Actividad de Aprendizaje 12

Fase Ejecución Evidencia 5

Lina María Morales Hernández

Joan Rocío Maturana Rodríguez

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena Centro de Servicios

y Gestión Empresarial

Negociación Internacional
Ficha No.1565372
 INTRODUCCIÓN.

En el proceso de la logística juegan un papel fundamental los modos y los medios de

transporte, pues dependiendo de su calidad, se puede satisfacer las necesidades del cliente
y cumplir con todos los requerimientos a la hora de transportar los productos o
mercancías.
El proceso globalizador de los mercados y de la producción que contribuye a la
desaparición de las barreras al comercio entre los países, actualmente está llevando a que
las naciones desarrollen estrategias logísticas para aprovechar el ingreso a dichos
mercados.
En este documento veremos un análisis de la segmentación del país destino como lo es
precisamente su descripción demográfica, los costos de los nodos de transferencia del
transporte interno de la mercancía, la importancia del método ABC, el cual influye mucho
en el aprovechamiento de las ventajas que se identifican en el inventario donde se
organizan los productos que logran ser los más importantes dentro de la empresa.
 Objetivos

Objetivo general.

Realizar un plan exportador de uchuva fresca colombiana hacia cadenas de distribución

minorista de alimentos en Canadá, gestionando las operaciones de comercio exterior, logística y
distribución física internacional por un periodo determinado.

Objetivos específicos

 Determinar la descripción demográfica del país elegido para exportar

 Investigar el perfil logístico y la descripción histórica en cuanto a exportaciones de
Canadá.

 Reflejar un esquema gráfico para la carga transportada según medios y modos de

transporte de Canadá con una ruta definida.

 Medir los tiempos en la fase de alistamiento de la DFI de nuestra uchuva deshidratada

tipo exportación para determinar las causas de la variación en cada etapa.

 proponer acciones para reducir dichos tiempos si son más extensos de los recomendados.

 Definir Los costos de cada uno de los nodos de transferencia de la ruta definida.

 Determinar el producto A, B y C utilizando el método de inventario ABC

 1. La descripción demográfica que realizó del país elegido para exportar, en la Evidencia 5:
Tabla de datos “Identificación del segmento”, de la actividad de aprendizaje 3, y a esta
deben adicionarle el perfil logístico y la descripción histórica en cuanto a exportaciones
de dicho país.

BASE DE
SEGMENTACION VARIABLE CARACTERISTICAS

Región Norte Americano (oriente)

País Canadá (norte, sur, oeste y este)

# de habitantes 36. 988.640 (Segundo país más grande del mundo)

Densidad de la Territorio con una extensión de 9.984.671 millones Km2,

población donde 9,093.507 Km2 tierra y 891.163 km2 agua, línea de
costa 202.080 Km. Está dividida en 10 provincias y 3
territorios. El 72% de la población se concentra en los 150
km (95 mi) hacia el norte desde su frontera con los Estados
Unidos, el 70% vive al sur del paralelo 49, y alrededor del
GEOGRAFICA 60% de la población vive a lo largo de los Grandes Lagos y el
río San Lorenzo ente Windsor, Ontario y la ciudad de Quebec.
Esto deja a la enorme mayoría del territorio muy
esparcidamente poblada; la densidad de población en Canadá
es de 3,5 hab/km² (9,1 hab/mi²), una de las más bajas del
mundo. A pesar de eso, el 79,7% de la población reside en
áreas urbanas, donde la densidad poblacional está creciendo.

Parte del territorio continental y la mayoría de las islas del

Condiciones océano glacial Ártico se encuentran dentro de la zona fría, el,
geográficas resto del país se halla en la parte norte de la zona templada.
Amplio rango de climas las 4 estaciones, temperaturas q
oscilan en verano 27°C y en invierno -11°C. Está formado
principalmente por llanuras y montañas. Canadá es conocido
por sus grandes lagos y bosques, es el país con más agua dulce
en el mundo, ya que hay más de 30.000 lagos en todo el
territorio canadiense, siendo su principal atractivo su
magnífica belleza natural digna de ser admirada

Edad Niños (0-14 años) 15.44%, edad laboral temprana (15- 24

años) 12.12%, edad laboral máxima (25- 54 años) 40.32%,
edad laboral madura (55- 64 años) 13.94%, personas de edad
avanzada (65 años y más) 18.18%.

Genero Mujeres 50.39% y hombre 49.61%.

Estado civil Parejas casadas 67%, parejas en unión 17% y familias

monoparentales 16%.

Tamaño de la familia Hogares formados por 1 persona 28%, y familias numerosas

con 5 o más miembros 8%.

Ingreso Ingreso familiar per cápita es de 30.474 dólares a año.

Educación El 51% de la población poseen títulos de educación superior.

Es el país más educado del mundo.
DEMOGRAFICA
Raza Canadienses 32%, Ingleses 20%, Franceses 15%, Escoceses
 14%, Irlandeses 14%, Alemanes 10%, Italianos 4%, Chinos
4%, Indios Americanos 4%.

Ocupación El 73% de la población está económicamente activa, y el

desempleo es de 5.5%.

Religión Católicos 41.9%, Iglesia Unida de Canadá 13%, Anglicanismo

6%, Presbiterianismo 5.2%, Metodismo 4%, Luteranismo 3%,
Bautistas Reformados 1%, Ateísmo 20.2%, Judaísmo 2.7%,
Islamismo 2.5% e Hinduismo 1%.

Nacionalidad Canadienses

Generación Parents of baby boomers (1919-1940) 10%, Baby boomers

(1946-1965) 29%, Children of baby boomers (1972-1992) 27%,
Other generations among the Canadian population 34%.

Clase Social La mayoría de personas Canadienses pertenecen a la clase

media con mayor riqueza de las principales economías del
mundo, aunque no viven llenos de lujos pero si lo hacen de
manera muy cómoda.

Estilo de Vida Exhibe una diversa y animada vida cultural y social, los
Canadienses valoran el tiempo libre el cual emplean para
realizar múltiples actividades de esparcimiento que incluyen la
PSCICOGRAFICOS práctica deportiva, el contacto con la naturaleza, y el consumo
de bienes culturales (cine, teatro, espectáculos musicales y
artísticos en general, caminar, correr, hacer camping, y
pasear en bicicleta) son hábitos populares que se efectúan con
total respeto y cuidado con el medio ambiente.

Personalidad Hay muchas influencias culturales en la idiosincrasia

canadiense, principalmente de Francia y del Reino Unido,
pero también del vecino y socio comercial Estados Unidos. En
consecuencia, es ardua la tarea de perfilar un canadiense que
represente cabalmente a su país. En términos generales, se les
tipifica como generosos, pacíficos, compasivos, honestos y
amistosos.
En los espacios laborales canadienses se encuentran personas
procedentes de variados contextos culturales, diferentes por su
edad, sexo, etnia, educación o idioma materno. Esto se explica
porque Canadá es una nación predominantemente
multicultural donde la gente proviene de variadas condiciones
de vida y cultura y trabaja como equipo.

Valores
Justicia, tolerancia y respeto.
Tres valores de suma importancia en la sociedad canadiense.
Resulta inaceptable cualquier tipo de discriminación
fundamentada en la raza, la edad, le religión, la etnia, la
orientación sexual o alguna discapacidad física o mental. La
discriminación está prohibida además en el ámbito del
trabajo, en especial en las ofertas de empleo, el proceso de
contratación y las condiciones laborales.

Igualdad de oportunidades e igualdad de géneros:

Los canadienses creen en la igualdad como valor supremo.
Todas las personas son iguales ante la ley y tienen el mismo
derecho a ser protegidos y beneficiados por esta. La igualdad
entre hombre y mujeres es promovida y respetada. Por lo
tanto, hombres y mujeres tienen el mismo derecho de ejercer
el oficio o la profesión de su elección.
PSICOGRAFICOS Libertad de culto y Estado laico:
La sociedad canadiense es pluralista, respetuosa de la libertad
de conciencia y de culto. Prácticamente todas las religiones
están representadas en Canadá. La Carta Canadiense de
Derechos y Libertades protege la libertad de culto. También
significa que los ciudadanos deben mostrar respeto hacia las
creencias de los demás

La colaboración social, la paz y la libertad:

La paz social es muy apreciada en Canadá. Se espera que sus
ciudadanos resuelvan sus problemas o divergencias dentro del
marco de la tolerancia y el respeto mutuo, valorando y
promoviendo la paz. Por lo tanto, la colaboración se estimula
permanentemente y la negociación se practica como una vía
para lograr los acuerdos sociales. En Canadá las personas
viven de manera libre, en la medida en que este privilegio no
entre en conflicto con la manera de vivir de los otros ni
quebrante la ley. Los derechos y libertades de la persona se
ejercen en un marco de respeto por los derechos y libertades
de los demás y por el bienestar común. Está prohibido el uso
de la violencia.

La democracia:
El sistema político canadiense se basa en la libertad de
expresión y el derecho a la igualdad de las personas, así como
en la participación de los ciudadanos en asociaciones, partidos
políticos e instancias administrativas. Los ciudadanos pueden
presentarse como candidatos a una elección y tienen derecho a
voto. Eligen a sus representantes en todos los órdenes
gubernamentales.

El cuidado del medioambiente:

Los canadienses cuidan celosamente el medioambiente y son
particularmente conscientes de la necesidad de proteger los
recursos naturales para las generaciones futuras. Creen
firmemente en que el crecimiento económico debe respetar las
leyes medioambientales por el bien de la sociedad.
 Frecuencia de Uso Usuario frecuente esto lo determina el porcentaje de
concurrencia antes las marcas de supermercados del país.

Lealtad de Marca Se puede determinar que la población canadiense tiene una

conducta media de lealtad a las diferentes marcas, ya que las
estadísticas revelan que de las doce cadenas de supermercados
que hay en el país el porcentaje de la población se ha
distribuido equitativamente ante las diferentes marcas
establecidas.

Tasa de Uso Pese a ser un mercado relativamente pequeño, por el tamaño

de su población, existen amplias oportunidades de comercio,
específicamente relacionadas con el alto nivel de ingreso y la
apertura y aceptación que existe para los productos
importados.
Ocasión de Uso
De acuerdo con el estudio de Inteligencia de Mercados de
Proexport, los exportadores difícilmente pueden llegar en
CONDUCTUALES forma directa al consumidor final, por lo tanto debe acudir a
diferentes intermediarios que son los que actúan en el mercado
tales como mayoristas, agentes locales, representantes de
fabricantes y comisionistas.
Los mayoristas y minoristas buscan comprar grandes
volúmenes de productos con una anticipación de 9 meses
frente a la temporada de ventas. Las estaciones tan marcadas
hacen que la población compre un alto porcentaje de producto
sólo en algunas épocas del año.
Tipo de Usuario
(Habitual) La baja densidad demográfica y la amplitud de su
territorio hacen que en temas de distribución, exista
concentración en algunas regiones.
Esto obliga a los empresarios a definir estrategias de
comercialización que se enfoquen especialmente a nichos o
segmentos de mercado.
Actitud hacia el
producto La actitud sobre el producto se prevé que sea de forma
positiva teniendo en cuenta los fortalecimientos para la
comercialización en las diferentes ciudades determinadas para
la exportación del producto.

Beneficios Esperados Concretos del producto Características del consumo Pese a su

amplia extensión territorial 9.093.507 km2 es un país con una
población relativamente baja, estimada en 31,5 millones de
habitantes.
Su población es eminentemente urbana, lo que ha permitido el
fortalecimiento de algunas ciudades como grandes centros de
comercio y verdaderos polos de desarrollo industrial.
Los canadienses son en general muy abiertos a la compra de
productos del exterior, aunque bastante exigentes en temas de
calidad, precio y cumplimiento.
PERFIL LOGISTICO DE CANADA

La República de Canadá, situada en Norteamérica, limita al Norte con el Océano Ártico, al Este
con el Océano Atlántico, al Sur con Estados Unidos y al Oeste con Alaska y el Océano Pacífico.
La superficie total de su territorio es de 9.984.670 km².
HISTORIA DE EXPORTACIONES DE COLOMBIA A CANADA
Con Canadá tenemos una estrecha relación que hemos materializado a través de un
acuerdo comercial vigente desde agosto de 2011 y que nos ha ayudado no solo a aumentar
las exportaciones de bienes no mineroenergéticos, sino también a ampliar la participación
de este tipo de productos en la canasta exportadora hacia ese país. Desde 2010 se han
identificado más de 230 nuevos productos que se han exportado a ese mercado, dentro de
ellos se encuentran filetes de trucha, moldes de vidrio, complementos alimenticios a base
de extractos de plantas, melaza de caña y abonos, entre otros.
El producto colombiano estrella en Canadá es el café, en grano y descafeinado. Este
representa el 40 por ciento del total de las ventas a ese mercado dentro de los no minero-
energéticos, entre los que se cuentan también las flores y capullos cortados para ramos,
los accesorios de tubería, los dátiles, higos y piñas, los insecticidas, las plantas y partes de
plantas, las preparaciones capilares, los artículos de confitería sin cacao y el azúcar de
caña.
Productos como aceites y grasas, aguacate, atunes frescos, congelados o refrigerados,
azúcares y mieles, cacao, crustáceos y moluscos, derivados del cacao, cholupa, granadilla,
gulupa, piña, pitaya, uchuva, hortalizas procesadas, legumbres, productos de panadería y
molinería, quinua, semillas y frutos oleaginosos, tilapia y trucha, artículos del hogar,
artículos industriales, cosméticos y productos de aseo, envases, empaques, manufacturas
de hierro o acero, materiales de construcción, plástico, productos farmacéuticos,
químicos, calzado e insumos para calzado, jeans wear, manufacturas de cuero, ropa
casual, ropa de control, ropa deportiva, animación digital, aplicaciones móviles,
videojuegos, industria gráfica y editorial y software, son, entre otros, los que se pueden
vender en Canadá.
 2. Esquema gráfico para la carga transportada según medios y modos de transporte del país
destino, donde se pueda ver la ruta que ya definió previamente en la actividad de
aprendizaje 5, en la Evidencia 6: Informe “Definición de rutas”.

Uchuva Deshidratada

Carga Unitarizada Modo Terrestre Modo de transporte

marítimo

Fábrica de Uchuva
En bolsas que
Expouchuva J&L a
permiten observar el Medio
Puerto de embarque
contenido del Portacontenedor
Barranquilla
producto.

Medios camiones Contenedor Reefer

Cajas de cartón de servicio puerta a puerta Con medidas
fruta que permite transporte reconocibles que
oportuno servicio permiten
puesta a puerta gestiones rápidas y
seguras.
Estiba norma NTC 4680
120x100cm 1.000 Kg Salida Bogotá Duración del
fabrica con viaje 15
destino horas 8
puerto de minutos.
embarque Velocidad 66
Barranquilla km /hora.
1002 KM.
1002

País de Destino
Canadá – Puerto marítimo
Montreal
3. Los costos de cada uno de los nodos de transferencia (aduanas, puertos marítimos,
aeropuertos, pasos fronterizos) de la ruta mencionada en el punto anterior.

COSTOS DE CADA UNO DE LOS NODOS DE TRANSFERENCIA.

El transporte de una mercancía de BOGOTA - BARRANQUILLA en un camión de seis

ejes tiene un costo aproximado de $1.000.000, la distancia entre Bogotá y barranquilla es
de 988 km de distancia el cual se desarrolla en una duración aproximada de viaje de 17 hr,
7 min. En el trayecto hay 13 peajes con un total de $ 485,300 sumando los valores de cada
peaje ubicado en la clasificación de vehículo número V, el cargue y descargue de la
mercancía tiene aproximadamente un valor de $400.000. El resto del transporte dependerá
del tipo de IMCOTERM que se tenga.

Servicios marítimos
Canadá cuenta con más de 200 puertos y sub puertos distribuidos a lo largo de sus costas;
la mayoría están dotados con una infraestructura especializada en el manejo de diferentes
tipos de mercancías.
El Río San Lorenzo, que conecta al Océano Atlántico con los numerosos mercados al
interior del Canadá, es el más importante debido a la navegación de embarcaciones con
origen en los puertos marítimos de Montreal, Toronto y Thunder Bay.
Los servicios regulares de transporte marítimo desde Colombia se centralizan
principalmente en los puertos del este: Halifax (Nueva Escocia), Montreal (Quebec) y
Toronto (Ontario); y el puerto del oeste, Vancouver (Columbia Británica).
 4. Implementen el método ABC visto en el material de formación de esta actividad de
aprendizaje y hallen los costos de distribución física para el producto o servicio objeto de
exportación.

DATOS GENERALES

Nombre del producto Uchuva Deshidratada Posición arancelaria 0810.90.90.00

Cantidad/unidad de venta 5000 / 4.500 Peso de carga 1000 Kg

Dimensiones de la carga 0.55x 0.40x0.25 Volumen de la carga 9.40 M3

Ubicación del exportador Bogotá Puerto/aeropuerto/embarque Puerto Barranquilla

Ubicación del importador Canadá Montreal Puerto/aeropuerto/desembarque Puerto Montreal

Al analizar la empresa nos dimos cuenta que el producto A es la uchuva ya que el 80 % del valor
de consumo total de este producto se basa solo sobre el 20 % de los artículos totales. Esto
significa que, la demanda no está distribuida uniformemente entre los productos (uchuva,
conservas y pulpa de la misma), Uchuva es la que más se vende y supera ampliamente a los
demás productos.

Al revisar el inventario, la empresa clasificó los artículos de la A a la C, basando su clasificación

en las siguientes reglas:

Los artículos A son bienes cuyo valor de consumo anual es el más elevado. El principal 70 - 80

% del valor de consumo anual de la empresa generalmente representa solo entre el 10 y el 20 %

de los artículos de inventario totales.

Los artículos C son, al contrario, artículos con el menor valor de consumo. El 5 % más bajo del

valor de consumo anual generalmente representa el 50 % de los artículos de inventario totales.

Los artículos B son artículos de una clase intermedia, con un valor de consumo medio. Ese 15 -

25 % de valor de consumo anual generalmente representa el 30 % de los artículos de inventarios

totales.

5. Evalúen los costos que arrojó el método ABC y justifiquen por lo menos 2 unidades de
proceso.

Clasificación: corresponde a la asignación de un tipo (A, B o C) a cada ítem de acuerdo

al nivel de participación acumulada que este posee, es decir, si el ítem está dentro del 80%
de participación acumulada se asume como un tipo “A” y así respectivamente para la
acumulación del 95% y del 100%.

Participación acumulada: cálculo del porcentaje acumulado ítem por ítem hasta llegar
al 100%, que se obtendrá luego de sumar la participación de cada ítem hasta el último de
estos.
El gráfico anterior ilustra la distribución de las ventas anuales de lo antes descrito para
todos los productos mencionados. Los productos se clasifican comenzando con los
volúmenes de ventas más elevados. De 17 000 referencias:

Los primeros 2500 productos (15 % principal) representan el 70 % de las ventas.

Los siguientes 4000 productos (siguiente 25 %) representan el 20 % de las ventas.
Los últimos 10 500 productos (último 60 %) representan el 10 % de las ventas.
 6. Definan los indicadores a utilizar para evaluar la gestión logística.

COMPRAS Y APROVISIONAMIENTO
UNIDAD
INDICADOR OBJETIVO DEFINICION PERIODICIDAD FORMULA DE
MEDIDA

Controla la Número y
calidad de los porcentaje de
Calidad de pedidos pedidos
generados. generados sin Mensual Pedidos generados Porcentaje
los pedidos sin problemas/total
generados retraso o
necesidad de de los pedidos
información generados.
adicional.
PLANIFICACION Y GESTION DE INVENTARIOS
Proporción entre
Controlar los el inventario final
días de y las ventas
inventario promedio del
Duración de disponible último período e
mercancías de la indica cuántas Mensual Inventario Días
mercancía veces dura el promedio/ ventas
almacenada inventario que se promedio
en el centro tiene.
de
distribución.
CENTROS DE DISTRIBUCION Y BODEGA
Controlar los Porcentaje de
costos por manejo por Costo operación
Costo por manejo de unidad sobre los bodega/total Pesos
Mensual
unidad las unidades gastos unidades por
despachada de carga de operativos del despachadas. unidad
la bodega. centro de
distribución.
GESTION DE TRANSPORTE
Controlar la Consiste en
contribución conocer el costo Costo total
Costo
de cada de cada transporte/Número
operativo
conductor conductor dentro Mensual de conductores. Pesos
por camión –
dentro de los del total de
costo por
gastos gastos.
conductor
totales de
transporte.
DISTRIBUCION Y SERVICIO AL CLIENTE
Este indicador
mide el nivel de
Controlar el cumplimiento de la
nivel de No. de pedidos
compañía para
Pedidos cumplimiento entregados a
realizar la entrega Mensual Porcentaje
entregados a de las entregas de los pedidos en tiempo /No. total
tiempo de los pedidos. la fecha o período pedidos
de tiempo pactado entregados.
con el cliente.
INDICADORES FINANCIEROS
Mide el impacto Mensual Porcentaje
 Costo de Controlar el de los costos de Costos de
transporte costo de la transporte sobre transporte totales/
como % de operación de las ventas de la ventas netas.
las ventas transporte compañía.
respecto a
las ventas.
PLANIFICACION Y CONTROL DE LA PRODUCCION
Porcentaje de la
Controlar la capacidad
utilización disponible
efectiva de actualmente
las utilizada,
instalaciones calculando como
(productivas, la producción Capacidad
Capacidad de actual real Diaria con utilizada/Capacidad
de almacenaje (unidades, kilos, agregaciones máxima del recurso Porcentaje
producción o transporte) entre otros), mensual, trimestral x 100
utilizada de la dividida por la y anual.
compañía. máxima
producción
conseguible en
operación de 24
horas, 7 días a la
semana.
 CONCLUSIÓN

Dentro de cualquier organización es imprescindible pararse a analizar y medir qué

impacto, repercusión y retorno ha tenido cada una de las acciones que se han tomado y
llevado a cabo. De nada sirve lanzar acciones sin saber si éstas son efectivas o, por el
contrario, no han tenido la repercusión que se esperaba de ellas. Esta parte de análisis y
control tan fundamental en las empresas, suele ser una de las más olvidadas. Ya sea por
tiempo o por presupuesto, lo cierto es que son pocas las organizaciones que optan por
llevar un buen control de todas las acciones acontecidas.