En los últimos meses he visto como un par de compañías Telco han visto afectadas sus Metas

comerciales mes a mes, he visto como ejecutivos con grandes capacidades, que hace unos años se
caracterizaron por ser los mejores en sus áreas, por traer negocios de alta relevancia todos los
meses. Son renegados a comerciales principiantes, como si sus años de experiencia se fueran a la
basura.

Y esto no se debe solo a la complejidad actual del mercado de telecomunicaciones, desde mi punto
de vista personal, hay un serio problema de planeación y de liderazgo. Exactamente en ese orden.

El mercado de telecomunicaciones esta un nivel de competencia sumamente alto, los operadores

han igualado sus ofertas, y las diferencias, el valor agregado, entre uno y otro no es un gran
diferencial (esto frente a la oferta del mercado corporativo). Motivo por el cual los números no se
dan con la misma facilidad de hace unos años. Los Gerentes Comerciales en su afán de buscar el
numero han generado estrategias improvisadas llevando a ejecutivos de alto desempeño a
actividades como tomas de sectores en frio (barridos), actividades que seguramente realizaron en
sus inicios comerciales. Generando un impacto emocional en los comerciales, al sentirse frustrados
en estas actividades, generando como resultado bajas ventas. Y por ende cero efectividad en la
estrategia de la gerencia. Todo esto en el primer intento, frustrando a todo el árbol comercial desde
la gerencia hasta el último eslabón. La reacción por parte de la gerencia es realizar un cambio de
estrategia una vez más, buscando de manera desesperada otra alternativa para buscar el número
en un corto tiempo. Es decir sin darle la oportunidad de evolucionar a la estrategia inicial. Siendo
mas perjudicial para la operación de la compañía, pues el tiempo empleado en realizar la estrategia
inicial por parte de la gerencia, coordinaciones y comerciales, y en especial y más importante la
experiencia adquirida se pierde. Y como consecuencia ese tiempo que se pudo emplear en la
prospección de nuevas oportunidades, en el cierre de los muchos o pocos negocios que se puedan
tener a la vista, se pierde.

Otras compañías optaron por abrir la oportunidad a sus Ejecutivos B2B, de realizar ventas al
mercado natural, Distorsionando la esencia del roll corporativo. Todo con el fin de lograr mejorar el
cumplimiento de su presupuesto. Pero una vez más, estamos viendo como las salidas desesperadas
impactan en el desarrollo profesionales de los ejecutivos. Pues la solución desesperada es enfocar
sus fuerzas corporativas en la venta del uno a uno.

Frente a el liderazgo, es común ver como la responsabilidad del cumplimiento del presupuesto
pareciera una responsabilidad exclusiva de los comerciales. En este mundo comercial es común
encontrarce con Jefes y con lideres, la diferencia se refleja en la estrategia usada por el uno y por
el otro para trabajar con sus subordinados. La carencia de un buen Lider, estratega, diciplinado y
constante. Influye en el cumplimiento de su presupuesto. y en el buen ambiente laboral.

Considero que en su afan