Estrategia de Ventas

Mezcla de Marketing

Deisy Paola Cabezas Briceño

Código: 1.023.953.144

Marzo 2019

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD.

Bogotá D.C

Estrategia de Ventas
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Introducción

La importancia de emprender en un sector económico para el crecimiento,

expansión y globalización empresarial, es nuevo reto para Colombia, debido a su interés de
gobernar en las exportaciones, mediante los productos y servicios que ofrece. Crecimiento
que se lleva a cabo mediante estrategias empresariales tales como el mercadeo, el cual
permite estudiar los factores internos y externos para lograr un posicionamiento líder en un
mercado local y global, es por eso que continuación se presentara una breve descripción
sobre el mercadeo y sus diferentes estrategias, para reconocer a Colombia como líder
agropecuario, mediante sus productos tradicionales y productos agrícolas ecológicos como
oportunidad de crecimiento y globalización.

A medida que las industrias, el comercio y el mercado crece, la innovación y el

ingenio también deben crecer, de tal manera que las personas, puedan identificar productos
y servicios ofrecidos en todo el mundo, una manera de hacerlo, es implementando un valor
agregado en los productos que ya se ofrecen o alguna distinción que haga del producto algo
diferente y único, para llamar la atención del cliente en aspectos como, practicidad,
economía y medio ambiente, pero para esto se necesita realizar un estudio, que analice,
amenazas y oportunidades en el mercado, el impacto a generar, los recursos utilizados,
entre otros aspectos necesarios, aspectos que hacen que se realice un plan de investigación
de mercados, para determinar, planes, criterios y formas de implementar lo que se desea en
un bien o servicio en el mercado.
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Objetivo General

Desarrollar los conocimientos necesarios respecto a las estrategias y técnicas de marketing,

para lograr el posicionamiento de producto y/o marca de una organización en un mercado
global.

Objetivos Específicos

 Comprender el comportamiento y la importancia que tiene la Mezcla de Marketing

en una organización.

 Identificar las variables estratégicas que componen una Mezcla de Marketing.

 Analizar y comprender la contribución que tiene cada variable estratégica en la

Mezcla de Marketing.
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ESTILO INGENIERÍA S.A

Estilo Ingeniería S.A, es una empresa colombiana

que lleva más de tres décadas en el mercado y el sector de
la construcción e inmobiliario, tiene clientes en países como
Colombia, Panamá, Costa Rica, Ecuador, Honduras y Guatemala. Sus productos ofertados
son: ascensores, escaleras eléctricas, actualizaciones tecnológicas, acabados y diseño,
soporte y servicio de calidad en cuanto al transporte vertical. En su historia cuenta con más
de 8.000 ascensores vendidos e instalados.

Hoy en día la empresa cuenta con más de 1.000 empleados, con dos sedes en
Bogotá, equipos en 37 ciudades del país, subsidiarias en Panamá, Costa Rica y
representantes en Ecuador, Honduras, Perú y Guatemala.

Es una empresa que tiene un alto nivel de competitividad en este sector. Se

encuentra ubicado entre las 5 mejores empresas de transporte vertical en Colombia, es una
empresa líder que busca en sus equipos mover la mayor cantidad de personas de manera
segura y con la mejor tecnología, para que los usuarios se sientan satisfechos en sus lugares
de residencias, de trabajo o dispersión con una buena movilidad vertical.

Los mayores ingresos con los cuales cuenta la empresa, son los servicios de
mantenimiento, debido a que este se realiza de manera mensual y con tarifas fijas que
varían año a año, de acuerdo al incremento que se genere en el IPC o Salario Mínimo
Mensual Legal Vigente (SMMLV), los equipos nuevos, son otro medio por el cual se busca
un ingreso mayor y así poder participar dentro del mercado de la nueva construcción.
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Algunos de sus servicios son:

 Mantenimiento Preventivo: Realizar visitas mensuales para mantener equipos a

punto y evitar la mayor cantidad de fallas posibles, esto permite anticipar, conocer
el estado y controlar la seguridad de los mismos. Establecen rutinas de inspección,
reportes y ajustes de partes mecánicas, eléctricas y electrónicas.

 Mantenimiento correctivo: En caso de presentarse fallas o averías. Cuentan con un

equipo de ingenieros y personal técnico que atiende este tipo de mantenimientos
bajo parámetros de calidad internacional y regulada por el departamento de
ingeniería en Colombia.

 Reparaciones: Realizan trabajos técnicos especiales a los equipos que no se pueden

reparar en la visita mensual programada, debido al nivel de dificultad en la
realización del trabajo, el número de personas que circulan, el tipo de herramientas
que se requieren y el tiempo de ejecución adecuado para realizar la labor.

 Grupo Especializado de Respuesta Inmediata: Cuentan con personal

especializado en brindar respuesta inmediata a casos de atención complejos que
requieren un nivel de conocimiento mayor para atender imprevistos y emergencias.

 Modernización: En cuanto al servicio de Actualización y Tecnología, este se

enfoca en los componentes electrónicos de los equipos, dado que al llegar al final de
su vida útil entran en una etapa de obsolescencia, lo que dificulta el remplazo de
repuestos y partes electrónicas ya descontinuadas por parte de los proveedores.
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La actualización tecnológica se realiza con componentes de última generación,

asegurando que sean compatibles con el resto del sistema, dando como resultado un
desempeño confortable, continuo y económico del equipo, mejorando la
disponibilidad, disminución de fallas y una mayor seguridad para los usuarios.

Estilo Ingeniería S.A, Dispone de un almacén de repuestos originales debidamente

importados con manifiesto de aduana, declaración de importación que aseguran el
suministro y reparación pronta de los equipos.

Más de 5.000 referencias de partes, bodegas en Colombia, Panamá y Costa Rica. Lo

más importante para el cliente en disponibilidad de los repuestos en tiempos
óptimos.
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LAS 4P (PRODUCTO, PRECIO, PROMOCIÓN, PLAZA)

Producto

Estilo Ingeniería S.A es una empresa que ofrece al mercado de la construcción soluciones
de transporte vertical, para la comodidad de sus clientes finales y usuarios, sus principales
productos son:

Equipos Usos Descripción

Hotelero, retal, infraestructura, Comodidad en la disposición de los usuarios,
Escaleras
aeropuertos regulariza el flujo de clientes y contribuye a las ventas
Movilidad confiable y eficiente para bienes y
Retail, corporativo, infraestructura,
Carga materiales, puede ser exclusivo para materiales o
hospitalarios y hotelero
mixto, pasajeros y carga
Aprovechamiento del área de estacionamiento en
Retail, corporativo, infraestructura,
Retail, infraestructura, aeropuertos altura, opción
Monta coches hospitalario, hotelero y
racional y eficiente frente a las rampas de circulación
parqueaderos
convencionales que llegan a ocupar un gran espacio
Permite su adecuación a cualquier ambiente
arquitectónico, integrándose estéticamente con las
Andenes Móviles Retail, infraestructura, aeropuertos estructuras convencionales. Transporte cómodo entre
puntos extremos con alto nivel de seguridad y confort
de viaje.
Ideal para edificios de altas especificaciones
Residencial, retail, corporativo, arquitectónicas, Equipo de preferencia para inmuebles
Panorámicos
hospitalario, hotelero como, centros comerciales, hoteles, restaurantes y
otros.
Amplitud de espacio para la manipulación de camillas,
Camilleros Hospitalario
dentro de la cabina del ascensor.
La trayectoria y movimiento natural facilita el
Rampas Retail, infraestructura, aeropuertos desplazamiento de personas en sillas de ruedas o
carritos de mercado
Residencial, retail, corporativo, Se adapta a los requerimientos funcionales, estéticos y
Pasajeros infraestructura, hospitalario y de presupuesto para cualquier proyecto. Uso exclusivo
hotelero para el desplazamiento de pasajeros.
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Marcas

Existe una gran alianza estratégica entre las empresas HOSTING y KONE, como punto de
alto reconocimiento, garantía y distinción en el mercado de la construcción en los países en
los cuales se hace presencia de estos equipos, en donde la calidad, la estética, el soporte y el
respaldo brindan a los clientes un valor agregado de CONFIANZA. Estas empresas cuentan
con sus fábricas en china, por lo cual el valor de los equipos que se ofrece al cliente es el
valor que fabrica ofrece en el mercado.

Estas dos marcas líderes, se destacan por su seguridad y tecnología en equipos de transporte
vertical y en avances como:

 Eco-eficiencia
 Confort de viaje
 Diseño
 Servicio
 Ahorro en el consumo de energía
 Suspensión centralizada de baja fricción, vibración y ruido
 Materiales durables texturizados, otros

Estrategias de Venta:

 Ventaja Competitiva por diferenciación en producto y servicio:

En Producto

1. Avances Tecnológicos: Sistemas de transporte vertical con excelentes herramientas

tecnológicas, las cuales permiten ser competitivo y vanguardista en el mercado.
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2. Calidad: Todos los equipos Hosting y Kone, cumplen con la normatividad vigente
en Colombia basada en las normas NTC 2769 y RETIE que está definida por el
Ministerio de Minas y Energía de Colombia.
3. Seguridad: En el proceso de instalación, montaje y ajuste de los equipos, se
verifica el cumplimiento de los estándares de calidad total por medio de una
inspección y lista de chequeo, para emitir un certificado interno que da conformidad
a la calidad de la instalación

En Servicio:

1. Partes y repuestos originales: Estilo Ingeniería S.A, Dispone de un almacén de

repuestos originales debidamente importados con manifiesto de aduana, declaración
de importación que aseguran el suministro y reparación pronta de los equipos.

Más de 5.000 referencias de partes, en bodegas de 15 ciudades del país, están a la

disposición del cliente y usuario final, para una entrega inmediata.

2. Garantía de Fabricación: Se ofrece una garantía de equipos y partes por el tiempo

de dos (2) años desde la fecha de entrega del equipo en funcionamiento.

3. Estudio de Trafico: Estilo cuenta con un software que permite hacer un análisis de
tráfico para los proyectos incluyendo población fija, población flotante, por metro
cuadrado de ocupación, para finalmente, establecer las especificaciones y cantidad
de los equipos que un proyecto requiere, es decir, cantidad de personas que circulan
en un edificio para determinar los equipos necesarios para cubrir esa demanda en
transporte vertical.
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Precio

Estilo Ingeniería S.A maneja precios muy competitivos y asequibles a las necesidades del
mercado y sus clientes potenciales, manejando precios reales en sus equipos y sus trabajos
de instalación, es por eso que Estilo ofrece dos valores en sus propuestas comerciales y
licitaciones así:

 Valor en Dólares (Componente Importado): Se refiere al valor del bien tangible,

en este caso los equipos de transporte vertical que vienen desde fábrica. Este valor
incluye el valor de los equipos, impuestos de nacionalización, fletes marítimos y
terrestres, gastos bancarios, formularios, agente de aduanas, transporte hasta
llegar al sitio de la obra. Estos pagos en dólares deben realizarse de acuerdo a la
TRM del día de cada pago

 Valor en Pesos (Componente Local/Nacional): Se refiere al valor de los trabajos

de instalación de los equipos en el lugar del proyecto. Este valor incluye el servicio
de instalación y puesta en funcionamiento.

Ejemplo:

EQUIPO EQUIPO COMPONENTE COMPONENTE

CANT. IMPORTADO IMPORTADO LOCAL LOCAL
Unitario sin IVA Total sin IVA Unitario sin IVA Total sin IVA

3 USD 63.983 USD 191.949 $25.788.000 $77.364.000

Algunos factores económicos que se tiene en cuenta al momento de calcular el valor de

venta de los equipos son:
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 Índice de Precio al Consumo (IPC): A Estilo Ingeniería S.A y en general a todas

las organizaciones, el alza del IPC afecta la gestión de compras debido a que los
precios de bienes y servicios aumentan, generando que las organizaciones pierdan el
poder adquisitivo respecto a sus ingresos, ocasionando aumento en los costos y
disminución en utilidad.
 Tasa Representativa del Mercado (TRM): La variación del dólar, afecta las
importaciones de equipos, partes y repuestos desde fabrica, debido a que si el dólar
aumenta, las importaciones pueden disminuir, por el alto valor que tiene que pagar
la organización para traer esos artículos desde el exterior hasta el interior de
Colombia, en cambio si el dólar disminuye, esta es una gran oportunidad para que
Estilo Ingeniera S.A, realice pedidos de gran cantidad.
 Impuestos aduaneros para importación: La generación de nuevos aranceles e
impuestos aduaneros a la entrada de mercancía, partes y/o repuestos a Colombia,
afecta debido a que el costo del artículo, puede aumentar, generando a su vez
aumento en el precio de venta e incurriendo a la disminución de utilidad para la
organización.

Estrategias de Venta:

1. La finalidad de ofrecer los equipos en dólares, es para ganar la confianza del cliente,
respecto al valor real y justo que se le está ofreciendo por sus equipos, dado que Si
se ofreciera un valor en pesos neto, calculado a una TRM de referencia, se podría
estar engañando al cliente, generando una pérdida de reconocimiento en el mercado.

2. Se realizan periódicamente estudios de mercado para comparar los precios que

ofrece la competencia y los precios que desean los clientes.
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Promoción

Estilo Ingeniería S.A utiliza diferente tipos de publicidad para su productos tales como:

 Página Web: La página en

internet, en la cual el cliente
externo, puede tener un
primer contacto y/o
comunicación con Estilo,
lugar en el cual se realizan
solicitud de cotizaciones,
muestras de los productos
(equipos) que se ofrecen
mediante un programa especial, el cual permite crear, diseñar y personalizar los
ascensores de acuerdo a los requerimiento del cliente. A su vez la página comparte
información de interés respecto a las marcas y diferentes servicios que ofrece Estilo
Ingeniería.

 Redes Sociales: Estilo Ingeniería busca conectarse más

con sus clientes, es por eso que a través de Facebook e
Instagram, se genera una cercanía permanente, debido a
la constante actualización de información que se
suministra, en tendencias, noticias y cambios que se
generan en la empresa. La importancia de tener
actualizado a su cliente interno y externo.
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 Sala de Exhibición Bogotá (Show Room):

Estilo cuenta con un show room
especializado en sus oficinas principales en
Bogotá, en donde se puede apreciar las
últimas tendencias tecnológicas en
ascensores de las marcas HOSTING y
KONE, un lugar en el cual los clientes
pueden conocer más de cerca, sus productos,
instalación y un cálido personal.

 Fidelización y Desarrollo del cliente: Para Estilo es importante tener cercanía y

contacto personalizado con cada uno de sus clientes, en cada cargo y punto de
contacto, es por eso que Estilo concibe a sus clientes como amigos corporativos,
para generar unas relaciones sostenibles que enmarquen calidez y respeto, en el
trato y cuidado humano, ya que es un sello de distinción de Estilo Ingeniería S.A

 Expocamacol: Es el escenario comercial, de

actualización y negocios de la industria de la
construcción, en la cual confluye el sector
empresarial y profesional de todas las actividades
relacionadas con la cadena productiva de la
construcción. Allí Estilo Ingenieria S.A, da a
conocer sus principales productos y servicios, en
un stand amplio, creativo y moderno para dar
una cálida bienvenida a sus interesados y
clientes, un stand en el cual se instala el mejor
ascensor que se ofrece en la línea de productos
para que los clientes observen en tiempo real, la
calidad, seguridad y confort de los ascensores.
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 Voz a Voz: La excelente calidad y el buen

servicio que ofrece Estilo Ingeniera S.A,
ha permitido generar gran confianza en sus
clientes, razón la cual genera una
constante comunicación entre
constructoras y edificios, los cuales
recomienda a Estilo Ingeniería como su
primer aliado estratégico en soluciones de
transporte vertical.

Estrategias de Venta

1. Cercanía constante con el cliente, actualización de información, encuestas de

satisfacción, capacitaciones de uso, excelente servicio, optima capacidad de
respuesta.

Plaza

Canal de Distribución Directo

Fabricante-----------------Consumidor
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 Fabricante: Fabrica los equipos de acuerdo a las necesidades y requerimientos del

cliente, la empresa una vez fabricados los equipos, lo deja en puerto de china, para
que este sea transportado al puerto de Colombia y posteriormente a la obra.

 Consumidor: Clientes, proyectos y obras a las cuales se instalaran los equipos para
su funcionamiento.

Transporte

Puerto Puerto Obra

Fabrica
Origen Destino (Cliente)
Los diferentes transportes que Estilo Ingeniería S.A utiliza para su distribución son:

 Transporte Marítimo: Transporte en barco desde el puerto de Origen (China)

hasta el puerto de Destino (Colombia), este transporte tiene una duración de
aproximadamente 2 meses, desde la salida de puerto de Origen.

 Transporte Terrestre: Una vez los equipos llegan al puerto de Destino en

Colombia, Estilo Ingeniería S.A provee las conteiner los cuales transportan los
equipos en la obra (Cliente), donde se van a instalar los equipos.