EL e-BUSINESS PLAN

- Por qué realizar un plan de negocio para Internet

- Consejos previos a la realización del plan
- Pasos del plan de negocio para Internet
- Valoración final y establecimiento de un calendario de
trabajo
- Por qué realizar un plan de negocio para Internet

El rápido desarrollo de Internet en los últimos años ha sido sorprendente y su

evolución sigue siendo imparable. La red se configura como un vehículo de
comunicaciones universal, donde la ausencia de barreras temporales y
geográficas favorece el intercambio incesante de información.

En este sentido y entre otras características, Internet se ha convertido en un

canal único para establecer relaciones comerciales. Esto ha hecho que cada
vez más compañías se estén planteando llevar sus negocios a la red, con el
objetivo de utilizar las tecnologías de la información y la comunicación para
perfeccionar sus procesos internos y externos: mejorar su posicionamiento en
el mercado, optimizar sus relaciones con la clientela y las compañías
proveedoras, abrir vías novedosas de servicio al público, etc..

Otras empresas y personas emprendedoras, por su parte, han descubierto en

la red un excelente medio donde iniciar nuevos negocios.

Sin embargo y a pesar de una creencia infortunadamente extendida en los

primeros momentos del “boom” digital, la mera entrada de una empresa -ya sea
tradicional u “on line”- en Internet no garantiza su éxito.

Todo proyecto empresarial en Internet debe cimentarse en una serie de

objetivos claros y un plan de actuación previamente definido. Además, la previa
asimilación de las características específicas de Internet y de los recursos
mínimos exigidos para desenvolverse con agilidad en este medio son
condiciones imprescindibles a la hora de aumentar las posibilidades de
viabilidad de un negocio en la red.

Mediante la realización de un plan de negocio para Internet cualquier compañía

que quiera iniciar un proyecto de e-business o las personas promotoras de una
iniciativa empresarial en la red reflexionan sobre las características de su futuro
negocio “on line” para detectar sus oportunidades, amenazas, debilidades y
fortalezas. Además, y en el caso de necesitarse una financiación externa, el
plan de negocio puede presentarse a empresas y entidades potencialmente
interesadas a modo de memoria del proyecto web.

Así pues, la observación previa del mercado y el análisis detallado del negocio
que se va a acometer servirán para calibrar sus posibilidades de éxito, diseñar
las etapas progresivas del proyecto, organizar el trabajo del equipo y, en suma,
reducir al máximo la incertidumbre y la pérdida de beneficios.
- Consejos previos a la realización del plan

- Establecer el punto de partida en escuchar a los futuros usuarios.

Esto es importantísimo, porque no fundamentar el proyecto en las
necesidades del público objetivo supone partir desde el comienzo desde
un planteamiento equivocado. Hay que hablar con ellos sobre el
proyecto y atender a lo que digan.

- Diferenciar entre clientes de la empresa y usuarios de su proyecto

web, ya que pueden no coincidir.

- Ser realistas en el momento de valorar los puntos fuertes y débiles del

proyecto web que se va a acometer, los recursos de los que se dispone,
los rasgos del equipo implicado... en relación con las metas que
deberían conseguirse. Los planteamientos excesivamente ambiciosos
suelen acabar en fracaso. En los inicios de un proyecto es
recomendable, pues, enfrentarse a los temores y dosificar energías.

- Aprender de las experiencias previas de otras empresas y proyectos.

Advertir las razones del éxito de algunas iniciativas web y los factores
que llevaron al fracaso a otras supone un aprendizaje muy rico para
adoptar las buenas prácticas y no caer en viejos errores.

- No descuidar tampoco el estudio de la situación actual de Internet y el

papel de la competencia en este medio. Conocer los otros actores que
se moverán en el mismo ámbito es el primer paso para saber qué
aspectos del negocio deben ser potenciados y cómo para conseguir
diferenciarse ante el público.

- Definir una ventaja competitiva que haga el proyecto distinto de los de

la competencia. Una vez concretado el elemento diferenciador, todas las
energías se tendrán que dirigir a conseguirlo. Esta precisión ayudará a
ahorrar gastos y esfuerzos innecesarios.

- No planear acciones a largo plazo. La extremada rapidez con la que

se mueven las tecnologías de la información y la comunicación hace
recomendable calcular la duración de cada proyecto “on line” en meses
y no en años. Eso no significa que el éxito del proyecto no pueda
prolongar su vida en un futuro.
- No sobreestimar nunca los futuros ingresos y considerarlos menores
que los gastos, por lo menos en el inicio de la andadura del negocio “on
line”. Esta visión ayudará a estimar las posibilidades reales de afrontar
un proyecto de este tipo.

- Reunir un equipo de profesionales capaz de afrontar las diferentes

labores técnicas, estratégicas, comunicativas y de gestión exigidas por
el proyecto. Las responsabilidades de cada miembro tienen que estar
claramente definidas, además de los objetivos individuales y colectivos.
Asimismo, el proyecto debe contar con el liderazgo de una persona que
será la máxima responsable y organizadora de las tareas.

- En el caso de los proyectos de e-business llevados a cabo por empresas

ya consolidadas que quieren abrir nuevas vías de negocio o tener
presencia en la red, no aislar el proyecto “on line” del resto de la
organización sino integrarlo poco a poco en la gestión corporativa como
un proceso más.

- Analizar las nuevas tendencias tecnológicas y servicios “on line”

utilizados por las empresas que se mueven en sectores de actividad
similares o se dirigen a segmentos de mercado parecidos para decidir si
se deberían integrar al proyecto web y, por ende, tendrían que estar
reflejados en el plan de negocio para Internet.

- No olvidar, sin embargo, el principio de la simplicidad a la hora de

diseñar la forma en la que el proyecto se presentará a la clientela. Las
aplicaciones más sencillas son las más aceptadas por el público.

- Conceder especial importancia a los datos sobre costes, productos y

clientes que se dan en el sitio web. Una escasa o poco clara
información acerca de esos aspectos del negocio hace que el público
objetivo no encuentre utilidad en el proyecto “on line” y no se cumplan
los objetivos prefijados.

- Asegurarse de que la plataforma o sistemas tecnológicos elegidos para

desarrollar el sitio web se ajustan a las necesidades reales del
proyecto, sin confundir tecnología eficaz con las mejores –y más caras-
soluciones del mercado.

- Exigir que estas plataformas tecnológicas seleccionadas sean flexibles

y escalables para poder, en caso de necesidad, modificarlas en un
futuro.
- Pasos del plan de negocio en Internet

Gran parte del éxito de un negocio “on line” pasa por tener previamente
definidos y estructurados cada uno de sus aspectos. De esta forma, se evitarán
sorpresas inesperadas y se tendrá sobre la mesa un plan de actuación en el
caso de producirse cualquier cambio en el mercado o la demanda. Para
analizar la viabilidad de una nueva oportunidad de negocio para Internet o un
proyecto e-business hay que tener en cuenta los siguientes aspectos:

1. Análisis de la situación

Para entender el papel del sitio web planeado, tanto si se trata de buscar
nuevas oportunidades de negocio en Internet como si se quiere emprender un
proyecto de e-business que mejore la gestión organizativa de una empresa ya
creada, es importante conocer las tendencias del mercado al que se enfrentará,
identificar la competencia existente y la demanda potencial.

En este sentido, hay que realizar una profunda reflexión interna sobre las
posibilidades y competencias propias, mediante un análisis DAFO (Debilidades,
Amenazas, Fortalezas y Oportunidades), que ayudará a abordar las metas
fijadas y hacer frente a los posibles problemas –entrada de nuevos
competidores, cambios tecnológicos, etc.-.

Esta reflexión debe basarse, si es posible, en datos objetivos y no en meras

intuiciones. Conseguir de forma gratuita o mediante pago informes sectoriales,
leer noticias especializadas y estudiar los sitios web de la competencia
contribuye a descubrir las tendencias tecnológicas y de consumo del sector
donde se va a ubicar el proyecto y las características de la competencia.
Asimismo, entrevistar, si es posible, a una muestra de posibles usuarios ayuda
a obtener una información muy valiosa y de primera mano sobre la demanda
potencial.

Manejando esta información se puede determinar si los mayores esfuerzos se

tienen que volcar en mejorar los procesos empresariales a través de la red,
simplificar el acceso a la información sobre la empresa... de forma que el
proyecto sea atractivo para el público final y diferenciado de la competencia.

Consejo
Contratar una visión externa ayudará a las personas promotoras a no esconder
las debilidades del proyecto.
 2. Definición de idea de negocio o del proyecto web

Consiste en concretar los objetivos del negocio o proyecto empresarial “on

line”, las mejoras o beneficios que logrará, las características del producto o
servicio que se ofrecerá en el sitio web, las posibles fuentes de ingresos –
ventas, publicidad, suscripción...-, la naturaleza de los contenidos y servicios
que se van a incluir, el formato de presentación y el tipo de aplicación elegida,
el modo de utilización y funciones que se podrán realizar “on line”, etc..

Estructurar detalladamente los contenidos y servicios dentro del sitio web y su

relación entre sí tiene como función recapacitar sobre las estrategias y
acciones a través de las que estos contenidos o servicios estarán operativos.

De esta forma se establecen una serie de objetivos cualitativos y cuantitativos

sobre los que se asentarán luego las acciones concretas de desarrollo del
portal. Estos objetivos deben establecerse con realismo, de forma que sean
alcanzables.

Consejo
Muchas organizaciones comienzan proyectos empresariales en Internet sin
establecer el objetivo claro y preciso al que se quiere llegar. No tener una meta
concreta hace que el camino elegido carezca de sentido; esto obliga a buscar
soluciones transitorias que a la larga hacen fracasar el proyecto.

3. Plan de comunicación

La comunicación y comercialización de un proyecto web es clave para su éxito.

Dentro del plan de negocio en Internet hay que realizar una planificación de
marketing que defina la manera de presentar y definir un producto o servicio en
el mercado para alcanzar los objetivos previamente fijados.

En el caso de los nuevos negocios “on line” y los proyectos de e-commerce, se

tienen que definir los productos o servicios que se van a comercializar, la
estrategia y el nivel de precios, cómo se hará el pago o cobro –tarjeta de
crédito, domiciliación-, por qué vías se realizará la distribución, además del
método para que la clientela conozca la existencia de esta oferta.

Si bien el lanzamiento de una solución de Internet de una empresa consolidada

no requiere tantos esfuerzos comunicativos como el de un nuevo negocio en la
red, en ambos casos se debe hacer partícipe al mercado y a los usuarios de los
beneficios y novedades que ofrece el sitio web.
Si no existe presupuesto suficiente para iniciar una campaña publicitaria en los
medios tradicionales o simplemente no se ha optado por esa opción, contratar
un dominio claro y fácil de recordar, utilizar un lema que refleje la ventaja
competitiva del sitio web, darse de alta en buscadores y directorios (Yahoo,
Altavista, etc.), enviar notas de prensa a medios digitales y establecer acuerdos
de colaboración con otras páginas web pueden ser soluciones asequibles para
dar a conocer el proyecto a su público objetivo.

Consejo
En cualquier caso la mejor fórmula será prepararse un periplo por la sede de
los mejores clientes o del público potencial y enseñarles en persona los
beneficios de operar en la red. La alternativa para los nuevos negocios es
apostar por el “boca a oreja”.

4. Recursos humanos

Una parte importantísima del e-business plan es definir las necesidades de

personal que se van a tener y, en base a las actividades que se quieren
realizar, las habilidades y competencias profesionales –tecnológicas, de
gestión de proyectos, de atención a la clientela...- que cada miembro debe
reunir. Una vez hecho esto, se podrán adjudicar tareas y responsabilidades.

Además de cuantificar y elegir los perfiles necesarios, es importante decidir

también la remuneración salarial y el plan de formación adecuado para cada
profesional.

Cuando organizaciones ya consolidadas emprendan proyectos de e-business,

se deberá tener también en cuenta el vínculo que unirá las personas del equipo
con las del resto de la organización.

Consejo
Completar todos los perfiles y competencias necesarias para lanzar el proyecto
“on line” también se puede lograr de forma externa, subcontratando la labor de
empresas o profesionales especializados en diferentes ámbitos.

5. Plan de operaciones

El siguiente paso es definir cuáles son los procesos indispensables para

asegurar la viabilidad del proyecto y cuyo funcionamiento tiene que ser
evaluado antes de lanzar el sitio web: procesos internos –como el
aprovisionamiento e inventario, los cobros y pagos, la gestión de recursos
humanos, etc.-, logística de distribución y atención al cliente.

Aunque algunos de estos aspectos se suelen subcontratar -como la gestión de

nóminas del personal o la logística-, otros –como la atención al cliente- es
preferible tramitarlos desde dentro de la organización debido a la trascendencia
de las relaciones con los usuarios finales.

Especialmente importante en los negocios de venta “on line” de productos es el

aprovisionamiento y la parte logística con sus diferentes pasos: recepción de
pedidos de artículos, gestión de almacenes, preparación y seguimiento de
envíos, comprobación de entregas y atención post-venta. En el caso de decidir
subcontratar todas o algunas de estas tareas, hay que asegurarse de elegir
una empresa proveedora con la suficiente rapidez y fiabilidad en las entregas
de productos para cumplir las expectativas de la clientela y contribuir a reducir
la todavía existente desconfianza en las compras digitales.

Consejo
No hay que olvidar que gran parte del éxito de un proyecto web proviene de la
óptima gestión de factores -como la distribución de los productos adquiridos o
la atención al cliente- que no están directamente relacionados con el desarrollo
tecnológico.

6. Tecnología

La elección de la infraestructura y plataforma tecnológica más adecuada a la

naturaleza y necesidades de un proyecto web dependerá de varios factores: los
recursos económicos de los que se disponen, la existencia de soluciones
estándar en el mercado que se puedan adaptar a las necesidades concretas
del sitio web proyectado, la capacidad de la empresa para realizar
internamente el desarrollo tecnológico, etc..

No obstante, sea cual sea la plataforma tecnológica elegida e

independientemente de si se ha decidido desarrollar internamente o comprar la
solución técnica, el software y hardware que soportará el proyecto web, para
ser útil, debe ser escalable –capaz de crecer y cubrir nuevas necesidades
cuando vayan surgiendo- y modulable –que permita integrar nueva tecnología a
la plataforma inicial-.
La compra de un dominio –nombre por el que se accederá la página-, el
hospedaje propio o subcontratado del sitio web en un ordenador-servidor –lo
que hace que sea accesible para todo el mundo- y la elección, en el caso de
ser necesario, de un sistema seguro de pago que permita a la clientela realizar
transacciones comerciales con garantías, son otras de las condiciones
tecnológicas inevitables a la hora de poner en marcha un proyecto web.

Consejo
Dada la naturaleza tecnológica de los proyectos empresariales en Internet, es
aconsejable que la persona líder o alguien del grupo directivo tenga
conocimientos de tecnología, para que pueda guiar al equipo en el desarrollo y
evolución del sitio web.

7. Viabilidad económica

Antes de preparar un calendario de trabajo concreto y diferenciar las diferentes

fases que completarán el desarrollo global del proyecto, habrá que realizar, en
virtud de los objetivos que se quieren lograr –reducción de los costes de
comunicación con la clientela, mejorar la eficacia del proceso de compras,
conseguir la fidelización de un nicho de mercado concreto, etc.-, una
estimación de los gastos e inversiones necesarios para afrontar la consecución
de estas metas y las fuentes de financiación previstas.

Concretamente, es deseable completar una relación final de los objetivos del

proyecto, escalonarlos en el tiempo, establecer acciones prioritarias y hacer
una previsión de la evolución de los resultados tras su puesta en marcha.

Esta estimación de resultados derivados de la implementación del proyecto se

tendrá que realizar en términos económicos.

Consejo
Llegar hasta este punto basando el proyecto web en hipótesis poco firmes es
engañarse a sí mismo. Es imprescindible manejar cifras reales.
- Valoración final y establecimiento de un calendario de
trabajo

Una vez realizado un análisis exhaustivo de los diferentes aspectos

tecnológicos, jurídicos, financieros y de gestión, se está en disposición de
hacer una valoración precisa de la viabilidad del proyecto web.

Se trata de comprobar las características específicas que hacen de la iniciativa

empresarial en Internet o el proyecto de e-business un plan atractivo e
interesante tanto para el equipo promotor como de cara a la gerencia de la
empresa –en el caso de proyectos creados por compañías ya existentes- o a
posibles entidades financiadoras.

Teniendo en cuenta la oportunidad de negocio y tamaño del mercado objetivo

en concepto de volumen global de beneficios y en número de potenciales
usuarios, pueden presentarse como claves del éxito del proyecto los beneficios
que aporta a la clientela el producto o servicio, la experiencia y valía del equipo
promotor o las ventajas de la propuesta tecnológica del proyecto con respecto
a la ofertada por la competencia.

En ese momento se puede establecer un calendario de trabajo para conseguir

la puesta en marcha del sitio web, diferenciando las distintas fases de actividad
según las acciones que se tengan que desarrollar:

- Diseño conceptual y creativo del proyecto “on line”: consiste en definir la

correcta estructura de navegación de los contenidos de un sitio web,
intentando que esta organización sea lo más clara posible para el
usuario potencial.

- Diseño funcional y tecnológico: concreción final de las características de

la aplicación tecnológica elegida.

- Desarrollo tecnológico: teniendo en cuenta las pautas técnicas y

funcionales establecidas, se crea la estructura y soporte tecnológico del
sitio web.

- Diseño gráfico: desarrollo de los elementos externos de la página web.

- Verificación del correcto funcionamiento de cada servicio una vez que

los desarrollos se hayan terminado.
 - Creación de contenidos.

- Verificación del correcto funcionamiento del sistema al completo

después de la integración de tareas.

- Instalación del sitio web en el servidor escogido y configuración

correspondiente.

- Formación al personal encargado de actualizar las páginas.

- Fase final de prueba con un grupo de usuarios reales, que servirá para
detectar problemas todavía latentes y solucionarlos antes de la
presentación definitiva del sitio web.

No obstante, el lanzamiento de un proyecto de Internet nunca es totalmente

definitivo. El dinamismo de los mercados digitales exige que los sitios web
estén continuamente innovando para adaptar los servicios y productos
ofertados a las novedades tecnológicas y las cada vez más exigentes
demandas del público.