1.

- Mapa conceptual describiendo los pasos del proceso de venta

La labor del vendedor no
termina cuando ha
realizado la venta.
Después de realizada,
debe proporcionar a los
clientes diferentes
servicios y ayuda para
garantizar su satisfacción
6.- Dar y para que vuelvan a
servicio a la comprar. Un servicio de
cuenta excelente calidad después
de la venta aumentará la
lealtad de los
consumidores.

Culminar una venta significa

obtener el consentimiento final
para una compra. Todos los
5.- Cerrar la esfuerzos del vendedor no valdrán
venta nada mientras el cliente no
“estampe su firma en la línea
punteada”, sin embargo, en ese
momento muchos vendedores
fallan.

La presentación de la venta es la médula del

4.-Presentar el proceso de ventas. El vendedor transmite
mensaje de la información acerca del producto o servicio y
venta trata de convencer al prospecto para que se
convierta en su cliente.

1. ¿El cliente en perspectiva necesita mi producto o

3.-Calificar el servicio?
cliente en 2. ¿Puedo conseguir que las personas responsables de
perspectiva la compra adquieran tanta conciencia de esa
necesidad que yo logre hacer la venta?
3. ¿La venta será rentable para mi compañía?

El representante de ventas debe tratar de iniciar la relación de la

siguiente manera: 1) determinar quién en la empresa tiene mayor
influencia o autoridad para iniciar el proceso de compra y quién será, en
2.- Iniciar la
última instancia, el que compre el producto; y 2) generar el suficiente
relación interés dentro de la empresa para obtener la información que necesita
a fin de calificar si el cliente en perspectiva vale la pena.

Este aspecto es uno de los más desalentadores de las ventas, sobre todo para
1.- Buscar los vendedores que empiezan. Los esfuerzos por buscar clientes en
Clientes perspectiva muchas veces se rechazan y los resultados inmediatos
generalmente son pocos.
2.- Descripción de estos pasos aplicados a la empresa
1. Buscar clientes: Los clientes potenciales para esta Tienda de Ropa son:
Damas de cualquier rango de edad, ya que es una tienda de moda femenina
para todas aquellas mujeres que quieran vestir a la moda con prendas de
excelente calidad de la marca Stradivarius.

2. Iniciar la relación: las redes sociales se han convertido en un elemento de

gran valor para reforzar su relación con los clientes, a quienes atienden casi
en tiempo real y a quienes explican de primera mano aspectos tan dispares
como, por ejemplo, las tendencias de moda o la integridad de su cadena de
suministro. En el último año, atienden casi 21 millones de consultas a través
de las redes sociales.

3. Calificar al cliente en perspectiva: la empresa debe de tomar en cuenta que

son muchas las necesidades del cliente y tiene que conocerlas para poder
atenderlas. Una manera de hacer investigación de mercados y descubrir las
percepciones de los clientes que les ayudará a la toma de decisiones es, por
ejemplo, a través de la aplicación de una encuesta de satisfacción del cliente.
También debe obtener información acerca de quiénes son los proveedores
actuales del cliente y si existe alguna relación especial con esas empresas
que dificultara que el cliente en perspectiva cambiara de proveedores.

4. Presentar el mensaje de la venta: una vez que hayan conocido las

necesidades del cliente, la empresa debe presentar el producto que ofrecen.
Esto puede implicar hacerle ver al cliente por qué lo necesita, ver las
características y beneficios de este producto.

5. Cerrar la venta: para este paso, es importante ofrecerle una factura y

proporcionar cualquier información final al cliente de este lugar. En esta etapa
del proceso, es posible que tengan que negociar el precio de venta final y los
términos de pago.

6. Dar servicio a la cuenta: después de que el producto ha sido entregado,

deben hacer un seguimiento a su cliente para averiguar si está satisfecho. Si
hubiera algún problema con el producto, pueden trabajar con su cliente para
conseguir resolverlo. Si está feliz con el producto, también pueden tratar de
obtener referencias adicionales de su parte.
6.- Programa de incentivos y compensaciones para la fuerza de ventas de la
empresa.