MARKETING

INDUSTRIAL

Ing. Oscar Vásquez Gervasi

 MEZCLA DE MARKETING

I.- ¿QUÉ ES UN Conjunto de atributos

que se ofrece a un
mercado para su compra,

PRODUCTO? uso o consumo y que

podría satisfacer una
necesidad o un deseo.
MEZCLA DE MARKETING

¿QUÉ ES UN PRODUCTO?
 II.- NIVELES DE PRODUCTO

Producto
Aumentado INSTALACION
SERVICIO
POSTERIOR DE
Producto
FINANCIAMIENTO
LA VENTA Real

MARCA Y
EMBALAJE

ENTREGA Y GARANTIA
CREDITO BENEFICIO O
NIVEL DE
CALIDAD SERVICIO
CENTRAL
Producto
FUNCIONES
Central
DISEÑO
CARACTERISTICAS

MANTENIMIENTO ELEMENTOS
NIVELES DE PRODUCTO

C) PRODUCTO
AUMENTADO

B) PRODUCTO
REAL

ELEMENTOS

A) PRODUCTO
CENTRAL
PRODUCTO CENTRAL

Beneficio Básico o Esencial:

el servicio o beneficio
fundamental que el cliente
está comprando en realidad.

EJEMPLO: Un huésped de
hotel está comprando
descanso y sueño.
PRODUCTO CENTRAL

SERVICIO
POSTERIOR
DE LA VENTA

EJEMPLO: Mujer que compra

lápiz labial compra
sensualidad, moda.
PRODUCTO REAL

Producto Genérico: en
segundo nivel, debe
convertirse el beneficio
básico en producto genérico.

EJEMPLO: El cuarto de hotel

incluye cama, baño, toallas,
tocador y armario.
PRODUCTO REAL

EJEMPLO: Cámara de
Video Sony. Su nombre,
piezas, estilo, funciones,
empaque se han
combinado para
proporcionar el Beneficio
Central: Una forma
cómoda para capturar
momentos importantes
PRODUCTO AUMENTADO

Producto Esperado: en tercer nivel,

un conjunto de atributos y
condiciones que los compradores
normalmente esperan cuando
adquieren este producto.

EJEMPLO: huéspedes del hotel

esperan camas limpias, toallas
recién lavadas, tranquilidad.

El viajero normalmente se conforma

con el hotel que le resulta más
cómodo o el que cuesta menos.
PRODUCTO AUMENTADO

EJEMPLO: Mantenimiento de
Computadoras, Garantía, entrega
puntual.
 III.- CLASIFICACION DE LOS PRODUCTOS

PRODUCTOS DE CONSUMO PRODUCTOS INDUSTRIALES

PRODUCTOS DE CONSUMO

CONVENIENCIA
USO PERSONAL
Se compran con frecuencia, de
forma inmediata y esfuerzo
mínimo de comparación
PRODUCTOS DE CONSUMO

COMPRAS
Se verifica idoneidad, calidad,
precio y estilo.
Se dedica tiempo y esfuerzo a
buscar información y hacer
comparaciones.
PRODUCTOS DE CONSUMO

ESPECIALIDAD
Compra especial. Producto con
características únicas. Se impone
la Marca.
PRODUCTOS DE CONSUMO

NO BUSCADOS

No tiene un conocimiento
profundo.

Lo conoce pero no piensa en

comprar.
PRODUCTOS INDUSTRIALES

TRANSFORMACIÓN

MATERIALES Y
COMPONENTES
PRODUCTOS INDUSTRIALES

BIENES DE
CAPITAL
Ayudan en la producción o en las
operaciones del comprador.
PRODUCTOS INDUSTRIALES
BIENES DE
CAPITAL
Se clasificarán como instalaciones
 EL PRODUCTO INDUSTRIAL

ESPECIFICADO

• Normalmente el producto
industrial es bien definido
por el cliente que sabe lo
que quiere, el margen de
maniobra del proveedor es
estrecho y generalmente
dentro de límites
normalizados.
IMPORTANCIA

Los productos comprados entran en el sistema

productivo del cliente por lo que adquieren
importancia estratégica para él.
UTILIZACIÓN

Los productos industriales tienen

un gran número de utilizaciones
diferentes mientras que los
bienes de consumo son casi
siempre para un consumo
específico
PRODUCTOS INDUSTRIALES
INSUMOS Y
SERVICIOS
Por un lado están los insumos
operativos y por otro los de
mantenimiento.

Por su parte los servicios

industriales incluyen
mantenimiento y reparación.
 PRODUCTOS DE CONSUMO E INDUSTRIALES
Asiento en AA
Si lo compra una familia o Si lo compra un
estudiantes que salen de representante de ventas para
vacaciones usarlo en su trabajo
 IV.- DECISIONES INDIVIDUALES DEL PRODUCTO

A. Atributos del B. Asignación de

C. Empaque
Producto Marca

E. Servicio de Apoyo al
D. Etiquetado Producto
 A.- ATRIBUTOS DEL PRODUCTO
INDUSTRIALES

El desarrollo de un Producto o
Servicio implica definir los
beneficios que ofrecerá.

Los beneficios se comunican y

entregan a través de atributos del
producto:

 Calidad
Características
Estilo y diseño
CALIDAD DEL PRODUCTO

Principal herramienta de
Posicionamiento.

DIMENSIONES:
 Nivel
Consistencia
Nivel de Calidad

Relacionado con la Calidad del

Desempeño.

EJEMPLO: Equipos BOSE mayor

fidelidad respecto de SONY y
PIONNER
 Consistencia de Calidad
Calidad de Cumplimiento. Ausencia
de defectos.
 CARACTERISTICAS

Un PD. Se puede ofrecer con

características variables.

Punto de Partida modelo

“austero”, sin ningún extra.
 ESTILO Y DISEÑO DE LOS PRODUCTOS

Forma de añadir Valor para el cliente.

 ESTILO: Describe la apariencia de un PD
 DISEÑO: Es + profundo , llega a la
esencia misma del PD (ayuda a la
diferenciación y posicionamiento
 ESTILO: aspecto desde el punto de vista del comprador. DISEÑO: fuerza integradora.
 EJEMPLO DE ESTILO Y DISEÑO
Ford Taurus con su estilo elegante, su comodidad
para los pasajeros, sus adelantos de ingeniería y su
eficiente fabricación, lo convirtieron en el automóvil
de más venta en Estados Unidos.
La flexible linterna de serpiente de Black &
Decker se colocar en casi cualquier parte,
dejando manos libres. Se alza como cobra
para alumbrar espacios de trabajo. Black &
Decker gano Medalla de Oro (Design
Excellence Awards. En un mercado donde
el precio promedio es $6, los consumidores
están pagando $30 por esta linterna .
 B. ASIGNACIÓN DE MARCA

Nombre, termino, signo,

símbolo, diseño o combinación
de todos ellos, cuyo objeto es
identificar y diferenciarnos de
la competencia

La Marca es importante en un
producto y añaden Valor a un
Producto.
 ASIGNACIÓN DE MARCA

1. Nombre de Marca: es esa parte

de una marca que puede
expresarse, incluyendo letras
(YMCA)

2. Marca de Marca: los elementos

de una marca que no pueden
expresarse (símbolos de M
Benz).

http://isopixel.net/wp-content/uploads/2012/05/logotipos.jpg
 ASIGNACIÓN DE MARCA
DECISIONES EN LA ASIGNCIÓN DE MARCA

Selección de Nombre

1. Selección y Protección: Selección y

Protección
Nombre de un PRODUCTO
deberá tener impacto en el Patrocinador de la Marca
Mercado Meta.
Marca del Fabricante
Deberá ser registrado Marca Privada
(plagios) Marca bajo Licencia
Marca Conjunta

Estrategia de marca

Marcas nuevas
Extensión de Línea
Extensión de Marca
Multimarcas
 ASIGNACIÓN DE MARCA
2. Patrocinador de Marca: Un
fabricante tiene cuatro opciones

MARCA DEL FABRICANTE

Producto con su propia marca
 ASIGNACIÓN DE MARCA

MARCA PRIVADA
El revendedor le coloca su marca
 ASIGNACIÓN DE MARCA

MARCA BAJO LICENCIA

Cuando usan nombre o símbolos
creados por otros fabricantes
 ASIGNACIÓN DE MARCA

MARCA BAJO LICENCIA

Cuando usan nombre o símbolos
creados por otros fabricantes
 ASIGNACIÓN DE MARCA

MARCA CONJUNTA
Dos empresas se unen en un mismo
producto
 ASIGNACIÓN DE MARCA

Especialistas en desarrollar colaboraciones entre marcas y abrir nuevas y

novedosas formas de comunicación.

MARCA CONJUNTA
Dos empresas se unen en un mismo
producto
 ASIGNACIÓN DE MARCA
3. Estrategia de Marca: Un fabricante tiene cuatro opciones

EXTENSION DE LINEA
Artículos adicionales: sabores, formas,
colores nuevos, ingredientes
adicionales, tamaños de envase
 ASIGNACIÓN DE MARCA

EXTENSION DE LINEA
Artículos adicionales: sabores, formas,
colores nuevos, ingredientes
adicionales, tamaños de envase
 ASIGNACIÓN DE MARCA

EXTENSION DE MARCA
Categorías diferentes de productos con la
misma Marca
 ASIGNACIÓN DE MARCA

EXTENSION DE MARCA
Categorías diferentes de productos con la
misma Marca
 ASIGNACIÓN DE MARCA

MULTIMARCAS
Adicionar marcas en la misma categoría del
producto
 ASIGNACIÓN DE MARCA

MULTIMARCAS
Adicionar marcas en la misma categoría del
producto
 ASIGNACIÓN DE MARCA

MARCAS NUEVAS
Nombre nuevo para un producto en una
nueva categoría
 ASIGNACIÓN DE MARCA
Estrategia de Marca: Un fabricante tiene cuatro opciones

CATEGORÍA DE PRODUCTO

EXISTENTE NUEVA

Extensión Extensión
EXISTENTE

de línea de marca
NOMBRE DE MARCA

Cusqueña Ice Leche Gloria

Cusqueña Light Atún Gloria

Multimarcas Nuevas Marcas

NUEVA

Kola Real
Big Cola Papas Pringles

Kotler y Armstrong
 C.- EMPAQUE
Protege físicamente al producto y lo presenta. Sirve para diferenciarlo
OBJETIVOS:
*Contener * Proteger * Promocionar y * Diferenciar

PUEDE INCLUIR:

ENVASE
PRIMARIO

ENVASE
SECUNDARIO
EMBALAJE
EMPAQUE
Hoy el empaque es una herramienta importante de marketing.

Un Empaque innovador Empaques mal diseñados

confiere a una Eº ventaja causar dolores de cabeza a
sobre sus competidores. consumidores y ventas
perdidas a la Eº
EMPAQUE
 D.- ETIQUETADO

Instrumento de Promoción. Usa

Gráficos atractivos
OBJETIVOS:
 Identificación del Producto
 Descripción de él
 Quién, Dónde, Cuándo
 Qué contiene
 Cómo debe usarse
 Precauciones de uso
ETIQUETADO
 E.- SERVICIOS DE APOYO AL PRODUCTO

Aumentan los productos

actuales, para obtener una
ventaja competitiva.

Satisfacción del Cliente.

DOMICILIO
MARKETING DE SERVICIOS
 MARKETING DE SERVICIOS

Empresas de Servicios usan el MK

para alcanzar una posición sólida en
el segmento de mercado donde
operan

 E – ticket
 E- boarding pass.
 MARKETING DE SERVICIOS

OTRAS
EMPRESAS
AEREAS
TIENEN
COMO
VENTAJA
BOLETOS MÁS
BARATOS
 RESUMEN

• Un producto es un conjunto de atributos que satisfacen una necesidad

o un deseo

• Servicio. Actividades económicas que crean valor y proporcionan

beneficios a los clientes en tiempos y lugares específicos como
resultado de producir un cambio deseado en (o a favor de) el receptor
del servicio. Por ejemplo servicio bancarios, servicios hoteleros,
servicios de transporte.

• Los niveles del producto son tres: Producto central, producto Real,
Producto aumentado.

• Los productos según el mercado que se dirijan pueden ser de dos tipos:
de consumo e industriales.
 RESUMEN

• Los productos de consumo pueden ser: de conveniencia, de compras,

de especialidad, no buscados.

• Las decisiones individuales considera: los atributos de producto, la

asignación de marca, el empaque, el etiquetado y los servicios de
apoyo al producto.

• Las decisiones que debe tener un marketero para asignar marcas son:
selección de nombre, patrocinio de la marca y estrategia de marca.

• Una empresa tiene cuatro opciones estratégica para el manejo de la

marca: extensión de línea, extensión de marcas, multimarcas y nuevas
marcas.

• Las cuatro características principales de todo servicio son:

intangibilidad, inseparabilidad, variabilidad, imperdurabilidad.
ING. OSCAR VASQUEZ GERVASI

MUCHAS GRACIAS