V PEE

MARKETING CONCEPTO Y PLANEAMIENTO

Profesor: Otto Regalado

Plan de Marketing SPORADE

 HISTORIA
AJEGROUP, fundada hace 23 años, es una industria multinacional con holding en
España y presencia en 20 países. Para hacer frente a todos los mercados, la
compañía tiene 22 fábricas, 20.000 colaboradores y 120 centros de distribución
propios. Una infraestructura que atiende más de un millón de puntos de venta, y
que permiten vender cada año tres mil millones de litros de bebidas, entre
cervezas, refrescos, bebidas energéticas, bebidas isotónicas, aguas, jugos y tés.

El Grupo se dedica a fabricar y comercializar productos innovadores y de calidad

internacional a precios muy competitivos para los consumidores más exigentes.
Esta estrategia le permitió una exitosa expansión en los países donde opera
actualmente. El plan de la compañía es ampliar su negocio en todo el mundo.
 Misión y Visión
Ser la mejor alternativa de productos elaborados en busca de
la excelencia de forma integral, para contribuir al bienestar de
la sociedad

Ser una de las 20 mejores

empresas multinacionales del
mundo para el 2020.
 Análisis de la situación
Macro entorno
Entorno Cultural: Actualmente el 90%
de los peruanos no ha incorporado la
actividad física deportiva como parte
de su rutina diaria.
A pesar de esto, existen campañas
lideradas por el Ministerio de
Salud, que invoca a la población a
practicar deporte.
Asimismo hay una tendencia de que la
gente busca sentirse bien, comer
bien, dormir bien.
 Análisis de la situación
Entorno Demográfico: la practica de
deportes por grupo de edades es muy
baja (Cuadro 0), es importante resaltar
que el 55% de la población está
concentrado entre las edades de 18 a
59 años (cuadro 1) y que la esperanza
de Vida ha venido incrementandose
(para el 2015: 74 años).

Cuadro
1
 Análisis de la situación
Entorno Económico: En la capacidad
de Gasto, El NSE D, en Lima Urbano
muestra un potencial gasto respecto al
2009, el NSE AB en general reduce su
gasto en la canasta de compras.
( Se puede apreciar que las compras
potenciales vienen por los segmentos
medios bajos).

El consumo Per Cápita

puntualmente de bebidas
rehidratantes ha ido en
aumento:
 Análisis de la situación

Entorno Tecnológico:
La industria de bebidas han madurado notablemente en la última década.
La automatización del proceso de producción ha generado mejoras en los
procesos que aseguran la calidad óptima del producto final.
AJE opera sus plantas usando herramientas de la más alta tecnología en
el mundo.
Entorno Político-Legal
No hay barreras de entrada para el ingreso de Nuevas Marcas
En referencia al tema Legal, para tener una normativa base, se usa la Norma
Técnica Colombiana: NTC 3837, esta norma Regula lo referente a: Bebidas
no Alcoholicas. Bebidas Hidratantes y Energéticas para la actividad Física, el
Ejercicio y el deporte.
 Análisis del Microentorno

Amenaza de Nuevos Competidores: Las barreras de entrada no son muy

altas, pero es un mercado en el que se requiere mucha inversión y tecnología.
Posibilidad de entrada de nuevas marcas transnacionales, o inclusive marcas
nacionales que puedan jugar en el Factor “Precio”.
Sin embargo por la dinámica de negocio es importante contar con una fuerza de
distribución sólida, que en el negocio de bebidas generalmente es propia lo cual
hace una barrera para que nuevos competidores quieran invertir.
 Análisis del Microentorno

Poder de los proveedores: El poder de negociación es alto con los

proveedores ya que AJE tiene distintas lineas de Producción y los insumos son
comprados en grandes cantidades ( Volúmenes altos) que hacen conseguir los
mejores precios de los mejores proveedores del mundo.
 Análisis del Microentorno

Poder con Clientes: Poder de negociación baja. Con los clientes no tenemos
mucha negociación ya que los productos de la competencia son muy similares.
Aje se diferencia por sus bajos precios es por esto que tiene cierta preferencia
del los consumidores sin embargo debe estar atento a la competencia ya que al
tener como principal competidor a Gatorade, puede que Gatorade innove
procesos que le permitan bajar o igualar sus precios y seria una amenaza para el
producto.
 Análisis del Microentorno

Amenaza de productos Sustitos: Latente amenaza ya sea con los productos

existentes ( aguas, bebidas energéticas), o con el desarrollo de nuevos productos
que puedan permitir sustituir al ya existente.
 Análisis del Microentorno

Rivalidad entre empresas existentes: La rivalidad con las grandes empresas

como PEPSICO ( Gatorade) o COCA COLA ( Powerade).Si bien es cierto
Sporade tiene gran penetración en el mercado en los niveles socio económico
C, D Gatorade sigue liderando el mercado. Sporade tiene que mantener su
estrategia de bajos costos para que pueda mantenerse en el mercado
exitosamente. Gatorade tiene una constante innovación tanto en envases
sabores y promociones
 Análisis de la situación
Analisis FODA
•Fortalezas:
•Uso de Tecnología de Punta. ( Maquinarias de última
generación).
•Constante mejora en procesos de producción y logística
para obtener menores costos.
•Capacidad de cobertura y distribución a Nivel Nacional.
•Fuerza de ventas especializada en el Rubro ( Bebidas).
•Publicidad baja en costos y enfocados en la realidad
peruana.
Oportunidades:
Incremento Poblacional del Target ( Personas entre los 18 y 59
años ).
Campañas lideradas por el Gobierno (ministerio de Salud) que
incentivan a la práctica de deportes.
Incremento en la capacidad de Gasto por parte de los sectores
socieconómicos emergentes ( C, D , E).
 Análisis de la situación
Analisis FODA

Debilidades:
Producto percibido como de baja calidad por el
precio.

Amenazas:
Ingreso de nuevos competidores en el rubro.
Posible ingreso de productos sustitutos.
 MATRIZ DE POSICIÓN COMPETITIVA

Según el análisis del macroentorno y viendo nuestras

Oportunidades y amenazas, Sporade se ubica en el Cuadrante E,
el cual nos lleva a invertir eficientemente y tener claro los
segmentos y las oportunidades de crecimiento que podamos
lograr.
 Estrategias Funcionales
Segmentación Demográfica

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Género: Hombres y Mujeres
Edad: Mayores de 18 a 35 años
Sector: Nacional
NSE A,B,C

Segmentación Psicográfica
Estilos de Vida: Sofisticados,
Progresistas, Modernas, Adaptados.
(Arellano)

Pasatiempos, asistencia a algún

lugar de diversión,
 Variables Psicograficas – Pasatiempos
Consumidor de Bebidas Isotonicas consumidores de Sporade
COMPUTADOR
A
7% GATORADE
6%
SPORADE
POWERADE
ESCUCHAR DEPORTE
49% 11%
MUSICA
BAILAR
40%
44% 11%

LECTURA
11%
MIRAR TV
21%

FUENTE CPI
febrero de 2007
http://www.cpi.com.pe/descargas/Energ-isot.pdf
 Segmentación
Segmentación Geográfica

CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN
Ciudades: Lima, Huancayo, San
Martin y Trujillo.
Región: Sur, Norte, Centro y
Oriente del país.
Segmentación Conductual
Ocasiones de Consumo:
•Mañana-Tarde-Noche
•En casa-Fuera de Casa
•Días Regulares-Fines de semana
•Solo-Acompañado
•Ocasiones: antes, durante o después
de actividades físicas
 Posicionamiento
Target: Hombres y mujeres entre 18 y 35 años
NSE A, B, C.

Slogan : Sporade, la vida es un deporte.

Sporade es la bebida que permite
acompañar tu desenvolvimiento
diario y recuperar el desgaste físico
en el que incurres en las diferentes
actividades que realizas a lo largo
del día.
 Posicionamiento por Marcas
Estrategia de Posicionamiento

Atributos: Beneficios:
• Diferentes Sabores • Salud
• Varias presentaciones • Estilo de Vida
• Precio accesible • Aceptacion social
• Bebida Rehidratante
 Posicionamiento por Marcas
MAPA PERCEPTUAL
ADULTO

JOVEN

MENOR PRECIO MAYOR PRECIO

 Análisis de las 4P
Producto
Sporade es una bebida destinada a re
hidratar y reemplazar el agua y electrolitos
(sales minerales entre las que destaca el
sodio, potasio, magnesio y cloro) que son
los que favorecen el restablecimiento del
equilibrio de los fluidos corporales y
encargado de aportar energía.
Atributos de Sporade
• ReHidrante: Producto que
rehidrata el cuerpo luego de hacer
un desgaste físico y a su vez
estimula el cuerpo y la mente.
• Buen Precio: Precio accesible
para los consumidores finales
marcando diferencia con la
competencia.
 Análisis de las 4P
Precio
Estrategia de precios para penetrar el
mercado

El costo por producir una botella de Sporade es

aproximadamente 0.70 céntimos de sol .
Agregándole el 40% de utilidades para la empresa, la
botella de Sporade cuesta 0.98 céntimos de sol.
El precio de Sporade en el mercado Peruano es de S/.
1.50, por debajo de su principal competidor que es
Gatorade.
 Análisis de las 4P
Plaza ( distribución )

Llegar a diferentes ciudades se contara con

distribuidoras ubicadas estratégicamente en
diferentes puntos de la ciudad, para que
pueda abarcar y proveer de una manera
ideal, factible y disponible.

Lo que se busca es ser comercializado en

todo el Perú y esto se realizara por medio de
canales de distribución bien estructurados que
permitirán abastecer y distribuir a todo lo largo
del Territorio.
 Análisis de las 4P
Promoción
Para promocionar Sporade usaremos ATL :
ATL , BTL ademas de internet (pagina Medios Impresos
Medios audiovisuales
web, facebook, twitter, etc. Para asi
poder crear un vinculo emocional entre BTL:
el cliente y la marca y así poder Auspicios
cumplir el objetivo principal de las Degustaciones
promociones “vender”. Concursos
 BIBLIOGRAFIA
•Segmentación, http://www.cpi.com.pe/descargas/Energ-isot.pdf
• Historia, http://www.ajegroup.com/organizacion.php