Gira de Campo

Curso: Gerencia de Mercadeo
Periodo: IV Trimestre 2018

Profesor: Dr. Luis Morales
GIRA DE CAMPO INDIVIDUAL COMO

DESEMPEÑO FINAL
Elaborado por: Pablo Lopez Hernández
San José, Costa Rica 23 de diciembre de 2018
Introducción
Hoy en día es normal y necesario que toda empresa desee aumentar su número de
clientes y por ende sus ganancias, por lo tanto, la mayoría de las empresas tratan de llamar
la atención de su mercado meta por medio de campañas llamativas de calidad por medio
de televisión, radio y redes sociales.
En esta gira de campo voy a dar énfasis al tema de merchandising el cual no va a
dar el conocimiento y herramientas para identificar lo que las empresas están haciendo
bien, lo que están haciendo mal y lo que podrían mejorar con el objetivo de maximizar sus
ventas y por ende sus utilidades.
Es de conocimiento general que para lograr que estos lo hagan a través del tiempo
no es suficiente solamente contar con la mejor calidad o mejor precio, ya que estos factores
pueden variar con el paso de los años al igual que la preferencia de sus consumidores. Ante
tal situación, es posible observar como en algunos casos las empresas no dan el valor que
merece la fidelidad al enfocar sus esfuerzos en conseguir ventas a corto plazo, y quitan
mérito o incluso ignoran los factores que realmente hacen que un cliente siga comprando
sus productos.
Para que una empresa logre triunfar una y otra vez a través del tiempo, es necesario
internalizar que satisfacer a los clientes ya no es suficiente. Para asegurar el éxito continuo
las empresas deben evolucionar, deben cautivar las aspiraciones y sentidos pues estos
factores brinden misterio y apelar a las emociones de sus compradores. En otras palabras,
las empresas deben enamorar a sus clientes, pues como bien afirman Kotler y Armstrong
(2013): “Al crear un valor superior para el cliente, la empresa genera clientes altamente
satisfechos que se mantienen leales y compran más. Esto a su vez significa mayores
utilidades a largo plazo para la empresa.” (p. 20)

Gira de Campo 1: Geckos
Geckos es un restaurante de comida rápida ubicado en el pueblo de Huacas de Santa
Cruz, Guanacaste, el mismo se ubica en un espacia pequeño en un lote esquinero, se
especializan en la elaboración y venta de comidas como hamburguesas, tacos, sándwiches
entre otros. Se diferencian entre los demás por su sabor artesanal y tamaño, así como sus
bebidas naturales y cervezas artesanales.
Merchandising: Elementos de Éxito.
Ubicación Con el apartado de la ubicación pude
observar que Geckos esta ubicado en un
punto muy estratégico ya que esta en una
zona altamente turística tanto por
nacionales y extranjeros. La estructura se
encuentra en una intersección que
comunica Playa Grande, Playa Brasilito,
Playa Flamingo y Playa Potrero entre otras,
lo cual le proporciona un alto tránsito de
posibles clientes.
Surtido El surtido del menú es un claro punto de
éxito, a pesar de que la comida se basa en
comida rápida, la variedad en la
combinación de los ingredientes es muy
amplia y exótica ya que en algunas
opciones agregan mariscos lo cual es una

idea innovadora, la especialidad son las
hamburguesas y existen mas de 10
opciones a elegir, sin olvidar la variedad en
sándwiches. Por otra parte, las bebidas son
100% naturales y las cervezas artesanales
son su especialidad que como valor
agregado da apoyo al empresario nacional.
Gestión La gestión basada en el servicio al cliente
es excelente y personalizada, la atención es
brindada por su dueño lo cual genera un
ambiente tranquilo y de confianza ya que
de esa manera tiene la capacidad de aclarar
todas las dudas con respecto al menú
inmediatamente. Otro aspecto importante
en la gestión es lo flexible que es el menú
ya que si algún cliente no esta satisfecho
con las opciones brindadas, el encargado
tiene la capacidad de sugerir
recomendación y cambios en el menú. La
amabilidad, respecto y paciencia son los
elementos más importantes que pude
rescatar en la visita a este restaurante.

Presentación Tanto la presentación de los alimentos
como del entorno es muy aseado, el
mobiliario esta elaborado con elementos
que lo hacen ver un lugar rústico, la
decoración es interesante y genera diversos
temas de conversación.
Merchandising: Elementos de Fracaso.
Diseño del Local A pesar de que la presentación del local es
muy aseada e interesante, considero que el
espacio es muy reducido a tal punto que
solo logré ubicar máximo 4 mesas, se
entiende que es comida rápida, sin
embargo, el espacio reducido puede
provocar que posibles clientes decidan
buscar otra opción, el mismo tiene un
diseño al aire libre que a pesar de poseer un
techo siempre se estará expuesto a la lluvia
de algún modo.
Precio El producto es único y delicioso, sin
embargo, los precios de las hamburguesas
no bajan de los 6 mil colones, por lo tanto,
existe un gran nicho de mercado que se

desaprovecharía. En este apartado quiero
recalcar que el tener precios altos sea malo,
muchas veces se hace como estrategia para
segmentar el mercado y que el negocio sea
visitado por clientes de un estatus elevado
y de buena imagen al negocio.
Atmosfera La atmosfera es acogedora, sin embargo, al
estar al aire libre el polvo y el sonido de los
vehículos que pasan afectan mucho a la
hora de entablar una conversación.
Sugerencias:
- Mejora en el mobiliario, al tener un diseño rústico tiende a ser incomodo para estar
sentado bastante tiempo.
- Mejora en la infraestructura, se recomienda que sea un poco más privado y que el piso
no sea de tierra.
- Mejorar un poco los precios para que sean mas accesibles a otros nichos.
- La única publicidad existente es por medio de redes sociales, hace falta un poco más de
promoción y explotar las cualidades que tienen sus productos y su variedad.
Gira de Campo 2: Feria del Agricultor

La feria del agricultor que se visitó esta ubicada en Santa Cruz, Guanacaste. Esta
feria se ha vuelto tradicional en el pueblo ya que tiene muchos años de realizarse los días
sábados en el transcurso de la mañana, sin embargo, el lugar donde se realiza a sido variada
en varias ocasiones, inicialmente se realizaba en vía pública posteriormente se instalaron
en un campo ferial y ahora nuevamente se ubican en vía pública.
Las ferias del agricultor son de suma importancia ya que permite fortalecer al
productor nacional el cual en muchas ocasiones por carencia de estudios tienen que
obligatoriamente realizar este tipo de actividad para llevar el sustento a sus hogares, y por
otra parte permite al consumidor adquirir variedad de productos frescos y de calidad a muy
buenos precios.
Merchandising: Elementos de éxito.
Surtido El mayor atractivo que tienen las ferias del
agricultor es la gran variedad y surtido de
sus productos, ya no se encuentras solo
frutas y verduras, hoy en día se consiguen
marisco, remedios caseros entre otros. Con
el tiempo he sido testigo de como estos
vendedores tratan de innovar cada día en la
variedad de sus productos y así atraer cada
vez a mas clientes que ayuden a aumentar
sus ingresos.
Gestión El servicio al cliente observado es
excelente, en la mayoría de los puestos se

observa que son atendidos por sus dueños
o sus familias lo que genera un servicio al
cliente de calidad ya que el servicio que
brinda un dueño no se puede comparar al
que puede brindar un empleado, no solo en
trato si no el conocimiento y la confianza
que transmite el cual muchas veces influye
en la decisión de compra. Me llamo mucho
la atención como cada vendedor tiene su
estrategia para atraer a los clientes, ya sea
con frases pegajosas o diferentes ofertas, es
interesante observar como un cliente puede
llegar por un kilo de papa pero al darse
cuenta ya esta comprando algo más debido
a las diferentes promociones y ofertas que
estos vendedores ofrecen, puede que
muchos no sean estudiados pero en temas
de números son muy inteligentes y saben
aprovechar eso para beneficiar al cliente en
lo posible y al mismo tiempo lograr vender
sus productos.
Presentación: La presentación y acomodo de los
productos es un punto positivo en los

elementos del éxito, los agricultores se
esmeran en mostrar lo mejor de sus
productos, los acomodan de tal forma que
el consumidor pueda interactuar con los
productos y ser ellos mismos quienes
eligen lo que van a comprar, tienen la
capacidad de lograr que sus productos
siempre se vean aseados y de gran calidad.
Merchandising: Elementos de Fracaso
Ubicación A como comenté en el inicio años atrás la
feria se realizaba en un campo ferial amplio
el cual permitía que los consumidores se
sintieran en un lugar amplio y cómodos lo
cual de alguna manera logra que el
consumidor compre con más tranquilidad
en un ambiente seguro y por ende comprará
más producto. Hoy en día lo realizan en
una calle a un costado de la Delegación
Policial lo cual considero que en caso de
una emergencia el estar tan cerca puede
afectar las labores, por otra parte, no hay
espacio para comprar con tranquilidad, es

imposible evitar roses con otros clientes y
lo mas preocupante es que es menos seguro
por la delincuencia. Esta ubicación no
permite tener un parqueo cercano lo cual
provoca que el consumidor no le saque el
provecho a la feria y solo compro lo básico
perdiendo la posibilidad de aprovechar
buenos precios y productos de calidad.
Diseño del Local Se carece de una estandarización en el
acomodo de los puestos, lo que provoca un
ambiente desordenado, por otra parte, en
muy pocas ocasiones observe rótulos o
letreros que indiquen o informen alguna
respectiva oferta, muchas veces el
encargado esta ocupado y lo que se ocupa
es solicitar un precio.
Sugerencias:
- Utilizar elementos mas llamativos que permitan al consumidor obtener más
información y no depender tanto del vendedor, sin embargo, un aspecto negativo es que
se perdería ese tacto entre vendedor y comprador que es el que muchas veces influye
en la decisión de compra.
- Estandarización de precios que permita a pequeños productores competir con grandes
productores que muchas veces tienen precios y promociones más accesibles.
- Buscar lugares más amplios donde el cliente pueda caminar y buscar con tiempo y no
sentirse incomodos por el volumen de gente, de igual manera no establecerse en vía
pública y que existen parqueos más cerca.
Gira de Campo 3: La Ponderosa Adventure Park
La Ponderosa Adventure Park es un centro de recreación familiar ubicado en el
pueblo de El Salto, que se encuentra aproximadamente a 10 kilómetros del centro de la
ciudad de Liberia camino a Bagaces. Las instalaciones tienen como principal atracción el
poder interactuar con animales salvajes como avestruces, cebras y jirafas, por otra parte,
ofrece la visita a hermosas cataratas, piscinas, canopy y restaurantes.
Merchandising: Elementos de Éxito.
Ubicación De acuerdo a lo que observe en mi visita el
día 16 de diciembre, considero que, con
respecto a la ubicación, este centro de
recreación tiene una muy buena ubicación
considerando que se encuentra a 10
minutos del centro de Liberia, el acceso es
sencillo y tiene muchas facilidades para el
acceso.
Surtido El surtido es un excelente elemento de
éxito ya que en temas de atracción ofrece
gran variedad de atracciones para todas las

edades y gustos, tales como safaris para
interactuar con animales salvajes, visitas a
bellas cataratas y ríos y canopy entre otras
atracciones, por otra parte, posee 4 piscinas
de diferentes tamaños y dos restaurantes
con gran variedad de comida con precios
accesibles.
Presentación Las instalaciones son muy amplias y
aseadas, de igual forma los baños son muy
cómodos y limpio, las áreas verdes están
muy bien cuidadas y el aseo en general es
excelente. El área de piscinas posee varias
zonas con abundante sombra y las misma
son bien aseadas.
Gestión El servicio al cliente del personal de
restaurantes como guías fue excelente,
demuestran que tienen puesta la camiseta y
desean que la experiencia del cliente sea de
lo mejor, se nota que son preparados en
varios temas con respecto al lugar por
ejemplo nombre de árboles, plantas,
información de los animales e información
en general.
Merchandising: Elementos de Fracaso.
Precio El precio en general está cómodo en
relación a la experiencia que se vive, sin
embargo, brindan la oportunidad de
comprar zanahorias para alimentar a los
animales las cuales para la cantidad están
muy caras.
Diseño del local Las zonas de piscinas y restaurantes el muy
llamativa y perfecta, sin embargo, donde
tienen a los animales no es lo mismo, el
safari lo lleva a uno a grandes fincas donde
cuando hace demasiado viento no permite
que se viva la experiencia de la mejor
manera.
Sugerencias:
- Se recomienda innovar un poco mas con respecto al tour del safari ya que a pesar de
que se interactúa con animales salvajes, esos 45 minutos de tour se vuelven aburridos.
- Ofrecer un valor agregado en relación al precio que se paga, porque a pesar de que el
precio no es elevado, si se torna un poco elevado cuando familias grandes desean vivir
la experiencia.
CONTRIBUCION DEL ESTUDIANTE SOBRE LA IMPORTANCIA DE LA
GIRA DE CAMPO.
Como estudiante de mercadeo considero de suma importancia realizar este tipo de
giras de campo, porque me permite ponerme en los zapatos de un mercadólogo y realizar
análisis críticos de los aspectos buenos que hacen las empresas, así como los malo, pero lo
más importante aun poder plantear sugerencia para mejorar y así obtener más ingresos, por
otra parte plantear estrategias que permitan evitar que los elementos negativos se presenten,
todo este aplicando los conocimiento adquiridos a lo largo de mi carrera y en especial a los
adquiridos en este curso.
El estudio y la aplicación de las estrategias de merchandising son quizás las mas
importantes que deben conocer y aplicar las empresas, ya que por medio de estas es que se
logra captar a más clientes, aumentar las ventas y por ende maximizar las utilidades de la
empresa; según la revista Gestiopolis “ Merchandising es una parte del proceso de
comercialización que incluye los estudios y las técnicas utilizadas, por separado o
conjuntamente, por los distribuidores y los productores, que permite aumentar la
rentabilidad del punto de venta y el flujo de productos mediante la adaptación permanente
del surtido a las necesidades del mercado y la presentación adecuada de los bienes”. (p.p)
Un aspecto importante de analizar y agregar es el merchandising va muy de la mano
con el tema de la lealtad que los clientes pueden generar por una marca o producto ya que
para una empresa lo importante no es hacer una venta si no mas bien a un cliente.
El Instituto de Servicio al Cliente (2017) afirma que la lealtad del cliente:
“Se crea y se gana a través de la(s) experiencia(s) que tienen los clientes cuando interactúan
con las personas y los procesos en una organización. Si se siente confianza en la marca, las
personas, los productos y los servicios, los clientes naturalmente se convertirán en
defensores y promotores de la organización y la marca.”
Mientras que para Munuera y Rodríguez (2007):
“La lealtad de un cliente hacia la marca reduce la vulnerabilidad ante las acciones de la
competencia, ya que los competidores pueden desmotivarse ante la perspectiva de los
elevados recursos que son necesarios para atraer clientes satisfechos. La verdadera lealtad
a la marca concierne tanto al comportamiento de recompra, como al compromiso entendido
como un vínculo que el consumidor contrae con la marca. (p. 347)
Considero muy importante retomar un tema visto semanas anterior sobres los
puntos claves de éxito ya que considero que no es suficiente analizar solamente los
elementos de éxito de merchandising si no más bien analizar y comprender los puntos
claves de éxito de como lograr obtener lealtad con los clientes y con ello hacer una mezcla
que logre el objetivo final de fidelizar a los clientes y por ende maximizar las utilidades,
los mismos adjunto en el siguiente cuadro.
Puntos Clave para Fidelizar Clientes.
Aspectos Análisis
Confianza Generar confianza y entablar una buena relación con los clientes suena
simple pero no es sencillo. La verdad es que “enganchar” con clientes
y lograr relaciones duraderas y comprometidas con ellos requiere de
estrategia y trabajo. Cuando la empresa logra diferenciarse y hacerse
especial a los ojos de los clientes a través de confianza por su marca,
está creando una comunidad sólida de clientes que finalmente no se
irán con la competencia.
Empatía Nos ayuda en el mercadeo (y en la vida) al generar una conexión
emocional con la otra persona y hacerles sentir que los “entendemos”
y que los “acompañamos” en su vida o en el proceso. Por lo que, si
logramos esa empatía, habrá un vínculo emocional y de lealtad que
cobra relevancia al provocar que el cliente permanezca fiel a la marca.
Valores Son comportamientos que caracterizan el rumbo de cualquier
organismo permitiendo la construcción de un ambiente de diversidad
al guiar e inspirar las conductas de cada de una de las personas
involucradas en la empresa de forma que impacten en su
productividad, eficiencia y eficacia para lograr objetivos y metas en
común. Son fuente de motivación, compromiso e integración, y sin
duda, generan una ventaja competitiva al crear una imagen externa
positiva gracias a la cohesión y al sentido de pertenencia de sus
colaboradores.
Tendencia Se caracteriza por ser lineal y avanzar sólidamente en una dirección
por mucho tiempo, lo que hace se posicione firmemente en el gusto
del consumidor. Se debe tener clara la importancia su importancia ya
que marcan el rumbo de una empresa y van dejando huella a diferencia
de las modas, las cuales responden a una circunstancia en específico
la cual puede durar poco o bastante tiempo, pero al irse transformando
a gran velocidad, eventualmente termina desapareciendo dando lugar
a otra moda. Si un producto o marca crea una tendencia, la misma
puede llegar a ser factor clave de éxito por generaciones, ya que esta
no excluye los cambios, al contrario, va innovando día con día.
Pertenencia Toda persona quiere sentirse parte de un grupo. Una marca que
entienda esto y haga sentir a sus clientes parte de una meta en común
que puedan alcanzar con sus productos, se verá recompensada con
lealtad. Según la pirámide de Maslow, el tercer nivel es el de afiliación.
Esta necesidad humana de poder identificarse con un grupo, de crear
intimidad, amistad o incluso afectó a una marca, es un instinto natural.
La marca que logra crear ese vínculo entre ellos y sus consumidores y
haga sentir a estos seguros y valorados, podrá gozar de un grupo de
apoyo que no solo seguirá buscando sus productos, sino que se volverán
exigentes para con la marca y empresa, ya que representan no
solamente un bien sino algo que forma parte de ellos.
Conclusiones
- Definitivamente esta gira de campo fue muy provechosa para mí, tener la posibilidad
de aplicar mis conocimientos mas lo visto en este curso fue muy enriquecedor, esta fue
mi primera experiencia haciendo este tipo de trabajo, desgraciadamente no tuve el
tiempo suficiente para hacerlo con empresas que se les pudiera rescatar más
información, sin embargo, como estudiante de mercadeo es muy importante realizar
este tipo de giras más seguido.
- He notado que muchas empresas y comerciantes ven el merchandising sin la
importancia que amerita, no invierten a conciencia y lo aplican empíricamente, sin
embargo, es importante como futuros consultores cambiar esta mala práctica y
enseñarles a los empresarios que se debe invertir seriamente para obtener los resultados
deseados.
- A ningún empresario le gusta identificar ni mucho menos reconocer los factores de
fracaso que presentan sus productos o servicios, es muy importante realizar un buen
análisis FODA, identificarlos y tratar de eliminarlos pero más aún dar el
acompañamiento para que la mejora sea continua, por otra parte se debe hacer lo mismo
con los factores de éxito, es decir si sabemos que estamos haciendo algo bien, se debe
pensar siempre en la mejora continua, vivimos en un mercado muy competitivo y la
innovación siempre debe estar presente de esa forma se podrá logra la fidelidad de los
clientes actuales y la captación de nuevos clientes, que al final se reflejara en la
obtención de mayores utilidades.
- Esta gira de campo me dejo la gran enseñanza y me dio respuesta a muchas preguntas
que siempre había tenido, he notado que mucho negocios nacen, son exitosos y
rentables, pero con el tiempo desaparecían, y uno se preguntaba por qué, bueno pienso
que en la mayoría de ocasiones un negocio o producto nuevo puede ser exitoso cuando
es diferente, innovador pero que sobre todo que satisfaga las necesidades de los
consumidores, es aquí donde nace la fidelidad de los clientes, pero la misma termina
cuando el cliente prueba otro producto mejor, es por ello la importancia de entender
todos los pequeños y grandes detalles del merchandising que van desde el color de la
pintura de las paredes, hasta la infraestructura y decoración del lugar. Me encanto
analizar estos tres lugares y por lo enriquecedor que fue me va a encantar seguir siendo
observador de cada lugar que visite y en mi mente analizar lo bueno, lo malo y como
mejorar.
REFERENCIAS
1- Kotler, P. y Armstrong, G. (2013). Fundamentos de marketing. Naucalpan de
Juárez, México: Pearson Educación de México. 6
2- GestioPolis.com, E. E. (03 de noviembre, 2016). ¿Qué es merchandising?
Recuperado el 22 de diciembre, 2018, de https://www.gestiopolis.com/que-es-
merchandising/
3- Muruera-alemán, J.L. y Rodríguez-Escudero, A.I. (2007). Estrategias de
Marketing: Un enfoque basado en el proceso de dirección. Madrid, España: ESIC
Editorial.
4- The Institute of Customer Service. (2017, 19 de octubre). Customer loyalty.
Recuperado de https://www.instituteofcustomerservice.com/media-
centre/glossary/article/customer-loyalty
ANEXOS
Anexo N° 1: Restaurante Geckos
Fuente: Elaboración propia


Anexo N° 6: Feria del agricultor

Anexo N° 7: Feria del agricultor
Anexo N° 8: La Ponderosa Adventure Park



Gira de Campo

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Gira de Campo

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Curso: Gerencia de Mercadeo

Periodo: IV Trimestre 2018

GIRA DE CAMPO INDIVIDUAL COMO

Elaborado por: Pablo Lopez Hernández

San José, Costa Rica 23 de diciembre de 2018

de televisión, radio y redes sociales.

En esta gira de campo voy a dar énfasis al tema de merchandising el cual no va a

ventas y por ende sus utilidades.

utilidades a largo plazo para la empresa.” (p. 20)

Geckos es un restaurante de comida rápida ubicado en el pueblo de Huacas de Santa

Cruz, Guanacaste, el mismo se ubica en un espacia pequeño en un lote esquinero, se

especializan en la elaboración y venta de comidas como hamburguesas, tacos, sándwiches

bebidas naturales y cervezas artesanales.

Merchandising: Elementos de Éxito.

Ubicación Con el apartado de la ubicación pude

observar que Geckos esta ubicado en un

punto muy estratégico ya que esta en una

zona altamente turística tanto por

nacionales y extranjeros. La estructura se

encuentra en una intersección que

comunica Playa Grande, Playa Brasilito,

Playa Flamingo y Playa Potrero entre otras,

lo cual le proporciona un alto tránsito de

Surtido El surtido del menú es un claro punto de

éxito, a pesar de que la comida se basa en

comida rápida, la variedad en la

combinación de los ingredientes es muy

amplia y exótica ya que en algunas

opciones agregan mariscos lo cual es una

hamburguesas y existen mas de 10

opciones a elegir, sin olvidar la variedad en

sándwiches. Por otra parte, las bebidas son

100% naturales y las cervezas artesanales

son su especialidad que como valor

agregado da apoyo al empresario nacional.

Gestión La gestión basada en el servicio al cliente

es excelente y personalizada, la atención es

brindada por su dueño lo cual genera un

ambiente tranquilo y de confianza ya que

de esa manera tiene la capacidad de aclarar

todas las dudas con respecto al menú

inmediatamente. Otro aspecto importante

en la gestión es lo flexible que es el menú

ya que si algún cliente no esta satisfecho

con las opciones brindadas, el encargado

tiene la capacidad de sugerir

recomendación y cambios en el menú. La

amabilidad, respecto y paciencia son los

elementos más importantes que pude

rescatar en la visita a este restaurante.

como del entorno es muy aseado, el

mobiliario esta elaborado con elementos

que lo hacen ver un lugar rústico, la

decoración es interesante y genera diversos

Merchandising: Elementos de Fracaso.

Diseño del Local A pesar de que la presentación del local es

muy aseada e interesante, considero que el

espacio es muy reducido a tal punto que

solo logré ubicar máximo 4 mesas, se

entiende que es comida rápida, sin

embargo, el espacio reducido puede

provocar que posibles clientes decidan

buscar otra opción, el mismo tiene un