Facultad Marítima y Portuaria

Carrera:
Licenciatura en Gestión Marítima con Énfasis en Transporte
Multimodal

Taller N°3
Determinar el precio de venta

Estudiante:
Gabriela Bonilla

Cédula:
8-953-2099

Profesor:
Vasco G. Fonseca L.

Fecha:
17 de febrero de 2019
 Resumen
La metodología para establecer los precios partiendo de la estructura de costos de la
empresa se iniciar tomando como ejemplo la producción y comercialización de 10
unidades de un producto determinado. Para esas 10 unidades invertimos en mano de
obra y materiales directos 500 mil pesos y unos costos fijos de 100 mil pesos para
unos costos totales de 600 mil pesos, que sería el costo por unidad.

Para establecer el precio que debemos vender cada una de las 10 unidades sobre las
ventas del 10% no podemos sumarle el 10% al el precio de venta que son 66 mil
pesos porque esto nos llevaría a un error.
Es un error común pensar que esos 60 mil pesos de utilidad corresponden al 10 por
ciento sobre los ingresos totales de 660 mil pesos o que los 6 mil pesos de utilidad por
unidad equivalen al 10% sobre el precio unitario de 66 mil. Si se hacen los cálculos
esto no correspondía al 10 por ciento corresponde a un 9,09 por ciento, sin embargo
estos 60 mil pesos corresponden al 10 por ciento pero no sobre las ventas, sino sobre
los costos totales o sea 60 mil pesos equivalen exactamente al 10% de 600.000 que
son los costos totales.

Para establecer entonces como debemos vender cada unidad para lograr una utilidad
del 10 por ciento sobre la venta debemos plantear una regla de 3 en la cual sabemos
que el precio de venta será el ciento por ciento la utilidad del 10% y por lo tanto el
costo del 90 por ciento. Al despejar la incógnita llegaremos a establecer entonces que
el precio de venta por unidad debe ser de 66 mil 667 y por lo tanto la utilidad de cada
unidad será de 6 mil 667. Esa utilidad equivale entonces exactamente al 10% sobre
los ingresos totales de 666 mil seiscientos setenta.
Ahora bien qué pasaría si no logramos vender las 10 unidades, sino solo 8, la utilidad
seguiría siendo el 10 por ciento sobre las ventas. Al analizar, los costos de mano de
obra y materiales directos obviamente variarían en proporción a los volúmenes de
ventas, por lo tanto no serían de 500 mil pesos y 9 400 mil pesos los costos fijos.
En cambio como su nombre lo dice se mantendrán iguales así vendemos 10 o 80
unidades hay que cubrir los costos fijos de esa forma los costos totales serían 500 mil
pesos y al comparar entonces estos costos sobre los ingresos totales de 533 mil 336
nos va a quedar una utilidad sólo de 33 mil 336 que equivale al 6.3 por ciento sobre
los ingresos.

El análisis de este ejemplo nos lleva entonces a concluir que esta metodología para
establecer los precios partiendo de la estructura de costos no es la más apropiada. La
metodología utilizada no nos permite hacer una proyección de los costos y objetivos
de una manera precisa, para ello debemos trabajar sobre la metodología del punto de
equilibrio o break.

La metodología del punto de equilibrio se tiene un gráfico donde el eje de las “x”
tenemos las cantidades a producir y vender y en el eje de la “y” el dinero. Primero
trazamos la recta o la curva de los costos fijos, luego los costos variables que parten
del origen y al sumar los costos variables a los costos fijos tenemos los costos totales.
En seguida podemos proyectar los ingresos que parten del origen y el cruce de los
ingresos totales con los costos totales nos da el punto de equilibrio, siendo así en ese

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punto de equilibrio podemos establecer unas cantidades para alcanzar el punto de
equilibrio y unos ingresos.

La utilidad en ese punto es cero, la zona marcada con rojo nos indicará entonces las
pérdidas que eventualmente logremos si las cantidades vendidas son inferiores a las
cantidades en ese punto de equilibrio. Por el otro lado tenemos la zona marcada con
verde que serían las ganancias, en el caso de que las cantidades producidas y
vendidas sean superiores a esas cantidades en el punto de equilibrio, se parte de la
ecuación básica de las utilidades que nos dice que la utilidad es igual a los ingresos
totales menos los costos totales. El ingreso total lo calculamos multiplicando el precio
de venta por las cantidades esperadas de ventas y los costos totales serán iguales a
los costos fijos más los costos variables totales.
Esos costos variables totales serán iguales al costo variable unitario por la cantidad
esperada de ventas. Reemplazando en la fórmula inicial tendríamos entonces que la
utilidad sería igual al precio por las cantidades menos los costos fijos más los costos
variables por la cantidad. Por definición esta utilidad en el punto de equilibrio sería
cero, hacemos igual esta ecuación entonces a cero y de allí podemos despejar los
costos fijos que serán iguales a las cantidades multiplicadas por los precios de los
costos variables unitarias. Despejando las cantidades en el punto de equilibrio nos da
entonces que son iguales a los costos fijos divididos sobre la diferencia entre el precio
y el costo variable unitario.

Esta diferencia entre el precio y el costo variable unitario es lo que se conoce como
contribución marginal. Asimismo podemos calcular también el margen de contribución
que sería igual a la contribución marginal dividida sobre el precio multiplicado por cien.
Volviendo entonces a nuestra fórmula anterior de las cantidades en el punto de
equilibrio podríamos llegar a una ecuación mucho más sencilla que sería que las
cantidades en el punto de equilibrio. Esto serían igual a los costos fijos divididos sobre
la continuación marginal esta contribución marginal corresponde entonces a la
diferencia entre el precio y el costo variable unitario y con ella antes del punto de
equilibrio cubrimos los costos fijos hasta alcanzar el punto de equilibrio.

Después de ese punto de equilibrio, la constitución marginal se convierte en gracia

como hemos visto en este análisis hemos dejado a un lado los costos fijos. Esos
costos fijos algún producto debe cubrirlos desde el primer día en que empieza la
operación de la empresa, ya que tenemos que asegurar que vamos a cubrir los costos
fijos del primer período.
Luego, podemos entrar a definir tres precios básicos para nuestra adecuada
estrategia teniendo en cuenta la estructura de costos que son:
 el precio mínimo
 el precio en el punto de equilibrio
 el precio objetivo

Es claro entonces que el precio mínimo no puede ser inferior a los costos variables
unitarios, si el precio mínimo es igual el costo variable unitario por lógica la
contribución marginal será cero de ahí no nos podemos bajar.

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Ahora el precio del punto de equilibrio como lo establecemos partiendo de las
fórmulas que vimos anteriormente podemos decir que el precio del punto de equilibrio
será igual a ese precio mínimo más los costos fijos divididos sobre las cantidades.
Esto equivale a decir que si le sumamos al precio mínimo la proporción de costos
fijos que va a subir cada unidad llegaremos exactamente al punto de equilibrio.
Llegamos entonces al precio objetivo que es el que realmente nos interesa a cómo
debemos vender para alcanzar la rentabilidad que esperamos de nuestros productos.
Entonces partiendo de que el precio objetivo es igual al precio de punto de equilibrio
más la rentabilidad que deseamos obtener para ello multiplicamos el retorno sobre la
inversión roi por el capital invertido y lo dividimos sobre q, de esa forma en esta
fracción de la fórmula encontraríamos la ganancia que debemos obtener por cada
unidad.
Simplificando aún más esta fórmula llegamos a que el precio objetivo es igual al
precio en el punto de equilibrio multiplicado por uno más el retorno de la inversión.

En este ejemplo tenemos una empresa para la cual los costos fijos valen 35 millones
de pesos, tienen un producto cuyo costo variable unitario es de 28 mil 500 pesos se
espera producir y vender 1250 unidades. Se espera obtener un retorno, pero la
impresión del 3% aplicando nuestras fórmulas podemos entonces decir que el precio
mínimo que es igual al costo varía de unitario serían 28 mil 500 pesos. Si vendemos a
28 mil 500 pesos nuestra constitución marginal serán 0 de ahí para abajo no podemos
vender porque estaríamos perdiendo parte de los costos variables que invertimos en
ese producto. El precio del punto de equilibrio sería igual entonces a esos 28 mil 500
pesos más los 35 millones de pesos divididos sobre las cantidades que se esperan
vender que son mil 205 esto nos da entonces un precio en el punto de equilibrio de 56
mil 500 pesos.

Si vendemos 1250 unidades a 56 mil 500 pesos no tenemos ninguna utilidad. El

precio objetivo partimos de los 56 mil 500 pesos y la vamos a sumar entonces el
retorno a la inversión que nos debe producir cada unidad. Para esto multiplicaríamos
el retorno de la inversión del 0.03 por la inversión total que sería en este caso los
costos fijos de 35 millones de pesos más los costos variables unitarios de 28 mil 500
multiplicado por los mil 250 unidades y lo veremos nuevamente por las 1250 unidades
nos da un precio objetivo de 58 mil 195 pesos. De esta forma entonces nos queda una
utilidad de 58 mil 195 56 500 que es el precio del punto de equilibrio nos quedaría una
utilidad de mil 695 pesos por unidad x mil 250 unidades nos da una utilidad de 2
millones 118 mil 750 que debe equivaler el 3 al 3% sobre la inversión total realizada

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 Comentarios

De este video puede aprender la importancia de determinar los precios, ya que

logra un control sobre la producción y hace la empresa más eficiente en cuanto a
la competitividad en los mercados.
En la actualidad, las empresas deben adaptarse al cambio que genera la
globalización y esto se logra por medio de la toma de decisiones, la medición de
resultados y buenas estrategias.
El precio de un producto es la clave de todos los ingresos y utilidades de un
negocio.
Para establecer como debemos vender un producto y saber la utilidad, se plantea
una regla de 3. De esta manera, sabemos el precio unitario y la utilidad en base a
la cantidad planeada.
Para determinar el precio de un producto debemos utilizar la metodología más
apropiada, ya que muchas nos pueden llevar a un error. La metodología del punto
de equilibrio es una de las más apropiadas para calcular los precios. El punto de
equilibrio consiste en la producción y venta necesaria de un producto y este cubre
los costos y gastos de producción y no tiene utilidades perdidas.
En el punto de equilibrio tenemos los factores de los costos fijos, costos variables,
costos totales e ingresos. El punto donde los costos totales y los ingresos se
cruzan vendría siendo el punto de equilibrio. De esta manera, se puede determinar
las cantidades e ingresos para alcanzar el punto de equilibrio. En el grafico
también podemos ver las pérdidas o las ganancias si se ha vendida más o menos
en base al punto de equilibrio.
También nos encontraremos con el costo marginal, que vendría siendo el la
diferencia que existe en el precio y el costo variable unitario. Con el costo marginal
podemos cubrir los costos fijos antes del punto de equilibrio. Luego del punto de
equilibrio esta contribución o costo marginal se convierte en ganancia o en
rentabilidad para el negocio.
Igualmente, debemos tener la estrategia adecuada según la estructura de costo,
donde son importantes tres diferentes precios. Estos son los precios mínimos, el
precio en el punto de equilibrio y el precio objetivo. Al utilizar todas las formulas
mencionadas en el video podemos determinar las utilidades esperadas.