UNIDAD 2: FASE 2 - DISEÑAR PROCESO DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA -

ACONTECIMIENTO DESENCADENANTE

POR

CLAUDIA PATRICIA PORTO UCROS

MARIA DE LOS ANGELE BARROS

DEYMER ELIECER BELTRAN

DAIRO CASTRO LOBO

NEGOCIACIÓN - (106001A_611)

PRESENTADO A

HUMBERTO OLAVE

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

PROGRAMA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

ABRIL 12 DE 2019
 INTRODUCCIÓN

Las empresas de hoy en día están en entornos dinámicos que requieren de la comprensión

de los temas relevantes para su vida financiera; en tal medida los elementos que hemos planteado

para tal fin requieren de sumo cuidado en la medida de entender aquello procesos que requieren

atención en la medida de plantear procesos de negociación tanto internos como externos que

permitan orientar positivamente estas organizaciones hacia un fin común.

Entendemos pues que la negociación es un proceso fundamental para toda organización

que pretenda aumentar su rentabilidad de tal forma que puedan obtener grandes ganancias y

posesión en el mercado, en la siguiente actividad se aplicarán proceso de negociación distributiva

en las empresas casos de estudios, donde pondremos en práctica los conocimientos adquirido en

la unidad 2 dándole posible solución por medio de procesos planteados.

El presente trabajo colaborativo se enmarca en el estudio de caso de la s empresas

Wetteren y Lloveras, en las enmarcaremos el análisis mediante el supuesto de la negociación

distributiva, la cual nos permitirá hacer un análisis a la luz de esta nueva propuesta y reconocer

las características fundamentales de este tipo de negociación.

 OBJETIVOS.

General:

 Reconocer las capacidades de comprensión de los temas; mediante la

aplicabilidad y el diseño de estrategias de negociación distributiva

aplicadas al estudio de caso de Wetteren - Lloveras

Específicos:

 Analizar las posibles estrategias que se emplean en una negociación

distributiva y aplicarla al estudio de caso.

 Reconocer nuestra capacidad de análisis mediante la identificación de

elementos diferenciadores corporativos en una negociación.

 Conocer las etapas del proceso negociador en una negociación distributiva.

 PROCESO DE NEGOCIACION CASO WETTEREN- LLOVERAS S.A

Análisis mediante proceso de negociación distributiva ajustado al caso de estudio.

La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quien va a obtener

más de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes

alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee.

Las empresas Wetteren y Lloveras S.A, tienen la oportunidad de realizar una negociación

la cual le permita mejorar el acuerdo de colaboración alcanzado por estas dos empresas y

contemplar la fusión de ambas empresas, para ser más competitivos dentro del mercado de la

fabricación de maquinaria para el procesar cacao. Para esto se debe realizar un proceso de

negociación el cual comprendería las siguientes etapas:

Preparación:

Partiendo de las necesidades que tienen las compañías por continuar con su proceso de

crecimiento y posicionamiento dentro del mercado de maquinaria para el procesamiento de

cacao, cada uno de los directivos de las compañías Wetteren y Lloveras S.A, deben preparar los

documentos que contengan las estrategias que utilizaran dentro del proceso de negociación, así

como la información relevante de la compañía, que presentaran a la contraparte con el objetivo

de lograr las aspiraciones que se pretenden alcanzar dentro de este proceso; es de resaltar que
esta información debe ser clara y concisa, así como se debe indagar sobre la veracidad de las

cifras e información recibida por parte del otro equipo negociador.

Las Sesiones de la negociación.

Un buen proceso de negociación necesita tener una buena planificación, en la cual se

definan un cronograma el cual contenga las fechas de las reuniones y los temas a abordar en cada

una de ellas; en esta etapa cada una de las partes deberá mencionar y argumentar, las razones por

las cuales cree que la negociación se debe realizar en los términos establecidos dentro de su

estrategia, en este punto se requiere que las personas que lideran la negociación por cada una de

las empresas, tengan fluidez comunicacional para captar la atención de la contraparte y

convencer acerca de las bondades de llegar al acuerdo esperado; así mismo la contraparte debe

saber captar el lenguaje tanto verbal cono no verbal utilizado durante la argumentación realizada.

Para el caso de la negociación que se llevará entre las compañías Wetteren y Lloveras

S.A, las sesiones de la negociación tendrán las siguientes fases:

 Fase Orientativa: en esta fase cada los representantes de los equipos

negociadores presentará a las diferentes personas que conforman los equipos

negociadores, intercambiaran la información necesaria a cerca de las compañías,

analizaran el poder decisorio que tiene el presidente de la comisión negociadora y

expondrán las primeras declaraciones frente a las expectativas de la negociación.

 La toma de posiciones, argumentación, retórica y guerra psicológica, en esta

fase los equipos negociadores de ambas compañías argumentaran y centraran las

posiciones dentro de las cuales cada compañía estaría dispuesta a negociar con la

otra; en esta fase el equipo negociador debe de tener mucha habilidad

comunicacional para convencer a la contraparte a aceptar su posición, en esta fase

se comienzan a evidenciar los puntos en común que tienen las compañías así

como las posiciones que son contrarias a las pretensiones que tiene la contraparte

es por ello que el equipo que realiza la exposición tiene que tener una muy buena

y concisa argumentación para sacar adelante la negociación evitando discusiones

que lleven a puntos de inflexibilidad de las partes como lo es la posibilidad de

fusión que propone la compañía Wetteren la cual no logra convencer a la empresa

Lloveras S.A.

 La búsqueda de soluciones, el hacer concesiones, el movimiento hacia el

consenso. En esta fase los equipos negociadores deben actuar de forma serena y

con cabeza fría, debido a que deben tener claro hasta qué punto estarían dispuesto

a ceder dentro de la negociación y aun así quedar satisfechos con el acuerdo

alcanzado, en este punto los intervinientes en la negociación deben ser muy

calculadores y tener mucha seguridad a la hora de hacer una concesión, debido a

que el retractarse después de realizar una concesión podría generar un

inconformismo de la otra parte llevando a la negociación a un punto de

estancamiento y generando un ambiente de desconfianza sobre la misma. De tal

manera, que los equipos negociadores saben que si alguna de las dos partes no
 queda satisfecha existe la posibilidad de que el acuerdo pueda romperse en el

corto plazo, así que si los integrantes de los equipos son hábiles negociadores no

solo intentaran cuidar o proteger los intereses de su compañía, sino que intentaran

asegurar de que el resultado obtenido por la contraparte sea visto como positivo

por ella.

 Crisis/Punto Muerto; esta fase se presentaría si en la negociación realizada alguno

de los equipos negociadores de las compañías Wetteren y Lloveras S.A,

consideran que la negociación no llena sus expectativas o sobrepasa el punto en el

cual estarían dispuesto a ceder es decir lo no negociable, también se podría

presentar si la contraparte no logra generar la suficiente confianza y seguridad

sobre la propuesta realizada, por todo esto en el proceso de preparación de la

negociación se debe estudiar muy bien a la contraparte para diseñar una estrategia

que pueda conllevar a que la negociación se suspenda en este punto.

 Fijación de condiciones les permite a los equipos negociadores establecer bajo

que lineamientos se realizaría el proceso de negociación y su posterior

implementación, aquí se deben establecer las reglas claras por parte de las

Compañías, esto les permitiría a los negociadores tener claridad sobre el escenario

en el cual tendrían que desarrollar sus estrategias de negociación manteniendo el

clima de confianza que garantice el éxito en el proceso de negociación.

 Finalización, en esta etapa los dos equipos negociadores procederán a plasmar en

documentos (actas, contratos, escrituras) cada uno de los acuerdos alcanzados,

 para luego someterlos a un proceso de revisión en el que se pueda revisar que lo

allí plasmado fue lo que se acordó durante el proceso de negociación, en esta

etapa se pueden hacer perfeccionamientos al acuerdo para su posterior

ratificación.

 La puesta en práctica, conducción y a veces, renegociación: Una vez ratificados

los acuerdos, se debe conformar el equipo que se encargara de implementar en

cada una de las diferentes etapas los acuerdos alcanzados, aquí se debe escoger a

personas con capacidad de liderazgo que puedan conducir tanto al equipo humano

de Wetteren y Lloveras S.A, para que asuman los nuevos retos y

responsabilidades que implica la puesta en marcha del acuerdo.

En esta etapa se puede presentar que, por condiciones de mercado, por motivos

legales o por razones de mejoramiento y reorganización, se requiera hacer algunos

ajustes o cambios, lo cual implicaría entrar en un proceso de renegociación con el

fin de poder adaptarse a las condiciones cambiantes que se pudieran presentar y

poder alcanzar los objetivos que llevaron a realizar la negociación de las partes.
 PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

Paso 1: Resultados deseados:

Por parte de Wetteren: tenemos las siguientes posiciones.

 lograr la fusión y con ella la propiedad de gran parte de la nueva Empresa.

 Establecer una posición dominante en la junta directiva siendo capaces de

mantener gran control de la organización.

 Establecer plan de acción conforme a sus necesidades

Por parte de Lloveras: tenemos las siguientes posiciones.

 Lograr el dominio de la empresa posicionándose en nuevos mercados.

 No perder la Empresa como hoy está establecida.

 Poder seguir el legado familiar sin necesidad de enajenar la Empresa ni desviar el

curso de sus acciones corporativas

 Establecer dominio en la junta directiva siendo capaces de imponer sus prácticas

corporativas en la toma de decisiones

Paso 2: Prioridad de Resultados:

Para Wetteren:

 Crecimiento y estabilidad económica empresarial.

 Lograr de cierta manera propiedad sobre una parte de Lloveras.

 Lograr beneficios a futuro con el menor esfuerzo.

Para Lloveras:

 Conquista de nuevos mercados.

  Presencia de la organización en gran parte del mundo.

 Menos costos logísticos en nuevos países

Paso 3: Análisis de Necesidades y Recursos:

Por darse un tipo de negociación de tipo distributivo, las partes están en posiciones

diferentes en cuanto al rango de acción; sus ventajas competitivas y comparativas nos llevan a

entender que su posición está basada en el poder y en la calidad de las operaciones.

LLOVERAS LLOVERAS

Nuestras Necesidades Recursos de la Otra Parte

 Ampliar el mercado Gran valor
 Aumento de la Producción  Es una Empresa exitosa, solida, bien
posicionada.
Escaso valor
 Los diseños y patentes

Necesidades de la Otra Parte Nuestros Recursos

Gran valor para el otro

 Estabilidad Económica  Un mercado no abarcado por

Lloveras.
 Instalaciones, plantas de
ensamblaje, personal, diseños y
patentes.

Escaso valor

 El nombre, la trayectoria.
Paso 4: Equilibrio de Poder:

En este caso las relaciones de poder se basan en una estructura de disputa por tener la

mayor parte de la representación en la junta directiva; esto asegura que una de las dos empresas

tenga el control mayoritario en las decisiones y este en sintonía con los procesos de expansión

corporativa que se pretende alcanzar con la fusión.

Si bien se aclara que entre más cerca se esté de las necesidades el uno del otro va haber

más equilibrio. En este caso el equilibrio estará dados por las relaciones de poder y como las

estrategias de los miembros negociadores logren imponerse ante los de la otra organización.

Paso 5: Elección de Estrategias

Estrategia planteada para WETTEREN:

Que se fusionen las dos empresas manteniendo el nombre de la Empresas Lloveras. Y a

cambio de esto los Lloveras le den una participación del 40% del capital de la nueva Empresa.

Manifestando que los cargos directivos altos estarán tomados por personal de Wetteren, de esta

manera aseguran un mayor control de las decisiones.

Estrategia planteada para LLOVERAS:

Lloveras como empresa líder en el sector, pretende alcanzar la mayor parte den la junta

directiva, asegurándose que el control corporativo este en sus asociados; mantener la filosofía

empresarial y en lo posible no llegar al proceso de fusionarse con Wetteren, si no comprar la

empresa haciéndose propietarios del conglomerado corporativo.

Paso 6: Orientación Táctica

Es una negociación suave abierta por lo que dice cada una.

Paso 7: Análisis de la Posición Inicial

El punto inicial: de la negociación es fusionarse queda con el mismo nombre de

Lloveras, con todo el mercado de Wetteren a cambio del 50% del capital de la nueva Empresa.

Acuerdo esperado: El punto de flexibilidad es 45% del capital.

El límite de ruptura: El punto de ruptura es el 35% del capital, es decir por menos de

ese punto no se puede negociar.

Paso 8: Planificación de Tácticas

Las empresas Wetteren y Lloveras S.A, tienen la oportunidad de realizar una negociación

la cual le permita mejorar el acuerdo de colaboración alcanzado por estas dos empresas y

contemplar la fusión de ambas empresas, para ser más competitivos dentro del mercado de la

fabricación de maquinaria para el procesar cacao.

Lugar: Instalaciones de Wetteren y Lloveras con la finalidad de crear un ambiente de

confianza, se plantearán reuniones alternadas para la toma de decisiones, reuniones a puerta

cerrada con los directivos planteando estrategias adecuadas en medio de las reuniones para la

toma de decisiones.
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

Estrategia ganar – perder: En este caso en el acuerdo planteado, los negociadores

dispusieron de todos los recursos disponibles (humanos, tecnológicos, financieros, físicos) con el

fin de alcanzar los objetivos que traían dentro de su plan de negociación, sin embargo después de

analizar las distintas líneas de producción y la calidad de sus productos cada una de ellas tuvo

que realizar concesiones, para alcanzar un acuerdo que permitieran tomar las ventajas

competitivas de cada una de las compañías; esto les permitirá a pesar de tener que dejar de

producir ciertas maquinas en cada compañía, alcanzar unos mejores índices de competitividad, lo

que le permitiría alcanzar un mayor segmento del mercado de la fabricación y venta de máquinas

para el procesamiento de cacao.

LAS TACTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

Existen varias tácticas de defensa y ataque para obtener los resultados deseados durante

una negociación, para enfrentar negociadores que utilizan tácticas típicas de ataque, tenemos

cuatro principales opciones de defensa:

 Ignorar: aunque parece una muestra de debilidad, conlleva a un ahorro de energía

que se puede utilizar para la obtención de sus objetivos.
 Discutir, es tratar de convencer a la otra parte de cambiar de actitud.
 Responder con lo mismo o contraatacar, puede llevar a que la negociación no
llegue a buenos términos, pero también pude ser que lo negociadores se cansen y
cambien por si mismos de actitud.
 Convertirlos en amigos, se puede evitar la agresión durante la negociación,
siguiendo la teoría de que es más difícil atacar a un amigo que a un enemigo.
 Apuesta por lo alto, la mayoría de los expertos en negociación coinciden que
iniciar con demandas altas permite obtener más de cualquier trato. sperber1
propone cinco razones para ello:
 Las demandas iniciales altas requieren más tiempo para dirimirse, lo cual
otorga más tiempo para conocer a la contraparte.
 Indican que por lo menos cada uno de los negociadores espera ser tratado
con imparcialidad.
 Muestran su persistencia para alcanzar sus objetivos.
 Provocan la disminución de las expectativas de la contraparte.
 Deja margen para hacer concesiones reales.
 intercambio equitativo de concesiones, Este intercambio depende de varios
factores: de las necesidades de las partes, del nivel de las expectativas de ambos y
del concepto particular que posean sobre lo que es justo.
 Acorralamiento: Con esta táctica se pretende llevar a la contraparte a un extremo
en el que ya no pueda resistir y tenga que ceder a nuestra oferta.
 Intimidación: Pretende a través del enojo o hablar en voz alta de convencer que
el trato que se está haciendo es el mejor y que si no llega a cerrarse se perderá una
gran oportunidad.
 Ambiente hostil: Adopta actitudes que muestren enojo o desesperación por
terminar con la negociación en las que se utilizan frases como “lo puedes hacer
mejor que eso”, “no me hagas perder el tiempo”.
 CONCLUSIÓN

Dentro del análisis expuesto anteriormente y teniendo en cuenta que la globalización de la

economía, trajo consigo una gran competencia por los distintos mercados, las empresas o

compañías que quieran permanecer o seguir con un crecimiento constante para posicionarse y

aumentar su participación en el mercado deben ser más eficientes y productivas con el fin de lograr

mayores niveles de competitividad.

Debido a esto, los gerentes y equipos directivos de las empresas, deben estar innovando

constantemente, analizando sus fortalezas y debilidades para diseñar estrategias que le permitan

afrontar los enormes retos que presenta a diario el segmento de mercado al cual pertenecen; es por

ello que las alianzas empresariales se convierten en una alternativa para que las empresas se puedan

hacer más fuertes y competitiva desde distintos aspectos (Financiero, Tecnológico, Productivo) y

de esta manera aumentar su participación en el mercado, generando consigo un mayor crecimiento

lo que se traduciría en un mayor valor de mercado de las compañías.

Pero para alcanzar unas buenas alianzas, se debe realizar unas buenas negociaciones donde

cada una de las partes, para este caso “Wetteren y Lloveras S.A” queden satisfechos con los

acuerdos alcanzados; y esto solo se logra con unos equipos negociadores que hayan realizado un

muy buen trabajo de preparación de la negociación, estudiando muy bien a su contraparte,

diseñando una muy buena estrategia y planificación de la negociación, pero sobretodo eligiendo

el método adecuado para la negociación (en este caso método distributivo) y utilizando sus tácticas

que permitan llegar alcanzar los objetivos previstos en el proceso de negociación.

 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Cuadernos prácticos de gestión (2011). ¿Eres un buen negociador? (pp. 14-29). Recuperado de

https://openlibra.com/es/book/download/eres-un-buen-negociador

Giraldo Vargas, G. ( 29,05,2018). Modelo de negociación distributiva. [Archivo de video].

Recuperado de http://hdl.handle.net/10596/18274

Gan, F., & Triginé, J. (2012). Guía para la presentación de una negociación. (pp. 527-534).

Negociación. Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=2&docID=32284

22&tm=1525642504026

Martínez, G. M. D. C. (2012). La negociación (p. 13). Recuperado de

http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=3&docID=32288

09&tm=1525643231434

Martínez, D. & Calvo, R. (2009). Los actores de un conflicto. Introducción a la argumentación y

la negociación (pp. 23-113). Recuperado de

https://openlibra.com/es/book/download/tecnicas-de-expresion-argumentacion-y-

negociacion.

Merlano, A. L. B. E. R. T. O. (1994). Aproximación conceptual a los procesos de negociación.

Revista Universidad EAFIT, 17-21.

OIT (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Recuperado de

http://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/expeduca