PLAN DE

VENTAS
DEL
PRODUCTO
“LACTIVE”

INTEGRANTES:

Docente

Curso:

Administración de ventas
 ÍNDICE

ÍNDICE ..............................................................................................................................2
INTRODUCCIÓN ...............................................................................................................3
CAPITULO I .......................................................................................................................4
PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA .................................................................................4
1.1. Visión:..................................................................................................................4
1.2. Misión: .................................................................................................................4
CAPITULO II ......................................................................................................................5
FASE DE PLANEACION ...................................................................................................5
2.1 Diagnóstico: .............................................................................................................5
2.2 Pronósticos: .............................................................................................................6
2.3 Metas y Objetivos: ....................................................................................................7
2.4 Estrategias y tácticas:...............................................................................................7
CAPITULO III .....................................................................................................................9
ANÁLISIS SITUACIONAL ..................................................................................................9
3.1 Análisis FODA: .........................................................................................................9
Crear programas de capacitación y adoctrinamiento para toda la fuerza de
ventas ..........................................................................Error! Bookmark not defined.
2. Reclutamiento de Vendedores ..............................Error! Bookmark not defined.
5.3 Entrenamiento y Capacitación: .....................................Error! Bookmark not defined.

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 INTRODUCCIÓN

LACTIVE es una empresa peruana dedicada a la venta de yogurt natural frutado,

presentada en envases de vidrio que se adaptan al estilo de vida activo del
consumidor moderno.

Esta idea de negocios se creó con la finalidad de brindar una alternativa saludable
y práctica para los jóvenes que, por mantener un estilo de vida ocupado, no
disponen de tiempo suficiente para tomar desayuno pero tampoco desean
descuidar su salud.

El alto valor nutricional de nuestro producto combinado con un envase práctico y

fácil de transportar, lo convierten en la solución perfecta de las mañanas con prisa.

En LACTIVE, no sólo nos preocupamos por brindarle al cliente los beneficios que
debería aportar un buen desayuno, también pensamos en sus necesidades más
específicas. Por ello, contamos con cuatro presentaciones diferentes, cada una
orientada a solucionar un problema típico de los jóvenes sin tiempo: falta de
energía, metabolismo lento, cansancio mental y descuido del peso corporal.

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 CAPITULO I

PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA

1.1. Visión:

Ser conocidos por el mercado nacional como empresa líder en la venta

de soluciones nutritivas y prácticas para el estilo de vida activo de nuestro
público joven.

1.2. Misión:

Ser conocidos por el mercado nacional como empresa líder en la venta

de soluciones nutritivas y prácticas para el estilo de vida activo de nuestro
público joven.

Somos una empresa dedicada a la venta de yogurt natural frutado

pensado como alternativa saludable al desayuno, elaborado con los
ingredientes más nutritivos mediante un proceso de alta calidad y
enfocado en mantener el estilo de vida saludable y activo del público
joven.

Generamos soluciones saludables a nuestro cliente y gracias a ello,

utilidades que aseguran el correcto funcionamiento de nuestra empresa
y su mejora continua, junto con el desarrollo personal y profesional de
sus miembros.

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 CAPITULO II

FASE DE PLANEACION

2.1 Diagnóstico:

Lactive, actualmente cuenta con un negocio compuesto por personas con

conocimientos en el área empresarial, con altos principios y estándares morales,
dispuestos a hacer lo mejor por lograr los objetivos proyectados.

El producto que ofrecemos posee distintividad ante el consumidor, por presentar un

producto con grandes aportes nutritivos sin adicionar elementos fortificadores
artificiales. El cliente obtendrá un producto fácil de transportar, manejar y amigable
con el medio ambiente debido a su composición de vidrio, satisfaciendo así una de
las grandes preocupaciones del público joven: un desayuno práctico.

El valor que nuestro producto ofrece está a un precio accesible, lo cual, tomando
en cuenta que estamos dirigidos a un público con constantes gastos, es una buena
opción de compra para ellos y puede fácilmente ganar popularidad en el campo.

Debido a que brindamos un producto nutricional y perecible, se debe mantener un

control constante en los procesos de elaboración del producto y en la distribución y
almacenamiento del mismo. Además al ser una marca nueva, debemos también,
enfocarnos en crear estrategias efectivas que nos permitan posicionarnos en el
mercado y así lograr llegar a nuestro público objetivo.

En el marcado nacional de yogurt, existen grandes marcas que lideran las ventas
como Gloria y Laive, que ofrecen una diversa gama de productos y sabores. Sin
embargo su enfoque es diferente al nuestro y la presentación y composición de sus
productos también, por ello nos enfocaremos en mantener la distintividad y mejorar
las características que nos hacen una idea innovadora y beneficiosa para sus
clientes.

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2.2 Pronósticos:

Según Euromonitor International menciona: “Al cierre del 2016, mercado de yogur
facturó US$ 398 millones, siendo el producto para beber el 75% de las ventas.
Gloria es el principal jugador, con 78% de cuota de mercado.”

Una de las categorías dentro de la industria láctea que más rápido ha crecido en el
Perú es la de yogur. Y aún tiene un potencial para seguir creciendo. Y es que dicho
mercado va creciendo en el orden de 6% en volumen y 7% en valor. Aunque el
último año fue menor a lo generado en el 2015, por un menor poder adquisitivo en
la población. Dentro de esta categoría es el yogur natural el que más rápido creció
el año pasado, con un aumento de 11% en términos de valor. Si hablamos de
precio, este ha sido marginal, con solo un 2% de aumento.

Este creciente mercado tiene a un actor principal, Gloria, que concentra el 78% de
las ventas y participa con cuatro marcas en el mercado; le siguen en participación
Laive y P&D Andina. Luego de la gran caída de la empresa gloria respecto a la
leche evaporada si era o no leche, hubo un repercusión en sus demás productos y
así el aprovechamiento de otras empresas para poder aumentar sus ventas y
obteniendo mayores consumidores para poder a futuro fidelizarlas a su marca. Esta
intriga causo a su vez el mayor consumo de productos naturales, por lo que como
productores de yogurt frutado natural aumentaría el consumo en los siguientes
años.

Los datos estadísticos nos proporcionan información sobre la alza de consumo de

yogurt natural en el mercado y este se mantendrá estable. El aprovechamiento de
la alza de consumo del yogurt nos asegura a tener compradores potenciales que
puedan probar nuestro producto y posicionarnos a futuro en el mercado.

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2.3 Metas y Objetivos:

METAS:

•Ser la empresa líder en el mercado nacional de yogurt natural frutado.

•Compartir la excelencia y calidad de nuestros productos al mercado

•Lograr la fidelidad de nuestros futuros clientes potenciales.

•Lograr el posicionamiento de nuestros productos en el mercado.

OBJETIVOS

•Lograr un nivel de ventas similar al de las principales marcas de yogurt del

mercado en el primer año del lanzamiento del negocio.

•Mantener la innovación constante y de calidad de los sabores y

presentaciones de nuestra línea de productos a fin de que se adapte a las
necesidades de nuestros clientes.

•Tener en nuestra cartera de clientes las cadenas de supermercados

principales del país.

2.4 Estrategias y tácticas:

ESTRATEGIAS:

•Crear campañas publicitarias que permitan dar a conocer nuestro producto

y capten el interés de nuestro público objetivo.

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•Crear contenido publicitario informativo sobre nuestro producto y difundirlo
en internet y redes sociales.

•Crear una plataforma virtual que nos permita recibir retroalimentación de

los clientes para conocer periódicamente el comportamiento y las
necesidades de nuestro mercado.

•Analizar periódicamente la necesidad de ampliar nuestra línea de

productos.

•Colocar nuestro producto en las estanterías y tiendas más concurridas por

nuestro público objetivo.

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 CAPITULO III

ANÁLISIS SITUACIONAL

3.1 Análisis FODA:

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 CAPITULO IV

ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS

La fuerza de venta es la combinación de personas, recursos y estrategias que nos

permiten llegar a nuestros clientes y satisfacer sus necesidades a cambio de un
pago monetario.

Es una combinación porque primero se necesita a los vendedores que usan

recursos y herramientas para crear estrategias que ayuden a crear una manera de
vender que distinga a nuestra empresa de las
demás.

La fuerza de ventas tiene como principales

funciones conocer mejor que nadie el producto y
ajustar sus características a cada persona que
esté en interesada en él para animarle a
comprarla. Es decir, decidir a quién le podría
interesar qué producto ahora o en un futuro.

Además de las ventas, también se encarga de manejar lo que sucede después de

ellas, manteniendo relaciones con las personas que ya compraron (clientes) para
que vuelvan a comprar (repetir el proceso de venta pero con menos incertidumbre),
siempre transmitiendo los ideales y la personalidad de la empresa, ya que actúa
como representante humano de la marca.

Por ello, toda fuerza de ventas necesita estar debidamente organizada para
funcionar eficazmente, lo cual se aplicará en el caso del producto LACTIVE a
continuación.

4.1. Estructura Organizacional.

4.1.2. Organización orientada al mercado.

Las organizaciones de ventas orientadas al mercado son adecuadas para

compañías cuyos productos son adquiridos en múltiples combinaciones por una
variedad de categorías de clientes con necesidades particulares
Las organizaciones dependen de sus clientes, por lo tanto DEBEN de entender
las necesidades actuales y futuras de sus clientes, cumplir con los requerimientos,
siempre ver por ellos y exceder sus expectativas.

El enfoque al mercado significa apuntar nuestra energía en satisfacer las

necesidades de los clientes y entender que la rentabilidad viene de satisfacer a
los clientes. Eso, es precisamente lo que pretende lograr LACTIVE, ya que la
esencia misma del producto radica en atender una necesidad que haga que la
vida del cliente se vuelva más fácil.

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 4.2 Orientación organizacional en el área de comercial

La empresa Lactive es una empresa mediana en crecimiento, la lista de oferta que

se ofrece al público está constituida por nuestra primera línea de productos de
yogurt natural frutado de 500 ml con los sabores de frutos rojos, ciruela, Kiwi y
melocotón en envases de vidrios reciclables.

Con conocimiento de los antecedentes del sector actual y un análisis de Lactive, la

propuesta de la forma de organización de nuestra área de ventas es una sinergia
estratégica de organización orientada al área geográfica, a las funciones y al
mercado.

Lactive: Organización geográfica comercial

El equipo de ventas del área de Area Comercial

Lactive está dividido en dos
puntos de ventas principales, para Gerente del área comercial
nuestro público de Lima y para la
región de la Costa en el
departamento de Ica y Tacna. Fuerza de venta de Fuerza de ventas de región Costa
Lima metropolitana (Provincias de Lima, Ica, Tacna)

Lactive: Organización comercial orientada a las funciones

Como segundo criterio, la Área Comercial

empresa Lactive además
cuenta con una Gerente del área Comercial
organización comercial
orientada a las funciones
desempeñadas por los
miembros del área de Supervisor de Lima Supervisores de Provincia de Lima,
ventas. metropolitana Ica y Tacna

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 Lactive: Organización comercial orientada al mercado

Área Comercial
Lactive también está
organizada según su
orientación al mercado donde Gerente del área comercial
nuestra fuerza de venta está
a disposición de la población
Fuerza ventas del mercado Fuerza de ventas de ventas al
diferenciando del cliente de
minorita mayoreo
(bodegas, farmacias) y los de
supermercados.

La gerencia de Marketing con apoyo de la gerencia de Ventas y dependiendo del análisis de

situación actual de la empresa dispone la organización del departamento de ventas a través de
una organización orientada a pilares como la zona geográfica, el mercado y el departamento de
ventas. Creemos en la importancia de la gestión de ventas orientada al producto, pero por la
condición actual de la empresa en cuando a desarrollo y líneas de productos es una forma de
organizar el área conforme varíe la empresa.

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 Organización del departamento de Ventas

Área Comercial

Gerente del área comercial

Supervisor de Lima metropolitana Supervisores de Provincia de Lima, Ica y Tacna

Fuerza de ventas de región Costa (Provincias de

Fuerza de venta de Lima metropolitana
Lima, Ica, Tacna)

Área de venta con las cartera de clientes

Fuerza de ventas captación de clientes nuevos
actuales vía telefónica

Fuerza ventas del Fuerza de ventas de

mercado minorita ventas al mayoreo
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Fuente: Elaboración propia.
 CAPITULO V

PROCESO DE DESARROLLO EN EL ÁREA COMERCIAL

5.1 Reclutamiento

Todos los colaboradores que se desempeñarán en el área de Ventas de la empresa Lactive

deben de pasar por el proceso de reclutamiento designado por los socios de la empresa.

Se debe iniciar por analizar cuántos colaboradores necesitamos para cubrir los puestos
exigidos por el área de ventas, la organización del departamento de ventas realizado
contribuye con identificar los puestos solicitados.

Puestos a cubrir para el inicio de las funciones de la empresa

Gerente comercial

Supervisores de ventas

Asesores comerciales de campo

Asesores comerciales de telecomunicaciones

Puestos a cubrir para el inicio de las funciones de la empresa

 Gerente comercial
 Supervisores de ventas
 Asesores comerciales de campo
 Asesores comerciales de
telecomunicaciones
Lee Hecht Harrison: Redes de contactos.
Bolsa de trabajo de las universidades del
Perú.
Bolsas de trabajo comerciales (Boomeran,
Aptitus)
 PERFIL GERENTE COMERCIAL

Descripción:

La empresa Lactive está en busca de un gerente comercial, con experiencia en el

mercado en puestos similares,

Se requiere:
Edad: 45 a 55 años
Género: indiferente
Nivel académico: Licenciado o MBA en carreras de Administración a fines.
Experiencia mínima de un 5 años, de preferencia en ventas de productos de
consumo masivo derivados del lácteo.

Requerimientos especiales:

 Disponibilidad para viajar

Se ofrece:
-Salario por encima del mercado.
-Horarios de verano
-Flexibilidad laboral: Implementación del teletrabajo.
-Capacitaciones externas pagadas constantes acerca del área de ventas en los
negocios.

Interesados contactarse a l correo:

yorgurfrutados@lactive.com.pe

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