Universidad Fermín Toro

Vice-rectorado Académico
Decanato de Investigación y Postgrado
Maestría en Gerencia Empresarial

Glenis Acosta
C.I.: 18.656.601
Materia: Publicidad y Mercadeo.
Prof.: Olga Soteldo.
CONCEPTO FACTORES
IMPORTANCIA VENTAJAS
• Estimación o • Ventas
previsión de • Permite • Apoyo a la históricas.
las ventas de presupuestar las toma de
decisiones. • Ventas
un producto ventas anuales Previstas.
(bien o para planear su • Seguridad en
fabricación y el manejo de la • Ventas al
servicio) objetivo de
durante proyección información.
financiera crecimiento.
determinado • Flexibilidad
período (inversión). • Mercado
• Versatilidad. Externo.
futuro.

Consiste en pronosticar teniendo en cuenta las ventas y demanda del pasado,

considerando factores del momento.

Permite determinar la propensión de las cifras de las ventas con base en su

comportamiento histórico; comparando las diferentes cifras.
En base a los aspectos generales, mencionados en la lámina anterior, se procederá a
realizar el análisis de las cifras históricas y los pronósticos de las ventas de la
Empresa Textil (nombre de la empresa se reserva por confidencialidad).

La Empresa Textil se dedica la elaboración de sacos sintéticos de tejido cerrado

destinado fundamentalmente a envasar polvos, granos y productos petroquímicos. Su
misión es crear con sus empaques soluciones en la producción, manejo y distribución
de alimentos, para hacer exitosos los productos de sus clientes.

Los objetivos de esta Institución son: mantener dentro de las posibilidades, un

suministro adecuado de los productos para las empresas agrícolas e industriales de la
nación; constituir una fuente estable de trabajo para un grupo de trabajadores
venezolanos; y tratar dentro de las posibilidades de la empresa el crear una tecnología
propia de fabricación.

Es una empresa líder en el mercado

regional y nacional, extendiendo sus
vínculos comerciales sobre el 80% del
país, con las expectativas de acceder al
mercado del área Andina y el Caribe.
 A continuación se procederá a evaluar cada uno de los factores del pronóstico de
ventas de la Empresa Textil:
1. VENTAS HISTÓRICAS:
Para el año 2011 y 2012, las ventas de la empresa fueron las siguientes:

Cantidad (miles Ventas

Año Período
unidades) Acumuladas

1er trimestre 4.250 4.250

2do trimestre 6.750 11.000
2011
3er trimestre 6.000 17.000
4to trimestre 4.200 21.200
1er trimestre 4.850 26.050
2do trimestre 6.900 32.950
2012
3er trimestre 7.100 40.050
4to trimestre 4.950 45.000
Nota: En el 2do y 3er trimestre del año, las ventas incrementan por corresponder a temporada de aumento de
producción azucarera (empresas clientes). En el 1er y 4to trimestre las ventas son inferiores al resto porque
en los meses de Diciembre y Enero hay vacaciones colectivas tanto de los clientes como de la empresa,
mermando las actividades.
 2. VENTAS PREVISTAS:
La Empresa Textil trabaja con órdenes específicas para elaborar sus productos a
los clientes, por lo cual ya se ha creado la cultura entre ésta y el cliente para que
realicen sus órdenes de compra en base a lo que adquirirán y consumirán durante
el año siguiente. En este sentido, las ventas previstas según los
requerimientos de los clientes fueron las siguientes:

Cantidad (miles Ventas

Año Período
unidades) Acumuladas
1er trimestre 5.450 5.450
2do trimestre 7.050 12.500
2013
3er trimestre 8.200 20.700
4to trimestre 5.700 26.400
3. VENTAS EN BASE AL OBJETIVO DE CRECIMIENTO:
La empresa cada año aspira un crecimiento de sus ventas
en volumen y conquistar más y nuevos mercados en base a
las necesidades existentes; adicionalmente evalúa su
capacidad en planta, tanto en operatividad como en recurso
humano. Tomando en consideración que según los análisis
del negocio, la empresa decidió incrementar sus ventas en
un 14%, y las órdenes de compra de los clientes, la Empresa
Textil elaboró el siguiente pronóstico de ventas:

Cantidad (miles Ventas

Año Período
unidades) Acumuladas
1er trimestre 5.500 5.500
2do trimestre 7.600 13.100
2013
3er trimestre 8.200 21.300
4to trimestre 5.900 27.200
4. MERCADO EXTERNO:
Este factor, por ser parte del entorno, es difícil
de controlar, debido a la incertidumbre de la
situación económica del país. Para poder
manejar la situación y garantizar de cierta
manera la producción para cumplir con los
clientes, la empresa maneja una variada
cartera de proveedores que le suministren
continuamente la materia prima e insumos de
fabricación; motiva y otorga incentivos a sus
trabajadores para que se comprometan con la
Institución y la producción; y
permanentemente la fuerza de ventas
incorpora nuevos clientes, así como desarrolla
prospectos de clientes, lo cual le permite a la
empresa tener carga de trabajo adicional en
caso de que algún cliente disminuya sus
requerimientos.
Como se observa anteriormente, el pronóstico de ventas realizado por la gerencia
de la Empresa Textil, está hecho en base al análisis de distintos factores
significativos para las ventas y planificación de las operaciones del negocio.

Sin embargo, tomando los datos históricos, se puede aplicar la fórmula del
“Método de Tendencias”, que de acuerdo a los autores es la siguientes:

y = a + b.x

y = ventas del año (trimestre/mes) a pronosticar.

a = ventas del año (trimestre/mes) base.
b = variación promedio.
x = N° que corresponde dentro de la serie
de valores al año a pronosticar.
Aplicando la fórmula al caso de estudio, se obtiene lo siguiente:

Cantidad (miles
N° Año Período Variaciones
unidades)
0 1er trimestre 4.250 0
1 2do trimestre 6.750 2.500
y = Ventas 1er trimestre 2013
2011 a = 4.250 unidades
2 3er trimestre 6.000 -750
3 4to trimestre 4.200 -1.800 b = 700/7 = 100 unidades.
4 1er trimestre 4.850 650
x = 8.
5 2do trimestre 6.900 2.050
2012
6 3er trimestre 7.100 200 y = 4.250 + (100 x 8)
7 4to trimestre 4.950 -2.150
Total Variaciones 700 y = 4.250 + 800
y = 5.050

El resultado de la fórmula es 5.050 miles de unidades para el 1er trimestre del

año 2013
Representación gráfica de los datos anteriores:
Pronóstico de Ventas - Método de Tendencias
8,000

7,500

7,000
MILES DE UNIDADES

6,500

6,000

5,500 Cantidad (miles unidades)

5,000

4,500

4,000
1er 2do 3er 4to 1er 2do 3er 4to 1er
trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre trimestre
2011 2012 2013

Comparando este resultado del método de tendencias con el realizado por el

análisis gerencial de los históricos de ventas, se observa que existe diferencia y
que si se toma este último resultado no se podría cumplir con las órdenes de
compra de los clientes, por lo cual en este caso fue más efectivo el pronóstico de
ventas inicial.
• Se observa que el pronóstico de ventas realizado por la gerencia de la Empresa Textil
incluye el análisis histórico de las cifras de ventas, los pedidos y necesidades de los clientes
(transmitidos por la fuerza de ventas), y la evaluación de la capacidad operativa de la planta
(materia prima, recurso humano, insumos, funcionamiento de la maquinaria), lo cual considero
lo más idóneo para la organización porque se ha comprobado su funcionabilidad y
resultado positivo durante cada año, al crecer en sus operaciones. Igualmente, le permite
una gestión más eficiente del negocio, al planificar, coordinar y controlar actividades y
recursos.

• El pronóstico de ventas de la Empresa Textil forma parte importante y primordial del

Presupuesto Anual de la Compañía, el cual está en sintonía con el resto de los pronósticos;
además de que permite proyectar los ingresos, costos y gastos, y la utilidad que se obtendrá
durante el año.

• Se recomienda a la Empresa Textil, revisar trimestralmente su pronóstico de ventas

monitoreando constantemente la facturación de ventas, y asimismo monitorear el mercado
externo, para aplicar los planes de contingencia de ser necesarios y lograr lo proyectado.

• Para el cumplimiento del pronóstico de ventas, la fuerza de ventas de la Empresa se

orientará a cumplir con las metas de ventas del producto y dejará de enfocarse en el stock de
mercancía, para evitar problemas de sobre-stock o dificultades para cubrir obligaciones
económicas asumidas.