Gracias hermana por tu apoyo incondicional por estar siempre presente pese
a las circunstancias.
Gracias hija por tener la paciencia necesaria y apoyarme en este camino de
altas y bajas y por nunca perder la confianza en mí, se que sigues mis pasos y por eso
me he esmerado en seguir siempre mejorando, eres y serás siempre mi mayor
inspiración.
Gracias a mi esposo por tener la valentía de seguir allí al pie de cañón siempre
luchando conmigo en cada proyecto que me propongo.
Gracias a mi tutor por su gran paciencia en la elaboración de este trabajo.
Adicional agradezco a todas las personas que aun sin saberlo han influenciado
y dejado una huella para hacer este logro posible, familia y amigos.
Ana Mendoza
v
INDICE GENERAL
p.p.
DEDICATORIA………………………………...…………………………………….. IV
AGRADECIMIENTOS…………………………………………………………….…. V
INDICE GENERAL…………………………………………………….………...…… VI
LISTA DE CUADROS…………………………………………………….. …………. VIII
LISTA DE GRÁFICOS………………………………………………………………… IX
RESUMEN………………………………………………………………….………….. X
INTRODUCCIÓN…………………………………………………………………….... 11
CAPÍTULOS
1. ELPROBLEMA…………………………………………………......……………. 12
1.1 Planteamiento del Problema……………………………………….................... 15
1.2 Interrogantes de la Investigación………………………………………………. 15
1.3 Objetivos de la Investigación……………………………………….…………... 16
1.3.1.Objetivo General…………………………………………………………........ 16
1.3.2 Objetivos Específicos………………………………………………………… 16
1.4 Justificación de la Investigación………………………………………………… 16
1.5 Sistema de Variables…………………………………………………………….. 18
1.5.1 Operacionalización de Variables…………………………………..................... 20
2. MARCO TEÓRICO……………………………………………………………….. 22
2.1. Antecedentes de la Investigación……………………………………………..… 22
2.2. Bases Teóricas……………………………………………………………………. 24
2.3. Bases Legales……………………………………………………..……………… 43
3. MARCO METODOLÓGICO…………………………………………………….. 45
3.1. Diseño y tipo de Investigación……………………………………………… 45
3.1.1.. Diseño de la Investigación…………………………………………………… 45
3.1.2. Tipo de Investigación…………………………………………………………… 46
3.1.3 Nivel de la Investigación……………………………………………………… 46
3.2 Población muestra……………………………………………………….............. 47
3.2.1. Población……………………………………………………………………….. 47
3.2.2. Muestra…………………..… 49
3.3. Técnicas e Instrumentos de Recolección de Información………………………... 50
3.4 Técnicas………………………………………………………………………...
3.4.1 Instrumentos…………………………………………………………………... 50
3.5. Validez y Confiabilidad del Instrumento………………………………………… 51
3.5.1. Validez…………………………………………………………………………. 51
vi
3.5.2. Confiabilidad……………………………………………………. 51
3.6.Técnicas de Análisis de Datos e Interpretación de los Resultados................. 52
4 . ANALISIS E INTERPRETACION DE RESULTADOS……………………….. 53
4.1 Análisis de los Resultados Obtenidos………………………………………..… 53
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES…………………………………. 65
5.1 Conclusiones………………………………………………………...................... 65
5.2 Recomendaciones…………………………………………………..................... 67
Cuestionario………………………………………………….………………………… 79
Validaciones………………………………………….………………………………. 80
Confiabilidad….………………………………………………………………….......... 81
vii
LISTA DE CUADROS
CUADRO p.p.
viii
LISTA DE GRÁFICOS
1 Edad…………:……………………………………… 54
2 Sexo………….…………………………….. 55
3 Ingresos salariales........................................................................... 56
4 Nivel de instrucción………………………………… 57
5 Composición del núcleo familiar……………………….... 58
6 Tipo de vivienda…………………………………………………. 59
7 Numero de comercio expendedores de frutas y verduras………… 60
8 Establecimientos constituidos bajo un marco legal……………………………………… 61
9 Precios………………………………………………………… 62
10 Variedad de los productos…………………………………………. 63
11 Accesibilidad a los productos.......................................................................... 64
12 Medios de Pago…………………………………………………………………………. 65
13 Garantías sanitarias………………………………………………………………… 65
14 Horario de atención…………………………………………………………………… 65
15 Visualización de los productos………………………………………………………… 65
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ANALISIS DEL MERCADO COMPETITIVO EN LA COMERCIALIZACION
DE FRUTAS Y VERDURAS ENFOCADO EN LAS EXPECTATIVAS DE LOS
CONSUMIDORES DE LA PARROQUIA EL VALLE, DISTRITO CAPITAL
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INTRODUCCIÓN
En el mundo competitivo en el que vivimos es muy importante estar al tanto de lo
que sucede alrededor, en el ámbito comercial esta es una estrategia que muchos
negocios practican incesantemente y sin dar tregua, en tal sentido la comercialización
involucra actividades como información de mercado, investigación de mercado,
segmentación de mercado, estrategias publicitarias, de precios, promocionales, etc.,
compraventas, pruebas de ventas, transporte, almacenaje y financiamiento etc.
Involucrados dentro de este proceso comercial se encuentran los productos
agroalimentarios entendidos como un conjunto de actividades, elementos, factores y
aspectos cuyo objetivo es llevar los bienes agroalimentarios desde el productor como
agro empresario hasta la mesa del consumidor final.
En este proceso se encuentra entrega de valor a los clientes que plantea el
marketing no tiene fácil aplicación en un sector como el agroalimentario, en el que las
estructuras del sistema agroalimentario están siendo objeto de los efectos de la
globalización e intensificación de la competencia en la distribución minorista
alimentaria
Por tal motivo se plantea un estudio del mercado competitivo basado en los
requerimientos del consumidor, sus preferencias, y en el valor agregado que los
establecimientos le dan a sus productos y servicios lo cual les permite la atracción de
sus clientes.
El estudio previo de la competencia nos permite tener una idea de lo que están
haciendo los competidores, y más aun conocer bien de qué manera se desenvuelven a
nivel comercial, cómo exponen sus servicios y productos al público y cómo manejan
las relaciones con los consumidores. En virtud de lo anterior, el presente estudio
pretende realizar un estudio de competencia a través del benchmarking competitivo
el cual evalúa el entorno comercial para determinar los factores claves del éxito
siendo esto la piedra fundamental para la creación de nuevos estrategias, por otra
parte se pretende identificar los recursos técnicos y humanos necesarios para la
creación de un nuevo negocio que compita de forma eficiente en este mercado.
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Siguiendo con lo anterior y en virtud de lo antes expuesto se plantea la presente
investigación para el Análisis de Mercado competitivo en la Comercialización de
Frutas y Vegetales en la parroquia El Valle, Distrito Capital. Enfocado en las
expectativas de los consumidores. Para ello, se contó con información recabada de
diversas fuentes destacando trabajos de grado, artículos de internet, y aportes de
autores sobre el tema de la calidad. Por otra parte, la investigación se realizó bajo las
exigencias y parámetros establecidos por la Universidad Alejandro de Humboldt, a
través de las normas establecidas en el Manual de Normas y Orientación para la
Elaboración del Trabajo de Grado (TG-UAH); estructurándose de la siguiente
manera:
En su Capítulo I, se define la situación objeto de estudio, explicando a su vez las
razones que lo justifican y los respectivos objetivos, general y específicos.
En el Capítulo II, se presenta la información de los antecedentes que
representaron un aporte a esta investigación, así como los elementos teóricos que
sustentan el presente estudio.
El Capítulo III, constituye la descripción de las técnicas de la investigación que
permiten recabar la información necesaria para el logro de los objetivos, señalando la
misma como una investigación de campo, de tipo descriptiva, a su vez señala la
población empleada para la obtención de los datos y la muestra seleccionada.
El Capítulo IV, presenta los análisis obtenidos luego de la tabulación de datos
recopilados a través de los cuestionarios aplicados a la población en estudio.
Por ultimo El Capítulo V, se da a conocer las conclusiones a las que se llegó en el
estudio.
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1. CAPITULO I
13
Dentro de este contexto se encuentra el sector agrícola en Venezuela, el cual
desarrolla su actividad y ciclo comercial procurando explotar sus fortalezas y
oportunidades y minimizando sus debilidades y amenazas, a través del desarrollo de
un proceso comercializador basado en las preferencias de los consumidores. Los
planificadores necesitan saber cómo diseñar mercados que respondan a las
necesidades sociales y económicas de la comunidad y cómo escoger un sitio
adecuado para un nuevo mercado.
Ante todo este contexto es importante señalar que las características competitivas
de los mercados han ido cambiando considerablemente, ya que la venta al por menor
cambia de acuerdo al crecimiento urbano, y las ventas al mayor de acuerdo al poder
adquisitivo del consumidor. Estos cambios requieren respuestas según el modo en
que los mercados están organizados y administrados. Los sistemas de
comercialización minorista en los países latinoamericanos han evolucionado
ampliamente de mercados callejeros tradicionales a los modernos hipermercados o
centros comerciales. A pesar del crecimiento de los supermercados queda amplio
espacio para mejorar la comercialización agrícola en los países en desarrollo por
medio de la construcción de nuevos mercados minoristas. Sin embargo, no tiene
sentido la mejora de los mercados si con ello no se consigue un impacto socio-
económico positivo. Una regulación efectiva de los mercados es esencial. Dentro del
mercado hay que hacer cumplir tanto las reglas higiénicas como las actividades de
recaudación de ingresos.
Bajo esta premisa, es importante considerar que la comercialización agrícola debe
ser organizada dentro de un ambiente de políticas, legal, institucional,
macroeconómico, infraestructural y burocrático favorable. Y es en este punto, donde
la comercialización agrícola a través de pequeños mercados minoristas hayan su
nicho y su mayor fortaleza y ventaja competitiva, este es el caso de la parroquia El
Valle, en el Distrito Capital, donde existe un grupo de comerciantes del sector
agroalimentario (frutas y verduras), que subsiste vendiendo sus productos de manera
informal, con condiciones desfavorables, que no ofrecen garantías sanitarias ni un
ambiente propicio para el desempeño comercial pero que sin embargo procura
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satisfacer la demanda de productos de una población que asciende según datos del
Consejo Nacional Electoral (CNE) 2017 a 10.722 habitantes mayores de edad
inscritos en dicha data, y que a pesar de todo acude a ellos para adquirir sus productos
con regularidad. Así mismo, en la zona aledaño a la zona opera el Mercado Mayor
de Coche que ofrece una fortaleza para el rubro informal del sector agroalimentario
tanto en oferta de productos como en precios de ventas.
En este contexto, existe la necesidad de elaborar un estudio de competencia que
permita evaluar cuales son los requerimientos que los consumidores buscan a la hora
de adquirir sus productos y que tipos de servicios ofrecen los establecimiento para
cubrir dichas necesidades y que a su vez les permiten mantenerse y mejorar sus
niveles de competitividad.
Para la consecución del objetivo, el análisis de la competencia busca entender
el conjunto de actividades que desarrollar los establecimientos comercializadores de
productos agroalimentarios, cada actividad también determinará la contribución a las
necesidades del comprador y por lo mismo, a la diferenciación.
Lo anterior, se puede extrapolar en la presente investigación para determinar
expectativas de los clientes para determinar las ventajas competitivas del sector
agroalimentario en la parroquia El Valle, para ello la investigadora se plantea las
siguientes interrogantes:
1.2. Interrogantes de la investigación
2. ¿ Como está compuesto el mercado agroalimentario (frutas y Verduras) en el
sector de los Jardines del Valle en el suroeste de Caracas, Venezuela, año
2018?
3. ¿Cuál es la segmentación de mercado agroalimentarios (frutas y verduras)
existente la parroquia El Valle?
4. ¿Qué elementos integran el servicio de los competidores en el sector de los
Jardines del Valle en el suroeste de Caracas, Venezuela?
5. ¿Qué recursos serán necesarios para la estructuración de un negocio
comercializador de frutas y verduras?
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1.3. Objetivos de la Investigación
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accesibilidad de los mismos entre otros. y del comercio enfocado a un mercado
especifico.
Lo anterior representa un beneficio para la comunidad y para los
establecimientos comercializadores ya que permite la búsqueda de nuevas
estrategias que puedan satisfacer sus necesidades alimentarias con calidad de servicio
y productos.
Desde el enfoque teórico; la investigación está orientada en la aplicación
parcial del Benchmarking competitivo el cual permite aprovechar fortalezas de los
competidores del mercado agroalimentario ubicado en el sector de la Parroquia El
Valle, para trazar nuevas estrategias que logren cubrir las necesidades existen y
permitan la rentabilidad de los establecimientos.
Por otra parte, desde la perspectiva académica este trabajo de grado sobre la
competencia permitirá establecer una fuente de investigación para otros estudios de
características similares que requieran realizar revisiones bibliográficas o
conclusiones sobre la competencia en sector agroalimentario u otros ámbitos de
pertinencia dentro de la presente investigación.
En el caso de la investigadora, obtendrá el complemento ideal a la formación
académica al involucrarse en un estudio de mercado que dejara como resultado un
concomiendo de las diferencias competitivas para la comercialización de productos
agroalimentarios, lo que le permitirá la obtención del título de licenciada en
Administración..
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operacional de aquellas, es decir, de las dimensiones y de los indicadores de cada
una.(p. 71)
Así pues, las variables serán aquello que se investiga y que es susceptible a tomar
o recibir diferentes valores, y el sistema de variables un grupo de éstos resultados a
investigar definidas en términos reales y prácticos.
Para el presente estudio de investigación, se consideraron ciertas variables con
un enfoque cualitativo en vista de que se pretende examinar características de un
mercado de comercialización de frutas y verduras y las diferencias orientadas a hacia
los servicios que prestan a sus consumidores. A continuación se presenta el cuadro de
variables:
Cuadro 1.
Identificación y Definición de las variables
OBJETIVOS VARIABLES DEFINICION
ESPECIFICOS CONCEPTUAL
Son las condiciones
físicas, intangibles de los
características del mercado comercios en donde
Identificar las
existente en la parroquia interactúan ofertantes y
características del mercado
existente en la parroquia El Valle, Distrito Capital demandantes para el
El Valle, Distrito Capital intercambio de bienes y
servicios existentes en la
zona
La segmentación
Describir la segmentación Segmentación de mercado del Mercado es la
del mercado en el Sector del mercado en sector Los clasificación de los
de los Jardines del Valle Jardines del valle negocios en base al marco
legal que lo regula.
Diagnosticar de los Servicios que ofrece el Un Servicio son un
diferentes servicios que sector comercializador de conjunto de cualidades que
ofrece el sector productos ofrece los comercios a las
comercializador de agroalimentarios de los personas en función de
productos jardines del valle en base zona geografía,
agroalimentarios de los al benchmarking accesibilidad, medios de
jardines del valle en base competitivo pago, condiciones del local
al benchmarking y visualización de los
competitivo
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productos.
Determinar el costo de los Costo de los recursos El Costo, son los gastos
recursos técnicos técnicos (materiales y generados tanto en la
(materiales y Equipos) así Equipos) así como el adquisición de equipos y
como el recurso humano recurso humano necesarios materiales, como en el
necesarios para la para la estructuración de recurso humano
estructuración de un nuevo un nuevo negocio considerados en la
negocio comercializador comercializador de planificación como la
de productos productos inversión inicial en la
agroalimentarios en el agroalimentarios constitución de un
sector de los jardines de negocio.
valle
Fuente: Mendoza, A. (2018). Según Manual de Normas y Orientaciones para la elaboración
del Trabajo de Grado (TG-UAH) de la Universidad Alejando de Humboldt (p.14).
19
Cuadro 1
Operacionalización de Variables
Precio 9
Accesibilidad 11, 12
Subjetivo Medios de pago 13
Servicios
Calidad 14 Cuestionario
Exhibición 15
Recursos técnicos
Costos Financiera
Recursos humanos No Aplica Matriz de Análisis
Fuente: Mendoza, A. (2018). Según Manual de Normas y Orientaciones para la elaboración del
Trabajo de Grado (TG-UAH) de la Universidad Alejando de Humboldt (p.14).
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2. CAPITULO II
El marco teórico que fundamenta esta investigación proporciona una idea más
clara acerca del tema; con la finalidad de que el lector pueda obtener conocimientos
conceptuales y fieles que permitan el entendimiento del mismo, en la actualidad un
estudio de mercado es una herramienta de gran utilidad ya que son generadoras de
estrategias que ayudan a mejorar los resultados operativos, están permiten el curso de
acciones para el desempeño optimo de las empresas por tal motivo se presentan
algunos antecedentes de la investigación.
A continuación se identifican los antecedentes de la investigación:
2.1.1. Antecedentes de la Investigación
21
investigación se tituló: Proponer un modelo de gestión de la productividad en la
gerencia de los servicios industriales en la Planta Los Cortijos de Cervecería Polar,
C.A, La investigación estuvo concebida bajo una metodología de campo, con un
diseño descriptivo y analítico. Se utilizo como población Cervecería Polar. La
muestra estuvo constituida por la Sede de los Cortijos. Las técnicas e instrumentos
utilizados para la recolección de datos fueron la observación bajo el registro
anecdótico o hechos significativos. Entre las conclusiones se destaca la importancia
de los servicios industriales y sus oportunidades de mejora. Contra las demás plantas
de cerveza de la empresa, realizando comparaciones entre ellas mismas que permitan
mejorar los servicios.
Esta investigación sirvió de base para establecer la estrategia metodológica para
el diseño de la investigación ya que orienta hacia un estudio de campo con nivel
descriptivo.
Cardier, Farias y Palacios (2005), realizaron una investigación titulada:
Lineamientos para el diseño de un diplomado en Negocios Internacionales en la
Universidad Metropolitana basados en la herramienta de Benchmarking. Presentada
ante la Universidad Metropolitana para obtener el título de Licenciado en
Ciencias Administrativas Tuvo como objetivo diversificar la oferta académica de la
Universidad Metropolitana e incorporar un tema tan importante y necesario como lo
es el de los Negocios Internacionales. Este tema requirió de un estudio profundo en
cada uno de sus aspectos, al igual que encontrar docentes especializados y acordes
para dictar los tópicos de cada materia de una forma teórico-practica, para lo cual se
tomo como población los docentes de la Universidad Metropolitana y a su vez como
unidad de análisis.
Al mismo se utilizo un Benchmarking de universidades que permitió conocer y
comparar los diversos programas académicos que existen a nivel internacional con
relación al tema, tomando para el estudio un total de (4) universidades.
22
2.2. Bases Teóricas
2.2.1. Mercado
23
mercados centrales tradicionales o mercados de abastos y los mercados de alguna
empresa.
2.2.2 Cliente
Kotler en 2003 habla sobre el cliente, expresando que un cliente “no depende de
nosotros, nosotros dependemos de él” (p.21), allí radica la importancia de este, para la
empresa. Los clientes son la razón de ser de cualquier empresa, organización y
negocio. Corresponde a los servicios que ofrecen los establecimientos a nivel
operacional, pues son aquellos servicios lo que los clientes están dispuestos a
comprar o a utilizar en el mercado
2.2.3. Necesidades, Deseos y Demanda.
El termino necesidad radica principalmente en el área de la psicología y de la
biología, y hace referencia específicamente, a un estado de ausencia o de carencia que
es percibida por un individuo o grupo, y que requiere solventarse para mantener su
permanencia y desarrollo. El término es adoptado por el marketing, a fin de
identificar la oportunidad para diseñar y ofrecer una respuesta adecuada a estas
ausencias, ahora denominadas necesidades.
Kotler (2001) define a las necesidades como el “estado de carencia percibida”
(p.3).En la misma línea el autor define deseos como “la forma que adopta una
necesidad humana moldeada por la cultura y la personalidad individual” (p.3), esta
definición resalta la influencia del entorno, del exterior y de las fuerzas internas,
relacionadas con los aspectos de la personalidad, es decir, la demanda del mundo
interno del individuo según sus valores y creencias. La demanda por su parte, es
conceptualizada por Kotler (2003), como “los deseos humanos respaldado por el
poder de compra” (p.3). Este concepto involucra un elemento externo, tal como el
deseo, relacionado a la capacidad de adquirir, es decir, se requiere la existencia de un
medio, que podría ser el dinero, para que un deseo pueda ser concebido como
demanda, de lo contrario seguiría siendo solo un deseo.
Estas tres definiciones son el motivo del marketing, la razón de ser, es por ello
que el mismo es de naturaleza social. Tres constructos derivados del estado continúo
24
de ausencia que dan vida al ser humano y dan sentido a su dinámica junto a otros
individuos.
2.2.4 Producto
El producto según la C.E.I. (2010) “es el bien o servicio que la empresa
independientemente de su tamaño, ofrece para satisfacer las necesidades de los
clientes”.(Pag 8)
Los productos son entendidos como cualquier cosa tangible cuyo propósito es cubrir
una necesidad, alimentar o estimular un deseo y dar respuesta a la demanda, existen
variaciones al respecto de si conferir al producto las características tangibles o
también incluir las características intangibles, por ejemplo, Kotler asigna a los
productos características intangibles, tal como lo leemos en su definición de
productos: “cosa que se puede ofrecer a un mercado para su atención, adquisición,
uso o consumo, que podría satisfacer un deseo o una necesidad: Incluye objetos
físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e ideas” (p. 5)
2.2.5 Precio
Es considerado uno de los elementos o herramientas conocidas del marketing, y
forma parte del producto en su concepción global, ya que para poder comercializar un
producto o servicio, este necesita tener un precio. El precio permite cosechar el valor
del producto creado en el mercado, así lo comenta Dvoskin en 2007, es por ello que
la política de precios no puede ni debe separarse de los demás instrumentos del
marketing. López-Pinto, Bernardo., Machuca, Marta., Viscarri, Jesús (2008)
comentan sobre el precio, que este es el único de los instrumentos del marketing que
produce ingresos, además es el más flexible, pudiendo ser modificado en plazos
cortos, impactando directamente sobre los resultados. Dentro de los errores más
frecuentes, durante el proceso de fijación de precios López-Pinto y otros en 2008,
identifican: establecer los precios orientados a los cotos, no revisar los precios con
frecuencia, colocar precios disonantes con respecto al resto de los instrumentos del
marketing, no discriminar los precios según los productos y segmentos entre otros.
Por otra parte, el precio constituye la expresión de un valor, y el valor de un producto
25
depende de su función o utilidad, con respecto al comprador, así como de la calidad
percibida por éste.
2.2.7. Segmentación del Mercado
la segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios a las empresas que la
practican:
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Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus
necesidades o deseos.
Para que los segmentos de mercado sean útiles a los propósitos de una empresa,
deben cumplir los siguientes requisitos:
Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o
aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes
de cada segmento.
Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla
de mercadotecnia.
Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables
como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible
al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida.
Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal
manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de
marketing
27
2.2.8. Competencia
2.2.9. El Benchmarking
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técnica que permite cerrar brechas existentes entre las compañías que tienen éxito y
las que no. Este proceso va mucho más de un simple análisis competidores pretende
evaluar, medir y entender las mejores estrategias utilizadas por las empresas
consideradas como lideres, para aprender de ellas y asi aumentar el nivel competitivo
de la organizaciones.
Según Casadeus (2005), el benchmarking:
“es el proceso de identificación de las mejores prácticas con respecto a
productos y procesos, tanto en la misma industria como fuera de ella, con
el objetivo de utilizarlas como guía y punto de referencia para mejorar las
prácticas de la propia organización”. Pag (s/n)
29
realiza copiando, rastreando, comparando, dentro de la legalidad y entre los
principales líderes del sector, entre los competidores dentro de un mismo mercado.
Este proceso continuo de comparar actividades, tanto en la misma organización
como en otras empresas, lleva a encontrar la mejor; para luego intentar copiar esta
actividad generando el mayor valor agregado posible. Hay que mejorar las
actividades que generan valor y reasignar los recursos liberados al eliminar o mejorar
actividades que no generen valor (o no sea el deseado). Dentro de éste tema influye la
globalización y el uso de las nuevas tecnologías de la información y comunicación
(TIC) hacen que las organizaciones busquen nuevas fuentes de competitividad. Una
de las técnicas más utilizadas por las organizaciones es el benchmarking. En
conclusión, el benchmarking es la consecuencia de una administración para la
calidad, además de ser una herramienta en la mejora de procesos y la cual quedó
definida por "David Kearns" como la toma de referencia de los mejores y lograr
adoptar sus métodos y estrategias, dentro de la legalidad establecida.
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Competitivo: Se utiliza cuando hay una competencia agresiva, comparando
algunos aspectos con los competidores más directos o con los líderes del mercado
sobre un cierto producto. Normalmente, es el tipo de benchmarking más complicado
de llevar a cabo dada la limitada información que las empresas ofrecen sobre sus
procesos.
Funcional: Consiste en compararse con empresas que no pertenecen a tu
misma industria; con este consigues la ventaja de obtener la información necesaria al
no ser competidor de la empresa.
2.3 Glosario
2.3.1 Definición de Estrategias
La estrategia es necesaria para marcar el rumbo de la empresa. Aun cuando las
condiciones del mercado cambien, la empresa sabrá cómo proceder si tiene una
estrategia bien definida. Basándose en los objetivos delineados a los recursos y a los
estudios del mercado y de la competencia, puede definirse una estrategia que sea la
más adecuada para el negocio en cuestión.
31
2.3.2. Factores Críticos de Éxito
Si bien un negocio es el resultado de una infinidad de variables, siempre pueden
identificarse algunos factores que, por el tipo de emprendimiento o por características
particulares del mercado, determinarán que el negocio funcione. Al incluir los
factores críticos de éxito en el plan de negocios, se le está diciendo al destinatario: si
esto se cumple, el éxito está garantizado. A lo largo de los capítulos siguientes, el
plan de negocios se ocupará de especificar de qué manera operar para que
efectivamente se cumplan esos factores críticos.
Los potenciales inversores, prestamistas o socios están interesados en conocer
indicadores que les permitan evaluar el desarrollo del negocio una vez en marcha.
Según el tipo de negocios, algunos de los factores críticos de éxito son:
Ventas
Costo Promedio de Insumos
Recursos Humanos
Tasa de Penetración
Tasa de Retención de Clientes
Tasa de Errores de Producción
Productividad del Personal
Plazo de Entrega
Cantidad de Devoluciones
Logística
.2.3.3. Factibilidad Técnica
En esta etapa debe mostrarse una evaluación que demuestre que el negocio es
posible de poner en práctica y de sostenerse, de acuerdo con lo enunciado en el plan.
Se deben proporcionar evidencias de que se ha planificado cuidadosamente, y que se
han contemplado los problemas que involucra poner en marcha el proyecto en
cuestión y mantenerlo en funcionamiento. La enumeración de los principales aspectos
a resolver y una propuesta de solución para cada uno de ellos ayuda a demostrar la
factibilidad del proyecto.
32
2.3.4. Análisis de la Situación Actual
En el análisis de la situación actual debe de conocer al menos los siguientes
aspectos:
Oferta actual de bienes y servicios relacionados a la idea de negocios.
Constitución de esa oferta: productores, intermediarios, canales de
comercialización, etc.
Demanda actual y su constitución: compradores, consumidores, etc.
Principales cadenas de valor que operan en ese mercado.
Serie de precios de los diferentes agentes participantes en la cadena.
Tecnología utilizada.
Fuente de financiamiento actual.
Aspectos sociales, políticos, culturales y económicos que condicionan este
mercado.
Deficiencia en la atención de la demanda (cantidad, calidad y formas de
transferir los bienes y servicios)
Identificación de la cadena de valor más exitosa en este mercado.
En el análisis de la situación futura debe de conocerse al menos los siguientes
aspectos:
Proyección de la oferta y su composición.
Proyección de la demanda y su composición.
Proyección de las cadenas de valor. Cadenas que continúan y nuevas cadenas.
Proyección de precios de los diferentes eslabones de la cadena.
Cambios tecnológicos esperados.
Cambios de las fuentes de financiamiento.
Cambios culturales, políticos, económicos y sociales esperados.
Cambios en el medio ambiente.
Proyección de las deficiencias actuales e identificación de nuevas.
Cadenas más exitosas esperadas.
33
2.4 Bases Legales
34
desarrollar. Es claro el papel de promotor y apoyo que funge el Estado, con el fin de
mejorar y mantener el crecimiento y desarrollo económico en el país, siempre y
cuando las actividades que se lleven a cabo se encuentren dentro del marco de valores
establecidos, en beneficio de la sociedad y del individuo y fundamentado en la
libertad y mejor calidad de vida. Al respecto de las actividades económicas a
desarrollar, hace énfasis en la libre competencia, en satisfacer necesidades de la
población, en la libertad de libre comercio e industria, en la generación de puestos de
trabajo, en la sustentabilidad entre otras, fundamentado en la planificación estratégica
democrática y participativa.
2.4.2. Ley de Seguridad y Soberanía Agroalimentaria (2008).
En esta ley se determina que:
Artículo 4.- la soberanía agroalimentaria es el derecho inalienable de una nación a
definir y desarrollar políticas agrarias y alimentarias apropiadas a sus circunstancias
específicas, a partir de la producción local y nacional, respetando la conservación de
la biodiversidad productiva y cultural, así como la capacidad de autoabastecimiento
priorizado, garantizando el acceso oportuno y suficiente de alimentos a toda la
nación. Son objetivos de la seguridad agroalimentaria:
1. Garantizar el balance alimentario de la población, a través de: a) la
planificación, el desarrollo sistemático y articulado de la producción, así como
la promoción de la actividad agropecuaria.
En relación con las implicaciones, se observa, que esta ley afianza lo que en el
país está encaminándose a la incentivación de toda la cadena productiva agropecuaria
en busca y consolidación del abastecimiento agroalimentario.
35
3. CAPITULO III
36
una situación para diagnosticar necesidades y problemas a efectos de aplicar los
conocimientos con fines prácticos (investigación aplicada).
En cuanto al apoyo de un estudio de campo, es la estrategia que los autores
adoptan para buscar una solución al problema planteado. Este trabajo, está diseñado
bajo los parámetros de un trabajo de campo, en vista de que en el mismo se buscan
los datos de un grupo de personas en un momento determinado y en el mismo lugar
donde se producen las fallas. El manual de la UPEL (2008) señala que es:
37
3.2.3 Niveles de la Investigación
38
Hernández R., Fernández C. y Baptista P. (1994) en su obra “Metodología de la
investigación”, agregan respecto a la muestra que “es en esencia, un subgrupo de la
población. Digamos que es un subconjunto de elementos que pertenecen a ese
subconjunto definido en sus características al que llamamos población” (p. 212).
3.3.3 Muestreo Probabilístico
El muestreo probabilístico según Castro (2003), “es una técnica de muestreo en
virtud de la cual las muestras son recogidas en un proceso que brinda a todos los
individuos de la población las mismas oportunidades de ser seleccionados” (p. 83).
En esta técnica de muestreo, el investigador debe garantizar que cada individuo tenga
las mismas oportunidades de ser seleccionado y esto se puede lograr si el investigador
utiliza la aleatorización.
En tal sentido la muestra estará constituida por 13 habitantes que conforman la
masa electoral de los tres colegios mas cercanos a la zona de evaluación.
La ventaja de utilizar una muestra aleatoria es la ausencia de sesgos de
muestreo y sistemáticos. Si la selección aleatoria se hace correctamente, la muestra
será representativa de toda la población. El efecto de esto es un sesgo sistemático
ausente o mínimo que es la diferencia entre los resultados de la muestra y los
resultados de la población. El sesgo de muestreo también se elimina ya que los
sujetos son elegidos al azar.
La fórmula para calcular el tamaño de muestra cuando se conoce el tamaño de la
población es la siguiente:
En donde,
N = tamaño de la población: 10.272
Z = nivel de confianza: 90%
P = probabilidad de éxito, o proporción esperada: 50%
Q = probabilidad de fracaso:50%
D = precisión (Error máximo admisible en términos de proporción):10%
39
3.4 Técnicas e Instrumentos de Recolección de Datos
40
necesidades y expectativas, así como estrategias de comercialización utilizadas por
los comerciantes para reconocer sus fortalezas y debilidades.
3.4.3. Encuesta
Es una técnica para recopilar información tomando una muestra de la población
objetivo. Se obtiene información sobre las necesidades y preferencias de usuarios o
clientes. Difiere de un censo en donde toda la población es estudiada. Se pueden
obtener datos estadísticos de la información recolectada. Las preguntas suelen ser
cerradas. Según Castro (2003), define la encuesta: “como una técnica de estudio de
un tema, reuniendo testimonios y experiencias” (p. 74).
Esta técnica es necesaria para conocer todas las características que presenta una
muestra ante diferentes variables, con lo cual se pueden definir los pasos a seguir para
responder las interrogantes planteadas
3.4.4. Instrumentos
Para Sabino (2000)
Son los recursos de que puede valerse el investigador para acercarse a
los problemas y fenómenos, y extraer de ellos la información:
formularios de papel, aparatos mecánicos y electrónicos que se
utilizan para recoger datos o información, sobre un problema o
fenómeno determinado. (p.85)
Falcón y Herrera (2005) expresan que "son dispositivos o formatos (en papel o
digital), que se utiliza para obtener, registrar o almacenar información". (p.12)
3.4.5 Cuestionario
41
del las cuales las primeras seis (6) corresponden al nivel socioenomico de los
consumidores y serán representados a través de gráficos de barra, seguidamente las
nueve (9) preguntas restantes corresponden a la dimensión de las variables y sus
resultados serán representados a través de los gráficos de torta, este instrumento fue
aplicado a una población de 13 personas el dia 27/03/2018 de forma aleatoria en
estación del Metro de Los Jardines.
3.5.1. Validez
Para determinar la validez del instrumento implicara someterlo a la evaluación de
un panel de expertos, antes de la aplicación para que se realicen los aportes necesarios
a la investigación y se verifique si la construcción y el contenido del instrumento, se
ajustan al estudio planteado y, para tal efecto, se revisara el cuestionario por
profesores del área. La validez queda reforzada por la inclusión del mapa de variables
que establece la conexión de cada ítem del cuestionario con el soporte teórico.
Según Salkind (2005) “La validez es la cualidad que permite generalizar los
resultados, de la muestra original a otra muestra, se trata de que el cuestionario que se
está usando realmente mida lo que usted necesita medir” (p.125.).
El instrumento será validado por el juicio de tres (3) expertos pertenecientes a la
universidad Alejandro de Humbolt a fin de determinar su validez en cuanto a
contenido y construcción para lo que se utilizó un formato de validación que fue
entregado a cada experto, dos (2) expertos en el área de administración y un
metodólogo en investigación.
3.5.2. Confiabilidad
42
En otras palabras, la confiabilidad va estar dada por el instrumento, donde se
estima la precisión que cada ítem tiene con relación al sub-indicador, dimensión y
variable. De acuerdo, a Namakforoosh citado por Lizardo (2010) “la confiabilidad se
refiere a la exactitud y a la precisión de los procedimientos de medición”. (P. 57). En
tal sentido la método empleado en la presente investigación es: Confiabilidad de
consistencia interna (homogeneidad): Permite determinar el grado en que ítems de una
prueba están correlacionados entre sí bajo el procedimiento de
Alpha de Cronbach (escala de likert).
43
tiempo una razón de ser o un análisis racional. Es analizar los datos de un problema e
identificarlos” (p.65).
Al respecto Tamayo y Tamayo, M (2002) indica que “una vez recopilados los
datos por los instrumentos diseñados para este fin, es necesario procesarlos, es decir,
elaborarlos matemáticamente, ya que la cuantificación y su tratamiento estadístico
nos permitirán llegar a conclusiones en relación con las hipótesis planteadas” (p.102).
44
4. CAPITULO IV
Total 13 100 %
45
Gráfico 1. Edad
45%
40%
35%
30%
25%
20% 39%
15% 31%
10%
15% 15%
5%
0%
De 18 a 25 Años De 25 a 35 Años De 35 a 50 Años Mayor a 50 años
Masculino 4 31 %
Total 13 100 %
46
Gráfico 2. Sexo
80%
70%
60%
50%
40%
69%
30%
20%
31%
10%
0%
Femenino Masculino
47
Gráfico 3. Ingresos salariales
50%
45%
40%
35%
30%
25%
46%
20%
15% 31%
10% 23%
5%
0%
Entre 250.000 a 500.000 Entre 500.000 a 1.000.000 Por encima del 1.000.000
Bs Bs Bs
Media 5 39 %
Diversificada 2 15 %
Universitaria 2 15 %
Total 13 100 %
48
Gráfico 4. Nivel de instrucción
45%
40%
35%
30%
25%
20% 39%
15% 31%
10%
15% 15%
5%
0%
Ninguna Media Superior Universitaria
Total 13 100 %
49
Gráfico 5. Integración del grupo familiar
60%
50%
40%
30%
54%
20%
10%
16% 15% 15%
0%
De 0 a 2 personas De 3 a 5 personas De 6 a 8 personas Mayor a 8
Alquilada 4 31 %
De un familiar 3 23 %
Otro 1 8%
Total 13 100 %
50
Gráfico 6. Tipo de vivienda que poseen los consumidores
40%
35%
30%
25%
20% 38%
15% 31%
23%
10%
5% 8%
0%
Propia Alquilada De un familiar Otro
Indiferente 3 23 %
Desacuerdo 4 31 %
Totalmente 5 38 %
Desacuerdo
Total 13 100 %
51
Gráfico 7. Número de comercios
0%
8%
38% Totalmente de Acuerdo
23%
Acuerdo
Indiferente
Ítem 8 ¿Los establecimientos que pagan impuestos y se encuentran dentro del marco
legal son de su preferencia para adquirir sus productos agroalimentarios (frutas y
verduras)?
Cuadro 11. Negocios que se encuentran estructurados bajo el marco de legalidad
OPCIONES FRECUENCIA FRECUENCIA
ABSOLUTA RELATIVA
Totalmente de 1 8%
Acuerdo
De Acuerdo 1 8%
Indiferente 10 69 %
Desacuerdo 1 8%
Totalmente 1 7%
Desacuerdo
Total 13 100 %
52
Gráfico 8. Negocios que se encuentran estructurados bajo el marco de legalidad
8% 7%
8% 8%
Totalmente de Acuerdo
Acuerdo
Indiferente
Totalmente en Desacuerdo
69%
Desacuerdo
Los resultados obtenidos demuestran que el sesenta y nueve por ciento (69%)
de la población sostiene mantenerse indiferente ante establecimientos constituidos
bajo el marco legal a la hora de adquirir sus productos.
Indiferente 1 8%
Desacuerdo 0 0%
Totalmente 0 0%
Desacuerdo
Total 13 100 %
53
Gráfico 9. Precio de los productos
0%
8%
8%
Totalmente de Acuerdo
46%
Acuerdo
Indiferente
38%
Totalmente en Desacuerdo
Desacuerdo
Ítem 10¿Es de gran importancia que el establecimiento donde Ud. adquiere sus
(frutas y verduras) le ofrezca gran variedad de productos?
Cuadro 13. Variedad de productos
OPCIONES FRECUENCIA FRECUENCIA
ABSOLUTA RELATIVA
Totalmente 4 31 %
de Acuerdo
De Acuerdo 6 46 %
Indiferente 1 8%
Desacuerdo 2 17 %
Totalmente 0 0%
Desacuerdo
Total 13 100 %
54
Gráfico 10. Variedad de productos agroalimentarios
0% 0%
8%
38% Totalmente de Acuerdo
Acuerdo
Indiferente
54%
Totalmente en Desacuerdo
Desacuerdo
Ítem 11. ¿Es posible encontrar Todos sus productos agroalimentarios (frutas y
verduras) en un solo establecimiento ?
Indiferente 1 8%
Desacuerdo 6 46 %
Totalmente 5 38 %
Desacuerdo
Total 13 100 %
55
Gráfico 11. Accesibilidad los productos
0%
8%
8%
38% Totalmente de Acuerdo
Acuerdo
Indiferente
46%
Totalmente en Desacuerdo
Desacuerdo
Indiferente 1 8%
Desacuerdo 7 54 %
Totalmente 5 38 %
Desacuerdo
Total 13 100 %
56
Gráfico 12. Horario de atención de los establecimientos
0%
0%
8%
38% Totalmente de Acuerdo
Acuerdo
Indiferente
54%
Totalmente en Desacuerdo
Desacuerdo
La muestra conformada por un noventa y dos por ciento (92 %) sostiene que
los comercios no cuentan con un horario flexible a las necesidades de consumo.
Indiferente 1 8%
Desacuerdo 0 0%
Totalmente 0 0%
Desacuerdo
Total 13 100 %
57
Gráfico 13. Medios de pago
0%
0%
8%
Totalmente de Acuerdo
46%
Acuerdo
46% Indiferente
Totalmente en Desacuerdo
Desacuerdo
Ítem 14. Los establecimientos donde Ud. Adquiere sus productos agroalimentarios
(frutas y verduras) le proporcionan las garantías en cuanto a la calidad de los mismos
.
Cuadro 17. Garantías sanitarias
OPCIONES FRECUENCIA FRECUENCIA
ABSOLUTA RELATIVA
Totalmente 0 0%
de Acuerdo
De Acuerdo 0 0%
Indiferente 0 0%
Desacuerdo 7 54 %
Totalmente 6 46 %
Desacuerdo
58
Total 13 100 %
Totalmente de Acuerdo
46%
Acuerdo
54%
Indiferente
Totalmente en Desacuerdo
Desacuerdo
Indiferente 1 8 %
Desacuerdo 0 0%
59
Totalmente 0 0%
Desacuerdo
Total 13 100 %
0%
0%
8%
Totalmente de Acuerdo
38% Acuerdo
54%
Indiferente
Totalmente en
Desacuerdo
60
Cuadro 19 inversión inicial
Equipos Precio por unidad Unidades Costo
Pesos 15.000.000,00 6 90.000.000,00
Neveras 100.000.000,00 5 500.000.000,00
Cajas registradoras 55.000.000,00 4 220.000.000,00
Cámaras de Seguridad 24.000.000,00 2 48.000.000,00
Aire Acondicionado 50.000.000,00 2 100.000.000,00
Sellos 2.000.000,00 3 6.000.000,00
Papelería 7.000.000,00 2 14.000.000,00
Archivadores 12.000.000,00 3 36.000.000,00
Sillas 7.500.000,00 5 37.500.000,00
Impresoras 10.000.000,00 3 30.000.000,00
Escritorio 13.000.000,00 3 39.000.000,00
Mostradores 120.000.000,00 5 600.000.000,00
Dispensadores 45.000.000,00 4 180.000.000,00
Juego de Cuchillos 5.000.000,00 2 10.000.000,00
Carretillas 30.000.000,00 2 60.000.000,00
Báscula 64.000.000,00 1 64.000.000,00
Estantería 28.000.000,00 6 168.000.000,00
Computadoras 50.000.000,00 3 150.000.000,00
Sumadoras 25.000.000,00 4 100.000.000,00
Total 2.452.500.000,00
61
5. CAPITULO V
5.1.CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1.1. Conclusiones
62
En tal sentido las decisiones de compra de los consumidores estará
influenciada mas no generalizada por los servicios que lo establecimientos ofrecen; El
servicio es parte de la mercadotecnia intangible, el objetivo de esta es el manejo de
las percepciones de los consumidores, las cuales son subjetivas a las necesidades de
cada clientes; en los resultados, los servicios más predominantes fueron los medios
de pago y el precio, para la muestra resulta de gran relevancia que los
establecimientos puedan ofrecen facilidades de pago ya que actualmente resulta
dificultoso la adquisición de efectivo, en cuanto al precio se pudo determinar que es
un punto referencial en los consumidores para la ejecución de sus compras, en
función a la variedad de los productos los resultados indican que los establecimientos
no ofertan la variedad esperada, y que las garantías sanitarias con respecto a la
calidad son inferiores a las expectativas, la muestra identifica que el horario de
funcionamiento de los comercio no se adapta a las necesidades y que la visualización
de los productos es de gran importancia a la hora de influenciar las compras.
En función a la anterior la investigadora expone una pequeña estructuración de
costo en cuanto a maquinarias, equipo y recurso humano necesario para la
constitución de un negocio constituido bajo el marco legal la cual estará sujeta a los
índices inflacionarios.
En resumen el análisis del mercado permitirá a los comercios existentes o a
futuros establecimientos investigar y saber el lugar que ocupan sus productos y
servicio en la mente de los consumidores. En otras palabras, se trata de conocer las
expectativas de los consumidores y lograr satisfacer sus necesidades para lograr ser
competitivos.
5.1.2. Recomendaciones
Luego de expresar las conclusiones, se procede a realizar las recomendaciones
correspondientes al objetivo de estudio el cual permitirá un mejor análisis de la
competencia en futuras investigaciones por lo cual se debe:
Realizar un estudio más amplio del perfil socio económico de los
consumidores con la finalidad de conocer mejor el mercado.
63
Luego de conocer el perfil de los consumidores se recomienda realizar una
segmentación de mercado en base a los requerimientos de los clientes, ya que permite
a los establecimientos ajustar la oferta a dichas prioridades. De esta forma, el cliente
tendrá un producto y servicio más adaptado a sus necesidades.
Anudado a lo anterior se sugiere elaborar una matriz DOFA que permita
evaluar las debilidades y fortalezas en cuanto a los servicios y productos que ofrecen.
Finamente aplicar el benchmarking como instrumento para evaluar la
competencia logrando determinar aquellas fortalezas que tienen los demás para
ponerlas en prácticas e inclusive mejorarlas y lograr ser líder del mercado a través de
nuevas estrategias.
64
LISTA DE REFERENCIAS
BIBLIOGRÁFICAS
65
Trabajos y tesis de grado
María V. Peña (2009) Análisis de la aplicación del Benchmarking para incrementar
la Competitividad en la gerencia de ventas de la fábrica de acrílicos MS, C.A
De Paramo (2007) Propuesta de un modelo de gestión de la productividad en la
gerencia de los servicios industriales en la Planta Los Cortijos de Cervecería
Polar,C.A,
Cardier, Farias y Palacios (2005), Lineamientos para el diseño de un diplomado en
Negocios Internacionales en la Universidad Metropolitana basados en la herramienta
de Benchmarking.
Fuentes legales
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (2009), Capítulo VII,
denominado: De los Derechos Económicos, artículo N° 112
Constitución de la República Bolivariana de Venezuela (2009), Capítulo I,
Capitulo I denominad: Disposiciones Generales artículo N° 299
Ley de Seguridad y Soberanía Agroalimentaria (2008), Capitulo I, denominado:
disposiciones generales, artículo 4
Otras fuentes
Manual de Normas y Orientación para la Elaboración del Trabajo de Grado (TG-
UAH) 2016
66
ANEXOS
ANEXO 1
CUESTIONARIO
67
68
69
70
ANEXO 2
VALIDACIONES
71
72
73
74
75
76
ANEXO 3
CONFIABILIDAD
Items o sujetos o encuestados
Preguntas 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13
TA
1
A 1
TA 1
2
A 1
TA 1 1 1 1 1 1
3
A 1 1 1 1 1 1
TA 1 1 1 1 1
4
A 1 1 1 1 1 1 1
TA 1
5
A
TA
6
A
TA 1 1 1 1 1 1
7
A 1 1 1 1 1 1
TA
8
A
TA 1 1 1 1 1 1 1
9
A 1 1 1 1 1
FORMULA
Si = Xi2 - X)
N
N-1
77
1 2 3 4 5 6 7 8 9 T
1 0 1 1 1 1 0 1 0 1 6 36
2 0 0 1 1 0 0 1 0 1 4 16
3 0 0 2 1 0 0 1 0 1 5 25
4 0 0 1 1 0 0 1 0 1 4 16
5 0 0 1 1 0 0 1 0 1 4 16
6 0 0 1 1 0 0 1 0 1 4 16
7 0 0 1 1 0 0 1 0 1 4 16
8 0 0 1 1 0 0 1 0 1 4 16
9 0 0 0 0 0 0 1 0 1 2 4
10 0 0 0 1 0 0 0 0 1 2 4
11 1 0 1 1 0 0 1 0 1 5 25
12 0 0 1 1 0 0 1 0 0 3 9
13 0 1 1 1 0 0 1 0 1 5 25
T 1 2 12 12 1 0 12 0 12 52 224
1 2 3 4 5 6 7 8 9
0 1 1 1 1 0 1 0 1
0 0 1 1 0 0 1 0 1
0 0 4 1 0 0 1 0 1
0 0 1 1 0 0 1 0 1
0 0 1 1 0 0 1 0 1
0 0 1 1 0 0 1 0 1
0 0 1 1 0 0 1 0 1
0 0 1 1 0 0 1 0 1
0 0 0 0 0 0 1 0 1
0 0 0 1 0 0 0 0 1
1 0 1 1 0 0 1 0 1
0 0 1 1 0 0 1 0 0
0 1 1 1 0 0 1 0 1
1 2 14 12 1 0 12 0 12
1,33
1,08 0,423
coeficiente 0,46
78