Professional Documents
Culture Documents
Una Estrategia Comercial es el Plan para llevar los productos al mercado y que
sigan comercializándose en el tiempo. Sin un Plan claramente definido, se puede
perder el negocio.
La Estrategia Comercial o Estrategia de Marketing, es una combinación de
herramientas que le permitirán llegar al mercado que usted busca. Al elaborar esta
Estrategia que puede ser a corto, mediano o largo plazo, se realiza primero un
FODA del negocio en cuestión y luego se diseña el Plan vía la metodología OGSM
. En la primera etapa de la definición de la Estrategia Comercial y Marketing será
importante definir los temas más amplios y prioritarios: la razón de ser del negocio,
los objetivos generales y de largo plazo que se espera alcanzar, etc. Para ayudar a
realizar la Estrategia Comercial se usarán como herramienta las "5 P" del marketing.
Es un modelo aplicado basado en 4 etapas
1. Diagnóstico: Análisis interno y externo (FODA)
Es siempre la primera etapa para definir una Estrategia. Se anotan las fortalezas y
oportunidades, así como las debilidades y las amenazas actuales. Debe ser
diagnosticar la empresa y el entorno para saber con qué contamos y que es lo que
debemos mejorar.
2. Diseño: Definir el Plan con el Objetivo principal, las Metas, las Estrategias
y sus Medidas (OGSM)
2) Tener las Metas claras que ayudarán a realizar el Objetivo principal: Las
Metas son objetivos parciales que se deben alcanzar para lograr el Objetivo
principal. Por ejemplo si se quiere llegar al punto más alto de una barda, debes
colocar una escalera y subir los peldaños, en este caso el punto más alto de la barda
es la meta, y los peldaños son los objetivos.
Pregúntate: "Si quiero duplicar el número de ventas en dos años, ¿qué medidas
tomaré en ese lapso para lograrlo?". Y ahí tendrás tus metas.
Ejemplos de Metas cuantitativas: “Porcentaje de productos rechazados por los
clientes (Producto rechazados / Productos vendidos); “Disminución en los costos
(Costos mes actual - Costos mes anterior o Costo unitario actual - costo unitario
anterior)”; “aumento de clientes”
Ejemplos de Metas cualitativas: Satisfacción de los clientes (Cantidad de
reclamos/Cantidad de ventas)
3) Determinar las Estrategias: Las Estrategias son las maneras específicas en las
que se logran las Metas establecidas. Desarrolla diferentes Estrategias según cada
Meta, y recuerde contar siempre con un plan B que anticipe escenarios
complicados.
¿A quién se le venderá?
¿Por qué el cliente preferiría tu producto o servicio al de la competencia?
¿Conozco y sé cómo atraer a mis clientes?
¿Cuáles serán mis canales de venta?
¿Quiénes serán mis vendedores?
¿Cuánto cobraremos por el producto o servicio?
¿Mi margen de ganancia tiene oportunidades de crecer?
4.POST-VENTA
Después de la venta, una vez que el cliente ha usado/consumido el producto o ha
recibido el servicio prestado, la empresa debe esforzarse por conocer el
comportamiento de estos durante su uso o consumo. Asimismo, debe tratar de
conocer la percepción final de los clientes, para la mejora continua de los procesos
que desarrolla. Este proceso de post venta debe ser realizado con la máxima
calidad, para que sea percibido como un valor agregado por nuestros clientes y
marque una diferenciación respecto de la competencia. Este proceso, además,
puede llegar a ser un negocio en sí mismo.
Mestre, M. S. (2012). Marketing: Conceptos y Estrategias 6ta edicion . Madrid, España: Piramide.
Estrategias de marketing
La selección de la estrategia de marketing supone la definición de la manera de alcanzar los
objetivos de marketing establecidos. Esta decisión comportará la implementación de un
conjunto de acciones (las 4 Pes) que la hagan posible en un horizonte temporal y un
presupuesto concreto, las cuales serán vistas en capítulos sucesivos más adelante.
A continuación se presentan las principales tipologías de estrategias de marketing a
considerar por la empresa: estrategias de crecimiento, estrategias competitivas y estrategias
según la ventaja competitiva.
Son aquellas que parten de un objetivo de crecimiento, ya sea en las ventas, en la
participación de mercado o en los beneficios. Pueden ser de tres tipos:
Por último, para asegurarnos de que se han alcanzado los objetivos planeados a través de las
acciones y decisiones tomadas, es preciso realizar una última labor de control que incluya las
siguientes fases:
Medición de los resultados (dependerán directamente de los objetivos marcados).
Comparación entre previsiones y realizaciones (para saber si se han cumplido los
objetivos o no y en qué medida se han producido desviaciones).
Determinación de acciones correctoras (para reconducir desviaciones sobre los
resultados esperados).
Para que la labor de control sea útil, estas fases deben de realizarse secuencialmente a lo largo
del horizonte temporal del plan y no solo a su finalización. De esta manera, se podrán ir
introduciendo medidas correctoras tan pronto como los errores se vayan produciendo.