ESCUELA MILITAR DE INGENIERÍA

MCAL. ANTONIO JOSÉ DE SUCRE

BOLIVIA

SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

INTEGRANTES: BLADIMIR CHAMBI COCHI A12484-2

MAGNE CALLAPA BRAYAN DIEGO C4866-6

ORDOÑEZ ESCOBAR GRACE ANETH C4962-X

VALDIVIA MONTAÑO JULIO CESAR C6179-4

VARGAS NOGALES KEVIN C5771-1

COCHABAMBA, 2019
 INDICE DE CONTENIDO

Pág.
1. INTRODUCCIÓN ................................................................................................. 1
2. ANTECEDENTES ............................................................................................... 1
3. OBJETIVOS ........................................................................................................ 2
3.1. Objetivo General ................................................................................................ 2
3.2. Objetivos Específicos ....................................................................................... 2
4. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA ......................................................................... 2
4.1. COMERCIALIZACIÓN ........................................................................................ 2
4.2. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................. 3
4.3. ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN ................................................................. 5
4.4. CONDICIONANTES POR EL TIPO DE PRODUCTO ......................................... 5
4.5. FLUJOS DE COMERCIALIZACION ................................................................... 6
4.6. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN. ............................................................... 6
4.7. ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN ........................ 7
4.8. FUNCION DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION. ............................... 7
4.9. INDICADORES DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION. ....................... 8
4.10. MARGENES DE COMERCIALIZACION ............................................................. 8
4.10.1. Medición de los márgenes de comercialización. ............................................ 8
4.11. SELECCIÓN DE CANALES DE COMERCIALIZACION. ................................... 8
4.12. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE HIDROCARBUROS .......................... 9
5. CONCLUSIÓN................................................................................................... 12
1. INTRODUCCIÓN

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan.

En la etapa de pre factibilidad de la evaluación de un proyecto, algunos
investigadores comentan que la empresa podrá vender directamente el producto,
evitando con esto todo el análisis de la comercialización. Sin embargo, al
enfrentarse a la realidad, surgen los problemas. La comercialización es la parte
esencial en el funcionamiento de una empresa. Se puede estar produciendo el
mejor artículo o servicio en su género y al mejor precio; pero si no se tienen los
medios para que llegue al cliente en forma eficiente, esa empresa irá a
la quiebra. La comercialización no es la simple transferencia de productos o
servicios hasta las manos del cliente; esta actividad debe conferirle al producto
los beneficios de tiempo y lugar, es decir, una buena comercialización es la que
coloca al producto en un sitio y momento adecuados, para dar al cliente la
satisfacción que él espera con la compra de éste. Casi siempre ninguna empresa
está capacitada, sobre todo en recursos materiales, para vender todos sus
productos directamente al consumidor final. Para ello tenemos a los
intermediarios, que son empresas o negocios propiedad de terceros encargados
de transferir el producto o servicio al consumidor final, para darle el beneficio de
tiempo y lugar.

2. ANTECEDENTES

Los orígenes del comercio se remontan a finales del Neolítico, cuando se

descubrió la agricultura. Al principio, la agricultura que se practicaba era una
agricultura de subsistencia, donde las justas eran para la población dedicada a
los asuntos agrícolas. Sin embargo, a medida que incorporándose nuevos
desarrollos tecnológicos al día a día de los agricultores, como por ejemplo la
fuerza animal, o el uso de diferentes herramientas, las cosechas obtenidas eran
cada vez mayores. Así llegó el momento propicio para el nacimiento del
comercio, favorecido por dos factores.

Este comercio primitivo, no solo supuso un intercambio local de bienes y

alimentos, sino también un intercambio global de innovaciones científicas y
tecnológicas, entre otros, el trabajo en hierro, el trabajo en bronce, la rueda,

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el torno, la navegación, la escritura, nuevas formas de urbanismo, y un largo
etcétera. En la Península ibérica este periodo se conoce como el Orientalizante,
por las continuas influencias recibidas de Oriente. En este momento es cuando
surge la cultura ibérica.

Además del intercambio de innovaciones, el comercio también propició un

paulatino cambio de las sociedades. Ahora la riqueza podía almacenarse e
intercambiarse. Empezaron a aparecer las primeras sociedades capitalistas tal
como las conocemos hoy en día, y también las primeras estratificaciones
sociales. En un inicio las clases sociales eran simplemente la gente del poblado
y la familia del dirigente. Más adelante aparecieron otras clases sociales más
sofisticadas como los guerreros, los artesanos, los comerciantes, etc.

3. OBJETIVOS

3.1. Objetivo General

Satisfacer las necesidades del consumidor realizando una planificación para

incrementar la rentabilidad y crecimiento del fabricante o vendedor.

3.2. Objetivos Específicos

 Cobertura del mercado, el canal empleado en primera instancia dependerá

del tipo de producto y de mercado que se quiera decir.
 Control sobre producto mientras mas intermediaros haya, se perderá el
control del producto.
 Costos, aquí deberá hacerse una breve descripción de la trayectoria que
sigue el producto desde la salida de la planta hasta el punto donde la
empresa pierde la responsabilidad sobre él.

4. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

4.1. COMERCIALIZACIÓN

La comercialización es la parte esencial en el funcionamiento de una empresa.

Se puede estar produciendo el mejor artículo o servicio en su género y al mejor

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precio; pero si no se tienen los medios para que llegue al cliente en forma
eficiente, esa empresa irá a la quiebra.

Casi siempre ninguna empresa está capacitada, sobre todo en recursos

materiales, para vender todos sus productos directamente al consumidor final.
Para ello tenemos a los intermediarios, que son empresas o negocios propiedad
de terceros encargados de transferir el producto o servicio al consumidor final,
para darle el beneficio de tiempo y lugar.

FIGURA 1. Comercialización

Fuente: Concepto de Comercialización

4.2. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

El sistema de comercialización está encaminado a planificar, fijar precios,

promover y distribuir productos y servicios que satisfacen necesidades de los
consumidores actuales o potenciales pretendiendo como objetivos
fundamentales incrementar la cuota de mercado, la rentabilidad y el crecimiento
de las cifras de venta.

El sistema de comercialización se ocupa tanto de analizar y estudiar las

oportunidades de mercado, como definir un plan de actuación dirigido a
establecer los medios necesarios para que sus oportunidades se traduzcan en
el cumplimiento de sus objetivos comerciales.

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Se expone el planteamiento de intercambio que lleva a la consecución de un
retorno (principalmente económico) a través de una transacción que se detone
en un marco estructural que alberga la labor comercial

FIGURA 2. Sistema de Comercialización

Fuente: Curso Básico de la Economía de la Empresa

En definitiva, la estructura de este sistema viene generalmente interpretada por

los siguientes componentes:

 Información sobre las necesidades del mercado. Estudio del mercado y de

su demanda.
 Adquisición y almacenamiento de productos. Relación de intercambio con el
sistema de producción.
 Promoción comercial y publicidad. Función de creación y de mantenimiento
de la demanda.
 Distribución. Conjunto de tareas de mantenimiento, transporte y entrega
física de los productos a los mayoristas o a los detallistas. Anteriormente fue
definida como logística externa.
 Fijación de precios. Política de precios y de descuentos según los
intermediarios y agentes intervinientes en el proceso de comercialización.

4
 Ventas. Función tradicional o básica en la que se soporta toda la “fuerza” del
sistema. Por ello, los agentes y técnicas de la misma son conocidos por la
“fuerza de ventas”.
 Servicios posventa. Conjunto de acciones de ayuda, de asistencia y de
información al cliente para fidelizar su relación futura.

En todo caso, el manejo de la función comercial o labor directiva de marketing

se basa en tres ámbitos principales, a saber:

a) Análisis del entorno del sistema de comercialización. Estructura y

comportamiento del mercado, competidores, administradores, canales de
distribución, agentes públicos y sociales y factores del entorno genérico.
Variables externas que influyen en la demanda global.
b) Formulación de decisiones y estrategias comerciales. Estrategias de
marketing-mix o que combinan las variables comerciales conocidas:
producto, precio, distribución y promoción. Variables internas que permitirán
cumplir los objetivos pretendidos.
c) Planificación, organización y control de la actividad comercial: conjunto de
funciones, técnicas, procedimientos y acciones conocidas del sistema de
dirección.

4.3. ANÁLISIS DE COMERCIALIZACIÓN

Las actividades involucradas en la mercadotecnia generalmente se descuidan.

En la etapa de pre factibilidad de la evaluación de un proyecto, algunos
investigadores comentan que la empresa podrá vender directamente el producto,
evitando con esto todo el análisis de la comercialización. Sin embargo, al
enfrentarse a la realidad, surgen los problemas.

4.4. CONDICIONANTES POR EL TIPO DE PRODUCTO

La mayoría de los productos tienen varias opciones de diseño y por tanto

diferentes presentaciones al consumidor final, hasta los productos de consumo
común como los alimentos.

5
Es preciso hacer equivalente estos parámetros con las expectativas de los
consumidores en cuanto a calidad y uso, pero deben mantenerse dentro de los
límites del precio.

“El producto debe ser diseñado por los departamentos de comercialización y

producción,

Debido a que la comercialización es la que determina las necesidades de los

diseños y el departamento de producción elabora los prototipos para probarlos
en el campo, una vez que se han realizado los últimos reajustes al diseño, se
inicia con la producción y comercialización a escala industrial y comercial. Es
posible que las pequeñas empresas necesiten asistencia técnica oficial, para el
diseño inicial de su producto.

4.5. FLUJOS DE COMERCIALIZACION

Al identificar las condiciones que en un momento dado puedan limitar las

facilidades de comercialización o distribución de los productos del proyecto, se
señalan a los siguientes flujos de comercialización:

• Deficiencias de infraestructura
• Régimen de mercado
• Idiosincrasia de los usuarios
• Restricciones legales
• Restricciones por distancias excesivas
• Dificultades de acceso

Los anteriores flujos pueden ser de naturaleza económica, social, institucional o

física en: inalterables o alterables (aquí se tendría que indicar en qué plazo
posible o probable podrían alterarse).

4.6. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN.

Los canales de comercialización para la distribución de un producto, son

básicamente cuatro formas de introducir el producto desde el productor hasta el
consumidor final:

a) Del productor directamente al consumidor.

b) Del productor al mayorista y de éste al consumidor.

6
c) Del productor al mayorista y de éste al minorista y de éste al consumidor.
d) Del productor al minorista y de éste al consumidor.

4.7. ESTRUCTURA DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

La estructura del sistema de distribución o canal de comercialización puede

describirse según sea la longitud de su red: el número de intermediarios entre el
fabricante y el consumidor. Puede también describirse de acuerdo con la
amplitud del sistema: el número de mayoristas y minoristas a cada nivel. Un
tercer método examina el carácter de las instituciones que operan en el sistema
de distribución.

Al nivel minorista, las instituciones pueden ser de gama completa de productos,

de gama limitada o mayoristas especializadas que comprar y revender
productos. Los agentes y comisionistas operan también como mayoristas, pero
más bien en calidad de agentes de ventas de los fabricantes que de compradores
de mercancías.

Las juntas de comercialización de los gobiernos, son también a veces

mayoristas, especialmente en lo que se refiere a los productos importantes de
exportación. Las tiendas minoristas pueden clasificarse según el tipo de
productor utilitarias, corrientes o especializadas.

4.8. FUNCION DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION.

Para que el producto pase del transformador al consumidor, es preciso

desempeñar numerosas funciones. Entre éstas figuran operaciones logísticas
(transporte, concentración, re-envase, almacenamiento y gestión de
existencias), financiamiento, promoción y obtención de información. Estas
funciones y servicios tienen que cumplirse independientemente de si el sistema
es de mercado libre o de planificación centralizada.

Las empresas en pequeña escala pueden lograr economías considerables si

organizan asociaciones de comercialización que cumplan estas funciones
colectivamente. Cuando se exporta intervienen algunas otras funciones.

7
4.9. INDICADORES DE LOS CANALES DE COMERCIALIZACION.

Los indicadores de los canales de comercialización son aquellos en los cuales

los agentes económicos estiman los tiempos en los cuales, el o los productos se
venden a cada agente y por tanto su período de venta (días, meses, años, etc.),
además del precio que paga cada intermediario por las operaciones de tales
transacciones.

4.10. MARGENES DE COMERCIALIZACION

El análisis de los canales y márgenes de comercialización requiere especial

énfasis, en atención a que de éstos depende que el proyecto sea exitoso, aunque
también pueden distorsionar la potencialidad de un producto.

“El margen de comercialización es la remuneración que establecen los agentes

comerciales.

Está representado por las repercusiones derivadas de las inversiones necesarias

para la comercialización y los costos en que se incurre más su utilidad”.68

4.10.1. Medición de los márgenes de comercialización.

Cómo se anotó anteriormente, el margen de comercialización por agente

comercial, está representado por sus costos y la utilidad que percibe; y se
determina por las diferencias entre los precios al consumidor – detallista –
mayorista – productor. Y al medir las diferencias entre precios se estiman los
porcentajes de tales diferencias.

4.11. SELECCIÓN DE CANALES DE COMERCIALIZACION.

En esta parte del análisis de mercado se debe retomar la información tanto del
comportamiento del mercado, como del estudio técnico en cuanto a la capacidad
del proyecto, a fin de orientar la estrategia de comercialización y del canal
adecuado a utilizar dentro del proyecto en análisis.

Las fluctuaciones y condiciones cambiantes del mercado, obligan al productor a

considerar adecuadamente la elección de sus canales de distribución.

“El productor debe considerar que el canal de distribución elegido sea el más
efectivo, más seguro y menos costoso. En el caso de los productos perecederos

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es determinante, dado que, al elegir el canal, se debe considerar la distancia que
hay entre el productor y el minorista. Ello dependerá de la infraestructura con la
que pueda contar. Entre mayor es la densidad económica del producto, mayor
es la posibilidad de abordar mercados más lejanos, pero también habrá que
cuantificarse el costo de transporte y la seguridad que éste implica”.

4.12. SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN DE HIDROCARBUROS

El sistema de Comercialización de Hidrocarburos está compuesto de varios

agentes que tienen una participación primordial por cada etapa del hidrocarburo,
esto es decir, desde la exploración del pozo, y su eminente producción hasta la
distribución de los mismos por diferentes medios de transporte y dependiendo
que tipo de combustible es el que está siendo transportado. Además de ello, que
agentes se encarga del mercado de los combustibles.

4.12.1. Agentes y Elementos que Intervienen en la Comercialización de

Hidrocarburos

4.12.1.1. Refinería

Instalación industrial en la cual el petróleo, gasolinas naturales u otras fuentes

de hidrocarburos son convertidas en combustibles líquidos u otros productos
derivados de los hidrocarburos como Asfaltos, lubricantes, breas, solventes, etc.

FIGURA 2. Refinería Gualberto Villarroel

Fuente: YPFB Refinación

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4.12.1.2. Planta de Procesamiento

Instalación donde se cambian las características de los hidrocarburos, así como

también en convertirlos en los combustibles y OPDH (Otros Productos Derivados
de los Hidrocarburos) requeridos por la industria y su adecuación para facilitar
su transporte. El Combustible va desde la Refinería hacia la Planta de
Procesamiento.

FIGURA 3. Planta de Procesamiento

Fuente: Hidrocarburos Net

4.12.1.3. Planta de Abastecimiento

Instalación en un bien inmueble donde se realizan las operaciones de recepción,

almacenamiento, transferencia, agregado de aditivos y despacho de
Combustibles Líquidos y OPDH’s. Es el lugar donde se almacena el
combustible, La Planta de Abastecimiento no es manejado u operado por un
mayorista, solo el mayorista es el propietario del producto- combustible o OPDH.

FIGURA 4: Planta de Almacenamiento

Fuente: Hidrocarburos Net

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4.12.1.4. Distribuidor Mayorista

Persona jurídica que adquiere en el país o importa grandes volúmenes de

combustible líquido y OPDH’s, con el fin de comercializarlos a consumidores
directos con instalaciones móviles, distribuidores mayoristas, distribuidores
minoristas y establecimientos de venta al público de combustibles, asimismo de
exportar los combustibles líquidos y OPDH’s.

Los mayoristas deben estar en el Registro de Hidrocarburos y pueden importar

o exportar combustible líquido o OPDH’s. Es conocido como el Gran
Comercializador de la Cadena y los volúmenes que adquiere deberán ser por
venta semestral. Sin embargo, es importante aclarar que la venta entre
mayoristas existe, pero sin transferencia, Es decir el producto no se moviliza por
un medio de transporte, sino más bien el producto queda almacenado como lo
estuvo anteriormente solo que cambia de propietario. Esto proceso ocurre en la
Planta de Abastecimiento.

4.12.1.5. Distribuidor Minorista

Persona que utilizando un medio de transporte (Camión cisterna o camión

tanque) adquiere del distribuidor mayorista (Diésel, petróleos industriales u
OPDH’s) para comercializarlos a grifos rurales, consumidores directos, y
usuarios finales.

4.12.1.6. Consumidor Directo

Persona que adquiere en el país o importa Combustible líquido y OPDH’s para

su uso propio y exclusivo y tiene instalaciones para recibir y almacenar los
productos.

Ellos no pueden suministrar dichos productos a terceros, excepto cuando sus

instalaciones estén bien alejadas de los Establecimientos de venta al público y
otras condiciones que amerita compartir.

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5. CONCLUSIÓN

 Se entiende que usar un buen sistema de comercialización para

pequeñas, medianas o grandes empresas es vital para el éxito de está,
por tanto usar capital para este sistema se conoce como inversión no
gasto.

 La comercialización no es una disciplina independiente, pero si es una

herramienta para ayudarnos a adaptarnos de la mejor forma al mercado.

 El gran cambio está sujeto al mercado, y a partir de ahí mayor será el

papel de la comercialización.

 Miles de variables están sujetas a la economía mundial, y al destino de

las pequeñas empresas. Por esta razón, la comercialización estaba
ganando impulso hasta que de repente se encontró con que no podía
hacer frente a los problemas que se habían arrastrado por años, sin
realizar un buen sistema.

BIBLIOGRAFIA

CBTIS, e. (2015). ECONOMIACBTIS. Obtenido de ECONOMIACBTIS:

http://economiacbtis.blogspot.com/2011/05/caracteristicas-de-la-
necesidad.html
ECONOMIA, C. D. (2013). MAIXMAIL. Obtenido de MAIXMAIL:
http://www.mailxmail.com/curso-introduccion-ciencia-economica-
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ECONOMICA, L. C. (2011). BLOGSPOT. Obtenido de BLOGSPOT:
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SANCHEZ, D. (2016). BLOGSPOT. Obtenido de BLOGSPOT:
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UNIVERSIA. (2017). NECESIDADES HUMANAS. NOTICIAS, págs. 3,4.

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