1.
- ¿Cuál es el núcleo del producto, el producto tangible y el
aumentado de la experiencia educativa que ofrecen las
universidades? ¿Por qué mucha gente está dispuesta a pagar
más por los productos de marca que por los otros? ¿Qué indica
esto sobre valor de una marca?
Los productos son susceptibles de un análisis de los
atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede
denominarse como su personalidad.
 Núcleo. Comprende aquellas propiedades físicas,
químicas y técnicas del producto, que lo hacen apto
para determinadas funciones y usos.
El valor de marca es el valor que ha adquirido un producto a
lo largo de su vida. Puede ser calculado comparando los
ingresos futuros esperados de un producto con marca con los
ingresos de uno similar sin marca. Este cálculo es como mucho
aproximativo. Puede comprender atributos tangibles,
funcionales (p.ej.: el DOBLE de poder limpiador o la MITAD
de grasa en el producto) e intangibles, emocionales (p.ej.: 'la
marca para la gente con estilo y buen gusto')
Puede ser un valor positivo o negativo.
 Positivo cuando tiene un historial de publicidad
eficaz que ha conseguido satisfacer e incluso
superar las expectativas de los clientes.
 El negativo suele ser el resultado de una mala
gestión de marca.
El valor positivo de una marca puede constituir una efectiva
barrera de entrada a potenciales competidores. Cuanto mayor
sea el valor de marca de una compañía, mayores son las
posibilidades de que utilice una estrategia de marca de familia
más que una estrategia de marca individual. Esto es debido a
que la marca de familia permite aprovechar el activo
acumulado por la marca a lo largo de su vida. Ello convierte
los nuevos lanzamientos de producto en iniciativas con un
menor riesgo y un menor coste
2.- Describa la mezcla de productos de los hospitales de su
zona. ¿Se trata de mezclas AMPLIAS O PROFUNDAS?
¿Cómo podría ampliar las líneas hacia arriba o hacia abajo?
Los Hospitales son empresas multiproducto en las
que se ofrecen productos físicos como análisis de laboratorio,
radiografía, etc. y productos intangibles como diagnósticos y
atención al enfermo. El hospital ofrece tantos productos como
tipologías de enfermos son atendidas. Esos productos son
difíciles de estandarizar pues dependen de la diversidad de
pacientes o casos que se presenten y de los atributos relevantes
que diferencian a unos de otros, tales como ser alérgico a
alguna droga, tener veinte o sesenta años y necesitar o no una
intervención quirúrgica.
La gestión del hospital como empresa de servicios demanda
una definición y una medida del Producto hospitalario. Se
hace necesario, entonces, caracterizarlo con la mayor amplitud
posible con la finalidad de administrarlo a partir de las
características médicas y de gestión más relevantes.
Las variables que, con frecuencia, más determinan
la oferta del Producto Hospitalario son la cantidad y variedad
de servicios, casos y cuidados; la identificación y medida de
ellos, así como el grado de elaboración.
La mezcla de productos, son todos los productos
que ofrecen en venta una compañía. La estructura de mezclas
de productos tiene dimensiones tanto en amplitud como en
profundidad. Su amplitud se mide por el número de líneas de
productos que ofrece, su profundidad por la variedad de
tamaños, colores y los modelos que ofrecen dentro de cada
línea de productos. La mezcla de producto de una compañía
puede describirse según su amplitud, profundidad y
consistencia. La amplitud de la mezcla de productos, se refiere
al número de líneas diferentes de productos que maneja la
compañía. La profundidad de la mezcla de productos, indica
cuantas versiones de cada producto se ofrecen dentro de la
línea. La Consistencia de la mezcla de productos, se refiere a
que tan parecidas están sus diversas líneas de productos en
cuanto a su uso final, sus requisitos de producción, canales de
distribución u otros factores.
2.- DECISIONES SOBRE LA EXTENSIÓN DE LA
LÍNEA DE PRODUCTOS
Cada línea de producto de una compañía cubre una gama de
los productos que ofrece la industria en general. EXTENSIÓN
HACIA ABAJO: Muchas compañías empiezan colocadas en
la parte superior del mercado y luego amplía sus líneas hacia
abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quizá encuentre que
en la parte inferior el crecimiento es más rápido; o desde un
principio penetró en la parte superior para establecerse una
imagen de calidad y luego descender. La compañía puede
también añadir un producto de la categoría inferior para cerrar
un hueco en el mercado que podría atraer a un nuevo
competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde
en la inferior.
EXTENSIÓN HACIA ARRIBA: Es posible que las
compañías que se sitúan en la parte inferior del mercado quiera
entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor
tasa de crecimiento, o sencillamente que quieran posicionarse
como fabricantes de línea completa.
La decisión de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos.
Los competidores de la categoría superior no sólo están bien
atrincherados en su posición, sino que pueden responder
entrando en el sector inferior del mercado, y los clientes
potenciales pueden no creer que el recién llegado sea capaz de
fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y
distribuidores puede faltarles el talento y entrenamiento
necesarios para atender el sector más alto del mercado.
EXTENSIÓN EN AMBOS SENTIDOS: Las compañías que
se encuentran en la categoría media del mercado pueden
decidir ampliar sus líneas en ambos sentidos.
3.- Explique el ciclo de vida del producto en relación a la
tecnología. ¿Cómo distingue una compañía entre productos
cuando un ciclo de vida es largo con las novedades y modas
que desaparecen rápidamente?
1. El desarrollo del producto se inicia cuando la empresa
encuentra y desarrolla la idea para un producto nuevo. Durante
el desarrollo del producto, no hay ventas y los costos que
invierte la empresa se empiezan a acumular.
2. La introducción es un periodo durante el cual las ventas
registran un crecimiento lento, mientras el producto se
introduce en el mercado. En esta etapa no hay utilidades,
debido a los elevados gastos de la introducción del producto.
3. El crecimiento es un periodo durante el cual se registra una
aceptación rápida en el mercado y un aumento de utilidades.
4. La madurez es un periodo "durante el cual el crecimiento de
las ventas tiene gran aliento, porque el producto ha sido
aceptado por una gran parte de compradores potenciales. Las
utilidades se equilibran o disminuyen, debido a que existen
erogaciones más fuertes para mercadotecnia, con objeto de . Promoción de ventas: Incentivos de corto plazo para alentar
defender el producto contra la competencia. las compras o ventas de un producto o servicio. Como por
5. La declinación es un periodo durante el cual disminuyen las ejemplo los descuentos en productos.
ventas y bajan las utilidades.
No todos los productos siguen este ciclo de vida con forma de
. Relaciones públicas: La creación de buenas relaciones con
S. Algunos productos son introducidos y mueren rápidamente,
los diversos públicos de una compañía, la creación de una
otros se quedan en la etapa de madurez durante largo tiempo.
buena "imagen de corporación", y el manejo o desmentido de
Algunos entran a la etapa de declinación y después son
rumores, historias o acontecimientos negativos.
reciclados a la etapa del crecimiento en razón de fuertes
promociones y su reposicionamiento.
6.- Describa las estrategias de precios que aplican Telefónica, . Ventas personales: Presentación oral en una conversación
Procter & Gamble, Kola Real. ¿Son las estrategias adecuadas con uno o más compradores posibles con la finalidad de
para estas compañías? ¿Qué tipos de tácticas de descuento realizar una venta.
podrían aplicar hacia los vendedores al menudeo? ¿A qué
segmentos estarían dirigidos? Aunque la mezcla promocional es la principal actividad de
comunicación de una compañía, toda la mezcla de
TELEFONICA mercadotecnia - la promoción y el producto, el precio y el
ESTRATEGIAS DE Establece el precio en lugar deben coordinarse para obtener el mejor impacto de
PRECIOS función o reacción de la comunicación.
competencia. La mercadotecnia moderna requiere algo más que desarrollar
Y en función del cliente un buen producto, fijarle un precio atractivo y ponerlo al
frecuente. alcance de sus clientes meta.
Emisor mensaje medio receptor
TACTICAS DE Depende del plan de
DESCUENTO pagos del cliente
SEGMENTO No hace distinción de 9.- Definir el papel de la publicidad, la promoción de ventas y
DIRIGIDO segmentos ya que está las relaciones públicas. Describa las decisiones más
dirigido a todo el importantes. ¿Cómo se desarrollan las campañas de ventas
público en general. promocionales?

PROCTER GAMBLE KOLA REAL La publicidad utiliza los medios pagados por un vendedor para
Presenta una filosofía Establece precios bajos, informar, convencer y recordar a los consumidores un
de precio de acuerdo a considerados precios de producto u organización, es una poderosa herramienta de
sus factores internos penetración. promoción. Las decisiones mas importantes son:
basado en una línea de Precios por volumen.
productos.
Y por temporadas.  determinación de objetivos
Depende del método de Depende del tamaño de  decisiones sobre el presupuesto
entrega del producto la compra.  adopción del mensaje
Se concentra en sub- Dirigido al segmento de  decisiones sobre los medios que se utilizarán,
segmentos con clase social C, D Y E.
características  Evaluación.
distintivas que podrían
estar buscando una Los anunciantes deben tener muy claros sus objetivos sobre lo
combinación especial que supuestamente debe hacer la publicidad, informar,
de beneficios. convencer o recordar.

7.- ¿En qué consiste un canal de distribución? ¿Cuáles son sus

Las campañas para la promoción de ventas deben estimular a
funciones y organización? ¿Cuáles son las decisiones sobre el
los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia
canal de distribución? ¿Cuáles son las decisiones respecto a la
compañía. La promoción de ventas se desarrollan de la
distribución física?
siguiente manera: se fijan unos objetivos, se seleccionen las
herramientas, se desarrolle y prueba de los programas antes de
8.- Nombre y defina las cuatro herramientas de la mezcla
instrumentarlo (muestras, cupones, descuentos, premios,
promocional. Analice los elementos del proceso de
recompensas, promociones en el punto de venta, concursos,
comunicación.
rifas y juegos), y se evalúen sus resultados.
Las cuatro herramientas de la mezcla promocional que utiliza
una compañía para alcanzar sus objetivos de publicidad y
mercadotecnia, son:
La publicidad, promoción de ventas, relaciones públicas y
ventas personales.

. Publicidad: Cualquier forma pagada de presentación y

promoción no personal de ideas, bienes o servicios por un
patrocinador bien definido.