Elizabeth Reboyo Vargas

Análisis del libro:

La estrategia del océano azul - W.
Chan Kim, Renée Mauborgne.
16 de Febrero de 2019
Materia: Administración
1° - A

El contenido del libro “La estrategia del océano azul” se basa en crear nuevos
espacios de mercados, nos abre los ojos al ofrecernos una nueva forma de observar
nuestro alrededor y de analizar nuestro mercado actual, nos incita a investigar y
crear esos océanos donde la competencia es irrelevante y el crecimiento está al día.
Para entender el objetivo del libro primero voy a diferenciar lo que son los océanos
rojos y océanos azules con un ejemplo un tanto tonto, ya que estos son conceptos
muy denotados dentro de la lectura.
El océano rojo es donde existen muchos tiburones (empresas que ofertan productos
o servicios) y al poco que aparece un pez (el cliente) los tiburones pelean por
devorarlo, se trata de mercados donde hay mucha gente compitiendo por hacerse
de una cantidad de clientes, cuando un sector o un mercado llega a ese océano rojo
es cuando les cuesta mucho crecer y avanzar ya que esto implica que los precios
de sus productos/servicios bajen. Eso es un océano rojo, mucha gente compitiendo
por lo mismo.
En cambio, el océano azul, es un sitio donde no existe competencia, se basa en la
innovación, en buscar clientes, pescar tranquilo todo lo que quieras sin necesidad
de pelear con otros tiburones.
Es importante destacar que dentro de los océanos rojos existen reglas por la
competencia que existe, en cambio en los océanos azules la competencia es
irrelevante, por lo tanto, no existen reglas que los limiten.
El propósito del libro “la estrategia del océano azul” es orientar para implementar
procesos de mejoramiento en el manejo de las organizaciones y cómo mediante el
empleo de la metodología que este nos proporciona observar como las compañías
pueden triunfar sin la necesidad de competir entre sí.
Nos permite visualizarnos hacia un futuro como compañía, debemos ser
persuasivos, perseverantes para alcanzar nuestros objetivos y cumplir nuestra
misión, ir más adelante y no quedarnos atorados en el océano rojo con los demás.
Se puede considerar que la palabra clave de esta estrategia del océano azul, es la
“innovación”, crear un perfil diferente y a su vez un mensaje claro y preciso para que
la sociedad lo diferencie de las demás empresas. Crear océanos azules implica la
cuestión de reducir costos y aumentar simultáneamente el valor de nuestros
productos/servicios para los compradores.
La estrategia del océano azul es una metodología que consta de 6 pasos, estos son
los siguientes:
1. Reconstrucción de las fronteras del mercado:
En esta fase se identifica de entre todas las demás compañías oportunidades que
nos permitan crear nuestro océano azul, y para esto se guía en seis vías, las cuales
son:
- Explorar vías alternativas: si miramos a nuestro alrededor, podemos
percatarnos de los competidores que existen, no solo de nuestra compañía,
si no con otras de otros sectores que ofertan servicios o productos
alternativos. Es esta vía, se tiene que responder a las preguntas: ¿Cuáles
son los sectores alternativos en el caso de nuestro sector? ¿Por qué motivos
eligen los clientes entre unos y otro? Al fijar nuestra atención a las variables
que inducen a los compradores entre adquirir de una u otra, nosotros
podemos proponer variables innovadoras y nos vamos abriendo paso a crear
nuestro océano azul.
- Explorar los grupos estratégicos dentro de cada sector: esto se refiere a
un grupo de compañías dentro del mismo giro comercial que aplican una
estrategia similar, generalmente sus estrategias se basan en el precio y el
desempeño. Dentro de esta vía tenemos que responder a las preguntas:
¿cuáles son los grupos estratégicos de mi giro comercial? ¿Por qué los
clientes optan por el grupo superior o el grupo inferior? La clave es identificar
y entender los factores que influyen en las decisiones de los compradores
para optar por uno u otro grupo.
- Explorar la cadena de compradores: en un sector determinado, por lo
general el giro de la empresa está pensado para relacionarse con un solo
tipo de compradores. Pero si existe competencia, es idóneo plantearse otro
tipo de presentación de nuestro producto/servicio a ofertar. Aquí tenemos
que respondernos a las preguntas: ¿Cuál es la cadena de compradores de
mi sector? ¿Dentro de qué grupo de compradores me sitúo? Sí llego a
cambiar de grupo de compradores, ¿Cómo puedo generar un nuevo valor?
- Explorar ofertas complementarias de productos y servicios: la clave está
en definir la solución total que los compradores buscan cuando eligen un
producto o servicio, una manera fácil de hacerlo es pensar en qué pasa
antes, durante y después de que el comprador utiliza el producto/servicio. En
esta vía debemos responder a las preguntas: ¿Cuál es el contexto en que se
utiliza mi producto o servicio? ¿Qué sucede antes, durante y después de su
utilización? ¿Puedo identificar los puntos débiles o molestos? ¿Cómo puedo
eliminarlos por medio de un producto o servicio complementario? Se trata de
generar otras variables que nos permitan continuar con abrir paso a la
creación del océano azul.
- Explorar el atractivo funcional o emocional para los compradores:
cuando las empresas cuestionan la orientación funcional o emocional de lo
que ofrecen, a menudo encuentran un nuevo espacio de mercado. Hay dos
formas de hacerlo, en los sectores orientados emocionalmente, ofrecen
características adicionales que elevan el precio sin mejorar la funcionalidad
 del producto o servicio, cuando se deshacen de estos extras y crean un
modelo de negocio más simple y de menor precio, pueden atraer a más
clientes. A la inversa, en los sectores orientados funcionalmente se puede
crear más demanda si a los productos básicos se les agrega una dosis de
emoción y de paso se estimula la demanda. Aquí respondemos a: Sí compito
con base en el atractivo emocional, ¿Cuáles elementos puedo eliminar a fin
de darle un giro funcional? Sí compito con base en la funcionalidad ¿qué
elementos puedo agregar para darle un giro emocional?
- Explorar la dimensión del tiempo: en esta vía, podemos observar que
muchas compañías se adaptan lentamente a medida que se desenvuelven
los acontecimientos. Consideremos el rápido ascenso del internet o el
movimiento global de protección del medio ambiente, si miramos estas
tendencias desde la perspectiva correcta podemos vislumbrar la manera de
crear oportunidad de nuestro océano azul. Estas oportunidades emanan de
las nociones sobre la manera en como las tendencias podrán modificar el
valor para los clientes y el impacto de modelo de negocios de la empresa.
Esto no se refiere a predecir el futuro, más bien de identificar nuevos caminos
en las tendencias que van surgiendo en la actualidad.
2. Enfocarse en la perspectiva global, no en las cifras: en esta fase se plantea
como se va a llevar a cabo el proceso de planeación estratégica a fin de centrar la
atención en la perspectiva global y aplicar estas ideas para plasmar el cuadro
estratégico de nuestra compañía a miras de llegar a una estrategia de océano azul.
Enfocarse en la perspectiva global principalmente y posteriormente en las cifras,
para esto se requiere invertir suficiente tiempo y esfuerzo como en un juego de
ajedrez para lograr sólo unos movimientos tácticos en medio del océano rojo.
El objetivo es general estrategias fáciles de comprender, comunicar y ejecutar con
el propósito de emplear la creatividad de las personas que integran la compañía y
abrir los ojos de esta al océano azul.
Esta fase consta de cuatro fases, los siguientes:
- Despertar visual: aquí comparamos nuestro negocio con el de los
competidores, realizando un gráfico en el que comparamos nuestras
variables competitivas y su respectiva demanda. En esta identificamos qué
podemos mejorar o cambiar de nuestra estrategia.
- Exploración visual: salir al campo y explorar las seis vías (mencionadas
anteriormente) para crear océanos azules. Además, observar las ventajas de
las alternativas de productos y servicios y ver qué variables debemos
eliminar, crear o cambiar.
- Feria visual de la estrategia: dibujar en nuestro gráfico estratégico “como
debería de ser” basándonos en lo observado en nuestro trabajo de campo.
Además, obtener retroalimentación sobre los no clientes, clientes de los
competidores y clientes más exigentes de la propia empresa.
- Comunicación visual: llegando a esta fase, nuestro gráfico estratégico está
terminado. En el observamos nuestra situación actual y la deseable, es
importante que esto pueda entenderlo también cualquier empleado.
3. Ir más allá de la demanda existente: en esta fase identificamos como maximizar
el tamaño del océano azul que estamos llevando a cabo, centrando nuestra atención
en los no clientes y sacándole provecho a las cosas que valoran los compradores
en común con el objetivo de ganar nuevos clientes y primero que nada crear un
resultado sostenible benéfico para todos.
4. Aplicar la secuencia estratégica correcta: en esta última fase validamos la
estrategia para asegurar nuestra viabilidad comercial, esto con el objetivo de reducir
los riesgos. Para ello tenemos que hallar una respuesta positiva a las siguientes
cuestiones:
- Que nuestro producto/ servicio que ofertemos sea de utilidad para el comprador.
- Hay que fijar un precio.
- No hay que dejar que los costos determinen el precio.

Una herramienta para fijar un precio oportuno es “el túnel del precio”, en primer
lugar, hay que identificar los precios de los productos o servicios que más se
asemejan a nuestro océano azul, también hay que incluir en nuestro análisis los
precios de aquellos productos o servicios que teniendo una forma distinta a los
nuestros, realizan la misma función (por ejemplo, una motocicleta y un automóvil) y
aquellos otros que, con distinta forma y función, comparten con nosotros el mismo
objetivo.
El segundo lugar la fijación de precios consiste en determinar el lugar exacto donde
se situarán nuestros precios. Esto dependerá de las características de nuestra
nueva oferta de valor. Cuanto más difícil sea de imitar por los competidores mayor
será el precio que pueda establecerse.
5. Vencer las principales barreras organizacionales: en esta fase, se explican
las barreras que hay que romper: la percepción, recursos limitados, motivación y
barrera política.
Para que la compañía pueda romper la barrera de la percepción es indispensable
tratar con los clientes más insatisfechos a los cuales nuestro producto o servicio no
le agrada en su totalidad.
Para romper la barrera de los recursos limitados, hay que tener bien en cuenta que
mientras más grande es el cambio estratégico, más cuantiosos deben ser los
recursos necesarios para llevarlo a cabo.
Para romper la barrera de la motivación, identificar de qué manera puedo motivar a
mis empleados pero que no me genere un costo grande.
Para atravesar la barrera política, a fin de vencer estas fuerzas políticas, los líderes
ponen los ojos en:
- Apalancar a los ángeles: son aquellas personas que saldrán más
beneficiadas con el cambio estratégico.
- Silenciar a los demonios: son los que tienen más que perder.
 - Conquistar a consejeros para la fila de gerencia: son aquellas personas bien
informadas, políticamente sagaces y respetables, quienes conocen las
trampas, incluyendo la información de los partidarios y opositores.
6. Incorporar la ejecución a la estrategia: como sabemos, una compañía no está
constituida sólo por la gerencia, todo el personal forma parte de. Para aplicar de la
mejor manera la estrategia del océano azul es necesario la cooperación de todos
los que integran la compañía, es importante destruir las barreras de la organización
y es necesario motivar al personal colaborador para ejecutar la estrategia.
Se requiere de un análisis del proceso equitativo para poder integrar la ejecución de
la estrategia, esto refuerza la participación, la explicación y las expectativas claras.
Para ello hay que poner en marcha los principios del proceso equitativo:
- La participación, refiere al hecho de involucrar al personal en las decisiones
estratégicas que afecten la compañía.
- La explicación, refiere a que todo el personal debe comprender la razón por la
cual se toman las decisiones estratégicas.
- Claridad con respecto a la expectativa, cuando la estrategia está establecida, los
gerentes deben comunicar claramente las reglas
Como todo proceso, al obtener los resultados de la ejecución de la estrategia, hay
que analizar donde se requiere modificar, crear o eliminar métodos para un mejor
resultado. Respecto a las demás compañías que se encuentran en el océano rojo,
no tardaran en imitarnos, por eso es importante que nuestra compañía este lo más
alejada posible de los imitadores, un buen tip sería lograr que la competencia pierda
importancia, y principalmente como compañía debemos aprender a no estancarnos
en el éxito actual, es indispensable mantenernos en alerta permanente.
Como conclusión, tenemos que el enfoque de la estrategia del océano azul, no
consiste en reducir la producción y establecer un precio alto, sino en crear una
nueva demanda a través de un cambio cualitativo en el valor para el cliente a un
precio accesible. Concretamente, el contenido del libro, alude a “crear nuevos
mercados que antes no existían.”
El resultado es una situación en la cual todos salen ganando, se logra un avance en
la compañía y en la sociedad. Y como empresa, debemos tener bien presente que
nuestros ojos no deben delegarse en alguien más como personas o empresas de
consultoría, si no realizar el trabajo cara a cara con la realidad, es cierto, demanda
tiempo, pero al final lo vale.