1

Evidencia 9: Plan estratégico de mercadeo

Presentado por:

Judex Vladimir Bayuelo Angulo

Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)

Tecnólogo en Negociación internacional

Bogotá – Colombia

2018

*Sindy Lorena Nieto Jara

 2

PLAN ESTRATEGICO DE MERCADEO

EXOTICS FRUITS COLOMBIA S.A

Producto: PULPA DE CHOLUPA

País meta: Canadá

1. MISIÓN

EXOTICS FRUITS COLOMBIA S.A produce y procesa frutas exóticas entre ellas la

CHOLUPA nos encargamos de procesar la fruta obteniendo así la mejor pulpa del

mercado, manteniendo inalteradas las condiciones de la fruta, tales como color, textura,

sabor y especialmente su valor nutritivo., cumpliendo con los estándares de calidad que

exige el mercado internacional, basándose en una gestión ética y eficiente que asegure

su sostenibilidad, motivando el compromiso e innovación del recurso humano.

1.2 VISIÓN

Ser en los próximos años una empresa líder en la producción, procesamiento y

exportación de Pulpa de Cholupa, cumpliendo con los estándares de calidad en todos

nuestros procesos, reconocidos como una marca de excelente servicio al cliente,

profesionalismo, conocimiento y calidad de sus productos, aplicando buenas prácticas

de responsabilidad social y ambiental.

EXOTICS FRUITS COLOMBIA se proyecta a 5 años, como la productora y

comercializadora internacional de Colombia, con mayor oferta exportadora del sector

frutícola y con la mayor cantidad de agricultores y productores asociados, con el fin de

mantener abastecido el mercado internacional.

 3

2. POLITICAS CORPORATIVAS

1. Producir y procesa CHOLUPA frescas de origen orgánico.

2. Fortalecer la comunicación, confiabilidad, atención y servicio amable, a partir de una

infraestructura apropiada con personal competente.

3. Satisfacer las más altas exigencias de los mercados internacionales.

4. Trabajar en un ambiente laboral grato con personas motivadas, comprometidas e

innovadoras.

5. Asegurar la sostenibilidad del negocio a largo plazo

6. Excelencia, en productos, servicios, procesos, ambiente laboral y relaciones con el

entorno comercial, social y ambiental.

VALORES CORPORATIVOS

1. Competitividad, fundamentada en la investigación, innovación, perseverancia y

mejoramiento continuo.

2. Compromiso, con los socios, distribuidores, cliente final, y con el medio ambiente.

3. Respeto, a las personas en cuanto a sus valores, derechos, credos y convicciones

individuales.

4. Ética, todas las actividades se regirán por estrictos principios de ética y

responsabilidad
 4

3. Análisis de la situación actual: análisis interno y externo (tenga en cuenta la

Evidencia 11: Diagnóstico del mercado y análisis DOFA, realizado en la actividad

de aprendizaje 1).

ANALISIS EXTERNO

CALIFICACION IMPACTO DEL EXITO

FACTORES OPORTUNIDADES O AMENAZAS A M B A M B

Económico, Oportunidad; Régimen de cambio de monedas

financiero y Libre convertibilidad de divisas.
monetario Nivel de inestabilidad de la moneda Nivel bajo X X
de inestabilidad.
Tasa de cambio anual media (1CAD= 2.304,30
COP)
Oportunidad; 21 de noviembre de 2008 X X
suscripción del Tratado de Libre Comercio
entre Colombia y Canadá

Social, cultural y Oportunidad; población de 35.851.774 de X X

demográfico. habitantes

Amenaza; Idioma Los contratos deben estar X X

redactados en una de las dos lenguas oficiales.

Gubernamental, Amenaza; Las normas de origen son estrictas

político, y legal. en Canadá y conforme el Tratado de Libre
Comercio entre Canadá y Colombia, la
documentación adecuada -incluyendo la
X X
certificación de cumplimiento de estándares
orgánicos y la confirmación de normas de
origen- es requerido para los productos
ingresen libres de aranceles a Canadá

Competitivo: Oportunidad; Colombia es el octavo proveedor

competencia actual y de frutas exóticas a Canadá, con una
nueva, productos participación del 4% en 2015 (US$2,07 X X
(sustitutos
millones y un volumen de 522.000 kilogramos,
complementarios).
lo que representa un precio promedio de
importación de US$ 3.97/kg). Las ventas
incluyen uchuva, tamarindo, anacardos,
maracuyá, pithaya, entre otras frutas que
pertenecen a la partida arancelaria 08.10.90,
según informa Pro Colombia.
 5

Infraestructura (obrasOportunidad; Puertos y terminales:

físicas, transporte y puerto (es) principal (es): Halifax, Saint John
servicios públicos), (Nuevo Brunswick), Vancouver
geográficos y puerto (s) de río y lago: Montreal, Quebec City,
ecológicos. Sept-Isles (St. Lawrence); Fraser River Port
(Fraser); Hamilton (lago Ontario) X X
terminal (es) de petróleo: terminal de Lower
Lakes
puerto (s) seco (s) de carga a granel: Port-
Cartier (mineral de hierro y grano),
puerto (s) de contenedores: Montreal
(1,446,000), Vancouver (3,054,000) (2015)
Terminal (es) de GNL (importación): Saint John
Oportunidad; El transporte ferroviario tiene
limitada flexibilidad y es portador de
mercancías a granel y de
Productos terminados. En Canadá, la mayoría
de las materias primas que se transportan por
esta vía incluye metales y minerales,
hidrocarburo y productos químicos, productos
agrícolas,
Alimentos, madera y pulpa, así como X
maquinarias y productos fabricados. Con
48.000 X
Kilómetros de rieles, Canadá tiene una de las
redes ferroviarias más grandes del mundo.
Estos
trenes recorren uno de los terrenos más
escabrosos del mundo y muchas veces, bajo
unas
condiciones climáticas increíbles
Tecnológico: equipos, Medios de difusión:
maquinaria, nuevos 2 redes públicas de transmisión de TV, 1 en
materiales y inglés y 1 en francés, cada una con un gran
Tecnologías de la número de redes afiliadas; varias redes
Información y privadas y comerciales también con múltiples
Comunicación. afiliados a la red; en general, alrededor de 150
estaciones de TV; los sistemas de satélite y X
cable multicanal brindan acceso a una amplia X
gama de estaciones, incluidas las estaciones
de los EE. UU (2017)
 6

CAPACIDADES INTERNAS

CALIFICACION IMPACTO DEL EXITO

FACTORES FORTALEZAS Y DEBILIDADES A M B A M B

Mercados atendidos Debilidades; Solo es atendido el

(geográficamente). mercado nacional debido a la poca
variedad de canales de
comercialización y a los inadecuados
manejos de la fruta en época de post- X X
cosecha las pérdidas superan el 30%
de la producción nacional
Clientes o segmentos a Fortaleza; Toda la población
atender. canadiense
X X

Necesidades y Fortaleza; Lograr la exportación inicial

expectativas a cubrir del producto para que llegue a un 60%
de los consumidores a finales del año X X
2018.
Tecnologías utilizadas. Debilidad; El cultivo de la cholupa
carece de conocimiento técnico y
tecnologías en el proceso de X X
producción

Procesos estratégicos Fortaleza; Estrategia intensiva: Se

o misionales. busca penetrar al mercado canadiense
y buscar nuevos canales de X X
comercialización dado que la
producción nacional es más que
suficiente para cubrir la demanda
internacional

Capacidad gerencial u Fortaleza;

organizacional -Director general
-Vicepresidente de finanzas
-Contador general
-Analista de presupuesto
-Vicepresidente de manufacturas X X
-Superintendente de planta
-Superintendente de mantenimiento
-Director de recursos humanos
-Especialista en capacitación
-Gerente de prestaciones
 7

Capacidad física y Debilidad; Al ser una empresa nueva y

tecnológica en proyección de crecimiento se cuenta
con escasa capacidad física y X X
tecnológica.

CAPACIDADES INTERNAS

CALIFICACION IMPACTO DEL EXITO

FACTORES FORTALEZAS Y DEBILIDADES A M B A M B

Capacidad económica Fortaleza; Hasta el momento se cuenta

y financiera. con una capacidad económica de
$150.000.000 X X
Ciento cincuenta millones de pesos y la
capacidad financiera contamos con
varias entidades que están dispuestas a
aprobarnos créditos.
Capacidad del talento Fortaleza; Se cuenta con una excelente X X
humano (directivos, planta de talento humano que suma un
administrativos y total de 50 colaboradores.
consultores).
Capacidad Fortaleza; Tenemos una capacidad
competitiva. competitiva de un 100% esto teniendo
en cuenta que la producción nacional es X X
bastante elevada para proveer y cubrir
la demanda nacional e internacional
 8

MATRIZ DOFA

PERSPECTIVA

FORTALEZAS Impacto DEBIIIDADES Impacto

en el
éxito
Estrategia: Se busca penetrar al
mercado canadiense y buscar nuevos
canales de comercialización dado que A cuenta con poca capacidad física y
la producción nacional es más que
suficiente para cubrir la demanda
internacional
Fortaleza; Hasta el momento se
cuenta con una capacidad económica
de $150.000.000 M tecnologías en el proceso de
Ciento cincuenta millones de pesos y la
capacidad financiera contamos con
varias entidades que están dispuestas
a aprobarnos créditos.
OPORTUNIDADES Impacto
en el
éxito
Oportunidad; Colombia es el octavo
proveedor de frutas exóticas a Canadá,
con una participación del 4% en 2015
(US$2,07 millones y un volumen de
522.000 kilogramos, lo que representa
un precio promedio de importación de A
US$ 3.97/kg). Las ventas incluyen
uchuva, tamarindo, anacardos,
maracuyá, pithaya, entre otras frutas
que pertenecen a la partida arancelaria
08.10.90, según informa Pro Colombia.
en el
éxito
Debilidad; Al ser una empresa nueva
y en proyección de crecimiento se
A
tecnológica.
Debilidad; El cultivo de la cholupa
carece de conocimiento técnico y
A
producción
AMENAZAS Impacto
en el
éxito
Amenaza; Las normas de origen son
estrictas en Canadá y conforme el
Tratado de Libre Comercio entre
Canadá y Colombia, la documentación
adecuada -incluyendo la certificación M
de cumplimiento de estándares
orgánicos y la confirmación de normas
de origen- es requerido para los
productos ingresen libres de aranceles
a Canadá

Oportunidad; 21 de noviembre de A Amenaza; Idioma, los contratos M

2008 suscripción del Tratado de Libre deben estar redactados en una de las
Comercio entre Colombia y Canadá dos lenguas oficiales
 9

4. Objetivos del plan estratégico de mercadeo.

 Ingresar al mercado canadiense logrando abarcar un 80% de las plazas donde

se pueda comercializar el producto, supermercados, centros de distribución etc.

 Conocer el índice de participación en el mercado canadiense de la pulpa de

Cholupa, en el 95% del canal de comercialización que se utilizara.

 Lograr la exportación inicial del producto para que llegue a un 60% de los
consumidores a finales del año 2018.

 Conocer el índice de competitividad en pulpas de frutas elaboradas del mercado

canadiense, logrando tener un 75% de asertividad en mejoras si es el caso tanto
en precios y calidad para mitigar el impacto económico que causan los
competidores.

 Buscar mejoras continuas en recursos humanos y maquinarias que ayuden a

una mejor producción de la fruta a finales de 2019

5. Estrategias corporativas.

 Estrategia intensiva:

Penetración del mercado, se busca ingresar al mercado canadiense con la

participación de la pulpa de cholupa elaborada, atrayendo clientes de la
competencias con mejoras en el producto, resaltando las características del
mismos en el empaque y dejándole saber a los consumidores todos los
beneficios y características con las que cuenta la fruta, organizando los canales
de distribución y posicionando el producto por encima de los demás a un precio
accesible para toda la población.

Desarrollo del mercado:

Llevar la pulpa de Cholupa al mercado canadiense y a un largo plazo ingresar en

el mercado de otros países.
 10

6. Mezcla de mercadeo.

Con el fin de desarrollar una estrategia de mercadeo que permita ingresar de la

mejor manera a la comercialización de la pulpa de la cholupa en Canadá, es
necesario hacer un análisis de las 4P´s y definir las estrategias a seguir en cada
una de ellas.

 Producto

El producto va dirigido a importadores de pulpa de frutas exóticas que busquen

pulpa de cholupa de primer nivel y a un precio competitivo.

La selección del producto a exportar permite obtener pulpa de cholupa

homogénea en tamaño y peso cumpliendo con los requerimientos de los
clientes. El producto final se venderá en cajas de 8Kg, con empaques interiores
al vacío de ½ kilogramo por unidad que contribuyen a la conservación en
excelentes condiciones del fruto. La pulpa de cholupa mantiene su calidad de
fresco entre 5 y 10 días.

Colombia es un país en el cual la producción de la cholupa se mantiene

constante en un período de 10 de los 12 meses del año dando la oportunidad de
proveer de manera constante pulpa fresca al mercado de Canadá.
Como estrategias, internamente se debe implementar un control de calidad que
permita entregar un producto de la mejor calidad y externamente se debe buscar
que los proveedores de la fruta adquieran nuevas técnicas y tecnologías para
sus cultivos y así puedan entregar un mejor producto. Como resultado de esto le
permitirán a EXOTICS FRUITS COLOMBIA, posicionarse en el mercado como
una comercializadora con los mejores estándares de calidad en sus productos y
a un precio competitivo.

 Plaza

La principal estrategia es desarrollar un buena comunicación con los clientes con

la cual se pueda conocer sus necesidades y así desarrollar procesos
internamente los cuales lleven a satisfacer los requerimientos del cliente en
cuanto a calidad del producto, tiempos de entrega y presentación del producto,
dando como resultado una imagen de una comercializadora flexible con lo cual
se pueden llegar a obtener nuevos clientes con el voz a voz de los importadores
satisfechos.
 11

 Promoción

Inicialmente se debe buscar nuevos clientes por medio de la visita de

colaboradores que residan en Canadá y por medio del envió de muestras gratis
del producto para que conozcan la calidad el mismo y se animen a comercializar
con él.

Se debe crear una página Web en la cual se pueda conocer la compañía y que al
mismo tiempo se convierta en un medio de interacción entre los clientes y
EXOTICS FRUITS COLOMBIA

Por otro lado, se debe aprovechar al máximo las campañas desarrolladas por el
gobierno canadiense en la cuales se busca incentivar las costumbres de una
alimentación saludable con un alto consumo de frutas y de productos naturales,
esto incentivara a los importadores a comprar un producto natural y exótico.

 Precio

Se deben ser muy sensatos en el momento de comprometerse con los

importadores en cuanto a las cantidades de producto a entregar teniendo en
cuenta la estacionalidad de las cosechas, con el fin de mantener un precio
estable y competitivo dentro del mercado. Internamente se deben buscar que las
empresas y personas que prevean de servicios y productos a EXOTICS FRUITS
COLOMBIA sean de la mayor confianza y responsabilidad a un precio
adecuado, con el fin de que este se vea reflejado en el precio final de venta del
producto.