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PRESENTADO POR:
xxx
PROYECTO GRUPAL
PRESENTADO A:
xxxx
PRÁCTICA APLICADA
POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO
NOVIEMBRE DEL 2018
TABLA DE CONTENIDO
1. INTRODUCCIÓN
2. DEFINICIÓN DE LA PROBLEMÁTICA
PROTECALC LTDA. Presenta una falencia significativa, puesto que a causa de su
intención de iniciar a exportar su producto estrella en Colombia, –El Conjunto Válvula y
Pitón- no cuenta ni con el personal idóneo, ni con el conocimiento suficiente para
desarrollar dicho proceso de exportación de este producto, debido a que como
anteriormente lo mencionamos, desconoce los procesos a realizar, no solo en el área
comercial sino a su vez en la parte logística donde necesita orientación y asesoría para tal
fin, puesto que no cuenta con aliados que apoyen a la empresa en el transporte, distribución
de su producto y todo lo concerniente a lo que la exportación conlleva.
3. JUSTIFICACIÓN
Acudiendo a la misión de la empresa “Somos una empresa dedicada a la fabricación y
comercialización de empaques de caucho, comprometida con el mejoramiento continuo y la
excelencia en la gestión integral con el fin de abastecer al sector industrial y comercial, y a
su visión “Consolidar nuevos mercados y convenios industriales que permitan continuar
con la expansión de PROTECALC LTDA en el ámbito nacional e Internacional, y que
propenda el trascender de fronteras, fortaleciendo las expectativas e impulso exportador del
nuevo milenio”, Es por ello que PROTECALC LTDA y su gran trayectoria empresarial,
considera que es el momento preciso para exportar el producto Conjunto Válvula y Pitón,
debido a que ha ajustado sus procesos de producción y calidad convirtiéndose en una de las
empresas más importantes a nivel nacional en la industria de los productos hechos a base de
caucho, y así del mismo modo querer marcar la diferencia también en el mercado
internacional, es precisamente por esto que nuestro equipo de trabajo será quien asesore de
la mejor y más completa manera, a esta empresa y su iniciativa de exportación.
Recordando que dicha asesoría es a una de las empresas más antiguas en esta industria,
debido a que tiene más de cuarenta años en la manufactura del caucho tal y como lo relata a
continuación su historia, teniendo en cuanta que PROTECALC LTDA, Nació el 10 de
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Enero de 1980 bajo la razón social Insumos Avícolas y en 1990 se conformó en la sociedad
limitada PROCESOS TECNICOS AL CAUCHO, PROTECALC LTDA, con la misión de
ser líder de la industria del caucho, elaborando productos vulcanizados para diversas líneas
de producción.
La empresa PROTECALC LTDA. Ha posicionado sus productos en más de 120 empresas
en sectores industriales (avícola, electrodomésticos, hogar, entretenimiento, construcción
entre otros), utilizando materias primas nacionales e importadas de calidad, sistema de
producción certificados y un estricto control del proceso productivo, garantizando
productos eficientes y de alto desempeño.
En PROTECALC LTDA. Se producen varias referencias de productos con grandes
estándares de calidad acorde a las solicitudes requeridas por sus clientes y en los cuales
dichas especificaciones conllevan un alto nivel de especialización en cuento a las materia
primas que se requieren en los procesos o en las funciones que realizara el articulo para ello
las materia primas que emplean en sus procesos productivos, se encuentran aprobados por
la USDA y BGA, así como la certificación de análisis microbiológico para el contacto con
alimentos.
4. MARCO TEÓRICO
El abrir mercados en el extranjero, es una medida muy eficaz para lograr la expansión de
una empresa a nivel global, ofrecer productos o servicios en una mayor dimensión respecto
al mercado interno, y por supuesto incrementar su cartera de clientes y sus ingresos.
Muchas veces las empresas nacionales inician sus exportaciones como respuesta a una
oportunidad de negocio, pero al momento de intentar aprovechar la misma, se encuentran
con retos y requerimientos que no saben afrontar, por esta razón, vimos la oportunidad de
brindar asesoría para la exportación a la empresa PROTECALC LTDA, en términos
logísticos, financieros, comerciales y/o organizacionales en general.
Es muy importante saber que la investigación de mercados por sí sola no garantiza el éxito
de esta, tampoco la alta calidad que pueda tener un producto o servicio, el camino a la
cúspide del mercado internacional de una empresa, comienza cuando se toma conciencia de
que la globalización es una realidad y se toman medidas para afrontarla, debido a esto debe
existir en la empresa un plan en donde se estructure y planifique, tanto administrativamente
como financieramente, la estrategia o camino a seguir para lograr una exportación exitosa.
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Dentro del marco teórico se encontrará la información recaudada, necesaria y suficiente,
guiando al productor en el proceso de la exportación, tomando en cuenta los requisitos que
ésta conlleva para lograr los objetivos deseados.
¿Qué es Exportar?
Exportar es un proceso mediante el cual las empresas tienen la oportunidad de contar con
posibilidades comerciales para poder colocar sus productos en los mercados mundiales,
mediante una adecuada planeación logística en todo el proceso de envió de mercancía a
diferentes países. Es por ello, que, al realizar esta negociación comercial, la organización
amplía su horizonte y puede aumentar el un crecimiento al conquistar nuevos mercados a
nivel global logrando mayor competitividad, igualmente, es la venta y transporte de bienes
o servicios a otros países, permite a las empresas la oportunidad de construir negocios
internacionalmente. La exportación es crucial en la economía de las empresas, el
incremento de exportadores significa el crecimiento de negocios, y el crecimiento de
negocios significa ganancias para las compañías y la generación de más trabajos. Existen
muchas maneras de involucrarse en la exportación, desde vender a empresas que después
exporten los productos o que la empresa exporte productos directamente (comúnmente
referido como exportador directo).
Las exportaciones son importantes porque contribuyen con las empresas en sus ventas,
utilidades, reputación, posicionamiento en el mercado, imagen, asimismo, la calidad del
producto y del servicio mejorarán cuando se adapte a los estándares internacionales.
Además de contribuir con las empresas en las áreas mencionadas anteriormente, existen
otras razones por las cuales las exportaciones son importantes en un nivel microeconómico,
algunas de esas razones son:
Plan de Exportación:
Es indispensable la planificación para que cada vez más empresas logren incursionar
exitosamente en el comercio internacional. El método de exportación es una herramienta
que facilita al empresario poder prever riesgos, identificar oportunidades y establecer
estrategias.
Resumen Ejecutivo
Descripción del Negocio
Análisis del Mercado
Recursos Humanos / Equipo de Trabajo
Plan de Mercadeo / Comercialización / Estrategia
Aspectos Internacionales:
-Precio de Exportación
-Logística internacional
-Requisitos formales para exportar
-Barreras arancelarias y no arancelarias
-Cotizaciones (INCOTERMS)
-Contratos, formas de pago, negociaciones
-Envase/embalaje
-Seguros
-Promoción
-Distribución
-Actividades de desarrollo del mercado
-Contactos en el extranjero
-Tratados Comerciales
Aspectos de Producción
Riesgos
Proyecciones Financieras
Sumario
Asimismo, el plan exportador es una herramienta que debe concebirse desde varias
perspectivas. La primera se refiere a las políticas gubernamentales, porque esto nos da una
idea direccionamiento estratégico del país, la segunda, cuáles son las entidades que
soportan este modelo, que para el caso de Colombia será Proexport que es la entidad
encargada de incentivar las exportaciones del país y por último PROTECALC LTDA será
la encargada de identificar la necesidad de penetrar nuevos mercados.
Los diferentes tipos de exportación varían de acuerdo a su finalidad y tipo de regulación.
Dentro de la normatividad que rige a las exportaciones podemos encontrar según la DIAN:
Las empresas que exportan crecen más rápido y fracasan con menos frecuencia que
las empresas que no lo hacen.
Las empresas exportadoras ofrecen mejores oportunidades de progreso, expanden sus
ventas.
Diversificar el riesgo, no depender solo del mercado nacional.
Ampliación de la facturación.
Nuevos mercados, nuevas oportunidades y nuevos retos.
Mejorar la imagen de la marca tanto de la empresa como del producto.
Globalización de la marca.
Incremento de clientes potenciales.
Estabilidad laboral para los empleados y mejores salarios.
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5. OBJETIVO GENERAL
6. OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Identificar las falencias más precisas que tiene la empresa, para lograr la exportación del
producto, y así poder ampliar los horizontes de mercado a nivel internacional.
Definir las mejores estrategias para la exportación del producto Conjunto Válvula y
Pitón, para así consensuar con el equipo comercial de la empresa las principales
acciones a desarrollar para posicionar a la empresa colombiana en el exterior con su
principal producto.
7. METODOLOGÍA
Auditar la empresa: De esta manera estableceremos como se encuentra la empresa
PROTECALC LTDA contable y operativamente, asimismo, sabremos si están preparados
para afrontar pedidos internacionales.
Evaluaremos si la compañía está lista para exportar, identificaremos las áreas de la empresa
que necesitamos fortalecer para mejorar la capacidad exportadora.
¿La empresa cuenta con los suficientes recursos financieros para apoyar
activamente el mercadeo de sus servicios en el mercado de exportación? Si, cuenta
con un respaldo económico propio y créditos bancarios pre-aprobados para el
crecimiento y desarrollo de las actividades.
PROTECALC LTDA encontró un mercado idóneo de destino (Ecuador) para los productos
y servicios a internacionalizar, este mercado resulta interesante debido a su demanda
interna.
En el tema de Alianzas son indispensables ya que estas les abrirán las puertas en el
mercado internacional y se convertirá en una oportunidad para conquistar nuevos
mercados.
En estos estudios internos permitieron que la compañía identificara qué tan competitiva
puede llegar a ser con sus productos y servicios en este mercado.
La marca e imagen, debe ser reconocida en este nuevo mercado y para esto nuestro el
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equipo de publicidad debe dar lo mejor para llegar al cliente final, la presentación de los
productos mediante Web, redes digitales y todo lo que esté al alcance para darnos a conocer
en el mercado.
8. ACTIVIDADES A DESARROLLAR
Cultura: Está asociado al liderazgo que se practica y las conductas que se desean
fomentar entre los empleados. Resulta fundamental incorporar en el estilo gerencial
y en la cultura organizacional el enfoque de la empresa hacia los mercados
internacionales.
Esto significa que para incursionar con éxito en la exportación se debe considerar aspectos 11
de la empresa, del mercado y los procedimientos o la logística asociada. En conclusión,
organizar a su empresa para participar con éxito en un nuevo negocio, requerirá de
adecuaciones internas y procedimientos nuevos.
Logística
Cómo se hacen llegar los productos a ese mercado, aspectos como la documentación para
exportar e internar los productos, los medios de transporte que pueden emplearse, los
posibles puertos de entrada, los proveedores logísticos disponibles, agentes aduanales, etc.
En los servicios se debe indicar como se entregará el servicio, por medio de una visita al
mercado, el cliente visita el país, por medio de un tercero, etc. Algunos servicios conllevan
un soporte por un periodo determinado de tiempo, todos estos aspectos forman parte de la
logística para exportar servicios.
Los Incoterms
Los Incoterms (International Commercial Terms) son una serie de términos utilizados
mundialmente en los contratos de compraventa internacional cuyo objetivo es establecer
una serie de normas para la interpretación de los términos comerciales utilizados en las
transacciones con el exterior en 80 relaciones a la distribución de los gastos y la
transmisión de los riesgos entre compradores y vendedores.
Planificación
Finalmente debe establecer los planes de acción que le permita ordenar y controlar las
diferentes actividades que llevará a cabo en su proceso exportador. El nivel de detalle de los
planes, así como las actividades que utilizará para controlar el proceso varía con cada caso.
Entre los principales aspectos que deben definirse para planificar su proceso exportador
están:
Tiempos: Para que la planeación haga sentido, debe estar en función de plazos
específicos que le permitan avanzar, por ello cada actividad deberá tener asignado el
plazo en el cual se ejecute.
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Indicadores: Son los criterios que utilizará para medir cada actividad,
permitiéndolo evaluar el nivel de cumplimiento que ha logrado y como avanza en
los resultados globales de su plan de exportación.
9. RECURSOS FÍSICOS
A la fecha PROTELCAC LTDA cuanta con 38.940 unidades del conjunto de Válvula y
Pitón y tiene una capacidad de producción de 5.200 unidades/día.
Para PROTECALC LTDA es de amplio conocimiento que alrededor del mundo circulan
diariamente cientos de mercancías de todo tipo que buscan llegar de un país a otro. Estos
esquemas de importación y exportación de productos cambian de país a país y permiten
una economía global en la que las posibilidades de consumo son infinitas.
Colombia no es la excepción, de hecho, a nivel mundial nuestro país ocupa el 56º lugar
en materia de exportaciones con lo que en 2017 se exportaron hasta 33.460 mil millones
de dólares en mercancías de distintos tipos.
Pero ¿qué hace a la exportación tan importante? El envío de productos o servicios a otras
partes del mundo es fundamental a la hora de definir los niveles macroeconómicos y
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microeconómicos de un país.
Dentro de su nivel macroeconómico las exportaciones generan resultados positivos en la
balanza comercial, la cuenta corriente y la balanza de pagos de un país, pues se trata de
una demanda de la producción nacional, y por ello promoverla implica la multiplicación
de productos e ingresos en general.
Para cualquier empresa a nivel local es importante saber cuál es la importancia de la
exportación al nivel microeconómico, y parece ser muy sencillo de explicar de manera
simple, las exportaciones son importantes porque contribuyen al interior de las empresas
en lo que son ventas, utilidades, imagen, reputación, calidad, y servicios que tienen
mejora continua pues buscan adaptarse a estándares internacionales. Y es este el punto
primordial con el que cuenta PROTECALC LTDA dentro de sus objetivos.
Además, los beneficios de exportar redundaran en aumentar la capacitación de personal,
mejorar tecnología e instalaciones, tener mejores procesos de producción y darle
proyección al producto en el mercado interno y externo.
Consolidación de la empresa
Al detectar que la empresa cuenta con un producto competitivo lo primero que se debe
de determinar es la viabilidad o no para abrirla a mercados internacionales. A la hora de
empezar la expansión toda empresa debe contar con un plan de expansión que le permita
abordar puntos clave en el proceso.
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La exportación en ningún momento será determinada por el tamaño de la
empresa, pero se deben tener en cuenta que existen bienes y servicios que
requieren de capital adicional para salir al extranjero, o que necesitan de la
coordinación de recursos humanos en una escala importante para que esto se
logre.
Empezar a exportar
Como lo indicamos en párrafos anteriores la exportación debe comenzar en los mercados
más cercanos, que crezcan con aceleración y que tengan similitudes culturales, así la
competencia puede ser más efectiva que en mercados mucho más grandes y menos
apegados a la oferta de la empresa.
Otro de los factores a tomar en cuenta para exportar debe ser empezar por mercados en
los que se pueda adquirir experiencia a menor costo. Y para ello ecuador es una
excelente alternativa de mercado.
Es de vital importancia saber que la sana exportación en gran medida depende de la
planeación de recursos para que sea exitosa al mediano y largo plazo. Cuando se cuenta
con la capacidad de diseño, programación, comunicación, producción, empaques, envíos
y administración, satisfacer los requerimientos del mercado internacional es mucho más
fácil.
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A la hora de iniciar los planes de expansión, los retos y errores más comunes están en la
falta de la evaluación de la capacidad de internacionalización, no considerar los aspectos
culturales del destino, la falta de investigación del mercado, una errada selección de los
socios comerciales y la falta de conocimiento de barreras que pueden presentarse a la
hora de expandirse.
Otro factor de análisis es la liquidez con la que cuenta la empresa y actualmente dispone
del capital suficiente así como tiene una buena relación con los bancos que en primera
instancia serán los aliados en avanzar con los planes de expansión.
En resumen es de vital importancia tener claridad de las razones por las cuales la
empresa PROTECALC LTDA pretende iniciar un proceso de exportación. Así que
después de una reunión con la gerencia de la empresa recibimos por parte de ellos las
razones posibles de poner en marcha dicho proceso de exportación identificando las
siguientes: diversificar mercados y no depender exclusivamente de la economía local,
adquirir experiencia, realizar alianzas con empresas extranjeras, a su vez la búsqueda de
ventas en mayor volumen de su producto estrella (Conjunto Válvula y Pitón).
Hacer alianzas estratégicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar
la eficiencia y diversificar productos.
11. CONCLUSIONES
De acuerdo a los análisis realizados, que muestran la favorabilidad de exportar este
producto ya conocido y producido en Colombia, logramos observar que es una excelente
oportunidad para PROTECALC LTDA el iniciar su comercialización hacia el vecino país
de ecuador. Las empresas que inician estos procesos tienden a evolucionar y transformarse
para competir con nuevos productos; dentro de las posibilidades para el manejo del
transporte Colombia-Ecuador contamos con 3 opciones los cuales son acceso marítimo,
acceso aéreo y acceso terrestre, El sistema portuario de Ecuador nos ofrece como mejor
opción el puerto de Guayaquil, el cual maneja el 70% del comercio exterior nacional,
otros puertos destacados son los de Esmeraldas, Manta y Puerto Bolívar.
Por su parte el servicio aéreo nos da como mejor opción los servicios prestados por los
aeropuertos Mariscal Sucre y José Joaquín de Olmedo estos aeropuertos soportan la mayor
parte del tráfico internacional de mercancías, entre Colombia y Ecuador.
El transporte por carretera es el principal medio del país y existen muchas empresas que
cubren todo el territorio. Pero debemos aprovechar el amparo establecido por la Decisión
399 de la Comunidad Andina de Naciones, los vehículos colombianos habilitados y con los
respectivos permisos de operación por las autoridades competentes, están facultados para
efectuar el traslado de carga de exportación, en forma directa, trasbordo o cambio de
cabezote.
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Con los TLC celebrados con otros países como lo es Ecuador tenemos una oportunidad
siempre y cuando nuestros costos de producción incluyendo los de exportación nos permita
competir con empresas manufactureras de otros países como son los gigantes asiáticos, en
ecuador son China, Estados Unidos y la República de Corea rebasan el posicionamiento de
Colombia en comercialización de manufacturas en caucho, como acuerdo en el concepto
de arancel a Colombia se le genera una desgravación total “acuerdo comercial (CAN),
llevado a cabo entre Colombia, Perú, Ecuador y Venezuela” a los demás países en cuestión
se les aplica una tarifa del 4,8, que sumado a su lejanía geográficamente y la carencia de
acuerdos estos le suman valor a sus productos.
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Ecuador, en uso de sus derechos por ser partícipe de la CAN, impuso medidas para la
restricción de algunas de sus importaciones, el producto en mención de este proyecto de
asesoría no se encuentra entre los afectados por esta medida la cual cobija los siguientes
productos: confitería, bebidas, cosméticos, artículos para el hogar, telefonía celular,
artículos de entretenimiento, calzado, textiles, autopartes, perfumes, frutas, verduras y
cereales
12. RECOMENDACIONES
Si se va iniciar con muestras sin valor comercial se entiende que son aquellas mercancías
que únicamente tienen por finalidad demostrar sus características y que carecen de valor
comercial por sí mismas y no deben ser destinadas a la venta. Dentro del manejo de estas
mercancías se destacan alianzas suscritas con diversas transportadoras, para reducir el costo
de los envíos en que incurren las empresas.
Existen riesgos económicos, sociales y ambientales, pero desarrollando este proyecto bajo
los parámetros y recomendaciones estipulados el porcentaje de riesgo será muy bajo.
13. BIBLIOGRAFÍA