Validación de ideas de negocio:

La design thinking y lean statupr

En la metodología Lean Startup se llama salir del edificio a salir de la
oficina para realizar los experimentos y hablar con el segmento de
clientes a quienes dirigimos nuestro producto o servicio. Salir del edificio,
implica un método para poder obtener información valiosa y eso pasa por
hacer prototipos, test, experimentos y entrevistas de problema. Testar las
hipótesis es lo que te permitirá generar un negocio rentable, basado en
hechos y no en suposiciones.
5 Ejemplos y 3 Claves para Diseñar la
Propuesta de Valor de tu empresa
por Alfonso Prim | 191 Comentarios
Independientemente del tipo de mercado al que te diriges, del producto o
servicio que ofreces hay dos cosas que son claves para alcanzar el éxito
de tu negocio: clientes y propuesta de valor. ¿Te gustaría convertir en
clientes a muchas más personas? ¿Emplear un gancho irresistible para
despertar la curiosidad en las personas que visitan tu empresa, miran tu
escaparate o visitan tu web?
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una IDEA de Negocio Rentable 】
Solo lo lograrás si consigues diseñar, transmitir y ofrecer el valor que te
diferencia del resto de ruido (competencia) que ofrece el mercado… así
que ¡estás de suerte! porque en este post, vamos a ver qué es una
propuesta de valor y algunas herramientas de marketing online que te
ayudarán a transmitirla correctamente:
 La definición y características de la propuesta de valor de tu
empresa.
 Las claves que te dirán cómo desarrollarla.
 Ejemplos de propuestas de valor de empresas conocidas.
Si te parece interesante, empezamos…
Índice de contenidos
Puntos clave para transmitir la propuesta de
valor de una empresa
Cuando transmites a un cliente la oportunidad de negocio o el valor que
ofrece tu empresa, analiza en su subconsciente dos cosas:
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una IDEA de Negocio Rentable 】

 Los beneficios que aportas.

 Lo que le cuestas.
 Si lo primero supera a los segundo, en su mente se creará la percepción
de que tu empresa, producto o servicio, merece la pena. Si ocurre al
revés, y el coste supera a lo que vas a aportarle, no te comprará, porque
ha fallado la pata fundamental de tu modelo de negocio. Así de sencillo.
Por tanto, una buena propuesta de valor debe transmitir lo siguiente:
 Cómo tu empresa, producto o servicio resuelve el problema o necesidad
de tu cliente.
 Qué beneficios debe esperar el cliente de tu servicio.
 Por qué te debe elegir a ti y no a tu competencia. Cuál es tu valor
diferencial.
Y un error típico es confundir la propuesta del valor que aportas, con un
eslogan, pero NO es lo mismo. “Just do it” (Solo hazlo) de Nike o
“compartida la vida es más” de Movistar, no son propuestas de valor,
son eslóganes, pegadizos, pero eslóganes.
Las 3 claves para desarrollar una propuesta de
valor irresistible
La ventaja de saber cómo transmitir el valor que posees, es que te vale
tanto en el ámbito laboral, como en el personal.
magina ese adolescente de instituto al que le gusta una persona. Si entre
más de 100 alumnos de su misma edad, quieres que esa otra persona se
fije en ti, deberás ser capaz de demostrar cuáles son tus virtudes y por
qué debería elegirte a ti. Lo mismo ocurre con una empresa, que compite
en un mercado y quiere atraer más clientes. Deberá ingeniárselas para
demostrar qué ofrece, y qué le diferencia del resto de la
competencia. Vamos a ver en 3 pasos, cómo construimos esa propuesta
para transmitir nuestro valor y que nos haga ganadores:
Identifica los puntos clave de la propuesta de valor de tu
empresa para el cliente
¿Cómo hacemos eso?, muy fácil, siguiendo estos pasos.
1. Identifica tu cliente objetivo. Cuando tenemos una idea de negocio
innovadora, lo primero es identificar a tu cliente objetivo, tus Early
Adopters. Te remito a este post sobre los Early Adopters. Si tu empresa
está consolidada, tendrás un mayor conocimiento de los clientes
principales de tu negocio. De cualquier manera, escribe quién y cómo es
tu cliente objetivo. A nosotros nos da buenos resultados, emplear
el canvas de Early Adopters. Puedes descargarlo en pdf aquí.
2. Haz una lista de los beneficios y del valor que tu producto aporta a tus
clientes. Por ejemplo, algunos de los beneficios que aporta la
metodología de Innokabi son:
 Reducción de riesgo a la hora de lanzar un proyecto innovador
 Ahorro de costes
 Ahorro de tiempo
 Te guiamos paso a paso para lanzar tu proyecto innovador.
3. Qué hace diferente tu propuesta de negocio del de la competencia. En el
caso de Innokabi, nuestro diferencial es:
 Somos emprendedores y aplicamos la metodología Lean Startup desde
nuestra propia experiencia.
 Hemos desarrollado proyectos innovadores en diferentes sectores.
 Tenemos una gran experiencia tanto nacional como internacional.
Cómo transmitir el valor de tu producto o servicio a tus clientes
Con la información del punto anterior, es sencillo elaborar una propuesta
del valor de tu negocio, en la que se cumplan estos 3 puntos:
1.
1.
 Debe ser clara y fácil de entender. En general, no valen tecnicismos ni
cosas raras, a no ser que tu mercado sean físicos cuánticos o un sector
muy especializado.
 Comunica claramente qué va a obtener el cliente con tu producto o
servicio.
 Explica qué te diferencia de la competencia
 Cuanto más breve, mejor.
Elementos que componen la oferta de valor de tu negocio
Según la infografía anterior de Neil Patel (quicksprout), los principales
elementos para transmitir el mensaje son estos:
1.
1.
 Un título, que describa el beneficio que ofreces al cliente.
 Un subtítulo, donde detallas brevemente lo que ofreces, a quién y por
qué.
 Tres puntos con los beneficios o características de tu producto o servicio.
 Un elemento visual (vídeo o imagen), que amplíe tu mensaje.
Personalmente, opino que con los 2 primeros es suficiente, pero por
ejemplo, en una landing page, es muy interesante poner los otros dos
también.

Descarga aquí el lienzo de propuesta de valor de Innokabi y

aprende aquí como emplearlo. Para profundizar y crear tu negocio
 puedes registrarte en EALS, nuestro curso online Emprendedor Agil y
Lean Startup que te ayudará a crear tu Startup.

Algunos ejemplos de propuestas de valor de

empresas reales
Ver ejemplos concretos es ilustrativo para ayudarte a diseñar la tuya. En
este apartado, te muestro cómo trasnmiten o no, su valor, algunas
empresas conocidas. En los comentarios del post, podemos discutir qué
te parecen, ¿ok?
Valor que aporta Soda Stream
VER

Soda Stream, es una empresa que ofrece una máquina para crear
refrescos carbonatados en tu propia casa. Frente a la propuesta de valor
de Pepsi o de Cocacola, Soda Stream fundamenta el aporte de valor de
su producto en los siguientes puntos.
 Tu fábrica de refrescos en casa
 Ecológico y respetuoso con el medio ambiente (dicen que ahorras 2.000
botellas/año). La home transmite ese concepto con la flor, la casita hecha
de hierba, la palabra PURE en la botella..
 Fácil y divertido de usar. Cualquier miembro de la familia lo puede hacer.
Por eso aparecen los 4 miembros de la familia, desde la niña más
pequeña hasta los padres…
 También para los niños. Con esas botellas adaptadas a ellos, con colores
vistosos.
Sin duda, han buscado diferenciarse del resto de bebidas creando una
marca con una oferta de valor diferente al resto de fabricantes de
refrescos. Saltó a la luz con un anuncio que puso en jaque a las grandes
empresas del sector, Pepsi y CocaCola. El anuncio que puedes ver a
continuación eliminaba botellas de la competencia con cada uso de la
máquina de Soda Stream.
DERCAGADO video
Tanto Pepsi como CocaCola interpretaron que el anuncio de Soda
Stream, era ofensivo hacia el resto de marcas. De ahí la petición de su
retirada…. Puedes ver el vídeo a continuación y analizar si realmente, la
denuncia tiene o no fundamento… ¿Me lo cuentas has un comentario?
ropuesta de valor de Starbucks

La propuesta de valor de Starbucks se basa en crear una experiencia en

torno al consumo de café, e integrarlo en la vida diaria de sus clientes.
Los 3 factores fundamentales, de su propuesta de valor, que han sido los
pilares de su estrategia empresarial y de marketing son:
1.
1.
 El café: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo,
tostado y distribución.
 El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente.
 El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con
música suave y wifi.
En resumen, la propuesta de valor de Starbucks es crear una experiencia
alrededor del consumo del café y así han logrado transmitirla para
convertirse en referentes en su sector.
Aunque ya no transmiten con claridad esos tres pilares en su web, es
algo en lo que han invertido mucho esfuerzo para que quede claro en la
mente del consumidor. Lógicamente, una vez que todo el mundo conoce
una marca, ya se pueden transmitir otras cosas en la web, en la
publicidad o en las campañas de marketing de la empresa.
 IDEAS INNOVADORAS.

Seguro que os habéis fijado en que las mejores ideas vienen

siempre cuando menos las buscamos. ¿En algún momento habéis
necesitado ser creativos y dar con una idea pero, ¡oh no!, no se os
ocurre nada? Aunque no existe una fórmula mágica para generar
ideas increíbles, si es cierto que existen ciertas cosas que podemos
hacer para potenciar nuestra creatividad. Hemos recogido algunos
consejos de artistas y estudios que cuentan formas de potenciar la
creatividad con las que podemos llegar a ese momento “a ha”.
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 Estefanía Verdín: “El Master en Marketing me ha ayudado a tener
más criterio, conocimiento e ideas innovadoras”
La genialidad puede activarse en los sitios menos pensados

La psicóloga R.Keith Sawyer cuenta la historia de un equipo de

científicos de la NASA que en 1990 intentaban arreglar el telescopio
Hubble. Ninguno de ellos podía encontrar el modo de encajar un
diminuto espejo que era necesario para corregir la distorsión de las
lentes en el espacio.
La solución vino finalmente de la mano de uno de los ingenieros, Jim
Crocker, al cual le llegó la inspiración sobre cómo solucionar el
problema gracias a su ducha. Mientras se duchaba en un hotel de
Alemania se dió cuenta que el estilo del cabezal de la ducha en
Europa era distinto al de EEUU, lo que le inspiró a tener la idea de
montar los espejos en brazos plegables.
 Investigaciones han demostrado que
las ideas que tenemos en la ducha son distintas a las que tenemos
en el trabajo. Parece paradójico, pero cuanto más distraídos
estamos, más creativos tendemos a ser. Mark Fenske, profesor de
neurociencia y coautor de El cerebro de los ganadores, dice que a
veces nos concentramos demasiado y eso nos hace perder habilidades
creativas. Las monotareas, como ducharse, no necesitan mucha
concentración cognitiva así que las otras partes del cerebro pueden
empezar a contribuir. Cuando la mente se distrae es más fácil y
probable asociar libremente y llegar a nuevas ideas y conexiones.
La ducha, además, tiene el factor extra de ser un espacio relajante y
tranquilo en el que nos sentimos seguros, convirtiéndose en un
espacio perfecto para acelerar la creatividad gracias al efecto de la
dopamina que generamos al sentirnos bien. Así que ya tenemos una
de las formas de potenciar la creatividad; hazte con un rotulador y
superficie resistentes al agua y anota las ocurrencias que tengas en
la ducha, porque sino se escaparan.

La creatividad y los paseos por el parque

En 2014 científicos de Stanford pidieron a voluntarios hacer un test
de creatividad estándar. Una vez acabaron el test les pidieron que
fueran a dar un paseo o que caminaran por una cinta elíptica, y
volviesen; al volver realizaron el test de nuevo. Tras el paseo, el 81%
de los voluntarios obtuvo resultados más altos que en el primer test. Sin
embargo, los efectos más notorios se vieron en los participantes que
caminaron por el exterior. Los científicos dedujeron que caminar por
espacios abiertos permite que las ideas fluyan mejor. El nivel extra
de sangre en movimiento permite que el cerebro estimule la
creatividad, así que un truco más para generar ideas; simplemente
cambia de ambiente y deja vagar tu mente.

[Tweet “Despierta tus ideas y creatividad con estos consejos de

científicos y artistas”]
A veces las ideas brillantes son una tarea difícil

Varios estudios han demostrado que beber un poco puede hacer que
los jugos creativos fluyan en tu cerebro. El mejor momento para
tomarse una cerveza o una copa de vino, siguiendo esta teoría, sería
cuando estés buscando tener una idea. El alcohol ayuda a rebajar tu
memoria laboral, haciendo que te relajes y te preocupes menos de lo
que pasa a tu alrededor; tendrás más parte del cerebro dedicada a
generar conexiones más profundas.

Investigadores han descubierto

que 5 segundos después de tener un “momento eureka” hay un gran
incremento en el cerebro de ondas alfa que activa la parte
responsable de las ideas creativas. Estas ondas alfa están
asociadas con la relajación, lo que explica por qué tenemos ideas
cuando paseamos, nos duchamos o incluso cuando vamos al baño.
El alcohol es una sustancia que relaja y produce un efecto parecido
al de las ondas y por eso se convierte en una de las formas de
potenciar la creatividad, sin embargo, esta sustancia hay que
tomarla con moderación ya que sino no sirve nada más que para
hacerte daños en el organismo.
Tomarse un respiro

A estas alturas ya habrás adivinado que bajar la guardia consigue

que tu cerebro se relaje y se fomente la creatividad y que, por lo
tanto, distraerse y relajarse es la clave para conseguir que todas tus
ideas se generen y se muevan. El momento justo antes de quedarte
dormido, cuando te empiezas a quedar “grogui”, o cuando te estás
despertando y todavía te encuentras entre un estado mental de
sueño y algo despierto al mismo tiempo; son los momentos en los
que interviene la creatividad con más fuerza, aunque a lo mejor no te
des ni cuenta.

Esta noticia de la BBC señala un experimento llevado a cabo con

voluntarios, en el que se descubrió que aquellos que realizaban un
test de creatividad a la mañana siguiente de un sueño reparador
obtenían mejores resultados que los que lo habían hecho por la
tarde. El experimento ilustra que la combinación de lo que sabemos
para generar nuevos conocimientos requiere tiempo, algo que no es
muy difícil de imaginar. Pero lo más revelador es el poder del sueño
en la construcción de asociaciones remotas; lo que nuestra mente
diurna y racional ve como términos separados e inconexos, se
vuelven piezas de información conectadas cuando estamos
durmiendo y vagando por el mundo de los sueños.
Dormir nos proporciona un tiempo de incubación que necesitamos
para recolocar nuestras ideas. Además, tal y como muestra otro
estudio, tu subconsciente es más propenso a crear conexiones entre
cosas de lo que lo es tu mente “despierta”, que las rechaza o las
filtra. Al fin y al cabo, la película Terminator, la canción “Yesterday”
de los Beatles o el libro Frankenstein fueron creaciones fruto de los
sueños de sus autores.
Trabajar solo o acompañado (dependiendo de tus preferencias)

Puede parecer por todo lo que estamos contando que la creatividad

va solo sobre esos “momentos eureka”, y aunque si que son las
pruebas más efectivas y potentes de ésta, lo cierto es que hay más.
Los creativos con más éxito y trayectoria tienen una cosa en común:
tienen sólidas rutinas en las que dedican, cada día, tiempo a su
trabajo y al proceso creativo. Pablo Picasso decía: “La inspiración
existe, pero debe encontrarte trabajando”. No debes preocuparte por
tener malas ideas por qué para tener buenas ideas has de pasar
también por los malas.

Para el escritor Leo Baubauta la creatividad florece en soledad, algo

que muchos más artistas argumentan. “Cuando estás tranquilo
puedes escuchar tus pensamientos, entras en contacto contigo
mismo más fácilmente y te concentras”, comenta Leo. Sin
embargo, hay momentos en los que colaborar con otros también
produce momentos de inspiración; puedes inspirarte con las ideas de
otro, que crean conexiones en tu cerebro hacía una idea que
comparte un poco de todo.
La clave está en encontrar cual de las formas de potenciar la
creatividad funciona mejor en tu caso. ¿Eres de los que tiene mucha
imaginación en la ducha pero luego todo desaparece? ¿Te gusta
compartir ideas con los demás para descubrir cómo evolucionan? ¿o
eres más bien un lobo solitario? Sea como sea, si la creatividad no
viene a ti, ve tu a ella con estos pequeños consejos que te hemos
dado. Sal a pasear, dúchate, echa una siesta o bébete una cerveza,
y recuerda siempre que debes dejar a tu mente fluir y fantasear de
vez en cuando.

Master en Marketing Interactivo & New Media