Módulo 1

Introducción, negociación exitosa

y reglas de negociación
 1 Introducción y
objetivos

2
¿Cómo medimos
el éxito de una
negociación?

3
Reglas para
conducir
negociaciones

2
3

Que es negociar y objetivos del taller

4
 Negociar
ü ¿Qué es la negociación para vos?
ü ¿Podes armar una definición de lo que significa negociar?

5
La negociación abarca todos
los ámbitos del
relacionamiento entre
personas.
No solo negociamos por temas
de dinero, en la vida vivimos
negociando
permanentemente.
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Aumentar la percepción sobre:
• La omnipresencia de la negociación
• El proceso de negociación
• Los sistemas
Proporcionar un marco de análisis con:
• Conceptos
• Herramientas de diagnostico
• Recomendaciones
Mejorar la destreza negociando
Negociaciones complejas

Se repiten Tratan Tienen Hay Hay

en el múltiples múltiples factores factores
tiempo asuntos partes tangibles intangibles
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Negociaciones exitosas
Habitualmente después de una negociación de trabajo,
con la pareja, familia o amigos, internamente nos
preguntamos:

¿Quién hizo mas concesiones?

¿Logre que la otra parte vaya mas allá de su limite?
¿Logre obtener “hasta el ultimo centavo”?
¿Quedamos igualmente “amargados”?
¿Evite el conflicto?
¿Llegue a un acuerdo?
§ Si mido el éxito de mi negociación por lo que cedió la
otra parte debo considerar que los valores de
importancia pueden no ser lo mismo para todos.

§ Si llevo a la otra parte al limite o si busco el regateo

permanente, corremos el riesgo de quedar con la
sensación de insatisfacción por no saber si “saque”
todo lo que podía.

§ Si el éxito lo mido solo por evitar conflictos y quedar

“amigo” con las partes, corro el riesgo de ceder
demasiado o de no obtener ningún resultado.
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Un buen resultado:
1. Es mejor que sus ALTERNATIVAS
2. Los INTERESES quedan satisfechos
3. Es una OPCION sin desperdicio
4. Es LEGITIMO
5. Es un COMPROMISO inteligente
6. El proceso de COMUNICACIÓN fue eficaz
7. Mejoro las RELACIONES
ALTERNATIVAS
Son las posibilidades que tiene cada parte SI NO HAY
ACUERDO.
Lo que puedo hacer por mi cuenta sin que la otra
parte este de acuerdo, se refiere a alternativas
paralelas a la negociación en curso.
En general ninguna parte acordaría algo que sea peor
que la mejor alternativa.
INTERESES
Es lo que realmente buscan las partes.
Las necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y
temores que hay ocultos detrás de la posición.
El convenio será mejor cuando satisfaga estos intereses.
OPCIONES
Son todas las posibilidades que tienen las partes de
llegar a un acuerdo.
Son las opciones que están sobre la mesa de
negociación.
El acuerdo será mas beneficioso cuanto mas opciones
haya.
Tenemos el mejor acuerdo cuando no lo podemos
mejorar sin perjudicar a una parte.
LEGITIMIDAD
El acuerdo es mejor en la medida que a ambas partes le
parezca un acuerdo justo.
Un externo, un criterio, una norma puede
determinar si es justo.
Es algo que va mas allá de la voluntad de las partes,
pueden ser reglamentos, estándares, principios.
COMPROMISO
Ya sea verbal o escrito, cada parte plantea lo que va o
dejara de hacer.
Se plantean durante o al final de la negociación.
Mientras mejor descriptas estén, mejor será.
Deben plantearse de manera que sean entendibles para
las partes.
COMUNICACIÓN
Suponiendo que todos los factores hasta aquí
mencionados sean iguales, mejor será el resultado
cuando se haya hecho de manera eficiente, sin perder
tiempo ni esfuerzo.
La negociación eficaz requiere una efectiva
comunicación bilateral.
RELACION
La negociación logro el mejor resultado cuando las
partes mejoraron su capacidad de trabajar juntas.
Las negociaciones mas importantes involucran
resolver las diferencias y la buena relación lograra
esto.
 LA FRONTERA DE PARETO
Pareto definió la medida de un resultado óptimo como la situación
en la que nadie podría irle mejor sin que a alguien le vaya peor.
Si alguien puede mejorar sin perjudicar a otro, no llegaría al
optimo.
No significa que siempre es justo, significa que no hay desperdicio.
LA FRONTERA DE PARETO

• Zona A: Alternativas de A
con poco o ningún beneficio para
B.
• Zona B: Alternativas de B con
poco o ningún beneficio para A.
• Área de posibles
acuerdos: Ambas partes
obtienen beneficio, siendo el
punto máximo para ambas el
punto de acuerdo X1.
• Posibles soluciones • Son medidas que puedo
presentadas a la otra tomar para alcanzar mi
parte que permiten meta. Por fuera de la
resolver el problema o negociación, sin el
alcanzar la meta. Con la consentimiento de la
otra parte logrando otra parte si no logro
acuerdo. acuerdo.

Opciones Alternativas

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24
Blando en todo

• “Tenemos que hablar”.

• Insisto en mantener la amistad
• Empiezo con una posición razonable
• Hago concesiones con generosidad
• Ofrezco / “Hare…”

Duro en todo

• “No tenemos que hablar”.

• Insisto en mi postura
• Empiezo con una posición extrema
• Soy obstinado para hacer concesiones
• Amenazo / “No hare…”

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Blando en todo

• Esta bien hablar

• La relación es importante
• Hay poder en ser razonable
• Esta bien ser flexible
• Las ofertas son buenas

Duro en todo

• Esta bien retirarse

• La sustancia es importante
• Hay poder en anclarse
• Esta bien ser firme
• Es prudente mostrar limites

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27
§ Pasar por alto las ALTERNATIVAS
§ Suponer que debemos elegir entre RELACION o
SUSTANCIA
§ Centrarse en POSICIONES en vez de INTERESES
§ Mezclar el proceso de generar ideas con decidir
sobre ellas, limitando las OPCIONES
§ No dar importancia a la LEGITIMIDAD sobre lo
que las partes deberían hacer.
§ COMUNICAR en un solo sentido
§ COMPROMETERSE antes de escuchar
Salidas posibles

Blando
• “Tenemos que hablar” Los
participantes son amigos,
el objetivo es el acuerdo.
Duro
• “No tenemos que hablar”,
los participantes son
adversarios, el objetivo es
ganar.

§ Depende de la Mejor Alternativa que tenga

cada uno. Los participantes deben buscar
solucionar el problema. Foco en el objetivo
común.
Salidas posibles

Blando Duro
• Hago concesiones para • Exijo concesiones como
cultivar la relación condición de la relación
(blando con las personas (duro con las personas y
y el problema) el problema)

§ Distinga la relación de la sustancia. Blando

con las personas, duro con el problema.
Salidas posibles

Blando Duro
• Empiezo con una • Empiezo con una
posición razonable. posición extrema.

§ Evite posiciones. Clarifique intereses.

Escuche.
Salidas posibles

Blando Duro
• Concedo • Concedo
generosamente. difícilmente.

§ No conceda nada. Invente Opciones.

Salidas posibles

Blando Duro
• Ofrezco. Evito la • Amenazo. Gano
batalla. la batalla.

§ Indagar. ¿Por qué? ¿Para que?. Aplicar

criterios objetivos.
Clarifique intereses, no posiciones
• Pregunte ¿para que?
• Explique para que pregunta
• Hable de sus intereses
• Hable de lo que supone que son los
intereses de la otra parte
• Ponga alguna opción sobre la mesa
• Pregunte como la Mejor Alternativa de
ellos es mejor que la Opción que usted
propone.
Genere mejores Opciones
• Separe el proceso de idear del
proceso de decidir.
• Busque opciones de beneficio mutuo.
• Pida ayuda para generar ideas.
• Acerquese a la frontera de Pareto.
• Deje en claro que no se esta
comprometiendo.
Maximice legitimidad
• Considere la prueba de
reciprocidad.
• Use patrones independientes.
• Mantengase abierto a la razón.
• Utilice criterios como espadas.
• Utilice criterios como escudos.
Desarrolle su Mejor Alternativa
y considere la de ellos
• No negocie sin alternativas, haga lo
posible por mejorarla.
• Piense en la alternativa de ellos, haga
lo posible por desmejorarla.
• Solo hable de su alternativa o la de
ellos cuando sea necesario.
Atienda la comunicación
• Escuche activamente y
demuestre que ha escuchado.
• Piense en las 4P: propósito,
producto, personas, proceso.
• Cuestione sus suposiciones.
Ocúpese de la relación y la
sustancia
• Suave con la gente, duro con el problema.
• Distinga su valor como ser humano, de la
razón de sus opiniones o comportamiento.
• Hable por usted, no por ellos.
• Considere si debe consultar antes de
decir.
Comprométase con cuidado
• Comprométase al principio con el
proceso.
• Investigue y considere todo lo
necesario.
• Comprométase al final con la
sustancia.
 ACTIVIDAD

1. Recuerde alguna de las ultimas negociaciones

que haya realizado. Tenia en claro usted cuales
eran los intereses en juego?.
2. Reflexione si tenia alguna alternativa que no
tuvo en cuenta y podría haber sido mejor que
la opción negociada.
3. Reflexione sobre las opciones que se
dispusieron sobre la mesa.
4. Como resulto esa negociación? Que hubiera
hecho diferente?
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¡Esperamos que te haya
resultado de utilidad!