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1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN
FACULTAD DE INGENIERAI DE PRODUCCION Y
SERVICIOS
PRESENTADO POR:
DOCENTE:
GRUPO:
“A”
AREQUIPA – PERU
2018-2
2
Dedicatoria
Quisiera primeramente dedicar este trabajo a mis padres , ya que todos mis logros
son el fruto de su infinito amor y comprensión; y a toda mi familia, que con su sola
presencia han hecho demasiado para que yo pueda salir adelante.
Esto es para todos ustedes, porque todo lo que soy, es el reflejo de lo que han
fomentado en mí, en especial su ejemplo y tenacidad para triunfar en la vida.
3
Agradecimientos
4
Contenido
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES ................................................................................................................ 10
ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................................. 10
INTRODUCCION ................................................................................................................................. 11
JUSTIFICACION .................................................................................................................................. 12
OBJETIVOS ......................................................................................................................................... 13
1. RESUMEN GENERAL .................................................................................................................. 14
2. INFORMACION GENERAL .......................................................................................................... 16
2.1. Empresa Seleccionada....................................................................................................... 16
3. DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA .................................................................................. 17
3.1. Evolución Histórica de la marca Pampa Baja .................................................................... 17
3.2. Misión ................................................................................................................................ 18
3.3. Visión ................................................................................................................................. 18
3.4. Valores............................................................................................................................... 18
3.5. Productos .......................................................................................................................... 18
PRIMERA PARTE: ANÁLISIS SITUACIONAL .................................................................................. 21
4 ANÁLISIS SITUACIONAL .......................................................................................................... 22
4.1. Análisis del Entorno y del Sector ........................................................................................... 22
4.1.1. Generalidades del Sector en Perú .................................................................................... 23
4.1.2. Fuerzas Competitivas del Sector ..................................................................................... 25
4.1.3. Factores del entorno que intervienen............................................................................... 27
4.1.4. Demanda del mercado ..................................................................................................... 28
4.1.5. la palta en el Mercado Peruano ....................................................................................... 29
4.1.6. Consumo de palta en el mercado peruano ....................................................................... 31
4.1.7. la palta en el Mercado Arequipeño.................................................................................. 31
4.2. Segmentación del mercado..................................................................................................... 32
4.2.1. Macro segmentación del mercado de palta ..................................................................... 33
4.2.2. Microsegmentación del mercado de palta ....................................................................... 33
Usos de la palta ............................................................................................................................. 34
4.3. Atractivo del mercado ............................................................................................................ 35
4.4. Ciclo de vida de un producto.................................................................................................. 35
4.5. Análisis de la cuota de mercado ............................................................................................. 36
Supermercados .............................................................................................................................. 36
5
Industriales .................................................................................................................................... 36
4.6. Canales de marketing ............................................................................................................. 37
4.7. Análisis del producto.............................................................................................................. 39
4.7.1 Proceso de Producción de la palta .................................................................................... 39
4.7.2. Cadena de valor de la palta.............................................................................................. 40
4.7.3 Procedimiento general para la importación de palta ........................................................ 41
4.8. Análisis del cliente ................................................................................................................. 42
4.9. Análisis de la competencia ..................................................................................................... 43
SEGUNDA PARTE: PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING .................................................... 44
5. PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO ................................................................................. 45
5.1. Objetivos del marketing .................................................................................................... 45
5.1.1. Objetivo general ...................................................................................................... 45
5.1.2. Objetivos específicos ............................................................................................... 45
5.2. Análisis FODA .................................................................................................................. 46
5.2.1. Matriz FODA ................................................................................................................. 46
5.2.2. Estrategias cruzadas ....................................................................................................... 48
5.3. Fuerzas del sector de productos: ....................................................................................... 50
5.4. VALORACIÓN ESTRATÉGICA DEL MERCADO ...................................................... 52
5.5. Análisis de Portfolio .......................................................................................................... 53
5.7. Planes estratégicos de mercado .............................................................................................. 53
TERCERA PARTE: ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS .................... 56
6. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS ............................................ 57
6.1. Identificación de estrategias ................................................................................................... 57
6.1.1. Estrategias ofensivas ....................................................................................................... 57
6.1.2. Estrategias defensivas ..................................................................................................... 60
6.2. Presupuesto ............................................................................................................................ 61
6.1.1 Presupuesto de marketing................................................................................................. 61
6.3. Evaluación de resultados ........................................................................................................ 62
6.3.1. Análisis de los Componentes de los Objetivos de Cuota de Mercado ............................ 62
CUARTA PARTE: DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO ...................................................... 65
7. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO.................................................................................. 66
7.1. LLUVIA DE IDEAS................................................................................................................ 66
7.2. FASE 1 ................................................................................................................................ 66
6
7.2.1. FILTRAJE DE LA IDEA .................................................................................................. 66
7.3. FASE 2 ................................................................................................................................ 69
7.3.1. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA ............................................... 69
7.3.2. JUSTIFICACIÓN........................................................................................................... 70
7.3.3. GENERALIDADES........................................................................................................ 70
7.3.4. Características del Producto...................................................................................... 70
7.3.5. Logo y eslogan ........................................................................................................... 71
7.3.6. Afiche publicitario ..................................................................................................... 72
7.3.7. Prototipo del envase ................................................................................................. 72
7.3.8. Mercado potencial .................................................................................................... 73
7.3.9. Análisis del riesgo ...................................................................................................... 76
7.4. FASE 3 ................................................................................................................................ 77
7.4.1. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN ........................................................................ 77
PRODUCTO ........................................................................................................................ 77
PRECIO ............................................................................................................................... 81
PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCIÓN) ................................................................................. 81
PROMOCIÓN ..................................................................................................................... 88
EVALUACIÓN Y CONTROL .................................................................................................. 90
7.4.2. LANZAMIENTO........................................................................................................... 90
8. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO.................................................................................. 91
8.1. LLUVIA DE IDEAS................................................................................................................ 91
8.2. FASE 1 ................................................................................................................................ 92
8.2.1. FILTRAJE DE LA IDEA .................................................................................................. 92
8.3. FASE 2 ................................................................................................................................ 94
8.3.1. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA ............................................... 94
8.3.1.1. Justificación............................................................................................................... 94
8.3.1.2. Objetivo ..................................................................................................................... 95
8.3.1.2.1. Objetivo general .................................................................................................... 95
8.3.1.2.2. Objetivos específicos............................................................................................. 95
8.3.1.3. Importancia................................................................................................................ 95
8.3.1.4. Antecedentes ............................................................................................................. 96
8.3.1.5. Aspectos generales .................................................................................................... 96
8.3.1.6. Mercado objetivo....................................................................................................... 98
7
8.3.1.7. Consumo de la palta ................................................................................................ 102
8.3.1.8. Descripción del producto ........................................................................................ 104
8.3.1.9. Análisis FODA ........................................................................................................ 105
8.3.1.9.1. Fortalezas ............................................................................................................ 105
8.3.1.9.2. Oportunidades ..................................................................................................... 105
8.3.1.9.3. Debilidades .......................................................................................................... 106
8.3.1.9.4. Amenazas ............................................................................................................ 106
8.4. FASE 3 .............................................................................................................................. 107
8.4.1. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN ...................................................................... 107
8.4.1.1. Producto .................................................................................................................. 107
8.4.1.1.1. Marca de nuestro producto .................................................................................. 107
8.4.1.2. Precio....................................................................................................................... 110
8.4.1.3. Promoción ............................................................................................................... 112
8.4.1.4. Plaza ........................................................................................................................ 114
EVALUACIÓN Y CONTROL ................................................................................................ 115
8.4.2. LANZAMIENTO......................................................................................................... 116
9 DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO..................................................................................... 116
Fase 1 .......................................................................................................................................... 116
9.1.1Encustas sobre la idea .................................................................................................... 116
9.1.3 JUSTIFICACIÓN ......................................................................................................... 119
2 ANALISIS FODA ........................................................................................................................ 121
FASE 2 .......................................................................................................................................... 122
9.3. slogan ............................................................................................................................... 122
9.3.2 envase ............................................................................................................................ 123
9.3.3PUBLICIDAD ..................................................................................................................... 123
9.3.4 afiche .............................................................................................................................. 124
FASE 3 .......................................................................................................................................... 124
9.4 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................... 124
9.4.1producto .......................................................................................................................... 124
9.4.2 precio.............................................................................................................................. 124
9.4.3 plaza ............................................................................................................................... 125
9.4.4 promoción ...................................................................................................................... 125
9.5 evaluación y control .............................................................................................................. 126
8
9.6 lanzamiento ........................................................................................................................... 126
10. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO: ACEITE DE PALTA ........................... 127
10.1. LLUVIA DE IDEAS ................................................................................................... 127
10.2. FASE 1 ........................................................................................................................ 128
10.2.1. FILTRAJE DE LA IDEA ........................................................................................ 128
10.3. FASE 2 ........................................................................................................................ 134
10.3.1. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA............................. 134
10.3.2. JUSTIFICACIÓN.................................................................................................... 134
10.3.3. GENERALIDADES................................................................................................ 135
10.3.4. Características del Producto .................................................................................... 135
10.3.5. Logo y eslogan ........................................................................................................ 136
10.3.6. Afiche publicitario................................................................................................... 137
10.3.7. Prototipo del envase ................................................................................................ 138
10.3.8. Mercado potencial ................................................................................................... 138
10.4. FASE 3 ........................................................................................................................ 138
10.4.1. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN ......................................................... 138
PRODUCTO ................................................................................................................... 138
PRECIO........................................................................................................................... 139
PROMOCIÓN ................................................................................................................. 140
10.4.2. LANZAMIENTO .................................................................................................... 140
CONCLUSIONES .......................................................................................................................... 141
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................. 144
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................. 145
9
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES
ÍNDICE DE TABLAS
10
INTRODUCCION
Hay muchos que piensan que sólo las grandes empresas que operan en economías muy
desarrolladas usan la mercadotecnia. Sin embargo, ésta, de hecho, se presenta dentro y fuera del
sector empresarial, en organizaciones grandes y pequeñas, en todo tipo de países.
La función de mercadotecnia en el presente es muy importante para todas las empresas que se han
propuesto conquistar nuevos mercados, permanece en ellos, y sobre todo saber interpretar, definir,
poner en práctica los planes de mercados óptimos para enfrentar los grandes retos y oportunidades
que los actuales escenarios presentan.
En la actualidad, nadie duda de que las empresas y organizaciones necesiten tener la capacidad de
conocer a sus clientes (actuales y potenciales) y de satisfacerlos con ofertas competitivas superiores,
a cambio de una utilidad o beneficio.
En ese sentido, la mercadotecnia se constituye en una de las funciones más importantes de las
empresas y organizaciones porque les permite: 1) Identificar y conocer a sus mercados meta, 2)
satisfacerlos de la mejor manera posible y 3) producir una determinada rentabilidad. Todo lo cual (a
criterio personal) da lugar a otras funciones, como la productiva, financiera, administrativa, etc.
En esta oportunidad, nos adentramos en el plan de mercadotecnia que lo ayudará analizar en qué
nivel se halla su negocio, a qué nivel usted quiere llevarlo, y cómo llegar allí. El plan de
mercadotecnia explicará las estrategias a seguir y los costos en que usted incurrirá.
Un plan de mercadotecnia debe incluir números, datos y objetivos, pero no debe ser exclusivamente
numérico, sino estratégico. Se trata de tu plan de acción: de lo que vamos a vender, a quiénes se lo
vamos a vender; cada cuándo, a qué precio y cómo haremos que ese producto (o servicio) llegue a
nuestro consumidor final.
Pero, ¿cómo diseñar un buen plan de mercadotecnia?, al respecto nos sugiere los siguientes pasos
que elaboraremos a continuación y veremos que no es tan difícil como podría parecer.
11
JUSTIFICACION
Es así que el siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para creación
de una nueva línea de paltas. Esta línea viene de la mano de PAMPA BAJA y se plantea el éxito
mediante la industria de elaborar, envasar, manufacturar, comprar, vender, exportar y comercializar
su marca de paltas hacia el mercado nacional y exportación.
Es así que el presente trabajo pretende tener una orientación claramente práctica, haciendo ver la
importancia estratégica de los planes de Marketing proponiendo una metodología para la
elaboración del Plan.
En la presente investigación, se confirma la teoría del gran posicionamiento de las marcas líderes
como PAMPA BAJA en paltas en el mercado peruano y arequipeño, la gran diversidad de
productos, el incremento de las ventas en lo que respecta a lencería, la expansión a mercados
internacionales y demás teorías, que contribuyen a que la palta Hass sea reconocida a nivel nacional
como internacional.
Asimismo, mediante el presente trabajo evaluaremos las estrategias que sigue la empresa así como
también cuales son las nuevas estrategias que debe seguir PAMPA BAJA sobre su marca para el
progreso y desarrollo de la marca.
12
OBJETIVOS
Objetivo General
Analizar el mercado de Paltas así como el estudio del plan de marketing elaborado de Pampa Baja,
para así demostrar la viabilidad de la producción de un nuevo producto.
Objetivos Específicos
Describir los mercados meta hacia los que se dirigirían los programas de marketing.
Describir las estrategias junto con su ejecución y control funcionales del Plan de
Marketing para ayudar al fácil entendimiento de la información, decisión y conclusiones
para los ejecutivos o profesionales interesados en el proyecto.
13
1. RESUMEN GENERAL
El siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para la empresa PAMPA
BAJA. Esta empresa se dedica a la industria de producir y comercializar paltas de la mejor calidad y
tiene gran presencia en el Perú.
En la presente investigación daremos a conocer la participación de PAMPA BAJA en el mercado
de consumo nacional de palta, la diversidad de productos, el incremento de las ventas, la expansión
a mercados internacionales y demás teorías, que contribuyen a que PAMPA BAJA sea una marca
reconocida a nivel nacional como internacional.
Asimismo, mediante el presente trabajo analizaremos el mercado actual al que se enfrente PAMPA
BAJA y evaluaremos las estrategias aplicadas por la empresa así como también cuales son las
nuevas estrategias que debe seguir XYZ sobre su marca para continuar con el progreso y desarrollo
de la empresa.
14
INFORMACIÓN DE
LA EMPRESA
15
2. INFORMACION GENERAL
APB es una empresa con un enfoque principal en la agricultura de exportación. Al mismo tiempo, la
empresa cuenta con la granja lechera más grande del país, que complementa en gran medida las
actividades agrícolas. Las tierras de la compañía están totalmente habilitadas, equipadas con
infraestructura de riego de alta calidad y se gestionan profesionalmente con tecnología de punta en
todas sus etapas. En pocos años nos hemos convertido en uno de los agros exportadores peruanos
más reconocidos, siendo los únicos productores peruanos de paprika con GLOBALG.A.P. Proceso
de dar un título. Tenemos este certificado desde 2005.
Producimos y exportamos una gran variedad de verduras como cebollas, alcachofas y pimientos; Al
mismo tiempo, también producimos frutas como uvas, aguacates, cítricos y granadas. Debido a las
excelentes condiciones climáticas podemos producir todo el año. Tenemos dos instalaciones de
empaque, una de ellas para fruta fresca donde podemos empacar 65 000 kg y 40 000 kg por día de
uvas y aguacates con respeto. La segunda planta de empaque procesa pimientos y verduras con una
capacidad de entre 2 y 5 toneladas por hora. La generación de empleos en el área de influencia es de
aproximadamente 1600 empleos que pueden aumentar hasta 2000 en las temporadas altas,
proporcionando también alrededor de 550 empleos indirectos.
16
3. DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA
También identificamos 25 especies de aves. Estas aves se pueden agrupar mejor según su
importancia económica en los siguientes gremios de alimentación: granívoros, insectívoros,
frugívoros y carnívoros o predadores. De las especies registradas, 5 fueron granívoras y frugívoras,
6 insectívoras, 3 polinizadoras y 11 fueron predadoras. Carduelis magellanica (siskin encapuchado),
Sicalis luteola (pinzón amarillo de pastizal), Zonotrichia capensis (gorrión de collar rufo), Passer
domesticus (gorrión de casa) y Zenaida auriculata tienen una dieta diversa basada en granos y
frutas, y también contribuyen a la dispersión de semillas. Conirostrum cinereum (conebill cinéreo) y
Chordeilis acutipennis (halcón nocturno) consumen insectos voladores y terrestres, siendo especies
beneficiosas para las tierras agrícolas al controlar los insectos plaga; de manera similar,
Nothiochelidon cyanoleuca (golondrina azul y blanca) entre otros son controladores biológicos de
áfidos, con una mayor abundancia de esta especie en el área de cultivo de forraje. También
encontramos rapaces (aves de presa) como Falco spp., Geranoaetus melanoleucus, Athene
cunicularia, etc. que ocurren dentro de APB controlando roedores e intimidando a otras aves. La
presencia de ciertas aves endémicas en el área de APB es una indicación de adaptación al nuevo
ecosistema, en respuesta a un aumento del suministro de alimentos. También se registró la presencia
de aves playeras como Calidris sp. (Sandpipers) y Charadrius vociferous (killdeer), que indican una
migración local de las zonas costeras adyacentes en busca de alimento y refugio.
17
3.2. Misión
PAMPA BAJA tiene como misión comercializar productos con una permanente innovación en
términos de salud y bienestar, que satisfaga las necesidades de todos nuestros fieles clientes,
pudiendo así entregarles productos de calidad a un precio realmente accesible.
3.3. Visión
La visión de PAMPA BAJA es conducir una empresa dinámica, innovadora e impulsada por el
mercado, mejorando la vida de todos nuestros clientes, empleados, proveedores y las comunidades
en los países desarrollados como en los países en desarrollo, al mismo tiempo proteger el medio
ambiente para la generación actual y las generaciones futuras.
3.4. Valores
• Vocación de Servicio para satisfacer al Cliente: Es una actitud del personal de la Empresa,
atender las necesidades del cliente y satisfacer sus expectativas.
3.5. Productos
PAPRIKA
18
UVA DE MESA
PALTA
MANDARINA
19
GRANADA
ALCACHOFA
20
PRIMERA PARTE: ANÁLISIS
SITUACIONAL
21
4 ANÁLISIS SITUACIONAL
Debilidades:
o Producto frágil.
o Temporada de palta Hass escaza en los meses de setiembre – enero.
o Falta de registros de pesticidas en SENASA que afecta las certificaciones
o Poca investigación y desarrollo de cultivos de palta Hass en los valles interandinos.
o Baja cultura de consumo interno de paltas hass
o Excesiva concentración de las exportaciones en Europa
o Falta de difusión de buenas prácticas agrícolas.
o Altos estándares de sanidad.
o Necesidad de tecnología para procesar la palta y de tratamientos para eliminar
plagas.
Oportunidades:
22
Amenazas:
23
Ilustracion: Distribución Geográfica del Cultivo de Palto
24
los años 2015 y 2016 pusieron en marcha protocolos fitosanitarios para el acceso de nuestra
fruta al mercado de China, que involucra un mercado de 1,400 millones de consumidores.
Así, con la suscripción del protocolo fitosanitario entre el Perú y China, el Perú logró
explicar en el 2016 el 14% de la cuota de palta importada por China.
Agroexportaciones peruanas
Según información del Minagri, durante 2017 las agroexportaciones peruanas alcanzaron
los US$ 6,255 millones, monto superior en 8% en comparación con el 2016, impulsada por
las mayores exportaciones de productos no tradicionales, los cuales registraron un aumento
de 11% en valor FOB.
Los productos que sobresalieron por sus mayores valores de exportación, fueron
los cítricos (+69%), arándanos frescos (+52%), paltas frescas (+46%), preparaciones
utilizadas para la alimentación de los animales (+40%), quinua (+18%), alcachofas
preparadas (+14%), entre otros.
El ministro de Agricultura y Riego, José Arista, señaló en una reunión con organizaciones
de productores y usuarios de riego, que al final de este año las exportaciones agrarias
podrían llegar a los US$ 7 mil millones, impulsada por la mayor demanda de productos
agrícolas del mercado asiático. DIARIO GESTION .REDACCION.2018“Perú se consolida
como segundo proveedor mundial de paltas “OBTENIDO DE
:https://gestion.pe/economia/peru-consolida-segundo-proveedor-mundial-paltas-228551
25
FUERZA INTENSIDAD
COMPETITIVA
Nuevos competidores-Alta
26
Poca estructuración de minoristas independientes
Poder de negociación Alta-media
de los proveedores 1. El poder de negociación de los clientes es alto, representan un parte
sustantiva e importante de los ingresos de la empresa.
2. Los clientes pueden cambiar de un producto a otro pagando un costo
muy bajo o ninguno.
27
4.1.4. Demanda del mercado
La demanda de este cultivo es tal que ha afectado a los diferentes mercados mundiales
El consumo de la palta es muy difundido en distintos lugares del mundo, ya sea en Centro
America, America del Norte, America del Sur, Asia, Europa y Oceanía..Como se puede
observar en la gráfica Asia tendrá una mayor crecimiento por la tendencia de consumo de
productos saludables , esta esta muy ligado a la cultura asiática desde hace milenios.
28
4.1.5. la palta en el Mercado Peruano
Cabe señalar que en el Perú se puede producir palta durante todo el año; sin embargo, el
grueso de la producción estacional se concentra entre los meses de abril a julio de cada año.
Como se mostrara a mas detalle en el siguiente cuadro el lugar de cosecha que se da en el
Perú como cosecha alta, baja y de la sierra por meses del año y el tipo de palta que mejor
se da por periodos.
29
CUADRO ESTACIONALIDAD PRODUCTIVA DE LAS PRINCIPALES
VARIEDADES DE PALTO PRODUCIDAS EN EL PERU
30
4.1.6. Consumo de palta en el mercado peruano
Agrícola Pampa Baja empresa arequipeña, que tiene 14 años en el mercado, este es muy
conocido por el público arequipeño.
El gerente general de Agrícola Pampa Baja comentó que el 30% de los productos que
envían al exterior son dirigidos a supermercados y el porcentaje restante a sus clientes de
cada mercado. Agrícola Pampa Baja tiene 1,288 hectáreas en Majes (Arequipa), las cuales
están totalmente habilitadas y dotadas con infraestructura de riego por goteo. Además,
cuenta con una planta de empaque y enfriamiento de frutas de , 7 tm. /hora de palta Hass
.
31
Arequipa no esta en los primeros lugares en la escala de producción nacional, aunque se
estima que este año se logrará superar ampliamente las cifras del año pasado (4500TM).A
fin de garantizar que cada envío cumpla con los requisitos y planes de trabajo consensuados
con los países importadores, los servidores del campo del Senasa realizan la inspección
física de cada carga evaluando el estado fitosanitario de los frutos en las plantas de
empaque autorizadas. Durante la jornada, los inspectores verifican que los frutos se
encuentren libres de plagas reglamentadas, hongos, tierra y otros contaminantes; mediante
el análisis de materia seca, se determina la condición de madurez del fruto, cuyos resultados
deben oscilar entre 21.5% a 29% para ser exportados. El proceso finaliza cuando se emite
el Certificado Fitosanitario para la Exportación, documento que asegura que el producto
vegetal cumple con la normativa internacional, posteriormente se procede a verificar el
buen estado del contenedor de transporte para autorizar su despacho. Estas acciones
fitosanitarias realizadas por el Senasa buscan la apertura de nuevos lugares de destino para
la exportación de productos vegetales peruanos.” SENASA PERU,2017”
32
4.2.1. Macro segmentación del mercado de palta
MATRIZ DEMACROSEGMENTACION
En relación con la edad, el efecto es contrario a los ingresos. Los consumidores más
jóvenes entre 21 y 39 años tienen una probabilidad de consumir la fruta. Como se puede
ver en el grafico
33
GRAFICA PROBABILIDAD DE COMPRA DE LA PALTA POR EDAD
Usos de la palta
Otra manera de uso , según el periodico The Packer se muestra el caso de la empresa
avocado, es que los menus hayan incorporado a la aplta como una acompañamiento de
cominas y desayunos . el interes de las diversas presentaciones que se le puede dar es
sorpredente , como en la siguiente grafica
GRAFICA Manera de consumir la palta.
34
4.2.1.3. Segmentación económica
Según el estudio de fresh trends del 2017 ,se ve que la probabilidad de compra de palta esta
incrementada según el nivel de ingresos por familia, con las mas alta de 41% con familias
de 2200 s/. a mas .
35
Fuente: Elaboración Propia
En el Perú , la producción de palta es durante todo el año , sin embargo la variedad de
exportaciones es hass, este solo e produce durante los mese de abril a julio , es en donde
estos mese se produce y exporta allí llega la etapa de madures de la palta durante el año y
los mese siguientes declive para nuevamente empezar .
Competencia directa
Supermercados: éstos están permanentemente necesitando palta debido a la alta demanda
de los consumidores finales. Los supermercados enfrentan a varios comercializadores de
palta, lo que lo hace un mercado competitivo que regula los precios, permitiendo a las
cadenas mejorar su capacidad negociadora
Competencia indirecta
37
Producción por región
38
4.7. Análisis del producto
Las principales zonas productoras de palta están en la Costa, los valles interandinos y la
selva alta, principalmente en Junín, Lima, San Martín, Huanuco y Cusco. El área destinada
al cultivo de palta es de aproximadamente 12 mil hectáreas, de las cuales cerca de 2,2 mil
son de la variedad 'Hass' y 3.000 de palta tipo ‘Fuerte'. La producción se orienta
principalmente al mercado interno, evidenciando un desarrollo incipiente de la actividad
exportadora. La producción por regiones es heterogénea por lo que se genera una
fuerte competencia interna. En el frente externo, los envíos al exterior se orientan
principalmente a la Unión Europea , donde sólo 2 países recepcionan el 60% del total
exportado.
El costo de implantación y mantenimiento de la palta; por hectárea; es bastante similar al de
una plantación cítrica. A partir de un terreno desmontado ó sin cultivo establecido, el costo
estimativo de implantación por hectárea
39
4.7.2. Cadena de valor de la palta
CADENA DE VALOR
40
4.7.3 Procedimiento general para la importación de palta
Diagrama de importaciones de la palta
FUENTE: SENASA,2014
41
4.8. Análisis del cliente
42
Son seis los países (Holanda, Estados Unidos, España, Inglaterra, China y Chile) los
que adquirieron el 95% del valor exportado de palta peruana durante el 2017
Fuente: SUNAT
El Comercio Exterior Agropecuario de Perú. La información que proporcionamos en el
2017 hasta Diciembre ha sido vista por más de 996 mil Empresas y/o profesionales del
mundo relacionado con el Sector Agropecuario (más de 80 mil mensuales). En lo que va
del 2018 nuestra WEB ha sido visitada por más de 729 mil Empresas.
43
SEGUNDA PARTE: PLAN
ESTRATÉGICO DE
MARKETING
44
5. PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO
45
Crear una página web a nivel internacional, utilizando la tecnología
más moderna con el fin de ofrecer a los consumidores una nueva experiencia y
también a los trabajadores.
46
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
Potencial de ampliación de frontera agrícola. Posición cercana respecto de los países de la Cuenca del Pacifico.
Suelo y clima favorable para la palta. Apertura de mercados a través de acuerdos comerciales con futuros compradores de
Alta calidad y buen sabor de la palta. nuestros productos de exportación.
Buenas prácticas agrícolas. Incremento del consumo de la Palta, teniendo en cuenta su alto valor nutritivo.
Interés en disminuir la obesidad en la población mundial impulsa el consumo de
Disponibilidad cuando en algunos países no hay producto. productos saludables.
Incremento de la siembra de la palta para exportación por El dólar se está apreciando en comparación con la moneda peruana, mejorando la
la apertura de nuevos mercados internacionales. posición financiera de las empresas exportadoras.
Cercanía de zonas de producción a vías de comunicación El crecimiento y reconocimiento de la gastronomía peruana, es un factor que
(carreteras, puertos). impulsa el consumo de productos nacionales como es el caso de la Palta.
El Perú cuenta con una posición estratégica en el hemisferio sur, lo que le permite
tener una serie de ventajas comparativas.
MATRIZ
FODA
AMENAZAS
DEBILIDADES Principales competidores del Perú (México, Chile) cuentan con mejores ventajas
competitivas (marco institucional, tecnología, cultura exportadora).
Alta diversificación de asociaciones de productores. El entorno donde se desenvuelve el agricultor peruano no le permite acceder al
mercado externo.
Escasa capacitación técnica.
Falta de apoyo del Estado en la articulación de una estrategia a gran escala para
Algunas áreas agrícolas no son regadas posicionar la Palta peruana en el consumidor internacional.
convenientemente.
Los mercados externos que adquieren la Palta, exigen que el producto cumpla una
La utilización de maquinarias y técnicas agrícolas serie de requisitos fitosanitarios.
modernas no es la adecuada.
Demora en el levantamiento de las restricciones fitosanitarias de mercados nuevos
Levantamiento lento de observaciones y restricciones para la Palta peruana como son México, Chile, China, Japón, Corea del Sur entre
fitosanitarias para la Palta de exportación. otros países.
Dependencia de la producción de California para poder comercializar la Palta en los
Estados Unidos.
5.2.2. Estrategias cruzadas
Estrategia Fortaleza/Oportunidades:
Estrategia Debilidades/Oportunidades:
Estrategia Fortaleza/Amenazas:
48
Usar los conocimientos técnicos de la producción para lograr una gestión
completa eficiente y competitiva.
Aprovechar las capacidades de los importadores para tener una gestión de riesgo
que pueda resultar de las importaciones.
Emplear el know how relacionado a las importaciones para lograr que los
proveedores también mejoren su gestión mediante el uso de la tecnología.
Seguir poniendo énfasis en la calidad de los productos que garanticen la seguridad
alimentaria.
Estrategia Debilidad/Amenazas:
49
5.3. Fuerzas del sector de productos:
51
5.4. VALORACIÓN ESTRATÉGICA DEL MERCADO
52
5.5. Análisis de Portfolio
La línea que soporta la mayor parte del portafolio es din duda la Palta Hass ya que por la
gran acogida internacionalmente se define como la línea estrella de esta empresa.
Las líneas Palta Fuerte, Nava, Bacon y Gwen caen dentro de la clasificación más
baja, aunque el cuadro muestra como su tasa de crecimiento de mercado en realidad no es
del todo mala, esto se debe a que son productos que no se comercializan con mucha frecuencia
pero que, sin embargo, tienen un potencial de aceptación bueno, sin que esto se
refleje directamente en los ingresos que representan para la empresa, por lo que se
deberían definir estrategias futuras a fin de resaltar la demanda de estos productos.
53
5.7.1. Estrategia Push
Pampa Baja, consciente de los constantes cambios en las preferencias del consumidor, se
enfoca en posicionar su marca y ganar mayor participación de mercado, por ello, da un paso
adelante no solo ofreciendo un producto de calidad y alto valor nutricional, sino en ser una
empresa socialmente responsable, debido a esta propuesta de valor, será el consumidor final
quien solicite Paltas Hass de la marca Pampa Baja a sus proveedores (supermercados,
minoristas, etc.).
54
Se trabajará a través de las redes sociales, buscando promocionar con
anuncios en distintas páginas con varios seguidores, también interactuando un poco
con lo que está de moda que es el Youtube.
Se realizarán campañas en las principales cadenas de supermercados,
habrá degustaciones del producto, se exhibirán banners con los beneficios de la
palta Hass, así mismo, promocionar el consumo de la palta en la gastronomía
mundial.
Se trabajará en ofrecer nuevos productos como, por ejemplo, snacks
hechos de palta, para que las personas la consuman en cualquier momento del día
como una opción saludable.
55
TERCERA PARTE:
ESTRATEGIA DE
MARKETING Y PLAN DE
RESULTADOS
56
6. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS
PAMPA BAJA, la empresa arequipeña viene brindando sus productos con la más alta calidad
desde hace 14 años, esto hace que sea una de las más representativas empresas de producción de
paltas tanto de Arequipa como en el Perú, por lo tanto, debe de implementar estrategias tanto
ofensivas como defensivas para no solo conservar su cuota de mercado que ya posee, sino también
Mediante un análisis de Portafolio que se realizó anteriormente pudimos darnos cuenta que
57
Gráfica 1 CARTERA DE NEGOCIOS Y PLANES ESTRATEGICOS DE MERCADO
La compañía instaló hace año y medio 300 hectáreas de la fruta, que entrarían en edad comercial
la próxima campaña que arranca en abril del 2018. Así, el área que dedica al cultivo ascenderá a
Estas, sumadas a las plantaciones de palta que gestionan en Majes (Arequipa) –donde partieron
con el negocio agroexportador y ganadero- harán crecer la superficie de palta de Pampa Baja hasta
Actualmente la productora Pampa Baja, viene invirtiendo para ampliar su plantación con 600
hectáreas adicionales de palta y la construcción de una planta envasadora industrial atravez del
58
Figura 1 FINANCIAMIENTO A FAVOR DE AGRICOLA PAMPA BAJA PARA SU INVERSION
El Perú, como el tercer proveedor mundial de palta y segundo para Estados Unidos debe
estratégicamente invertir en el desarrollo de la demanda tanto en ese país como en otros mercados
claves, y continuar con el posicionamiento de la oferta peruana como de máxima calidad, buen
sabor y proveedora de diversos beneficios concretos para la salud de sus consumidores. Es por
esto que se le recomienda a Pampa Baja esté presente en las ferias de productos frescos más
importantes como las que se dio Produce Marketing Association (PMA) en Orlando Florida del
18 al 20 de octubre del 2018, y el que se dará en New York Produce del 10 al 13 de diciembre del
2018.
Su página web esta en mantenimiento pensando en relanzarla para un mejor conocimiento de sus
59
Fuente: Produce Marketing Association (PMA).
PALTA PITLESS, con lo cual se recomendaría incursionar más en el mercado extranjero
invirtiendo para crecer y presentarlas en diversas ferias importantes para así proteger su posición
procesos productivos. Agrícola Pampa Baja tiene 1,288 hectáreas en Majes (Arequipa), las cuales
están totalmente habilitadas y dotadas con infraestructura de riego por goteo. Además, cuenta con
una planta de empaque y enfriamiento de frutas con capacidad para 13,000 cajas de 8.2 kg. de uva
de mesa por turno, así como, 7 tm. /hora de palta Hass y 5 tm./hora de mandarina.
60
Figura 3 INFRAESTRUCTURA Y TECNOLOGIA EN AGRICOLA PAMPA BAJA
Agrícola Pampa Baja para mantener su buena posición en el mercado de paltas debe mantener la
calidad del producto como del servicio y a precios accesibles a los consumidores nacionales y
precios de competencia para la exportación, algo muy importante para los clientes y que le permite
a la empresa quizás evitar la necesidad de una confrontación frontal con la competencia de esta
6.2. Presupuesto
PRESUPUESTO DE MARKETING
DETALLE 2015 2016 2017 2018 2019 Total
Diseño de Productos $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $500.00
Diseño de Pomociones de Posiciona miento $30.00 $30.00 $30.00 $30.00 $30.00 $150.00
Investigación de neuromarketing $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $1,000,000.00
Diseño de nuevas marcas $40.00 $40.00 $40.00 $40.00 $40.00 $200.00
Branding $20.00 $20.00 $20.00 $20.00 $20.00 $100.00
Estrategias de Penetración $30.00 $30.00 $30.00 $30.00 $30.00 $150.00
Estrategias de Precios atractivos $25.00 $25.00 $25.00 $25.00 $25.00 $125.00
Investigación de mercado:geolocalización $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $75.00
Estrategia CRM $50.00 $50.00 $50.00 $50.00 $50.00 $250.00
Modernización de la página web J 5,000 $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $75.00
Administración de la página web $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $60.00
Investigación de mercado:User Experience (UX) $20.00 $20.00 $20.00 $20.00 $20.00 $100.00
Participación en ferias $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $75.00
Marketing Digital $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $60.00
Campañas de neuromarketing $50.00 $50.00 $50.00 $50.00 $50.00 $250.00
Campañas de geomarketing $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $75.00
Campañas en redes sociales $5.00 $5.00 $5.00 $5.00 $5.00 $25.00
Total $ 654,000 $ 654,000 $ 654,000 $ 654,000 $ 654,000 $ 3,270,000
Fuente: Universidad del Pacifico, trabajo de investigación.
61
6.3. Evaluación de resultados
La cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible
(mercado de producción agrícola) o del segmento del mercado (sector paltas) que está siendo
suministrado por la compañía, en nuestro caso por la empresa Agrícola Pampa Baja. Para
desarrollar la cuota del mercado, se estudió una encuesta realizada por PROMPEX mediante la
cual pudimos obtener los componentes que forman parte del índice de cuota de mercado; es decir
o NOTORIEDAD
o PREFERENCIA AL PRODUCTO
o INTENCIÓN DE COMPRA
o DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO
o SERVICIO DEL MISMO
62
Gráfica 2 ÍNDICE JERÁRQUICO DE RESPUESTA
INDICES INDICES
ANALISIS DE LA CUOTA DE
ACTUALES DEL ESPERADOS DEL
MERCADO
MERCADO (%) MERCADO (%)
NOTORIEDAD DE LA EMPRESA 52 70
PREFERENCIA DEL PRODUCTO 25 50
PRECIO ATRACTIVO 58 69
DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO 65 70
INTENCION DE COMPRA 56 71
INDICE DE CUOTA DE MERCADO 5.46 10.85
es muy alta y esto trae como consecuencia que la preferencia por este también sea baja, debido al
poco posicionamiento que ha tenido esta marca en todo el tiempo que lleva en el rubro, sin
embargo, la disponibilidad del producto si es buena, el precio un poco elevado respecto con
empresas que lideran como son Camposol y Avocados y por ello la intención de compra se ve
reducida. Por ello si se desea aumentar la cuota de mercado, de un 5.46% a un 10.85% debemos
63
mejorar la preferencia por parte de los consumidores de producto, asimismo incrementar en
estrategias de promoción para así poder aumentar la notoriedad de la empresa y como consiguiente
64
CUARTA PARTE:
DESARROLLO DE UN NUEVO
PRODUCTO
65
7. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO
Debilidades:
Producto frágil.
La palta tiene una gran demanda en el mercado peruano, a lo largo del año, variando sus
tipos, según la estación en la que se encuentren.
7.2. FASE 1
2. Lanzar una nueva palta mejorada con atributos extras que le brindan protección y reduce
los costos en desperdicios y distribución.
66
Teniendo en cuenta los datos de nuestro mercado, un 25% de la producción de la palta es
consumida en el mercado nacional, dicho segmento prefiere una palta más fresca y duradera, es
así, que optamos por la creación de una nueva palta “PALTA PEEL”, para el mercado nacional,
de la mano de una empresa reconocida a nivel nacional como es Pampa Baja.
VENTAJAS:
Pampa Baja no cuenta con una línea de productos con características muy similares
podría producir que la demanda en estos aumente.
DESVENTAJAS:
2. Lanzar una nueva palta mejorada con atributos extras que le brindan protección y
reduce los costos en desperdicios y distribución.
VENTAJAS:
DESVENTAJAS:
Inversión en tecnología.
Para que toda esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de una nueva línea de productos
tenga respuesta positiva, es que se ha de realizó un seguimiento puntual y exhaustivo de las
siguientes cuestiones:
Producto
68
Lanzar el producto a nivel Nacional
1. Si porque se cubrirá una necesidad básica para los consumidores peruanos en general,
como en este caso hablamos de una palta siempre fresca.
Precio y condiciones
¿Cuál es el precio que se será aceptado por el cliente final y el canal intermediario?
Tiene que ser un bajo precio, por ello se considera la importación de cierta tecnología que tanto
por el precio como por su calidad serán traídos desde el exterior. Por otra parte seguiremos
contando con los intermediarios de Pampa Baja, así como otros nuevos, que serán especificados
a lo largo de esta parte del plan.
“En conclusión el producto a lanzar al mercado sería una PALTA CON UNA CAPA DE
CUTICULA, dirigido al segmento de personas entre (20 – 45) años que consumen palta a
nivel nacional. La viabilidad de la propuesta será analizada en el siguiente ítem.”
7.3. FASE 2
Según el análisis realizado de la situación actual del mercado de palta y de los principales
competidores en este campo, se ha decidido lanzar un nuevo producto ya que los resultados de
los análisis nos muestran que es altamente factible introducir un producto en este mercado.
69
Palta más fresca debido a que posee una capa orgánica invisible-hecha a base de cutícula-que
refuerza la propia piel del fruto, aumenta sus propiedades y extiende su vida útil. Con tecnología
que hará que se pierda menos comida y detendrá la generación de desechos sin utilizar
refrigeración o conservantes. Además de ahorrar agua, energía y eliminar la necesidad de
químicos a la empresa. El producto necesario para el crecimiento del consumo de paltas en el
Perú.
7.3.2. JUSTIFICACIÓN
Pampa Baja es una empresa que tiene una amplia gama de productos ,sin embargo en un análisis
de sus productos y una encuesta previa, descubrimos que el público nacional no está del todo
conforme con las Paltas y es por eso que acuden a otros centros, el cual si posee una gran
variedad sin embargo el precio también es un limitante.
7.3.3. GENERALIDADES
Misión
Visión
La visión de PALTA PEEL es ser una linea dinámica, innovadora e impulsada por el mercado
nacional, llegando a todos los rincones del mundo con la mejor aceptación de nuestras clientes.
70
7.3.5. Logo y eslogan
71
7.3.6. Afiche publicitario
72
7.3.8. Mercado potencial
“Es aquel mercado conformado por el conjunto de clientes que no consume el producto
que deseamos ofrecer”
El mercado potencial para la nueva línea de Palta PALTAPEEL, está conformado por los
clientes que consideran a la palta un producto que ayuda a mejorar su salud y que la identifica
con un determinado modelo social, el de un consumidor de lo mejor.
a. Primario: Son todos aquellos clientes directos, que tienen la decisión de compra y que
realizan las actividades de selección y evaluación del producto. Así por ejemplo un cliente
adquiere un producto de la línea, y verifica los beneficios de este producto y realiza una
evaluación.
Se exportara a los Países de Holanda y EEUU por ser mercados potenciales y principales
mercados de destino del Perú, como mercados locales y malls nacionales.
Tabla N° 1
Grafico N° 1
73
Elaboración propia
Grafico N° 2
Grafico N° 3
74
Precio
“Estudiar las diferentes formas de determinar el precio basándose en información de los costos,
la demanda y/o competencia.”
Precio Unitario
El precio unitario de un producto es el costo de cada unidad. El precio unitario se puede calcular
por distintas razones. Permitirá una fácil comparación del costo de la misma cantidad de
productos que vienen en distintos tamaños.
El precio del producto será adaptado es decir la empresa determina el precio de venta del
producto pero el precio debe ser consistente con la capacidad productiva y con la capacidad
comercial de la empresa pero además este precio debe ser bajo para que tenga un poder de
penetración con el cual se busca asegurar las ventas y posicionamiento pero posterior este
llegaría a su precio con el cual PAMPA BAJA obtendrá beneficios (utilidades).
El precio de los productos que conforman la línea PALTA PALTAPEEL, oscilan de entre un
promedio de 12 SOLES, dependiendo del tipo de palta encontrándose dentro de los números
planteados por la competencia.
Por otra parte el desarrollo de nuevos productos es también arriesgado. Existen varios factores
explicativos que dificultan el desarrollo exitoso:
3. Limitaciones sociales y de los gobiernos: los nuevos servicios tienen que satisfacer
actualmente determinados criterios públicos.
6. Tiempos de desarrollo más cortos: probablemente, muchas empresas tienen una misma
idea en momentos similares pero la victoria sonreirá a la más rápida.
7. Ciclos de vida de los productos cada vez más cortos: cuando una empresa ha tenido éxito
con un producto, sus competidores lo copian tan rápidamente que reducen su ciclo de vida.
1. Que el producto no sea suficientemente innovador para satisfacer las expectativas de los
consumidores y hacer frente la reacción de la competencia.
76
3. Generar expectativas excesivamente altas.
7.4. FASE 3
PRODUCTO
El producto es calzado con un diseño moderno, cómodo. La marca será claramente identificada
en el producto.
Los Paltas con Capa de Cuticula, enmarca en este tipo de producto de consumo, puesto que en
su compra se analizan tres variables primordiales como son la calidad la frescura y el precio.
GARANTÍA
Línea de PALTAS con capa de cuticula, desarrollada bajo los estándares de calidad de PAMPA
BAJA, empresa agroexportadora de gran presencia en el mercado. La frescura de sus productos,
la selección de los mejor calidad, así como el precio y la atención y guía personalizada, hacen de
esta línea de paltas una línea única.
CARACTERISTICAS:
Frescura y Calidad.
77
La decisión de compra se puede realizar desde el punto de venta directa, por catálogo y de más
canales de e-marketing establecidos.
Los diversos tipos tienen asegurada la calidad ya que contamos con insumos de alta calidad y
con una mano de obra y equipo calificado.
ASIGNACIÓN DE LA MARCA:
Grafico N° 4
CARACTERISTICAS DE LA MARCA
78
En base a las características planteadas nuestro nombre de marca seleccionado es:
Para lo cual explicaremos el porqué del nombre concordando con las características antes
planteadas en el gráfico:
79
• El nombre da a entender que las paltas poseen una capa extra que le brinda protección al
producto y las mantiene frescas.
• Protección extra.
Atributos Funcionales, las características que vamos a ofrecer en la presentación del producto,
etiquetado, con la descripción respectiva, de un tamaño accesible, con un empaque con la
imagen del diseño para facilitar la visión de la palta.
PALTAPEEL, garantiza la calidad en todos sus paltas, ya que cumplen perfectamente con los
factores para los cuales fue producido.
PALTAPEEL ofrece paltas únicas, y frescas, al mismo tiempo que vanguardistas, ofreciendo
calidad y la seguridad de una gran imagen en su uso.
IV. EMPAQUE:
El envase sirve para proteger, contener y facilitar el producto, además de ser uno de los
elementos más importantes del marketing de un producto. Puede ayudar para atraer la atención
de potenciales clientes, al mismo tiempo que ofrece información sobre posibles precauciones de
consumo. PALTAPEEL, utilizara una ETIQUETA con el logo de la empresa.
80
PRECIO
"En términos simples, el precio es la cantidad de dinero, o de otro tipo de objetos con utilidad,
necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto"
Para llevar a cabo el análisis del costo del producto tendremos en cuenta que nuestra demanda es
de 60 mil toneladas entre todos los productos que ofrece la empresa, además de la inversión
hecha en tercerizar e importar materiales para el periodo de un año.
81
Nos dirigiremos al mercado enlazándolos con los clientes haciendo llegar el producto al cliente
de manera cordial y directa hacia ellos.
Centro de Distribución
Grafico N° 5
82
FUENTE: ELABORACION PROPIA
Grafico N° 6
83
CANAL ONLINE
Nuestra página web se desarrollara tomando como guía las páginas de las empresas Rey
Avocado que se encuentra en EEUU y la empresa Camposol a nivel nacional. Destacamos
acerca de la página de Rey Avocado su diseño y buena implementación. Sobre todo que cuenta
con un sistema de acceso para todos aquellos productores que quieran obtener más información
acerca de la nueva tecnología y los nuevos productos. También esta pagina ofrece un buen
servicio de contacto con el cliente, ofreciendo los números telefónicos de todas sus oficinas y
atención al cliente. Por su lado, Camposol también presenta un buen diseño, cabe mencionar que
es el mayor productor de paltas en Peru y también presenta varias sedes tanto en Europa, Asia y
Canada con sus respectivos números de contacto.
84
85
86
87
PLAZA
Distribuiremos PALTAPEEL en cada una de los tiendas a nivel nacional, que tienen ubicaciones
estratégicas que cuentan con gran afluencia de público de todos los sectores socioeconómico
que asisten, por la variedad de precios que ofrece es una manera de captar mejor la atención de
nuestro público.
PROMOCIÓN
A continuación presentamos las herramientas de promoción:
88
Debido a que nosotros lanzaremos un nuevo producto, necesitamos que los consumidores lo
conozcan, para que adquieran nuestro producto y sobretodo estén satisfechos por la compra del
mismo, y sigan adquiriendo nuestro producto en las próximas compras.
Debido a ello escogimos las siguientes herramientas, para promocionar nuestro nuevo producto:
PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD
• Atención
• Interés
• Deseo
• Acción
Según esta regla estos son los 4 pasos básicos para que una campaña publicitaria alcance el
éxito; esto es, en primer lugar, habría que llamar la atención, después despertar el interés por la
oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, exhortar a la reacción, u
ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje, derivando, generalmente, en la compra.
Enfocaremos la venta por página web ofreciéndoles distintos paquetes para ocasión
que desee el cliente.
Publicidad
Brindaremos información para estimular a los clientes mediante revistas, paneles vía pública,
creación de página web promocionando catálogos paltas.
EVALUACIÓN Y CONTROL
Debido a que pueden suscitarse imprevistos en el desarrollo del plan estratégico, es necesario
que la empresa PAMPA BAJA, en cuanto al desarrollo de su nueva paltatome medidas de
control y monitoreo sobre las actividades a fin de prevenir e implementar acciones correctivas
oportunamente.
Para este propósito los encargados e involucrados con el plan de marketing, tienen la
responsabilidad de hacer un seguimiento a los resultados de las ventas mediante reportes
mensuales que serán enviados a la fábrica matriz.
Serán auditadas las ventas el número de unidades que son solicitadas por los distribuidores, el
número de puntos de venta a las que se llega mensualmente y el precio que estas ofrecen al
público. Así mismo los gastos de promoción serán sujetos a evaluación.
Las impulsadoras y personal que tenga directa interacción con los distintos puntos de venta
7.4.2. LANZAMIENTO
El lanzamiento del producto deberá realizarse por el mes de Junio, aprovechando el trimestre de
mayor producción de paltas de tal modo que el producto va ganando espacio y reconocimiento
para ser implementado en lo más pronto posible.
90
8. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO
Debilidades:
Producto frágil.
Nuevo trastorno en la piel llamado “mano de aguacate”, por las distintas heridas
causadas por la extracción de la pepa o hueso.
La palta tiene una gran demanda en el mercado exterior, a lo largo del año, variando sus
tipos, según la estación en la que se encuentren.
91
8.2. FASE 1
conocido como palta dátil o cocktail y en Perú como palta dedo, y así ver el comportamiento
Lanzar una nueva línea de palta con el fin de brindar innovación, garantizando la
Demostrar que la palta trae los mismos beneficios que la palta fuerte y se agregar mayor
VENTAJAS:
Pampa Baja no cuenta con una línea de productos con características muy similares
podría producir que la demanda en estos aumente.
DESVENTAJAS:
4. Lanzar una nueva palta mejorada con atributos extras que le brindan protección y
reduce los costos en desperdicios y distribución.
92
VENTAJAS:
Se debe considerar atender las necesidades del cliente, como en este caso a
productores que priorizan un buen desarrollo de la palta y evitar los costos
excesivos en desperdicios.
DESVENTAJAS:
Inversión en tecnología.
Para que toda esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de una nueva línea de productos
tenga respuesta positiva, es que se ha de realizó un seguimiento puntual y exhaustivo de las
siguientes cuestiones:
Producto
Si porque se cubrirá una necesidad básica para los consumidores peruanos en general,
como en este caso hablamos de una palta siempre fresca.
93
¿Tiene la calidad adecuada?
Precio y condiciones
¿Cuál es el precio que se será aceptado por el cliente final y el canal intermediario?
Tiene que ser un bajo precio, por ello se considera la importación de cierta tecnología que tanto
por el precio como por su calidad serán traídos desde el exterior. Por otra parte seguiremos
contando con los intermediarios de Pampa Baja, así como otros nuevos, que serán especificados
a lo largo de esta parte del plan.
“En conclusión el producto a lanzar al mercado sería una NUEVA LINEA DE TIPO DE
PALTA, dirigido al segmento de personas entre (20 – 45) años que consumen palta a nivel
internacional. La viabilidad de la propuesta será analizada en el siguiente ítem.”
8.3. FASE 2
8.3.1.1. Justificación
de la pepa de la palta. Por este hecho se le da importancia al lanzamiento de una nueva línea de
94
palta sin pepa con las mismas propiedades de la palta común (fuerte), para que el consumidor
8.3.1.2. Objetivo
Lanzar una nueva línea de palta desconocida pero muy beneficiosa para un uso práctico conocido
como palta dátil o cocktail y en Peru como palta dedo, y así ver el comportamiento del mercado y
del producto.
Lanzar una nueva línea de palta con el fin de brindar innovación, garantizando la
Demostrar que la palta trae los mismos beneficios que la palta fuerte y se agregar mayor
8.3.1.3. Importancia
El aguacate o palta, es muy beneficiosa para los trastornos digestivos agudos, ya que su gran
cantidad de vitaminas ayudan a reanimar las células inflamadas. La textura suave de su pulpa, hace
una película en el interior, que ayuda a calmar las superficies hipersensibles del estómago y del
duodeno. Muchos médicos aconsejan tomar jugo de aguacate para mejorar los cólicos, ulceras,
Si se tiene acidez en el estómago, consumir aguacate juntamente con papaya, ayuda a reducirla,
debido a que son dos frutas suaves con un efecto calmante en la membrana sensible del estomago,
95
y pasan rápidamente al intestino. Es una planta muy eficaz para eliminar el mal aliento. Esto se
debe a que elimina muy rápidamente la putrefacción intestinal, o descomposición de los alimentos,
inflamatoria que produce lesiones en la piel. El aceite que se extrae del aguacate, es muy
beneficioso para tratar problemas de piel. Se tiene que aplicar una pequeña cantidad de aceite en
8.3.1.4. Antecedentes
Este tipo de aguacates lleva más de 40 años en los campos, su popularización en los últimos años
se debe a su incorporación a los lineales del supermercado del Reino Unido Marks & Spencer, a
dos libras la unidad, y también, a los incidentes que se generan al intentar extraer el hueso del
aguacate, llamado corte de 'mano de aguacate', según explica el chef Manu Balanzino en el blog
gastronómico The Gourmet Journal.
«Actualmente el aguacate sin hueso se comercializa para hostelería debido a su fácil manipulación
a la hora de elaborar un plato. Hay que señalar que su producción es escasa, de ahí que se
comercialice en los supermercados en pequeñas terrinas, de unos 500 gramos. Su precio es similar
al aguacate que conocemos popularmente y que suele ser de las variedades hass, pinkerton o reed,
entre otras», detalla Balanzino. La cosecha de aguacates en la Axarquía, que suma unas 7.000
hectáreas de superficie de cultivo, ronda las 45.000 toneladas, con una facturación que supera los
200 millones.
El sector agropecuario ha tenido un buen desempeño en los últimos años y, en especial, sus
exportaciones, las cuales en 2016 crecieron un 6.7%. Uno de los productos que viene
experimentado un importante dinamismo es la palta.
96
Desde 2006, las exportaciones peruanas de este producto se han posicionado terceras en el ranking
del sector agropecuario, solo por detrás de las uvas y los espárragos, los cuales, a la fecha, ocupan
el primer y segundo lugar, respectivamente, sostiene Comex Perú.
De acuerdo con cifras de la Sunat, en el periodo 2011-2016, las exportaciones peruanas de paltas
registraron un crecimiento acumulado del 146.2%, mientras que, en 2016, se exportaron por un
valor de US$ 396.9 millones, lo que significa un incremento del 29.7% respecto a 2015.
Entre nuestros principales destinos del último año se ubicaron Países Bajos (con un 41.2% del
total), España (19.7%), EE.UU. (18.9%) y Reino Unido (11.1%), los cuales acumularon el 90.9%
de nuestras exportaciones de paltas al mundo. Sin duda, se trata de mercados que no podemos
descuidar a futuro.
En el periodo enero-febrero 2017, se registraron envíos al exterior por US$ 5.2 millones, lo que
representa una reducción del -21.6% respecto al mismo periodo de 2016. Se espera que, en lo que
resta del año, el valor total de las exportaciones de paltas se recupere y mantenga el dinamismo
alcanzado en los últimos años.
Según el Centro de Comercio Internacional (ITC, por sus siglas en inglés), en 2016, el Perú fue el
tercer mayor exportador de paltas del mundo, solo por detrás de México y Países Bajos, los cuales
ocuparon el primer y segundo lugar, respectivamente.
Asimismo, existe una gran oportunidad para las exportaciones peruanas de palta, ya que, a nivel
global, las importaciones de este producto han aumentado de manera sostenida desde 2012, lo que
ha permitido un contexto de precios altos en el país.
97
Gráfica 4 PRINCIPALES EXPORTAACIONES PROYECTADAS
Nuestro mercado objetivo son los clientes de exportación. Dado que esta nueva línea de palta es
una solución para sus problemas. En tal caso analizaremos las exportaciones de la palta y su
98
En cuanto a los principales mercados de destino de las exportaciones peruanas, podemos apreciar
que estas se encuentran peligrosamente concentradas en dos grandes mega mercados, la Unión
Europea (UE) que aglutina a 28 países miembros de dicho bloque económico, que en términos
aduaneros es un solo gran país, y el segundo mega mercado, los Estados Unidos, otra gran potencia
económica mundial. Ambos representan en promedio el 96% del total exportado por Perú al
mundo durante los últimos 15 años. El primer bloque, históricamente ha sido el principal socio
comercial del Perú, de manera que desde el primer año en que empezamos a exportar paltas al
mundo, hasta el año 2010 representa el 96% del total exportado por Perú, en muchos casos el
100%, mientras que Estados Unidos hasta el 2010 la SUNAT registra algunas cifras marginales
de exportación que posiblemente eran muestras de origen peruano, porque la palta peruana estaba
impedida de ingresar a dicho mercado por razones fitosanitarias. A partir del 2011 hacia adelante,
empieza a modificarse esta estructura, de manera que en el 2012 y 2013 la UE representa el 77%
del total exportado por Perú y los Estados Unidos el 19%. En el siguiente año, al mes de octubre
esta situación se profundiza, de manera que la tasa de participación del mercado norteamericano
interesante en este último año es que la menor participación porcentual de la UE no significa una
caída de las exportaciones hacia dicho bloque económico, sino que las exportaciones se han
incrementado en su conjunto en especial hacia estos dos grandes mega mercados, pero en una
mayor proporción hacia los Estados Unidos (201% entre enero-octubre 2014) y en una menor tasa
a la UE (17,6%)
99
Tabla 7 PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE PALTA
Otros mercados que nos muestran importantes niveles de crecimiento son el Canadá, que año a
año se viene ampliando de una manera sostenida, en especial en el 2014 (59,7% de crecimiento).
También es grato observar mercados que van apareciendo en el escenario como potenciales
clientes estacionales, es el caso de Chile, que no obstante ser un importante exportador de paltas,
en ciertas épocas del año demanda del exterior. Otros países de consumo estacional son Ecuador,
Argentina y Rusia, etc. Entre los países asiáticos, solo destaca por ahora Hong Kong hacia donde
se ha logrado exportar 1,1 mil toneladas en el período enero-octubre de 2014, los demás mercados
aún no están preparados para nuestras exportaciones ya que aún no contamos con acuerdos
fitosanitarios (Protocolos) para poder abastecer con nuestras paltas a estos mercados, que tampoco
son países de elevada demanda, lo que se requiere de una manera complementaria es desarrollar
programas de promoción que incentiven el consumo de palta en estos mercados. Tal es el exitoso
caso de México en Estados Unidos o en Japón, en el que gracias a dicho esfuerzo ha copado una
100
Tabla 8 PERU, COMPORTAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES DE PALTA POR MERCADO DESTINO
Esta última cifra significó ventas por alrededor de US$ 580 millones, lo que representó un
Son seis los países (Holanda, Estados Unidos, España, Inglaterra, China y Chile) los que
101
Gráfica 5 EXPORTACION DE PALTAS SEGUN PRODUCTORA
El cálculo del consumo nacional de palta se ha realizado sobre la base de la producción nacional,
a la que se ha buscado sumar las importaciones, que son inexistentes y se ha restado el volumen
producción nacional durante el año 2000, en los siguientes años ha mantenido un sostenido
2008 alcanza su nivel pico con un 38%, cifra que se mantiene oscilante en los siguientes años. Sin
de 81,5 mil toneladas alcanzadas en el año 2000, estas aumentan y declinan alrededor de esa cifra
hasta el año 2008, en los siguientes años se aprecia un mayor crecimiento del consumo, alcanzando
las 185,1 mil toneladas en el 2012 y 174,4 mil toneladas en el 2013, niveles históricos.
Respecto al consumo por persona, que es un indicador muy importante del consumo de palta en el
país, se ha mantenido alrededor de 3,2 kilogramos por persona hasta el año 2008, en los siguientes
años se aprecia un incremento sostenido de dicho consumo y alcanza los 4,4 kilogramos en el 2011
y 6,1 kilogramos en el 2012, esta es la cifra más importante de todo el período bajo estudio. En el
2013 registra un volumen de 5,7 kilogramos por persona, un importante nivel de consumo
abastecida plenamente por la producción nacional. Estas cifras son significativas, si tenemos en
cuenta que en el año 2013-2014 casi el 40% de la producción nacional ahora es exportada.
103
Gráfica 6 EVOLUCION DEL CONSUMO NACIONAL DE PALTA
Además de la Fuerte, se producen en menor medida aguacates sin hueso de la variedad Hass y
Bacon. Este aborto puede afectar sólo a unos frutos, a una rama o a todo el árbol, de ahí que su
comercialización sea más complicada. También puede recibir el nombre de aguacate aborto.
La mejor época para su consumo son los meses de junio, julio, agosto, septiembre y octubre
Aunque este tipo de aguacates lleva más de 40 años en los campos, su popularización se debe a su
incorporación a los lineales del supermercado del Reino Unido, Marks & Spencer, a dos libras la
unidad, y también, a los incidentes que se generan al intentar extraer el hueso del aguacate, llamado
El cultivo de aguacate se da en zonas de clima tropical. En España, Granada y Málaga son las
principales provincias exportadoras, mientras que en Latinoamérica, México y Perú son los países
con mayor producción, de donde también proceden frutas como el mango o cítricos como la lima.
104
Actualmente el aguacate sin hueso se comercializa para hostelería debido a su fácil
manipulación a la hora de elaborar un plato. Hay que señalar que su producción es escasa, de
ahí que se comercialice en los supermercados en pequeñas terrinas, de unos 500 gramos. Su precio
es similar al aguacate que conocemos popularmente y que suele ser de las variedades Hass,
El análisis FODA para nuestro producto yogurt con stevia vendría a ser el siguiente:
8.3.1.9.1. Fortalezas
8.3.1.9.2. Oportunidades
No hay mucha competencia, debido que no hay empresas peruanas que ofrezcan este tipo
de palta.
8.3.1.9.3. Debilidades
Producto frágil.
8.3.1.9.4. Amenazas
106
8.4. FASE 3
consumidores. Las "4P" reflejan una fórmula simple para abordar sus elementos centrales.
Para que un producto llegue a su mercado, El marketing es una estrategia que abarca Producto,
Precio, Promoción y Punto de venta ("las 4 P"). hace falta marketing. ¿En qué consiste?
En definir de manera coherente cuatro elementos centrales para que, en simultáneo, el cliente
perciba su valor y lo quiera comprar, y la empresa invierta sus recursos de manera eficiente.
8.4.1.1. Producto
Para definir el producto, interesa conocer el elemento primario y más básico que el consumidor
Se puede concluir que las productoras con mayor participación (Camposol y Avocados), venden
como concepto “un estilo de vida saludable” a través de sus diferentes productos. Enfocándose
en la palta ofrecen múltiples beneficios en base al mercado objetivo, pero todas inician
destacando los beneficios que otorgan al sistema digestivo y la piel. Asimismo, se destaca el
delicioso sabor que tiene y lo bien que se puede acompañar en el desayuno tanto como en
ensaladas y comidas. Así, el producto genérico que compra el consumidor para el estudio será:
La marca será “Pitless” que está relacionada a no tener pepa o en la traducción sin hueso.
El envase será de plástico tendrá una forma cubica para que encaje el producto. En el envase se
debe especificar que es una plata sin hueso o pepa por lo cual en el empaque se incluirá la frase
108
Figura 8 AFICHE PUBLICITARIO "PALTA PITLESS"
Los envases son modernos y se busca presentar dos tipos de envase que tendrán diferentes pesos,
La frase representativa es “stoneless snack avocados with a smooth creamy texture” y “Perfectly
ripe” junto a la palabra “New”Por otro lado, la etiqueta deberá contener como mínimo los
contenido neto, razón social de fabricante, dirección de fabricante, RUC del fabricante, registro
109
Tabla 9 COMPOSICION DE LA PALTA
8.4.1.2. Precio
Para obtener nuestro precio de venta, se evaluará el costo de la palta por kilogramo.
Como nosotros ofreceremos dos tipos de envase uno por unidad, por medio kilogramo y un
kilogramo., los precios de venta serán 1 sol, 6 soles y de 10.50 soles respectivamente.
Quienes se atrevieron a probar este nuevo producto contaron su experiencia: Cada paquete
contiene entre 4 y 5 paltas y tienen un valor de $2 libras esterlinas (unos $1.700 pesos chilenos).
Pero ojo que estas paltas son bastante pequeñas y asemejan a un pepinillo grande más que una
palta. Los catadores cuentan que venían bastante maduras y el hecho de que no tengan cuesco hace
110
En cuanto a los tipos de consumo superelevado, fuerte y ligero, más de la mitad de los
consumidores de cada uno de estos segmentos el precio sí es un limitante. Por otro lado, para seis
de cada diez consumidores del segmento mediano, el precio es un limitante. De acuerdo al estudio
de mercado (Hass Avocado Board 2015a), hay una mayor sensibilidad en cuanto al precio. En el
caso del segmento de consumidores de tipo ligero y superelevado, el precio límite es USD 1,81,
en el segmento de consumidores de tipo fuerte es USD 1,85, y de los de tipo mediano USD 1,87.
La palta se consume como algo positivo, en líneas generales y por sus beneficios nutricionales.
Estas dos razones son las más frecuentes para justificar su consumo. En tercer lugar, el sabor es
solo cuatro de cada diez la consume por este motivo. Para demostrar se hizo un análisis de los
ingresos por venta y la rentabilidad de la actividad, comparando con la palta producida de región
111
Fuente: FAOSTAT, elaborado por MINAGRI-DGPA/DEEIA
producción es ligeramente mayor que la región Junín; también se observa que el precio es 0.3
centavos de sol mayor. Por estos factores mencionados, se concluye que el ingreso de venta de La
Libertad es superior a la palta producida en Junín. Teniendo en cuenta que los productores del
8.4.1.3. Promoción
La tendencia mundial por consumir alimentos saludables y nutritivos. Incido con la Campaña de
Promoción en Europa de la Palta Hass peruana 2011 esto con el boom de comer alimentos
saludables hizo que las ventas se disparan hasta hoy en día y sigue en creciente, en los años 2011
la palta no era vista como un alimento saludable, solo como un alimento, así como comer un pan.
evento en la sede la Embajada de Perú en Francia. Se busca posicionar el origen Perú ligándolo a
una imagen de calidad a los ojos del consumidor europeo Durante el 2010 la palta peruana de la
variedad Hass desplazó por primera vez a su competidora de África del Sur convirtiendo a Perú
en el primer proveedor de paltas del mercado europeo. Aquí un ejemplo de la publicidad que se
usó en su tiempo.
112
Gráfica 8 AFICHE PUBLICITARIO EN EL EXTRANJERO
Fuente: PEROU,Prohass.
promoción de la palta Hass en general (sin distinción del origen) - consistió en degustaciones en
Avocados From Peru y la Organización Mundial del Aguacate (WAO) están encantados de
colaborar con la Guía Michelin en el evento 'The Michelin Star Revelation Great Britain and
Ireland 2019', que se celebró recientemente en el cine BFI IMAX de Londres. Se espera que más
de 140 millones de kilos de aguacates se vendan en el Reino Unido e Irlanda en 2018, y esta
prestigioso del calendario culinario. El aguacate es el primer producto agrícola fresco que se
presenta en colaboración con la Guía Michelin, la autoridad culinaria más importante del mundo.
113
Fundada en 1900, es la primera vez que la icónica Guía Michelin colabora con un producto
agrícola fresco. El evento inaugural destaca la evolución del panorama culinario británico e
irlandés y atrae a los principales chefs, restauradores y escritores gastronómicos del mundo. Es la
ocasión perfecta para mostrar la versatilidad y singularidad de este súper alimento popular, que se
El chef de Whatley Manor, Niall Keating, ganador del premio Joven Chef del Año 2018,
demostrará cómo crear deliciosos platos incluyendo aguacate, tofu, caviar y macaroons de
audiencia en exclusiva para que puedan cocinar en casa los platos al estilo Michelin inspirados en
el aguacate.
8.4.1.4. Plaza
En primer lugar, los consumidores prefieren las bodegas y supermercados. Los mecanismos de
compra posibles serán por teléfono, internet, directamente e indirectamente. El canal principal de
venta será la bodega; pero, el envase tiene el teléfono y correo de contacto de tal forma que si llega
una orden por esos canales también se atenderá. Asimismo, el intermediario elegido tendrá como
En segundo lugar, respecto a las restricciones y responsabilidades en los que se incurre al momento
de vender en un mercado, ellos definen las órdenes de compra con cantidad, precio, lugar y plazo
de entrega; asimismo, son responsables de cumplir con las normas de seguridad y sanidad vigentes
114
en el almacenamiento y manipulación; el comprador no está obligado a realizar compras mínimas
En tercer lugar, los canales se especializan en atender ciertos tipos de públicos. Sin embargo, los
mercados no se encargan de equilibrar los intereses de los proveedores de alcanzar a sus públicos
objetivos y de los clientes de encontrar los productos que satisfagan sus necesidades como lo hacen
los supermercados. Así, se prioriza vender en aquellos mercados que se ubiquen en zonas
El proyecto opta por el canal tradicional, con lo cual se establece que el canal de marketing será
indirecto donde se pasa del fabricante al mayorista/minorista (puesto de mercado) para que llegue
al consumidor. Por otro lado, el sistema de distribución será vertical administrado por el poder que
tiene el mercado.
EVALUACIÓN Y CONTROL
Debido a que pueden suscitarse imprevistos en el desarrollo del plan estratégico, es necesario que
la empresa PAMPA BAJA, en cuanto al desarrollo de su nueva palta tome medidas de control y
oportunamente.
Para este propósito los encargados e involucrados con el plan de marketing, tienen la
Serán auditadas las ventas el número de unidades que son solicitadas por los distribuidores, el
número de puntos de venta a las que se llega mensualmente y el precio que estas ofrecen al
Las impulsadoras y personal que tenga directa interacción con los distintos puntos de venta
115
8.4.2. LANZAMIENTO
El lanzamiento del producto deberá realizarse por el mes de junio, aprovechando el trimestre de
mayor producción de paltas de tal modo que el producto va ganando espacio y reconocimiento
SE Planteo la idea del desarrollo de cosméticos para mujeres por que el segmento que mas ingresos
origina y mas usos tiene a nivel mundial , es un mercado en desarrollo y creciente futura
Fase 1
9.1.1Encustas sobre la idea
Resultado de encuestas
GRAFICO 1 Situación de la adquisición de cremas mujeres
116
GRAFICO 2 Tipo de productos
117
GRAFICO 4 Precio que gastan en comprar
118
GRAFICO 6 Frecuencia de compra
9.1.3 JUSTIFICACIÓN
EL mercado de cosméticos
El consumo de productos de higiene y cosméticos, principalmente
liderado por las mujeres, puede mover cantidades enormes en el Perú.
119
GRAFICO 7Segmentación de los productos cosméticos y de belleza
El consumo per cápita de la mujer peruana es de 540 s/. anuales. Esto medido con el
descremado de mujeres en el grupo de población urbana y de un rango de edad desde los 15 a
los 40 años
Respecto a los departamentos que más dinamizan este sector de consumo, luego de Lima,
Arequipa es la ciudad en la que más se consume con un 6.5%. Después viene La Libertad con
4.8% y Cusco con 4.5%. Tras estos, la lista continua con Piura (4.1%), Junin (3.5%), Ica (3.3%) y
Áncash (2.8%).
Hoy en día la tendencia de consumos de productos orgánicos esta en creciente como se
muestra en la siguiente gráfica, Existe una gran ventaja al producir crema de palta por que no
existe en el Perú una marca interna que produzca para Arequipa.
120
GRAFICO 8 Ingresos de los productos de cuidado personal orgánico
2 ANALISIS FODA
FORTALEZA DEBILIDADES
OPORTUMIDADES AMENAZAS
FASE 2
9.3. slogan
GRAFICO 9 Logotipo
122
9.3.2 envase
GRAFICO 10 Diseño de etiqueta para envase de 400 ml
9.3.3PUBLICIDAD
GRAFICO 11 Spot para publicidad radial
123
9.3.4 afiche
GRAFICO 12 Diseño de afiche
FASE 3
9.4.2 precio
1. La fijación del precio del producto se la efectuará en base al análisis de costos y gastos
más un margen de utilidad, tomando en cuenta la competencia.
9.4.4 promoción
Para promocionar el producto se aplicará las siguientes estrategias:
1. Se realizará publicidad a través de la radio.
2. Se diseñará afiches que se entregaran a los puntos de comercialización del producto.
3. Se diseñará una página web de la microempresa para hacer conocer el producto.
125
9.5 evaluación y control
1. La demanda del producto está representada por el segmento de mercado compuesto
por la población de género femenino de la ciudad de Arequipa, considerando que son
las principales consumidoras de cremas de cuidado corporal.
2. Con relación a la oferta, en el mercado existen variedad de marcas de cremas de
cuidado corporal, que son ofertados por comercializadores y distribuidores en la ciudad
de Arequipa
3. Los precios de las cremas para cuidado corporal no son estandarizados, debido a que
depende de la marca del producto, la presentación, lugar de compra, sus usos.
9.6 lanzamiento
1. El precio para el producto propuesto estará en función del análisis de preferencia del
consumidor, el costos y gastos más un margen de utilidad, se debe tomar en cuenta el
precio de la competencia.
2. Efectuar periódicamente estudios de mercado para identificar los cambios del mercado
meta, con la finalidad de poder diseñar las estrategias comerciales más adecuadas de
publicidad para dar a conocer el nuevo producto
126
10. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO: ACEITE DE PALTA
Críticos y exigentes.
A su vez, los conceptos más publicitados por las empresas de alimentos son:
Bajo en colesterol.
De todos los conceptos arriba mencionados el aceite de palta está relacionado con el
Perú Opinión y Mercado, son tres las características principales que se buscan en los alimentos
127
Es por ello que surgieron ideas, en base a estos resultados:
La palta tiene una gran demanda en el mercado peruano, a lo largo del año, variando sus
tipos, según la estación en la que se encuentren.
10.2. FASE 1
la selección y alcance que se tendrá en el mercado objetivo que se atiende. El aceite de palta está
Los criterios para la elección del segmento objetivo se basan en tres pilares fundamentales:
Intensidad de la competencia
Accesibilidad al mercado
De acuerdo al análisis de mercado realizado, clientes e industria se concluye que los dos
Sin embargo, los primeros seis meses de puesta en marcha el plan de comercialización
se priorizará el canal horeca (restaurantes), debido a la importancia de este canal. En este canal se
realizará una fuerte inversión para el desarrollo del mercado, en dar a conocer el producto y
posicionarlo en este canal. Esta estrategia debe ser agresiva y con una capacidad de respuesta
rápida.
129
A partir del sétimo mes se buscará llegar a los clientes y/o consumidores finales mediante
los supermercados.
A. ESTRATEGIA COMPETITIVA
en la investigación de mercado.
Por las características del producto es claro que no se pretende alcanzar un mercado
masivo, al contrario se busca atender a un segmento reducido que valora los productos de calidad
respecto al entorno competitivo, pues si bien, se busca ser pioneros en posicionar el aceite en el
mercado existe el riesgo de que el nivel de competencia crezca y esto sature el segmento
objetivo; es por ello que se prioriza lograr un rápido posicionamiento respaldado por la calidad
130
Ilustración 5: Estrategia competitiva a seguir
Fuente: Elaboración Propia
para la comercialización del aceite de palta, la estrategia que se utilizará para la comercialización
del aceite de palta, será la de “Estrategia de penetración de mercado”, que consiste en aumentar la
venta o la participación del producto en un segmento ya existente, sin modificar características del
aceite de oliva, por ser este el principal potencial competidor, consistirá así en hacer una inversión
herramientas promocionales:
a) Publicidad
131
Se utilizarán medios publicitarios para informar, recordar y convencer al consumidor de
adquirir el producto. Los medios elegidos serán: Revistas, recetarios, radio e internet.
Además de estos esfuerzos publicitarios se participará en ferias como “Expo agro”, “Expo
estratégicas con restaurantes locales para la preparación y degustación de platillos con este
b) Promoción de ventas
c) Relaciones públicas
Tiene que ver con la buena relación entre los clientes y el producto que se traduce en tener
una buena imagen la cual se logrará a través de la calidad, precios adecuados, tiempos de entrega,
d) Ventas personales
132
Ilustración 6: Definición de la estrategia de marketing a seguir
Fuente: Elaboración Propia
de palta con respecto a sus competidores. De acuerdo a las encuestas realizadas se consideran
como atributos más importantes para el segmento: Saludable, portabilidad, precio de venta,
adecuado de distribución que permita mantener el producto al alcance del público objetivo.
re compra del producto además del desarrollo de la marca, no sólo a través del canal horeca sino
133
Ser la primera empresa comercializadora de aceite de palta en el mercado peruano supone
una ventaja potencial muy grande que debe concretarse. La estrategia de posicionamiento debe
Declaración de posicionamiento:
saludable y de calidad dirigido a personas que buscan cuidar su salud y nutrición sin sacrificar el
10.3. FASE 2
10.3.2. JUSTIFICACIÓN
El crecimiento poblacional urbano acompañado de un sano crecimiento económico se
traduce en mercados más amplios compuestos por personas con mayor poder adquisitivo lo cual
Por otro lado, tenemos a la palta, fruta con alto poder nutricional, gran cantidad de
minerales y vitaminas, lo que la convierten en un alimento imprescindible dentro de una dieta sana
y equilibrada.
El aceite de palta está calificado como un aceite saludable, debido a los beneficios que
presenta en la salud. Los usos del aceite de palta son diversos, destacando el culinario (comida
134
gourmet), alimento naturista (reduce los niveles de colesterol, mejora la circulación de la sangre,
Por todo lo anterior, se puede prever la demanda del aceite de palta por parte del mercado
10.3.3. GENERALIDADES
Misión
Visión
La visión de ACEITE DE PALTA PAMPA BAJA es ser una linea dinámica, innovadora e
impulsada por el mercado nacional, llegando a todos los rincones del mundo con la mejor
aceptación de nuestras clientes.
135
10.3.5. Logo y eslogan
137
10.3.7. Prototipo del envase
10.4. FASE 3
PRODUCTO
En el caso de los restaurantes se considera presentaciones en bidones de plástico de 5
138
El etiquetado para los envases de 5 y 10 litros estará hecho en papel e impresión de
buena calidad, conteniendo información acerca del producto y enfatizando en la marca, con
En cuanto al embalaje este se incluirá con el fin de presentar al producto como inocuo
PRECIO
Para determinar el precio se tendrá en cuenta la disposición máxima a pagar, donde
se fijó que los restaurantes estarían dispuestos a pagar hasta $9.17 o S/. 30.00 por botella de
500 ml., el precio se determinará en base a los costos incurridos teniendo en cuenta un
porcentaje de ganancia.
crédito.
comprarse son mayores a 10 litros con un porcentaje de rebaja del 3% y si son mayores a 20
139
PLAZA
logístico en el que se tendrá en cuenta los días de anticipación para el pedido, cuanto mayor
PROMOCIÓN
En cuanto a la promoción del producto, se deberá promocionar el valor diferenciador
de este producto, dando a conocer recetas, beneficios para la salud, contenido nutricional y
otros aspectos beneficiosos del producto, a través de: la etiqueta, volantes que serán
entregados a clientes.
Se hará uso del marketing viral apoyándose en las redes sociales, página web, You
Tube, adwords.
muestra, debido a que, según la encuesta, está manera de promoción es mejor percibida tanto
10.4.2. LANZAMIENTO
140
CONCLUSIONES
141
El desarrollo de este producto permitirá a la empresa mejorar su posición
competitiva en el mundo.
Se desarrolló como producto nuevo, una nueva línea ‘’PALTA PEEL”; la cual
pertenecerá la empresa PAMPA BAJA.; esta línea se caracteriza por presentar
tecnología de innovacion, en donde desarrollamos todos los criterios para la
decisión sobre el lanzamiento de un nuevo producto, desarrollando de esta manera
estrategias de comercialización (el marketing Mix) y demostrando que si es un
producto viable, y que generara alta rentabilidad y sobretodo que será respaldado
por la marca PAMPA BAJA.
La aceptación del aceite de palta será fácil porque a los segmentos a los que se
dirige son segmentos ya acostumbrados a este tipo de producto.
142
En lo relacionado a los factores externos, PAMPA BAJA compite en una industria
muy atractiva, debido a la creciente demanda de paltas; la compañía cuenta con
ventajas competitivas que le permiten competir y ser líderes en la distribución del
fruto, sus proveedores cumplen una función fundamental, ya que les permite tener
el control de la cadena de suministro que hacen que sea competitiva. En este
contexto, los formatos de tienda que más crecimiento demuestran son los pequeños.
Cabe resaltar que los tratados de libre comercio de México, Perú y Chile favorecen
la garantía y mejores condiciones de importación. También, la economía se muestra
estable, con indicadores positivos en cuanto al PBI, el mercado laboral y de los
hogares estadounidenses en general. Esto es importante porque en todos los
estudios, el precio resulta un limitante para su consumo, incluso en los
consumidores frecuentes.
143
BIBLIOGRAFIA
144
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