ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 4 EVIDENCIA 5: INFORME “SELECCIÓN DEL TIPO DE CANAL”

PRESENTADO POR:

OSCAR ANDRES OREJUELA CAMACHO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE “SENA

” NEGOCIACION INTERNACIONAL
INTRODUCCIÓN

Elegir un buen canal de distribución hace que nuestros productos lleguen al consumidor final
no solo en buen estado, si no el tiempo estimado y en un costo que sea coherente
con nuestras ganancias. La distribuccion se puede realizar de manera directa e indirecta,
bien sea llevar el producto directamente hasta el consumidor final o usar intermediarios.

Café Express, al ser un producto nuevo en el mercado, debe establecer una estrategia de
cooperación con su canal de distribución para establecer acuerdos sólidos y duraderos en el
tiempo que les permitan obtener ventajas a ambas partes y disminuir simultáneamente la
incertidumbre y el riesgo

Para hacer posible que la distribución se convierta en una ventaja competitiva para café Express,
es necesario que el canal cumpla las siguientes tareas y objetivos, los cuales están alineados con
los objetivos corporativos.

Comprender la estructura y funcionamiento de los sistemas de distribución para la

comercialización del Café Express, en el mercado estadounidense y visualizar las oportunidades
para fortalecerlos. Actualmente, el caficultor se enfrenta a un panorama complejo, efecto de la
revaluación del peso frente al dólar, deterioro de los precios y la reducción de la demanda, que
acentúan la necesidad de buscar mecanismos de contracción y control sobre la oferta para
mejorar el precio de venta.

La evolución de los canales de comercialización en USA y especialmente el desarrollo del retail2,

como canal principal de compra en el mundo, se perfila como una oportunidad importante para
incrementar la demanda de Café EXPRESS, Los supermercados continuarán su proceso de
consolidación y crecerán hasta representar de un 68% a un 72% del total del mercado
americano.

Un diseño correcto de un canal de distribución debe equilibrar costos y beneficios y, para

maximizar este último, el canal debe ser compatible con las estrategias de la empresa, y ésta
puede optar por una distribución directa, indirecta o multicanal . Una distribución directa puede
ser útil cuando las relaciones con intermediarios no se basan en la confianza, cuando éstos piden
márgenes muy altos, o si la estructura o tendencias de los mercados lo requieren. Una
distribución indirecta puede generar a las empresas cobertura de mercado, y facilita el
incremento en el número de clientes locales. La utilización de intermediarios6 supone cierta
sencillez administrativa (Webb y Didow, 1997). La selección del canal o canales deberá tener en
cuenta: tendencias de consumo, características del producto y de intermediarios, canales
utilizados por la competencia, estrategia competitiva de la empresa y que hoy las decisiones de
compra se toman en el punto de venta

Objetivos del Canal de Distribución.

 Ingresar al mercado Estadounidense por medio del canal distribución detalista,

por medio de intermediarios, en este caso los detallistas seran locales directos
y estos a su vez se encargaran de llevar el producto a los consumidores fiinales
los locales directos son alrededor de 350 en diferentes Estados.

 Para el café, los empaques seria de una libra y un kilo, con etiqueta frontal y trasera
con discipripcion y contenido del producto, el embalaje seria en cajas
con separadores y luego serian forrados con pelicula de stretch film de alto calibre
para mas seguridad y de esta forma evitar daños.

 Manejar un canal de distribución responsable, que el producto enviando

sea entregado en buen estado tanto a los detallistas como al consumidor final , es
decir, que el producto no sufra cambios químicos o anómalas a lo largo del proceso
de distribución.

 Incentivar a los intermediarios del canal, en este caso los locales para que ellos
a su vez incrementen la demanda del producto.

 Establecer Indicadores y procesos de Gestión.

· Identificar diferentes aspectos que le interesen sobremanera a la canal, dada la

generación de valor que para este pueden representar en términos de producto y servicio.
· Lograr un clima de colaboración y relaciones eficaces con las demás organizaciones de los
canales de distribución.

· Determinar el grado de disposición de los bienes y servicios para los compradores

potenciales-

Politicas:

En este tipo de productos y por ser de exportacion, el canal mas indicado es el canal directo,
en este caso los intermediarios que son locales acercan el producto hasta
el consumidor final.

Nuestro principal canal de distribución es + Fabricante + Detallista + Consumidor Final,

beneficiándonos los tres.

Manejar un seguimiento de inventarios tanto del producto final, como de las materias primas
que se utilizan para la elaboración del producto.

Estrategia teniendo en cuenta la Longitud y la Cobertura del Mercado.

DISTRIBUCIÓN INTENSIVA. Implica la máxima cobertura del mercado con numerosos puntos de
venta para el producto. Consiste en la utilización del mayor número posible de puntos de venta
final, que ofrezcan una amplia cobertura y correspondientes a distintos tipos de canales de
comercialización. Es adecuada para productos que el comprador desea adquirir con frecuencia y
con esfuerzo mínimo, suelen ser de bajo valor unitario, destinados a un elevado número de
consumidores. Ante la cuantiosa inversión que debería abordar un productor para alcanzar estos
objetivos, la distribución intensiva se realiza.

habitualmente mediante la utilización de los servicios mayoristas y minoristas proporcionados

por los canales existentes. En general, es adecuada para productos como la prensa o la
alimentación.

Teniendo en cuenta la longitud y la cobertura del mercado la distribución intensiva es acorde

al producto, porque nos es un producto complicado y su fecha de caducidad es muy alta,
inicialmente los puntos de venta son 350 que son los cales directos que
están ubicados en algunos Estados de Estados Unidos , la idea es buscar mas puntos de
venta cuando el producto ya tenga un 50% de posicionamiento en los Estados que se enviara
inicialmente y así conseguir un mayor numero de clientes finales.

La distribución intensiva tiene como ventaja la facilidad con la que el consumidor accede al
producto y la presencia de barreras de entradas al mercado, pero encontramos un
inconveniente que consiste en su elevado coste y la posibilidad de perjudicar a la marca si esta
se encuentra en un punto de venta inapropiado.

La distribución intensiva tiene como ventaja la facilidad con la que el consumidor accede al
producto y la presencia de barreras de entradas al mercado, pero encontramos un
inconveniente que consiste en su elevado coste y la posibilidad de perjudicar a la marca si esta
se encuentra en un punto de venta inapropiado.

· Ventas por punto de venta: Para una empresa fabricante, el estar presente con sus
productos en un establecimiento le supone unos costos de distribución. Si las ventas de nuestro
producto en un comercio no alcanzan una cifra determinada, es probable que no nos interese
realizar el esfuerzo de tener productos en ese punto de venta, es probable que no nos interese
realizar el esfuerzo de tener productos en ese punto de venta. La estrategia de distribución
intensiva tiene como inconvenientes el tener que soportar un número de puntos de venta no
rentables.

· Difícil control: Este tipo de distribución es el menos adecuado si queremos controlar las
condiciones en que el producto llega al consumidor. La utilización de la mayor cantidad posible
de intermediarios (mayoristas y minoristas) hace extremadamente difícil cualquier intento de
control por parte de la empresa productora

· Imagen de marca: La distribución intensiva, en la mayor parte de los casos, es la estrategia

menos adecuada con cualquier intento de lograr una buena imagen de los productos que
comercializamos.

Para hacer posible que la distribución se convierta en una ventaja competitiva para café Express,
es necesario que el canal cumpla las siguientes tareas y objetivos, los cuales están alineados con
los objetivos corporativos:
• Participar activamente en labores de impulso y promoción para incentivar las ventas y ganar
cuota de mercado.

· Exhibir nuestro producto en la zona “caliente” dentro del lineal con el fin garantizar la
experiencia sensorial con el consumidor final.

• Garantizar que el precio final de venta se encuentre dentro de la banda de precio justo con el
fin de maximizar los márgenes de utilidad esperada por ambas partes.

• Apoyar en las diferentes estrategias de precios de difícil comparación para mitigar la

sensibilidad al precio del consumidor, es decir, garantizando que se no mezclen en los lineales
los cafés corrientes con los especiales.

Cabe resaltar que el canal de distribución ejercerá un fuerte poder sobre el producto y la
empresa, haciendo que su crecimiento y desempeño futuro dependa de nuevo de los acuerdos a
largo plazo que se establezcan entre ambas partes.

Las razones sociales, objetivo para la comercialización café Castillo de Wandra que cumplen con
todas las condiciones mencionadas anteriormente, y que además tienen el cubrimiento
requerido para nuestro mercado objetivo dentro del área metropolitana son:
 

Selección del Canal de Distribución : Largo o Corto. Canal Largo.

El producto se exportaría a intermediarios y detallistas, que en este caso los detallistas son
los locales de ubicación en diferentes Estados de Norteamérica ,
en este a su vez, comercializan el producto al consumidor final. No No seria necesario
de un equipo comercial ya que las negociaciones son pactadas en un solo acuerdo, reduci
endo los costos del personal y expedición.
Que determinara el mejor Canal de Distribución.
Café Express, al ser un producto nuevo en el mercado, debe establecer una estrategia de
cooperación con su canal de distribución para establecer acuerdos sólidos y duraderos en el
tiempo que les permitan obtener ventajas a ambas partes y disminuir simultáneamente la
incertidumbre y el riesgo.
Para hacer posible que la distribución se convierta en una ventaja competitiva para café Express,
es necesario que el canal cumpla las siguientes tareas y objetivos, los cuales están alineados con
los objetivos corporativos:

Asegurar el suministro del producto en todos los puntos de venta para garantizar una
distribución intensiva.

• Participar activamente en labores de impulso y promoción para incentivar las ventas y ganar
cuota de mercado

. • Exhibir nuestro producto en la zona “caliente” dentro del lineal con el fin garantizar la
experiencia sensorial con el consumidor final.

• Garantizar que el precio final de venta se encuentre dentro de la banda de precio justo con el
fin de maximizar los márgenes de utilidad esperada por ambas partes.

• Apoyar en las diferentes estrategias de precios de difícil comparación para mitigar la

sensibilidad al precio del consumidor, es decir, garantizando que se no mezclen en los lineales
los cafés corrientes con los especiales.

Cabe resaltar que el canal de distribución ejercerá un fuerte poder sobre el producto y la
empresa, haciendo que su crecimiento y desempeño futuro dependa de nuevo de los acuerdos a
largo plazo que se establezcan entre ambas partes.

Mencione los criterios por los cuales se tomo esta Decision.

· Naturaleza del producto: el café, inicialmente seria un articulo a granel.

· Naturaleza del Mercado: Este producto esta concentrado en el mercado

de muchos clientes, damas , caballeros, jóvenes, etc.

· Situación Financiera de la Empresa: Somos una empresa que está iniciando y le falta
conocimiento.
· Competencia: Existe un alto mercado competencia en el ámbito del café
y dichas competencias son reconocidas en el país destino Estados Unidos.

· Competencia Económica: Se espera tener un costo bajo del canal de distribución

y obtener un alto potencial de ganancia del producto.

· Competencia en servicios: aptitud del intermediario para prestar los servicios añadidos en
el punto de venta.

Diseñe los Indicadores de Gestión para el canal de Distribuccion seleccionado

Indicadores de Eficiencia

Indicador de utilización: 0,7 %

Utilización: capacidad utilizada 70% / capacidad disponible 100%

Indicadores de eficacia

Indicador de rendimiento: 0,8%

Rendimiento: nivel de producción real 79% / nivel de producción esperada 98%

Indicadores de productividad

Indicador de productividad: 80%

Productividad: valor real producción $6.000.000 / valor esperado de la producción

7.443.037x 100
DEBILIDADES Y FORTALEZAS AMENAZAS Y OPORTUNIDADES

ü son factores internos a la empresa. (crean o ü son factores externos (Fuera del control de
destruyen valor). la empresa).

ü Incluyen los recursos, activos, ü Se incluyen la competencia, la demografía,

habilidades, etc. economía, política, factores sociales, legales o
culturales.
Tipos de Cobertura

Ventajas Desventajas

 Alto costo de distribución por la

 El producto estará en la gran cantidad de contactos
mayoría de los puntos de
 En alguna medida la empresa
venta del mundo
Cobertura pierde parte dl control de su
 Poseerá alto nivel de política comercial. El precio
Extensiva conocimiento puede cambiar más que nada.

 Estará disponible para ser  No se puede ejercer control

comprado adecuado en la totalidad de la
red de distribución

 Fabricante acorta distancia

con el lugar de venta
(acrecienta control lo que le  El consumidor no podrá acceder
permite reaccionar más al producto rápidamente, no se
rápido) vende en todas partes
Cobertura
 Mayor frecuencia y  Los canales que no tengan el
Selectiva dedicación por parte del producto ofrecen el sustituto
canal de distribución
 Menor conocimiento por parte de
 Mejor control sobre precios los consumidores
 Mejor posicionamiento al
producto

Es el modo más acentuado de la distribución selectiva. Las ventajas y

Cobertura
desventajas son as misma pero ampliadas
Exclusiva

Este tipo de distribución n existe por si sola, generalmente se usa de apoyo de

Cobertura
una extensiva o selectiva
Intensiva