Plan de Marketing Ii Oficial PDF

UNIVERSIDAD NACIONAL
“SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y TURISMO
Escuela Académico Profesional de Administración.
CURSO : Marketing II.
TEMA : “Plan de marketing- yogurt de Pétalos de Rosas”
DOCENTE : Mag. Guillermo Napoleón Peláez Díaz.
INTEGRANTES :
 CHUCCHO SHISHCO Flor
 GRACIANO MELGAREJO Hiller
 MEJIA VALENZUELA Lida
 MILLA JARA Alejandra
Huaraz, 18 de julio de 2016
ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 1

Contenido
PRESENTACION ............................................................................................... 5
INTRODUCCION ............................................................................................... 6
1. ANALISIS DEL ENTORNO....................................................................... 7
1.1. ENTORNO ECONOMICO ..................................................................... 7
1.2. ENTORNO POLITICO LEGAL .............................................................. 7
1.3. ENTORNO TECNOLOGICO ................................................................. 9
1.4. ENTORNO DEMOGRAFICO .............................................................. 10
1.5. ENTORNO SOCIOCULTURAL ........................................................... 10
2. ANÁLISIS DEL SECTOR .......................................................................... 11
2.1. Análisis sectorial (fuerzas de porter). ............................................. 11
2.1.1. Amenazas de nuevos competidores. ........................................ 11
2.1.2. Poder de negociación de los proveedores. .............................. 12
2.1.3. Poder de negociación de los clientes. .......................................... 13
2.1.4. Amenazas de productos sustitutos. .............................................. 13
2.1.5. Rivalidad entre sus competidores. ................................................ 14
2.2. Análisis de la competencia............................................................... 14
3. ANÁLISIS INTERNO.................................................................................. 15
3.1. Misión/ Filosofía de la empresa ........................................................... 15
3.2. Visión .................................................................................................. 15
3.3. Valores ................................................................................................ 16
3.4. Principios............................................................................................. 17
3.5. ANALISIS FODA ................................................................................. 17
3.6. POLÍTICAS DE CALIDAD ................................................................... 19
HACIA LOS CLIENTES ............................................................................. 19
HACIA LA EMPRESA ................................................................................ 19
3.7. OBJETIVO GENERAL ........................................................................ 20
3.8. OBJETIVOS DE MARKETING ............................................................ 20
Posicionamiento: ....................................................................................... 21
3.8.4. Distribución ................................................................................... 21
3.9. Estrategias .......................................................................................... 22
4. INVESTIGACION DE MERCADO ............................................................. 22
4.1. DISEÑO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO. ............................ 22
4.2. INVESTIGACION DE MERCADO CUANTITATIVO ............................ 23
4.3. DEFINICIÓN DEL PROPÓSITO DE LA INVESTIGACIÓN ................. 23
4.3.1. OBJETIVOS.................................................................................. 23

4.4. DEFINICION DE LA INVESTIGACION ............................................... 24
4.5. INSTRUMENTOS DE LA OBTENCION DE LA INFORMACION ........ 25
4.6. DETERMINACION DEL MUESTREO. ................................................ 25
4.7. PROCESAMIENTO DE LOS RESULTADOS. .................................... 26
4.8. ANALISIS DE LOS RESULTADOS Y CONCLUSIONES DE LA
INVESTIGACIÓN. ......................................................................................... 33
4.8.1. Análisis de los resultados. ............................................................ 33
4.8.2. Conclusiones de la investigación. ................................................. 35
5. PLAN DE MARKETING ............................................................................. 36
5.1. ANÁLISIS DEL MERCADO ................................................................. 36
5.1.1. Mercado Selectivo o Potencial ..................................................... 36
5.1.2. Mercado Objetivo.......................................................................... 36
5.1.3. Mercado Meta ............................................................................... 36
5.2. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING .......................................... 37
5.2.1. Corto Plazo (1er Año) ................................................................... 37
5.2.2. Mediano Plazo (2 Años, 3 Años) .................................................. 37
5.2.3. Largo Plazo (5 Años) .................................................................... 37
5.3. MATRIZ ESTRATÉGICA..................................................................... 37
5.3.1. Posicionamiento ........................................................................... 37
5.3.2. Estrategias Competitivas .............................................................. 38
5.4. ESTRATÉGIA COMERCIAL ............................................................... 38
5.4.1. Producto/Servicio .......................................................................... 38
5.4.2. Precio ........................................................................................... 39
5.5. CANAL DE DISTRIBUCIÓN ................................................................ 39
5.6. PROMOCIÓN ...................................................................................... 40
5.6.1. Publicidad ..................................................................................... 41
5.6.2. Promociones de Venta ................................................................. 42
5.6.3. Relaciones Públicas ..................................................................... 42
5.7. PERSONAL ............................................................................................... 43
5.7.1. Organigrama ....................................................................................... 43
5.7.2. Diseño de instalación .......................................................................... 44
5.7.3. Denominación de cargos y funciones ................................................. 44
5.8. PROCESO ................................................................................................ 46
6. PLAN DE ACCION Y CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES ....................... 47
7. PLAN FIANCIERO ..................................................................................... 49
I. CONCLUSIONES ...................................................................................... 53

II. ANEXO ...................................................................................................... 54
III. BIBLIOGRAFIA .......................................................................................... 56

PRESENTACION
El presente proyecto de Yogurt de Pétalos de Rosas se realizó con la finalidad

de presentar al mercado una nueva forma de Yogurt, fuera de lo común, salir
de lo clásico que son yogurt de frutas. El Yogurt de pétalos de rosas no solo
podar ofrecer el agradable aroma de las rosas, sino que poder saborearlo y
sentir su esencia.
El objetivo del presente estudio es elaborar una propuesta de valor relacionada

a establecer una oferta de yogurt de pétalos de rosas, al mercado local y
nacional.
El estudio establece la evaluación de la rentabilidad de la producción de yogurt

de pétalos de rosas, que serán introducidas al mercado de forma gradual, en
primer lugar será a nivel local (en el distrito de Huaraz), en segundo lugar a
nivel regional (Ancash) y posteriormente en el mercado nacional.

INTRODUCCION
El presente plan es un aporte práctico sobre la elaboración de un nuevo yogurt

a base de pétalos de rosa como un aporte para la mejora de la alimentación
humana y un negocio con responsabilidad social para con el desarrollo del
país.
Como es de conocimiento público la rosa es una planta muy vendida para
detalles, adornos y decoraciones en nuestra región pero en este proyecto
usaremos como ingrediente distintivo para nuestro producto. Además la rosa
posee nutrientes y vitaminas que son necesarias en la alimentación diaria de
las personas además que es una fuente de energía y salud, ayudándonos a
combatir de múltiples enfermedades, el sobrepeso; mal que aqueja a muchas
personas en la actualidad.
El yogurt también posee muchos beneficios para mejorar la salud, uno de ellos
es que mejora la flora intestinal y así contribuir a una vida saludable.
Aprovechando tantos buenos beneficios que ofrecen tanto el yogurt como la
rosa, hemos tomado en cuenta esta oportunidad para elaborar este ambicioso
proyecto que nos dará facultades necesarias para satisfacer una nueva
necesidad en el mercado, además de que no existe yogurts a base de pétalos
de rosa lo que nos ayuda con más facilidad a continuar con la expectativa en la
elaboración del yogurt

1. ANALISIS DEL ENTORNO
1.1. ENTORNO ECONOMICO
En la primera mitad del 2015 la economía peruana creció 2,4%,
acelerando su ritmo de expansión por dos trimestres consecutivos en
1,8% y 3,0% respectivamente. Se espera, sin embargo, que esta
tendencia continúe en último trimestres respaldados, principalmente, por
un mayor impulso del gasto público, en especial, del Gobierno Nacional
y la consolidación en la recuperación de los sectores primarios. Para
empezar nuestro análisis, es necesario presentar el comportamiento del
crecimiento del PBI en los últimos años (anexo 1).
El comportamiento de la tasa de crecimiento del PBI ha tenido

importantes contracciones en los cinco últimos años, estimándose que
para el año en curso el crecimiento será de 3.1 por ciento. Asimismo,
dicha proyección fue revisada por el Banco Central de Reserva de una
estimación optimista realizada a comienzo del año por el MEF de 4,2%2
Cabe señalar que este proceso de revisión a la baja de las proyecciones
de crecimiento es parte de una tendencia regional, en la que economía
peruana mantiene su posición de liderazgo entre los países
Latinoamérica. Así, entre marzo y agosto 2015, la proyección de
crecimiento del PBI del consenso de mercado con respecto a Brasil se
ha revisado de ‐0,7% a ‐1,9%; Chile de 2,8% a 2,2%; Colombia de 3,6%
a 2,9%; México de 3,0% a 2,4% y Uruguay de 3,3% a 2,9%. Incluso, se
espera que la economía peruana sea la que más acelere su ritmo de
expansión respecto del 2014
1.2. ENTORNO POLITICO LEGAL

Perú sigue en el tercer lugar debido a que tiene el mejor ambiente
macroeconómico en América Latina, además de ser el cuarto mejor en
ambiente corporativo y nivel tecnológico. Es también uno de solo dos
países que mejoró su puntaje comparado con el índice del 2015.
El Decreto 176/2013, menciona con respecto a los aspectos de higiene

de los alimentos, por el que se derogaron total o parcialmente
determinadas reglamentaciones técnico-sanitarias y normas de calidad

referidas a productos alimenticios, además de la especificidad del
etiquetado de la fecha de caducidad del yogur, así como el límite de
venta de veintiocho días desde su fecha de fabricación, exigidos
anteriormente en la mencionada norma de calidad para el yogur. Por
ende cualquier empresa o negocio que desee entrar al rubro de los
productos lácteos especialmente al de yogurt como es el caso de
nuestra empresa “Rosigurt” Debe de cumplir con la reglamentación
exigida por las leyes.
En el ámbito nacional es muy importante tener en cuenta el papel de

regulador que juega el ministerio de salud a través de la dirección
general de salud DIGESA, la cual es la entidad encargada de velar por
las condiciones FITO-SANITARIAS y de higiene sanitaria dentro del
Perú.
DIGESA: Para productos de consumo masivo, DIGESA exige que los

productos que ingresen al mercado peruano tengan un registro sanitario
de alimentos y bebidas según: Decreto Supremo N° 007 – 98 – SA
“Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y
Bebidas”.
Por otro lado el Instituto nacional de Defensa de la competencia y la

propiedad intelectual INDECOPI, ejerce influencia en el sector
principalmente en cuanto a la normalización y registro de marcas y
registro de patentes. Esta entidad es calve dentro del proceso de
entrada al mercado Peruano. Es la responsable del estudio yu la
aplicación de normatividad. Igualmente, es la encargada de dar solución
a las demandas por Dumping.
Así como la influencia en el sector se refiere principalmente a la

normalización y regulación técnica y al registro de marcas. Esta entidad
ha expedido las normas técnicas para los diferentes productos lácteos.
En cuanto a la inversión extranjera es importante destacar los convenios

de promoción y protección recíproca de inversiones que suscriben los

gobiernos nacionales, así como los mecanismos de protección de las
inversiones establecidos en el acuerdo de Cartagena.
1.3. ENTORNO TECNOLOGICO

En la elaboración de yogur a baja escala industrial para comercializar, se
cuenta con la necesidad de disponer de equipamiento tecnológico que
puede variar de acuerdo a la capacidad de trabajo y al tipo de tecnología
a utilizar.
Por otro lado, el establecimiento destinado a la producción de yogur

debe estar habilitado para elaborar productos alimenticios y debe
cumplir con las normas ambientales vigentes. Para la elaboración de
yogur para consumo familiar, además de las materias primas se requiere
de los siguientes materiales:
– Marmita industrial
– 1 olla de acero inoxidable de 4 litros (o mayor capacidad).
– 1 termómetro de alcohol o digital con un rango de 0-100°c.
– Lactodencimetro
– Brixometro
– Yogurtera
Para la elaboración de yogurt ya de manera industrial se necesita otras

tecnologías que son de costo elevado y para producir gran cantidad,
algunos de ellos son:
- Tanque de almacenamiento de leche (de material apto sanitario).
– Pasteurizador.
– Estandarizadora/higienizadora

1.4. ENTORNO DEMOGRAFICO
La población de la ciudad de Huaraz, en donde estará dirigida nuestro
producto de Yogurt Presenta una población de 13,9% de la `población
de Ancash según el último censo nacional. INEI
Además de presentar un crecimiento de la población de 1,4%
Encontramos además que la población urbana a la cual nos dirigimos es

de aproximadamente 109 376 mil pobladores.
El Censo 2007 evidencia que en el departamento de Ancash, alrededor

de la tercera parte de la población (56,5%) se encuentra en el promedio
de edad de 15 a 25 años de edad, en forma simultánea, se ha
incrementado la proporción de personas de 15 a 64 años que
constituyen la fuerza potencial de trabajo, de 51,7% en 1981, pasó a
55,9% en 1993, y se sitúa en 60,8% en el año 2007.
Variables Sub - variables Características

Ubicación Ciudad de Huaraz
Templado de montaña tropical,
Geográfica Condiciones geográficas soleado y seco durante el día y
frío durante la noche
Densidad Urbana
Genero Varones y Mujeres
Demográfic Edad 18 – 30 Años
a NSE (B )
Personas dispuestas a
consumir un producto delicioso
Psicográfica Personalidad
y que le brinde un alto valor
nutricional
1.5. ENTORNO SOCIOCULTURAL

Hoy en día, el 29% de la población vive un ritmo de vida moderno en
donde prima la elección hacia productos naturales con una mayor
calidad y además que otorguen un bienestar al ser humano.
Así también lo detalla un estudio revelado por Ipsos Apoyo (2009) donde
muestra que el consumidor se encuentra orientado a productos que
promuevan la calidad de vida con la conservación de la salud.

Los consumidores de Huaraz solo el 40% conocen acerca de productos
ecológicos, orgánicos y naturales es decir que cuidan su salud y
nutrición propia y del grupo familiar y también en la presentación del
producto y las especificaciones. El hábito de consumo del yogurt en la
región ha ido incrementando en estos últimos años como alternativa de
bebida gaseosas, refrescos, etc
Los consumidores peruanos pagan hasta 123% más en la compra de

productos saludables, versus otras opciones no saludables. En la región
se paga un 48% más, reveló el estudio T hinkfit de Lima, que toma como
muestra 8,100 hogares de 16 ciudades de Perú, incluyendo Ancash.
Al estar el mercado peruano en desarrollo con respecto al consumo de

productos saludables, presenta un gran potencial por explotar, teniendo
en cuenta que el último año se ha incrementado el consumo de
alimentos light. Así, el 35% de los peruanos los consumen
principalmente con el fin de tener una alimentación sana y cuidar su
peso.
Además que ha aumentado el interés de los peruanos por informarse si

los productos son saludables, y no solo se conforman con mirar la
etiqueta sino también buscan datos en Internet. Así, 8 de cada 10
peruanos miran los rotulados de los productos (el 78%), encontrándose
este promedio por encima del promedio de la región que está en 55%.
2. ANÁLISIS DEL SECTOR

2.1. Análisis sectorial (fuerzas de porter).
Este modelo holístico nos permitirá a analizar el mercado en relación a

la actividad económica en la que nos direccionemos, como es en nuestro
caso en la elaboración de un yogur de pétalos de rosas, viendo en
términos de rentabilidad.
2.1.1. Amenazas de nuevos competidores.

El mercado o el segmento hacia donde se dirige nuestro producto son
atractivos, ya que las barreras de entrada son fáciles franquear por
nuevos participantes que puedan llegar con nuevos recursos y

capacidades para apoderarse de una porción del mercado. Como es en
el caso de las empresas líderes que van innovando constantemente sus
productos a través de la calidad, la marca y por lógica en productos
natural, que es la nueva tendencia. Estas empresas cuentan con
diversos canales de distribución como lo son Gloria que tiene más del
50% de participación en el mercado, seguido por Nestlé y Laive. En ese
sentido las empresas líderes no sufrirán amenazas con el ingreso de
nuevas empresas al sector, pero para nosotros resulta una amenaza, ya
que estas empresas podrían optar por ingresas el yogurt de rosas en su
línea de productos de yogurt. En el ámbito local también tenemos
posibles empresas que podrían ofrecer nuestro producto, como lo es la
empresa Dáyral, que ofrece yogurt natural en base a frutos de la zona.
2.1.2. Poder de negociación de los proveedores.

Un mercado o segmento del mercado no será atractivo cuando los
proveedores estén muy bien organizados gremialmente, tengan fuertes
recursos y puedan imponer sus condiciones de precio y tamaño del
pedido.
En la industria láctea, los principales proveedores son los ganaderos. El

principal insumo es la leche fresca, la cual representa en promedio entre
35% y 85% del costo de producción. El abastecimiento de leche se
realiza través de diversos proveedores de distintos tamaños como
Fongales (fondos ganaderos lecheros), ganaderos o a través de
ganadería propia.
Según la Asociación de Ganaderos Lecheros en el Perú existen más de

40 empresas productoras de derivados lácteos y se dedican a una sola
actividad, o tan solo a importar y comercializar productos lácteos.
La industria se abastece sobre todo de leche fresca provista por más de

15 mil ganaderos nacionales, siendo Gloria (69%), Nestlé (12%) y Laive
(9%) los principales consumidores de leche destinada al sector
industrial.

El proveedor estratégico de leche será de la comunidad de zanja
(yungar-carhuaz), por el tema de la ubicación y también por la
puntualidad de sus entregas que tiene. Y en cuestión de las rosas, no
tenemos productores cercanos que sean netamente de rosas, ya que
estas empresas diversifican el tipo de flores y esto sería una barrera,
pero se tiene florerías, que estas podrían ser proveedores de rosas, ya
que ellos utilizan las rosas para su negocio, como lo es en el caso de la
Florería Shoshi, el cual será como nuestro proveedor, pero el poder de
negociación de esta empresa es relevante ya que sería única en la zona
y podría imponer sus condiciones en el momento de la negociación.
2.1.3. Poder de negociación de los clientes.

A mayor organización de los compradores mayores serán sus exigencias
en materia de reducción de precios, de mayor calidad y servicios y por
consiguiente la corporación tendrá una disminución en los márgenes de
utilidad. Pero lo que no sucede en la ciudad de Huaraz.
Las ventas de los productos lácteos, es destinada a los consumidores

finales en los puntos de venta. Dichos consumidores no repercuten en
las condiciones de compra-venta ya que su número es demasiado
elevado y su nivel de organización es casi nulo.
2.1.4. Amenazas de productos sustitutos.

Un mercado no es atractivo si existen productos sustitutos reales o
potenciales. Y más si los sustitutos están más avanzados
tecnológicamente o pueden entrar a precios más bajos reduciendo los
márgenes de utilidad de la corporación y de la industria.
Los productos sustitutos del yogurt son básicamente la leche, la soya y

los néctares. Dentro de los productos sustitutos para el yogurt son la
leche, la leche condensada y la soya, como principales competidores
nacional serian Gloria, Nestlé y Laive, tienen una buena participación en
el mercado y que será difícil de penetrar; como competidores directos en
el distrito de Huaraz no tenemos ninguna empresa productora de leche
lo que hace que el mercado local sea atractivo.

2.1.5. Rivalidad entre sus competidores.
Es más difícil competir en un mercado o en uno de sus segmentos
donde los competidores estén muy bien posicionados, sean muy
numerosos y los costos fijos sean altos, pues constantemente estará
enfrentada a guerras de precios, campañas publicitarias agresivas,
promociones y entrada de nuevos productos.
El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo

pero con pocos partícipes. Las tres principales empresas cubren el 96%
de la producción. El principal partícipe de este mercado, Gloria S.A,
posee dentro de su ciclo de producción su propia planta de envases de
hojalata, colocando a la lata como el envase por excelencia de su leche
evaporada, la misma que representa un alto porcentaje de sus ventas.
Nestlé y Laive también mantienen una participación en el mercado pues

logran abastecer a parte de la población con una línea de productos
considerados por los consumidores como de buena calidad. Nestlé
invierte aproximadamente 1.500 millones en investigación y desarrollo
más que cualquier otra empresa, esto se da porque la nutrición es el
núcleo de su negocio. Laive se mantiene en el mercado después de un
decrecimiento, con nuevos formatos y sabores de yogurt.
Dáyral es una empresa local, que tiene un gran reconocimiento por el

mercado, pero su producción es artesanal que hace que sus productos
sean más caros y no tiene un buen trabajo de marketing. Que hace que
nuestro producto sea más competitivo dentro del mercado local y fácil de
penetrar.
2.2. Análisis de la competencia.

Como competidores directos dentro de la zona del distrito de Huaraz,
tenemos a la empresa Dáyral que es una empresa que produce
productos a base de insumos naturales (yogurt natural probiótico, yogurt
natural frutado, mermeladas, néctar de frutas de la estación, manjar
blanco) y su forma de prepararlos es también de manera artesanal, su
producto más demandado es el yogurt natural, a la vez esta empresa

tiene 3 locales de atención al cliente dentro del distrito y tiene un gran
reconocimiento.
Competidores a nivel nacional contamos con el grupo gloria, que ha

diversificado e innovando de manera efectiva todo lo que es el yogurt y
por su producción en escala tienes precios bajos y tiene una gran
participación dentro del merado, lo que hace que será un fuerte
competidor.
Nestlé es también un productor muy fuerte ya que esta empresa destina

un aproximadamente 1.500 millones en todo lo que es investigación y
desarrollo, y siempre toma como importante y su negocio gira en ello lo
que es la nutrición, tiene gran parte de participación en el mercado y es
reconocido por su calidad y valor nutritivo.
La empresa Laive tuvo un decrecimiento en el año 2015, ya que paso de

estar creciendo 10% en los últimos años a 5%, pero esto no ha impedido
a la empresa ver nuevas oportunidades en el mercado, una de ellas es
incursionar en nuevas categorías y para ello están dispuestos a comprar
empresas, pero tienen que ser empresas que tengan buen nivel de
funcionalidad, que estén asociadas al valor nutricional. Para este año la
marca ha crecido en la categoría de jugos con nuevos sabores, formatos
y productos, asimismo han buscado ofrecer presentaciones más acordes
al estilo de vida de los consumidores.
3. ANÁLISIS INTERNO
3.1. Misión/ Filosofía de la empresa
Somos una empresa que satisface, innova y desarrolla productos
yogurt de rosas con los más altos estándares de calidad,
satisfaciendo los requerimientos de nuestros clientes con un servicio
de excelencia, siendo un modelo de bienestar para los empleados.
3.2. Visión
Consolidarnos dentro de las 5 mejores empresas de yogur de rosas a
nivel nacional, ser líderes en la producción de yogur de más alta

calidad que permitan cubrir las necesidades específicas de nuestros
clientes.
3.3. Valores
- Honestidad
Somos íntegros, coherentes y justos entre lo que pensamos,
hacemos, decimos y sentimos, enmarcados en las leyes de
nuestra sociedad.
- Lealtad
Estamos comprometidos con nuestros clientes, colaboradores,
inversionistas y el país.
- Respeto mutuo
Somos respetuosos, amables, cordiales y colaboradores.
- Justicia
Actuamos de manera ética y con seriedad, con la convicción de
entregar siempre lo mejor, cumplimos con lo prometido al ofrecer
los mejores productos y servicios a un precio justo y razonable.
- Participación
Somos una organización democrática, donde cada asociado tiene

incidencia en la toma de decisiones e igualdad de oportunidades.
- Equidad
Facilitamos el desarrollo integral del asociado y su familia,
mediante la distribución justa e imparcial de los beneficios
cooperativos.
- Responsabilidad
Obramos con seriedad, en consecuencia con nuestros deberes y
derechos como asociados, acorde con nuestro compromiso con la
empresa
- Mística
Realizamos nuestro trabajo bien desde el principio, con la
convicción de entregar lo mejor.

- Confianza
Cumplimos con lo prometido al ofrecer los mejores productos y
servicios a un precio justo y razonable.
3.4. Principios
Nuestros productos son nutrimentos y satisfacen las necesidades
alimenticias y calóricas de forma original, garantizando estándares de
excelente calidad.
- Cooperación:
Es la esencia de generar valor agregado a nuestro proceso de

recolección, producción y comercialización. Con el aporte de
todos los que intervienen en los diferentes procesos de La
Cooperativa, buscamos el logro de los objetivos organizacionales.
- Participación:
Cada asociado tiene incidencia en la toma de decisiones e

igualdad de oportunidades, esto fortalece nuestra esencia.
- Ayuda mutua:
Es el modelo de nuestra cadena productiva, La Cooperativa se

basa en la colaboración de todos para lograr los objetivos
trazados de manera justa y responsable.
3.5. ANALISIS FODA

- Fortaleza
 Buena organización dentro de la Asociación.
 Voluntad y compromiso de los asociados.
 Conocimiento sobre la elaboración de productos lácteos.
 Adaptación para la diversificación de productos. Capacidad

para adaptar tecnologías en sus procesos productivos.
- Oportunidades

 Existencia de demandas importantes de mercado con
tendencia al consumo de productos ecológicos y naturales.
 Demanda insatisfecha de yogurt.
 Disponibilidad de materias primas para su utilización.
 Desarrollo de ferias agropecuarias y artesanales.
- Debilidades
 Desconocimiento de la tecnología disponible para la

preparación de yogur.
 Desconocimiento de planes sobre higiene y saneamiento.
 Infraestructura y Tecnología deficientes.
- Amenazas
 Contaminación ambiental
 Instalación de plantas procesadoras en distritos cercanos.
 Competencia de productos similares empresas nacionales e

internacionales

3.6. POLÍTICAS DE CALIDAD
HACIA LOS CLIENTES
 La satisfacción de nuestros clientes.
 Orientación hacia el cumplimiento de las necesidades y

expectativas de nuestros clientes actuales y potenciales,
proporcionándoles el mejor servicio, asegurando su satisfacción y
seguridad.
 Dar lo más adecuado a las necesidades y demandas de nuestros

clientes.
 Una buena infraestructura.
 La reducción de los costes derivados de la "no calidad".
 La mejora continua de insumos de calidad.
HACIA LA EMPRESA
 La eficacia de todos y cada uno de los sistemas.
 Cumplimiento de los requisitos del producto, incluidos los

reglamentarios.

 El esfuerzo orientado de toda la empresa a la eliminación de no
Conformidades.
 La formación y sensibilización del personal así como el desarrollo

de competencias en el puesto de trabajo hacia la Calidad como
un factor esencial para la Mejora Continua.
 Conseguir la colaboración y participación de todo el personal

fomentando su iniciativa y su concientización con la calidad. El
compromiso de calidad, debe estar siempre presente en todos
trabajadores.
 Fortalecer sus vínculos con la comunidad, interactuando con

proveedores y con organizaciones intermedias, reforzando su
integración a la misma.
3.7. OBJETIVO GENERAL

Mejorar el posicionamiento de nuestros bienes en el mercado y frente
a nuestra competencia, buscando la identificación de la marca y la
variedad de productos de yogur a base natural entre nuestros
clientes.
3.8. OBJETIVOS DE MARKETING

El objetivo de nuestro plan de marketing será crear en nuestro mercado
meta conciencia de los beneficios de nuestro producto e incentivar la
compra de prueba.
La estrategia a utilizar será la de enfoque pues centraremos el mensaje y

nuestras acciones en general a llegar a nuestro mercado objetivo
establecido. Adicionalmente resaltaremos mediante estrategias de
diferenciación los beneficios particulares del yogur de pétalos de rosa.
3.8.1. Producto:
“yogurt de pétalos rosas” se caracteriza en el mercado
principalmente por la carga de beneficios nutricionales que posee,
son ricas en vitamina C que es bueno para prevenir resfríos, la

gripe, combatir los dolores de cabeza, vértigos, calambres,
dolores menstruales, de boca, y también como laxante pues es
una planta exótica que crece en lugares especiales y con un clima
variado, por lo cual, de algún modo, aportan nutrientes al
organismo.
Posicionamiento:
- Mantener el crecimiento del producto estrella.
- Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.
- Puesta en marcha de un servicio de atención al cliente.
3.8.2. Precio:
Nuestro principal producto es:
 “Yogurt de pétalos de rosas” en dos presentaciones: de 1 lt y

de 2500 ml
 El precio de la competencia, en este caso no hay competencia
directa, en el rubro de “yogurt de rosas”. Será el caso de hacer
la comparación con yogurt natural en cuanto a precios.
3.8.3. Promoción:
Los medios de publicidad que se usarán para promocionar a
nuestra empresa “yogurt de pétalos de rosas” serán
principalmente los siguientes: Volantes, periódicos y Redes
Sociales Se ha optado por estos medios debido a su bajo costo y
gran capacidad de alcance a potenciales clientes.
Redes sociales: menos costoso

- Facebook: “yogur de rosas”
- www. Yogur.rosas.com
3.8.4. Distribución
Nuestros productos serán vendidos en los principales mini
markets de Huaraz por la cercanía y fácil acceso a nuestro
mercado objetivo y nuestra planta de producción será en
Shankayan

3.9. Estrategias
 Diseñar el empaque del producto de diferentes formas y
materiales.
 Realizar degustaciones del producto e informar sobre su valor
nutricional.
 Innovación constante en todos los aspectos tales como: calidad,
precio, atención, promociones.
 Estableciendo alianzas estratégicas con canales de distribución.
 Estudiando las nuevas necesidades de los consumidores.
 Innovando la imagen de los productos.
 Trabajar estratégicamente con la marca, Invirtiendo en publicidad
y propaganda.
 Utilizar las herramientas del marketing.
 Los productos de “yogur de pétalos rosas” de calidad nutricional.
 Comprar la materia prima en cantidades considerables, en su
época.
 Establecer el precio de la materia prima conveniente.
 Comprar la materia prima (Al productor directo).
4. INVESTIGACION DE MERCADO
4.1. DISEÑO DE LA INVESTIGACION DE MERCADO.
EL tipo de investigación a aplicar en el presente trabajo de será de
una investigación no experimental, porque en este tipo no se genera
ninguna situación, sino que se observan situaciones ya existentes, no
provocadas intencionalmente en la investigación por quien la realiza.
En la investigación no experimental las variables independientes
ocurren y no es posible manipularlas, no se tiene control directo
sobre dichas variables ni se puede influir sobre ellas, porque ya
sucedieron, al igual que sus efectos.
La investigación no experimental es un parteaguas de varios estudios

cuantitativos, como las encuestas de opinión (surveys), los estudios
ex post-facto retrospectivos y prospectivos, etc. A continuación se
muestra los tipos de la investigación no experimental.

El tipo de investigación a elegir es el exploratorio, porque es el más
utilizado para obtener un análisis preliminar de la situación con un
gasto mínimo de dinero y tiempo, también reconoce y define el
problema de decisión.
4.2. INVESTIGACION DE MERCADO CUANTITATIVO

Z= Nivel de confianza es de 95%
E= 5.26
p= proporción esperada
q= proporción no esperada
P= 127041
n=399
La fórmula utilizada para hallar el tamaño de muestra es:
N= (Pz²p*q)/ (z²p*q+ (P-1) (p- q))
n = 399 es el número de encuestas que se debe realizar en los

distritos de Huaraz e Independencia, lo que permitirá obtener
información confiable para conseguir los objetivos planteados en el
estudio de mercado.
4.3. DEFINICIÓN DEL PROPÓSITO DE LA INVESTIGACIÓN

4.3.1. OBJETIVOS
4.3.1.1. OBJETIVO GENERAL
Conocer el mercado de consumidores de yogurt y el potencial
mercado de consumidores de yogurt de pétalos de rosa.

4.3.1.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Nivel de consumo y satisfacción de las marcas de yogurt
lácteo ya existentes
 Marcas de yogurt que están más posicionadas en la mente
de los consumidores
 Gustos y preferencias con respecto al consumo del yogurt
 Nivel de aceptación de un nuevo producto sustituto de este
derivado lácteo
 Percepción con respecto al consumo de productos
bebibles a base de pétalos de rosa
4.4. DEFINICION DE LA INVESTIGACION

Después de la investigación realizada en la región y teniendo en
cuenta el alto índice de producción frente a poca demanda decidimos
buscar opciones de derivados que fueran más atractivas para el
consumidor final, es así como se enfocó en que ahora las personas
se inclinan más al consumo de productos naturales y sobre todo que
sean saludables. Según investigaciones anteriores se encontró que
el 35% de los peruanos los consumen principalmente con el fin de
tener una alimentación sana y cuidar su peso. Y de acuerdo a esta
información podemos brindar un producto atractivo y poco explotado
como el yogurt de pétalos de rosa que va innovar en el mercado para
generar recursos suficientes para continuar el proyecto.
Teniendo en cuenta la alta producción de rosas en la región se va

realizar una alianza estratégica con la florería “Shoshi” la cual será
nuestro proveedor con el fin de poder abastecer la creación de un
producto innovador como lo será el yogurt de pétalos de rosa.
La investigación o metodología cuantitativa es el procedimiento de

decisión que pretende señalar, entre ciertas alternativas, usando
magnitudes numéricas que pueden ser tratadas mediante
herramientas del campo de la estadística.

Para que exista metodología cuantitativa se requiere que entre los
elementos del problema de investigación exista una relación cuya
naturaleza sea representable por algún modelo numérico ya sea
lineal, exponencial o similar. Es decir, que haya claridad entre los
elementos de investigación que conforman el problema, que sea
posible definirlo, limitarlos y saber exactamente dónde se inicia el
problema, en qué dirección va y qué tipo existe entre sus elementos:
Su naturaleza es descriptiva.
 Permite al investigador "predecir” el comportamiento del

consumidor.
 Los métodos de investigación incluyen experimentos y

encuestas. Lo que se aplicara en la presente investigación
será la encuesta.
 Los resultados son descriptivos y pueden ser generalizados.
4.5. INSTRUMENTOS DE LA OBTENCION DE LA INFORMACION

La técnica a utilizar será la encuesta, con esta técnica se recopilarán
y se obtendrá la información necesaria y el instrumento será el
cuestionario, este es un instrumento escrito de preguntas que se
proponen para desarrollar y obtener la información requerida. Se
aplicará a la población juvenil y adulta del distrito de Huaraz.
4.6. DETERMINACION DEL MUESTREO.

La encuesta piloto estará dirigida al segmento de jóvenes a partir de
15 años hasta adultos de 50 años porque ellos son los que más
consumen productos lácteos y son los que más se preocupan por
consumir productos naturales y saludables.
Antes de iniciar con la recolección de datos procederemos al cálculo

de la muestra basándonos en un número determinado de personas
del distrito de Huaraz. La fórmula que emplearemos es la siguiente:

Dónde:
n es el tamaño de la muestra;
Z es el nivel de confianza;
p es la variabilidad positiva;
q es la variabilidad negativa;
E es la precisión o error.
Se estima que con los 399 encuestas totales de las cuales las
encuestas pilotos serán 100 se alcanzara una confiabilidad del 95%
en la información obtenida.
4.7. PROCESAMIENTO DE LOS RESULTADOS.

4.8. ANALISIS DE LOS RESULTADOS Y CONCLUSIONES DE LA
INVESTIGACIÓN.
4.8.1. Análisis de los resultados.
El resultado obtenido mediante el procesamiento de datos fue lo
siguiente.
El mercado que consume más el yogurt son las mujeres en un

63% y los hombres un 37%, en un rango de edad de 18-50 años
de edad; pero las que tienen un mayor consumo son personas en
un rango de 18-30 años y los que tienen 35 años. Lo que indica
que las personas jóvenes son los mayores demandantes y
consumidores del yogurt.
Estas personas consumen el yogurt en su mayoría diaria y

semanalmente, son pocos los consumidores que compran al mes,
esto podría estar dándose porque consumen productos sustitutos
del yogurt y esto hace que su compra se realice esporádicamente.

La marca de yogurt que consumen más es Gloria, lo que indica
que esta marca se encuentra bien posicionado y representa una
participación del 77% del mercado del distrito de Huaraz; en
segundo lugar tenemos la marca Laive con un 12%, en tercer
lugar Dáyral con 8% y por ultimo Nestlé con un 3%, lo que indica
que Nestlé no tiene representatividad y tendremos como fuerte
competidor a la empresa Gloria. El precio del yogurt que mayor se
consume es el de s/. 5.50, en su presentación de un litro, de s/.
3.00 en su presentación de 500 ml., de s/. 2.50 lo que es el vaso
de yogurt natural y de s/. 1.00 es mínimo.
La aceptación del yogurt de pétalos de rosa se dio en un 75%,

este porcentaje de personas son las que estarían dispuestos a
comprar nuestro producto; los que no comprarían son 3%, lo que
indica que es una cantidad mínima de personas que no
cambiarían de producto y se mantendrían fieles a la marca que
consumen o simple y llanamente no se arriesgan a probar un
nuevo sabor y se mantienen en lo tradicional; y un 22% de las
personas se mantienen en un dilema de si consumen o no. De las
personas encuestadas el 40% de las personas pagarían s/. 5.00
en la presentación de 1 L de yogurt y 28 % pagaría s/. 1.00 por la
presentación de 250 ml.; el 19%, 13%, 9% pagaría s/. 6.00, s/.
4.00, s/. 5.50 respectivamente por la presentación de 1 L y el
18%, 17%, 14% pagaría s/. 1.50, s/. 2.00, s/. 3.00
respectivamente por la presentación de 250 ml.
Los nombres para nuestro producto que les parece más atractivos
a las personas son Rosigurt con un 38% y yogurt fresh con un
30%, estas personas lo que esperan como prioritariamente que no
sean sabores tradicionales, que sea cremoso y no sea muy dulce;
solo un 18% esperan que sea semi cremoso y son muy pocas las
personas que lo desean dulce. Lo que indica que en el distrito de
Huaraz y se podría inducir que existen personas con un nivel de
diabetes, ya que son aquellas personas que no pueden consumir
dulces, y esta hace que este mercado sea muy atractivo.

Al momento de comprar un yogurt lo primero que toman en cuenta
es la calidad del producto, seguido por el sabor y el precio; y solo
el 14% toman en cuenta como prioritaria la marca.
Las personas que consumen el yogurt, llevan y se identifican en

su mayoría con estilo de vida moderno en un 37%, formal 34%,
conservadores 19% y sofisticados 10%.
El lugar más óptimo para la ubicación de nuestro local es en la Av.

Luzuriaga, esto se determinó por que el cliente le gustaría y lo ve
más preferentemente y accesible en ese lugar.
4.8.2. Conclusiones de la investigación.

 El 75% de los encuestados consumirían el yogurt hecho a
base de pétalos de rosa.
 El 62% del total de encuestados le gustaría que nuestro local

esté ubicado en la Av. Luzuriaga.
 La calidad del producto es el factor más importante al comprar

un yogurt, esto se refleja en el 37% del total de encuestados.
 Lo que esperan los clientes de un yogurt son los sabores no

tradicionales esto se puede ver en el 30% del total de
encuestados y el 26% espera que sea cremoso.
 El 38% de los encuestados les gustaría que nuestro yogurt se

llame Rosigurt

5. PLAN DE MARKETING
5.1. ANÁLISIS DEL MERCADO
5.1.1. Mercado Selectivo o Potencial
MERCADO POTENCIAL
CONCEPTO Este margen de
72% de los que CANTIDAD
POBLACION TOTAL compran se
debe a que la 19357
Número de personas que consumen yogurt (85%)
población de
DEMANDA POTENCIAL:
Huaraz, el 50%
Número de personas que comprarían el producto en la
de los
zona (72%).
encuestados
DEMANDA POTENCIAL compra para su
Número de personas que compran el producto en la consumo 14280
zona. personal.
5.1.2. Mercado Objetivo

El mercado objetivo para nuestro producto (yogurt de pétalos de rosas -
Rosigurt), estará conformado por personas tanto varones y mujeres del
NSE “B” de la ciudad de Huaraz, que tengan un alto grado de
satisfacción al momento de consumir yogurt, pertenecientes a la PEA.
Este segmento de mercado mostró una alta aceptación del producto, el

cual será comercializado en mini – Markets, Markets y otros lugares de
compra de nuestros clientes potenciales.
5.1.3. Mercado Meta

MERCADO META
CONCEPTO CANTIDAD
POBLACION TOTAL La 20357

Número de personas de 18 a 30 años del nivel población
socioeconómico B (segmento de mercado) en Total es de
Huaraz. 20357 en la
ciudad de
Huaraz.
N°.- de personas que compran yogurt de 2500 ml 32% 6514
al mes
N°.- de personas que compran el yogurt de 1 lt al 53% 10789
mes

5.2. OBJETIVOS DEL PLAN DE MARKETING
5.2.1. Corto Plazo (1er Año)

 Comercializar en el mercado huaracino, la producción de yogurt de
pétalos de rosa de la empresa ROSIGURT
 Identificar nuevos mercados para la distribución de nuestro producto.
 Incrementar la producción de yogurt de pétalos de rosa, con el

debido adiestramiento de los socios en el proceso de producción
para reducir los costos.
5.2.2. Mediano Plazo (2 Años, 3 Años)

 Incrementar la productividad de yogurt de pétalos de rosa en la
ciudad de Huaraz.
 Comercializar yogurt de pétalos de rosa a las otras ciudades de la

región Ancash.
 Generar puestos de trabajo, para tener mejor capacidad de respuesta

a los requerimientos del cliente y la población huaracina.
5.2.3. Largo Plazo (5 Años)

 Posicionarnos como la empresa más importante, en cuanto a la
producción y comercialización de yogurt de pétalos de rosa en el
Mercado regional y nacional.
 Liderar en el mercado en cuanto a ventas, y tener la mayor participación en

el mercado siendo considerada como un referente de emprendimiento en la
región.
 Diversificar nuestra cartera de productos, manteniendo la tendencia

ecológica de estos e introduciendo nuevos pétalos.
5.3. MATRIZ ESTRATÉGICA
5.3.1. Posicionamiento
La estrategia de posicionamiento que desarrollaremos tiene como
objetivo llevar nuestra marca (producto) de su desconocimiento actual
por el consumidor huaracino a que esta sea conocida en el medio. Esto
se logrará gracias a que tenemos un producto nuevo e innovador que
impregnará en la mente del consumidor.

El posicionamiento de nuestro producto se entiende como el
perfeccionamiento de nuestra marca, el incremento de nuestro valor
agregado y desarrollo de ventajas competitivas.
El beneficio que reportará nuestro producto es que podrá ser consumido
por todo tipo de personas, incluso por aquellas que no pueden disfrutar
de un yogurt elaborado con un elevado nivel de azúcar por cuestión de
salud, porque nuestro producto será elaborado a base de endulzantes
naturales y con bajo azúcar. Asimismo es un producto nutritivo y que
brinda la experiencia de probar un yogurt elaborado con un producto de
nuestra serranía. No tenemos competidores directos lo cual facilitará el
posicionamiento de nuestra marca.
La estrategia de posicionamiento que aplicaremos será:
En base a los beneficios: ya que nuestro producto se destacara por
tener como ingrediente a los pétalos de rosa que son muy beneficiosas
por contener vitamina “C”
Basada en el uso o aplicación del producto: La finalidad de nuestro
producto es el consumo de personas preocupados en el cuidado de la
salud y aquellas que quieren perder peso (por su bajo contenido de
azúcar)
5.3.2. Estrategias Competitivas

Estrategia de diferenciación: la ventaja competitiva que tenemos con
otras empresas competidoras es el desarrollo de un nuevo yogurt hecho
a base de pétalos de rosas, debido a que ningún competidor tiene un
producto con estas características y la innovación en el desarrollo del
producto y los controles de calidad harán nuestro producto diferente al
resto de yogurts en el mercado.
5.4. ESTRATÉGIA COMERCIAL
5.4.1. Producto/Servicio
Nuestra empresa ofrecerá el yogurt de pétalos de rosa, e impactar al
mercado huaracino de tal manera que no solo este orientado a obtener
rentabilidad sino que también buscar la aceptación correspondiente de
los consumidores, para que el producto se posicione mucho mejor en la
mente de cada consumidor. Por ello es que se capacitará o motivará los
distintos distribuidores que están en contacto directo con los clientes.
Entre estos aspectos se encuentran; la innovación de elaborar el yogurt
natural a base de pétalos de rosas, a pesar de ser de una flor de la

zona el sabor del yogurt de pétalos de rosas será agradable, también
las características al aspecto físico mediante el buen diseño de la
etiqueta y el envase.
Y como estrategia de producto lanzaremos al mercado un producto con

nuevas características un yogurt con nuevos beneficios al consumirlo
para un mercado con buen poder adquisitivo
5.4.2. Precio
El precio es un factor importante de asignación de valor al producto,
como nuestra empresa está iniciando, es una buena estrategia lanzar
este producto innovador con un precio accesible, ya que la rosa es un
producto común y muy vendido en nuestra región, además de poseer un
alto valor nutricional. Por ello es que de acuerdo al costo de producción
del producto y tomando en cuenta a los competidores , es que se
establece un precio accesible el cual no solo permite lograr introducirnos
en el mercado, sino también posicionarnos con una acogida inmediata
referenciando siempre, una relación calidad – precio.
Las estrategias de precio que usaremos serán:

- Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo,
para que, de ese modo, podamos lograr una rápida
penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo
rápidamente conocido
- Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para
que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.
5.5. CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Para poner nuestro producto “Yogurt de pétalos de rosa” a disposición
del consumidor contaremos con un canal de distribución, lo cual nos
permitirá reducir o minimizar brechas importantes de tiempo y lugar que
separan al producto de quienes lo consumirán.
En cuanto al tipo de canal de distribución manejaremos dos tipos: El
canal ultracorto y el canal corto, de los cuales nos asentaremos más en
el canal corto ya que nos permite cubrir el mercado huaracino mediante
intermediarios que ofrecerán nuestro producto en varios puntos de venta
y por lo tanto obtener mayor utilidad.
5.5.1. Canal Ultracorto: Tendremos un punto de venta directo que nos

permitirá obtener más utilidades y tener mayor contacto directo
con el consumidor final y este contacto nos servirá para diseñar

estrategias y crear valor para el cliente y de este modo
posicionarnos en el mercado huaracino, de esta manera se podrá
poner en acción la estrategia de Merchandising, dando a conocer
el producto en los diferentes puntos de venta.
5.5.2. Canal Corto: Para acercar nuestro producto al consumidor final

dispondremos de un intermediario, en este caso de un número de
minoristas o detallistas que existen en el mercado huaracino entre
las cuales consideraremos a las empresas como:
 Huaraz Market
 Market Trujillo
 Market Ortiz
 Market Nova plaza
 Market Lucy
Con cada intermediario se establecerá acuerdos como:

Las políticas de precio, las condiciones de venta y entre otras; de
mismo modo desempeñaran funciones importantes como:
Información, promoción, contacto, distribución, etc.
También se evaluara a cada una de ellas en cuanto a los criterios de
la ventas obtenidas, el nivel de promedio de inventarios,
capacitación de la empresa y servicio al cliente.
La ventaja de utilizar este tipo de canal es que nuestro producto
llegara con un menor costo y precio al mercado, de tal manera que
al momento de adquirir el producto; el precio será accesible para el
consumidor final y esto permitirá el incremento de las ventas y por
consiguiente la obtención de mayor utilidad.
5.6. PROMOCIÓN
El producto Yogurt de pétalos de rosa “ROSIGURT”, es nuevo en el
mercado por lo tanto necesitamos el reconocimiento del producto, la
identidad de marca y atraer clientes. Promocionar nuestro producto nos
beneficiara mediante la generación de demanda por parte de los
consumidores, y beneficiara a los consumidores al proporcionar la
información necesaria sobre la disponibilidad de nuestro producto, su
consumo y sus propiedades. Debido a la competencia, planificaremos
una estrategia eficaz antes de iniciar una campaña de promoción.
Las estrategias que utilizaremos son:
A. Estrategias de posicionamiento.

Al utilizar esta estrategia nuestro objetivo es que nuestra marca
ocupe un lugar en la mente del consumidor huaracino, frente a las
posiciones de la competencia, esto lo lograremos apoyándonos en
una razón del producto que a comparación de otros es natural y
nutritivo, ya que esta hecho a base de rosas y leche que es un
producto con propiedades muy nutritivas y hoy en día estas
propiedades tienen mucho valor e importancia en las decisiones de
los consumidores.
B. Estrategias de atracción
La estrategia de atracción responde a la demanda puesto que el
objetivo es el consumidor final. Aplicaremos esta estrategia con la
finalidad de crear demanda para nuestro producto, de tal manera
que nuestros intermediarios se abastecerán. Para crear demanda
desarrollaremos un conjunto de las estrategias como: Reparto en
puntos de venta, campañas de mercadeo en Internet y exhibiciones.
C. Estrategia de impulso
Una estrategia de impulso está diseñada para comercializar el
producto a intermediarios. De tal manera utilizaremos esta estrategia
para convencer a los intermediarios de promover nuestro producto o
comprar cantidades adicionales. Para lo cual utilizaremos incentivos
como ofrecer descuentos, pruebas gratuitas, garantías de calidad y
otros medios de persuasión.
5.6.1. Publicidad
La publicidad es una técnica de comunicación masiva, destinada a
difundir mensaje a través de los medios con el fin de informar y persuadir
a la audiencia meta del consumo.
“ROSIGURT” es un producto nuevo en el mercado, por lo tanto requiere
mayor publicidad y para lo cual utilizaremos tres medios de
comunicación que son: volantes, periódicos y las redes sociales.
A. Volantes
Se creara y desarrollara un mensaje publicitario, que será trasmitido por
afiches ya que esto es la más recurrida en las calles el mensaje se dará
a conocer en las mañanas y mediodía en la AV. Luzuriaga.
B. Periódicos
Se publicaran en pequeños recortes una foto de la presentación de
nuestro yogurt acompañado del nombre de la marca y las bondades de
este en el diario mas vendido de Huaraz
C. Redes Sociales

 Participar activamente en Facebook, Instagram y Twitter, ya que
la gran parte del segmento B tiene una cuenta en las redes
sociales, en especial Facebook. Mediante estas redes podremos
informar y persuadir al segmento meta, además es de costo muy
bajo.
En cada uno de estos medios se usara estrategias comparativas,

haciendo ver las bondades de nuestro producto frente a la competencia
5.6.2. Promociones de Venta

Las promociones de ventas son incentivos a corto plazo que tienen
como finalidad promover la venta de los productos, induciendo al
consumidor a que se decida por la compra.
Usaremos las promociones de ventas al momento de lanzar nuestro
producto “ROSIGURT” al mercado, para generar ventas, para
conseguir la fidelización del cliente, o en cualquier momento que
queramos lograr un aumento rápido de las ventas y, por tanto, hacer
crecer el negocio.
Para lograr todo esto utilizaremos ciertas estrategias o incentivos
para los consumidores finales y también para nuestros
intermediarios.
A. Estrategias para consumidores
 Usaremos esta estrategia para motivar el deseo de compra de
los clientes para que adquieran nuestro producto.
 Realizar exhibiciones y ofrecer degustaciones, en donde los
clientes prueben de nuestros productos gratis.
 Ofrecer descuentos y ofertas.
B. Estrategias para intermediarios

 Realizar concurso de ventas estableciendo objetivos de ventas
y conceder descuentos.
 Facilitar muestras y obsequios a nuestros distribuidores para
que los entregue a los clientes.
 Proporcionar complementos para la publicidad cooperativa y
complementos para exhibición.
5.6.3. Relaciones Públicas

Realizaremos las Relaciones Públicas 3.0 que consiste en cultivar relaciones
con proveedores, intermediarios, cliente y grupos de interés; y esto con la
finalidad de conseguir una imagen positiva del producto, de la marca y la

empresa. Crearemos una Página Web y participaremos activamente en las
Redes Sociales para interactuar constantemente con los públicos diversos.
5.7. PERSONAL
5.7.1. Organigrama
GERENTE
GENERAL
OFICINA DE
ADMINISTRACIÓN
DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE

DE PRODUCCIÓN VENTAS MARKETING

5.7.2. Diseño de instalación
3000.00
OFICINA
Recepción
ZONA DE VENTA Y (Sala de Espera)
DESPACHO
CAJA
Planta de PRODUCCIÓN
ALMACÉN
Evasado
Planta de
Planta de
Planta
acabado Enfriamiento
Tostado

5.7.3. Denominación de cargos y funciones
CARGO FUNCIÓN
Gerencia General:
Líder, quien guiara a la empresa al logro
Administrador de los objetivos.
Oficina de Administración:
Apoyo para la gerencia, mediante los
Contador informes de cada registro contable.
Departamento de Operaciones:
Encargando de manejar la planta de
Personal de planta de enfriamiento enfriamiento, con el debido control.
Encargado de recepción, estandarización
Personal para la planta de acabado de la leche, pasteurizar.
Encargado de envasar el producto con las
medidas respectivas de cada
presentación, listos para su
Envasador comercialización.
Departamento de Marketing:
Encargado de realizar las estrategias para
incrementar la demanda del producto,
mediante la publicidad y posicionarla en el
Marketero mercado.
Departamento de Ventas:
Encargado de vender el producto y
Vendedor distribuir estos en los puntos de venta.

5.8. PROCESO
N SIMBOLO ACTIVIDADES-
DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
° GÍA PROCESOS
RECEPCIÓN Y
Recepción de la leche y los pétalos de
ALMACENADO DE LA
1 rosa en el almacén mediante el
LECHE Y LOS
estricto control de calidad.
PETALOS DE ROSA
ESTANDARIZACION Estandarización respectivo de la
2
DE LA LECHE leche, para su agregado de azúcar
AGREGADO DE Agregado de azúcar por cantidad de
3
AZUCAR litros a producir
PASTEURIZACION DE Pasteurización de la leche para su
4
LECHE posterior enfriamiento
HERVIDO DE Se hierve los pétalos de rosas para
PETALOS DE ROSA descartar cualquier bacteria
ENFRIADO DE LA Se enfría la leche en la planta de
5
LECHE enfriamiento a 43 °C
ADICION DE LOS Se adicionan los cultivos respectivo y
6 CULTIVOS Y DE LOS el ingrediente diferente porción
PETALOS DE ROSA licuado de pétalos de rosa
Una vez añadido lo cultivos y pétalos
7 INCUBACION
de pasa a la incubación
Se vuelve a colocar a la planta de
8 ENFRIAMIENTO
enfriamiento ahora a 45°C
Del enfriamiento pasamos al batido,
9 BATIDO donde se mezclan los ingredientes
para un buen sabor
Se hacen los controles de sabor
1
SABORIZACION respectivo, para ver si se añaden
0
algún ingrediente de sabor
Pesado y envasado de las cantidades
1 ENVASADO Y
exactas en cada presentación del
1 ETIQUETADO
envase de yogurt
CONSERVACION
FINAL DEL
1 Colocado del producto ya final en los
PRODUCTO EN EL
2 punto de venta o en el almacén.
PUNTO VENTA
(Rosigurt)

6. PLAN DE ACCION Y CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
AÑO 2016 (Semanas) - CICLO ACADÉMICO 2016 –I

N° ACTIVIDADES S4 S5 S6 S7 S9 S10 S11 S12 S13 S14 S15
Búsqueda de un
nuevo producto a
introducir en el 1
mercado
1 Huaracino
Elección del
producto - 2
2 Rosigurt
Análisis del Macro
y Micro Entorno
3
en relación a la
3 propuesta.
Identificación de
las barreras de
Entrada al nuevo
mercado. Análisis
interno (misión y 4
visión),
Establecimiento
del Análisis Toda
4 de la Empresa.
presentación de la
primera parte del 5
5 plan de Marketing
Encuesta piloto
acerca de la
aceptación de
6
Nuestro Producto
yogurt de pétalos
6 de rosas
Investigación de
Mercados
mediante el
método
cuantitativo 7
(elaboración del
cuestionario,
Encuestas
7 realizada).
Análisis e
interpretación de
los resultados de 8
la Investigación
8 Cuantitativa.
9 Plan de 9

Marketing,
Identificación y
selección del
Mercado meta.
Determinación de
los objetivos del 10
10 plan de Marketing
Diseño de
estrategias de
Comercialización; 11
El mix del
11 Marketing.
Diseño del
Proceso de
Producción y 12
producción del
12 café
Plan de Acción y
Análisis 13 14
13 Financiero.
Sustentación de
Plan de Marketing
del producto
15
yogurt de pétalos
de rosas
14 (Rosigurt)
Presentación e
exhibición del
Producto yogurt
de pétalos de
rosas (Rosigurt ).
En la Facultad de 16
Administración y
Turismo
UNASAM.
15

7. PLAN FIANCIERO
Inversión Inicial Total 6 626.00 inversion requerida para que la empresa entre en fu
DATOS PRESTAMO
RUBRO MONTO
(AÑO 0)
Fondos Propios 40%
Préstamo (%) 60%
Monto del Préstamo 3 975.60
Modalidad de pago Anual
Tasa de interés anual 18%
Plazo, en años 3
Pagos por año 4
Monto del Préstamo 3 975.60

Tasa de interés Anual 18%
Tasa de Interes Trimestral 4.22%
Plazo, en años 3
Pagos por año 4

Período Saldo Interés Capital Pago
inicial (Amortizac.) (Anualidad)
0 3 975.60 ( 3 975.60)
1 3 714.41 167.96 261.19 429.15 429.15
2 3 442.18 156.92 272.23 429.15 429.15
3 3 158.45 145.42 283.73 429.15 429.15
4 2 862.73 133.43 295.72 429.15 429.15
5 2 554.53 120.94 308.21 429.15 429.15
6 2 233.30 107.92 321.23 429.15 429.15
7 1 898.50 94.35 334.80 429.15 429.15
8 1 549.55 80.21 348.94 429.15 429.15
9 1 185.87 65.46 363.69 429.15 429.15
10 806.82 50.10 379.05 429.15 429.15
11 411.75 34.09 395.06 429.15 429.15
12 0.00 17.40 411.75 429.15 429.15
TIR 4.22%
TOTALES 1 174.19 3 975.60 5 149.79 VAN 3 975.60
Cuenta Anual de la Deuda 1 112.87

Deuda 2 862.73
ESTADO DE SITUACIÓN FINANCIERA INICIAL EMPRESA ROSIGURT

Año 2016
ACTIVO PASIVO
1 Circulante 850.00 1. Circulante 1 112.87

Caja bancos 850.00 Cuenta anual de la deuda 1 112.87
Inventario
2 Intangible Neto 0.00 2. Pasivo de Largo Plazo 2 862.73

Organización 0.00 Deuda 2 862.73
Estudios 0.00
3 Activo Fijo 5 776.00 3. Patrimonio 2 650.40

Maquinaria y Equipo 5 776.00 Capital Social 2 650.40
Otros 0.00 Utilidad o Pérdica acumulada 0.00
TOTAL ACTIVO 6 626.00 TOTAL PASIVO 6 626.00

ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADOS
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Ingreso S/. 78,125.50 S/. 89,429.00 S/. 104,164.00 S/. 122,916.50 S/. 143,170.50 S/. 166,774.00
Costo Variable S/. 40,827.07 S/. 46,699.58 S/. 54,355.13 S/. 64,140.70 S/. 74,655.95 S/. 86,902.04
Costo Fijo S/. 5,531.00 S/. 5,531.00 S/. 5,531.00 S/. 5,531.00 S/. 5,531.00 S/. 5,531.00
Utilidad Bruta S/. 31,767.43 S/. 37,198.42 S/. 44,277.87 S/. 53,244.80 S/. 62,983.55 S/. 74,340.96
Gastos de Administracion y Venta S/. 2,300.00 S/. 2,300.00 S/. 2,300.00 S/. 2,300.00 S/. 2,300.00 S/. 2,300.00
Utilidad Antes de Impuestos S/. 29,467.43 S/. 34,898.42 S/. 41,977.87 S/. 50,944.80 S/. 60,683.55 S/. 72,040.96
Impuesto 30% S/. 8,840.23 S/. 10,469.53 S/. 12,593.36 S/. 15,283.44 S/. 18,205.06 S/. 21,612.29
Utilidad Neta S/. 20,627.20 S/. 24,428.89 S/. 29,384.51 S/. 35,661.36 S/. 42,478.48 S/. 50,428.67
INGRESOS ANUALES PROYECTADOS A 5 AÑOS (CONSUMO ANUAL 1 LITRO DE YOGURT)
OFERTA PROYECTADA PARA 5 AÑOS (ROSIGURT)(CONSUMO ANUAL 1 Lt. Y 200 ml. DE YOGURT)
Escenario Esperado Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Yogurt (Unidades de 1 litro) 3811 4307 4954 5846 6723 7732
Yogurt (Unidades de 200 ml.) 38110 43827 51278 60509 70796 82832
Ingresos en soles de 1Lt. S/. 20,960.50 S/. 23,688.50 S/. 27,247.00 S/. 32,153.00 S/. 36,976.50 S/. 42,526.00
Ingresos en soles de 200 ml. S/. 57,165.00 S/. 65,740.50 S/. 76,917.00 S/. 90,763.50 S/. 106,194.00 S/. 124,248.00
Ingreso Total en soles S/. 78,125.50 S/. 89,429.00 S/. 104,164.00 S/. 122,916.50 S/. 143,170.50 S/. 166,774.00
COSTO VARIABLE Y FIJO DE PRODUCCION
Q Cu Q*Cu
COSTO VARIABLE
costo variable de produccion S/. 352.24
leche 100 S/. 1.00 S/. 100.00
cultivo 1 S/. 4.00 S/. 4.00
rosas rojas 10 S/. 5.00 S/. 50.00
mermelada 12 S/. 9.00 S/. 108.00
azucar 10 S/. 1.80 S/. 18.00
envases 1 lt. (docena) 4 S/. 3.60 S/. 14.40
envase 200 ml. (docena) 22 S/. 1.50 S/. 33.00
etiqueta 312 S/. 0.07 S/. 21.84
embalaje 30 S/. 0.10 S/. 3.00
COSTO FIJO
costo fijo de produccion S/. 81.42
cocinera 1 S/. 15.00 S/. 15.00
cocinera 1 S/. 15.00 S/. 15.00
mantenmiento - S/. 100.00 S/. 3.33
personal de limpiesa 1 S/. 7.50 S/. 7.50
depreciacion - S/. 60.08 S/. 2.00
suministros de limpieza - S/. 30.00 S/. 1.00
articulos de limpieza - S/. 15.00 S/. 0.50
alquiler - S/. 600.00 S/. 20.00
gas (galon) - S/. 35.00 S/. 8.75
luz - S/. 200.00 S/. 6.67
agua - S/. 20.00 S/. 0.67
telefono - S/. 30.00 S/. 1.00
COSTO TOTAL S/. 433.66

PUNTO DE EQUILIBRIO
Costo Variable 208.50 proporcion de venta

1 litro 4.47 1
200 ml. 1.06 10
Precio beneficio 30% PRECIO DE VENTA
1 litro 5.82 5.80
200 ml. 1.38 1.50
Costos Fijos 11976
punto de equilibrio en unidades 5.5*k + 1.5*(10k) = 13850 + 4.35*k + 1.04*(10k)
Pe= 2083 unidades al año

1 litro 2083 unidades al año
200 ml. 20830 unidades al año
COSTO DE PRODUCCIÓN EL PRIMER MES
Costo de Materias Primas e Insumos

leche 3 000.00
cultivo 120.00
rosas rojas 1 500.00
mermelada 3 240.00
azucar 540.00
Total de Costo de Mat. Prim. Insm. 8 400.00
Costo de Mano de Obra 900
Total de Costo de Mano de Obra 900.00
Costo de Produccion 9 300.00

I. CONCLUSIONES
 El análisis del estudio cualitativo, permitió la aplicación de estrategias

adecuadas, el establecimiento del precio al producto, así como las
oportunidades y amenazas que se tienen hoy en día en el mercado.
 El plan de Marketing Realizado, permitirá el ingreso de un nuevo

producto al mercado de lácteos, en este caso un yogurt, nutritivo
Saludable y Natural.
 Las estrategias que se aplicaran permitirán el posicionamiento del

producto en el mercado, así como la aceptación de la marca de la
empresa.
 El plan Financiero nos refleja que el negocio será rentable desde el

primer periodo de establecerse el negocio y poner en acción el plan de
marketing, tal como lo planteado.
 Las proyecciones de las ventas están muestran una gran Demanda, es

por ello que se obtendrá mayor rentabilidad para de aquí a 5 años, tal es
así que esto conlleva la relación de los factores demográficos y
culturales.

II. ANEXO
Anexo 1.
Anexo 2.

Anexo 3.
Anexo 4.

III. BIBLIOGRAFIA
 http://utero.pe/2014/04/20/5cosasquedebessabersobrelaquinuase
gunthenewyorktimes/. (20 de Abril de 2014).
 AROTOMA C, S. (2000). Marketing Básico un Enfoque

Estratégico y de Competitividad (Segunda ed.). México: Mc Graw
Hill.
 http://elcomercio.pe/economia/peru/nuevospaisesproductoresquin
uaharianretrocederalperunoticia1836638. (s.f.).
 http://gestion.pe/economia/peruanosahoraconsumen32kilogramos
granosandinosalanosegunminagri2135961. (s.f.).
 http://www.msncorp.pe/EstudiodeMercadodelaViviendaSocialenH
uaraz.pdf. (s.f.).
 http://www.sierraexportadora.gob.pe/comunicaciones/recetario-
de-la-quinua/. (s.f.).

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UNIVERSIDAD NACIONAL

“SANTIAGO ANTÚNEZ DE MAYOLO”

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN Y TURISMO

Escuela Académico Profesional de Administración.

CURSO : Marketing II.

TEMA : “Plan de marketing- yogurt de Pétalos de Rosas”

DOCENTE : Mag. Guillermo Napoleón Peláez Díaz.

 CHUCCHO SHISHCO Flor

 GRACIANO MELGAREJO Hiller

 MEJIA VALENZUELA Lida

 MILLA JARA Alejandra

Huaraz, 18 de julio de 2016

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 1

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 2

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 3

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 4

El presente proyecto de Yogurt de Pétalos de Rosas se realizó con la finalidad

El objetivo del presente estudio es elaborar una propuesta de valor relacionada

El estudio establece la evaluación de la rentabilidad de la producción de yogurt

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 5

El presente plan es un aporte práctico sobre la elaboración de un nuevo yogurt

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 6

El comportamiento de la tasa de crecimiento del PBI ha tenido

1.2. ENTORNO POLITICO LEGAL

El Decreto 176/2013, menciona con respecto a los aspectos de higiene

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 7

En el ámbito nacional es muy importante tener en cuenta el papel de

DIGESA: Para productos de consumo masivo, DIGESA exige que los

Por otro lado el Instituto nacional de Defensa de la competencia y la

Así como la influencia en el sector se refiere principalmente a la

En cuanto a la inversión extranjera es importante destacar los convenios

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 8

1.3. ENTORNO TECNOLOGICO

Por otro lado, el establecimiento destinado a la producción de yogur

– 1 olla de acero inoxidable de 4 litros (o mayor capacidad).

– 1 termómetro de alcohol o digital con un rango de 0-100°c.

Para la elaboración de yogurt ya de manera industrial se necesita otras

- Tanque de almacenamiento de leche (de material apto sanitario).

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 9

Además de presentar un crecimiento de la población de 1,4%

Encontramos además que la población urbana a la cual nos dirigimos es

El Censo 2007 evidencia que en el departamento de Ancash, alrededor

Variables Sub - variables Características

1.5. ENTORNO SOCIOCULTURAL

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 10

Los consumidores peruanos pagan hasta 123% más en la compra de

Al estar el mercado peruano en desarrollo con respecto al consumo de

Además que ha aumentado el interés de los peruanos por informarse si

2. ANÁLISIS DEL SECTOR

Este modelo holístico nos permitirá a analizar el mercado en relación a

2.1.1. Amenazas de nuevos competidores.

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 11

2.1.2. Poder de negociación de los proveedores.

En la industria láctea, los principales proveedores son los ganaderos. El

Según la Asociación de Ganaderos Lecheros en el Perú existen más de

La industria se abastece sobre todo de leche fresca provista por más de

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 12

2.1.3. Poder de negociación de los clientes.

Las ventas de los productos lácteos, es destinada a los consumidores

2.1.4. Amenazas de productos sustitutos.

Los productos sustitutos del yogurt son básicamente la leche, la soya y

ROSIGURT – MARKETING II – 2016 - I Página 13

El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo

N= (Pz²pq)/ (z²pq+ (P-1) (p- q))