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Los gandules son ricos en potasio, magnesio, calcio, fósforo y hierro, son un grano muy
recomendado para combatir el catarro, el envenenamiento del cuerpo, los problemas
gástricos, la acidez y problemas de gases. Es una planta medicinal con propiedades
antirreumáticas, diuréticas, hemostáticas y astringentes. Las flores y brotes jóvenes se
emplean para afecciones bronquiales y pulmonares. Gracias a la tabla nutricional que
apreciaremos más adelante, sabemos que los gandules poseen de 18 a 25% de
proteínas, lo cual además de los carbohidratos y los aminoácidos, proporcionan una
excelente cantidad de minerales y es rico en vitaminas.
1.2 Usos
El mercado al que se apunta con este producto son las amas de casa. Las amas de
casa que se pueden encontrar en cualquiera de los niveles y estratos socioeconómicos.
Las amas de casa representan un 5% de las mujeres del Perú (que representa 52.14%
de la población) y aunque es un mercado un tanto reducido, es el que realiza mayores
cantidades de gasto con relación a la alimentación de la casa. Las amas de casa para
el año 2015 está proyectada para 2 millones 384 mil 495 mujeres. Este es la población
que pudiera adquirir nuestro novedoso producto. Se estima que la población nacional
aún está en crecimiento. Es por ello que no debería sorprender que la cantidad de
amas de casa aún siga creciendo o por lo menos se mantenga.
Las amas de casa son las que toman las decisiones de compra y normalmente se
inclinan por un producto que sea rendidor y que tenga varios beneficios, ya que ellas
tienen en consideración los productos con un alto valor nutricional, porque buscan una
dieta balanceada. Además, buscan constantemente nuevos productos y que estos se
encuentren fácilmente ubicables en supermercados y mercados.
1.4.1. Competencia
El mercado actual viene marcado por la competencia entre empresas y la influencia
de esta en la generación de beneficios, publicidad, innovación, calidad del
producto.
1.4.3. Proveedores
El gandul es cultivado prácticamente todo año, se estima que entre la región
Lambayeque y Piura existan alrededor de 1500 hectáreas de este producto, con
una producción por año que va de 7 a 13 mil toneladas; sin embargo, la gran parte
de la población norteña no lo consume; y si lo adquiere, lo utiliza para alimentar al
ganado porcino.
El resto de la población peruana desconoce el producto y obviamente no lo
consume. Los supermercados como Metro, Tottus, Plaza Vea; los mercados
mayoristas y las bodegas no lo comercializan ya que no existe una empresa que
cultive gandules, los enlate y los distribuya para el consumo peruano. Existen
empresas como Gandules S.A.C., Interloom, Garbel, Nerdix y MIRSA que cultivan
y empaquetan gandul, pero la gran parte de la producción es exportada.
El cuidado del hogar, la salud de la familia, el cuidado de sus hijos, entre otros
temas, se han convertido en responsabilidad y parte del rol que cumple el ama de
casa en el hogar.2 De las cuales, el 94% es madre y tiene 3 hijos en promedio. El
57% de ellas se dedica a las labores del hogar y un poco más de la mitad tiene
algún tipo de trabajo informal. El 27/% comparte su rol con otro miembro del hogar,
porque trabajan fuera del hogar. El 78% convive con su pareja o es casada. El 20%
de ellas cuenta con estudios superiores y el tercio de ellas piensan en un
postgrado. El 74% decide sus comprar en el punto de venta. En promedio una ama
de casa gasta S/. 660.6 nuevos soles mensuales en alimentación, en el sector A
S/. 891.10, en el B S/. 823.30 y en el C S/. 706.30.3
1
INEI, http://www.inei.gob.pe/prensa/noticias/lima-tiene-8-millones-693-mil-habitantes/
2
IPSOS APOYO, perfil del ama de casa PDF, ENERO 2015
3
ENAHO , base de datos 2012
calidad cuando va a comprar. Si no le alcanza compra el producto en formato más
pequeño.4
1.5.2 Económico
En el 2015, Perú alcanzará un crecimiento económico de 5%, en un escenario
positivo, impulsado por la recuperación de la actividad minera. A la vez se espera
un crecimiento del poder adquisitivo, gracias al aumento del salario y generación
de empleos.
Pero este escenario positivo podría entrar a un terreno regular (crecimiento al 4%)
y hasta pesimista (crecimiento al 3%) si es que el Gobierno no controla las trabas
a las inversiones como los trámites y permisos.
1.5.3 Político-Legal
En el aspecto político, Perú muestra una estabilidad y actualmente se está
afrontando la Corrupción e invirtiendo más en Educación, que pretende lograr un
medio punto porcentual en comparación al año 2014.
4
El Comercio, http://elcomercio.pe/economia/negocios/consumidor-peruano-se-caracteriza-buscar-calidad-
noticia-1704036
5
Gestión, Economía, http://gestion.pe/economia/lima-segunda-ciudad-america-latina-que-mas-crecio-
2014-2121446#.
Actualmente existen leyes que protegen los productos orgánicos, esta es la Ley
Nº 29196, Ley de Promoción de la Producción Orgánica o Ecológica, el ente rector
en producción orgánica es el Ministerio de Agricultura.
6
SENASA, http://www.senasa.gob.pe/0/modulos/JER/JER_Interna.aspx?ARE=0&PFL=3&JER=134#
Capítulo 2: Estudio de mercado
Según los análisis de entorno interno y externo hay una población aproximada de
2 millones 384 mil 495 mujeres con el rol de amas de casa, nuestro producto, es
un producto existente desde hace mucho tiempo pero nunca ha sido explotado, es
una menestra del norte que entraría al mercado como un producto nuevo, con una
competencia fuerte pero con muchos extra que se pueden resaltar, las
segmentación que le vamos a dar, según Arellano Marketing, a este producto es
la de las conservadoras siendo estas nuestra mayor fuerza de compra por las
cualidades del producto y por según la segmentación de estados socio económicos
estamos dirigiéndonos en su gran mayoría a los grupos B y C.
Las menestras aumentaron sus precios en los mercados, por lo cual las amas de
casa mostraron su malestar, para que nuestro producto lograr competitividad en el
mercado con calidad y a bajo precio, nuestro producto debe estar posicionado por
debajo de los precios de la competencia para poder entrar bien a un mercado de
conservadoras y/o segmentos B y C.
El ideal es que las personas paguen por un precio razonable debido al alto valor
nutricional que tiene el producto, debemos colocar un rango de 2.50 a 3.20 para la
presentación de 500 gr y para la de 1 Kilo de 3.80 a 4.20.
1. Según Arellano Marketing nuestro grupo son las de las conservadoras, y ellas
no cambian o varían mucho su estilo de vida o compra, ¿Te atreverías a cambiar
alguna menestra por los gandules?
Las 3 dijeron si, nuestro producto tiene un menor costo y tiene mayores beneficios
que un frejol que ellas ya conocen, muy aparte de que todas variaban de menestras
durante la semana.
Una dijo que si ayudaría porque ella le da su toque en las comidas y eso enamora,
las otras 2 dijeron que si opinan lo mismo del enamoramiento pero que tendrían
que probar el producto para ver si a su familia le gustaba.
3. ¿Te gustaría ver la eficacia del producto en la televisión o algún otro medio, te
llamaría la atención este método más que otros?
Si bien las nuevas amas de casa tienen algo de modernas, respondieron que si les
gustaría ver el producto en televisión pero también les gustaría que en la bodega
o supermercado les digan o expliquen en el empaque porque comprar gandules
en vez de otro producto.
Para el ama de casa de la costa norte del país, ya era conocido, es más, en Piura
lo consumía con regularidad, pero para las otras 2 de las amas de casa
respondieron que para ellas sería un producto completamente nuevo.
Los gandules son una menestra económica, con alto valor nutricional y rendidor,
el cual, del cual se puede afirmar que tendría una gran aceptación en el mercado
nacional ya que las amas de casa poseen la motivación de compra para hacerlo,
esto no es muy notorio aún ya que la demanda no es alta, existen personas que lo
consumirían y estas personas serían parte del plan de marketing, ya que podrían
hablar sobre el producto y los beneficios que éste tiene con la experiencia debida
(publicidad boca a boca).
Como ya se ha mencionado antes, la gran mayoría, por no decir todas las familia
peruanas por lo tanto nuestro mercado potencial es todo el Perú y en el mejor de
los casos el mundo, nuestra intensidad de compra es de una a dos veces por
semana, tenemos una amplia competencia, sobre todo por el hecho de que casi
nadie conoce el producto, por lo tanto, tendríamos que establecernos en el
mercado y luego medir en el control o seguimiento de producto que tanta
intensidad de compra o consumo tenemos.
FORTALEZA F DEBILIDAD D
MATRIZ BCG
ALTA DILEMA ESTRELLA
PERRO VACA
BAJA
MATRIZ ANSOFF
ACTUALES PENETRACIÓN DE MERCADO DESARROLLO DE PRODUCTO
MERCADO
DESARROLLO DE PRODUCTO DIVERSIFICACIÓN
NUEVOS
Las preferencias de las amas de casa, que son nuestro mercado objetivo, son de
suma importancia debido a que sin ellas no podríamos plantear estrategias
correctas y que permitan que nuestro producto tenga una gran acogida. Esto
permitirá que nuestro producto tenga una gran acogida y signifique que la
rentabilidad de la compañía crezca. A continuación expondremos las preferencias
de las amas de casa.
Las amas de casa prefieren adquirir un producto, en especial las menestras en los
supermercados y mercados.
Las amas de casa modernas, prefieren comprar productos light y saludables, usan
marcas de calidad y de valor social.
La mayoría de las amas de casa decide sus compras en el punto de venta.
Las amas de casa se preocupan por el cuidado de la salud de su familia y siempre
tienen en cuenta eso al momento de comprar un producto para su familia.
Las menestras aumentaron sus precios en los mercados, por eso las amas de casa
mostraron su malestar por el incremento de precios.
Las amas de casa consumen las menestras una vez a la semana
Las amas de casa no conocen el gandul.
Las amas de casa están dispuestas a consumir el gandul, si tiene un gran valor
nutricional.
Capítulo 4: Producto
Nosotros al ser un negocio nuevo que tiene como único producto al gandul, no
tenemos amplitud ni longitud ni profundidad de una línea o mezcla de productos.
Esto no implica que no pensemos que en un futuro cercano o a mediano plazo no
quisiéramos crecer como empresa y tengamos otros productos que se adicionen
a nuestra marca “El Sol de la Tierra”. Esta marca estará enfocada solo en
menestras.
Por lo previamente expuesto, tenemos que afirmar que por el momento no existe
ni profundidad ni amplitud ni longitud.
4.5. Definir y/o diseñar los empaques y etiquetas, explicando los tipos a utilizar
Nuestro producto será comercializado en una bolsa de polipropileno de 500 g. y
de 1 kg. Al ser un empaque que se abre y cierra fácilmente, la bolsa garantiza la
conservación y pureza del producto que contiene, una vez que se ha abierto puede
conservar aún el contenido con un cierto grado de pureza y en buen estado.
En este caso la bolsa llevara una impresión que tendrá la función de etiqueta y
será de tipo descriptiva ya que al no ser un producto popular se intentará ofrecer
la mayor cantidad de información posible para que tenga una buena acogida en el
mercado. Esta impresión contendrá la información básica del producto como la
marca, la cantidad de producto que viene en la bolsa, la fecha de vencimiento y
datos generales de la empresa.
En esta sección se diseñará una oferta de modo que ocupe un lugar claro y
apreciado en la mente de los consumidores de nuestro mercado meta. Así también
lograremos intentar entrar en la mente del consumidor para que tenga el
conocimiento debido para que consuma el producto.
Los gandules son una menestra económica, con alto valor nutricional y rendidor,
del cual se puede afirmar que tendría una gran aceptación en el mercado nacional
ya que las amas de casa poseen la motivación de compra para hacerlo. Si bien la
motivación aún no es alta, ya hay personas que lo consumirían y estas personas
serían parte del plan de marketing ya que podrían hablar sobre el producto y los
beneficios que éste tiene con la experiencia debida.
Se seguirán dos estrategias para los frejoles gandul que son: “descuento y
bonificaciones” y “aprovechamiento de mercado”. Respecto a descuento y
bonificaciones se empeñará en brindar algunos incentivos a la clientela a fin de
incrementar las ventas para el corto plazo como por ejemplo cupones de
descuento, para las amas de casa de los sectores B y C supone algo atractivo para
realizar la compra del gandul, en especial las que pertenecen al rango de
“conservadoras”. Respecto al “aprovechamiento de mercado”, se usará la
“penetración de mercado”; lo que se busca es fijar el precio del frejol gandul lo
más bajo posible para facilitar ventas rápidas y aumentar el número de clientes con
el paso del tiempo, se espera que con esto la población que consume otro tipo de
menestras cambie sus hábitos de consumo por el gandul.
Capítulo 6: Canales
- Producto
EL producto es frejol gandul que será comercializado en bolsas de polipropileno
de 500 g. y de 1 kg. Al ser un empaque que se abre y cierra fácilmente (“Abre
fácil”), la bolsa garantiza la conservación y pureza del producto que contiene, una
vez que se ha abierto se puede conservar aún el contenido con un cierto grado de
pureza y en buen estado.
- Precio
El precio más adecuado previa investigación del mercado será de dos nuevos
soles con noventa y nueve centavos (S/. 2.99) por bolsa de 500 gramos y el costo
de cuatro nuevos soles con cuarenta y nueve centavos (S/. 4.49) por la bolsa de
un kilo. Este precio será para todo el público. El pago se hará de forma efectiva en
los mercados y podría ser al crédito en los supermercados. Estos precios han sido
elegidos debido a que están dentro del rango de precios que tienen los productos
competidores actuales del producto.
- Plaza
Está compuesta por las amas de casa del sector B y C, clase social media alta y
media baja, quienes se preocupan por la salud de su familia. En muchos hogares
peruanos se acostumbra comer todos los “Lunes de menestras” para que no falte
dinero según algunas creencias populares. Es importante conocer el estilo de vida
del mercado objetivo para poder plantear las diversas estrategias del marketing y
gradualmente lograr un posicionamiento.
- Promoción
Se busca hacer publicidad en medios masivos como son en la televisión, radios
donde las personas presten atención, especialmente en horas de mayor sintonía.
Además se ofrecerá el producto a un precio bajo para que el cliente conozca el
producto y dar incentivos de compra mediante premios, descuentos, cupones; y
finalmente generar corrientes de opinión, incentivando a las personas a que
consuman el frejol por su alto valor nutricional y sus otras bondades, y que
generen una percepción positiva del producto.
Otros factores que se pueden evaluar son: márgenes brutos comerciales elevados,
productos gratuitos, regalos útiles para el minorista, material de merchandising con
el logo del producto.