EMPRESA AGROINDUSTRIAL Y SERVICIOS GENERALES EL PARAÍSO S.

1. Descripción de la empresa
Agroindustrial y Servicios Generales El Paraíso S.A. (EMASGEP S.A.) fue
fundada el 23 de septiembre del 2015 en el distrito de Majes, departamento de Arequipa;
como una Sociedad Anónima dedicada a la elaboración de productos lácteos, es decir
productos obtenidos mediante cualquier elaboración de la leche, que puede contener
aditivos alimentarios y otros ingredientes funcionalmente necesarios para la elaboración.

Fuente: SUNAT. (2018). Consulta RUC

 2. Análisis externo

Análisis de la competitividad en el sector de productos lácteos

Los productos de la industria láctea se han incrementado y diversificado
considerablemente. A inicios de la década pasada existían muy pocas presentaciones de
leche y escasos derivados lácteos. Actualmente existe una amplia gama de productos que
se ajustan a las preferencias y gustos de los consumidores de los diferentes estratos
socioeconómicos del país. Esta diversificación ha permitido que la industria incremente
sus ventas.
Otro proceso experimentado por la industria durante la década pasada fue la
entrada de nuevos competidores que, sin embargo, no duró mucho tiempo debido a la
posterior consolidación del sector. Es importante indicar que la industria local presenta
algunas barreras de entrada, como el posicionamiento de algunas marcas, la amplia red
de distribución y los relativamente bajos precios de los productos, entre otras.
Considerando la producción de lácteos y derivados lácteos, los principales
competidores en este subsector son: GLORIA, LAIVE, y NESTLÉ, en ese orden de
importancia.
Conforme a los diagnósticos del Ministerio de Agricultura (2011) se observa que:
El sector está conformado por tres empresas grandes, unas veinte empresas
medianas y más de 290 empresas pequeñas. Las plantas industriales se
encuentran concentradas en tres cuencas: Arequipa, Cajamarca y Lima. En
el 2001 se estimó que el 85 % de la leche era industrializada por las 17
empresas más importantes. (…) se puede observar el crecimiento y el
indiscutible liderazgo de Gloria S.A. y Nestlé del Perú S.A. que facturan
aproximadamente 1,178 millones de dólares, que representa el 75.6 % del
sector. La tercera empresa en orden de importancia es Laive S.A., que en
conjunto con las anteriores suman el 91.3% del mercado. (…) se puede
apreciar que las firmas más importantes, si bien elaboran una gama amplia
de productos, tienen un liderazgo claro en alguno de ellos: Gloria S.A. en
leche evaporada y yogurt, Laive S.A. en quesos blandos y quesos
madurados, Nestlé en leche condensada y Negociación Ganadera Bazo
Velarde en manjar blanco.
Como se puede apreciar, pues, el sector presenta una estructura de mercado
fuertemente oligopólica en términos de número de empresas productoras, pero de gran
competencia en términos de variedad de productos y presentaciones. Esta aparentemente
contradictoria paradoja se explica gracias a la existencia de muy diversos y variados
nichos de mercado.
Finalmente, hemos de precisar que en nuestro análisis del subsector de
DERIVADOS LÁCTEOS nos concentramos en las dos empresas más importantes en
términos de penetración del mercado: GLORIA y LAIVE, dado que NESTLÉ no
representa, ni siquiera de manera nominal, competencia para los productos de la empresa,
en vista de que su producción y liderazgo de mercados están básicamente ubicados en los
productos lácteos y muy en particular, en la línea de leche condensada.

Definición de la competencia de la empresa

En primer lugar, se ha observado es la presencia masiva de los productos de las
empresas Laive y Gloria en los puntos de venta minoristas: cadenas de tiendas de
autoservicios, minimarkets y bodegas. Este hecho sin duda se basa en la ya mencionada
gran capacidad logística con que cuentan Laive y Gloria, que, además, les permite contar
con presencia a nivel nacional, hecho que no sucede con Agroindustrial El Paraíso.
En segundo lugar, se observa una gran variedad tanto de líneas de productos, como
de presentaciones de dichos productos. En este sentido, resulta necesario definir cuál es
la competencia de directa de Agroindustrial El Paraíso, para así poder efectuar un análisis
de la misma y para que a su vez dicho análisis nos conduzca posteriormente a definir las
mejores estrategias a seguir a fin de lograr los objetivos planteados.
La competencia está estructura en dos tipos:
A. Competencia informal
Frente a un mercado recesivo, ingresan masivamente al mercado sin
ningún control sanitario. Estas marcas aparecen y desaparecen con facilidad o los
productos se comercializan sin marcas.
B. Competencia formal
Empresas que ofrecen productos reconstituidos. Se fabrican
masivamente a partir de sustitutos de la Leche Fresca y son productos que tienen
grandes demandas debido a su bajo costo. Estos productos son elaborados con
leche en polvo, grasa vegetal anhidra, suero de leche en polvo, etc. debido al
abaratamiento de estos insumos y a su bajo precio relativo, la producción de estos
productos presenta un incremento en los últimos años.
 Estos productos permiten el abaratamiento de los productos finales y
mayores márgenes de comercialización que los productos naturales y las
principales empresas que los comercializan son: Gloria, Laive y Nestlé.
Empresas que ofrecen productos naturales. Solo lo fabrican un reducido
número de empresas y compiten en el mercado de lácteos con precios más
elevados. Dentro de este grupo de empresas se encuentran: Mozzarellas Arequipa,
Cilliotta, Bazo Velarde, La Querencia, Batler S.A, Sancor, Batler S.A, La Molina,
La Querencia.
Tal competencia básicamente está constituida por todos aquellos
productores artesanales y por aquellos pequeños y medianos productores, tanto
formales como informales, que operan en condiciones similares a la empresa (y
sobre los cuales existe poca o nula información cuantitativa completa, confiable
y actualizada).

Competencia en el sector de Quesos

Los principales competidores en la línea de QUESOS, son esencialmente LAIVE,
dado su dominio de mercado, y en segundo lugar, GLORIA.
Conforme con la empresa LAIVE (2003), su empresa lidera el mercado de quesos
en sus diversas variedades, alcanzando aproximadamente el 70% de participación.
Es cierto que también GLORIA participa en esta línea de productos, pero con
mucho menor presencia (básicamente, a través de su marca BONLÉ).
En la línea de QUESOS se observó una enorme variedad dentro de las diferentes
marcas: mozzarella, fresco, mantecoso, parmesano, quesos crema, emmental, gruyere,
camembert, roquefort, brie y muchos otros más.
A su vez, cada una de estas variedades presenta una gran diversidad de
presentaciones, tanto en:
Marcas
Es definitivamente la variable en la que se encuentra el mayor grado de
diversidad en comparación con las otras dos líneas de productos que analizamos
(yogures); mención especial requiere el caso de los productos importados, donde
esta variable (marca), alcanza niveles bastante elevados de variedad
 Empaque
Desde simples adheridos embolsados hasta potes, pasando por algunas
variedades más sofisticadas pero de menor presencia, como es el caso de las
bolsas, en el caso específico de los quesos parmesanos.
Tamaños
Desde presentaciones bastante pequeñas (en el caso de las bolsas de
quesos parmesanos), hasta presentaciones de 1 kg.

Competencia en el sector de Yogures

Recordemos que en el mercado de yogures, es muy marcado el liderazgo que
posee GLORIA, alcanzando poco más del 70% de participación. (Gloria, 2003)
En lo referente a la línea de YOGURES también encontramos una gran cantidad
de variedades, casi tan elevada como en el caso de la línea de QUESOS, considerando en
este caso específico como variables de análisis los factores marca, empaque, tamaño,
naturaleza y sabor:
Marca
Se constata algo similar a lo que ocurre en el caso de las mantequillas y
margarinas, en donde además de las marcas propias o convencionales se utiliza
también la estrategia de “marcas dentro de marcas” (“Yogurello” y “Yomost”, en
el caso de GLORIA)
Empaque
La modalidad de empaque que prevalece de manera contundente es la de
botella, en diversos tamaños, como se indica a continuación, seguida de la
modalidad en vasos, tetra packs personales y, en mucha menor medida, las bolsas.
Tamaño
Podemos decir que las botellas son presentadas mayormente en los
siguientes tamaños: 200 CC., 500 CC., 1 l. y modalidades cercanas a los 2 ls.
Naturaleza
Se encuentran variedades en torno a la condición dietética (“clásico” o
“normal”, y “dietético” o “light”), y en cuanto a su densidad (“tradicional” y
“bebible”, siendo actualmente esta última la variedad de mayor presencia y de
mayor demanda).
Análisis de los canales de Distribución
Dada la envergadura de las empresas competidoras, es preciso indicar que todas
ellas cuentan con grandes estructuras de soporte logístico (básicamente, en lo referente a
su capacidad de almacenamiento y a sus flotas de reparto, además de la capacidad de
acopio de leche fresca), que les permiten lograr un alto índice de cobertura en los
diferentes eslabones de la cadena de distribución: desde las grandes cadenas de tiendas
de autoservicios (Wong, Metro, Plaza Vea, Tottus), cuanto a nivel de minimarkets y,
sobre todo, bodegas a nivel nacional, con obvias ventajas no solamente con respecto de
sus volúmenes de venta y puntos de acceso para los consumidores finales, sino también
con respecto de sus márgenes de utilidad.
Este es tal vez uno de los puntos más débiles que muestra Agroindustrial El
Paraíso. En relación con dichos competidores y respecto del cual le será más difícil
mejorar sus condiciones competitivas.

Análisis de las estrategias de promoción

Así mismo, la fuerte inversión publicitaria a través de medios de comunicación
masivos y también específicos (encartes de ofertas en tiendas de autoservicios, por
ejemplo), juega un papel protagónico en la obtención de esta presencia masiva, ya que
logra captar una gran demanda por sus productos en los diferentes puntos de venta ya
indicados.
Finalmente, consideramos que es necesario resaltar el hecho de la constante
presencia de campañas de degustación en las tiendas de autoservicios como mecanismo
de promoción de productos (tanto en los nuevos como en los ya posicionados). Creemos
que esto debe ser tomado muy en cuenta al momento de delinear nuestras estrategias de
promoción.

Análisis FODA de la Competencia

Fortalezas
➢ Posición de liderazgo en participación de mercado.
➢ Imagen y posicionamiento de marcas (en las diferentes empresas y
productos).
➢ Fuerte inversión publicitaria.
➢ Grandes ventajas logísticas en acopio, almacenamiento y distribución.
 ➢ Política agresiva de inversiones, tanto en ampliación como en
modernización de planta, con la consiguiente tendencia a reducir costos y
mejorar calidad.
➢ Menores precios relativos en algunos productos.
➢ Sólido respaldo financiero.
Debilidades
➢ En promedio baja calidad del producto dado el componente de leche en
polvo.
➢ Dirigidos esencialmente mucho más al “consumidor light” que al
“consumidor tradicional”.
➢ Poca variedad de productos.
Oportunidades
➢ Mercado (consumo) aún en crecimiento.
➢ Penetración a mercados regionales e internacionales.
➢ Diversificación de productos.
Amenazas
➢ Ingreso de competidores del extranjero.
➢ Retorno de tendencias tradicionales de consumo.
➢ Guerra de precios.
 3. Análisis Sectorial

Análisis de los consumidores.

Como posibles consumidores tenemos a una gran cantidad ingente de personas
que sin dudarlo llegarían a consumir nuestro producto, pero antes de eso debemos
empezar a segmentar nuestro producto, pues no a todos les gusta el yogurt o el queso,
incluso podemos llegar a afirmar que los gustos y sabores varían de acuerdo a lugar en
donde se encuentren, por eso es necesario que hagamos un estudio de los posibles clientes
que tendremos y de la relación de gustos y sabores.
Un nicho de mercado claro seria, los turistas que vienen a pasar sus vacaciones en la
ciudad blanca y que tienen una relación de consumo – gasto bastante elevado.
Por ejemplo: La Gerencia Regional de Comercio Exterior y Turismo precisó que entre
enero y julio de 2018 más de 95,000 turistas extranjeros visitaron esta región.
Respecto de los turistas nacionales, según cifras de PromPeru. 105,785 turistas nacionales
llegaron a la ciudad blanca hasta mediados del 2017 y tuvieron una relación consumo –
gasto de S/ 314 por persona.
Estas cifras nos dan una idea de lo que puede ser nuestro nicho de mercado y a que
personas llegar más fácilmente.

Análisis de los proveedores.

Los proveedores son aquellos productores de la joya que nos brindan si producto
a un precio justo y accesible. Además de que contamos con ganado propio para la
extracción del ingrediente base para la elaboración de nuestros productos.
Situación contraria se presenta cuando nosotros brindamos nuestro producto a aquellas
empresas o personas que consumen nuestro producto en grandes cantidades, como
supermercados y tiendas mayoristas y minoristas, bodegas, etc.
Tenemos una gran acogida por parte del poblador arequipeño.
También distribuimos nuestro producto entre nuestros mismos socios, que además
de consumir el producto personalmente, hacen publicidad y propaganda entres sus
conocidos.

Análisis de los competidores.

Nuestro principal competidor en el área del yogurt y de queso, es sin lugar a duda el
Grupo Gloria. Esta empresa se encuentra muy posicionada en el mercado arequipeño ya
que varias familias consumen sus productos de manera habitual. Otra empresa que
consideramos como competencia directa, es la empresa Laive. Con su gran variedad de
productos, nos lleva la delantera.
Pero esto no nos detiene a seguir elaborando, procesando y ofreciendo nuestros productos,
pues una gran parte de la población arequipeña aun prefiere consumir productos naturales
y elaborados en la propia región, nos hemos vuelto más regionalistas.
 4. Análisis Interno
Producto
La empresa El paraíso S.A.C se dedica a la producción de yogur y variedad de
queso.
Yogurt
Producto lácteo de consistencia generalmente cremosa que se obtiene a partir de
la fermentación de la leche.
Queso
El queso es una mezcla de proteínas, grasas y otros componentes lácteos. Esta
mezcla se separa de la fase acuosa de la leche después de la coagulación de la caseína.
La elaboración de queso tiene dos etapas bien definidas:
1. La primera es la elaboración de la cuajada, la cual tienen por objetivo
la producción de una cuajada de cuerpo, textura, acidez y humedad deseada, así
como de su forma.
2. La segunda etapa es su maduración, durante la cual los microorganismos y las
enzimas actúan en la cuajada, bajo las condiciones adecuadas de temperatura y
húmeda, para producir eventualmente los sabores y otras características físicas
que distinguen el queso terminad.

Ciclo de vida del Producto

La etapa del ciclo de vida por la que esté atravesando un producto es fundamental a
la hora de tomar decisiones. En el siguiente gráfico se muestran las etapas del ciclo de
vida de un producto genérico, coincidentes con el que se analiza.
1. Etapa de Desarrollo: Durante esta etapa el producto aún no se ofrece al mercado,
es poco conocido por los futuros consumidores y, por deducción lógica, presenta
utilidades negativas.
2. Etapa de Introducción: Durante este período es de esperar que los niveles de
ventas sean relativamente bajos debido a que todavía no existirá una aceptación
rotunda del producto. La fase de presentación en el mercado tendrá una
duración aproximada de 6 meses posteriores a la introducción del producto. Vale
aclarar que se deberá actuar con sentido de cautela, debido a que todavía no se
puede conocer con exactitud el impacto que tendrá el producto en el mercado.
 3. Etapa de Crecimiento: Una vez que el mercado acepte el producto, las ventas
aumentarán rápidamente. En definitiva, se logra consolidar el negocio de
manera que se puede preparar para expandirse.
4. Etapa de Declive: En este momento, caracterizado por la menor cantidad de
ventas y cuando los costos comienzan a aumentar, donde los clientes de yogurt
helado disminuirán la cantidad consumida.

Líneas de productos
Llamamos así al conjunto de productos que están destinados a usos semejantes y
poseen características físicas muy similares. Según lo manifestado, a fin de enfrentar la
estacionalidad del producto base.

El paraíso S.A.C ofrecerá diferentes tipos de productos alternativos a sus

consumidores, lo que le dará la posibilidad de no perder rentabilidad en estos momentos
o, por lo menos, perder el menor margen posible.

En lo siguiente se expone, resumidamente, la línea de productos con la cual

trabajará la empresa:

Sabores en Yogures
 Natural
 Vainilla
 Fresa
 Variedad en Quesos
 Queso Paria
 Queso Chedar
 Queso Andino

Precios
El precio es la única herramienta del marketing mix que genera ingresos. Además,
es un elemento muy flexible, ya que es relativamente fácil modificarlo en comparación
con el resto de herramientas de marketing. Dado que el producto busca revolucionar el
mercado, por medio de su diferenciación y estrategia de marca, el verdadero valor del
producto debe quede expresado en sus características, no tanto en el precio. Sin embargo,
además de reflejar estas características, el precio de los productos de la empresa El Paraíso
S.A.C deben ser competitivos y permitir que la empresa pueda obtener ganancias.
Factores internos
 Objetivos de marketing: El Paraíso S.A.C optará por un mercado meta
determinado y adoptará una estrategia de diferenciación
 Estrategia de la mezcla de marketing: la decisión sobre los precios se coordinará
con las decisiones de diseño, promoción y distribución para formar un programa
de marketing coherente y eficaz. En base al precio que resulte de esta etapa, se
definirán los otros conceptos de la mezcla de marketing, promoción y distribución
 Costos: los costos determinarán el piso del precio a cobrar. Se debe fijar un precio
que permita cubrir los costos, pero también generar ganancias.

Factores externos.
El mercado y la demanda: la demanda establece el límite superior en la fijación
de precios. Por ello, antes de fijarlos, la empresa debe comprender la relación entre el
precio y la demanda de su producto. Además, debe tenerse en cuenta el mercado en donde
competirá la empresa existen productos ya posicionados (Ejemplo GLORIA S.A.C).
 5. Balance Interno – Externo

Análisis FODA
Fortalezas
 Clima y terreno favorable para la diversificación de la actividad agrícola.
 Existencia de conocimientos y experiencia local sobre las actividades de
producción.
 Posibilidad de incorporar la imagen de calidad natural a sus productos.
 Producción con posibilidades de mejora.
 Posibilidad de consolidar una creciente agroindustria relacionada con la
agricultura y ganadería local.

Debilidades
 Escasa rentabilidad de las explotaciones existente.
 Ausencia de valor añadido en la mayoría de las producciones.
 Ausencia de colaboración empresarial y asociacionismo.
 Pérdida de la industria artesanal debido a la escasa rentabilidad.
 Insuficiente grado de diversificación de la actividad agroindustrial en la
localidad.

Oportunidades
 Incremento de la demanda de productos ecológicos.
 Condiciones ambientales apropiadas para el desarrollo de la agricultura y la
ganadería ecológica.
 Generación de empleo en los sectores de la producción, transformación y
comercialización de productos ecológicos.
 Incremento de la demanda de productos con elevado valor añadido (envasado,
manipulado, etc).
 Aptitudes para la producción de frutos y especies requeridos.

Amenazas
 Competencia de las producciones de otras localidades con mejores redes de
comercialización.
 Excesivo grado de abandono de la actividad agrícola y ganadera por la
canalización de mano de obra hacia otros sectores, sobre todo a la construcción y
los servicios fuera de la comarca.
 Pérdida de técnicas y métodos tradicionales, debido a la falta de documentación.
 Insuficiente representación de la producción ecológica.
 Industrialización a gran escala de procesos agrícolas (producción, distribución,
etc).
 6. Posicionamiento

Posicionamiento de los competidores

En el mercado de productos lácteos la empresa Agroindustrial El Paraíso tiene
diversos competidores como:
 El Pacaisito
 Señor de los milagros
 Cal Aspam

De estas tres empresas se destaca a EL PACAISITO que es la que tiene un mayor

posicionamiento del mercado y es el competidor número 1 de AGROINDUSTRIAL EL
PARAISO. Otra empresa con un alto índice de posicionamiento es la empresa SEÑOR
DE LOS MILAGROS la cual sería una empresa con un buen nivel competitivo.

VENTAS
Pacaisito El paraiso Señor de los milagros Cal ASPAM

9%
11%
48%

32%

Atributos para posicionamiento en el sector

Agroindustrial el paraíso cuenta con diversos atributos como:
 Diversidad de productos
 Distribución de sus productos
 Precios accesibles
 Productos de calidad
 Buena atención al cliente

Estrategia de posicionamiento
La empresa Agroindustrial el Paraíso cuenta con diversos factores que le faciliten
su posicionamiento en el mercado, la diversidad de sus productos, precios accesibles y
los clientes constantes hacen que tenga una ventaja sobre sus competidores. El
posicionamiento de la marca tiene que proporcionar beneficios que sean relevantes para
el consumidor, se debe implementar un proceso de perfeccionamiento de la marca,
incrementar un valor añadido y búsqueda de ventajas competitiva
Para poder lograr un posicionamiento se deben realizar estrategias mercadológicas
planeadas según el giro, el mercado, los productos, la competencia. La empresa debe
mostrar una superioridad en cuanto a la competencia, la calidad de sus productos debe ser
superiores ya que es uno de los componentes más importantes de una marca y se puede
combinar con otras estrategias de posicionamiento con bastante facilidad.
 7. Implementación de estrategias

Philip Kotler (2001:7) define el marketing como “el proceso social y de gestión a
través del cual los distintos grupos e individuos obtienen lo que desean y necesitan”. Es
decir, el marketing se orienta hacia el consumidor preocupándose por conocer y satisfacer
las necesidades del cliente potencial.
Las funciones que desempeña el marketing dentro de la empresa son:
 Detectar las necesidades de los usuarios.
 Encontrar un producto que satisfaga las necesidades de los consumidores.
 Establecer un precio adecuado para su comercialización.
 Desarrollar una correcta comunicación con los consumidores, con lo que
analizarse, a quién nos dirigimos, qué queremos comunicar y cómo queremos
comunicarlo.
 Conseguir que el producto llegue al usuario a través de los canales oportunos.
 Obtener beneficios y que se mantengan a largo plazo.
 Planificar y controlar todo el proceso anterior

Definición de estrategia
El término estrategia hace referencia a un conjunto consciente, racional y
coherente de decisiones sobre acciones a emprender y sobre recursos a utilizar, que
permite alcanzar los objetivos finales de la empresa u organización, teniendo en cuenta
las decisiones que, en el mismo campo, toma o puede tomar la competencia y
considerando también las variaciones externas tecnológicas, económicas y sociales.
La empresa debe diseñar su estrategia comercial a partir de las líneas marcadas en
la fase inicial, es decir, donde identificamos a los consumidores potenciales y conocemos
a los competidores, para alcanzar los objetivos fijados.
El marketing mix se centra en cuatro aspectos o políticas:
 Producto. Hay que definir y diseñar el producto para satisfacer de forma correcta
las necesidades del consumidor.
 Precio. Estrategia de precios a emplear.
 Promoción. Para dar a conocer el producto en el mercado.
 Punto de venta o distribución. Hay que decidir los canales de distribución que van
a utilizarse.
Concepto de producto o servicio
Asensio y Vázquez (2013) consideran el producto como “el bien o el servicio que
satisface las necesidades de los consumidores”. Por tanto, un producto es algo que se pone
en el mercado con la intención clara de satisfacer los deseos y necesidades de los
consumidores (Kotler, 1992).
Nuestro producto es un bien de consumo no duradero, ya que se agota con el uso.
Los compradores son los consumidores finales, las familias y los particulares para su uso
personal. Es importante que el consumidor perciba que nuestros productos son de alta
calidad y diferente, por lo que damos mucha importancia a la elección de materias primas,
así como el diseño del envase.
Como descripción básica se puede decir que el yogurt de fruta es una bebida que
por las propiedades que posee es muy saludable y benéfico para el consumo de las
personas, siendo las frutas alimentos altamente nutritivos y de gran aporte para la salud
humana, los cuales poseen vitaminas, además son fuente de antioxidantes para prevenir
el envejecimiento. La fresa contiene ácido fólico, previniendo anémica en niños y adultos,
fisetina la cual mejora la memoria. El durazno es rico en minerales como el potasio, que
regula la tensión arterial; el fósforo, fundamental para el sistema nervioso y el cerebro; y
el magnesio que contribuye a prevenir los estados de cansancio, ansiedad y estrés. La
papaya, es muy rica en fibra, La papaya es una fruta acuosa de sabor dulce que aporta
tan solo 43 calorías por cada 100 gramos y contiene vitaminas del grupo B (B1, B2 y B3),
gran cantidad de vitamina C, además de vitamina A y vitamina D. Además que por su
contenido de fibra, el yogurt ayuda a mejorar el tránsito intestinal y contienen además la
vitamina C, ayudando a fortalecer el sistema inmune.
Por otro lado, el queso comparte casi las mismas propiedades nutricionales con la
leche, excepto porque contiene más grasas y proteínas concentradas. Además de ser
fuente proteica de alto valor biológico, se destaca por ser una fuente importante de calcio
y fósforo, necesarios para la remineralización ósea. Con respecto al tipo de grasas que
nos aportan, es importante volver a señalar que se trata de grasas de origen animal, y por
consiguiente son saturadas, las cuales influyen muy negativamente ante enfermedades
cardiovasculares y la obesidad o sobrepeso. En cuanto a las vitaminas, el queso es un
alimento rico en vitaminas A, D y del grupo B. Gracias a todos los nutrientes importantes
que el queso nos aporta, debe estar presente en una dieta sana y equilibrada, aunque
deberá ser consumido con moderación.
Los productos de la empresa a comercializar en la actualidad son:

PRODUCTO CONTENIDO

A Queso Paria 1K
B Queso Cheddar 1K
C Queso Andino 1K
D Yogurt Fresa 1L
E Yogurt Durazno 1L

F Yogurt Papaya 1L

Todos nuestros productos van acompañados de una etiqueta básica, la que no

contiene los datos completos de la composición de nuestros productos.
El nombre comercial de nuestra empresa es AGROINDUSTRIAL EL PARAISO.
SAC, sin embargo no se tiene un nombre específico para los productos elaborados.

Estrategias:
A. La creación de LOGO y un ESLOGAN empresarial, que incluya un diseño y
nombre atractivo a los ojos del cliente. Para que la empresa pueda empezar a
posicionar su producto
 B. Todos nuestros productos irán acompañados de una etiqueta, con nuestro logotipo
y marca, donde se definen las características de cada uno de ellos, su consumo
preferente, así como unas sugerencias para que se pueda apreciar todo su sabor
cuando se vaya a consumir el producto.

La etiqueta debe contener determinada información obligatoria:

 Información básica, es decir, composición, propiedades u otras características,
nombre o razón social de la empresa.
 Protección y uso seguro, es decir, efectos sobre la salud, alérgenos, duración y
almacenamiento.
 Información nutricional. Aunque es el último paso, es uno de los más importantes
puesto que el cliente se guía por los sentidos a la hora de decidirse por un producto.
Cuanto más vistoso y atractivo sea el embalaje, antes captará la atención del
cliente animándolo a comprar el producto.
 Presentación del producto en envases de distintas cantidades. En la actualidad la
presentación de los yogures es de 1 litro, sin embargo muchas de los clientes
consumen los yogures en pequeñas porciones, y su uso es variado. Este puede ser
utilizado y destinado por distintos intereses, loncheras, carteras, gustos, salud,
entre otros.

1L

Precios:
Para fijar los precios de los productos tendremos en cuenta tres factores:
 1. Los costes. Debemos calcular los costes de los productos, añadiéndole el
beneficio. Con el cálculo de los costes determinamos el límite inferior por debajo
del cual no debemos vender, para no poner en peligro la rentabilidad.
2. Los consumidores. Tomaremos como referencia el precio que el consumidor
considera que vale el producto, ya que si se fija por encima de lo que él piensa
que vale, se venderá poco y si se fija por debajo se venderá más barato.
3. La competencia. Estudiaremos el precio de la competencia para que nuestros
precios en un primer momento no sean superiores a los suyos. Fijar precios
similares en los productos parecidos, incluso ponerlos inferiores para captar
clientes, si el cliente considera que nuestro producto es de mayor calidad, estará
dispuesto a pagar más por él.

Estrategias:
 Establecer precio de penetración. Poniendo precios más baratos que la
competencia con el objetivo de captar clientes, para que puedan apreciar la calidad
de nuestras yogures y quesos.

CONTENIDO VARIACIÓN 1 VARIACIÓN 2

N° PRODUCTO
Cant S/ Cant S/ Cant S/

A Queso Paria 1K
B Queso Cheddar 1K
C Queso Andino 1K
D Yogurt Fresa 1L 4.80 ½L 2.50 100 Ml 1.20
E Yogurt Durazno 1L 4.80 ½L 2.50 100 Ml 1.20

F Yogurt Papaya 1L 4.80 ½L 2.50 100 Ml 1.20

 Precios descuentos, en el lanzamiento y apertura. Con la compra de la segunda

unidad. A lo largo del año también se realizarán diferentes promociones en fechas
“clave”, así como para el lanzamiento de nuevos productos.
Promoción y publicidad
Si no se plantea una adecuada estrategia de comunicación, el trabajo y el esfuerzo
realizado por la empresa no dará sus frutos, ya que no estaríamos dando a conocer las
variaciones del producto que hemos creado. El objetivo de la promoción es dar a conocer
el producto, generar actitudes positivas hacia la marca y provocar la compra del producto.
Asensio y Vázquez (2013) definen la publicidad como “una comunicación no
personal y pagada de promoción de ideas, de bienes o de servicios que lleva a cabo un
promotor identificado”.
Con este punto lo que pretendemos es determinar las estrategias de comunicación
y publicidad que emplearemos para dar a conocer nuestra empresa, crear una buena
imagen de ella y presentar nuestros productos de manera que esta información llegue a
todos los clientes potenciales y sepan sus cualidades, donde adquirirlos y facilitar la
primera compra.
Estrategia
 Para que el mensaje llegue a todo el público, utilizaremos el Marketing Digital,
como estrategia realizada en el ambiente online, que incluye: marketing de
contenidos, redes sociales y de búsqueda. Diseñando una página digital, en una de
las plataformas más grandes de la red: Facebook y distintos blogs arequipeños y
peruano. Y que a través de esta página o FANPAGE, se haga conocer nuestros
productos, a través de la presentación de un catálogo. Además se realicen pedidos
de los productos ofertados.

 Reforzaremos la estrategia anterior con unos folletos informativos de nuestra

empresa y productos que repartiremos por diferentes lugares públicos, puntos
estratégicos de nuestra ciudad. Colocación de una carpa en el cruce de las
carreteras de ingreso a nuestra ciudad.
 Publicaremos en periódicos de alcance al público, nuestro folleto informativo, de
tal manera que este pueda presentar anticipadamente nuestros productos y los
precios ofertados.
 Empezaremos la campaña un mes antes del lanzamiento de las variaciones de
nuestros productos de la empresa para que el mensaje pueda llegar con tiempo
suficiente a todos los potenciales clientes. El mensaje que queremos transmitir es
el que en nuestra región existe una empresa nacional, productora de yogures y
quesos de calidad, con materia prima seleccionada, cuya elaboración se realiza
 con esmero, cuidando al máximo la calidad de la materia prima y el proceso de
elaboración, para que nuestros clientes puedan disfrutar de todo su sabor a precios
alcanzables al presupuesto del cliente.
 Proponemos que la empresa adquiera un stand o tienda cerca a instituciones
educativas, universidades, mercados y lugares concurridos. De esta manera dará
a conocer su producto y posicionara su marca, además de facilitar la distribución
del producto.
 Proponemos un Cross Marketing que asocie nuestra empresa con empresas ya
posicionadas en el mercado y pueda trabajar en conjunto para que su campo de
acción sea más amplio. No recomendamos que sean empresas de lácteos
necesariamente, sino que se realicen uniones con empresas consolidadas en el
mercado.
 Conclusiones
PRIMERA: Se identificó como problema principal de la empresa, el diseñar estrategias
de crecimiento que permitan asegurar una mayor rentabilidad y las acciones de marketing
mix que ésta deberá realizar para posicionarse adecuadamente.

SEGUNDA: La investigación exploratoria permitió conocer las características de los

clientes así como los problemas que enfrenta la empresa en lo que a servicio se refiere.
Asimismo esta investigación permitió identificar el segmento más rentable dentro del
canal de negocios para posteriormente adecuar la distribución de la empresa. Asimismo
la investigación permitió establecer que los elementos más importantes al momento de
elegir una marca son el factor precio y el factor calidad.

TERCERA: El análisis FODA en el sector lácteo nos permitió identificar que el sector de
lácteos es un sector de riesgo moderado, caracterizado por los bajos márgenes de la
industria debido a: i) elevada competencia al interior del sector y ii) reducido valor
agregado de sus productos. Este análisis nos muestra que la elevada competencia se ha
reflejado en una tendencia a la baja de los precios en términos reales. El impacto de tal
tendencia ha afectado en mayor medida a las empresas de menor tamaño, que suelen tener
menos recursos para invertir en el mejoramiento de la eficiencia de sus procesos
productivos y que no pueden aprovechar las economías de escalas.

CUARTA: el análisis de las “5 fuerzas competitivas” son consistentes con el resultado

del análisis FODA, mostrándonos que el mayor problema de la industria se encuentra en
la elevada rivalidad interna y, el poder de negociación de los proveedores. De este análisis
se deduce que el énfasis de la empresas del sector deberá concentrase en obtener un alto
grado de competitividad en costos, mantenerse al tanto de las preferencias del mercado y
continuar con altos niveles de calidad.
 Recomendaciones

Las principales recomendaciones desarrolladas en el presente plan de marketing están

dirigidas a mejorar los procesos de administración de ventas de queso y yogurt y se
pueden resumir en:
1. La reestructuración de territorios permitirá reducir la actual capacidad “ociosa” de las
unidades de reparto y optimizar los tiempos de visitas de los vendedores.
2. La actualización continua de la base de datos permitirá contar con una fuerte de
información que permita tomar decisiones en forma ágil y oportuna.
3. La capacitación del personal de ventas permitirá comunicar los beneficios de los
productos y asimismo retroalimentar a la empresa con información proveniente del
mercado.
4. El sistema de información busca controlar los alineamientos establecidos y proporcionar
las estadísticas para una adecuada nada de decisiones.
 Referencias

Ministerio de Agricultura. (2011). Diagnóstico de la cadena agroalimentaria de lácteos en

el Perú y análisis de los factores determinantes de su competitividad. Obtenido
de: http://www.portalagrario.gob.pe/dgpa_lácteos_cad.shtml

Leche Gloria S.A.. (2003). Memoria Anual 2003. Obtenido de:

http://www.bvl.com.pe/memorias.html

Laive S.A.. (2003). Memoria Anual 2003. Obtenido de:

http://www.bvl.com.pe/memorias.html

KOTLER, P. y ARMSTRONG, G. (2001): Marketing. 8ª ed. Prentice Hall, México

KOTLER, P. y ARMSTRONG, G. (2003): Fundamentos de Marketing; 6ª ed. Prentice

Hall, México.

VÁZQUEZ, B. y ASENSIO, E, (2015): Empresa e iniciativa emprendedora. Paraninfo,

Madrid.

DEL ARCO P. (2017): Plan de empresa para elaboración de productos lácteos

artesanales. Universidad de Valladolid, España

COHEN, WILLIAM A. El plan de marketing: procedimientos, formularios, estrategia y

técnica (2ª Ed.), Deusto S.A. Ediciones, 2007.

FISCHER, Gerhard y ALMANZA, Pedro José. Universidad Nacional de Colombia,

Facultad de Agronomía. Nuevas tecnologías en el cultivo de la uchuva Physalis
peruviana. Corporación Colombiana Internacional. Revista Agrodesarrollo,
Vol. 4, Nº 1-2. Pág. 294

HOWARD, J.A. El comportamiento del consumidor en la estrategia de marketing,

Editorial Díaz de Santos Madrid. 1993