Universidad Laica VICENTE ROCAFUERTE

de Guayaquil.
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
CARRERA DE INGENIERIA COMERCIAL

Capítulo # 19
Negociaciones con consumidores, socios y reguladores internacionales

1. Complete :
Los pasos que conducen a las negociaciones internacionales más eficientes y efectivas
son:

1) La selección del equipo de
negociación adecuado
2) La administración de los
aspectos preliminares, incluyendo
la capacitación, preparaciones y
manipulación de los escenarios de
negociación.

3)La administración del

proceso de negociaciones ( lo 4)Los procedimientos y practicas
que pasa en la mesa de de seguimiento adecuados .
negociación )

2. Complete:
Las Actividades importantes para asegurar la estrategia y planificación adecuada para
las negociaciones internacionales

1 • Evaluación de la situación y las personas

2 • Hechos que deben confirmarse durante la negociación

3 • Calendario

4 • La mejor alternativa para un acuerdo negociado (BATNA)

5 • Estrategias de concesiones

6 • Asignación de funciones en el equipo

3. Escriba Verdadero (V) o Falso (F).
 Muchas compañías proporcionan capacitación en negociaciones a sus empleados
para que puedan tener una mala negociación y estrategia internacional.(F)
 Los negociadores deben no redactar una lista de datos importantes con el fin de
reconfirmarlos en la mesa de negociación. (F)
 La comunicación para dar seguimiento representa una parte importante en las
negociaciones comerciales con los socios y clientes de la mayoría de los países
extranjeros. (V)
4. Escriba Verdadero (V) o Falso (F).
 La información que se intercambia en las negociaciones comerciales no se
relaciona con las necesidades y preferencias de las partes (F)
 Las fases de las conversaciones de negocios pueden ser sondeo informal,
intercambio de información directamente relacionada con la operación,
persuasión, concesiones y acuerdo. (V)

5. Complete los 7 aspectos preliminares de una negociación que deben

prepararse con anticipación cuando es posible:

1. Ubicación

2. Preparación física

3. Cantidad de partes

4. Cantidad de participantes

5. Audiencia (medios noticiosos, competidores, proveedores, etc.)

6. Canales de comunicación

7. Límites de tiempo

6. Escriba el número correcto

 Aspectos lingüísticos del idioma por países en idioma y las conductas no verbales:

1 “Diga” es quizá una buena metáfora del enfoque _ hacia las 2 Japón
negociaciones. Cuando se hace una llamada por teléfono a Madrid,
el saludo usual no es “hola” sino “diga”.
2 Un elemento que demuestra especialmente el estilo educado de 3 Alemania
conversación __ es el uso poco frecuente de “no” y “usted” o de miradas
fijas, además de una mayor frecuencia de periodos silenciosos.
3 Las conductas de los __ occidentales son difíciles de caracterizar ya 4 Rusia
que se ubicaron alrededor del centro de casi todos los índices
medidos. Sin embargo, los ___ fueron excepcionales en el alto
porcentaje de divulgación.
4 Los __ utilizaron “no” y “usted”con poca frecuencia y emplearon 1 España
más periodos de silencio que cualquier otro grupo.
5 Las personas de negocios _ fueron bastante agresivas, al igual que 5 Brasil
las francesas y españolas. En promedio, los _ dijeron la palabra no
42 veces, usted 90 veces y se tocaron entre sí en el brazo
aproximadamente cinco veces en un periodo de treinta minutos de
negociación. También fue alta la cantidad de miradas fijas

7. Complete según corresponda:

La variación entre las culturas es mayor cuando se comparan los aspectos lingüísticos y de
lenguaje no verbal que cuando se considera el contenido verbal de las negociaciones.

8. Unir con líneas lo correcto

“Los estadounidenses toman decisiones basadas en

los resultados y en los hechos palpables y directos.”
Competitividad e igualdad “Los estadounidenses no tienen favoritos.” “Lo que
cuenta es la economía y el desempeño, no las
personas.” “Los negocios son negocios.”

Tiempo La simulación de negociaciones puede considerarse

un tipo de economía experimental en la cual los
valores de cada grupo cultural participante se reflejan
de alguna manera en los resultados económicos.

Simplemente haga que esperen.” Todo el mundo sabe

que ninguna táctica de negociación funciona mejor
con los estadounidenses, debido a que nadie valora
más el tiempo.
Objetividad

9. Complete según corresponda:

Cuando se enfrentan a una tarea de negociación compleja, la mayoría de los
occidentales (observe la generalización) divide el trabajo mayor en una serie de
tareas menores. Los aspectos como precios, entrega, garantía y contratos de
servicio se pueden solucionar uno a la vez.

10. Las diferencias culturales ocasionan cuatro tipos diferentes de problemas en las
conversaciones internacionales de negocios. Escriba ¿Cuáles son?
 Idioma
 Conductas no verbales
 Valores
 Procesos de pensamiento y toma de decisiones