Cuestionario diseño y evaluación de proyectos 2º parcial

Se entiende por mercado el área en que concluyen las fuerzas de la oferta y la demanda para
realizar las transacciones de bienes y servicios a precios determinados.

Estructura análisis de mercado

Características de la investigación: La recopilación de la información debe ser sistemática, El

método de recopilación debe ser objetivo y no tendencioso, Los datos recopilados deben ser
información útil, El objetivo de la investigación debe tener como objetivo final servir como base
para la toma de decisiones.

Aspectos a tomar en cuenta para productos ya existentes

Medio publicitario más usado en productos similares al que se propone lanzar al mercado,
Características promedio en precio y calidad, Tipo de envase preferido por el consumidor,
Problemas actuales que tiene el consumidor con los proveedores del producto similar, Cualquier
otra información adicional que ayude a conocer la situación real del mercado.

Pasos de una investigación de mercado: Definición del problema, Necesidades y fuentes de

información, Recopilación y tratamiento estadístico de los datos, Procesamiento y análisis de los
datos, Informe del investigador, el cual deberá ser veraz, oportuno y no tendencioso.
Enfoques en la investigación: Observacional, reuniones de grupo, entrevista, conductual,
experimental.

Una buena investigación de marketing: Es científica, Es creativa, Utiliza métodos múltiples,

Reconoce la interdependencia de los datos y los modelos, Admite el coste y el valor de la
información, Mantiene un escepticismo sano, Es ética

Definición del producto: En esta parte debe hacerse una descripción exacta del producto o los
productos que se pretenda elaborar. Esto debe ir acompañado de las normas de calidad que
regula el Estado a través del Ministerio de salud, JVPM, JVQM, MAG, etc. Dependiendo del bien o
servicio a proveer.
Clasificación de los productos

De conveniencia : básicos (alimentos) y de conveniencia por impulso (ofertas).

Por comparación: homogéneos (vinos, aceites, latas), heterogéneos (muebles, autos, casas).

Por especialidad: servicio médico, venta de automóviles.

Productos no buscados: cementerios, abogados, hospitales, etc. Son servicios con los cuales nunca
se quiere tener relación, pero, cuando se necesitan y se encuentra uno que es satisfactorio, la
próxima vez se acude al mismo sitio.
  Se entiende por demanda la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfacción de una necesidad específica a un precio determinado.

 Se entiende por demanda al llamado consumo nacional aparente, que es la cantidad de

determinado bien o servicio que el mercado requiere.

La demanda de la empresa es pequeña comparada a la demanda del mercado

Tipos de demanda según la oportunidad:

 Insatisfecha : en la que lo producido u ofrecido no alcanza a cubrir los requerimientos del

sistema.

 Satisfecha : en la que lo ofrecido al mercado es exactamente lo que este requiere.

1. Saturada: la que ya no puede soportar una mayor cantidad de bien o servicio en el

mercado.

2. No saturada: en la que se puede hacer crecer mediante el uso adecuado de herramientas

mercadotécnicas, como las ofertas y la publicidad.

Tipos de demanda según la necesidad

 Demanda de bienes sociales y nacionalmente necesarios, que son los que la sociedad
requiere para su desarrollo y crecimiento y están relacionados con la alimentación, el
vestido, la vivienda y otros rubros.

 Demanda de bienes no necesarios o de gusto (consumo suntuario), como la adquisición

de perfumes, ropa fina y otros bienes de este tipo. En este caso la compra se realiza con la
intención de satisfacer un gusto y no una necesidad.

Tipos de demanda según su temporalidad

 Demanda continua: es la que permanece durante largos períodos, como ocurre con los
alimentos, cuyo consumo irá en aumento según crezca la población.

 Demanda cíclica: está relacionada con períodos del año, por cuestiones climatológicas o
comerciales, ejemplo la época navideña.

Demanda según el destino

 Demanda de bienes finales, que son los adquiridos por el consumidor para su uso o
aprovechamiento.

 Demanda de bienes intermedios, que son los que requieren algún procesamiento para ser
bienes de consumo final.
Fuentes primarias para recolectar información

 Observar directamente la conducta del usuario, para observar los hábitos de compra.

 Método de experimentación, en donde el investigador obtiene información del usuario

aplicando y observando cambios de conducta. Trata de descubrir las relaciones de causa y
efecto.

 Acercamiento con el usuario, consiste en preguntar directamente a los interesados por

medio de un cuestionario.

Reglas elementales para la elaboración de cuestionarios

 Solo haga las preguntas necesarias.

 Si la persona que aplica y analiza el cuestionario no es un experto en el área, deberá hacer

preguntas sencillas y directas, respuestas sugeridas.

 Nunca realice preguntas del tipo “que opina acerca de”, ya que las respuestas serán más
difíciles de clasificar y analizar.

 Nunca realice preguntas personales que pueden molestar al entrevistado, como por
ejemplo: edad, sueldo devengado, dirección exacta, etc.

Recopilación de información

 Fuentes secundarias

Se denominan fuentes secundarias aquellas que reunen la información escrita que existe sobre el
tema, ya sean estadísticas del gobierno, libros, datos de la propia empresa y otras.
  Tipos de fuentes:

1. Externas: Ajenas a la empresa, como las estadísticas del gobierno, revistas como Fortune,
y otras.

2. Internas: Provenientes de la empresa como es toda la información que se reciba a diario

por el solo funcionamiento de la empresa, como son las facturas, reportes de producción,
etc.

Fuentes de datos secundarios

 Fuentes internas, Publicaciones gubernamentales , Periódicos y libros, Datos comerciales

 Internet

 Asociaciones

 Información comercial

Métodos de proyección

 Método de las medias móviles

 Método de mínimos cuadrados

 Método de suavización exponencial

Estos métodos son muy utilizados en programación de la producción, pero, no se utilizan en la

evaluación de proyectos ya que para ello es necesario realizar pronósticos de demanda y oferta al
menos de cinco años hacia el futuro.

Estimación de la demanda actual: Mercado potencial, Potencial del área de mercado, Ventas del
sector, Cuotas de mercado

Estimación de la demanda futura: Análisis de las intenciones de los compradores, Reunión de las
opiniones del personal de ventas, La opinión de los expertos, Análisis de ventas pasadas, Método
de la prueba de mercado

Oferta: es la cantidad de bienes y servicios que un cierto número de oferentes está dispuesto a
poner a disposición del mercado a un precio determinado.

Principales tipos de oferta

 Oferta competitiva o de mercado libre, en la que los productores se encuentran en

circunstancias de libres competencias.

 Oferta oligopólica, se caracteriza porque el mercado se encuentra dominado por unos

pocos.

 Oferta monopólica: es en la que existe un solo productor del bien o servicio.

Análisis de los precios: Es la cantidad monetaria a la que los productores están dispuestos a
vender, y los consumidores a comprar un bien o servicio, cuando la oferta y demanda están en
equilibrio.

Procedimientos para la fijación de precios

Técnicas de fijación de precios:

Mediante márgenes, Para alcanzar una tasa de rentabilidad, Basada en el valor percibido, Basada
en el valor, Basada en la competencia, Mediante licitación.

La comercialización : es la actividad que permite al productor hacer llegar un bien o servicio al

consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.
Canales de marketing del consumidor:

Canales de promoción de ventas

Estrategias de introducción al mercado

Estrategia viene de la palabra griega strategos que significa general, queriendo decir en forma más
amplia un general en un campo de batalla en plena guerra.

La estrategia de introducción al mercado se apoya básicamente en una mezcla de estrategia

publicidad-precio.

El precio más bajo puede ser un buen atractivo de nuevos productos, siempre que ofrezcan una
calidad similar a aquella que ofrecen los competidores actuales

Estrategia promocional

Se trata aquí de identificar todos los aspectos relacionados con mecanismos de promoción que la
empresa utilizará.
Tácticas de ventas

Recordemos que la empresa tiene posibilidades de subsistir si hay ventas, por lo tanto hay que
analizar los siguientes aspectos:

Tendrá fuerza propia de ventas o recurrirá a representantes de ventas o distribuidores?

En el caso de utilizar fuerza propia de ventas, ¿cómo va a contratarla, entrenarla, remunerarla?

¿de qué tamaño será?

Si va a utilizar organizaciones de venta, ¿están ellos distribuyendo productos a su mercado

potencial? ¿manejan ellos productos de la competencia?

Describa los descuentos que dará a los mayoristas y minoristas y compárelos con los brindados por
su competencia.

Describa los acuerdos comerciales, económicos, financieros y laborales establecidos con

distribuidores o representantes de ventas (precios, descuentos, número de personas, derechos
exclusivos de representación, formas de pago, apoyo logístico, etc.

Formule metas para su vendedores.