TALLER:

“COMO IDENTIFICAR Y FORMULAR

UNA IDEA DE NEGOCIOS”

Abril 2008

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 “Las oportunidades de hacer
empresa en nuestro país existen,
pero sólo los emprendedores
las pueden ver”

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 “Business Management
System”

GESTION

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 Modelo de Gestión Integral para Desarrollar
Empresas Competitivas
BMS

Una empresa puede volverse competitiva si

gestiona de manera eficaz y eficiente sus
recursos humanos,
humanos financieros y físicos,
físicos de
información, y sus redes de contactos y
relaciones, para producir y comercializar
bienes y servicios basándose en una estrategia
de negocios competitiva.

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 MODELO DE GESTIÓN

Definiciones Estratégicas Ciclo

Definición del negocio Estrategia
Posicionamiento – Segmentación
Validación y Verificación de la Estrategia

Operación del
Negocio
Objetivos Ciclo
Marketing Capacidades
Objetivos
Producción
Producción Marketing Clientes actuales
Cantidad Desarrollo de
Desarrollo de Clientes de la
Tiempo Capacidades
Capacidades competencia
Costo Tareas Críticas
Tareas Críticas No Clientes
Calidad
Rentabilidad

Ciclo
Transacciones
Transacciones
Obtener – Entregar - Cobrar

Gestión de Recursos
Gestión del Planificación – Organización – Ejecución - Control
Negocio

Recursos Activos Físicos y Información y Contactos y

Humanos Financieros Conocimiento Relaciones

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 Definición del Negocio
¿REALMENTE NOS CONOCEMOS?
¿SABEMOS DE QUÉ SOMOS CAPACES?
¿SOMOS ADMINISTRADORES DE
PROCESOS O GESTIONADORES DE
NEGOCIOS?
¿Fabricamos muebles? ¿Tortas? ¿Artículos de
Metalmecánica o de vehículos? ¿Producimos
servicios? ¿Somos agropecuarios?
¿SABEMOS CUAL ES NUESTRO NEGOCIO?

NUESTRO NEGOCIO
ES NUESTRA ESTRATEGIA

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 Cómo ser competitivos
Siguiendo el modelo del
BMS, la única forma en que
DEFINICIÓN - NEGOCIO
una empresa puede ser
competitiva es definir su
negocio y desarrollar esa PRODUCCIÓN MARKETING
definición por medio del
diseño e implementación de SEGMENTACIÓN
una estrategia que permita
vencer o evitar
competidores a través de la POSICIONAMIENTO
captura de un determinado
segmento de mercado
(segmentación) y el diseño
de una oferta
(posicionamiento) que los
competidores no puedan
igualar.

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 SEGMENTACIÓN

Segmentación en el BMS Resultados

significa identificar un
grupo de compradores
con necesidades
parecidas, expectativas
similares y hábitos de Necesidades
compra y/u ocasiones
de compra parecidos
cuyos requerimientos no
estén siendo satisfechos
Hábitos y Ocasiones
total o parcialmente por
los competidores de la
empresa.

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 Calidad del Diseño
Calidad de Conformidad
Calidad de Comercialización
Calidad de Operación
Calidad de Conservación
Calidad Ambiental
POSICIONAMIENTO
Aspectos Humanos de la Calidad

Calidad Posicionamiento en el
BMS significa manipular
deliberadamente las
dimensiones de la
Tiempo Cantidad función de producción,
es decir
decir, las
Tiempo de Producción Propiedades Físicas dimensiones de
Velocidad de Suministros Empaque
Velocidad de Entrega Canal cantidad, calidad,
Velocidad de Respuesta Costo (precio) Imagen
Servicio
tiempo y costo
Entrega a tiempo
Precio del Producto
Costo de Operación
Costo Total de la Oferta
Costo Relativo de la Oferta

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 Qué produce ? Para quién ? Definición
del Negocio
FUNCIONES GENÉRICAS

PRODUCCIÓN MARKETING

Cantidad Clientes actuales

Tiempo Clientes de la competencia
Costo No clientes
Calidad Asegurar Rentabilidad

OBJETIVOS GENÉRICOS

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 Estrategia en el BMS

¿CUAL ES LA IDEA?

Una tarde de otoño, Tarzán se cruzó

con Jane…. ¡Y el tipo quedó loco por
ella!
Yo Tarzán Tu Jane:

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Créditos: Carlos Duarte
 ¿CUAL ES LA IDEA?
Diseñar una oferta… preferible a una
demanda
Diseñar un QUE… preferible a un QUIEN
Provoca un QUE
Un QUIEN Cantidad: agregar atributos
“prestados”: poemas, pelo
Necesidades: largo, ojos tristes
Ser amada, respetada
EÑO
PROCESO DE DISE C
Calidad: pinta de bohemio y
p
Expectativas buena gente, demostrar “rica
Romántica, sensible vida interior”

Costumbres Plazo: encuentros “casuales”

Disponible a 6:00 en diarios, 1 semana para el
adelante abordaje

Costo/Precio: imagen de
“inofensivo” y vulnerable,
hambriento de cariño

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 E s t r a t e g ia s G e n é r ic a s d e l B M S
C a n t id a d
C a lid a d
T ie m p o
Simples
Estrategias

C o s te
C a n t id a d C a lid a d
C a n t id a d T ie m p o
C a n t id a d C o s te
C a lid a d T ie m p o
Estrategias
Compuestas

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C a lid a d C o s te
T ie m p o C o s te
C a n t id a d C a lid a d T ie m p o
C a n t id a d C a lid a d C o s te
C a n t id a d T ie m p o C o s te
Completas
Estrategias

C a lid a d T ie m p o C o s te
C a n t id a d C a lid a d T ie m p o C o s te T o t a l
Estrategias genéricas del BMS
 Mercadeo y Comercialización

“ Es saber entregar el valor mínimo

esperado a través de un producto y/o
servicio con la calidad, cantidad
d
deseada d y en ell momentot oportuno”
t ”

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2007 UPB - DER 14
 Importancia del Mercadeo

• Actividad fundamental en la gestión de la

empresa
• No basta con “producir”, sino desarrollar
capacidades para vender lo fabricado
• El éxito de mi empresa depende de un
mercado que compre mis productos
• El Mercadeo me permite conocer qué
productos demanda el mercado

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 Objetivos

• Comprender que puedo ser más competitivo si identifico

bien el mercado al que debo vender
• Obtener herramientas para reconocer los cambios en el
mercado
• Reconocer la importancia de “escuchar al mercado”
• Conocer el detalle de cómo manejar el Producto, Precio,
Distribución Promociones y Comunicaciones con el
Distribución,
mercado
• Identificar los principales costos asociados al mercadeo
• Reconocer los factores de éxito y fracaso en mercadeo de
otras empresas

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 ¿Qué estrategias debo aplicar ?

SEGMENTACIÓN
Identificar un grupo de compradores “parecidos” en:
- Necesidades - Hábitos de compra
- Deseos - Ocasiones de compra
- Expectativas - Precisen “reducción de esfuerzo”
cuyos requerimientos no estén bien satisfechos por los competidores
de la empresa $

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 Calidad del Diseño
Calidad de Conformidad ¿ Qué estrategias
Calidad de Comercialización
Calidad de Operación
Calidad de Conservación
debo aplicar ?
Calidad Ambiental
Aspectos Humanos de la Calidad
POSICIONAMIENTO
Calidad
Manipular deliberadamente las
dimensiones de la función de
producción

Tiempo Cantidad

Tiempo de Producción Propiedades Físicas

Velocidad de Suministros Empaque
Canal
Velocidad de Entrega
Imagen
Velocidad de Respuesta Costo (precio) Servicio
Entrega a tiempo

Precio del Producto

Costo de Operación
Costo Total de la Oferta
Costo Relativo de la Oferta

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 ¿ Cómo ser más competitivo ?
A.- Cumplir los cuatro Objetivos de Marketing:
1. Vender más y con mayor frecuencia a clientes actuales
2. Convertir a los no usuarios en usuarios
3. Vender a los usuarios de la competencia
4. Asegurar rentabilidad en un mediano – largo plazo

B.- Buena Gestión de los recursos:

B.

1.- Recursos Humanos

2.- Activos Físicos y Financieros

3.- Información y Conocimiento

4.- Contactos y Relaciones

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2007 19
 ¿ Cómo puedo tener más información
del Mercado ?
i. Observando:
i. A mis clientes
ii. Competencia
ii. Entrevistas con:
i. Mis canales de distribución
ii. Mis clientes
iii
iii. No usuarios
iv. Clientes de la competencia
iii. Teléfono
iv. Encuestas
v. Grupos Focales

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 BOLIVIA: ALGUNOS DATOS CUANTITATIVOS

• A nivel mundial, la economía boliviana ocupa el puesto 92

por tamaño

• El año 2000 el PIB per cápita llegaba a 1.010 US$ (puesto 132;
en el PIB pc ajustado por la capacidad de compra ocupaba
el puesto 151)

• Para incrementar el PIB pc anual de los 1000 US$ actuales

hasta alcanzar los 10.000 US$ dentro de 50 años se requiere
crecer al 7.5 % anual. En ese plazo los países con mayor
grado relativo de desarrollo, creciendo solamente al 2 %
tendrían un PIB pc casi de 100.000 US$%.

• Un 12% de la población boliviana vive con menos

de 1 US$ al día y cerca del 40% con menos de 2.

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 • La ayuda y las donaciones externas se sitúan alrededor del
10% del PIB.

• De acuerdo al BM, además de la magnitud e “intensidad de

la pobreza”, en Bolivia hay gente que sólo gana 60 US$ al
año (es decir 60 centavos/día)

• Si Bolivia no genera cuando menos 100.000 puestos de

t b j cada
trabajo d año,
ñ seguirá
i á siendo
i d una “gigantesca
“ i t fábrica
fáb i d
de
pobres”

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 • Entre 1980 y 2002, el valor por kg. de nuestras exportaciones
ha caído a la mitad, en tanto que el valor por kg. de los
productos importados se ha duplicado.

• Esto significa que ahora estamos cuatro veces peor que

hace 20 años en términos de nuestro intercambio comercial
con el mundo.

• Esta realidad queda ilustrada por el hecho que, para

comprar un kilogramo de celulares, tenemos que vender
g
10.000 kilogramos de soya.
y

¡ESTA SITUACION DEBE CAMBIAR¡

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 PREGUNTAS IDEAS EMPRENDEDORAS

1. Resumen de la idea de negocio

2. Concepto de negocio ¿qué hace tu idea de
negocio?
3. Descripción del producto o servicio. Describe
brevemente el producto o servicio con el cual
esperas solucionar el problema detectado,
incluyendo características, usos, precio, entre otros.

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 PREGUNTAS IDEAS EMPRENDEDORAS
4. Mercado y clientes. Describe el mercado objetivo y
los clientes de tu producto o servicio
5. Competidores y productos sustitutos. Describe la
competencia, su tamaño y posible participación.
6. Ventajas competitivas. ¿cuáles son las ventajas
fundamentales de diferenciación? ¿qué ventajas
tiene sobre otros negocios similares?

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 PREGUNTAS IDEAS EMPRENDEDORAS

7. Modelo de negocio. ¿qué pasos sigue tu negocio?

8. Fuentes de ingreso. ¿Cómo crea valor tu negocio?
¿En qué forma se generarán los ingresos para la
empresa?
9. Impactos. ¿Qué impactos sociales (generación de
empleo) y ambientales genera tu proyecto (positivos
y negativos)?

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 PREGUNTAS IDEAS EMPRENDEDORAS
10.Financiación. Dinero es necesario para implementar
el negocio. ¿aporte propio/socios/ crédito?

11.Equipo de trabajo. Describe tus competencias y las

de tu equipo de trabajo relacionadas con la idea
de negocio.

12.Fuentes de información. Enlista las fuentes de

información que te ayudaron a desarrollar
tu idea de negocio.

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 Gracias por acompañarnos…

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