ESCUELA POLITÉCNICA NACIONAL

GESTIÓN DE VENTAS

Nombre: Elizabeth Naranjo

Semestre: 6 “A”

Incluye todas las actividades relacionadas

con la venta de bienes o servicios a
aquellos que los adquieren para volver a
Es aquella marca desarrollada por los venderlos o usarlos en su negocio.
propios minoristas o mayoristas. TENDENCIAS EN LA VENTA
FUNCIÓN DE LAS MARCAS PROPIAS MAYORISTA
Los intermediarios buscan fabricantes con En años recientes, los distribuidores
exceso de capacidad para que produzcan mayoristas han soportado cada vez más
sus marcas propias a bajo costo. presión como consecuencia de la
FACTORES DE ÉXITO DE LAS aparición de nuevas fuentes de
MARCAS PROPIAS competencia, de clientes más exigentes,
En la confrontación entre los fabricantes y de avances tecnológicos y de programas
las marcas de distribuidor, los minoristas de compra directa de grandes
tienen muchas ventajas y un creciente compradores industriales, institucionales y
poder sobre el mercado. minoristas.

Marcas propias La venta mayorista

CAPÍTULO 16
GESTIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN
MINORISTA, DE LA VENTA
MAYORISTA Y DE LA
LOGÍSTICA DE MERCADO

Distribución
minorista Logística de mercado

TIPOS DE MINORISTAS: EL NUEVO ENTORNO MINORISTA: SISTEMAS INTEGRADOS DE OBJETIVOS DE LA LOGÍSTICA DE

Tiendas Minoristas: pueden posicionarse en
torno a uno de estos cuatro niveles de servicio:
Autoservicio, Autoselección, Servicio Limitado,
Servicio Completo.
Distribución Minorista sin Tiendas: se divide
en cuatro categorías principales: venta directa,
marketing directo, la venta automática y los
servicios de compras     -Declive de los minoristas que atienden al
Minoristas Empresariales y Franquicias:
Las franquicias se distinguen por tres
características:  El franquiciador es propietario
de una marca, El franquiciado paga por el
derecho a ser parte del sistema y El
franquiciador proporciona a sus franquiciados
un sistema para hacer negocios.
LAS DECISIONES DEL MARKETING
Mercado meta: Hasta que no defina y perfile
el mercado meta, el minorista no podrá tomar
decisiones coherentes sobre el surtido de
productos, la decoración de la tienda, los
mensajes publicitarios y medios
de comunicación, el precio y los niveles de
servicio
-Nuevas formas y combinaciones minoristas. LOGÍSTICA MERCADO
-Crecimiento de la competencia entre Las funciones de logística requieren Muchas empresas afirman que su objetivo
empresas de diferentes tipos que venden el sistemas integrados de logística, que de logística de mercado es “obtener las
mismo producto. consisten en la gestión de materiales, mercancías correctas, llevarlas a los
-Competencia entre minoristas con y sin sistemas de flujos de materiales y lugares oportunos en su debido tiempo y al
tiendas. distribución física mediante el uso de la costo más bajo”.
-Crecimiento de los grandes minoristas. tecnología de la información (TI). Cada sistema de logística de mercado
posible supone un costo total de
mercado medio. distribución expresado por la siguiente
-Incremento de la inversión en tecnología. ecuación:
-Presencia internacional de los principales M = T + CFA + CVA + V
minoristas. DECISIONES DE LOGÍSTICA DE
-Crecimiento del marketing de compradores. MERCADO
Tramitación de pedidos: La mayoría de
las empresas intentan reducir el ciclo
pedido-envío-facturación. LECCIONES DE ORGANIZACIÓN
Almacenamiento: Todas las empresas El sistema de logística debe proporcionar
CANALES tienen que almacenar sus mercancías y grandes dosis de información y establecer
esperar hasta poder venderlas, puesto
Surtido de productos vínculos electrónicos entre todos los
que los ciclos de producción y consumo
Abastecimiento participantes.
raras veces coinciden.
Precios La mayor demanda actual de apoyo
Inventario: El costo de mantenimiento de
Servicios logístico de los grandes clientes
las existencias se eleva a una tasa cada
Atmósfera de la tienda aumentará los costos de los proveedores.
vez mayor a medida que el nivel de
Actividades y experiencias en la tienda Los clientes solicitan entregas más
servicio se aproxima al 100%.
Comunicaión frecuentes para no tener que guardar
Transporte: Existen términos como:
Ubicación demasiado inventario.
Piggyback, fishyback, fluvial y el
transporte por carretera; trainship,
airtruck,