FUNCIONES DEL MERCADEO

En la comercialización de los productos agroindustriales las actividades están ligadas una de otra
de forma funcional. El estudio funcional del mercadeo puede hacerse siguiendo unos pasos
lógicos, tales como:

 Funciones relacionadas con el productor.

 Se continúa con la compra por parte del intermediario.
 Se termina en la venta al consumidor final

El sistema de mercadeo se divide en tres grandes etapas:

Concentración o acopio: se recoge la oferta dispersa en las pequeñas fincas o productores, a

través del acopiador rural puede ser el camionero o intermediario-camionero y la transporta e inicia
la concentración de la oferta a través de los mayoristas.

Nivelación o preparación para el consumo: es desarrollada por los mayoristas y detallistas.

Distribución: Se distribuye los productos de acuerdo a la demanda que es dispersa.

1. Funciones de Intercambio: Son las que comprenden la transferencia del derecho de

propiedad de los bienes y servicios. Entre las funciones de intercambio tenemos:

a. Compra y venta : Productores , intermediarios y consumidores compran y/o venden los

bienes y servicios

Los métodos de compra y venta son tres:

1. Por inspección: exige la presencia de todo el producto en el sitio de negociación.

2. Por muestra: Implica confianza entre compradores y vendedores. Pues la compra se hace
sobre la muestra del producto.

3. Por descripción: se negocia sobre descripción escrita o verbal del bien o servicio. Se
rigen por las normas de calidad vigentes dentro del mercado. Ejemplo la venta del banano
o café.
 b. Determinación de los precios: El precio se da de acuerdo a la oferta y demanda del
producto o regido por normas oficiales. Para determinar el precio en condiciones de concurrencia
hay dos formas: el regateo y la subasta pública.

Regateo Subasta publica

2. Funciones Físicas: Son las relacionadas con la transferencia y con cambios físicos, e incluso
fisiológicos, de los productos que se mercadean. Estas funciones son:

Acopio: Consiste en reunir la producción de cada una de las unidades (como granjas, pequeños
productos agrícolas, etc.) para alcanzar un volumen comercial de operación, buscando lotes
homogéneos que faciliten realizar el transporte y otras funciones. En zonas de pequeños
productores, el acopio organizado contribuye a que los cultivadores participen en las primeras
etapas de la comercialización y agreguen mayor valor a la producción.

(Foto:Yadin Xolalpa/ELUNIVERSAL)
Almacenamiento: Su función es mantener el producto en depósito por un tiempo, con el fin de
ajustar la oferta a los requerimientos de la demanda. El origen del almacenamiento es debido a
que la producción agrícola es estacional y el consumo es constante.

También existe el almacenamiento temporal (hora o unos cuantos días), realizado por cualquiera
de los que intervienen en la comercialización. Como ejemplo tenemos la agroindustria que
almacena mientras procesa la materia prima. Se almacenan productos agropecuarios dentro de
las mismas fincas, centros de acopio, instalaciones mayoristas, silos, bodegas, almacenes
generales de depósito, etc.

Transformación: Son todas y cada una de las operaciones que cambian la forma del producto
para preservarlo y hacerlo asequible al consumidor, de manera que la función proporcione utilidad
de forma. Se le conoce también como conservación y procesamiento.
Clasificación: consiste en la selección de los productos según las características de calidad como
son tamaño, forma, peso, grado de madurez y cualquier otro atributo que afecte el valor comercial
del producto.

Normalización: se fijan patrones de calidad, pesas y medidas, que sean las mismas de un lugar a
otro, de una época a otra y en las relaciones de compradores y vendedores, que sirvan para ubicar
los productos por categorías. Con normas establecidas facilita la venta de los productos por
descripción.
Empaque: El empaque ayuda a la conservación del producto, se preparan lotes homogéneos para
facilitar la manipulación y se fracciona para agilizar su distribución. En los empaques se puede
adicionar la publicidad del producto seleccionado.

Transporte: El transporte le crea " utilidad del lugar" a los productos, cuando se trasladan desde la
zona de producción hasta el lugar donde se encuentra el consumidor final. El empleo de mucho
tiempo en transporte un producto es un factor negativo en cuanto a sus costos y a los riesgos de
deterioro en las oportunidades de venta. Cada día se encuentra un transporte más especializado
según los productos, si son perecederos o a granel.
 4. Funciones Auxiliares del Mercadeo: Se llaman también funciones de facilitación, porque
permiten llevar a cabo las funciones físicas y de intercambio. Se cumplen en todas las
etapas de la comercialización.

Financiamiento: El crédito más utilizados en el sector agropecuario son de actividades

mercantiles, como bonos de prenda, pre financiamiento de las exportaciones, fondos de
comercialización, ejemplo el Fondo Nacional del Café, en Colombia, para financiar la
comercialización externa del grano. El Banco Agrario es otra alternativa de crédito para el
pequeño campesino, FINAGRO.

Aceptación de riesgos: Es el reconocimiento de riesgos por pérdidas físicas y financieras.

Las primeras se dan por el deterioro o daño de los productos agrícolas en el proceso de
mercadeo. Los riegos financieros se refieren a posibles pérdidas por bajas en las cotizaciones
de los precios, se da frecuentemente en los productos agrícolas.

Promoción de mercados o estrategias de mercados: Consiste en buscar nuevos puntos de

ventas. Se acompaña de la investigación y la publicidad, como una política para conquistar
mercados.
Información de precios y mercados: Ayuda para la ejecución de las funciones físicas (acopio,
almacenamiento, clasificación, empaque, transporte) y las funciones de intercambio (compra venta
y determinación de precios), y que se cumplan en todos los niveles del mercadeo.

La información de precios y mercados se refiere a datos respecto de la situación de oferta,

demanda, precios, tendencias y perspectivas de los productos en uno o más mercados y está
orientada a suministrar información actualizada que permita a los diversos participantes conocer lo
que sucede en los distintos mercados.En el sistema de mercadeo, la información de precios
vigentes en los diferentes mercados contribuye a disminuir los riesgos.

Ventajas:

El productor agropecuario conoce cuándo vender sus productos, en qué mercados, cuánto vender
en cada uno, la forma de presentar los productos, el precio probable que recibirá, etc.

Las industrias procesadores en cuanto volumen de producción, el comportamiento de los precios

de cada uno, las calidades deseadas del mercado, y la fecha apropiada para el inicio y terminación
del proceso de cada producto.

Informar a los comerciantes minoristas sobre la evolución que presenta cada producto y lo que
pueden esperar en el futuro.