Proyecto Final

Juan Manuel Saa Inostroza

Fundamentos de la Administración

Instituto IACC

05 de octubre de 2015
Antecedentes: Parte 1

Cosméticos Antillanca S.A. (definición en mapuche: Joya del sol)

Francisco y su mejor amigo, Enrique Rosales han trabajado durante cinco años en una empresa de
cosméticos y belleza femenina. Francisco ha trabajado en el área de producción como gerente
encargado, por lo que maneja muy bien el proceso de elaboración de los productos. Enrique por
su parte ha trabajado tanto en el área de marketing como en el área de ventas.
Tanto Francisco como Enrique han pensado en independizarse, pues les gustaría trabajar en una
empresa orientada al consumo responsable y a los productos fabricados con insumos naturales.
Con su experiencia Francisco ha desarrollado una línea de productos basado en el calafate y la
manzanilla, productos naturales del sur, y que ofrecen una calidad superior; estos productos
además son desarrollados a un costo muy bajo.
Al saber que usted está estudiado administración han solicitado su apoyo en el proceso.
¿Qué pasos y acciones tomaría para establecer esta nueva empresa?.
Explique de manera breve las actividades que se deberían realizar en cada etapa del proceso
administrativo.

1. Planificación.
En esta primera etapa debemos presentar siempre un enfoque racional y
dentro de ella se deben considerar varios pasos como la investigación del
entorno e interna, planteamiento de estrategias dado lo cambiante del
mercado, políticas que permitan orientar la toma de decisiones, como
también acciones a ejecutar en el corto, mediano y largo plazo.

2. Organización.
Esta etapa es fundamental porque debemos definir como se estructurara la
empresa en distintos departamentos, como también la jerarquía, establecer
autoridades, una cadena de mando con organigramas. Además definir los
lineamientos que se deben respetar dentro de la organización, pero en esta
etapa la función principal es disponer y coordinar todos los recursos
disponibles como humanos, materiales y financieros para la organización.
3. Dirección.
En esta tercera etapa debemos ejecutar los planes y lineamientos
establecidos por la organización los que deben ser llevados a cabo por los
empleados pero debemos mantenerlos motivados por medio de una buena
dirección y liderazgo y acompañado de una fluida comunicación para lograr
un óptimo funcionamiento de los procesos sin descuidar la supervisión de
los colaboradores para alcanzar las metas de la organización con mayor
eficiencia y eficacia.

4. Control.
En esta etapa final debemos evaluar y regular el desarrollo de los procesos
según el rendimiento general de la empresa como a su vez controlar el
desempeño de los empleados para asegurar que se estén cumpliendo los
objetivos como fueron planeados con el fin de verificar posibles
desviaciones que debemos ir corrigiendo para lograr alcanzar las metas
establecidas.
Antecedentes: Parte 2

Gracias a la asesoría, la empresa ha conseguido un capital de $90.000.000 y Cosméticos

Antillanca ya ha comenzado sus primeros pasos, de modo de constituirse en una sociedad
anónima e iniciando las operaciones del negocio.

 ¿Qué recursos necesitaría Cosmética Antillanca para establecerse y comenzar a trabajar?

Los recursos necesarios para comenzar a trabajar son:

Recurso físico o materiales

Se define como el lugar donde operar la empresa, las maquinarias que se
utilizaran equipos computacionales, etc. Este recurso se debe tener muy controlado y organizado
antes de la partida para evitar futuros problemas.

Recursos financieros
Este recurso tiene una importancia trascendental para la supervivencia de
este proyecto empresarial y en él se consideran las garantías financieras, líneas de crédito y
también le dinero en efectivo.

Recursos humanos
Este recurso es la base para todo proyecto, para lo cual se debe seleccionar
un buen equipo de personas que se desempeñaran en las distintas áreas productivas para lograr de
esta forma sacar adelante la empresa.

Recursos intangibles
En este recurso se considera el grado de especialización del equipo de
trabajo, los bienes intangibles como marcas, métodos, sistemas, software, y patentes desarrolladas
por la empresa
Recursos Tecnológicos
Son aquellos que recursos técnicos o tecnológicos sirven como
herramientas e instrumentos auxiliares en la coordinación de los otros recursos, como sistemas de
producción, de ventas, finanzas, administrativos, además de desarrollo de tecnología propia
acompañada de la capacitación y desarrollo del personal.

Los clientes
Este es un recurso vital para el negocio y para ello debemos realizar estudios
de mercado para para determinar quiénes compraran nuestros productos, también saber dónde
puedo encontrarlos y como vamos a llegar a ellos (Canal de ventas).

 Definir cuáles son los pasos a seguir para la constitución legal de la sociedad anónima y
explique cuáles son las ventajas de este modelo.

Los pasos a seguir se detallan a continuación:

- Constitución de la sociedad por medio de una escritura pública ante notario.

- Inscripción en el registro de la cámara de comercio y en el conservador de bienes raíces.
- Publicación en el diario oficial, se debe realizar dentro de los 60 días a partir de la fecha
registrada en la escritura.
- Iniciación de actividades y obtención del RUT, esto operación se realiza en el SII.
- Documento tributarios con los que pera la empresa como boletas de honorarios, facturas
(electrónicas), boletas de venta, libros contables entre otros.
- Solicitud de permisos como estructurales, sanitaros y ambientales para la obtención de la
Patente municipal.

La ventaja de este modelo legal esta dado porque los dos socios o fundadores como en este caso
pueden participar directa y activamente en la administración de la empresa, pudiendo ser uno de
ellos el gerente general quien tiene la representación legal. Además no están obligadas a tranzar
sus acciones en la bolsa de valores y pueden mantener su información financiera en forma
confidencial.
 Clasificar a Cosmética Antillanca de acuerdo a su capital, giro, tamaño y régimen legal
escogido.

Se puede clasificar según sus características como una empresa:

De capital privado, que es aportado por los dos accionistas, quienes participan directo en la
dirección de la empresa.
Manufacturera, transforma las materias primas en productos terminados los cuales
Posteriormente comercializan y distribuyen en el mercado.
Pequeña, con una facturación anual entre 2.400 a 25.000 UF y tiene de 1 a 50 operarios.
Anónima (de tipo cerrada), tiene dos accionistas que intervienen directamente en la empresa y
pueden ceder sus acciones libremente pero no son transables en la
bolsa de valores.

 Si bien ambos socios tienen experiencia en el rubro, no les queda muy claro cuáles son
los aspectos legales del mercado de las cosméticas en Chile, investigar si es viable
realizar un emprendimiento de estas características en Chile y que restricciones y
resguardos se deben tener.

Dentro de los aspectos legales para comenzar con la fabricación de productos cosméticos la
legislación chilena obliga a que todo producto que sea comercializado y distribuido en el territorio
nacional debe contar con un registro sanitario ante el ISP según artículo 108 del código sanitarios,
se debe presentar la solicitud bajo la forma de una declaración jurada, para ello se verifica la
denominación, finalidad cosmética, formula y personería de los solicitantes. Si el resultado de la
evaluación es positivo se emite una resolución de registro a través de la cual se establece bajo qué
condiciones se debe comercializar. Y otra obligación importante es solicitar al ISP la autorización
para instalación de la empresa y sus equipos según el artículo 110 del código sanitario.
Cumpliendo con estos requisitos es viable realizar este emprendimiento en nuestro país
Antecedentes: Parte 3

Con mi consejo y asesoría, la empresa Cosméticos Antillanca ya está lista para comenzar a
trabajar, pero antes de empezar los socios me han pedido que los siga apoyado en algunas
materias pendientes para elaborar un plan de trabajo según ciertos parámetros.

 La misión de la empresa.
Somos un grupo de profesionales que, con pasión por nuestro
trabajo, desarrollamos, fabricamos y vendemos productos de la más alta calidad a un precio
conveniente, buscando satisfacer las necesidades de nuestros consumidores de la mejor forma
posible.

 La visión de la empresa.
Ser reconocidos por nuestro compromiso, fiabilidad y
responsabilidad para cada uno de nuestros clientes, posicionándonos como una empresa de
referencia nacional en la formulación, desarrollo, diseño y fabricación de productos cosméticos
naturales brindando a nuestros clientes alternativas que los hagan sentirse y verse bien.

 Los objetivos estratégicos.

De acuerdo a lo propuesto por la empresa estableceremos sus objetivos estratégicos basados en el

acróstico SMART, que detallaremos a continuación.
Objetivos específicos.
En nuestro plan de comercialización queremos lograr utilidades anuales
de 60 millones para lograr que la empresa sea viable en el tiempo.

Objetivos medibles.
Nuestro objetivo es vender mensualmente 4000 unidades en formatos
500ml con márgenes de ganancias del 35% para alcanzar las utilidades propuestas para el año.

Objetivos realizables.
En la primera etapa queremos abracar la región Metropolitana y la Octava
por ser las zonas geográficas más densas en cuanto a población y en los cuatro años siguientes
abarcar la zona centro completa y la zona sur hasta Puerto Montt.

Objetivos realistas.
Comercializaremos nuestros productos de acuerdo al estudio de mercado
en farmacias y tiendas pequeñas para lograr el plan de crecimiento propuesto en el objetivo
anterior. También negociaremos la compra de insumos en forma local para minimizar los costos
de compra y traslados.

Objetivos de tiempo.
De acuerdo al plan de trabajo definido a largo plazo que será en cinco años
y la empresa el primer año debe lograr utilidades de 60 millones para continuar en los siguientes
4 años la expansión planificada a otras ciudades del sur del país.

 Definir algunas estrategias para lograr los objetivos (Marketing, proveedores, etc.)

En este punto lograr activar una buena estrategia de comunicacional es vital para la una exitosa
comercialización de nuestros productos y para ello realizaremos los siguientes pasos de acuerdo a
los resultados del estudio de mercado realizado anteriormente se pudo detectar que existe un
mercado potencial para comercializarlos en farmacias y pequeñas tiendas.
En este canal de ventas negociaremos la comercialización de nuestra línea de Shampoo naturales
con un precio a público por introducción de $2.500 por unidad. Nuestra competencia parte desde
los $1000 hasta los $7000 y apostamos con nuestro precio de venta llegar a un nicho de
consumidores que no es satisfecha con productos alternativos de origen natural y para ellos
realizaremos las siguientes actividades.

Plan de marketing.
Una vez incluidos los productos en las farmacias y tiendas pequeñas
realizaremos variadas actividades promocionales aprovechando a su vez al máximo las favorables
condiciones que hay en el mercado nacional actualmente y estas serán:

1.- Participaremos en catálogos mensuales con fotos de nuestros productos shampoo y bálsamo
durante los meses de noviembre hasta marzo aprovechando que es la temporada donde más se
venden este tipo de producto donde destacaremos los atributos de origen natural.

2.- En esta segunda etapa y una vez alcanzadas las metas de venta en shampoo y bálsamo
contemplamos aprovechar el posicionamiento obtenido para participar en los próximos
catálogos con ofertas de pack virtuales de shampoo + una cremas de tratamiento o bálsamo +
una cremas de tratamiento.

3.- En una tercera etapa y en forma paralela a las actividades en las farmacias contrataremos tres
promotoras para Santiago y otras tres para la Octava región para que recorran de acuerdo de
una ruta establecida de dos locales diarios los principales tiendas los días viernes, sábados y
domingos para apoyar y dar conocer nuestros productos de origen natural aprovechando la
interacción directa con el consumidor final.

4.- En esta etapa luego de alcanzar el máximo de cobertura de nuestros productos en las dos
regiones tanto en farmacias como en tiendas menores negociaremos con la prensa local
contratar espacios para promocionar nuestra marca y la variedad de productos de origen natural.
  Definir políticas para el área de ventas

Las políticas que se aplicaran al área de ventas dependiendo del tipo de cliente, forma de pago y
despachos serán las siguientes.

- La empresa solo venderá con crédito y en efectivo.

- Se otorgará crédito a 30 días máximo previa evaluación financiera del cliente para definir
el monto del crédito.
- La cobranza de clientes con crédito queda a cargo de cada vendedor.
- Los clientes sin crédito cancelaran al transportista con cheque al día o con efectivo al
momento de recibir la mercadería.
- Las ventas serán entregadas o enviadas en formulario oficial de la empresa.
- El ingreso de notas de ventas será de lunes a viernes hasta las 14:00 horas para que
puedan ser procesadas y despachas según la región.
- Los despachos en Santiago serán entregados al día siguiente y en regiones al 5to día a
contar de la recepción de la nota de venta.
- El despacho mínimo es de $100.000 con el fin de rentabilizar los despachos.
- Los clientes con 4 facturas impagas se les bloqueará en crédito hasta su regularización.
- La empresa otorgara un descuento promocional por lanzamiento del 15% por montos
superiores a $200.000 por dos meses a contar de hoy.
 Programaremos a través de una carta Gantt los pasos a seguir para el lanzamiento y
promoción del producto con sus respectivos plazos y dependencias.
  Investigar y realizar un pequeño análisis basándose en las cinco fuerzas de Porter para
este nuevo producto.

Bajo este modelo de Porter la empresa debe evaluar sus objetivos bajo la influencia de estas cinco
fuerzas para determinar planes de acción y de contingencia.

1.- Amenaza de entrada de nuevos competidores.

La empresa debe preparar un plan de acción agresivo con ofertas y promociones para poder
competir con principales marcas del mercado y para ello se posicionara bajo los precios de mayor
valor aprovechando sus atributos de origen natural.

2.- Amenaza de ingreso de nuevos productos sustitutos.

En este caso la empresa enfrentará el ingreso de productos alternativos con sus precios que están
muy por debajo de sus competidores de marcas reconocidas ubicándose en una banda de precios
accesible para los consumidores que buscan productos naturales.

3.- Poder de negociación de los proveedores.

Para cosméticos Antillanca como empresa nueva en el mercado aun no obtiene participación de
mercado será complicado establecer una política de precios para poder negociar con sus clientes
Pero con una buena estrategia comercial podrá participar de las ganancias de la categoría.

4.- Poder de negociación de los clientes.

En este punto la empresa puede aprovechar la calidad de sus productos a un menor precio con
respecto a sus competidores, logrando con ello que los consumidores que buscan precio y calidad
puedan atreverse a comprarlos dado el interés que existe por adquirir productos de origen natural
para el cuidado personal.
5.- Nivel de rivalidad de los competidores.

Dado el estudio de mercado realizado en el que se comprobó que existe una amplia gama de
productos de diferentes tipos de shampoo en el mercado con una fuerte competencia de precios.
La empresa de Cosméticos Antillanca tendrá que competir realizando agresivas campañas
promocionales de precios oferta y de marketing basado este último en su fabricación a base de
productos naturales para lograr que el consumidor final pueda comprarlos y con ello satisfacer la
necesidad de comprar productos de calidad a bajos precios.

 Dado los planes de crecimiento que se tienen, señalaremos algunas medidas de control que
implementaremos para crecer sin dejar de ser eficientes.

Para mantener la eficiencia durante todo el proceso realizaremos.

- Controles de ventas semanales según su el presupuesto asignado en la sucursal de Santiago
y la octava región para corregir el rumbo en caso de tener alguna desviación.
- Se fabricara en base a una proyección de ventas para evitar desabastecimiento en el
mercado
- Se supervisaran la fuerzas de ventas para verificar que se cumplan con los parámetros que
establecidos por la empresa como atención de la cartera de clientes, incorporación de
nuevos clientes y análisis de venta por producto
 Bibliografía

IACC (2014). Empresa y su entorno. Fundamentos de la Administración. Semana 3.

IACC (2014). Proceso administrativo. Etapa planificación. Fundamentos de la Administración.

Semana 5.

IACC (2014). Proceso administrativo. Etapa organización. Fundamentos de la Administración.

Semana 6.

IACC (2014). Proceso administrativo. Etapa control. Fundamentos de la Administración.

Semana 8.