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2019

ANALISIS DEL MERCADO DE


LAS PALTAS

1
UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN
FACULTAD DE INGENIERAI DE PRODUCCION Y
SERVICIOS

TEMA: “Análisis del Mercado de la Palta”

PRESENTADO POR:

 SOTO LLERENA, PABLO ADRIAN


 VIVANCOS CHECYA, JOSE ALONZO
 SALAS CHICATA, ALEXIS
 TANCARA CACERES, WILLIAM PAUL

DOCENTE:

ING. LUIS SALAZAR RIVAS

GRUPO:

“A”

AREQUIPA – PERU
2018-2

2
Dedicatoria
Quisiera primeramente dedicar este trabajo a mis padres , ya que todos mis logros
son el fruto de su infinito amor y comprensión; y a toda mi familia, que con su sola
presencia han hecho demasiado para que yo pueda salir adelante.

Esto es para todos ustedes, porque todo lo que soy, es el reflejo de lo que han
fomentado en mí, en especial su ejemplo y tenacidad para triunfar en la vida.

3
Agradecimientos

Quisiera agradecer ING. LUIS SALAZAR por


brindar su tiempo para culminar una gran
etapa en mi vida, que sin su apoyo no
hubiera sido posible. Esto es para todos
ustedes que me ayudaron en mi trabajo,
porque todo lo que soy, es el reflejo de lo
que han fomentado en mí, en especial su
ejemplo y tenacidad para triunfar en la
vida.

4
Contenido
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES ................................................................................................................ 10
ÍNDICE DE TABLAS ............................................................................................................................. 10
INTRODUCCION ................................................................................................................................. 11
JUSTIFICACION .................................................................................................................................. 12
OBJETIVOS ......................................................................................................................................... 13
1. RESUMEN GENERAL .................................................................................................................. 14
2. INFORMACION GENERAL .......................................................................................................... 16
2.1. Empresa Seleccionada....................................................................................................... 16
3. DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA .................................................................................. 17
3.1. Evolución Histórica de la marca Pampa Baja .................................................................... 17
3.2. Misión ................................................................................................................................ 18
3.3. Visión ................................................................................................................................. 18
3.4. Valores............................................................................................................................... 18
3.5. Productos .......................................................................................................................... 18
PRIMERA PARTE: ANÁLISIS SITUACIONAL .................................................................................. 21
4 ANÁLISIS SITUACIONAL .......................................................................................................... 22
4.1. Análisis del Entorno y del Sector ........................................................................................... 22
4.1.1. Generalidades del Sector en Perú .................................................................................... 23
4.1.2. Fuerzas Competitivas del Sector ..................................................................................... 25
4.1.3. Factores del entorno que intervienen............................................................................... 27
4.1.4. Demanda del mercado ..................................................................................................... 28
4.1.5. la palta en el Mercado Peruano ....................................................................................... 29
4.1.6. Consumo de palta en el mercado peruano ....................................................................... 31
4.1.7. la palta en el Mercado Arequipeño.................................................................................. 31
4.2. Segmentación del mercado..................................................................................................... 32
4.2.1. Macro segmentación del mercado de palta ..................................................................... 33
4.2.2. Microsegmentación del mercado de palta ....................................................................... 33
Usos de la palta ............................................................................................................................. 34
4.3. Atractivo del mercado ............................................................................................................ 35
4.4. Ciclo de vida de un producto.................................................................................................. 35
4.5. Análisis de la cuota de mercado ............................................................................................. 36
Supermercados .............................................................................................................................. 36

5
Industriales .................................................................................................................................... 36
4.6. Canales de marketing ............................................................................................................. 37
4.7. Análisis del producto.............................................................................................................. 39
4.7.1 Proceso de Producción de la palta .................................................................................... 39
4.7.2. Cadena de valor de la palta.............................................................................................. 40
4.7.3 Procedimiento general para la importación de palta ........................................................ 41
4.8. Análisis del cliente ................................................................................................................. 42
4.9. Análisis de la competencia ..................................................................................................... 43
SEGUNDA PARTE: PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING .................................................... 44
5. PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO ................................................................................. 45
5.1. Objetivos del marketing .................................................................................................... 45
5.1.1. Objetivo general ...................................................................................................... 45
5.1.2. Objetivos específicos ............................................................................................... 45
5.2. Análisis FODA .................................................................................................................. 46
5.2.1. Matriz FODA ................................................................................................................. 46
5.2.2. Estrategias cruzadas ....................................................................................................... 48
5.3. Fuerzas del sector de productos: ....................................................................................... 50
5.4. VALORACIÓN ESTRATÉGICA DEL MERCADO ...................................................... 52
5.5. Análisis de Portfolio .......................................................................................................... 53
5.7. Planes estratégicos de mercado .............................................................................................. 53
TERCERA PARTE: ESTRATEGIA DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS .................... 56
6. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS ............................................ 57
6.1. Identificación de estrategias ................................................................................................... 57
6.1.1. Estrategias ofensivas ....................................................................................................... 57
6.1.2. Estrategias defensivas ..................................................................................................... 60
6.2. Presupuesto ............................................................................................................................ 61
6.1.1 Presupuesto de marketing................................................................................................. 61
6.3. Evaluación de resultados ........................................................................................................ 62
6.3.1. Análisis de los Componentes de los Objetivos de Cuota de Mercado ............................ 62
CUARTA PARTE: DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO ...................................................... 65
7. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO.................................................................................. 66
7.1. LLUVIA DE IDEAS................................................................................................................ 66
7.2. FASE 1 ................................................................................................................................ 66

6
7.2.1. FILTRAJE DE LA IDEA .................................................................................................. 66
7.3. FASE 2 ................................................................................................................................ 69
7.3.1. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA ............................................... 69
7.3.2. JUSTIFICACIÓN........................................................................................................... 70
7.3.3. GENERALIDADES........................................................................................................ 70
7.3.4. Características del Producto...................................................................................... 70
7.3.5. Logo y eslogan ........................................................................................................... 71
7.3.6. Afiche publicitario ..................................................................................................... 72
7.3.7. Prototipo del envase ................................................................................................. 72
7.3.8. Mercado potencial .................................................................................................... 73
7.3.9. Análisis del riesgo ...................................................................................................... 76
7.4. FASE 3 ................................................................................................................................ 77
7.4.1. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN ........................................................................ 77
 PRODUCTO ........................................................................................................................ 77
 PRECIO ............................................................................................................................... 81
 PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCIÓN) ................................................................................. 81
 PROMOCIÓN ..................................................................................................................... 88
 EVALUACIÓN Y CONTROL .................................................................................................. 90
7.4.2. LANZAMIENTO........................................................................................................... 90
8. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO.................................................................................. 91
8.1. LLUVIA DE IDEAS................................................................................................................ 91
8.2. FASE 1 ................................................................................................................................ 92
8.2.1. FILTRAJE DE LA IDEA .................................................................................................. 92
8.3. FASE 2 ................................................................................................................................ 94
8.3.1. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA ............................................... 94
8.3.1.1. Justificación............................................................................................................... 94
8.3.1.2. Objetivo ..................................................................................................................... 95
8.3.1.2.1. Objetivo general .................................................................................................... 95
8.3.1.2.2. Objetivos específicos............................................................................................. 95
8.3.1.3. Importancia................................................................................................................ 95
8.3.1.4. Antecedentes ............................................................................................................. 96
8.3.1.5. Aspectos generales .................................................................................................... 96
8.3.1.6. Mercado objetivo....................................................................................................... 98

7
8.3.1.7. Consumo de la palta ................................................................................................ 102
8.3.1.8. Descripción del producto ........................................................................................ 104
8.3.1.9. Análisis FODA ........................................................................................................ 105
8.3.1.9.1. Fortalezas ............................................................................................................ 105
8.3.1.9.2. Oportunidades ..................................................................................................... 105
8.3.1.9.3. Debilidades .......................................................................................................... 106
8.3.1.9.4. Amenazas ............................................................................................................ 106
8.4. FASE 3 .............................................................................................................................. 107
8.4.1. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN ...................................................................... 107
8.4.1.1. Producto .................................................................................................................. 107
8.4.1.1.1. Marca de nuestro producto .................................................................................. 107
8.4.1.2. Precio....................................................................................................................... 110
8.4.1.3. Promoción ............................................................................................................... 112
8.4.1.4. Plaza ........................................................................................................................ 114
 EVALUACIÓN Y CONTROL ................................................................................................ 115
8.4.2. LANZAMIENTO......................................................................................................... 116
9 DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO..................................................................................... 116
Fase 1 .......................................................................................................................................... 116
9.1.1Encustas sobre la idea .................................................................................................... 116
9.1.3 JUSTIFICACIÓN ......................................................................................................... 119
2 ANALISIS FODA ........................................................................................................................ 121
FASE 2 .......................................................................................................................................... 122
9.3. slogan ............................................................................................................................... 122
9.3.2 envase ............................................................................................................................ 123
9.3.3PUBLICIDAD ..................................................................................................................... 123
9.3.4 afiche .............................................................................................................................. 124
FASE 3 .......................................................................................................................................... 124
9.4 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN .................................................................................... 124
9.4.1producto .......................................................................................................................... 124
9.4.2 precio.............................................................................................................................. 124
9.4.3 plaza ............................................................................................................................... 125
9.4.4 promoción ...................................................................................................................... 125
9.5 evaluación y control .............................................................................................................. 126

8
9.6 lanzamiento ........................................................................................................................... 126
10. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO: ACEITE DE PALTA ........................... 127
10.1. LLUVIA DE IDEAS ................................................................................................... 127
10.2. FASE 1 ........................................................................................................................ 128
10.2.1. FILTRAJE DE LA IDEA ........................................................................................ 128
10.3. FASE 2 ........................................................................................................................ 134
10.3.1. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA............................. 134
10.3.2. JUSTIFICACIÓN.................................................................................................... 134
10.3.3. GENERALIDADES................................................................................................ 135
10.3.4. Características del Producto .................................................................................... 135
10.3.5. Logo y eslogan ........................................................................................................ 136
10.3.6. Afiche publicitario................................................................................................... 137
10.3.7. Prototipo del envase ................................................................................................ 138
10.3.8. Mercado potencial ................................................................................................... 138
10.4. FASE 3 ........................................................................................................................ 138
10.4.1. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN ......................................................... 138
 PRODUCTO ................................................................................................................... 138
 PRECIO........................................................................................................................... 139
 PROMOCIÓN ................................................................................................................. 140
10.4.2. LANZAMIENTO .................................................................................................... 140
CONCLUSIONES .......................................................................................................................... 141
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................. 144
BIBLIOGRAFÍA .................................................................................................................................. 145

9
ÍNDICE DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1: Fuerzas de Porter ......................................................................................................... 50


Ilustración 2: MATRIZ BCG Palta ................................................................................................... 53
Ilustración 3: Modelos de selección de mercado objetivo .............................................................. 128
Ilustración 4: Criterios para elección del segmento objetivo .......................................................... 129
Ilustración 5: Estrategia competitiva a seguir ................................................................................. 131
Ilustración 6: Definición de la estrategia de marketing a seguir ..................................................... 133
Ilustración 7: ETIQUETA ANTERIOR Y POSTERIOR DE ACEITE DE PALTA...................... 136
Ilustración 8: AFICHE PUBLICITARIO DE ACEITE DE PALTA .............................................. 137
Ilustración 9: PRESENTACIÓN Y EMPAQUE DEL PRODUCTO ACEITE DE PALTA .......... 138

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1: Matriz FODA ...................................................................................................................... 46


Tabla 2: Atractivo del Mercado ........................................................................................................ 52
Tabla 3 PRESUPUESTO DE MARKETING ............................................................................................ 61
Tabla 4 ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO..................................................................................... 62
Tabla 5 ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LA RESPUESTA DEL CLIENTE ................................................ 63
Tabla 6 EXPORTACIONES DE PALTAS EN FORMA MENSUAL ............................................................. 98
Tabla 7 PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE PALTA................................................................ 100
Tabla 8 PERU, COMPORTAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES DE PALTA POR MERCADO DESTINO 101
Tabla 9 COMPOSICION DE LA PALTA ............................................................................................... 110
Tabla 10 PRECIOS APROXIMADOS PARA LA VENTA DEL NUEVO PRODUCTO ................................. 110
Tabla 11 EJEMPLO DE COMPARACION DE COSTOS EN DOS REGIONES .......................................... 111

10
INTRODUCCION

Hay muchos que piensan que sólo las grandes empresas que operan en economías muy
desarrolladas usan la mercadotecnia. Sin embargo, ésta, de hecho, se presenta dentro y fuera del
sector empresarial, en organizaciones grandes y pequeñas, en todo tipo de países.

La función de mercadotecnia en el presente es muy importante para todas las empresas que se han
propuesto conquistar nuevos mercados, permanece en ellos, y sobre todo saber interpretar, definir,
poner en práctica los planes de mercados óptimos para enfrentar los grandes retos y oportunidades
que los actuales escenarios presentan.

En la actualidad, nadie duda de que las empresas y organizaciones necesiten tener la capacidad de
conocer a sus clientes (actuales y potenciales) y de satisfacerlos con ofertas competitivas superiores,
a cambio de una utilidad o beneficio.

En ese sentido, la mercadotecnia se constituye en una de las funciones más importantes de las
empresas y organizaciones porque les permite: 1) Identificar y conocer a sus mercados meta, 2)
satisfacerlos de la mejor manera posible y 3) producir una determinada rentabilidad. Todo lo cual (a
criterio personal) da lugar a otras funciones, como la productiva, financiera, administrativa, etc.

En esta oportunidad, nos adentramos en el plan de mercadotecnia que lo ayudará analizar en qué
nivel se halla su negocio, a qué nivel usted quiere llevarlo, y cómo llegar allí. El plan de
mercadotecnia explicará las estrategias a seguir y los costos en que usted incurrirá.

Un plan de mercadotecnia debe incluir números, datos y objetivos, pero no debe ser exclusivamente
numérico, sino estratégico. Se trata de tu plan de acción: de lo que vamos a vender, a quiénes se lo
vamos a vender; cada cuándo, a qué precio y cómo haremos que ese producto (o servicio) llegue a
nuestro consumidor final.

Pero, ¿cómo diseñar un buen plan de mercadotecnia?, al respecto nos sugiere los siguientes pasos
que elaboraremos a continuación y veremos que no es tan difícil como podría parecer.

11
JUSTIFICACION

Considerando que en un entorno en constante cambio, la empresa debe revaluar continuamente la


estructura de su cartera de actividades, lo que implica decisiones sobre modificación de productos
existentes o lanzamiento de nuevos productos; es que una empresa debe implementar estrategias de
desarrollo basadas en la diversificación, innovación y desarrollo de nuevos productos.

Es así que el siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para creación
de una nueva línea de paltas. Esta línea viene de la mano de PAMPA BAJA y se plantea el éxito
mediante la industria de elaborar, envasar, manufacturar, comprar, vender, exportar y comercializar
su marca de paltas hacia el mercado nacional y exportación.

Es así que el presente trabajo pretende tener una orientación claramente práctica, haciendo ver la
importancia estratégica de los planes de Marketing proponiendo una metodología para la
elaboración del Plan.

En la presente investigación, se confirma la teoría del gran posicionamiento de las marcas líderes
como PAMPA BAJA en paltas en el mercado peruano y arequipeño, la gran diversidad de
productos, el incremento de las ventas en lo que respecta a lencería, la expansión a mercados
internacionales y demás teorías, que contribuyen a que la palta Hass sea reconocida a nivel nacional
como internacional.

Asimismo, mediante el presente trabajo evaluaremos las estrategias que sigue la empresa así como
también cuales son las nuevas estrategias que debe seguir PAMPA BAJA sobre su marca para el
progreso y desarrollo de la marca.

12
OBJETIVOS
Objetivo General

Analizar el mercado de Paltas así como el estudio del plan de marketing elaborado de Pampa Baja,
para así demostrar la viabilidad de la producción de un nuevo producto.

Objetivos Específicos

 Análisis y diagnóstico de la situación actual del mercado en el territorio, conociendo de


primera mano la percepción de los consumidores, los vendedores y distribuidores la
percepción de demanda y satisfacción de la misma.

 Determinar los objetivos de marketing

 Averiguar el posicionamiento y la ventaja diferencial que posee el producto que se


ofrece en calzado femenino para la marca PAMPA BAJA

 Describir los mercados meta hacia los que se dirigirían los programas de marketing.

 Diseñar la mezcla de marketing

 Establecer los instrumentos que permitirán la evaluación y control de cada operación


planificada.

 Hacer un estudio y análisis de del mercado para el nuevo producto

 Analizar la información adquirida para la toma una decisión.

 Describir las estrategias junto con su ejecución y control funcionales del Plan de
Marketing para ayudar al fácil entendimiento de la información, decisión y conclusiones
para los ejecutivos o profesionales interesados en el proyecto.

13
1. RESUMEN GENERAL
El siguiente trabajo de marketing presenta el plan de marketing elaborado para la empresa PAMPA
BAJA. Esta empresa se dedica a la industria de producir y comercializar paltas de la mejor calidad y
tiene gran presencia en el Perú.
En la presente investigación daremos a conocer la participación de PAMPA BAJA en el mercado
de consumo nacional de palta, la diversidad de productos, el incremento de las ventas, la expansión
a mercados internacionales y demás teorías, que contribuyen a que PAMPA BAJA sea una marca
reconocida a nivel nacional como internacional.
Asimismo, mediante el presente trabajo analizaremos el mercado actual al que se enfrente PAMPA
BAJA y evaluaremos las estrategias aplicadas por la empresa así como también cuales son las
nuevas estrategias que debe seguir XYZ sobre su marca para continuar con el progreso y desarrollo
de la empresa.

14
INFORMACIÓN DE
LA EMPRESA

15
2. INFORMACION GENERAL

2.1. Empresa Seleccionada


Agrícola Pampa Baja comenzó sus actividades en 1999 con la producción de forraje y pimiento
pimentón. Actualmente, la finca tiene 1288 hectáreas ubicadas en el sur de Perú, en un lugar
llamado "pampa" de Majes (llanuras) en Arequipa, 900 km al sur de la ciudad de Lima, la capital de
Perú. Ubicada aproximadamente a 1000 metros sobre el nivel del mar, esta área desierta se
caracteriza por tener marga arcillosa y clima templado. El agua de riego es de origen pluvial (agua
de lluvia) y se recolecta en la presa de Condoroma ubicada a 4158 metros sobre el nivel del mar
(capacidad de 280 millones de m3 de agua). El agua de riego también proviene del río Siguas, que
se distribuye a través de túneles y canales de riego.

APB es una empresa con un enfoque principal en la agricultura de exportación. Al mismo tiempo, la
empresa cuenta con la granja lechera más grande del país, que complementa en gran medida las
actividades agrícolas. Las tierras de la compañía están totalmente habilitadas, equipadas con
infraestructura de riego de alta calidad y se gestionan profesionalmente con tecnología de punta en
todas sus etapas. En pocos años nos hemos convertido en uno de los agros exportadores peruanos
más reconocidos, siendo los únicos productores peruanos de paprika con GLOBALG.A.P. Proceso
de dar un título. Tenemos este certificado desde 2005.

Producimos y exportamos una gran variedad de verduras como cebollas, alcachofas y pimientos; Al
mismo tiempo, también producimos frutas como uvas, aguacates, cítricos y granadas. Debido a las
excelentes condiciones climáticas podemos producir todo el año. Tenemos dos instalaciones de
empaque, una de ellas para fruta fresca donde podemos empacar 65 000 kg y 40 000 kg por día de
uvas y aguacates con respeto. La segunda planta de empaque procesa pimientos y verduras con una
capacidad de entre 2 y 5 toneladas por hora. La generación de empleos en el área de influencia es de
aproximadamente 1600 empleos que pueden aumentar hasta 2000 en las temporadas altas,
proporcionando también alrededor de 550 empleos indirectos.

16
3. DESCRIPCION GENERAL DE LA EMPRESA

3.1. Evolución Histórica de la marca Pampa Baja


Como se mencionó anteriormente, la actividad agrícola de APB comenzó en un ecosistema
desértico, que corresponde a un hábitat con baja representación de flora y fauna que, según Brack
(1983), pertenece a la zona de vida subtropical árida. Este hábitat comenzó a mejorar como
resultado de la producción agrícola que resultó en un equilibrio ecológico. Nuestras actividades
formaron un ecosistema denominado "ecosistema agrícola", que permitió un aumento en la
biodiversidad de la zona. Al identificar especies de plantas introducidas e invasoras, encontramos
80 especies agrupadas en 36 familias. De estas 80 especies, 52.5% fueron especies introducidas (no
nativas del área costera árida donde se establecieron nuestras tierras agrícolas), y 47.5% de las
especies fueron nativas de América del Sur y Perú. Este último grupo de especies corresponde a
organismos que han evolucionado y se han adaptado a este tipo de hábitat, pero que tienen rasgos
invasivos. Las familias de plantas con más especies registradas fueron Asteraceae (12 especies) y
Poaceae (10 especies), ya que poseen una capacidad de dispersión rápida y eficiente, formas de vida
colonizadoras, dispersión zoocórica o dispersión mediada por humanos. Las especies más
frecuentes y abundantes en las zonas estudiadas fueron: Chenopodium spp., Melilotus indica,
Senecio vulgaris, Sonchus spp. Y Plantago major.

También identificamos 25 especies de aves. Estas aves se pueden agrupar mejor según su
importancia económica en los siguientes gremios de alimentación: granívoros, insectívoros,
frugívoros y carnívoros o predadores. De las especies registradas, 5 fueron granívoras y frugívoras,
6 insectívoras, 3 polinizadoras y 11 fueron predadoras. Carduelis magellanica (siskin encapuchado),
Sicalis luteola (pinzón amarillo de pastizal), Zonotrichia capensis (gorrión de collar rufo), Passer
domesticus (gorrión de casa) y Zenaida auriculata tienen una dieta diversa basada en granos y
frutas, y también contribuyen a la dispersión de semillas. Conirostrum cinereum (conebill cinéreo) y
Chordeilis acutipennis (halcón nocturno) consumen insectos voladores y terrestres, siendo especies
beneficiosas para las tierras agrícolas al controlar los insectos plaga; de manera similar,
Nothiochelidon cyanoleuca (golondrina azul y blanca) entre otros son controladores biológicos de
áfidos, con una mayor abundancia de esta especie en el área de cultivo de forraje. También
encontramos rapaces (aves de presa) como Falco spp., Geranoaetus melanoleucus, Athene
cunicularia, etc. que ocurren dentro de APB controlando roedores e intimidando a otras aves. La
presencia de ciertas aves endémicas en el área de APB es una indicación de adaptación al nuevo
ecosistema, en respuesta a un aumento del suministro de alimentos. También se registró la presencia
de aves playeras como Calidris sp. (Sandpipers) y Charadrius vociferous (killdeer), que indican una
migración local de las zonas costeras adyacentes en busca de alimento y refugio.

El clima y las condiciones biológicas, además de la disponibilidad de alimentos en este nuevo


agroecosistema, también favorecieron la presencia de otros vertebrados como Microlophus
peruvianus (Reptilia, un lagarto), Carassius carassius (Osteichthyes, un pez) y 3 especies de
roedores. . También registramos invertebrados benéficos pertenecientes a 8 familias. Estos también
correspondían a gremios parasitoides depredadores y de peste. En general, la presencia de esta
diversidad relativamente grande de biota en un entorno árido demuestra la eficiencia de las buenas
prácticas agrícolas realizadas dentro de APB.

17
3.2. Misión
PAMPA BAJA tiene como misión comercializar productos con una permanente innovación en
términos de salud y bienestar, que satisfaga las necesidades de todos nuestros fieles clientes,
pudiendo así entregarles productos de calidad a un precio realmente accesible.

3.3. Visión
La visión de PAMPA BAJA es conducir una empresa dinámica, innovadora e impulsada por el
mercado, mejorando la vida de todos nuestros clientes, empleados, proveedores y las comunidades
en los países desarrollados como en los países en desarrollo, al mismo tiempo proteger el medio
ambiente para la generación actual y las generaciones futuras.

3.4. Valores
• Vocación de Servicio para satisfacer al Cliente: Es una actitud del personal de la Empresa,
atender las necesidades del cliente y satisfacer sus expectativas.

• Honestidad: Trabajamos con honradez, dignidad, equidad, solidaridad y modestia.

• Actitud de Liderazgo: Buscamos el mejoramiento continuo, para constituirnos en el mejor


referente del desarrollo local, regional y nacional.

• Trabajo en Equipo: Complementamos y potenciamos las iniciativas, los conocimientos y


recursos individuales, para hacerlo mejor.

• Competitividad: con eficiencia, eficacia y a precios competitivos.

3.5. Productos
 PAPRIKA

18
 UVA DE MESA

 PALTA

 MANDARINA

19
 GRANADA

 ALCACHOFA

20
PRIMERA PARTE: ANÁLISIS
SITUACIONAL

21
4 ANÁLISIS SITUACIONAL

4.1. Análisis del Entorno y del Sector

Análisis FODA del sector


: Fortalezas

o Diversos usos (alimentación, cosmética, farmacéutica).


o Tendencia creciente de la exportación de palta peruana.
o Campañas agroexportadoras que impulsan este sector.
o Diversas zonas productoras.
o Rendimiento elevado de cultivo de palta.
o Cosecha en contra estación.
o Mano de obra disponible y barata.

Debilidades:

o Producto frágil.
o Temporada de palta Hass escaza en los meses de setiembre – enero.
o Falta de registros de pesticidas en SENASA que afecta las certificaciones
o Poca investigación y desarrollo de cultivos de palta Hass en los valles interandinos.
o Baja cultura de consumo interno de paltas hass
o Excesiva concentración de las exportaciones en Europa
o Falta de difusión de buenas prácticas agrícolas.
o Altos estándares de sanidad.
o Necesidad de tecnología para procesar la palta y de tratamientos para eliminar
plagas.

Oportunidades:

o Demanda creciente de palta en EE. UU, EUROPA Y CHINA


o Ampliación de la Ley de Promoción Agraria.
o Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos frescos,
saludables (por ejemplo: baja el colesterol).
o Sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta.
o El prestigio de la palta de exportación del Perú en cuanto a buen sabor y calidad.
o Crecimiento y expansión de producto en 55% respecto al año anterior.
o Preferencia por productos agropecuarios en los futuros tratados internacionales

22
Amenazas:

o Tipo de cambio que afecta negativamente el precio del producto y su exportación.


o Insuficiente apoyo gubernamental en investigación y promoción para el desarrollo
de la palta de exportación.
o Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relación a competidores
o Plagas (mosca de la fruta)
o Fuerte penetración comercial de Chile y México.
o Diversas plagas que pueden acabar con la producción.
o Alimentos transgénicos

4.1.1. Generalidades del Sector en Perú


la producción nacional de palta superó en el 2017 las 470 mil toneladas, que significó un
incremento de 3.4% respecto a lo producido en el 2016, siendo los departamentos de la
Libertad, Lima, Ica y Junín los que explican el 80% de la producción nacional.
A nivel de zonas, se debe resaltar el buen dinamismo de la producción de paltas en el sur
(creció 15%) y el norte (+12%) del país, siendo los departamentos de Ayacucho (+49%),
Arequipa (+26%), Lambayeque (+20%), La Libertad (+11%) y Junín (+7%), las que han
registrado una notable contribución al desempeño productivo durante el 2017 a pesar de los
embates del FEN costero.

23
Ilustracion: Distribución Geográfica del Cultivo de Palto

Fuente: Sierra exportadora

La palta es el tercer producto más importante de la canasta de agroexportaciones, detrás del


café y la uva.
De acuerdo a cifras del Trade Map al 2016, el Perú es considerado como el segundo
proveedor mundial de palta en volumen, siendo solo superado por México.
Sanidad en la palta
Uno de los mayores impulsos en la colocación de palta en el mercado mundial ha
obedecido a la intervención del Servicio Nacional de Sanidad Agraria (Senasa), que entre

24
los años 2015 y 2016 pusieron en marcha protocolos fitosanitarios para el acceso de nuestra
fruta al mercado de China, que involucra un mercado de 1,400 millones de consumidores.
Así, con la suscripción del protocolo fitosanitario entre el Perú y China, el Perú logró
explicar en el 2016 el 14% de la cuota de palta importada por China.
Agroexportaciones peruanas
Según información del Minagri, durante 2017 las agroexportaciones peruanas alcanzaron
los US$ 6,255 millones, monto superior en 8% en comparación con el 2016, impulsada por
las mayores exportaciones de productos no tradicionales, los cuales registraron un aumento
de 11% en valor FOB.
Los productos que sobresalieron por sus mayores valores de exportación, fueron
los cítricos (+69%), arándanos frescos (+52%), paltas frescas (+46%), preparaciones
utilizadas para la alimentación de los animales (+40%), quinua (+18%), alcachofas
preparadas (+14%), entre otros.
El ministro de Agricultura y Riego, José Arista, señaló en una reunión con organizaciones
de productores y usuarios de riego, que al final de este año las exportaciones agrarias
podrían llegar a los US$ 7 mil millones, impulsada por la mayor demanda de productos
agrícolas del mercado asiático. DIARIO GESTION .REDACCION.2018“Perú se consolida
como segundo proveedor mundial de paltas “OBTENIDO DE
:https://gestion.pe/economia/peru-consolida-segundo-proveedor-mundial-paltas-228551

4.1.2. Fuerzas Competitivas del Sector


GRAFICA: FUERZAS DE PORTER

Fuente: Elaboración Propia, 2018

CUADRO: Fuerzas Competitivas

25
FUERZA INTENSIDAD
COMPETITIVA
Nuevos competidores-Alta

 Los beneficios de la producción de palta van en aumento.


 El crecimiento de la oferta depende en gran medida de la
flexibilidad de los cultivos para adaptarse a las diferentes
Entrada de nuevos
condiciones de la tierra, los climas, las estaciones,
competidores
 La distancia a los mercados clave de regiones de cultivos
específicos
 El periodo para entrar en plena producción
 El nivel de tecnología requerida y
 El desembolso de capital por acre.
importadores: alta
 Países que tienen clima favorable para producción de
palta como Colombia, Brasil y países latinoamericanos.
 venta exclusiva solo en algunos establecimientos
 ser un producto perecedero
alta
 refuerzo de la imagen de marca de las principales
empresas
Intensidad de la  competidoras
competencia  •Uno de los principales competidores de Pampa Baja en la
industria de la palta es Camposol. ALTA
 excelente distribución por parte de los competidores
 Más de 10 paises competidoras
 tendencia de mejora genética del producto: lanzamiento de
palta con mayor valor añadido
 mercado en crecimiento
Alta
Amenaza de  existen todo tipo de productos planificados, pero tiene el
productos sustitutos respaldo de
 ser un producto tradicional.
 Debido al alto costo de venta de la palta , la gente opta
por consumir otros como: queso
,aceituna,mermeladas,matequilla , entre otros
 En el caso de los productos frescos en general, los efectos de
la sustitución son muy pronunciados, debido a la
temporalidad de los productos, que a su vez influye en la
disponibilidad, aspecto, sabor y precio
Bajo
Poder de negociación  Considerando una empresa que controla muchos aspectos de sus
de los clientes operaciones, desde el cultivo y la cosecha hasta el transporte y el
almacenamiento, el poder de los proveedores es BAJO.

26
 Poca estructuración de minoristas independientes
Poder de negociación Alta-media
de los proveedores 1. El poder de negociación de los clientes es alto, representan un parte
sustantiva e importante de los ingresos de la empresa.
2. Los clientes pueden cambiar de un producto a otro pagando un costo
muy bajo o ninguno.

Fuente: Elaboración Propia

4.1.3. Factores del entorno que intervienen

CUADRO FACTORES DEL ENTORNO QUE INTERVIENEN


FACTORES DEL ENTORNO QUE INTERVIENEN

 La economía del país es favorable para la


 Factor inversión y la innovación.
económico
 La tendencia de consumir productos
 Factor social frescos, naturales sin procesar.

 Factor  Facilidad de entrada al mercado


político
 Factor  El clima arequipeño es favorable.
ambiental
 Las mejoras en las prácticas agrícolas va en
 Factor aumento.
tecnológico
Fuente: Elaboración Propia

27
4.1.4. Demanda del mercado

PROYECCION DE CRECIMIENTO DE CONSUMIDORES DE palta A DIVERSAS


ZONAS DEL MUNDO

Fuente: Sierra exportadora

La demanda de este cultivo es tal que ha afectado a los diferentes mercados mundiales
El consumo de la palta es muy difundido en distintos lugares del mundo, ya sea en Centro
America, America del Norte, America del Sur, Asia, Europa y Oceanía..Como se puede
observar en la gráfica Asia tendrá una mayor crecimiento por la tendencia de consumo de
productos saludables , esta esta muy ligado a la cultura asiática desde hace milenios.

28
4.1.5. la palta en el Mercado Peruano

Cabe señalar que en el Perú se puede producir palta durante todo el año; sin embargo, el
grueso de la producción estacional se concentra entre los meses de abril a julio de cada año.
Como se mostrara a mas detalle en el siguiente cuadro el lugar de cosecha que se da en el
Perú como cosecha alta, baja y de la sierra por meses del año y el tipo de palta que mejor
se da por periodos.

29
CUADRO ESTACIONALIDAD PRODUCTIVA DE LAS PRINCIPALES
VARIEDADES DE PALTO PRODUCIDAS EN EL PERU

COSECHA ALTA COSECHA BAJA COSECHA DE


LA SIERRA
Fuente: Sierra exportadora

30
4.1.6. Consumo de palta en el mercado peruano

GRAFICA CONSUMO PER CAPITA

Fuente: Elaboración Propia


Consumidores peruanos prefieren las paltas de piel verde como la variedad “Fuerte”. Perú
tiene 23.279 hectáreas de cultivo de palta, Tiene un rendimiento promedio entre 12 a 15
toneladas por hectárea, la mayor parte de la producción de palta en nuestro país se
encuentra en la zona de La Libertad y en Lima, que juntos representan más del 40% de la
producción. Cada variedad tiene su propio mercado. Prácticamente toda la cosecha de Hass
(95 % del total producido) se destina a la exportación, mientras que la Fuerte permanece
principalmente en el mercado nacional.El mercado nacional consume 170 mil toneladas de
palta al año. Además precisó que el promedio de consumo per cápita de palta en nuestro
país es de 5 kilos por persona al año.

4.1.7. la palta en el Mercado Arequipeño

Agrícola Pampa Baja empresa arequipeña, que tiene 14 años en el mercado, este es muy
conocido por el público arequipeño.
El gerente general de Agrícola Pampa Baja comentó que el 30% de los productos que
envían al exterior son dirigidos a supermercados y el porcentaje restante a sus clientes de
cada mercado. Agrícola Pampa Baja tiene 1,288 hectáreas en Majes (Arequipa), las cuales
están totalmente habilitadas y dotadas con infraestructura de riego por goteo. Además,
cuenta con una planta de empaque y enfriamiento de frutas de , 7 tm. /hora de palta Hass
.

31
Arequipa no esta en los primeros lugares en la escala de producción nacional, aunque se
estima que este año se logrará superar ampliamente las cifras del año pasado (4500TM).A
fin de garantizar que cada envío cumpla con los requisitos y planes de trabajo consensuados
con los países importadores, los servidores del campo del Senasa realizan la inspección
física de cada carga evaluando el estado fitosanitario de los frutos en las plantas de
empaque autorizadas. Durante la jornada, los inspectores verifican que los frutos se
encuentren libres de plagas reglamentadas, hongos, tierra y otros contaminantes; mediante
el análisis de materia seca, se determina la condición de madurez del fruto, cuyos resultados
deben oscilar entre 21.5% a 29% para ser exportados. El proceso finaliza cuando se emite
el Certificado Fitosanitario para la Exportación, documento que asegura que el producto
vegetal cumple con la normativa internacional, posteriormente se procede a verificar el
buen estado del contenedor de transporte para autorizar su despacho. Estas acciones
fitosanitarias realizadas por el Senasa buscan la apertura de nuevos lugares de destino para
la exportación de productos vegetales peruanos.” SENASA PERU,2017”

4.2. Segmentación del mercado

Segmentación del mercado


Mercados de consumo: éstos están permanentemente necesitando palta debido a la alta
demanda de los consumidores finales. Los clientes corresponden fundamentalmente a
restaurantes, personas de casa, cadenas de comida rápida y exportaciones .
Industriales: Es un aspecto poco desarrollado producto de lo reciente del producto,
fábricas de químicos, cosméticos y farmacéuticas.
 Biopesticida
 Abono orgánico
 Aceite de palta
 Cremas
 Champúes
 Bronceador
 La semilla rayada
 Cosméticos
 Farmacéuticos
 Antioxidante
 Aditivos alimentarios
 Vitaminas
 Espesantes
 Residuo de materia grasa
 Uso para infusión

32
4.2.1. Macro segmentación del mercado de palta

MATRIZ DEMACROSEGMENTACION

4.2.2. Microsegmentación del mercado de palta

4.2.1.1. Segmentación Descriptiva o Socio demográfica

En relación con la edad, el efecto es contrario a los ingresos. Los consumidores más
jóvenes entre 21 y 39 años tienen una probabilidad de consumir la fruta. Como se puede
ver en el grafico

33
GRAFICA PROBABILIDAD DE COMPRA DE LA PALTA POR EDAD

FUENTE: FRESFH TRENDS 2017

4.2.1.2. Segmentación Conductual

Usos de la palta
Otra manera de uso , según el periodico The Packer se muestra el caso de la empresa
avocado, es que los menus hayan incorporado a la aplta como una acompañamiento de
cominas y desayunos . el interes de las diversas presentaciones que se le puede dar es
sorpredente , como en la siguiente grafica
GRAFICA Manera de consumir la palta.

34
4.2.1.3. Segmentación económica

Según el estudio de fresh trends del 2017 ,se ve que la probabilidad de compra de palta esta
incrementada según el nivel de ingresos por familia, con las mas alta de 41% con familias
de 2200 s/. a mas .

GRAFICA Probabilidad en la compra de palta según nivel socioeconómico

FUENTE: FRESFH TRENDS 2017

4.3. Atractivo del mercado

 Uno de los principales canales de comercialización son los supermercados


en(Europa, Asia y América Latina
 La demanda de consumo de la palta crece a un ritmo del 10% cada año
 c en el exterior, se ha posicionado como un producto alimenticio, que van de
acuerdo con el modo de vida saludable
 La competencia internacional es muy alta; México domina el mercado mundial,
Nuestros competidores directos son Chile, Colombia y también Ecuador
 el precio de esta ya no es factible para los cliente , llegara un punto en que la palta
será tan cara que la gente se olvidara de esta y buscara otras formas de cambiar el
consumo de esta.
 Su consumo se ha disparado en distintos mercados , el caso de la sobreoferta
peruana en Europa

4.4. Ciclo de vida de un producto

35
Fuente: Elaboración Propia
En el Perú , la producción de palta es durante todo el año , sin embargo la variedad de
exportaciones es hass, este solo e produce durante los mese de abril a julio , es en donde
estos mese se produce y exporta allí llega la etapa de madures de la palta durante el año y
los mese siguientes declive para nuevamente empezar .

4.5. Análisis de la cuota de mercado

Competencia directa
Supermercados: éstos están permanentemente necesitando palta debido a la alta demanda
de los consumidores finales. Los supermercados enfrentan a varios comercializadores de
palta, lo que lo hace un mercado competitivo que regula los precios, permitiendo a las
cadenas mejorar su capacidad negociadora

Competencia indirecta

Industriales: Es un aspecto poco desarrollado producto de lo reciente del producto. Los


clientes corresponden fundamentalmente a restaurantes, fuentes de soda y cadenas de
36
comida rápida. este último rubro ha experimentado una fuerte expansión en los últimos
años, todo lo cual permite suponer que podría constituirse en un importante consumidor.
Además, es importante considerar que la pasta de palta es potencialmente exportable a un
mercado como el norteamericano que es el mayor importador de palta industrializada y que
hoy día se abastece casi exclusivamente

4.6. Canales de marketing

Diagrama DINAMICA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Fuente: elaboración propia


En la cadena de valor del puré de palta se considerará desde el cultivo de la palta hasta su
distribución en los mercados destino. Uno de los principales actores serán los productores,
proveedores de la materia prima
El precio que se especifica es por kg, y es el valor de la “materia prima puesta en planta”
este aspecto es referido a la materia prima en el cual los componentes del mismo son: Valor
de la Fruta + Cosecha + Transporte a la planta.
En la siguiente tabla se muestra la producción anual por región:

37
Producción por región

38
4.7. Análisis del producto

4.7.1 Proceso de Producción de la palta

Las principales zonas productoras de palta están en la Costa, los valles interandinos y la
selva alta, principalmente en Junín, Lima, San Martín, Huanuco y Cusco. El área destinada
al cultivo de palta es de aproximadamente 12 mil hectáreas, de las cuales cerca de 2,2 mil
son de la variedad 'Hass' y 3.000 de palta tipo ‘Fuerte'. La producción se orienta
principalmente al mercado interno, evidenciando un desarrollo incipiente de la actividad
exportadora. La producción por regiones es heterogénea por lo que se genera una
fuerte competencia interna. En el frente externo, los envíos al exterior se orientan
principalmente a la Unión Europea , donde sólo 2 países recepcionan el 60% del total
exportado.
El costo de implantación y mantenimiento de la palta; por hectárea; es bastante similar al de
una plantación cítrica. A partir de un terreno desmontado ó sin cultivo establecido, el costo
estimativo de implantación por hectárea

39
4.7.2. Cadena de valor de la palta

CADENA DE VALOR

Fuente: avocado hass


La palta es un producto de consumo nacional, pero su producción está muy dispersa y la
mayor cantidad se concentra en Ceja de Selva lo que dificulta su distribución. Además, el
cultivo no está muy desarrollado ni tecnificado en el Perú.El producto es perecible por lo
que no se puede almacenar por mucho tiempo, debe distribuirse y consumirse antes de 35
días desde que comienza su madurez hasta que termina de madurar, lo cual exige su
industrialización para generar valor agregado.Debido a que es un producto oriundo de
climas cálidos, abunda su producción en los meses cercanos al verano, y baja su producción
en los meses de pleno invierno permitiendo de esta forma ingresar al mercado exterior

40
4.7.3 Procedimiento general para la importación de palta
Diagrama de importaciones de la palta

FUENTE: SENASA,2014

41
4.8. Análisis del cliente

Satisfacción del cliente


Una definición del concepto de "Satisfacción del cliente" es posible encontrarla en la norma
ISO 9000:2005 "Sistemas de gestión de la calidad — Fundamentos y vocabulario", que la
define como la "percepción del cliente sobre el grado en que se han cumplido sus
requisitos", aclarando además un aspecto muy importante sobre las quejas de los clientes:
su existencia es un claro indicador de una baja satisfacción, pero su ausencia no implica
necesariamente una elevada satisfacción del cliente, ya que también podría estar indicando
que son inadecuados los métodos de comunicación entre el cliente y la empresa, o que las
quejas se realizan pero no se registran adecuadamente, o que simplemente el cliente
insatisfecho, en silencio, cambia de proveedor.
También resulta aceptable definir a la satisfacción del cliente como el resultado de la
comparación que de forma inevitable se realiza entre las expectativas previas del
cliente puestas en los productos y/o servicios y en los procesos

Exportaciones de palta peruana

Fuente: avocado hass


Esta última cifra significó ventas por alrededor de US$ 580 millones, lo que representó un
aumento de 46% a lo exportado en el 2016.

42
Son seis los países (Holanda, Estados Unidos, España, Inglaterra, China y Chile) los
que adquirieron el 95% del valor exportado de palta peruana durante el 2017

4.9. Análisis de la competencia

El mercado de la palta crece 10% al año, algunas empresas no tienen miedo de la


sobreproducción, con la aplicación de nuevas tecnologías esperar aumentar el valor por
para poder exportar a mercado extranjeros , empresas que empiezan en este mercado , es
por eso que el coste es mayor y en el interior del país el valor de la palta es mucho menor
en relación con las exportaciones anuales en todo el año como el mercado europeo
Exportaciones de paltas por empresas

Fuente: SUNAT
El Comercio Exterior Agropecuario de Perú. La información que proporcionamos en el
2017 hasta Diciembre ha sido vista por más de 996 mil Empresas y/o profesionales del
mundo relacionado con el Sector Agropecuario (más de 80 mil mensuales). En lo que va
del 2018 nuestra WEB ha sido visitada por más de 729 mil Empresas.

Las exportaciones de productos agropecuarios concentran más de 200 productos que


forman la cartera que el Perú ofrece al mundo. La información contiene quién vende, País y
volúmenes de las operaciones que se realiza. Igual situación se da en las importaciones que
realiza Perú en productos agropecuarios. El acceso a información da una gran referencia
sobre volúmenes, precios, destinos y empresas que realizan Comercio Exterior
Agropecuario.”Agrodata Peru,2017”

43
SEGUNDA PARTE: PLAN
ESTRATÉGICO DE
MARKETING

44
5. PLAN ESTRATÉGICO DE MERCADO

5.1. Objetivos del marketing


PAMPA BAJA S.A.C. abarca una cuota de mercado de aproximadamente 6%, con
sus submarcas que abarcan los diferentes segmentos de mercado y lo ubican como una de
las grandes marcas en nuestra ciudad, Arequipa, Pampa Baja busca mantener y aumentar la
preferencia de sus clientes atrayendo nuevos consumidores, buscando así promover la
frecuencia de compra de sus productos.

5.1.1. Objetivo general

Incrementar la penetración de mercado a través del crecimiento de las ventas, dar a


conocer el verdadero valor nutritivo de esta fruta, especialmente en las personas que aún no
se ha familiarizado con el producto, y así brindarles una alternativa de alimentación sana y
socialmente responsable.

5.1.2. Objetivos específicos


 Lograr alcanzar como mínimo un 10% de participación de mercado
para el 2019.
 Incrementar la venta de palta a través de la promoción y desarrollo
como producto de calidad, con alto valor nutricional.
 Mejorar la percepción de la marca “Pampa Baja Arequipa” e
incrementar anualmente un 4% con respecto al año anterior.
 Ingresar al segmento de personas de la tercera edad (50 – a más); en
la actualidad, este segmento solo consume el 37% de la producción de palta en
EE.UU. y Europa; en Perú, aproximadamente solo el 35%.
 Fortalecer las relaciones con los productores y comercializadores.
 Ofrecer productos innovadores y alternos como snacks saludables,
dándole valor agregado a nuestro insumo primario, que viene a ser la palta.
 Fortalecer la difusión de la página creada en Facebook, siendo más
constantes y ofreciendo los productos

45
 Crear una página web a nivel internacional, utilizando la tecnología
más moderna con el fin de ofrecer a los consumidores una nueva experiencia y
también a los trabajadores.

5.2. Análisis FODA

5.2.1. Matriz FODA


Según D’Alessio (2013) esta matriz es una de las más importantes por las cualidades
intuitivas que se exige de los analistas, además de ser la más conocida. Desarrollar un serio y
juicioso análisis del entorno, de la competencia, y del entorno ayuda en gran medida a generar
estrategias correctas. (D´Alessio, 2013)

Tabla 1: Matriz FODA

46
FORTALEZAS OPORTUNIDADES

Potencial de ampliación de frontera agrícola. Posición cercana respecto de los países de la Cuenca del Pacifico.
Suelo y clima favorable para la palta. Apertura de mercados a través de acuerdos comerciales con futuros compradores de
Alta calidad y buen sabor de la palta. nuestros productos de exportación.
Buenas prácticas agrícolas. Incremento del consumo de la Palta, teniendo en cuenta su alto valor nutritivo.
Interés en disminuir la obesidad en la población mundial impulsa el consumo de
Disponibilidad cuando en algunos países no hay producto. productos saludables.
Incremento de la siembra de la palta para exportación por El dólar se está apreciando en comparación con la moneda peruana, mejorando la
la apertura de nuevos mercados internacionales. posición financiera de las empresas exportadoras.
Cercanía de zonas de producción a vías de comunicación El crecimiento y reconocimiento de la gastronomía peruana, es un factor que
(carreteras, puertos). impulsa el consumo de productos nacionales como es el caso de la Palta.
El Perú cuenta con una posición estratégica en el hemisferio sur, lo que le permite
tener una serie de ventajas comparativas.

MATRIZ
FODA
AMENAZAS

DEBILIDADES Principales competidores del Perú (México, Chile) cuentan con mejores ventajas
competitivas (marco institucional, tecnología, cultura exportadora).
Alta diversificación de asociaciones de productores. El entorno donde se desenvuelve el agricultor peruano no le permite acceder al
mercado externo.
Escasa capacitación técnica.
Falta de apoyo del Estado en la articulación de una estrategia a gran escala para
Algunas áreas agrícolas no son regadas posicionar la Palta peruana en el consumidor internacional.
convenientemente.
Los mercados externos que adquieren la Palta, exigen que el producto cumpla una
La utilización de maquinarias y técnicas agrícolas serie de requisitos fitosanitarios.
modernas no es la adecuada.
Demora en el levantamiento de las restricciones fitosanitarias de mercados nuevos
Levantamiento lento de observaciones y restricciones para la Palta peruana como son México, Chile, China, Japón, Corea del Sur entre
fitosanitarias para la Palta de exportación. otros países.
Dependencia de la producción de California para poder comercializar la Palta en los
Estados Unidos.
5.2.2. Estrategias cruzadas

Estrategia Fortaleza/Oportunidades:

 Aprovechar el know how en cuanto a exportaciones para sacarle el máximo


provecho al tratado de libre comercio con los principales exportadores de
América Latina: México, Chile y Perú.
 Aprovechar el crecimiento de la demanda interna y de la estabilidad económica,
así como el crecimiento del poder adquisitivo de ciertos segmentos para
comercializar los productos durante todo el año.
 Ofrecer productos de calidad diversificados para los nuevos consumidores
potenciales.
 Continuar mejorando las operaciones mediante el uso de las nuevas tecnologías
para lograr la eficiencia total en la compañía.
 Ofrecer nuevos productos con valor agregado.

Estrategia Debilidades/Oportunidades:

 Aumentar la diversificación de productos aprovechando que el suministro de


palta por parte de las importaciones es durante todo el año y la demanda sigue
creciendo.

 Lograr alianzas estratégicas con productores nacionales e internacionales y


tomar ventaja de los tratados de libre comercio y la desaparición de aranceles.

 Utilizar nuevas tecnologías para llegar al consumidor final de las diferentes


marcas de la compañía, tanto en términos de investigación como de promoción.
Reconocer la necesidad de diferentes formatos y alcanzar los nuevos segmentos
potenciales como los millenials y adultos mayores.

 Invertir en investigación y desarrollo para poder lograr que el consumo de palta


siga creciendo en EE. UU., Europa y Asia.

Estrategia Fortaleza/Amenazas:
48
 Usar los conocimientos técnicos de la producción para lograr una gestión
completa eficiente y competitiva.
 Aprovechar las capacidades de los importadores para tener una gestión de riesgo
que pueda resultar de las importaciones.
 Emplear el know how relacionado a las importaciones para lograr que los
proveedores también mejoren su gestión mediante el uso de la tecnología.
 Seguir poniendo énfasis en la calidad de los productos que garanticen la seguridad
alimentaria.

Estrategia Debilidad/Amenazas:

 La diversificación de la producción de la palta a través de nuevas tecnologías


puede colaborar en el mejoramiento de la gestión en todos los niveles de la cadena
de suministro.
 El acceso a créditos puede ayudar a reducir los costos de transacción y de mejorar
los canales de comercialización de la compañía.
 La implementación de gestión tecnológica para la comercialización y para la
promoción de la palta puede llevar a que la demanda aumente.
 El desarrollo del área de innovación que vaya acorde con una empresa
socialmente responsable.

49
5.3. Fuerzas del sector de productos:

Ilustración 1: Fuerzas de Porter

a. Poder de negociación de los clientes


• El poder de negociación de los clientes es alto, representan un parte sustantiva e
importante de los ingresos de la empresa.
• Los clientes pueden cambiar de un producto a otro pagando un costo muy bajo o
ninguno.
b. Poder de negociación de los proveedores
• Considerando una empresa que controla muchos aspectos de sus operaciones, desde
el cultivo y la cosecha hasta el transporte y el almacenamiento, el poder de los
proveedores es BAJO.
c. Bienes sustitutos
 En el caso de los productos frescos en general, los efectos de la sustitución son muy
pronunciados, debido a la temporalidad de los productos, que a su vez influye en la
disponibilidad, aspecto, sabor y precio.
 Consumidores que prefieren la palta por su valor nutricional, como lo son las
bananas, el tomate, las aceitunas y otros
 Consumidores de palta en el desayuno, los clásicos que se consumen en el desayuno,
como la mantequilla, el queso, los huevos, el yogur y los cereales
50
 Productos sustitutos de derivados: Aceite de oliva vs aceite de palta, se percibe con el
mismo valor nutricional
d. Amenaza de entrada de nuevos competidores

La amenaza de nuevos entrantes depende, de los niveles actuales de beneficios y la tasa de


crecimiento de la demanda. Por otro lado, el crecimiento de la oferta depende en gran medida
de la flexibilidad de los cultivos para adaptarse a las diferentes condiciones de la tierra, los
climas, las estaciones, la distancia a los mercados clave de regiones de cultivos específicos, el
periodo para entrar en plena producción, el nivel de tecnología requerida y el desembolso de
capital por acre. ALTA

e. Rivalidad entre competidores


 Uno de los principales competidores de Pampa Baja en la industria de la palta es
Camposol. ALTA

51
5.4. VALORACIÓN ESTRATÉGICA DEL MERCADO

Tabla 2: Atractivo del Mercado

Fuente: Elaboración Propia.

52
5.5. Análisis de Portfolio

Ilustración 2: MATRIZ BCG Palta

La línea que soporta la mayor parte del portafolio es din duda la Palta Hass ya que por la
gran acogida internacionalmente se define como la línea estrella de esta empresa.

Las líneas Palta Fuerte, Nava, Bacon y Gwen caen dentro de la clasificación más
baja, aunque el cuadro muestra como su tasa de crecimiento de mercado en realidad no es
del todo mala, esto se debe a que son productos que no se comercializan con mucha frecuencia
pero que, sin embargo, tienen un potencial de aceptación bueno, sin que esto se
refleje directamente en los ingresos que representan para la empresa, por lo que se
deberían definir estrategias futuras a fin de resaltar la demanda de estos productos.

Como producto interrogante se presenta nuevamente la línea Bacon, a futuro, se podrían


realizar mayores innovaciones en esta línea y así comercializarse mejor.

5.7. Planes estratégicos de mercado

53
5.7.1. Estrategia Push

El enfoque global es promocionar y dar a conocer al consumidor los beneficios


nutricionales de la fruta; los vendedores de paltas Hass contribuyen USD 0,025 por cada libra
que venden. El consumo p

5.7.2. Estrategia Pull

Pampa Baja, consciente de los constantes cambios en las preferencias del consumidor, se
enfoca en posicionar su marca y ganar mayor participación de mercado, por ello, da un paso
adelante no solo ofreciendo un producto de calidad y alto valor nutricional, sino en ser una
empresa socialmente responsable, debido a esta propuesta de valor, será el consumidor final
quien solicite Paltas Hass de la marca Pampa Baja a sus proveedores (supermercados,
minoristas, etc.).

5.7.3. Estrategia de posicionamiento de marca

 Lograr que los consumidores piensen como primera opción en nuestra


marca para realizar su compra, “fidelización”.
 Ofrecer un producto de calidad con un precio justo y orgánico, generando
así una nueva experiencia que ayude a contribuir al medioambiente.
 Habrá interacción con el consumidor, impulsada por distintos eventos a
través de las redes sociales. Se realizarán concursos para compartir sus mejores
recetas que involucren la utilización de la palta y de sus derivados (nuevos
productos).
 Trabajar de manera directa con los minoristas, para recabar el feedback
del consumidor final y, de esta manera, levantar información valiosa para la
empresa.

5.7.4. Estrategia nutricional

 Se trabajará a través de los medios de comunicación con anuncios para dar


a conocer a los consumidores el verdadero e impresionante perfil nutricional de la
fruta.

54
 Se trabajará a través de las redes sociales, buscando promocionar con
anuncios en distintas páginas con varios seguidores, también interactuando un poco
con lo que está de moda que es el Youtube.
 Se realizarán campañas en las principales cadenas de supermercados,
habrá degustaciones del producto, se exhibirán banners con los beneficios de la
palta Hass, así mismo, promocionar el consumo de la palta en la gastronomía
mundial.
 Se trabajará en ofrecer nuevos productos como, por ejemplo, snacks
hechos de palta, para que las personas la consuman en cualquier momento del día
como una opción saludable.

5.7.5. Estrategia de ingresar a nuevos segmentos de mercado (segmento de la tercera


edad)

 La palta aporta mayores beneficios al organismo, es cada vez es más


popular, en parte debido a la demanda, y que estén disponibles durante todo el año
para su consumo.
 La tendencia de consumo para el segmento de la tercera edad es por ser un
alimento saludable, natural y funcional, nuestro producto va alineado a esta
tendencia y no a la obesidad.
 Habrá publicidad en línea e impresa en varios puntos de venta enfocando
los beneficios de su alto valor nutritivo y el efecto positivo para el adulto mayor.

55
TERCERA PARTE:
ESTRATEGIA DE
MARKETING Y PLAN DE
RESULTADOS

56
6. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS

6.1. Identificación de estrategias

PAMPA BAJA, la empresa arequipeña viene brindando sus productos con la más alta calidad

desde hace 14 años, esto hace que sea una de las más representativas empresas de producción de

paltas tanto de Arequipa como en el Perú, por lo tanto, debe de implementar estrategias tanto

ofensivas como defensivas para no solo conservar su cuota de mercado que ya posee, sino también

incrementar dicha cuota y aumentar su contribución neta de marketing.

6.1.1. Estrategias ofensivas

Mediante un análisis de Portafolio que se realizó anteriormente pudimos darnos cuenta que

según el cuadrante donde no ubicamos, debemos de aplicar ciertas estrategias, mediante el

grafico siguiente podemos observar las estrategias a usadas:

57
Gráfica 1 CARTERA DE NEGOCIOS Y PLANES ESTRATEGICOS DE MERCADO

Fuente: elaboración propia.


a. Invertir para crecer

La compañía instaló hace año y medio 300 hectáreas de la fruta, que entrarían en edad comercial

la próxima campaña que arranca en abril del 2018. Así, el área que dedica al cultivo ascenderá a

600 hectáreas en el valle norteño.

Estas, sumadas a las plantaciones de palta que gestionan en Majes (Arequipa) –donde partieron

con el negocio agroexportador y ganadero- harán crecer la superficie de palta de Pampa Baja hasta

822 hectáreas, equivalentes al 34% del portafolio de tierras en producción de la firma.

Actualmente la productora Pampa Baja, viene invirtiendo para ampliar su plantación con 600

hectáreas adicionales de palta y la construcción de una planta envasadora industrial atravez del

financiamiento del Banco Multilateral de Desarrollo.

58
Figura 1 FINANCIAMIENTO A FAVOR DE AGRICOLA PAMPA BAJA PARA SU INVERSION

Fuente: IDB Invest


b. Proteger la posición

El Perú, como el tercer proveedor mundial de palta y segundo para Estados Unidos debe

estratégicamente invertir en el desarrollo de la demanda tanto en ese país como en otros mercados

claves, y continuar con el posicionamiento de la oferta peruana como de máxima calidad, buen

sabor y proveedora de diversos beneficios concretos para la salud de sus consumidores. Es por

esto que se le recomienda a Pampa Baja esté presente en las ferias de productos frescos más

importantes como las que se dio Produce Marketing Association (PMA) en Orlando Florida del

18 al 20 de octubre del 2018, y el que se dará en New York Produce del 10 al 13 de diciembre del

2018.

Su página web esta en mantenimiento pensando en relanzarla para un mejor conocimiento de sus

productos a sus clientes y proteger su posición.

Figura 2 FERIA DE PRODUCTOS FRESCOS (PMA)

59
Fuente: Produce Marketing Association (PMA).
PALTA PITLESS, con lo cual se recomendaría incursionar más en el mercado extranjero

invirtiendo para crecer y presentarlas en diversas ferias importantes para así proteger su posición

con el conocimiento del cliente de esta productora.

6.1.2. Estrategias defensivas

a. Proteger la cuota de mercado

Agrícola Pampa Baja protege su participación en el mercado reduciendo la acción de sus

competidores más peligrosos por medio de la diversificación de su producción no solo centrándose

en uvas, paltas y mandarinas, también por la utilización de innovación en tecnología en sus

procesos productivos. Agrícola Pampa Baja tiene 1,288 hectáreas en Majes (Arequipa), las cuales

están totalmente habilitadas y dotadas con infraestructura de riego por goteo. Además, cuenta con

una planta de empaque y enfriamiento de frutas con capacidad para 13,000 cajas de 8.2 kg. de uva

de mesa por turno, así como, 7 tm. /hora de palta Hass y 5 tm./hora de mandarina.

60
Figura 3 INFRAESTRUCTURA Y TECNOLOGIA EN AGRICOLA PAMPA BAJA

Fuente: Global Gap, programa de desarrollo.


b. Mantener la calidad

Agrícola Pampa Baja para mantener su buena posición en el mercado de paltas debe mantener la

calidad del producto como del servicio y a precios accesibles a los consumidores nacionales y

precios de competencia para la exportación, algo muy importante para los clientes y que le permite

a la empresa quizás evitar la necesidad de una confrontación frontal con la competencia de esta

manera no desperdiciar recursos en campañas intensivas de publicidad.

6.2. Presupuesto

6.1.1 Presupuesto de marketing


Tabla 3 PRESUPUESTO DE MARKETING

PRESUPUESTO DE MARKETING
DETALLE 2015 2016 2017 2018 2019 Total
Diseño de Productos $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $100.00 $500.00
Diseño de Pomociones de Posiciona miento $30.00 $30.00 $30.00 $30.00 $30.00 $150.00
Investigación de neuromarketing $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $200.00 $1,000,000.00
Diseño de nuevas marcas $40.00 $40.00 $40.00 $40.00 $40.00 $200.00
Branding $20.00 $20.00 $20.00 $20.00 $20.00 $100.00
Estrategias de Penetración $30.00 $30.00 $30.00 $30.00 $30.00 $150.00
Estrategias de Precios atractivos $25.00 $25.00 $25.00 $25.00 $25.00 $125.00
Investigación de mercado:geolocalización $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $75.00
Estrategia CRM $50.00 $50.00 $50.00 $50.00 $50.00 $250.00
Modernización de la página web J 5,000 $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $75.00
Administración de la página web $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $60.00
Investigación de mercado:User Experience (UX) $20.00 $20.00 $20.00 $20.00 $20.00 $100.00
Participación en ferias $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $75.00
Marketing Digital $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $12.00 $60.00
Campañas de neuromarketing $50.00 $50.00 $50.00 $50.00 $50.00 $250.00
Campañas de geomarketing $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $15.00 $75.00
Campañas en redes sociales $5.00 $5.00 $5.00 $5.00 $5.00 $25.00
Total $ 654,000 $ 654,000 $ 654,000 $ 654,000 $ 654,000 $ 3,270,000
Fuente: Universidad del Pacifico, trabajo de investigación.
61
6.3. Evaluación de resultados

6.3.1. Análisis de los Componentes de los Objetivos de Cuota de Mercado


Tabla 4 ANÁLISIS DE PUNTO DE EQUILIBRIO
2015 2016 2017 2018 2019
Costos Fijos US$ $25,373,362.00 $31,084,978.00 $37,427,664.00 $44,941,036.00 $51,908,711.00
Costo de Venta $2.72 $2.70 $2.70 $2.71 $2.76
Precio de Venta $3.11 $3.15 $3.19 $3.23 $3.27
Punto de Equilibrio $6,502,296.00 $6,974,440.00 $7,761,044.00 $8,682,832.00 $10,263,090.00
Producción Estimada $22,329,922.00 $27,042,279.00 $32,275,299.00 $38,474,192.00 $44,222,858.00
Beneficio Bruto $69,356,737.73 $85,075,009.73 $102,861,377.91 $124,194,691.78 $144,564,522.80
Fuente: Universidad del Pacifico, trabajo de investigación.

La cuota de mercado es la fracción o porcentaje que se tendrá del total de mercado disponible

(mercado de producción agrícola) o del segmento del mercado (sector paltas) que está siendo

suministrado por la compañía, en nuestro caso por la empresa Agrícola Pampa Baja. Para

desarrollar la cuota del mercado, se estudió una encuesta realizada por PROMPEX mediante la

cual pudimos obtener los componentes que forman parte del índice de cuota de mercado; es decir

tuvimos preguntas referidas a:

o NOTORIEDAD
o PREFERENCIA AL PRODUCTO
o INTENCIÓN DE COMPRA
o DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO
o SERVICIO DEL MISMO

62
Gráfica 2 ÍNDICE JERÁRQUICO DE RESPUESTA

Fuente: Elaboración propia


Con los datos de los componentes de la cuota de mercado, podremos analizar y establecer las
estrategias, para aumentar nuestra cuota de mercado.
Tabla 5 ESTRATEGIAS PARA MEJORAR LA RESPUESTA DEL CLIENTE

INDICES INDICES
ANALISIS DE LA CUOTA DE
ACTUALES DEL ESPERADOS DEL
MERCADO
MERCADO (%) MERCADO (%)
NOTORIEDAD DE LA EMPRESA 52 70
PREFERENCIA DEL PRODUCTO 25 50
PRECIO ATRACTIVO 58 69
DISPONIBILIDAD DEL PRODUCTO 65 70
INTENCION DE COMPRA 56 71
INDICE DE CUOTA DE MERCADO 5.46 10.85

Fuente: Elaboración propia


Como podemos observar, la notoriedad de los productos otorgados por Agrícola Pampa Baja no

es muy alta y esto trae como consecuencia que la preferencia por este también sea baja, debido al

poco posicionamiento que ha tenido esta marca en todo el tiempo que lleva en el rubro, sin

embargo, la disponibilidad del producto si es buena, el precio un poco elevado respecto con

empresas que lideran como son Camposol y Avocados y por ello la intención de compra se ve

reducida. Por ello si se desea aumentar la cuota de mercado, de un 5.46% a un 10.85% debemos
63
mejorar la preferencia por parte de los consumidores de producto, asimismo incrementar en

estrategias de promoción para así poder aumentar la notoriedad de la empresa y como consiguiente

la intención de compra aumente.

64
CUARTA PARTE:
DESARROLLO DE UN NUEVO
PRODUCTO

65
7. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO

7.1. LLUVIA DE IDEAS


Tomando en cuenta las debilidades del sector de la palta:

Debilidades:

 Perecibilidad de la fruta que es incrementado por el rompimiento de la cadena de frío


durante el transporte del producto.

 Producto frágil.

 Altos estándares de sanidad.

 Necesidad de tecnología para procesar la palta y de tratamientos para eliminar plagas.

Es por ello que surgieron ideas, en base a los resultados:

 La palta tiene una gran demanda en el mercado peruano, a lo largo del año, variando sus
tipos, según la estación en la que se encuentren.

 Las promociones que acompañarían al nuevo producto sería ofrecer primero


el producto a un bajo precio y añadiendo tarjetas de descuento para la
segunda compra o volumen de compra.

 Lo que le resulta una prioridad al consumidor es tener un producto que le


asegure su bienestar, calidad y un precio razonable.

 En Perú somos el segundo mayor exportador de paltas a nivel mundial. Solo


superado por México.

7.2. FASE 1

7.2.1. FILTRAJE DE LA IDEA


En esta parte se utilizó el método de red o parrilla de evaluación y considerando los factores
claves de éxito en cada área funcional: marketing, finanzas, operaciones e I y D.

En base a estos ítems, es que se consideraron principalmente dos ideas:

1. Lanzar un nuevo producto transformado de la palta. Analizando la cadena de valor y


ofreciéndolo como producto final a los consumidores.

2. Lanzar una nueva palta mejorada con atributos extras que le brindan protección y reduce
los costos en desperdicios y distribución.

66
Teniendo en cuenta los datos de nuestro mercado, un 25% de la producción de la palta es
consumida en el mercado nacional, dicho segmento prefiere una palta más fresca y duradera, es
así, que optamos por la creación de una nueva palta “PALTA PEEL”, para el mercado nacional,
de la mano de una empresa reconocida a nivel nacional como es Pampa Baja.

Analizando cada ítem, según la información obtenida:

1. Lanzar un nuevo producto transformado de la palta. Analizando la cadena de valor


y ofreciéndolo como producto final a los consumidores.

VENTAJAS:

 Pampa Baja es una gran empresa reconocida en nuestro país.

 La palta es un producto de necesidad básica para la población, además de contribuir con


su salud y bienestar.

 Pampa Baja no cuenta con una línea de productos con características muy similares
podría producir que la demanda en estos aumente.

DESVENTAJAS:

 No hay facilidad de entrada al mercado.

 El número de competidores es alto.

2. Lanzar una nueva palta mejorada con atributos extras que le brindan protección y
reduce los costos en desperdicios y distribución.

VENTAJAS:

 Facilidad de entrada al mercado.

 Pampa Baja es una empresa con gran reconocimiento en nuestro país.


67
 Se debe considerar atender las necesidades del cliente, como en este caso a
productores que priorizan un buen desarrollo de la palta y evitar los costos
excesivos en desperdicios.

 El mercado peruano estos últimos años ha evolucionado inclinándose hacia


opciones nuevas y de tendencia.

 Una palta reforzada diferenciada del resto no confundiría al consumidor y no


restaría la demanda de los otros productos con los que Pampa Baja cuenta.

DESVENTAJAS:

 Inversión en tecnología.

Considerando y revisando entre ventajas y desventajas es conveniente lanzar al mercado un


producto novedoso que los distinga del resto como lo es la palta con una capa de cuticula. Esta
alternativa se analizará profundamente a continuación en interrogantes y estrategias.

INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA

Para que toda esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de una nueva línea de productos
tenga respuesta positiva, es que se ha de realizó un seguimiento puntual y exhaustivo de las
siguientes cuestiones:

Producto

¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?

 Lanzar el producto a nivel de Exportación

68
 Lanzar el producto a nivel Nacional

¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?

1. Si porque se cubrirá una necesidad básica para los consumidores peruanos en general,
como en este caso hablamos de una palta siempre fresca.

¿Tiene la calidad adecuada?

2. Contaría con la buena calidad y distinción de la marca ya reconocida como es Pampa


Baja.

Precio y condiciones

¿Cuál es el precio que se será aceptado por el cliente final y el canal intermediario?

Tiene que ser un bajo precio, por ello se considera la importación de cierta tecnología que tanto
por el precio como por su calidad serán traídos desde el exterior. Por otra parte seguiremos
contando con los intermediarios de Pampa Baja, así como otros nuevos, que serán especificados
a lo largo de esta parte del plan.

“En conclusión el producto a lanzar al mercado sería una PALTA CON UNA CAPA DE
CUTICULA, dirigido al segmento de personas entre (20 – 45) años que consumen palta a
nivel nacional. La viabilidad de la propuesta será analizada en el siguiente ítem.”

7.3. FASE 2

7.3.1. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA

Según el análisis realizado de la situación actual del mercado de palta y de los principales
competidores en este campo, se ha decidido lanzar un nuevo producto ya que los resultados de
los análisis nos muestran que es altamente factible introducir un producto en este mercado.
69
Palta más fresca debido a que posee una capa orgánica invisible-hecha a base de cutícula-que
refuerza la propia piel del fruto, aumenta sus propiedades y extiende su vida útil. Con tecnología
que hará que se pierda menos comida y detendrá la generación de desechos sin utilizar
refrigeración o conservantes. Además de ahorrar agua, energía y eliminar la necesidad de
químicos a la empresa. El producto necesario para el crecimiento del consumo de paltas en el
Perú.

7.3.2. JUSTIFICACIÓN
Pampa Baja es una empresa que tiene una amplia gama de productos ,sin embargo en un análisis
de sus productos y una encuesta previa, descubrimos que el público nacional no está del todo
conforme con las Paltas y es por eso que acuden a otros centros, el cual si posee una gran
variedad sin embargo el precio también es un limitante.

7.3.3. GENERALIDADES
 Misión

Llevar la frescura y bondades de la Palta, a través de la satisfacción de sus un precio realmente


accesible.

 Visión

La visión de PALTA PEEL es ser una linea dinámica, innovadora e impulsada por el mercado
nacional, llegando a todos los rincones del mundo con la mejor aceptación de nuestras clientes.

7.3.4. Características del Producto


La frescura de la Palta se convierte en el enganche perfecto del negocio de la Palta. Del furor de
la eliminación de plagas y desechos.

Nuevos atributos y con la calidad de siempre.

70
7.3.5. Logo y eslogan

71
7.3.6. Afiche publicitario

7.3.7. Prototipo del envase

72
7.3.8. Mercado potencial
“Es aquel mercado conformado por el conjunto de clientes que no consume el producto
que deseamos ofrecer”

El mercado potencial para la nueva línea de Palta PALTAPEEL, está conformado por los
clientes que consideran a la palta un producto que ayuda a mejorar su salud y que la identifica
con un determinado modelo social, el de un consumidor de lo mejor.

Mercado objetivo: Es el mercado al cual se dirigen la totalidad de nuestros esfuerzos y


acciones de marketing, con la finalidad de que todos ellos se conviertan en clientes reales del
producto. Dentro de este mercado debemos considerar dos tipos específicos:

a. Primario: Son todos aquellos clientes directos, que tienen la decisión de compra y que
realizan las actividades de selección y evaluación del producto. Así por ejemplo un cliente
adquiere un producto de la línea, y verifica los beneficios de este producto y realiza una
evaluación.

b. Secundario: Conjunto de clientes que, a pesar de utilizar el producto, no deciden la


compra del producto. Además, en ocasiones tampoco realizan las actividades de evaluación del
mismo. Así, por ejemplo, un acompañante, amigo o pareja de la clienta, donde la decisión cae
en cualquiera de los tres personajes mencionados.

Se exportara a los Países de Holanda y EEUU por ser mercados potenciales y principales
mercados de destino del Perú, como mercados locales y malls nacionales.

Tabla N° 1

Grafico N° 1

73
Elaboración propia

Grafico N° 2

Fuente: Fresh Trends 2017

Grafico N° 3

74
 Precio

“Estudiar las diferentes formas de determinar el precio basándose en información de los costos,
la demanda y/o competencia.”

Precio Unitario

“Cantidad monetaria del valor de un producto.”

El precio unitario de un producto es el costo de cada unidad. El precio unitario se puede calcular
por distintas razones. Permitirá una fácil comparación del costo de la misma cantidad de
productos que vienen en distintos tamaños.

El precio del producto será adaptado es decir la empresa determina el precio de venta del
producto pero el precio debe ser consistente con la capacidad productiva y con la capacidad
comercial de la empresa pero además este precio debe ser bajo para que tenga un poder de
penetración con el cual se busca asegurar las ventas y posicionamiento pero posterior este
llegaría a su precio con el cual PAMPA BAJA obtendrá beneficios (utilidades).

El precio de los productos que conforman la línea PALTA PALTAPEEL, oscilan de entre un
promedio de 12 SOLES, dependiendo del tipo de palta encontrándose dentro de los números
planteados por la competencia.

A la vez este precio debe presentar las siguientes ventajas:

 Puede provocar una difusión y adopción rápida del producto.

 Puede proporcionar altas cuotas de penetración en el mercado de manera rápida.


75
 Puede coger a la competencia por sorpresa, sin darles tiempo a reaccionar.

 Puedrear confianza entre el segmento de adoptadores iníciales.

7.3.9. Análisis del riesgo


 Riesgo de Mercado: Grado de originalidad y complejidad del concepto que incide en
la receptividad del mercado y el costo de transferencia para el usuario.

No habría riesgo en la receptividad del mercado ya que es un producto dirigido a un segmento


que tiene la necesidad de este nuevo producto, palta PALTAPEEL.

 Riesgo Tecnológico: Grado de novedad tecnológica que incide en la viabilidad


técnica de innovación. No habría riesgo en la tecnología ya que solo lo que se está
haciendo en el proceso de elaboración de los diseños y producción.

¿Por qué fracasan los nuevos productos?

Por otra parte el desarrollo de nuevos productos es también arriesgado. Existen varios factores
explicativos que dificultan el desarrollo exitoso:

1. Escasez de buenas ideas en algunas áreas

2. Mercados fragmentados: la feroz competencia.

3. Limitaciones sociales y de los gobiernos: los nuevos servicios tienen que satisfacer
actualmente determinados criterios públicos.

4. El costo de los procesos de desarrollo de nuevos productos: costos de I+D, fabricación y


marketing.

5. Escasez de capitales: muchas empresas con buenas ideas no encuentran fondos


necesarios para investigar en las mismas.

6. Tiempos de desarrollo más cortos: probablemente, muchas empresas tienen una misma
idea en momentos similares pero la victoria sonreirá a la más rápida.

7. Ciclos de vida de los productos cada vez más cortos: cuando una empresa ha tenido éxito
con un producto, sus competidores lo copian tan rápidamente que reducen su ciclo de vida.

Los Riesgos en el Lanzamiento Anticipado de un Producto

1. Que el producto no sea suficientemente innovador para satisfacer las expectativas de los
consumidores y hacer frente la reacción de la competencia.

2. Perjudicar las ventas actuales de la empresa.

76
3. Generar expectativas excesivamente altas.

4. El producto no sea suficientemente bueno.

7.4. FASE 3

7.4.1. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

 PRODUCTO
El producto es calzado con un diseño moderno, cómodo. La marca será claramente identificada
en el producto.

Los Paltas con Capa de Cuticula, enmarca en este tipo de producto de consumo, puesto que en
su compra se analizan tres variables primordiales como son la calidad la frescura y el precio.

El sistema de comercialización de venta directa para PALTAPEEL, sería una mezcla de


productos, por un lado estaría compuesto por bienes duraderos y por otro son servicio de venta
personalizada a las consumidoras finales.

GARANTÍA

Línea de PALTAS con capa de cuticula, desarrollada bajo los estándares de calidad de PAMPA
BAJA, empresa agroexportadora de gran presencia en el mercado. La frescura de sus productos,
la selección de los mejor calidad, así como el precio y la atención y guía personalizada, hacen de
esta línea de paltas una línea única.

MARCA: ‘’PALTA PEEL’’

CARACTERISTICAS:

Frescura y Calidad.

Paltas de varios tipos. Como son la Hass y Fuerte.

77
La decisión de compra se puede realizar desde el punto de venta directa, por catálogo y de más
canales de e-marketing establecidos.

Los diversos tipos tienen asegurada la calidad ya que contamos con insumos de alta calidad y
con una mano de obra y equipo calificado.

ASIGNACIÓN DE LA MARCA:

Para la asignación de la marca tenemos en consideración cinco características las cuales


determinarán las conveniencias de un nombre de marca para nuestra línea de calzado Resultará
difícil encontrar una marca que reúna las cinco características. Sin embargo para la elección de
nuestro nombre tenemos en cuenta el mayor número posible de ellas:

Grafico N° 4

CARACTERISTICAS DE LA MARCA

78
En base a las características planteadas nuestro nombre de marca seleccionado es:

Para lo cual explicaremos el porqué del nombre concordando con las características antes
planteadas en el gráfico:
79
• El nombre da a entender que las paltas poseen una capa extra que le brinda protección al
producto y las mantiene frescas.

• Es un nombre nuevo lo que marca su diferencia al ser resultado de la creatividad


de, durante la búsqueda de un nombre adecuado para la línea.

I. ATRIBUTOS DEL PRODUCTO

Atributos Físicos están basados en producción y la forma de la palta.

• Productos mas frescos.

• Protección extra.

Atributos Funcionales, las características que vamos a ofrecer en la presentación del producto,
etiquetado, con la descripción respectiva, de un tamaño accesible, con un empaque con la
imagen del diseño para facilitar la visión de la palta.

Atributos Psicológicos, el diseño único de nuestro productos tiene q reflejar la personalidad de


cada persona que busca sentirse saludable y es por eso que los tipos tienen que estar bien
exhibidos ante el público objetivo.

II. CALIDAD DEL PRODUCTO:

PALTAPEEL, garantiza la calidad en todos sus paltas, ya que cumplen perfectamente con los
factores para los cuales fue producido.

III. DISEÑO DEL PRODUCTO:

PALTAPEEL ofrece paltas únicas, y frescas, al mismo tiempo que vanguardistas, ofreciendo
calidad y la seguridad de una gran imagen en su uso.

IV. EMPAQUE:

El envase sirve para proteger, contener y facilitar el producto, además de ser uno de los
elementos más importantes del marketing de un producto. Puede ayudar para atraer la atención
de potenciales clientes, al mismo tiempo que ofrece información sobre posibles precauciones de
consumo. PALTAPEEL, utilizara una ETIQUETA con el logo de la empresa.

80
 PRECIO
"En términos simples, el precio es la cantidad de dinero, o de otro tipo de objetos con utilidad,
necesaria para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un producto"

B.1. Método de fijación de precios de costo más margen

El precio de la palta se lo establecerá sumando un sobreprecio equivalente al 30% del precio al


distribuidor, es decir del precio al que vende a sus minoristas. De esta forma, se logrará obtener
el margen de ganancia habitual del 23% sobre el precio al distribuidor, y conceder un margen de
30% de ganancia a sus vendedores independientes.

A. FIJACIÓN DE PRECIOS BASADOS EN EL COSTO TOTAL UNITARIO

Para llevar a cabo el análisis del costo del producto tendremos en cuenta que nuestra demanda es
de 60 mil toneladas entre todos los productos que ofrece la empresa, además de la inversión
hecha en tercerizar e importar materiales para el periodo de un año.

Ofreceremos ofertas, descuentos y promociones por cambio de temporada además que


estaremos atentos a los cambios y ofrecimientos de la competencia. Para ir adaptándonos a las
exigencias del mercado.

 PLAZA (CANALES DE DISTRIBUCIÓN)


“La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera, del individuo u organización
que lo elabora al consumidor que lo necesita y lo compra, es aquí donde intervienen los canales
utilizados para proporcionar estos servicios, los cuales son claves en la decisión de compra ya
que el consumidor espera obtener el servicio en un lugar accesible y con un ambiente propicio y
agradable”.

81
Nos dirigiremos al mercado enlazándolos con los clientes haciendo llegar el producto al cliente
de manera cordial y directa hacia ellos.

Centro de Distribución

Un centro de distribución es una locación logística en la cual se almacenan productos y se


alistan órdenes de pedido para su distribución. Generalmente se constituye por uno o más
almacenes. La implementación de centros de distribución dentro de la cadena de abastecimiento,
surge de la necesidad de lograr una distribución más eficiente, flexible y dinámica, asegurando
una capacidad de respuesta más rápida al cliente.

Grafico N° 5

FUNCIONES DEL CENTRO DE DISTRIBUCION

82
FUENTE: ELABORACION PROPIA

Grafico N° 6

CANAL INDIRECTO DE DISTRIBUCION

83
CANAL ONLINE

Nuestra página web se desarrollara tomando como guía las páginas de las empresas Rey
Avocado que se encuentra en EEUU y la empresa Camposol a nivel nacional. Destacamos
acerca de la página de Rey Avocado su diseño y buena implementación. Sobre todo que cuenta
con un sistema de acceso para todos aquellos productores que quieran obtener más información
acerca de la nueva tecnología y los nuevos productos. También esta pagina ofrece un buen
servicio de contacto con el cliente, ofreciendo los números telefónicos de todas sus oficinas y
atención al cliente. Por su lado, Camposol también presenta un buen diseño, cabe mencionar que
es el mayor productor de paltas en Peru y también presenta varias sedes tanto en Europa, Asia y
Canada con sus respectivos números de contacto.

84
85
86
87
PLAZA

Distribuiremos PALTAPEEL en cada una de los tiendas a nivel nacional, que tienen ubicaciones
estratégicas que cuentan con gran afluencia de público de todos los sectores socioeconómico
que asisten, por la variedad de precios que ofrece es una manera de captar mejor la atención de
nuestro público.

 PROMOCIÓN
A continuación presentamos las herramientas de promoción:

88
Debido a que nosotros lanzaremos un nuevo producto, necesitamos que los consumidores lo
conozcan, para que adquieran nuestro producto y sobretodo estén satisfechos por la compra del
mismo, y sigan adquiriendo nuestro producto en las próximas compras.

Debido a ello escogimos las siguientes herramientas, para promocionar nuestro nuevo producto:

PRINCIPIOS DE LA PUBLICIDAD

• Atención

• Interés

• Deseo

• Acción

Según esta regla estos son los 4 pasos básicos para que una campaña publicitaria alcance el
éxito; esto es, en primer lugar, habría que llamar la atención, después despertar el interés por la
oferta, seguidamente despertar el deseo de adquisición y, finalmente, exhortar a la reacción, u
ofrecer la posibilidad de reaccionar al mensaje, derivando, generalmente, en la compra.

PALTA PEEL busca en su lanzamiento al mercado, atraer y captar la atención de nuestro


producto, la curiosidad de formar parte de la marca. Para esto emplearemos la promoción y
publicidad para llegar a nuestro sector objetivo.
89
 Promocionaremos la marca mediante FERIAS agroexportadoras Más conocidos de
Arequipa.

 Creación de un Facebook para dar a conocer la marca, calidad y precio


mediante fotos de catálogos, y recibir comentarios sobre diferentes sugerencias
sobre ello.

 Enfocaremos la venta por página web ofreciéndoles distintos paquetes para ocasión
que desee el cliente.

 Mediante un delivery haremos llegar el producto.

Publicidad

Brindaremos información para estimular a los clientes mediante revistas, paneles vía pública,
creación de página web promocionando catálogos paltas.

 EVALUACIÓN Y CONTROL
Debido a que pueden suscitarse imprevistos en el desarrollo del plan estratégico, es necesario
que la empresa PAMPA BAJA, en cuanto al desarrollo de su nueva paltatome medidas de
control y monitoreo sobre las actividades a fin de prevenir e implementar acciones correctivas
oportunamente.

Para este propósito los encargados e involucrados con el plan de marketing, tienen la
responsabilidad de hacer un seguimiento a los resultados de las ventas mediante reportes
mensuales que serán enviados a la fábrica matriz.

Serán auditadas las ventas el número de unidades que son solicitadas por los distribuidores, el
número de puntos de venta a las que se llega mensualmente y el precio que estas ofrecen al
público. Así mismo los gastos de promoción serán sujetos a evaluación.

Las impulsadoras y personal que tenga directa interacción con los distintos puntos de venta

7.4.2. LANZAMIENTO
El lanzamiento del producto deberá realizarse por el mes de Junio, aprovechando el trimestre de
mayor producción de paltas de tal modo que el producto va ganando espacio y reconocimiento
para ser implementado en lo más pronto posible.

90
8. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO

8.1. LLUVIA DE IDEAS


Tomando en cuenta las debilidades del sector de la palta:

Debilidades:

 Perecibilidad de la fruta que es incrementado por el rompimiento de la cadena de frío


durante el transporte del producto.

 Producto frágil.

 Altos estándares de sanidad.

 Necesidad de tecnología para procesar la palta y de tratamientos para eliminar plagas.

 Problemas con la extracción de la pepa o hueso de la palta.

 Tendencia del nuevo concepto de paltas sin hueso o pepa.

 Nuevos tipos de paltas con mayores características prácticas.

 Nuevo trastorno en la piel llamado “mano de aguacate”, por las distintas heridas
causadas por la extracción de la pepa o hueso.

Es por ello que surgieron ideas, en base a los resultados:

 La palta tiene una gran demanda en el mercado exterior, a lo largo del año, variando sus
tipos, según la estación en la que se encuentren.

 Las promociones que acompañarían al nuevo producto sería ofrecer primero


el producto a un bajo precio y añadiendo tarjetas de descuento para la
segunda compra o volumen de compra.

 Lo que le resulta una prioridad al consumidor es tener un producto que le


asegure su bienestar, calidad y un precio razonable.

 En Perú somos el segundo mayor exportador de paltas a nivel mundial. Solo


superado por México.

91
8.2. FASE 1

8.2.1. FILTRAJE DE LA IDEA


Lanzar una nueva línea de palta desconocida pero muy beneficiosa para un uso práctico

conocido como palta dátil o cocktail y en Perú como palta dedo, y así ver el comportamiento

del mercado y del producto.

 Lanzar una nueva línea de palta con el fin de brindar innovación, garantizando la

competitividad en el mercado a través del lanzamiento de un producto practico.

 Conocer el mercado competitivo y el mercado potencial.

 Analizar las 4P´s del marketing para la comercialización de nuestro producto.

 Demostrar que la palta trae los mismos beneficios que la palta fuerte y se agregar mayor

valor en su uso práctico.

 Brindar información acerca de los beneficios de no tener hueso o pepa.

3. Lanzar una nueva línea de tipo de palta analizando la cadena de valor y


ofreciéndolo como producto final a los consumidores.

VENTAJAS:

 Pampa Baja es una gran empresa reconocida en nuestro país.

 La palta es un producto de necesidad básica para la población, además de contribuir con


su salud y bienestar.

 Pampa Baja no cuenta con una línea de productos con características muy similares
podría producir que la demanda en estos aumente.

DESVENTAJAS:

 No hay facilidad de entrada al mercado.

 El número de competidores es alto.

4. Lanzar una nueva palta mejorada con atributos extras que le brindan protección y
reduce los costos en desperdicios y distribución.
92
VENTAJAS:

 Facilidad de entrada al mercado.

 Pampa Baja es una empresa con gran reconocimiento en nuestro país.

 Se debe considerar atender las necesidades del cliente, como en este caso a
productores que priorizan un buen desarrollo de la palta y evitar los costos
excesivos en desperdicios.

 El mercado peruano estos últimos años ha evolucionado inclinándose hacia


opciones nuevas y de tendencia.

 Una palta reforzada diferenciada del resto no confundiría al consumidor y no


restaría la demanda de los otros productos con los que Pampa Baja cuenta.

DESVENTAJAS:

 Inversión en tecnología.

Considerando y revisando entre ventajas y desventajas es conveniente lanzar al mercado un


producto novedoso que los distinga del resto como lo es la palta cocktail. Esta alternativa se
analizará profundamente a continuación en interrogantes y estrategias.

INTERROGANTES Y ESTRATEGIAS EN ESTA ETAPA

Para que toda esperanza que la empresa pone en el lanzamiento de una nueva línea de productos
tenga respuesta positiva, es que se ha de realizó un seguimiento puntual y exhaustivo de las
siguientes cuestiones:

Producto

¿Sacamos el producto a nivel nacional o probamos en zonas piloto?

 Lanzar el producto a nivel de Exportación

 Lanzar el producto a nivel Nacional

¿Responde el producto a las necesidades del mercado que se fijaron en el estudio?

Si porque se cubrirá una necesidad básica para los consumidores peruanos en general,
como en este caso hablamos de una palta siempre fresca.

93
¿Tiene la calidad adecuada?

Contaría con la buena calidad y distinción de la marca ya reconocida como es Pampa


Baja.

Figura 4 LOGO DE AGRICOLA PAMPA BAJA

Fuente: Diario Gestión.

Precio y condiciones

¿Cuál es el precio que se será aceptado por el cliente final y el canal intermediario?

Tiene que ser un bajo precio, por ello se considera la importación de cierta tecnología que tanto
por el precio como por su calidad serán traídos desde el exterior. Por otra parte seguiremos
contando con los intermediarios de Pampa Baja, así como otros nuevos, que serán especificados
a lo largo de esta parte del plan.

“En conclusión el producto a lanzar al mercado sería una NUEVA LINEA DE TIPO DE
PALTA, dirigido al segmento de personas entre (20 – 45) años que consumen palta a nivel
internacional. La viabilidad de la propuesta será analizada en el siguiente ítem.”

8.3. FASE 2

8.3.1. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA

8.3.1.1. Justificación

Actualmente el consumidor promedio de paltas en el extranjero busca una nueva solución al

cortado de la palta para su preparado, se hizo tendencia el de herirse al momento de la extracción

de la pepa de la palta. Por este hecho se le da importancia al lanzamiento de una nueva línea de

94
palta sin pepa con las mismas propiedades de la palta común (fuerte), para que el consumidor

tenga un fácil consumo de este producto.

8.3.1.2. Objetivo

8.3.1.2.1. Objetivo general

Lanzar una nueva línea de palta desconocida pero muy beneficiosa para un uso práctico conocido

como palta dátil o cocktail y en Peru como palta dedo, y así ver el comportamiento del mercado y

del producto.

8.3.1.2.2. Objetivos específicos

 Lanzar una nueva línea de palta con el fin de brindar innovación, garantizando la

competitividad en el mercado a través del lanzamiento de un producto practico.

 Conocer el mercado competitivo y el mercado potencial.

 Analizar las 4P´s del marketing para la comercialización de nuestro producto.

 Demostrar que la palta trae los mismos beneficios que la palta fuerte y se agregar mayor

valor en su uso práctico.

 Brindar información acerca de los beneficios de no tener hueso o pepa.

8.3.1.3. Importancia

El aguacate o palta, es muy beneficiosa para los trastornos digestivos agudos, ya que su gran

cantidad de vitaminas ayudan a reanimar las células inflamadas. La textura suave de su pulpa, hace

una película en el interior, que ayuda a calmar las superficies hipersensibles del estómago y del

duodeno. Muchos médicos aconsejan tomar jugo de aguacate para mejorar los cólicos, ulceras,

intoxicaciones, mejorar la bilis, y ayudar en el cambio de flora intestinal.

Si se tiene acidez en el estómago, consumir aguacate juntamente con papaya, ayuda a reducirla,

debido a que son dos frutas suaves con un efecto calmante en la membrana sensible del estomago,

95
y pasan rápidamente al intestino. Es una planta muy eficaz para eliminar el mal aliento. Esto se

debe a que elimina muy rápidamente la putrefacción intestinal, o descomposición de los alimentos,

que es la causa de tener la lengua sucia y mal aliento.

Es una fruta muy recomendada en la enfermedad de Bright, (enfermedad renal o nefritis

degenerativa), debido a su mínimo contenido de proteínas. La psoriasis es una enfermedad

inflamatoria que produce lesiones en la piel. El aceite que se extrae del aguacate, es muy

beneficioso para tratar problemas de piel. Se tiene que aplicar una pequeña cantidad de aceite en

la zona afectada, y pasados unos días notará una notable mejoría.

8.3.1.4. Antecedentes

Este tipo de aguacates lleva más de 40 años en los campos, su popularización en los últimos años
se debe a su incorporación a los lineales del supermercado del Reino Unido Marks & Spencer, a
dos libras la unidad, y también, a los incidentes que se generan al intentar extraer el hueso del
aguacate, llamado corte de 'mano de aguacate', según explica el chef Manu Balanzino en el blog
gastronómico The Gourmet Journal.

«Actualmente el aguacate sin hueso se comercializa para hostelería debido a su fácil manipulación
a la hora de elaborar un plato. Hay que señalar que su producción es escasa, de ahí que se
comercialice en los supermercados en pequeñas terrinas, de unos 500 gramos. Su precio es similar
al aguacate que conocemos popularmente y que suele ser de las variedades hass, pinkerton o reed,
entre otras», detalla Balanzino. La cosecha de aguacates en la Axarquía, que suma unas 7.000
hectáreas de superficie de cultivo, ronda las 45.000 toneladas, con una facturación que supera los
200 millones.

8.3.1.5. Aspectos generales

El sector agropecuario ha tenido un buen desempeño en los últimos años y, en especial, sus
exportaciones, las cuales en 2016 crecieron un 6.7%. Uno de los productos que viene
experimentado un importante dinamismo es la palta.

96
Desde 2006, las exportaciones peruanas de este producto se han posicionado terceras en el ranking
del sector agropecuario, solo por detrás de las uvas y los espárragos, los cuales, a la fecha, ocupan
el primer y segundo lugar, respectivamente, sostiene Comex Perú.

Gráfica 3 EVOLUCION DE LAS EXPORTACIONES PERUANAS

Fuente: Sunat, elaborado por COMEXPERU

De acuerdo con cifras de la Sunat, en el periodo 2011-2016, las exportaciones peruanas de paltas
registraron un crecimiento acumulado del 146.2%, mientras que, en 2016, se exportaron por un
valor de US$ 396.9 millones, lo que significa un incremento del 29.7% respecto a 2015.

Entre nuestros principales destinos del último año se ubicaron Países Bajos (con un 41.2% del
total), España (19.7%), EE.UU. (18.9%) y Reino Unido (11.1%), los cuales acumularon el 90.9%
de nuestras exportaciones de paltas al mundo. Sin duda, se trata de mercados que no podemos
descuidar a futuro.

En el periodo enero-febrero 2017, se registraron envíos al exterior por US$ 5.2 millones, lo que
representa una reducción del -21.6% respecto al mismo periodo de 2016. Se espera que, en lo que
resta del año, el valor total de las exportaciones de paltas se recupere y mantenga el dinamismo
alcanzado en los últimos años.

Según el Centro de Comercio Internacional (ITC, por sus siglas en inglés), en 2016, el Perú fue el
tercer mayor exportador de paltas del mundo, solo por detrás de México y Países Bajos, los cuales
ocuparon el primer y segundo lugar, respectivamente.

Asimismo, existe una gran oportunidad para las exportaciones peruanas de palta, ya que, a nivel
global, las importaciones de este producto han aumentado de manera sostenida desde 2012, lo que
ha permitido un contexto de precios altos en el país.

97
Gráfica 4 PRINCIPALES EXPORTAACIONES PROYECTADAS

Fuente: Elaboración propia


8.3.1.6. Mercado objetivo

Nuestro mercado objetivo son los clientes de exportación. Dado que esta nueva línea de palta es

una solución para sus problemas. En tal caso analizaremos las exportaciones de la palta y su

impacto en la nueva línea.

Tabla 6 EXPORTACIONES DE PALTAS EN FORMA MENSUAL

Fuente: Sunat, elaborado por PROMPERU

98
En cuanto a los principales mercados de destino de las exportaciones peruanas, podemos apreciar

que estas se encuentran peligrosamente concentradas en dos grandes mega mercados, la Unión

Europea (UE) que aglutina a 28 países miembros de dicho bloque económico, que en términos

aduaneros es un solo gran país, y el segundo mega mercado, los Estados Unidos, otra gran potencia

económica mundial. Ambos representan en promedio el 96% del total exportado por Perú al

mundo durante los últimos 15 años. El primer bloque, históricamente ha sido el principal socio

comercial del Perú, de manera que desde el primer año en que empezamos a exportar paltas al

mundo, hasta el año 2010 representa el 96% del total exportado por Perú, en muchos casos el

100%, mientras que Estados Unidos hasta el 2010 la SUNAT registra algunas cifras marginales

de exportación que posiblemente eran muestras de origen peruano, porque la palta peruana estaba

impedida de ingresar a dicho mercado por razones fitosanitarias. A partir del 2011 hacia adelante,

empieza a modificarse esta estructura, de manera que en el 2012 y 2013 la UE representa el 77%

del total exportado por Perú y los Estados Unidos el 19%. En el siguiente año, al mes de octubre

esta situación se profundiza, de manera que la tasa de participación del mercado norteamericano

se incrementa a un 37% y proporcionalmente declina la participación de la UE a un 57%. Lo

interesante en este último año es que la menor participación porcentual de la UE no significa una

caída de las exportaciones hacia dicho bloque económico, sino que las exportaciones se han

incrementado en su conjunto en especial hacia estos dos grandes mega mercados, pero en una

mayor proporción hacia los Estados Unidos (201% entre enero-octubre 2014) y en una menor tasa

a la UE (17,6%)

99
Tabla 7 PRINCIPALES PAISES IMPORTADORES DE PALTA

Fuente: Sunat, elaboración PROMPERU

Otros mercados que nos muestran importantes niveles de crecimiento son el Canadá, que año a

año se viene ampliando de una manera sostenida, en especial en el 2014 (59,7% de crecimiento).

También es grato observar mercados que van apareciendo en el escenario como potenciales

clientes estacionales, es el caso de Chile, que no obstante ser un importante exportador de paltas,

en ciertas épocas del año demanda del exterior. Otros países de consumo estacional son Ecuador,

Argentina y Rusia, etc. Entre los países asiáticos, solo destaca por ahora Hong Kong hacia donde

se ha logrado exportar 1,1 mil toneladas en el período enero-octubre de 2014, los demás mercados

aún no están preparados para nuestras exportaciones ya que aún no contamos con acuerdos

fitosanitarios (Protocolos) para poder abastecer con nuestras paltas a estos mercados, que tampoco

son países de elevada demanda, lo que se requiere de una manera complementaria es desarrollar

programas de promoción que incentiven el consumo de palta en estos mercados. Tal es el exitoso

caso de México en Estados Unidos o en Japón, en el que gracias a dicho esfuerzo ha copado una

gran porción de estos dos importantes mercados.

100
Tabla 8 PERU, COMPORTAMIENTO DE LAS EXPORTACIONES DE PALTA POR MERCADO DESTINO

Fuente: Sunat, elaborado por MINAGRI.

Figura 5 EXPORTACIONES DE PALTA PERUANA 2017-2018(MILES US$)

Fuente: Sunat, elaborado por COMEXPERU

Esta última cifra significó ventas por alrededor de US$ 580 millones, lo que representó un

aumento de 46% a lo exportado en el 2016.

Son seis los países (Holanda, Estados Unidos, España, Inglaterra, China y Chile) los que

adquirieron el 95% del valor exportado de palta peruana durante el 2017

101
Gráfica 5 EXPORTACION DE PALTAS SEGUN PRODUCTORA

Fuente: Sunat, elaborado por PROMPERU.

8.3.1.7. Consumo de la palta

El cálculo del consumo nacional de palta se ha realizado sobre la base de la producción nacional,

a la que se ha buscado sumar las importaciones, que son inexistentes y se ha restado el volumen

de las exportaciones. No obstante, el fuerte crecimiento de las exportaciones, la disponibilidad

creciente de la producción nacional ha abastecido la mayor demanda interna de palta. En ese

sentido, las exportaciones peruanas de palta, de haber participado con un 2% respecto a la

producción nacional durante el año 2000, en los siguientes años ha mantenido un sostenido

crecimiento. En el 2005 las exportaciones representaban un 28% de la producción nacional, en el

2008 alcanza su nivel pico con un 38%, cifra que se mantiene oscilante en los siguientes años. Sin

embargo, en el 2013, las exportaciones representan el 40% de la producción nacional de palta, la


102
misma que no significa un menor abastecimiento del mercado nacional, ya que la producción

también se incrementa de manera proporcional. Retomando el tema del consumo, de un volumen

de 81,5 mil toneladas alcanzadas en el año 2000, estas aumentan y declinan alrededor de esa cifra

hasta el año 2008, en los siguientes años se aprecia un mayor crecimiento del consumo, alcanzando

las 185,1 mil toneladas en el 2012 y 174,4 mil toneladas en el 2013, niveles históricos.

Figura 6 EJEMPLO DE EMPAQUE DE PALTAS

Fuente: Pagina web de Camposol.

Respecto al consumo por persona, que es un indicador muy importante del consumo de palta en el

país, se ha mantenido alrededor de 3,2 kilogramos por persona hasta el año 2008, en los siguientes

años se aprecia un incremento sostenido de dicho consumo y alcanza los 4,4 kilogramos en el 2011

y 6,1 kilogramos en el 2012, esta es la cifra más importante de todo el período bajo estudio. En el

2013 registra un volumen de 5,7 kilogramos por persona, un importante nivel de consumo

abastecida plenamente por la producción nacional. Estas cifras son significativas, si tenemos en

cuenta que en el año 2013-2014 casi el 40% de la producción nacional ahora es exportada.

103
Gráfica 6 EVOLUCION DEL CONSUMO NACIONAL DE PALTA

Fuente: FAOSTAT, elaborado por MINAGRI-DGPA/DEEIA

8.3.1.8. Descripción del producto

Además de la Fuerte, se producen en menor medida aguacates sin hueso de la variedad Hass y

Bacon. Este aborto puede afectar sólo a unos frutos, a una rama o a todo el árbol, de ahí que su

comercialización sea más complicada. También puede recibir el nombre de aguacate aborto.

La mejor época para su consumo son los meses de junio, julio, agosto, septiembre y octubre

si provienen de la variedad Fuerte.

Aunque este tipo de aguacates lleva más de 40 años en los campos, su popularización se debe a su

incorporación a los lineales del supermercado del Reino Unido, Marks & Spencer, a dos libras la

unidad, y también, a los incidentes que se generan al intentar extraer el hueso del aguacate, llamado

corte de ‘mano de aguacate’.

El cultivo de aguacate se da en zonas de clima tropical. En España, Granada y Málaga son las

principales provincias exportadoras, mientras que en Latinoamérica, México y Perú son los países

con mayor producción, de donde también proceden frutas como el mango o cítricos como la lima.

104
Actualmente el aguacate sin hueso se comercializa para hostelería debido a su fácil

manipulación a la hora de elaborar un plato. Hay que señalar que su producción es escasa, de

ahí que se comercialice en los supermercados en pequeñas terrinas, de unos 500 gramos. Su precio

es similar al aguacate que conocemos popularmente y que suele ser de las variedades Hass,

Pinkerton o Reed, entre otras.

8.3.1.9. Análisis FODA

El análisis FODA para nuestro producto yogurt con stevia vendría a ser el siguiente:

8.3.1.9.1. Fortalezas

 Es un producto de calidad, innovador y practico

 Posee 12 de las 13 vitaminas existentes.

 Previene enfermedades como el cáncer, por ejemplo.

 Diversos usos (alimentación, cosmética, farmacéutica).

 Tendencia creciente de la exportación de palta peruana.

 Campañas agroexportadoras que impulsan este sector.

 Diversas zonas con potencia de produccion.

 Rendimiento elevado de cultivo de palta.

8.3.1.9.2. Oportunidades

 La gran demanda que está adquiriendo la palta cocktail en el exterior o

internacionalmente por el alta calidad y propiedades nutricionales.

 No hay mucha competencia, debido que no hay empresas peruanas que ofrezcan este tipo

de palta.

 Gran mercado de desarrollo.


105
 El mercado está apto a probar nuevos productos.

 Demanda creciente de palta en EEUU y Francia.

 Crecimiento y expansión de producto.

 Preferencia por productos agropecuarios en los futuros tratados internacionales

8.3.1.9.3. Debilidades

 Es un producto nuevo ingresando al mercado.

 Perecibilidad de la fruta que es incrementado por el rompimiento de la cadena de frío

durante el transporte del producto.

 Producto frágil.

 Altos estándares de sanidad.

 Necesidad de tecnología para procesar la palta y de tratamientos para eliminar plagas.

 Presión por el precio competitivo.

8.3.1.9.4. Amenazas

 Temporada de palta Cocktail escaza en los meses de setiembre – enero.


 Tipo de cambio que afecta negativamente el precio del producto y su exportación.
 Competencia elevada.
 Fuerte penetración comercial de España.
 Aumento del precio de fertilizantes.
 Diversas plagas que pueden acabar con la producción.

106
8.4. FASE 3

8.4.1. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN


Las actividades de marketing son esenciales para llevar productos y servicios de la empresa a sus

consumidores. Las "4P" reflejan una fórmula simple para abordar sus elementos centrales.

Para que un producto llegue a su mercado, El marketing es una estrategia que abarca Producto,

Precio, Promoción y Punto de venta ("las 4 P"). hace falta marketing. ¿En qué consiste?

En definir de manera coherente cuatro elementos centrales para que, en simultáneo, el cliente

perciba su valor y lo quiera comprar, y la empresa invierta sus recursos de manera eficiente.

8.4.1.1. Producto

Para definir el producto, interesa conocer el elemento primario y más básico que el consumidor

compra o el producto genérico.

Se puede concluir que las productoras con mayor participación (Camposol y Avocados), venden

como concepto “un estilo de vida saludable” a través de sus diferentes productos. Enfocándose

en la palta ofrecen múltiples beneficios en base al mercado objetivo, pero todas inician

destacando los beneficios que otorgan al sistema digestivo y la piel. Asimismo, se destaca el

delicioso sabor que tiene y lo bien que se puede acompañar en el desayuno tanto como en

ensaladas y comidas. Así, el producto genérico que compra el consumidor para el estudio será:

“Palta sin hueso”.

8.4.1.1.1. Marca de nuestro producto

La marca será “Pitless” que está relacionada a no tener pepa o en la traducción sin hueso.

El envase será de plástico tendrá una forma cubica para que encaje el producto. En el envase se

debe especificar que es una plata sin hueso o pepa por lo cual en el empaque se incluirá la frase

“stoneless snack avocados”.


107
Figura 7 POSIBLE EMPAQUE DEL NUEVO PRODUCTO "PALTA PITLESS"

Fuente: Elaboración propia.

108
Figura 8 AFICHE PUBLICITARIO "PALTA PITLESS"

Fuente: Elaboración propia.

Los envases son modernos y se busca presentar dos tipos de envase que tendrán diferentes pesos,

de 1 kilogramo, de medio kilogramo y por unidad.

La frase representativa es “stoneless snack avocados with a smooth creamy texture” y “Perfectly

ripe” junto a la palabra “New”Por otro lado, la etiqueta deberá contener como mínimo los

ingredientes, forma de conservación, lote y fecha de vencimientos, denominación del producto,

contenido neto, razón social de fabricante, dirección de fabricante, RUC del fabricante, registro

sanitario y el país de fabricación.

109
Tabla 9 COMPOSICION DE LA PALTA

Fuente: FAOSTAT, elaborado por MINAGRI-DGPA/DEEIA

8.4.1.2. Precio

Para obtener nuestro precio de venta, se evaluará el costo de la palta por kilogramo.

Como nosotros ofreceremos dos tipos de envase uno por unidad, por medio kilogramo y un

kilogramo., los precios de venta serán 1 sol, 6 soles y de 10.50 soles respectivamente.

Tabla 10 PRECIOS APROXIMADOS PARA LA VENTA DEL NUEVO PRODUCTO

Fuente: Elaboración propia.

Seguidamente debemos analizar los precios de la competencia.

Quienes se atrevieron a probar este nuevo producto contaron su experiencia: Cada paquete

contiene entre 4 y 5 paltas y tienen un valor de $2 libras esterlinas (unos $1.700 pesos chilenos).

Pero ojo que estas paltas son bastante pequeñas y asemejan a un pepinillo grande más que una

palta. Los catadores cuentan que venían bastante maduras y el hecho de que no tengan cuesco hace

mucho más fácil cortarlas.

110
En cuanto a los tipos de consumo superelevado, fuerte y ligero, más de la mitad de los

consumidores de cada uno de estos segmentos el precio sí es un limitante. Por otro lado, para seis

de cada diez consumidores del segmento mediano, el precio es un limitante. De acuerdo al estudio

de mercado (Hass Avocado Board 2015a), hay una mayor sensibilidad en cuanto al precio. En el

caso del segmento de consumidores de tipo ligero y superelevado, el precio límite es USD 1,81,

en el segmento de consumidores de tipo fuerte es USD 1,85, y de los de tipo mediano USD 1,87.

Gráfica 7 PORCENTAJE DE CONSUMIDOR POR PRECIO COMO LIMITANTE

Fuente: Hass Avocado Board

La palta se consume como algo positivo, en líneas generales y por sus beneficios nutricionales.

Estas dos razones son las más frecuentes para justificar su consumo. En tercer lugar, el sabor es

aspecto también importante, seguido de la calidad, su variedad de usos y el grado de madurez. En

esta figura también se puede


Tabla 11apreciar que
EJEMPLO DE los valoresDEorgánicos
COMPARACION figuran
COSTOS EN DOS en el último lugar, ya que
REGIONES

solo cuatro de cada diez la consume por este motivo. Para demostrar se hizo un análisis de los

ingresos por venta y la rentabilidad de la actividad, comparando con la palta producida de región

La Libertad con la región Junín como se muestra en el Cuadro

111
Fuente: FAOSTAT, elaborado por MINAGRI-DGPA/DEEIA

La producción de palta en La Libertad goza de nuevas tecnologías, por lo cual su costo de

producción es ligeramente mayor que la región Junín; también se observa que el precio es 0.3

centavos de sol mayor. Por estos factores mencionados, se concluye que el ingreso de venta de La

Libertad es superior a la palta producida en Junín. Teniendo en cuenta que los productores del

distrito de Pariahuanca de la región Junín no reciben ningún tipo de asistencia técnica de

instituciones privadas ni públicas.

8.4.1.3. Promoción

La tendencia mundial por consumir alimentos saludables y nutritivos. Incido con la Campaña de

Promoción en Europa de la Palta Hass peruana 2011 esto con el boom de comer alimentos

saludables hizo que las ventas se disparan hasta hoy en día y sigue en creciente, en los años 2011

la palta no era vista como un alimento saludable, solo como un alimento, así como comer un pan.

Pero con la era de la globalización esto cambio y se inició en:

• Francia, Gran Bretaña y Alemania

• Hacia los principales mercados en términos de consumo de esa fruta,

evento en la sede la Embajada de Perú en Francia. Se busca posicionar el origen Perú ligándolo a

una imagen de calidad a los ojos del consumidor europeo Durante el 2010 la palta peruana de la

variedad Hass desplazó por primera vez a su competidora de África del Sur convirtiendo a Perú

en el primer proveedor de paltas del mercado europeo. Aquí un ejemplo de la publicidad que se

usó en su tiempo.

112
Gráfica 8 AFICHE PUBLICITARIO EN EL EXTRANJERO

El siguiente anuncio publicitario que está


en el idioma francés dice:
Paltas hass Sabroso. Los múltiples activos
nutricional y culinarios, usted deguste las
paltas hass de Perú de mayo a septiembre.

Fuente: PEROU,Prohass.

Hoy en la actualidad en EUROPA existe la World Avocado Organization(WAO) realizo la

promoción de la palta Hass en general (sin distinción del origen) - consistió en degustaciones en

supermercados, bandeo de buses y tranvías y paneles.

Avocados From Peru y la Organización Mundial del Aguacate (WAO) están encantados de

colaborar con la Guía Michelin en el evento 'The Michelin Star Revelation Great Britain and

Ireland 2019', que se celebró recientemente en el cine BFI IMAX de Londres. Se espera que más

de 140 millones de kilos de aguacates se vendan en el Reino Unido e Irlanda en 2018, y esta

tendencia ha ganado la aprobación de la estrella Michelin al presentar al aguacate en el evento más

prestigioso del calendario culinario. El aguacate es el primer producto agrícola fresco que se

presenta en colaboración con la Guía Michelin, la autoridad culinaria más importante del mundo.

113
Fundada en 1900, es la primera vez que la icónica Guía Michelin colabora con un producto

agrícola fresco. El evento inaugural destaca la evolución del panorama culinario británico e

irlandés y atrae a los principales chefs, restauradores y escritores gastronómicos del mundo. Es la

ocasión perfecta para mostrar la versatilidad y singularidad de este súper alimento popular, que se

ha convertido en un elemento básico en muchas cocinas gourmet internacionales.

El chef de Whatley Manor, Niall Keating, ganador del premio Joven Chef del Año 2018,

demostrará cómo crear deliciosos platos incluyendo aguacate, tofu, caviar y macaroons de

aguacate, destacando el placer y la facilidad de cocinarlos. El renombrado chef guiará a la

audiencia en exclusiva para que puedan cocinar en casa los platos al estilo Michelin inspirados en

el aguacate.

8.4.1.4. Plaza

Se analizarán las necesidades del servicio de consumidores; establecerán objetivos y restricciones;

identificarán y evaluarán alternativas; y evaluarán y seleccionarán los miembros del canal

describiendo sus motivaciones.

En primer lugar, los consumidores prefieren las bodegas y supermercados. Los mecanismos de

compra posibles serán por teléfono, internet, directamente e indirectamente. El canal principal de

venta será la bodega; pero, el envase tiene el teléfono y correo de contacto de tal forma que si llega

una orden por esos canales también se atenderá. Asimismo, el intermediario elegido tendrá como

único medio de pago el efectivo.

En segundo lugar, respecto a las restricciones y responsabilidades en los que se incurre al momento

de vender en un mercado, ellos definen las órdenes de compra con cantidad, precio, lugar y plazo

de entrega; asimismo, son responsables de cumplir con las normas de seguridad y sanidad vigentes

114
en el almacenamiento y manipulación; el comprador no está obligado a realizar compras mínimas

o máximas y no habrá penalidad por el término del acuerdo comercial.

En tercer lugar, los canales se especializan en atender ciertos tipos de públicos. Sin embargo, los

mercados no se encargan de equilibrar los intereses de los proveedores de alcanzar a sus públicos

objetivos y de los clientes de encontrar los productos que satisfagan sus necesidades como lo hacen

los supermercados. Así, se prioriza vender en aquellos mercados que se ubiquen en zonas

geográficas con mayores concentraciones del nivel socioeconómico C y D.

El proyecto opta por el canal tradicional, con lo cual se establece que el canal de marketing será

indirecto donde se pasa del fabricante al mayorista/minorista (puesto de mercado) para que llegue

al consumidor. Por otro lado, el sistema de distribución será vertical administrado por el poder que

tiene el mercado.

 EVALUACIÓN Y CONTROL
Debido a que pueden suscitarse imprevistos en el desarrollo del plan estratégico, es necesario que

la empresa PAMPA BAJA, en cuanto al desarrollo de su nueva palta tome medidas de control y

monitoreo sobre las actividades a fin de prevenir e implementar acciones correctivas

oportunamente.

Para este propósito los encargados e involucrados con el plan de marketing, tienen la

responsabilidad de hacer un seguimiento a los resultados de las ventas mediante reportes

mensuales que serán enviados a la fábrica matriz.

Serán auditadas las ventas el número de unidades que son solicitadas por los distribuidores, el

número de puntos de venta a las que se llega mensualmente y el precio que estas ofrecen al

público. Así mismo los gastos de promoción serán sujetos a evaluación.

Las impulsadoras y personal que tenga directa interacción con los distintos puntos de venta
115
8.4.2. LANZAMIENTO
El lanzamiento del producto deberá realizarse por el mes de junio, aprovechando el trimestre de

mayor producción de paltas de tal modo que el producto va ganando espacio y reconocimiento

para ser implementado en lo más pronto posible.

9 DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO

SE Planteo la idea del desarrollo de cosméticos para mujeres por que el segmento que mas ingresos
origina y mas usos tiene a nivel mundial , es un mercado en desarrollo y creciente futura

Fase 1
9.1.1Encustas sobre la idea
Resultado de encuestas
GRAFICO 1 Situación de la adquisición de cremas mujeres

Fuente: Elaboración Propia

116
GRAFICO 2 Tipo de productos

Fuente: Elaboración Propia

GRAFICO 3 Marcas consumidas

Fuente: Elaboración Propia

117
GRAFICO 4 Precio que gastan en comprar

Fuente: Elaboración Propia

GRAFICO 5 Preferencia de compra en la presentación del producto

Fuente: Elaboración Propia

118
GRAFICO 6 Frecuencia de compra

Fuente: Elaboración Propia

9.1.3 JUSTIFICACIÓN

EL mercado de cosméticos
El consumo de productos de higiene y cosméticos, principalmente
liderado por las mujeres, puede mover cantidades enormes en el Perú.

119
GRAFICO 7Segmentación de los productos cosméticos y de belleza

El consumo per cápita de la mujer peruana es de 540 s/. anuales. Esto medido con el
descremado de mujeres en el grupo de población urbana y de un rango de edad desde los 15 a
los 40 años
Respecto a los departamentos que más dinamizan este sector de consumo, luego de Lima,
Arequipa es la ciudad en la que más se consume con un 6.5%. Después viene La Libertad con
4.8% y Cusco con 4.5%. Tras estos, la lista continua con Piura (4.1%), Junin (3.5%), Ica (3.3%) y
Áncash (2.8%).
Hoy en día la tendencia de consumos de productos orgánicos esta en creciente como se
muestra en la siguiente gráfica, Existe una gran ventaja al producir crema de palta por que no
existe en el Perú una marca interna que produzca para Arequipa.

120
GRAFICO 8 Ingresos de los productos de cuidado personal orgánico

2 ANALISIS FODA

FORTALEZA DEBILIDADES

1. Elaboración de cosméticos con 1. El 24% del mercado de


insumos naturales que responden cosméticos proviene de
a tendencia mundial. producción local.
2. Capacidad para adaptarse a la 2. Alta rotación del capital
demanda de distintos segmentos. humano en la fuerza de venta.
3. Actualmente Perú es el quinto 3. . Costos elevados.
exportador mundial de cosméticos 4. No hay exclusividad en la fuerza
naturales. de venta directa.
4. Eficiente estructura de costos en el 5. Insuficiencia de personal
canal de venta directa. capacitado para la producción.
5. capacidad de negociación de
cosméticos

OPORTUMIDADES AMENAZAS

1) Incremento del consumo per cápita 1) Altos costos en traslado de


en cosméticos a nivel mundial. materias primas.
2) Facilidad de acceso al comercio 2) Marcas de cosméticos posicionadas
debido a Tratados Internacionales. en el rubro
3) Presencia de insumos naturales 3) Grandes competidores a nivel
propios del país idóneos para regional.
fabricar cosméticos.
121
4) Mano de obra y fuerza de ventas 4) La reglamentación para cosméticos
disponible tiene es igualitaria a los
5) Condiciones políticas y económicas medicamentos.
del país favorables para la 5) Baja penetración del comercio
producción electrónico
6) Tendencia mundial al uso de
cosméticos elaborados en base a
productos naturales.

Fuente: Elaboración Propia

FASE 2
9.3. slogan
GRAFICO 9 Logotipo

Fuente: Elaboración Propia

122
9.3.2 envase
GRAFICO 10 Diseño de etiqueta para envase de 400 ml

Fuente: Elaboración Propia

9.3.3PUBLICIDAD
GRAFICO 11 Spot para publicidad radial

Fuente: Elaboración Propia

123
9.3.4 afiche
GRAFICO 12 Diseño de afiche

Fuente: Elaboración Propia

FASE 3

9.4 ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN


9.4.1producto

El producto que se comercializará tendrá una presentación de 400ml en un envase esterilizado,


etiqueta en la cual se detalla el nombre del producto, el grupo que elabora; y en la parte
posterior la composición nutricional e ingredientes, y datos necesarios para pedidos y
recomendaciones de ser el caso. Se diseñará un logotipo para darle identidad al producto y a la
empresa que lo elabora.

9.4.2 precio

En relación con el precio las estrategias a aplicarse serán:

1. La fijación del precio del producto se la efectuará en base al análisis de costos y gastos
más un margen de utilidad, tomando en cuenta la competencia.

2. El precio del producto serán menores al precio de los productos de la competencia.

3. Existirán precios de promoción según la cantidad adquirida por los comerciantes.


124
4. El precio que se planea lanzar es de 35 s/.
9.4.3 plaza
El canal de comercialización que se utilizará para la venta del producto será indirecto, donde
interviene el productor, intermediario y finalmente el consumidor final

GRAFICO 13 Canal de comercialización indirecto

Fuente: Elaboración Propia

Productor: Microempresa productora y comercializadora de crema exfoliante e hidratante para


el cuerpo a base de aguacate, ¨CORPORAL CREM MIRA¨

Intermediarios: Supermercados, mercados, tiendas, farmacias.

Consumidor final: Población de género femenino de la ciudad de Ibarra.

9.4.4 promoción
Para promocionar el producto se aplicará las siguientes estrategias:
1. Se realizará publicidad a través de la radio.
2. Se diseñará afiches que se entregaran a los puntos de comercialización del producto.
3. Se diseñará una página web de la microempresa para hacer conocer el producto.

125
9.5 evaluación y control
1. La demanda del producto está representada por el segmento de mercado compuesto
por la población de género femenino de la ciudad de Arequipa, considerando que son
las principales consumidoras de cremas de cuidado corporal.
2. Con relación a la oferta, en el mercado existen variedad de marcas de cremas de
cuidado corporal, que son ofertados por comercializadores y distribuidores en la ciudad
de Arequipa
3. Los precios de las cremas para cuidado corporal no son estandarizados, debido a que
depende de la marca del producto, la presentación, lugar de compra, sus usos.

4. Las estrategias están diseñadas para introducir y posicionar el producto en el mercado,


su principal característica competitiva es la calidad de la materia prima con la que se
elabora la crema exfoliante e hidratante para el cuerpo a base de aguacate.

9.6 lanzamiento
1. El precio para el producto propuesto estará en función del análisis de preferencia del
consumidor, el costos y gastos más un margen de utilidad, se debe tomar en cuenta el
precio de la competencia.

2. Efectuar periódicamente estudios de mercado para identificar los cambios del mercado
meta, con la finalidad de poder diseñar las estrategias comerciales más adecuadas de
publicidad para dar a conocer el nuevo producto

126
10. DESARROLLO DE UN NUEVO PRODUCTO: ACEITE DE PALTA

10.1. LLUVIA DE IDEAS

El mercado peruano cambió y hoy en día tiene consumidores:

 Más conscientes sobre la prevención y el cuidado de la salud.

 Consumidores más informados.

 Críticos y exigentes.

 Que buscan una mejor calidad y esperanza de vida.

 Que buscan cosas nutritivas pero que le den placer.

 Están más atentos a la calidad y salud alimenticia.

A su vez, los conceptos más publicitados por las empresas de alimentos son:

 Nutrición => Cubren las deficiencias de alimentación.

 Fibras => Regulan el tránsito intestinal.

 Vitaminas y minerales => Refuerzan las carencias nutricionales.

 Light => Menos o bajas calorías.

 Bajo en colesterol.

 Prebióticos / Pro bióticos => Refuerzan las defensas del organismo.

 Energéticos => Aportan el combustible para la actividad del día.

De todos los conceptos arriba mencionados el aceite de palta está relacionado con el

concepto bajo en colesterol. En relación a la alimentación saludable en el Perú, según el estudio

de “Tendencia en Salud y Alimentación 2012”, realizada por la empresa de investigación Ipsos

Perú Opinión y Mercado, son tres las características principales que se buscan en los alimentos

que se compran habitualmente: “Natural”, “Comida fortificada” y “Bajo en grasas”.

127
Es por ello que surgieron ideas, en base a estos resultados:

 La palta tiene una gran demanda en el mercado peruano, a lo largo del año, variando sus
tipos, según la estación en la que se encuentren.

 Las promociones que acompañarían al nuevo producto sería ofrecer primero


el producto a un bajo precio y añadiendo tarjetas de descuento para la
segunda compra o volumen de compra.

 Lo que le resulta una prioridad al consumidor es tener un producto que le


asegure su bienestar, calidad y un precio razonable.

 En Perú somos el segundo mayor exportador de paltas a nivel mundial. Solo


superado por México.

 Con todas estas ideas ofrecerle un producto con valor agregado a la


población, enfocado en el consumo diario y saludable.

10.2. FASE 1

10.2.1. FILTRAJE DE LA IDEA


Alineado con la estrategia de comercialización y de marketing, se tomaron criterios para

la selección y alcance que se tendrá en el mercado objetivo que se atiende. El aceite de palta está

orientado a un segmento específico, se trata de una “Estrategia de concentración”, esto respaldado

también por la especialización enfocada al producto.

Ilustración 3: Modelos de selección de mercado objetivo


128
Fuente: Estrategias de Marketing

Los criterios para la elección del segmento objetivo se basan en tres pilares fundamentales:

 Crecimiento del mercado

 Intensidad de la competencia

 Accesibilidad al mercado

Ilustración 4: Criterios para elección del segmento objetivo


Fuente: Elaboración Propia

De acuerdo al análisis de mercado realizado, clientes e industria se concluye que los dos

segmentos objetivos seleccionados (restaurantes y clientes finales) son atractivos.

Sin embargo, los primeros seis meses de puesta en marcha el plan de comercialización

se priorizará el canal horeca (restaurantes), debido a la importancia de este canal. En este canal se

realizará una fuerte inversión para el desarrollo del mercado, en dar a conocer el producto y

posicionarlo en este canal. Esta estrategia debe ser agresiva y con una capacidad de respuesta

rápida.

129
A partir del sétimo mes se buscará llegar a los clientes y/o consumidores finales mediante

los supermercados.

A. ESTRATEGIA COMPETITIVA

Dadas las características del plan de comercialización y el ámbito competitivo en

que se participa, la estrategia competitiva a seguir es “Enfoque de diferenciación”66. El aceite

de palta, no es conocido en el mercado peruano ni se encuentra posicionado lo cual se evidencia

en la investigación de mercado.

Por las características del producto es claro que no se pretende alcanzar un mercado

masivo, al contrario se busca atender a un segmento reducido que valora los productos de calidad

y están dispuestos a pagar más por ellos.

Por todo lo explicado, los esfuerzos estarán concentrados en un segmento objetivo

reducido, el plan de comercialización se encuentra en mayor capacidad de atender necesidades

propias del mercado objetivo.

A pesar de las estrategias planteadas, el plan de comercialización no está exento de riesgo

respecto al entorno competitivo, pues si bien, se busca ser pioneros en posicionar el aceite en el

mercado existe el riesgo de que el nivel de competencia crezca y esto sature el segmento

objetivo; es por ello que se prioriza lograr un rápido posicionamiento respaldado por la calidad

del producto y el servicio ofrecido.

130
Ilustración 5: Estrategia competitiva a seguir
Fuente: Elaboración Propia

B. DISEÑO ESTRATÉGICO PARA RESTURANTES

B.1. ESTRATEGIA DE MARKETING

Realizado el análisis interno y externo de la empresa, queda definir la estrategia a seguir

para la comercialización del aceite de palta, la estrategia que se utilizará para la comercialización

del aceite de palta, será la de “Estrategia de penetración de mercado”, que consiste en aumentar la

venta o la participación del producto en un segmento ya existente, sin modificar características del

producto, consistirá en destinar esfuerzos para incrementar las ventas.

Esta estrategia se logrará a través de la promoción intensiva que es la estrategia utilizada

para atacar a segmentos de competidores líderes, en este caso al segmento comercializador de

aceite de oliva, por ser este el principal potencial competidor, consistirá así en hacer una inversión

en publicidad y promoción para ganar participación en el mercado. Para ello se utilizarán

herramientas promocionales:

a) Publicidad

131
Se utilizarán medios publicitarios para informar, recordar y convencer al consumidor de

adquirir el producto. Los medios elegidos serán: Revistas, recetarios, radio e internet.

Además de estos esfuerzos publicitarios se participará en ferias como “Expo agro”, “Expo

alimentaria”, y en ferias gastronómicas como “Mistura”, en la cual se buscará alianzas

estratégicas con restaurantes locales para la preparación y degustación de platillos con este

aceite por parte de los clientes potenciales.

b) Promoción de ventas

El objeto de esta herramienta promocional es estimular a los consumidores a realizar las

actividades de compra y re compra, se dará a través de la utilización de instrumentos de promoción

de consumo: muestras, paquetes promocionales o descuentos.

c) Relaciones públicas

Tiene que ver con la buena relación entre los clientes y el producto que se traduce en tener

una buena imagen la cual se logrará a través de la calidad, precios adecuados, tiempos de entrega,

calidad de servicio, etc.

d) Ventas personales

La finalidad de esta herramienta es concretar la venta a través de un proceso de

negociación entre los clientes y los encargados de venta.

Lo que se busca al final de diseñar la estrategia y de ponerla en marcha, es crear la

necesidad en los comensales de consumir el producto en su día a día.

132
Ilustración 6: Definición de la estrategia de marketing a seguir
Fuente: Elaboración Propia

C. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

El posicionamiento del producto en el mercado nacional se logrará mediante el

establecimiento de una estrategia de difusión de las características diferenciadoras del aceite

de palta con respecto a sus competidores. De acuerdo a las encuestas realizadas se consideran

como atributos más importantes para el segmento: Saludable, portabilidad, precio de venta,

tamaño del envase y su disponibilidad en el mercado.

El segundo aspecto importante en el posicionamiento se dará con la selección de un canal

adecuado de distribución que permita mantener el producto al alcance del público objetivo.

El tercer aspecto se refiere a una estrategia de promoción que contribuya a la compra y

re compra del producto además del desarrollo de la marca, no sólo a través del canal horeca sino

a través del canal directo a los clientes potenciales (supermercados).

133
Ser la primera empresa comercializadora de aceite de palta en el mercado peruano supone

una ventaja potencial muy grande que debe concretarse. La estrategia de posicionamiento debe

acompañarse de ésta declaración, asegurando la posición de “pioneros” en el mercado.

Declaración de posicionamiento:

“Primer aceite de palta producido en Perú, una propuesta completamente innovadora,

saludable y de calidad dirigido a personas que buscan cuidar su salud y nutrición sin sacrificar el

sabor de sus comidas.”

10.3. FASE 2

10.3.1. DESARROLLO DEL CONCEPTO DE LA NUEVA MARCA


Según el análisis realizado de la situación actual del mercado de palta y de los principales
competidores en este campo, se ha decidido lanzar un nuevo producto ya que los resultados de
los análisis nos muestran que es altamente factible introducir un producto en este mercado.

10.3.2. JUSTIFICACIÓN
El crecimiento poblacional urbano acompañado de un sano crecimiento económico se

traduce en mercados más amplios compuestos por personas con mayor poder adquisitivo lo cual

brinda nuevas oportunidades para distintos y nuevos negocios.

En los últimos años se han presentado cambios significativos en el gusto de los

consumidores, incrementándose el consumo de productos “sanos” con bajo contenido en grasa.

Por otro lado, tenemos a la palta, fruta con alto poder nutricional, gran cantidad de

minerales y vitaminas, lo que la convierten en un alimento imprescindible dentro de una dieta sana

y equilibrada.

El aceite de palta está calificado como un aceite saludable, debido a los beneficios que

presenta en la salud. Los usos del aceite de palta son diversos, destacando el culinario (comida

134
gourmet), alimento naturista (reduce los niveles de colesterol, mejora la circulación de la sangre,

previene la formación de coágulos y la formación de varices).

Por todo lo anterior, se puede prever la demanda del aceite de palta por parte del mercado

peruano lo cual justifica la elaboración del presente informe.

10.3.3. GENERALIDADES
 Misión

Llevar la frescura y bondades de la Palta, a través de la fina creación de ACEITE DE PALTA,


un producto elaborado con gran delicadeza y con beneficios totalmente asequibles para la salud.

 Visión

La visión de ACEITE DE PALTA PAMPA BAJA es ser una linea dinámica, innovadora e
impulsada por el mercado nacional, llegando a todos los rincones del mundo con la mejor
aceptación de nuestras clientes.

10.3.4. Características del Producto


 Es rico en grasas monoinsaturadas, lo que permite que los niveles de colesterol bueno
aumenten, y los malos bajen.
 Estimula la regeneración de la piel y los tejidos.
 Es cicatrizante.
 Funciona como un protector natural del sol.
 Fortalece el cabello reduciendo su caída y debilidad.
 Retrasa el envejecimiento de las células.

135
10.3.5. Logo y eslogan

Ilustración 7: ETIQUETA ANTERIOR Y POSTERIOR DE ACEITE DE PALTA


136
10.3.6. Afiche publicitario

Ilustración 8: AFICHE PUBLICITARIO DE ACEITE DE PALTA

137
10.3.7. Prototipo del envase

Ilustración 9: PRESENTACIÓN Y EMPAQUE DEL PRODUCTO ACEITE DE PALTA

10.3.8. Mercado potencial

El mercado potencial para la nueva línea de ACEITE DE PALTA PAMPA BAJA es el


ubicado en el segmento A y B de la población. Debido a que averiguando algunos
competidores directos como es el Aceite de Oliva, este es consumido generalmente por
esos dos segmentos de la población.

10.4. FASE 3

10.4.1. ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACIÓN

 PRODUCTO
En el caso de los restaurantes se considera presentaciones en bidones de plástico de 5

y 10 litros, los bidones serán resistentes capaces de soportar el contenido y la maniobrabilidad

propia de los envases.

138
El etiquetado para los envases de 5 y 10 litros estará hecho en papel e impresión de

buena calidad, conteniendo información acerca del producto y enfatizando en la marca, con

el objeto de posicionar la marca o logo en la mente de este segmento de mercado.

Se deberá además proporcionar información en cuanto a los ingredientes, peso,

condiciones para conservar el producto, fecha de vencimiento. Contendrá también el código

de barras para un mejor control logístico.

En cuanto al embalaje este se incluirá con el fin de presentar al producto como inocuo

y seguro, este será un embalaje de polietileno Termoencogible para botellas, el embalaje se

hará para cada botella de 5 y 10 litros.

 PRECIO
Para determinar el precio se tendrá en cuenta la disposición máxima a pagar, donde

se fijó que los restaurantes estarían dispuestos a pagar hasta $9.17 o S/. 30.00 por botella de

500 ml., el precio se determinará en base a los costos incurridos teniendo en cuenta un

porcentaje de ganancia.

En cuanto a las formas de pago, este sería negociable de acuerdo a la cantidad de

pedido y la frecuencia de compra debido a que los restaurantes trabajan en su mayoría a

crédito.

En cuanto a descuentos por cantidades de compra, éstas se darán si las cantidades a

comprarse son mayores a 10 litros con un porcentaje de rebaja del 3% y si son mayores a 20

litros con un 6% de rebaja, restaurantes.

139
PLAZA

Respecto a los productos destinados a restaurantes, éstos seguirán un proceso

logístico en el que se tendrá en cuenta los días de anticipación para el pedido, cuanto mayor

sea este habrá la posibilidad de abaratar costos.

El proceso de venta se realizará a través de visitas planeadas, llamadas telefónicas y


correos.

 PROMOCIÓN
En cuanto a la promoción del producto, se deberá promocionar el valor diferenciador

de este producto, dando a conocer recetas, beneficios para la salud, contenido nutricional y

otros aspectos beneficiosos del producto, a través de: la etiqueta, volantes que serán

entregados a clientes.

Se hará uso del marketing viral apoyándose en las redes sociales, página web, You

Tube, adwords.

Se programará visitas a restaurantes de cuatro y cinco estrellas junto a una pequeña

muestra, debido a que, según la encuesta, está manera de promoción es mejor percibida tanto

por chefs como por los administradores de los restaurantes.

Se deberá además promocionar el producto en ferias gastronómicas, como mistura, tanto


para clientes de restaurantes como a consumidores finales.

10.4.2. LANZAMIENTO

El lanzamiento del producto deberá realizarse por el mes de Junio, aprovechando el


trimestre de mayor producción de paltas de tal modo que el producto va ganando espacio y
reconocimiento para ser implementado lo más pronto posible; acompañado también de la
época escolar, que sería vital para el crecimiento de esta marca.

140
CONCLUSIONES

141
 El desarrollo de este producto permitirá a la empresa mejorar su posición
competitiva en el mundo.

 El desarrollo de este producto trae consigo el desarrollo de nuevas tecnologías y


capacidades que la empresa pondrá en marcha

 A pesar de ser aun un proyecto en desarrollo se pudo determinar los grandes


beneficios que traerá en la producción y la disminución de recursos en la empresa

 Se realizó un estudio del mercado de paltas, para lo cual analizamos a la empresa


PAMPA BAJA; enfocándonos en sus líneas de PALTAS. Mediante el cual
confirmamos la teoría existente del posicionamiento de PAMPA BAJA, como la
marca con mayor PRODUCCION en el sur del Peru.

 También mediante el análisis situacional, se analizó la demanda de calzado


femenino, la cual ha aumentado de manera vertiginosa los últimos años.

 Al mismo tiempo PAMPA BAJA, se encuentra en un mercado con un número


creciente de competidores, como la llegada de nuevos productos que generan la
expansión a mercados internacionales y demás teorías. La marca PAMPA BAJA es
ampliamente reconocida y continuará siendo aceptada mientras mantenga como
política la innovación y la exclusividad.

 Se analizó y evaluó las estrategias que sigue la empresa PAMPA BAJA y se


demostró que posee alta competitividad en el mercado de calzado, así como
también el gran atractivo que posee el mismo.

 Se desarrolló como producto nuevo, una nueva línea ‘’PALTA PEEL”; la cual
pertenecerá la empresa PAMPA BAJA.; esta línea se caracteriza por presentar
tecnología de innovacion, en donde desarrollamos todos los criterios para la
decisión sobre el lanzamiento de un nuevo producto, desarrollando de esta manera
estrategias de comercialización (el marketing Mix) y demostrando que si es un
producto viable, y que generara alta rentabilidad y sobretodo que será respaldado
por la marca PAMPA BAJA.

 La aceptación del aceite de palta será fácil porque a los segmentos a los que se
dirige son segmentos ya acostumbrados a este tipo de producto.

 Se ha determinado que el producto tiene que enfocarse primero en el sector horeca


(restaurantes), para luego posicionarse en la mente de los consumidores finales,
quienes conforman parte del A y B, debido a sus múltiples características, estilos de
vida, demografía y poder adquisitivo.

142
 En lo relacionado a los factores externos, PAMPA BAJA compite en una industria
muy atractiva, debido a la creciente demanda de paltas; la compañía cuenta con
ventajas competitivas que le permiten competir y ser líderes en la distribución del
fruto, sus proveedores cumplen una función fundamental, ya que les permite tener
el control de la cadena de suministro que hacen que sea competitiva. En este
contexto, los formatos de tienda que más crecimiento demuestran son los pequeños.
Cabe resaltar que los tratados de libre comercio de México, Perú y Chile favorecen
la garantía y mejores condiciones de importación. También, la economía se muestra
estable, con indicadores positivos en cuanto al PBI, el mercado laboral y de los
hogares estadounidenses en general. Esto es importante porque en todos los
estudios, el precio resulta un limitante para su consumo, incluso en los
consumidores frecuentes.

 En cuanto a la elección de la estrategia, se elige una estrategia de penetración de


mercado, sobre todo concentrándose en los sectores minoristas y los servicios de
comida, donde hay un gran potencial de crecimiento sin cambiar el modelo de
negocio actual y considerando que pueden garantizar el suministro durante todo el
año. Se debe enfatizar las cualidades nutritivas y la propuesta de valor de ser un
producto orgánico, un mejoramiento de la imagen de la empresa, que la haga más
amigable con los segmentos de la población más interesantes que, principalmente,
son los de origen multiétnico, adulto mayor y los millenials. Asimismo, en el
desarrollo de nuevos productos se encuentran oportunidades atractivas, porque las
empresas minoristas, las tiendas y los servicios de comida requieren productos que
solucionen las “necesidades” de sus consumidores, como ofrecer productos para el
desayuno, para su utilización como snacks, merienda o incluso postres, que sean de
alta calidad y alto valor nutritivo.

143
BIBLIOGRAFIA

144
BIBLIOGRAFÍA

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