Plan de Negocios

Plan de Negocios Internacional de Exportación
1
Plan de
Negocios
Internacional
de Exportación
2
Índice
CAPÍTULO I
La Idea de exportar
CAPÍTULO II
El Plan de negocios para qué sirve.
CAPÍTULO III
Lo que el empresario debe informarse
y saber.
CAPÍTULO IV
Condiciones actuales
CAPÍTULO V
Las fuentes de información
CAPÍTULO VI
Para exportar es indispensable
considerar los 20 errores más
comunes en los que se incurre en
la actividad de las exportaciones
CAPÍTULO VII
Estrategia y ventaja competitiva
internacional
CAPÍTULO VIII
Estructuración del Plan de Negocios
Internacional de Exportación
Bibliografía
Directorio
3
Introducción
E l presente documento forma parte de una serie de notas técnicas que

tienen por objetivo el proporcionar herramientas prácticas al micro,
pequeño y mediano empresario con potencial exportador o con la
intención de conocer más acerca de los conocimientos involucrados en las
actividades de los negocios internacionales y en particular el de la exportación
de productos y o servicios. La serie de notas técnicas están referidas a los
temas tales como: Cómo Participar en Ferias Internacionales, Contratos
Internacionales, Formación del Precio de Exportación, Alianzas Estratégicas,
Logística Internacional, Mercadotecnia Internacional, Plan de Negocios de
Exportación.
En el caso particular de la Nota Técnica del Plan de Negocios de Exportación,

se refiere ésta en su estructura, a una compilación de información que se ha
generado a través de los años de toda la información que se cita al final del
documento para su consulta, por lo que la compilación de información se
realiza con el propósito de generar una herramienta más para los exportadores
de las empresas mexicanas.
4
CAPÍTULO I
La Idea de exportar
5
Existe a nuestro alrededor una serie de personas que pudieran tener las
siguientes características:
Ser una persona que tiene muchas ideas pero que no sabe cómo analizarlas y operarlas o
aterrizarlas.
Ser una persona que es muy buena analizando las ideas de otros, pero que a él no se le
ocurren y además no sabe muy bien cómo operarlas.
Ser una persona que es muy buena operando y llevando a cabo las ideas de otros, pero que
nunca analizó.
O lo mejor de todo ser una persona que cuida cada uno de estos aspectos al respecto de
tener una idea de un potencial negocio, analizarla y poder operarla o materializarla, o sea
llevarla a cabo.
En el ámbito de los negocios internacionales, las micro, pequeñas y medianas empresas

requieren de actividades de planificación de metodologías, instrumentos y herramientas
que puedan ser útiles para la actividad empresarial.
Un proceso obligado sería el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar,

pero éste sería incluso mejor si le añadimos el diagnosticar y el innovar, considerando que
el desarrollo de un país o de una empresa pasa por la imitación, innovación e invención.
Por lo tanto, cuando nos referimos a la idea de exportar, sería de gran utilidad el tener una
lista básica de los productos o servicios a ser ofertados en un negocio, en los cuales nosotros
tengamos un interés en particular de llevar a cabo como negocio en nuestra empresa.
Ubiquemos que la herramienta más valiosa en un negocio es la Información, pero siempre

y cuando ésta se sepa analizar y estructurar en una metodología que para este caso sería la
del plan de negocios de exportación.
También existen empresas establecidas que han pasado por el contexto de la idea de la
exportación y se encuentran con operaciones actuales que obedecen a la decisión de la
empresa para realizar acciones para; la importación de bienes de capital, tecnología,
o de infraestructura productiva, o empresas que tienen la necesidad de desarrollo o de
crecimiento o ha ubicado que operar en mercados del exterior es operar en mercados
más estables, incluso empresas a las que les han solicitado su producto en el exterior y
requiere seguir aprovechando su capacidad de producción instalada, ya que en el país se le
ha contraído su mercado, o por querer diversificar sus mercados reduciendo el riesgo de la
dependencia de uno solo.
Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planificar o planear su

negocio o sea desarrollar su Plan de Negocios de Exportación.
6
CAPÍTULO II
El Plan de negocios;
para qué sirve
7
El plan de negocios resulta de suma importancia para cualquier tamaño de empresa que desea
tener un acercamiento detallado por medio de un plan de acción. La planeación permite el poder
pensar en las oportunidades de los negocios potenciales, así como también el de las amenazas
que se pudieran enfrentar y si así fuera la decisión de la empresa el de poder mitigar los riesgos a
través de acciones diseñadas y razonadas o sea la creación de estrategias pero fundamentadas en
información verídica y confiable. Debemos mencionar también que el ámbito de los negocios es
cambiante y que por lo tanto se recomienda también el tener evaluaciones y revisiones del mismo
Plan de Negocios de Exportación.
De tal forma que el plan de Negocios es el instrumento estratégico que prepara al empresario y a la
empresa sea esta micro pequeña, mediana o grande a los mercados internacionales.
Ejemplo: Los sectores tanto de servicios como industriales en la actividad económica están
inmersos en cambios tecnológicos constantes, lo que para algunos puede ser significativo para
otros no tanto, citando el sector de comunicaciones y computadoras con cambios constantes e
innovaciones y otro como el de las artesanías con procesos tradicionales.
De tal forma que un Plan de Negocios es un instrumento que nos permite realizar o capitalizar la
idea del proyecto. Existiendo múltiples razones que pueden obedecer a:
1. Una decisión de inversión.

2. Una guía metodológica para saber que conocimientos e información se requiere
para su elaboración.
3. Desarrollar un análisis de factibilidad.
4. Una herramienta de venta.
5. Sirve como una guía de operación mientras se inicia y desarrolla el proyecto.
6. Nos permite estimar los requerimientos financieros.
7. Atraer a posibles socios, cuando sea requerido.
8. Sirve para confirmar teorías originales acerca del negocio.
9. Estimar tiempos en la dirección del proyecto.
10. Presentarlo para fondeo bancario.
8
CAPÍTULO III
Lo que el empresario
debe informarse y saber
9
CONDICIONES ACTUALES
Existe muchísima información al respecto del entorno internacional de la empresa al

respecto, de hecho cada año las empresas realizan ejercicios de Planeación Estratégica para
así determinar las decisiones estratégicas de las mismas, existen empresas que desarrollan
incluso ejercicios de planeación dos o tres veces al año dependiendo del sector en donde se
encuentran; además de los cambios significativos que se presenten como la pasada debacle
económica inmobiliaria de los Estados Unidos y o las crisis económicas recientes en Europa
de Grecia, entre otros actuales y futuros eventos incluso tecnológicos y o de inventos e
innovaciones como el IPAD. Por lo tanto, conocer y dar seguimiento a la información donde
se encuentra México sus sectores y sus empresas es de vital importancia.
México y la globalización. Es frecuente leer y escuchar sobre la globalización y que México

no puede permanecer ajeno a esa tendencia mundial. La globalización parte de un hecho
ineludible: vivimos en un mundo cuyos países y bloques son cada vez más interdependientes.
Partiendo de tal situación, se debe analizar por parte del empresario el entorno en tres
escenarios: el mundial, el nacional y el empresarial.
El término globalización es un enfoque de la mercadotecnia que está fundamentado en la idea

de que los mercados mundiales cada vez más tienden a convertirse en un solo mercado. Otra
definición puede ubicara a la globalización en los contextos de la globalización tecnológica,
la globalización de los mercados y la globalización financiera. Por lo tanto, sería importante
saber si la idea del negocio y o la actividad de mi empresa se encuentra dentro de alguno de
estos ejes para poder analizarla.
Ejemplo: Si mi negocio fueran las comunicaciones existe una globalización de las

tecnologías de la comunicación, que ha pasado en este sector. Si fuera el sector mueblero
de diseño de muebles que tendencia s en diseño y materiales existen, si fuera el del sector
alimentos cuales son los nuevos requisitos para productos de consumo humano.
ÁMBITO MUNDIAL. En el contexto actual, todos los países están obligados a relacionarse
unos con otros; son interdependientes en una economía global en la que ninguna nación
puede proclamarse como autosuficiente, puesto que no hay economías autosuficientes, lo
que pasa en cualquier lugar del mundo, afecta al resto de las economías del planeta.
Se forman bloques económicos y se siguen suscribiéndose tratados de libre comercio,
recientemente los firmados por los Estados Unidos con países de Sudamérica, por lo que los
países han abierto sus fronteras, al tiempo que reducen sus aranceles de importación.
Las economías de todas las naciones crecen de manera interdependiente, lo cual genera
nuevos retos y mejores oportunidades, pero requiere de mayor preparación y conocimiento.
Saber por ejemplo que existe una demanda de alimentos de productos diferenciados de
especialidad o gourmet en Asia o en Europa es información estratégica ubicada en bases de
datos especializadas que hay que saber donde están y aprender a manejar e interpreta. Así
mismo existen oportunidades en otros sectores como el de la industria aeroespacial como
10
proveedores de esta que requiere de entender sus necesidades y demandas para así poder
prepararse a participar en este sector de alta especialidad.
¿Qué ha pasado en las últimas décadas entonces? Se han desarrollado cambios en el entorno
económico, político y social, se han desarrollado nuevas tecnologías como las tecnologías de
la información, se han firmado tratados de libre comercio en el mundo, creándose bloques
comerciales, uniones económicas, se está en un entorno de alta competencia y en constante
cambio. Incluso se han retomado prácticas de desarrollo de negocios a través de la participación
comunitaria como el trade fair o comercio justo, se ha escuchado acerca del Comercio Ético,
o aquel en el que participan ONGs en los países de economías emergentes, del sector rural
del país, coexistiendo con las grandes inversiones del capital de empresas mexicanas y
extranjeras, incluso éstas declarando una práctica donde aparece la responsabilidad social
y el contexto de desarrollo de negocios sustentables. En este esquema se puede ilustrar los
cambios que hemos experimentado estas últimas décadas los cuales son dignos de poder
analizarse para poder ubicar oportunidades de negocios. Por lo tanto el empresario debe de
darse tiempo a poder analizar esta información y entender las evoluciones involucradas y la
interacción en el contexto del entorno internacional de la empresa.
11
ÁMBITO NACIONAL. ¿Cómo se ha insertado México en la globalización?. México ha firmado

11 tratados comerciales, que incluyen a los países siguientes: Estados Unidos de América y Canadá
(TLCAN); Colombia y Venezuela (G3); Chile; Costa Rica; Nicaragua; Bolivia; Israel; la Unión
Europea; Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) y Guatemala, El Salvador y Honduras; y
con Japón.
Asimismo, cuenta con acuerdos comerciales dentro del marco de la Asociación Latinoamericana
de Integración (ALADI) con los siguientes países: Argentina, Brasil, Cuba, Ecuador, Perú,
Paraguay y Uruguay. Además se incluye lo relativo al tratado con Japón.
Estas negociaciones permiten, por una parte, que las empresas mexicanas hagan frente a un
entorno mundial de intensa competencia, y por la otra, que los diversos obstáculos que cada país
impone a la importación de mercancías para proteger a su industria, se desvanezcan, desaparezcan
o reduzcan, permitiéndole al país:
• Ampliar sus mercados potenciales más allá de sus fronteras,

• Que sus productos compitan en igualdad de condiciones con los de las empresas de otros
países respectivos, y
• Tener acceso preferencial en principales mercados de importación.
Por lo tanto observamos que el entorno macroeconómico se encuentra con la gran necesidad de
congruencia en materia de acciones de las políticas públicas sectoriales de apoyo a empresarios y
el de la gran responsabilidad del empresario en continuar con la modernización y actualización de
su planta productiva en el sector al cual se pertenezca.
12
ÁMBITO EMPRESARIAL. ¿Cómo afecta la globalización a las empresas? En una economía

cerrada, el consumidor no tiene posibilidades de elección en materia de alternativas de productos,
precios y calidades. En las economías abiertas por el contrario se tiene una serie de alternativas para
escoger entre las mercancías que mejor satisfagan nuestra necesidad.
En contraparte, como productores de bienes y servicios, en México estamos obligados a

innovar y desarrollar cada vez más empresas actualizadas competitivas que elaboren mejores
productos. Ello exige cambios drásticos y estos cambios incluyen la manera de pensar de cómo
hemos desarrollado los negocios anteriormente y como deben ahora estos ser identificados,
analizados y desarrollados de manera planificada. Incluso estar conscientes de que los Negocios
Internacionales no son solamente exportar como palabra sino entender que existen muchas
formas de hacer negocios internacionales tales como:
Para cada uno de este tipo de negocios, se requiere de información y de conocimiento

especializado, entender qué significa cada uno de estos conceptos, sus alcances, sus obligaciones,
sus ventajas y desventajas y desde luego el poder primero ubicar el sector ya sea de Servicios
y o Industrial, donde se lleven a cabo y como podría ser estructurado y redactado un Plan de
Negocios Internacional o de Exportación.
Ejemplo: todos los términos de referencia involucrados para un negocio de alianza estratégica
para producción del sector automotriz vs los términos de un sector de franquicias de limpieza.
Cabe decir que todas estas figuras de negocios internacionales se encuentran registradas en los
TLCs y obedecen a marcos jurídicos existentes en las leyes nacionales y del extranjero. En materia
de los contratos y en particular de contratos internacionales estos tiene injerencia en las leyes
tanto nacionales como las leyes de los países con los que establezcamos relaciones comerciales y
en caso de diferencias se encuentra incluso el tema de arbitraje internacional.
13
CAPÍTULO IV
Las fuentes de
información
14
El éxito en el proceso de exportación depende, entre otros factores, de una buena recopilación de información.
Por ello es recomendable que las empresas que desean exportar por primera vez o diversificar sus mercados en el
exterior, realicen en primera instancia una investigación documental que les permita establecer un plan estratégico
de negocios de exportación dándole a la actividad exportadora un horizonte de permanencia y no un carácter
transitorio o coyuntural, de una actividad marginal dentro de la producción y las ventas de la empresa.
Con el acopio de información el futuro exportador contará con un mayor número de elementos para disminuir la
incertidumbre y apoyar la toma de decisiones. Por lo anterior las empresas necesitan conocer, entre otros temas,
acerca de:
• ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?

• ¿En dónde existe demanda para el producto que fabrica la empresa y el precio que puede venderlo?
• ¿A qué competencia se enfrentará?
• ¿Cuáles son los requerimientos y necesidades del mercado?
• ¿Qué regulaciones arancelarias, normas técnicas o regulaciones no arancelarias deberá cumplir?
• ¿Qué factores geográficos, económicos, políticos y culturales pueden afectar sus posibilidades de éxito?
Estas preguntas pudieran ser contestadas si el empresario empieza a desarrollar actividades de recopilación y
análisis de información y para esto se recomienda el poder recurrir a la institución mexicana especializada en el
tema de negocios internacionales la cual es PROMÉXICO.
Por lo que un empresario bien informado debería consultar:
La página de PROMÉXICO
http://www.promexico.gob.mx
Es altamente recomendable el poder navegar la página y descubrir e identificar la gran cantidad de información que
contiene, la cual le resultará muy útil para su idea de negocio o para el desarrollo actual de su negocio internacional
como empresa exportadora
Ejemplo: Desde la página principal de Proméxico ir a la ceja donde se encuentra la división de COMERCIO dar
enter e identificar el botón de canal del emprendedor y accesar a este para ubicar la información. Es recomendable
también navegar toda la información ubicada en los enlaces para el canal universitario, canal para empresas
preparadas, canal para empresas exportadoras.
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/capacitacion_virtual
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/autodiagnostico_en_linea
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/herramientas_de_apoyo_para_el_proceso_exportador
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/publicaciones_electronicas
15
En este link o dirección, usted podrá encontrar por ejemplo los documentos técnicos referentes a los siguientes temas:
• Alianzas estratégicas, un enfoque estratégico y legal

• Cómo participar en Eventos y Ferias Internacionales
• Competitividad Internacional, su aplicación a la Pequeña y Mediana Empresa
• Contratos de compraventa internacional
• Envase y Embalaje para Exportación
• Formación del Precio de Exportación, cómo aplicarlo para competir
• Gerencia de Exportación
• Internet como estrategia de promoción
• Medios de transporte internacional
• Mercadotecnia internacional
• Modalidades de pago internacional
• Plan de Negocios para Proyectos de Exportación
• Técnicas de Negociación Internacional
Otras páginas que se recomienda navegar y explorar son:
http://www.wto.org/indexsp.htm
http://www.oecd.org
http://www.iccwbo.org/
http://www.weforum.org/en/initiatives/gcp/Global%20Competitiveness%20Report/index.htm
http://www.intracen.org/mas/trademap.htm
http://www.intracen.org/marketanalysis/trademap.aspx
Trade Map
Trade statistics for international business development
http://www.gtis.com/product.cfm?level=1&type=W
Entre otras muchas más direcciones de información especializada de negocios internacionales.
El no contar con conocimiento e información para el desarrollo de negocios internacionales ya sea en el país o en
el exterior nos conlleva a cometer errores, tales como los que se mencionan en la nota técnica de la Guía Básica de
Exportación de Proméxico.
16
CAPÍTULO V
Para exportar es
indispensable considerar
los 20 errores más
comunes en los que se
incurre en la actividad de
las exportaciones:
17
1. No saber decir no.
2. Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia.
3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la producción.
4. Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una comunicación disciplinada con el cliente,
llevando las acciones pertinentes.
5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero;
6. No contar con cotizaciones detalladas.
7. No contemplar todos los imprevistos que pueden afectar una entrega a tiempo.
8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.
9. No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente, especialmente las
aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras de confirmación, movimientos de fechas de entrega, etc.
10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad
11. No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no correctivo.
12. Completar pedidos con saldos. Cuando faltan algunas mercancías para completar el pedido, se recurre a tomar
productos defectuosos con el único objetivo de completarlo, sin pensar en que esto afectará en menor o mayor
grado la seriedad de la negociación.
13. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.
14. No contar con una estrategia de precio a la exportación.
15. No marcar claramente los límites entre las actividades de fabricación y las de comercialización en la exportación,
sobre todo cuando no se tiene un conocimiento claro de los costos de operación en los que incurre la comercialización
del producto en el país al que se exporta.
16. Contar con un solo cliente en el exterior.
17. Dependencia excesiva del diseño y desarrollo del producto por el cliente.
18. No hacer investigación sobre tendencias de moda.
19. Falta de apoyo a las inspecciones de calidad del producto y del proceso.
20. Falta de disciplina en la homogenización adecuada de estilos
Fuente Guía Básica del Exportador Proméxico.
18
Si hacemos un análisis al respecto de los errores más comunes, los podemos ubicar en errores de Producto, de
Precio, de Plaza, de Promoción, de Logística, de Comunicación, de Investigación de Mercado, de Calidad o sea en
errores que están relacionados con la Planeación y la Competitividad.
Por lo que exportar o desarrollar algún tipo de negocio internacional no es solamente vender fuera sino que se
requiere de un esfuerzo dedicación y actitud permanente de empeño organizado, de entrega diaria a una labor que
fructifica sólo con la aceptación del producto en el mercado externo.
Producir y vender en el mercado local requiere de gran esfuerzo y vender en el mercado externo implica uno
mayor; se deben manejar otras técnicas, procedimientos y métodos.
Para exportar, lo primero y esencial es mantener y revalorizar la actitud positiva de todo empresario, teniendo en
cuenta que esto generará un crecimiento económico para la empresa y por ende para el país.
Por lo tanto vamos a competir y para ello debemos preguntarnos ¿Cómo? Y para lo cual se requiere conocer de la
Estrategia y Ventaja Competitiva Internacional:
Esencialmente, la definición de una estrategia competitiva consiste en desarrollar una amplia fórmula de:
1. Cómo la empresa va a competir,

2. Cuáles deben ser sus objetivos y
3. Qué políticas serán necesarias para alcanzar tales objetivos
Los empresarios requieren conocer de estos conceptos estructurales en el sector y así ubicar donde se encuentran
sus empresas. Dar respuesta a las preguntas estratégicas generadas en la empresa el producto y el mercado a partir
del QUÉ, QUIÉN, CÓMO, CUÁNDO, DÓNDE, CUÁNTO, Y PORQUÉ, será de gran ayuda.
EJEMPLO:
QUÉ: empresa, capacidad administrativa, objetivos y políticas reales, oportunidades o amenazas del entorno,
he considerado para la sociedad, comunicación, valores.
QUÉ: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector.
QUÉ: mercados, tecnologías, recursos humanos y financieros, adecuaciones de producto , tipo de gobierno ,
coordinación de objetivos y políticas, amenazas del sector industrial, riesgos críticos, análisis del competidor,
análisis social, entorno económico político y social, análisis de la industria, FODA (fortalezas, oportunidades,
debilidades y amenazas ), de la empresa.
QUÉ hacer en la empresa. Se requiere de primero desarrollar una planeación estratégica que derive en la
creación del Plan de Negocios internacional, el cual contenga a los escenarios y las estrategias y acciones a
ejecutar.
19
CAPÍTULO VI
Estrategia y ventaja
competitiva internacional
20
Es importante poder ubicar también que se debe conocer cómo diseñar las estrategias de competitividad de una
empresa, las cuales deben ser formuladas en un contexto de cuatro factores clave que determinan los límites de lo
que una compañía puede lograr con éxito. Los puntos fuertes y débiles conforman su perfil de activos y habilidades
en relación con sus competidores, incluyendo recursos financieros, posición tecnológica, identificación de marcas,
etc. Los valores propios de una organización son las motivaciones y las necesidades de los directivos clave y de
otro personal que debe implantar la estrategia elegida. Las fuerzas y debilidades, combinadas con los valores,
determinan los límites internos (para la empresa) a la estrategia competitiva que una empresa puede adoptar con
éxito.
Los límites externos están determinados por su sector industrial y el entorno. Las oportunidades y amenazas del
sector industrial definen el ambiente competitivo, con sus riesgos concomitantes y beneficios potenciales. Las
expectaciones de la sociedad reflejan el impacto sobre la compañía de factores tales como política gubernamental,
intereses sociales, costumbres que emergen y otros muchos más. Estos cuatro factores deben ser considerados
antes de que la empresa pueda desarrollar un conjunto de objetivos y políticas realizables.
Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva
Fuente MICHAEL PORTER, técnicas para el análisis de la competencia pp24
21
Formulación Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER
Fuente MICHAEL PORTER, técnicas para el análisis de la competencia.
En este esquema podemos seguir el orden o la secuencia que debemos tener en consideración con respecto a la
formulación de la estrategia competitiva. Lo que deriva en un contexto de análisis de la empresa para poder las
siguientes estrategias de competitividad.
Tres estrategias de competitividad genéricas.
22
Estrategia utilizada para

empresas con economía de
escala o producción de grandes
volúmenes y o cantidades
(plumas o bolígrafos
económicos, vasos de plástico,
pilas, etc).
Estrategia utilizada por empresas

que se dirigen a un segmento de
merado en específico por ejemplo
hoy en la gerontología todo el
equipo ortopédico de la tercer edad,
(bastones, andaderas, pañales, Toallas
húmedas, etc).
Estas tres estrategias deben de ser

ubicadas y entendidas para poder
así diseñar la estrategia en la que
la empresa quiera aplicar en su
organización.
23
EM P R E S A R I O
CAPÍTULO VII
Recuerde que ser un
empresario significa.
24
• Es un ser humano creativo, con energía e iniciativa personal para construir una empresa, en lugar de observarla,
analizarla o describirla. Piensa y actúa.
• Es un ser humano con visión, pasión, compromiso y motivación para transmitir estas actitudes a sus
colaboradores o socios.
• Este se encuentra en un proceso en donde las personas están organizadas y controlando sus recursos, en un
ciclo donde:
Es una persona, que visualiza una oportunidad,
Estructura una idea,
Consigue recursos y
Genera una estrategia.
Por lo que mantener un orden secuencial en sus acciones y o actividades sería de mucha ayuda en la elaboración
del plan de negocios de exportación de la empresa.
Análisis Sectorial
Planeación
Estratégica
Idea del Negocio Plan de Negocios
o Negocio en Internacional de
Operación Exportación
Diagnóstico
Competitivo de la
Empresa
Investigación de
Mercados
25
Recopilación de Primero infórmese al respecto del sector industrial al que

información pertenezca
Análisis industrial y competitivo.
sectorial.
Desarrolle la planeación estratégica de su empresa
Planeación Definición de su visión.
estratégica. Definición de su misión
Definición de sus objetivos y metas.
Definición de estrategias, políticas, etc.
Personal capacitado, manejo de idiomas.
Cultura de negocios y solución de problemas.
Atención de mercados
Diagnóstico de Diagnostique su capacidad competitiva como productor, en

su empresa y su su sector industrial. Identificando oportunidades de negocios.
producto. Seleccione mercados, identifique compradores potenciales, negocie
y venda.
Investigue mercados potenciales, asista a ferias y exposiciones

Investigue el internacionales, viajes de negocios y misiones comerciales, conozca
mercado externo cómo vender y negociar en esos mercados, contacte y pregunte al
Consejero Comercial en el país de su interés vía PROMÉXICO.
Elabore su Plan de Negocios de Exportación, que dé respuesta a:

Plan de negocios
QUÉ, QUIÉN, CUANDO, DÓNDE, CÓMO Y POR QUÉ.
Contar con un índice metodológico para la elaboración de un plan de negocios de exportación es muy útil, cabe
mencionar que existen muchos índices metodológicos para elaborar un plan de negocios internacionales o de
exportación.
Por lo tanto a continuación le proporcionamos algunas direcciones de internet útiles en donde se pueden encontrar
ejemplos de los mismos planes de negocios de exportación o como se menciona de planes de marketing de
exportación, videos, software, incluso de planes de negocios ya elaborados, por lo que en cada dirección a la que
se hace referencia o se menciona brevemente que contiene.
http://www.baquia.com/noticias.php?id=9252
Donde se muestra el modelo de un plan de negocios
http://www.negociosgt.com/main.php?id_area=78
Se muestra la estructura del plan de marketing de exportación.
http://www.smetoolkit.org/smetoolkit/en
http://us.smetoolkit.org/us/es/content/es/1931/Formato-del-plan-de-negocios
Se ofrece software formatos de negocios, capacitación,
26
http://www.bplans.com/sample_business_plans.cfm
ejemplos de una gran variedad de planes de negocios.
http://www.bplans.com/
videos, software
http://www.myownbusiness.org/s2/
Página en donde se ofrece un curso de cómo empezar su propio negocio.
http://www.sba.gov/
http://www.sba.gov/smallbusinessplanner/plan/writeabusinessplan/SERV_WRRITINGBUSPLAN.html
Una dirección sumamente útil, explórela con detalle.
http://www.paloalto.com/
Página donde se encuentra software comercial para la elaboración de planes de negocios de distintos niveles.
http://www.zeromillion.com/business/international/exporting-business-plan.html
En esta dirección encuentras hojas de trabajo que te guían en el paso a paso en el proceso de exportación.
http://planmagic.com/business_plan/distributor/import_export_business_plan.html
Software comercial para el negocio de importación y exportación.
http://www.iica.int/Esp/prensa/agroenlace/Lists/Agroenlace/DispForm.aspx?ID=39
Instituto Iberoamericano para la cooperación para la agricultura. Plan de Negocios para Exportar, Agroenlace Nº 8 - 2006
http://www.scribd.com/doc/14432298/Guia-Plan-Exportador-Diplomado
En esta dirección se tiene una guía metodológica de proyectos de exportación.
A este nivel de lectura de la nota ubiquemos que se cuenta con mucha información para poder estructurar su plan
de negocios de exportación, y que es muy importante que usted sepa donde hay información y de que tipo, que
avance a su propio ritmo en lo que respecta a la recopilación, análisis y estructura de la información y de requerirlo
por la necesidad del tiempo le recomendamos:
• Acercarse a un profesional, para que se lo elabore, pero recuerde que tiene un costo que considerar.
• Acudir a alguna Universidad a el área de desarrollo empresarial y consultar si lo pueden apoyar.
• Participar en alguna incubadora de negocios.
• Invitar a un estudiante de la licenciatura como pasante a elaborar el plan de negocios de exportación.
• Participar como empresa en el Programa PROMÉXICO de ejecutivos en negocios internacionales.
En algunas de las direcciones de internet citadas se desarrolla una explicación general del contenido del plan de
exportación, consúltelas, revíselas.
En lo que respecta a esta nota técnica de plan de negocios de exportación desarrollaremos un contenido explicando
qué es lo que debe llevar cada capítulo que integra el documento del plan de negocios internacional de exportación.
27
CAPÍTULO VIII
Estructuración del Plan de
Negocios Internacional de
Exportación.
28
Título / Página - Portada.

Índice o Contenido.
1. Resumen Ejecutivo.
2. Descripción del Negocio.
3. Análisis del Mercado.
4. Equipo de Dirección.
5. Operaciones / Estrategias de Entrada.
6. Riesgos Críticos.
7. Proyecciones Financieras.
Apéndices y Anexos / Documentos de soporte.

Conclusiones y recomendaciones
Bibliografía, Fuentes de información.
DESARROLLO DEL CONTENIDO.

1. RESUMEN EJECUTIVO.
Lo primero que lleva un plan de negocios es el resumen ejecutivo y sin embargo éste se elabora al final del plan con
el objeto de ser muy breve en la descripción del contenido de cada uno de los temas desarrollados en el plan para
poder cumplir lo siguiente. El resumen ejecutivo deberá incluir el perfil de la empresa, la naturaleza del producto
o servicio ofrecido, resaltando las ventajas competitivas, identifica los mercados objetivo, tanto domésticos
como del exterior. Dimensiona su tamaño, crecimiento y tendencias del mercado objetivo. Prepara un perfil de
las capacidades del equipo de dirección, que incluya la descripción de las habilidades individuales. Menciona el
financiamiento requerido. Resalta las proyecciones clave (ejemplo: ventas, ganancias netas, ingresos netos, otros).
Y se recomienda contar con una pequeña tabla calendarizando la asignación de los recursos programada requeridos
en que tiempos y cantidades.
OBJETIVO:
• Despertar interés de los inversionistas, socios potenciales o bancos.
• Revisar de manera general la idea del negocio.
• Dar datos generales importantes del mercado
• Describir al equipo de dirección de la empresa y sus capacidades
• Demostrar cómo se operaría.
• Resaltar los indicadores financieros clave inversión, ventas TIR,
• Desarrollar una presentación que impacte.
• Estructurar el resumen en dos o tres páginas.
• Desarrollar el resumen ejecutivo al final.
2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.

En este capítulo debemos de dar a conocer la idea del negocio, o describimos el negocio en operación, explicamos
a qué sector pertenece el tipo de producto o servicio, desarrollamos una descripción del producto y o servicio,
así como plasmar de la planeación estratégica algunos conceptos tales como la misión y visión de la empresa.
29
Los antecedentes históricos detrás de la idea o del actual negocio. Define el tipo de
constitución legal de la empresa, o la propuesta para su creación. Describe como se
propone la estrategia de entrada al negocio y el mercado. Se describe al producto
o servicio inicial (incluyendo cualquier ventaja competitiva por anticipado). Se
menciona si habrá actividades de Investigación y desarrollo del producto o del
mercado y su frecuencia.
Los objetivos de este capítulo son:
• Proveer una descripción detallada de la empresa y de la naturaleza de los

productos o servicios ofrecidos.
• Demostrar el compromiso de largo plazo para el desarrollo del negocio.
• Mostrar las ventajas competitivas, comparativas y justificarlas.
2.- DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

Resuelva las siguientes preguntas.
Establecimiento de la misión y visión.
• Cuál es el negocio en el que nos encontramos.

• Cómo se ha pensado que se puede competir.
• Qué queremos ofrecerle al consumidor.
• Por cuánto tiempo pensamos tener el negocio.
• Que tiene de imitación, de innovador o exclusivo nuestro producto o servicio.
Datos Históricos.
• Cómo se inicia el negocio, quién lo inicia, que eventos pasaron.
• Cómo operó la empresa en sus inicios o como operará ésta.
• A qué mercados y perfil de clientes se atiende o atenderá, donde se
encuentra el negocio.
• Por qué se está considerando participar en el mercado internacional,
• Si el negocio se encuentra a nivel de idea, describa las acciones a ser
desarrolladas para que suceda.
• Comentar si se ha sondeado el mercado, realizado pruebas del producto,
desarrollo de prototipos, que aceptación en el mercado se ha tenido.

Forma de la organización.
• Cómo ha sido organizado el negocio y como apoya esto a los empresarios o

inversionistas
• Qué tipo de figura jurídica se ha de utilizar el negocio..
• Basado en la figura jurídica propuesta, que beneficios y obligaciones fiscales
se tienen.
30
Estrategia de entrada propuesta.
• Qué estrategia se ha diseñado para entrar en los mercados internacionales,

por medio de un broker,
agente, un representante, alianza estratégica, oficinas propias.
• Elaborar un cronograma de eventos que muestre las acciones, los costos e
inversiones que deben
realizarse antes y después de la apertura del negocio (renta de espacio,
compra o renta mobiliario, teléfonos, permisos, materiales, producción,
reclutamiento y selección, apertura).
• En los negocios de exportación siempre existen gastos o inversiones
previas a la apertura de mercados, tales como viajes de negocios, contacto
con agentes, documentación de exportación e importación, envíos,
transportación, seguros, almacenaje, tipo de promoción, establecimiento de
canales de distribución, intermediarios financieros. Considerar y reflejar
estos gastos e inversiones es necesario.
Descripción del servicio inicial para el producto.

• Cuáles son las ventajas competitivas del producto o servicio; costo, diseño,
precio, servicio, calidad, etc.
• Cómo se mantendrán estas ventajas en un futuro.
• El producto requiere instrucciones, resuelve un problema, indica una
oportunidad, es un producto de lujo o de primera necesidad.
• Describa si el producto tiene caducidad, o una vida estimada, de uso o diseño.
• Como será fabricado o producido, es industrial, agroindustrial, agrícola. Es
intensivo en capital, en mano de obra o materiales.
• Se requiere de permisos gubernamentales, especiales (ecológicos, UMAS,
certificaciones).
• Existen servicios asociados con el producto o servicio de reparación de
mantenimiento. Si es así que efectos tendrán estos sobre las ganancias.
• Se puede proteger con patentes, registro de marcas o derechos. Si es así
cuales. La ley de propiedad industrial y transferencia de tecnología.
• Se cuenta con alguna otra forma de protección en el mercado.
• Existen evaluaciones o revisiones de terceras partes. Agencias, artículos o
publicaciones, investigaciones, firmas independientes.
Investigación y desarrollo de producto.
• El producto está listo para producción, si no cual es el estado de desarrollo

(idea, modelo, prototipo, pequeñas producciones).
• Si no está listo, cual es su estado de investigación y desarrollo.
• Cómo ha sido consultada e interpretada la ley de propiedad industrial y
trasferencia de tecnología. Como ha sido considerada las leyes en el país de
destino al respecto.
31
• Si está listo para el mercado, se sigue trabajando en su mejora. Cuál es el efectivo requerido, personal e
instalaciones para el apoyo de este esfuerzo.
• Qué productos o servicios adicionales se planean desarrollar para las necesidades futuras del mercado.
3. ANÁLISIS DEL MERCADO.

En este capítulo se debe plasmar todo acerca de la investigación referente a la descripción del sector industrial
al que pertenece nuestra empresa y o producto, Desarrollar una descripción de las región y o país donde se
desarrollarán nuestras actividades de empresa, describir el mercado objetivo, así como el plasmar la información
de la investigación de mercado desarrollada, la competencia a enfrentar y las barreras potenciales de entrada de
nuestro producto al mercado.
OBJETIVO:
• Dar a conocer la existencia de una oportunidad importante de negocio en el mercado.

• El entendimiento empresarial de las características del mercado, lo conlleva a dirigir una operación
rentable, para obtener una porción lo suficientemente grande del mercado y respaldar el negocio.
• Mostrarse atento y responder a las demandas del interés del consumidor.
ANÁLISIS DEL MERCADO.

Descripción de la industria.
• Cuál es el tamaño del mercado potencial. Tamaño potencial de crecimiento, locación geográfica,
tendencias y amenazas de la industria, tendencias sociales, factores de temporada, ganancias
potenciales, patrones de venta.
• Cuáles son las estrategias de éxito (en producto, precio, plaza o promoción) en el desarrollo de este
mercado, y cómo se afecta la demanda.
• Cómo afectarán las innovaciones tecnológicas al producto o servicio, y al consumo (entrantes,
sustitutos, precios baratos).
• Afectarían las regulaciones gubernamentales la demanda del producto o servicio.
• Cuáles son las características principales o elementos del producto o servicio que sean más valoradas por
el consumidor.
• Cuáles son las necesidades del cliente para el producto o servicio. Ahorran dinero o tiempo. Se tienen
que cambiar costumbres para su uso.
• En qué estado del ciclo de vida se encuentra el mercado potencial. penetración o entrante, madurez,
declinación.
• Describa el éxito de algún competidor, producto o servicio similar. Analizar comportamiento y actuación.
Descripción de región, país, negocio internacional.
• Por qué es atractiva en particular esa región para el producto servicio.

• Describa las características de la región que le hace pensar que ahí el negocio tendrá éxito.
32
Consideraciones políticas y legales.
• Existe estabilidad política en país.

• Existe un clima apropiado para la inversión y el comercio exterior.
• Existe legislación que promueva o impida el comercio.
• Que protección existe para las marcas, patentes o derechos de autor.
Consideraciones económicas.
• Existe un adecuado soporte o apoyo local del sistema para mercadear el producto o servicio.
• La ley de impuestos entre países es la adecuada para la repatriación de capitales y o ganancias.
• Es la moneda local convertible.
Consideraciones culturales y sociales.
• Qué consideraciones culturales y sociales de los países meta son conocidas.

• Podrá ser el producto o servicio consistente con las normas culturales y sociales de los mercados meta.
Mercados Objetivo.
• Cuál es el nicho de mercado del negocio.

• Cómo ha sido el mercado segmentado.
• Definir el mercado en términos de áreas geográficas y características relevantes de la gente o
establecimientos que constituyen el prototipo de los usuarios del producto o servicio.
• Describir los mercados objetivo y el potencial del volumen de ventas dentro de los mercados
seleccionado de penetración. priorizar la lista con el más significativo.
• Notar que el mercado objetivo pudiera no ser el usuario final sino el canal de distribución.
• Cuál es el porcentaje del mercado que se podrá capturar o que cantidades se piensa exportar.
• Cuáles son los costos asociados para entrar al mercado objetivo.
• Describir las oportunidades para los mercados futuros y como se desarrollará esta oportunidad.
• Existe alguna amenaza que afecte a estos mercados (económica, política o social).
Investigación de mercados.
• Qué tipo de investigación se realizó, para fundamentar la existencia del mercado.

• Describir la metodología y resultados de proyectos de investigación que sustenten la información del
mercado; tamaño, base de datos de clientes.
• Describir el tamaño de la población muestra, tipo de cuestionarios y naturaleza si se utilizaron, datos
recolectados, procedimientos, etc.
• Cómo reaccionaron los consumidores al producto o servicio.
33
Competencia.
• Cuáles es la estrategia sobre la cual la empresa competirá en la industria o sector. Ejemplo; precio,
calidad, servicio, promoción, ventas personales, innovación, franquicias. otro
• Cuál es la estrategia de mercadotecnia y como se diferencía esta de los demás competidores.
• Quiénes son los competidores directos por producto y mercado geográfico, cuales son sus fuerzas y
debilidades. Desarrolle una lista comparativa de las cinco o diez empresas más representativas.
• Demostrar como competirá la empresa.
• Qué porcentaje de estos competidores actualmente poseen el mercado objetivo, y que porcentaje se
espera obtener, o que volumen de ventas piensa lograr.
• Cómo cubren las necesidades del mercado los competidores.
• Cómo reaccionarán los competidores al penetrar el mercado.
• Cuáles son los competidores indirectos y si estos serán afectados, en la participación del mercado.
• Cuáles son los competidores que se espera entren al mercado y en qué nos puede afectar.
• Existen otras firmas que hayan entrado exitosamente al mercado. Cuáles han sido sus experiencias.
FUENTE www.mercuri.fi/.../0/CompetenceClock.jpg
34
Barreras de entrada.
• Cuáles son las barreras de entrada. Para (NI), arancelarias, no arancelarias, regulaciones, tarifas, cuotas,
técnicas, estándares, las cuales existen para proteger los mercados internos.
• Demostrar como se superarán.
• Qué eventos futuros pudieran afectar estas barreras para entrar.
• Si ya se está en el mercado, qué barreras se pueden construir para la competencia. Qué barreras se
pueden desarrollar para dificultar la entrada, patentes, tecnología, derechos de distribución exclusivos.
4. EQUIPO DE DIRECCIÓN.
En este capítulo se muestra la estructura de la organización, respaldando las responsabilidades equipo de
dirección, así como se plasman los organigramas de la empresa, se mencionan a las personas integrantes;
consejeros, inversionistas, especialistas en comercio exterior, se menciona la proporción de la propiedad del
negocio de parte de los socios si estos existen.
OBJETIVO:
• Demostrar que el equipo puede efectivamente manejar y dirigir las operaciones para el desarrollo del
proyecto (producto o servicio) dentro del mercado doméstico o del exterior.
• Demostrar que se cuenta con la experiencia, habilidades y tenacidad para hacer del negocio un éxito.
• Resaltar las habilidades de sinergia del equipo.
• Mostrar cómo serán cubiertas o enfrentadas las deficiencias.
• No ceder más del control que el absolutamente necesario.
EQUIPO DE DIRECCIÓN.
• Perfil de los miembros del equipo, descripción de cada uno de los miembros o colaboradores de la
empresa incluyendo a todos los colaboradores, así como también las responsabilidades individuales
para operaciones internacionales, si es el caso (anexar curricula de cada uno y anexarlos), resaltar la
experiencia de trabajo.
• Describir cómo la experiencia de los colaboradores de la empresa contribuirá al éxito del nuevo negocio.
• Mencionar la experiencia pasada en la iniciación de negocios. Para negocios internacionales recalcar la
experiencia de los miembros en Negocios Internacionales.
• Si el equipo de dirección ha trabajado en conjunto anteriormente en algún negocio exitoso. describir los
resultados.
• Mencionar si los miembros del equipo tienen contactos clave en la industria y o en los países objetivo
para el desarrollo de negocios internacionales.
• Por experiencia investigar si los socios tienen algún compromiso legal que pudiera afectar el desarrollo
del negocio.
35
Estructura organizacional.
• Desarrollar organigrama de la empresa, jerarquizado. Incluir una división internacional para el desarrollo
del mercado objetivo.
• Mostrar la descripción de funciones y responsabilidades de cada área. El objetivo es el poder
demostrar la experiencia del equipo de dirección y las funciones que desarrollarán. Para los negocios
internacionales, identificar un agente, representante o alianza estratégica.
Mesa Directiva.
• Grupo informal de consejeros, describa si existirán especialistas, breve descripción, quienes son; en
comercio internacional, leyes, contaduría, inversionistas.
• Como serán estos remunerados.
• Como serán utilizados y con que frecuencia, áreas de responsabilidad, remuneración.
• Si existen consejeros importantes externos, como serán remunerados. Describir estructura y forma de
participación.
Propiedad.
• Como será remunerado el equipo de dirección. Listar a los participantes y las cantidades para c/u,
salarios, beneficios, bonos, porcentajes, comisiones.
• Si existen contratos para el equipo de dirección que llegasen a afectar, tales como los acuerdos de no
competencia o secrecía.
• Qué tipo de inversión tienen los miembros del equipo, han hecho o harán, en el nuevo negocio. están en
la forma de crédito, deuda, o de acciones.
• Listar la propiedad de acciones del grupo de dirección. Incluir garantías, opciones de propiedad, deudas
hacia ellos por parte de la empresa.
• Generar una tabla informativa de las tres últimas reuniones de afectaciones de propiedad. Tipo de
participación.
• Describir cualquier tipo de previsión futura de la distribución de propiedad, opciones de propiedad o
participación a empleados o acuerdos de compra.
• Si la empresa formará alguna alianza estratégica con empresas del exterior. Como afectaría la posición
accionaria de la empresa, y hasta que porcentaje se está dispuesta a ceder.
36
5. OPERACIONES.
Este capítulo es uno de los que requiere de mayor elaboración, ya que debe tomar en cuenta información al respecto
de actividades internacionales para el desarrollo de mercados la logística y transportación, los documentos para
la exportación, los contactos del exterior y las relaciones personales, así mismo las estrategias de mercadotecnia
tales como las comunicaciones internacionales y la entrega de productos o servicios para los mercados objetivo y
la mezcla de mercadotecnia de producto, precio, promoción y plaza, considerando al descriptivo de la estructura
de los canales de distribución. En lo que respecta al plan de producción la obtención y transformación de las
materias primas y de los recursos estratégicos, los elementos internos y externos de producción, la planeación de
la proveeduría, los recursos humanos, la capacitación, los ajustes de lay out y procesos que pueden plasmarse en
un cronograma de eventos y o de programación del plan de producción. Otro punto importante es el Personal de
la empresa plasmado en el organigrama de la empresa, el tipo de contratación y entrenamiento y capacitación. El
soporte al cliente desarrollo de cartera de clientes, su atención y satisfacción, seguimiento y cumplimiento en los
objetivos y metas de ventas. Y por último el tema de la planeación de la empresa en Investigación y Desarrollo de
nuevos productos, nuevos mercados, procesos, innovaciones, otros.
OBJETIVO:
• Revisar la estrategia para implementación.
• Puntualizar sobre costos relevantes.
• Demostrar la habilidad para el desarrollo de la implementación.
• Interrelación con la sección financiera.
OPERACIONES.
• Actividades internacionales para desarrollo de mercados.

• Los miembros del equipo de dirección o los socios del extranjero tienen la habilidad de abrir o desarrollar
nuevos mercados para los productos o servicios saben de negocios internacionales y todo lo que implica.
• Quien preparará la literatura para publicidad y ventas para el uso en los mercados internacionales, en que idioma.
• Quién promoverá el producto en las ferias comerciales del extranjero.
• Como se seleccionará a los distribuidores externos.
• Quién intervendrá en el desarrollo de estrategias de mercadotecnia para mercados del extranjero.
• Quién instruirá y entrenará a la red de ventas representantes del producto en el extranjero.
• Cuenta la empresa con un equipo de ventas para atención de los clientes del extranjero.
• Quién proveerá el soporte de post-venta para compradores del extranjero.
• Transportación.
• Quién se encargará de los arreglos logísticos del transporte internacional de productos, empaque,
documentos y mercadotecnia.
• Qué prácticas de transporte se tendrán que considerar.
• Quién asumirá la responsabilidad de entrega física de productos a compradores del extranjero, existirán
supervisiones de terceras partes.
• Los agentes transportistas acordarán consolidar los envíos de mercancías con otros productos de
exportación para reducir costos de transporte.
37
• Documentación de exportación.
• Como se informará del incremento de tarifas.
• Quién arreglará y negociará las cuotas de los costos de seguros, fletes y reclamaciones del extranjero.
• Se requerirá de asistencia para la documentación de exportación.
• Como se evaluará el riesgo de crédito con compradores del extranjero.
• Contactos del exterior y relaciones personales
• La empresa cuenta con clientes potenciales del exterior.
• La empresa tiene la habilidad de desarrollar contactos cercanos con clientes potenciales del extranjero u
otros directivos de empresas en los países objetivo para desarrollar negocios en conjunto.
• Estrategia de Mercadotecnia.
• Aspectos del producto.
• Describa el número de productos de extensión y variaciones que serán incluidos en el producto y línea de
servicio.
• Cuáles son las características exclusivas del producto o servicio.
• En qué estado de desarrollo se encuentra el producto o servicio.
• Cómo se envasará o empacará el producto.
• Aspectos del precio.
• Cuál es la estrategia del precio. Cual será el acercamiento de penetración; con bajo precio para obtener
una porción del mercado rápidamente, acercamiento de premios, bonos, otro.
• Cómo se compara la estrategia de precio con la de la competencia.
• Cuál es la estrategia de pricing para la industria. Si se utiliza un acercamiento distinto porqué.
• Cuál es el Mark-up sobre el producto. Que porcentaje del producto es Fijo y cual es Variable. Si se utiliza
distribuidor incluir el costo.
• Aspectos de promoción.
38
• Si se vende directamente al consumidor final, cual es la estrategia de la firma para la entrega del
producto o servicio para el consumidor.
• La competencia vende también al usuario final. Si no porque se usará esta estrategia u otra.
• Si no se vende al usuario final, se usará alguna promoción de entrada como estrategia para generar la
demanda del producto o servicio. Ya sea enfocada al distribuidor o consumidor final.
• Cómo podremos interesar a los distribuidores en nuestro producto. Que lo podría motivar.
• Ha desarrollado folletería promocional que demuestre las características del producto o servicio. Incluir
copias.
• Se utilizarán ferias comerciales para buscar la atención de los clientes en el producto o servicio. Si es así
cuales, lugares y fechas.
• Transportación / distribución.
• Se utilizarán instalaciones de almacenes.
• Dónde, cuándo y cómo podrán ser transferidos los títulos de los productos o servicios transferidos a los
compradores extranjeros.
• Se utilizará alguna fuerza de ventas interna o representantes de fabricación para los compradores del
extranjero.
• Si se esta vendiendo directamente al consumidor, cual es la estrategia de la firma para la entrega de los
productos o servicios al consumidor.
• La competencia también vende directamente. Si no porque se utilizará una estrategia diferente.
• Aspectos del producto o servicio
• Producción.
• Si se produce alguna parte del producto internamente, anexar un diagrama de flujo del proceso.
• Qué porcentaje del producto será producido internamente. Se ha podido anticipar algún escenario de
acuerdo a la evolución del producto.
• Describa los costos que pueden ser subcontratados. Lista de subcontratistas que han acordado el proveer
los materiales y o los servicios.
• Se ha desarrollado un sistema de control de calidad, PMC programa de mejora continua, ISO 9000.
• Qué se podrá hacer si no se puede cumplir con las fechas y programación de la producción. Describa los
planes de contingencia y los efectos en las ganancias.
• Distribución.
• Cómo será entregado el producto o servicio al cliente consumidor.
• Se utilizará una fuerza de ventas interna o representantes de manufactura.
• Dirección de las instalaciones, localización.
• Dónde se localizará el negocio dirección actual o planeada para el negocio y que efectos tiene esta
sobre las fuentes de abastecimiento y base consumidora. Ubicaría instalaciones de la empresa en los
mercados internacionales.
• Basado en las proyecciones de ventas se requerirá de espacio extra, si es así, cuales son los planes para el
crecimiento en la capacidad.
• Personal.
• Crear y generar organigramas y diagramas de flujo de la empresa.
• Cuándo será utilizada la infraestructura de la empresa y por cuanto tiempo.
• Cuándo será contratado el equipo de dirección y en qué orden.
• Qué afectaciones tendría el requisito de operaciones internacionales en los requisitos de personal.
• Contrataría personal del extranjero.
• Se usará personal y mano de obra capacitada o no.
39
• Si se utiliza no capacitada, existen sindicatos involucrados. Si es así se ha considerado un contrato

colectivo de trabajo. Consideraciones legales.
• Que Planes se están tomando para la contratación y entrenamiento del personal. Atracción, retención y
desarrollo.
• Soporte al cliente.
• Qué clase de servicio y garantías, serán ofrecidas y cómo se ha planeado en el negocio el poder
proporcionar este servicio.
• El producto requiere entrenamiento para su consumo o uso, si es así quién lo proporcionará.
• El producto o servicio requiere de servicio de seguimiento, y cómo se manejarán estos requisitos y
cuestiones en el negocio.
• Cuál es o será la política para las devoluciones.
• Planes / futura investigación y desarrollo.

• Se tendrán productos (nuevos productos) o procesos (incrementos del producto existente)
investigación y desarrollo.
• indicar los planes futuros de la I&D de la empresa para los productos. Enlistar las necesidades,
considerando el efectivo requerido, instalaciones, personal, etc.
• Qué efecto podrían tener los nuevos productos en las ganancias, en los siguientes cinco años.
• Cuáles son los requisitos financieros para el desarrollo de estos nuevos productos o servicios. Cómo se
construiría este capital.
40
6. RIESGOS CRÍTICOS.
Este es un capítulo especial en donde muchas de las empresas o empresarios han dejado de considerar a los riesgos
implícitos en el ámbito de los negocios,y más en el de los negocios internacionales, en donde las experiencias son
más abundantes por los fracasos que se presentan por un sinnúmero de situaciones que derivan en riesgos, tales
como Riesgos Externos, los cuales están relacionados con Violaciones de patentes, Cambios en la tecnología,
Cambios en las regulaciones gubernamentales o legislación proteccionista, Condiciones económicas adversas,
cambios en los mercados, Inestabilidad Bancaria, Financiera / Transportación, Sistemas de Distribución, Efectos
potenciales sobre planes financieros. Riesgos Internos, Pérdida de empleados clave, Capital de trabajo inadecuado,
Actividades improductivas de Investigación y Desarrollo (I&D), Paros de planta y equipo., Cuellos de botella en
los canales de distribución, Factores no cubiertos por Pólizas de Seguros, así como también el poder contar con
algún Plan o planes de Contingencia y las probabilidades en caso de que se presenten, así como el poder ubicar
la Previsión de Seguros contra fuego, responsabilidades o compromisos, personal clave, compensaciones, equipo,
maquinaria.
OBJETIVO:
• Identificar problemas potenciales que pudieran significativamente afectar al proyecto, negocio o
empresa.
• Dejar saber a los inversionistas potenciales que existen riesgos asociados con el negocio.
• Contribuir a aumentar el respeto por parte del lector o inversionista potencial hacia el empresario.
41
RIESGO CRÍTICO.
• Riesgos Internos. Cuáles son las áreas críticas o vulnerables de la empresa en donde no se ha cubierto
con algún seguro. Ejemplo, garantía del producto.
• Existen claves de dirección, técnicas o personal de ventas que pudieran afectar considerablemente al
negocio si se van.
• Cómo resolvería o manejaría este problema la empresa.
• La empresa cuenta con los recursos y la habilidad técnica para adaptar rápidamente el incremento de la
producción, como respuesta al crecimiento de ventas.
• Qué pasaría si existieran retrasos en el desarrollo del producto.
• Existe alguna responsabilidad del producto potencial que pudiera afectar los ingresos.
• Qué pasaría si el negocio falla en la creación de capital.
• Qué pasa si la empresa fracasa en las metas de ventas proyectadas.
• Riesgos Externos. Existen cambios potenciales en las regulaciones del gobierno o legislación
proteccionista que pudiera tener un efecto adverso en los costos o las ventas.
• Si el producto requiere de licencias, cual es la posibilidad de retraso en la obtención de esta o la negación
de obtención de esta.
• Existen algunos factores en la economía que pudieran afectar los costos o las ventas. Cómo se
resolverán estos problemas.
• Si se está solicitando una patente, que pasaría si no se obtiene.
• Cuál es la posibilidad de la no aceptación del producto por parte de los consumidores de culturas
diferentes o similares.
• Qué podría hacer la empresa para cambiar esto.
• Cuál es el potencial de cambio en los desarrollos tecnológicos, que provocarían la obsolescencia de
producto.
• Existen barreras que pudieran afectar el éxito del producto o servicio y cual es el plan de emergencia.
• Existe una banca de desarrollo y sistema financiero. Existe alguna posibilidad de riesgo cambiario. Como
podría afectar un sistema financiero inestable las operaciones de la empresa.
• Existe infraestructura de transporte desarrollada, si no es así como se verán afectadas las operaciones.
• Planes de Contingencia. Cuáles de los riesgos internos o externos tienen la probabilidad de ocurrir.
• Cuáles son los planes de contingencia para enfrentar estos riesgos en caso de que ocurran.
• Genere escenarios que le puedan apoyar a la toma de decisiones, en caso de que ocurra algún evento
riesgoso.
D) Previsión de seguros.
• Se han considerado y proyectado los costos de cobertura de seguros para seguros; responsabilidad
general, incendio, auto. Costos estimados.
• Se planea obtener algún tipo de seguro para el negocio; interrupción de labores, robo, renta, o personal
clave. Costos.
• Cuáles son las responsabilidades potenciales del producto o servicio y si existe algún tipo de segura con
cobertura para este (liability insurance).
• Qué tipo de seguro se tendrá para los empleados; de vida, de salud, desempleo, retiro, otro. Costos.
• Tipo de seguros actuales; para envíos internacionales.
42
7. PROYECCIONES FINANCIERAS.
En este capítulo se refleja toda la operación pero en números, lo que nos permite el poder observar el
comportamiento financiero proyectado indicando las Adquisiciones, la ubicación de planta, el Retorno sobre la
inversión, el Manejo de efectivo. Por lo que las proyecciones de empresas en función deberán indicarse en sus
Datos Históricos Financieros, Proyecciones financieras por mes, Hoja de balance, Balance de ingresos, Cuenta de
Flujo de Efectivo o Cuenta de Resultados, Proyecciones trimestrales del segundo año, Pronósticos anuales hasta
cinco años, Análisis de Punto de Equilibrio, Análisis de Razones Financieras Básicas.
OBJETIVO:
• Desarrollar un ejercicio financiero para observar como se comportará el negocio, creando los escenarios
de este.
• Convencerse uno mismo como empresario, al inversionista o al banco de que el negocio es congruente
desde el punto de vista financiero.
• Trabajar en los elementos que se puedan identificar que hagan falta para poder dar solvencia al negocio
de la empresa.
• Identificar riesgos financieros, tasas de interés, plazos, garantías.
PROYECCIONES FINANCIERAS.
• Datos históricos financieros.

• Si la empresa se encuentra operando actualmente al mismo tiempo que la elaboración del Plan de
Negocios, es importante primero presentar los datos financieros históricos de tres a cinco años si es
posible.
• El reporte de la actuación financiera de la empresa establece un registro de actuación y puede
ser utilizado para crear confianza por parte del inversionista, por la habilidad de la empresa para conducir
adecuadamente el negocio. Incluso cuando está referido a nuestra economía que es de carácter sexenal y
los cambios en esta han afectado a las empresas, así como los cambios tecnológicos, entre otros.
• Reporte financiero mensual / primer año.

• Con los datos financieros del primer año, proveer un resumen de los requerimientos de Capital, Estado
de Ingresos, Cuentas de resultados de Flujo de Efectivo y el Balance de Resultados. Esto es para
comprobar que los datos son reales.
• Elaborar y proveer una lista de los Productos de Capital requeridos para el primer año de operación.
segregar el equipo entre los períodos de pre-inicio y post-inicio. Priorizar la lista con lo más crítico y
necesario. Los totales para cada mes deberán corresponder a las cantidades mostradas en los gastos de
capital en el estado de flujo de caja. Sin embargo los costos, incluyendo los impuestos e instalaciones
deberán mostrarse cuando se incurra en ellos.
• Proporcionar un Estado de resultados por mes, para el primer año de operación. Si no se han comenzado
las operaciones, separar los gastos de pre-inicio y post-inicio.
• Proporcionar un estado de Flujo de caja para el primer año de operación por mes.
• Proveer balance de resultados del primer año.
43
• D) Pronóstico de tres a cinco años.

• Listar los supuestos asociados con las proyecciones de tres a cinco años, incluyendo los fundamentos del
crecimiento de la empresa.
• Proporcionar un estado de resultados, un estado de flujo de caja y una hoja de balance de cinco años.
Asegurando la consistencia de los tres primeros años.
• Se debe considerar el escenario a inversionistas, de la posibilidad de la venta de la empresa como
estrategia del pago de la deuda.
• Análisis del punto de equilibrio.

• Cuál es el punto de equilibrio para este caso, incluir el nivel de ventas requerido, el porcentaje de los
costos fijos y los costos variables y los comentarios de hasta cuando se calcula alcanzar el punto de
equilibrio del negocio. Indicar el número de unidades que se necesitan para este P.E. Presentar gráfico.
• Cuáles son los supuestos asociados para llegar en la operación al Punto de Equilibrio.
• Evaluación financiera.
• Los estados y registros financieros son una fuente indispensable de información para evaluar la buena
marcha de una empresa.
• El balance de la empresa
• Este es una imagen del activo y del pasivo de la empresa en un día determinado del año, expresada en
términos financieros. El balance indica las fuentes de capital en forma de capital por acciones, capital
prestado y beneficios no distribuidos (remanente).
• También indica el capital constituido por terrenos, edificios, maquinaria, instalaciones y existencias
y el capital en efectivo, así como la cuantía de lo que se debe a la empresa y las deudas de la empresa a
sus acreedores y al banco.
• La cuenta de resultados :
• Describe las actividades del año en términos de ventas, costos y beneficios. Indica los ingresos por
ventas, los cambios en el nivel de existencias, el costo de producción de los artículos vendidos, los gastos
de administración, ventas y distribución y de investigación y desarrollo, el beneficio de explotación,
los gastos en concepto de interés, el beneficio bruto (sin deducir impuestos), los impuestos y el
beneficio Tras deducir impuestos)

Por último y como referencia en el documento también se incluyen:
• Apéndices y anexos / documentos de soporte.

• Conclusiones y Recomendaciones del Plan de Negocio Internacional de Exportación de su empresa.
• Bibliografía y recursos de internet consultados
44
Bibliografía y sitios de internet consultados y compilados para la estructura de esta

nota técnica.
Agustín A. Monteverde / Estrategias para Competitividad Internacional / Editorial ediciones Macchi

Michael E. Porter / Estrategia Competitiva / Editorial CECSA., !a edición 1982
Michael E. Porter / Ventaja Competitiva / Editorial CECSA. 1ª edición 1987
Rafael Avendaño N / Curso Planeación Estratégica, Tecnológico de Monterrey Ciudad de México.
Rafael Avendaño N./ Curso Plan de Negocios de Exportación, Bancomext
Philip Kotler. Marketing Management: Analysis, Planning and Control. 5a. ed. Prentice Hall, 1984.
Naylor, Thomas H. The Corporate StrategyMatrix. Nueva York: Basic Books, 1986.
Making Strategy Look Different. “Management Briefing: Marketing (febrero-marzo de 1988). The Conference
Board.
Nagy Hanna. “Strategic Planning and Management: A Review of Recent Experience.” World Bank Staff Working
Papers, Número 751. El Banco Mundial, 1985.
José Maria Moreno / Manual del Exportador / Edit. Ediciones Macchi.
Claudio Maubert Viveros / Comercio Internacional / Edit. Trillas.
Marco A. Barradas Quiroz / Modalidades de pago Internacional / Serie Documentos técnicos.
Paul A. F. De Vos / International Trade Finance / The institute of Canadien Bankers.
sitios de internet consultados
http://www.promexico.gob.mx/
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/capacitacion_virtual
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/autodiagnostico_en_linea
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/herramientas_de_apoyo_para_el_proceso_exportador
http://www.promexico.gob.mx/wb/Promexico/publicaciones_electronicas
http://www.wto.org/indexsp.htm
http://www.oecd.org
http://www.iccwbo.org/
http://www.weforum.org/en/initiatives/gcp/Global%20Competitiveness%20Report/index.htm
http://www.intracen.org/mas/trademap.htm
http://www.intracen.org/marketanalysis/trademap.aspx
http./www.joseacontreras.net.direstr.cap61.htm
http://www.gestiopolis1.com/recursos8/Docs/ger/administracion-estrategica-analisis-industrial-y-
competitivo.htm
http://www.hbral.com/
Harvard Business Review
Harvard Business School Press
45
Directorio
NOROESTE Francisco Javier Allard Pérez Municipio de San Pedro Garza García, N. L. Universidad, Toluca, Estado de México
Gilberto Macías Zavala (Director Estatal) Tel. (81) 8335-9643, Tel. (722) 219 5580 / 219 5152
(Coordinador Regional) Blvd. Adolfo López Mateos No.1801 Ote. Directo (81) 1352-8695 Ext. 84707
Calle David Alfaro Siqueiros #2791 Zona Torre Export, 2o. Piso Col. Los Gavilanes, mildred.ruiz@promexico.gob.mx pilar.gonzalez@promexico.gob.mx
Río C.P 22320 Tijuana, B.C. C.P. 37270 León, Guanajuato.
Tel.: (664) 634 02 02 Ext. 84524, Tel: (477) 763-0033 Ext. 1174 TAMAULIPAS ESTADO DE MÉXICO
Directo Axtel: (664)2161518. Fax: (477) 763-0088 Oficinas Reynosa Oficinas Tecamachalco
gilberto.macias@promexico.gob.mx francisco.allard@promexico.gob.mx Lic. Nancy Leticia Chávez Meléndez Andrés Medina Arronte
(Directora Estatal) (Director Estatal)
BAJA CALIFORNIA MICHOACÁN Pendiente Av. Puente de Tecamachalco #6, Col.
Oficinas Tijuana Oficinas Morelia Lomas de Tecamachalco, Naucalpan
Eduardo González Díaz de León (Di- Susana Angélica González Marroquín ZACATECAS ,Estado de México
rector Estatal) (Director Estatal) Oficinas Zacatecas Tel. (55) 5729 9300 Ext. 41608
Calle David Alfaro Siqueiros, # 2791, Zona Av. Camelinas # 3311, C.P. 58270, Jesús Moctezuma Díaz Maldonado andres.medina@promexico.gob.mx
Río, C. P. 22320, Tijuana B.C. Fraccionamiento las Américas. Morelia, Mich. (Director Estatal)
Tel. (664) 634 0202, Ext. 84512 Tel. (443) 323 34 63 y 66 y 67, (443) Arquitectos, entre blvd. López Portillo y QUERÉTARO
Directo Axtel (664)216-1510 232-0764 Ext. 82915 Av. México 103, C.P.98600, Dependencias Oficinas Querétaro.
eduardo.gonzalez@promexico.gob.mx Axtel (443)232-0764 Federales, Zacatecas. Samuel Lara
susana.gonzalez@promexico.gob.mx Tel. 492 1470278 (Director Estatal)
CHIHUAHUA 4929236800 Ext. 85202 Wenceslao de la Barquera No. 13, entre Pasteur y
Oficina Chihuahua SAN LUIS POTOSÍ - AGUASCALIENTES jesus.diaz@promexico.gob.mx Corregidora, Col. Villas del Sur, C. P. 76040, Querétaro.
Rossana González Borja Oficinas San Luis Potosí. Tel. (442) 214 3868. Ext.: 83703
(Director Estatal) Laura Saucedo López CENTRO samuel.lara@promexico.gob.mx
Antonio de Montes, #1103 Col. (Directora Estatal) Héctor Ortega Padilla
San Felipe, C.P. 31240, Chihuahua, Av. Himno Nacional #670 3er Piso. (Coordinador Regional) SUR
Chihuahua Col. Las Águilas, C. P. 78268, San Luis Camino a Santa Teresa 1679 Col. Leonardo Peña Jacobo
Tel. 01 (614) 238-8847 Potosí, SLP. Jardines del Pedregal Del. Álvaro (Coordinador Regional)
Directo Axtel (614) 2388-847 Tel. (444) 8113566 Ext. 84011, Obregón C.P 01900, México D.F. Privada de la Tres A Sur #3710
rossana.gonzalez@promexico.gob.mx Directo: (444) 151 0354 Tel (55) 5447-7000 Ext. 1164 Col. Gabriel Pastor C.P 72420 Puebla,
Fax: 811-4568 hector.ortega@promexico.gob.mx Pue.
SINALOA laura.saucedo@promexico.gob.mx Tel. (222) 240-7574
Oficina Culiacán Oficinas en el Distrito Federal leonardo.pena@promexico.gob.mx
Javier Olguín NAYARIT Yenisei Contreras
(Director Estatal). Oficinas Tepic (Director Estatal) PUEBLA
Ignacio Ramírez esq. Av. Nicolás Bravo s/n, Andrés Carranza Vázquez Camino a Santa Teresa #1679 Col. Oficinas Puebla
80200, Culiacán, Sinaloa Piso: PB (Responsable de Proyecto Estatal) jardines del Pedregal C.P 01900 Del. Iván Jorge Villa Arnaiz
Tel. (667) 752 0900. Ext. 81206 Esteban Baca Calderón No. 11 Col. Álvaro Obregón (Director Estatal)
Directo Axtel (667) 2590-741 Fraccionamiento Jardines de la Cruz Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1168 Privada 3 A Sur #3710, Col. Gabriel
javier.olguin@promexico.gob.mx C.P. 63168 Tepic, Nayarit yenisei.contreras@promexico.gob.mx Pastor, C.P. 72420, Puebla Pue.
Tel. Directo: (311) 133-5193 Tel: (222) 2 37 93 71 / 79 Ext.83612
SONORA andres.carranza@promexico.gob.mx Vivian Trueba ivan.villa@promexico.gob.mx
Oficina Hermosillo (Responsable de Proyecto Estatal)
Rigoberto Yáñez Germán NORESTE Camino a Santa Teresa #1679 GUERRERO
(Director Estatal) Edmundo González Col. Jardines del Pedregal C.P 01900 Oficinas Chilpancingo.
Periférico Poniente, Edificio Ocotillo 310 (Coordinador Regional) Del. Álvaro Obregón José Alan Gascón López Cano (Res-
A, C.P.83240, Las Quintas, Hermosillo, Edificio Plaza Río, Local 10 PB Av. Calzada Tel. (55) 5447-7000 Ext. 11721 ponsable de Proyecto Estatal)
Sonora. San Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle vivian.trueba@promexico.gob.mx Eduardo Neri 7, C.P. 39030, Cuauhtémoc
Tel. (662) 218 3176 Ext. 81923 C.P 66220 Municipio de San Pedro Garza Norte; Chilpancingo, Guerrero.
Directo Axtel (662)2080-485 García N.L. Ivonne Ortega Tel. (747) 47 26 269 Ext. 81506
rigoberto.yanez@promexico.gob.mx Tel. (81) 8369-6480 (Promotor Regional) jose.gascon@promexico.gob.mx
Directos (81) 83359643 Camino a Santa Teresa #1679 Col. jardines
CENTRO OCCIDENTE (81) 1352.8719 del Pedregal C.P 01900 VERACRUZ
Fernando Díaz Méndez edmundo.gonzalez@promexico.gob.mx Del. Álvaro Obregón Oficinas Xalapa
(Coordinador Regional) Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1171 Luis Manuel Cuevas Padilla
Av. 16 de Septiembre # 564 Col. Centro COAHUILA – DURANGO ivonne.ortega@promexico.gob.mx (Director Estatal)
C.P 44100 Guadalajara, Jal. Oficinas Torreón San Luis Potosí 11, Col. Belisario
Tel. (33) 3614-2839 Martha Elvia Meza Meléndez Karola Helena De La Peña Vázquez Domínguez C.P. 91079, Xalapa, Veracruz
fernando.diaz@promexico.gob.mx (Director Estatal) (Promotor de Servicios y programas) Tel. Directo: (228)167-04-62
Laguna Trade Center, Calz. Juan Pablo Camino a Santa Teresa #1679 Col. luis.cuevas@promexico.gob.mx
Oficinas Guadalajara, Jalisco II #1110 Col. Nuevo Allende - Frente al jardines del Pedregal
ATIENDE AGUASCALIENTES Aeropuerto de Torreón C.P 01900 Del. Álvaro Obregón OAXACA
Ana Luisa Cuéllar Aranda Tel. (871) 731 7346 ext. 84816 Tel. (55) 5447-7000 Ext. 1179 Oficinas Oaxaca
(Director Estatal) martha.meza@promexico.gob.mx karola.delapena@promexico.gob.mx Thalia Friligos Reyes
Av. 16 de Septiembre # 564, (Director Estatal)
Col. Centro, C. P. 44100 Guadalajara, Jal. NUEVO LEÓN ESTADO DE MÉXICO Privada de Laureles, entre Amapolas y
Tel. (33) 3614-2839 Ext. 81828 Oficinas Monterrey Oficinas Toluca Jazmines #312, C.P.68050, Reforma, Oaxaca.
ana.cuellar@promexico.gob.mx Mildred Susana Ruiz Leal María del Pilar González González Tel. (951) 515 5002 515 9669
(Director Estatal) (Director Estatal) Ext.: 83218
GUANAJUATO Edificio Plaza Río, Local 10 PB, Av. Calzada San Paseo Tollocan entre paseo Colón y Jesús thalia.friligos@promexico.gob.mx
Oficinas León Pedro No. 801 Col. Fuentes del Valle, C.P 66220 Carranza 504 Poniente, 50130, Col.
46
SURESTE Seoul 100-240 Korea Bélgica Toronto

Fernando Torres Parraud (00 822) 22 72 36 16 Alejandro Saldívar Von Wuthenau José Antonio Peral Vallejo
(Coordinador Regional) 22 72 36 31 22 72 36 32 Av Franklin Roosevelt 94 Bruxelles 1050 1 Dundas St. West, Suite 2110, POBox 11, Toronto,
Calle 18 (Av. Pérez Ponce) #114 (00 822) 22 72 36 33 (00 322) 629 07 77 Ontario, M5G 1Z3, Canadá
Por Calle 21 y Av. Alemán Colonia miguel.delvillar@promexico.gob.mx alejandro.saldivar@promexico.gob.mx (001 416) 867 92 92 867 18 47
Itzimná C.P 97100 Mérida Yuc. (001 416) 867 93 25
Tel. (999) 927-3833, (999) 254-0426 Singapur Suecia jose.peral@promexico.gob.mx
fernando.torres@promexico.gob.mx Francisco Bautista Plancarte Nicole Inge Félix Huesca
Trade and Investment Commissioner 152 Stureplan 4C, 4º Level 114 35 Stockholm, Sweden Montreal
YUCATÁN Beach Rd, #06-05/06 Gateway East (00 468) 463 50 11 663 51 70 Alfonso Mojica Navarro
Oficinas en Mérida Singapore 189721 (00 468) 463 10 10 1501 McGill College, Suite 1540
José Manuel Rodríguez Chauviere (00 65) 62 97 20 52 nicole.felix@promexico.gob.mx Montreal, Quebec H3A 3M8, Canada
(Director Estatal) (00 65) 62 97 17 21 (001 514) 287 08 99 287 18 44
Calle 18 (Av. Pérez Ponce) #114 por Calle francisco.bautista@promexico.gob.mx Dubai (001 514) 287 16 69
21 y Av. Alemán Col. Itzimná, C.P. 97100 José Neif Jury Fabre alfonso.mojica@promexico.gob.mx
Mérida, Yucatán Taiwan Street 23b, Villa 47, Al Safa 2 P.O. Box 212717 Dubai, UAE
Tel. (999) 927 3833 César Fragozo Lopez (00 971) 439 49 409 Miami
josemanuel.rodriguez@promexico.gob.mx International Trade Building, Suite 2905, Skype In: 84215088 (de la CD. de México) César Bueno
29FL, 333 Keelung Rd., Sec. 1, Taipei 11012, jose.neif@promexico.gob.mx 444 Brickell Ave, Suite 450 Miami,
CAMPECHE Taiwan 110 R.O.C.” Florida 33131
Oficinas Campeche (00 88 62) 27 57 65 26 Ext. 13 NORTEAMÉRICA (001 305) 415 93 60 ext. 10
Alejandro López Salcido (00 88 62) 27 57 61 80 cesar.bueno@promexico.gob.mx
(Responsable de Proyecto Estatal) cesar.fragozo@promexico.gob.mx Nueva York
Av. 16 de Septiembre s/n P.B. Palacio Gerardo Patiño Fernández LATINOAMÉRICA
Federal, Col. Centro C.P. 24000 San Mumbai 757 Third Avenue, Suite 2403,
Francisco de Campeche, Campeche Aldo Ruíz Salgado New York, N.Y. 10017, U.S.A Argentina
Tel. (981) 81 69093, Level 8, Vibgyor Towers (001 212) 826 2916 Primer Secretario:
816 33 65 3365 Ext. 80312 Block G, Plot C-62 (001 212) 826 29 79 Juan Carlos Rodriguez Villava
alejandro.lopez@promexico.gob.mx Bandra Kurla Complex, Bandra E, gerado.patino@promexico.gob.mx Calle Arcos No. 1650, Belgrano, 1426
Mumbai 400 051, India Buenos Aires, Argentina
TUXTLA GUTIÉRREZ 00 91 - 22 40 90 71 57 Houston (54 11) 41 18 88 31
Oficinas Chiapas aldo.ruiz@promexico.gob.mx Primer Secretario: juancarlos.rodriguez@promexico.gob.mx
Iris Velázquez Aguilar Armando Camarena
(Responsable de Proyecto Estatal) EUROPA Y MEDIO ORIENTE 4507 San Jacinto St. 3rd Floor Houston, TX 77004 Brasil
22 Poniente Sur No. 332 (frente a TELMEX) C.P. Frankfurt (001 713) 513 71 81 Juan Manuel Pinto-Ribeiro Correa
29060, Col. Xamaipak Tuxtla Gutiérrez, Chiapas. Jimena Ibarra Lozano (001 713) 513 71 86 Av.Eng. Luis Carlos Berrini, 1297 9o. Andar-
Tel. (961) 602 7800 al 03 Ext. 84903 Wilhelm-Leuschner-Straße 23 armando.camarena@promexico.gob.mx Cj.91 Cep 04571-010-Brooklin-Sao Paulo-SP-
iris.velazquez@promexico.gob.mx D-60329 Frankfurt am Main Brasil
(00 49 69) 97 26 98 26 Los Ángeles (00 55 11) 55 05 26 54 / 7670
VILLAHERMOSA, TABASCO (00 49 69) 97 26 98 11 Mario Juárez (00 55 11) 55 06 21 63
María Teresa González Bolio jimena.ibarra@promexico.gob.mx 2401 West 6th. Street, Los Angeles, California 90057 juan.pintoribeiro@promexico.gob.mx
(Responsable de proyecto Estatal) (001 213) 628 12 20 ext 296
Av. Paseo Tabasco nº 1129 entre Av. Gregorio Reino Unido (001 213) 628 84 66 Guatemala
Méndez y Ruíz Cortinez, Col. Rovirosa Alexandra Haas Paciuc mario.juarez@promexico.gob.mx Ignacio Elías Caparrós
C.P. 86050, Villahermosa, Tabasco. 8 Halkin Street London SW1X7DW 2a Avenida 7-57 Zona 10 3er nivel
Tel. 01 (993) 315 9077 Ext.: 85110 United Kingdom Dallas C.P. 01010 Guatemala, Guatemala C.A.
Dir. 01 (993) 268-0220 (00 44 20) 78 11 50 40 Julio Carlos Marrón Recamier (00 502) 23 32 99 69 23 32 99 70
maria.gonzalez@promexico.gob.mx (00 44 20) 72 35 54 80 2777 Stemmons Freeway Suite 1622 Dallas, Texas 75207 (00 502) 23 32 99 71
alexandra.haas@promexico.gob.mx (001 214) 688 40 95 ignacio.elias@promexico.gob.mx
ASIA PACIFICO (001 214) 905 38 31
Francia diana.castaneda@promexico.gob.mx Colombia
Beijing Dolores Beistegui Rohan Chabot Carlos Manuel Edgar Perucho
Ari-Ben Saks González 4, rue Notre Dame des Victoires. 75002, Paris Vancouver Regional Bogota, Colombia. Carrera 7 #114-33 Of. 702.
5 Sanlitun Dongwujie, Chaoyang (00 331) 42 86 60 01 Jorge López Pérez Edificio Royal Bank of Scotland.
District, Beijing, China 100600, (00 331) 42 86 60 12 1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3 (00 571) 640 06 15 640 06 16
Mexican Embassy dolores.beistegui@promexico.gob.mx (001 604) 682 36 48 (00 571) 640 06 17
(00 86 10) 65326466/7 (001 604) 682 13 55 carlos.edgar@promexico.gob.mx
(00 86 10) 65 32 67 68 España jorge.lopez@promexico.gob.mx
ari.saks@promexico.gob.mx Ximena Caraza Chile
Carrera San Jerónimo 46 2.piso. Madrid, España 28014 Vancouver Joel Enriquez Felix de Amesti
Japón (00 349) 1420 2017 Carlos Cacho Díaz Ballesteros 128, 2 piso, Las Condes. Santiago de Chile
Rodolfo Esaú Garza de Vega (00 349) 1420 2736 1177 West Hastings, Suite 411. Vancouver, BC V6E 2K3 (00 562) 245 77 10
2F, 2-15-2 Nagata-Cho, Chiyoda-Ku, ximena.caraza@promexico.gob.mx (001 604) 682 36 48 245 77 16 245 77 14 245 77 15
Tokio 100-0014, Japón (001 604) 682 13 55 joel.enriquez@promexico.gob.mx
(00 813) 35 80 08 11 Italia carlos.cacho@promexico.gob.mx
(00 813) 35 80 92 04 Claudia Estevez Cano PROMÉXICO
esau.garza@promexico.gob.mx Foro Buonaparte No. 55 20121 Milano, Italia Chicago (55) 5447 7070 desde la Cd. de México
(0039) 02 72 08 04 84 Miguel Angel Leaman Rivas 01800 EXPORTE (3976783)
Corea (0039) 02 72 00 47 24 225 N Michigan Ave Suite 1800 Chicago IL 60626 desde el interior de la República
Miguel del Villar claudia.estevez@promexico.gob.mx (001 312) 856 03 16 promexico@promexico.gob.mx
6thFl. Heungkook Jesun Bldg. (001 312) 856 18 34
43-1 Juja-dong, Chung-Ku miguel.leaman@promexico.gob.mx
47
48

Plan de Negocios

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Plan de Negocios

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Plan de Negocios Internacional de Exportación

E l presente documento forma parte de una serie de notas técnicas que

En el caso particular de la Nota Técnica del Plan de Negocios de Exportación,

En el ámbito de los negocios internacionales, las micro, pequeñas y medianas empresas

Un proceso obligado sería el proceso administrativo: planear organizar, dirigir y controlar,

Ubiquemos que la herramienta más valiosa en un negocio es la Información, pero siempre

Si usted se ubica en alguno de estos puntos entonces necesita planificar o planear su

1. Una decisión de inversión.

Existe muchísima información al respecto del entorno internacional de la empresa al

México y la globalización. Es frecuente leer y escuchar sobre la globalización y que México

El término globalización es un enfoque de la mercadotecnia que está fundamentado en la idea

Ejemplo: Si mi negocio fueran las comunicaciones existe una globalización de las

ÁMBITO NACIONAL. ¿Cómo se ha insertado México en la globalización?. México ha firmado

• Ampliar sus mercados potenciales más allá de sus fronteras,

ÁMBITO EMPRESARIAL. ¿Cómo afecta la globalización a las empresas? En una economía

En contraparte, como productores de bienes y servicios, en México estamos obligados a

Para cada uno de este tipo de negocios, se requiere de información y de conocimiento

• ¿Cuál o cuáles de sus productos tienen mejores posibilidades de ser exportados?

• Alianzas estratégicas, un enfoque estratégico y legal

Otras páginas que se recomienda navegar y explorar son:

Entre otras muchas más direcciones de información especializada de negocios internacionales.

1. No saber decir no.

2. Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia.

3. Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de la producción.

5. Desconocer la cultura de negocios del extranjero;

6. No contar con cotizaciones detalladas.

8. No tomar en cuenta el tiempo empleado en la curva de aprendizaje.

10. No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad

13. Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.

14. No contar con una estrategia de precio a la exportación.

16. Contar con un solo cliente en el exterior.

18. No hacer investigación sobre tendencias de moda.

20. Falta de disciplina en la homogenización adecuada de estilos

Fuente Guía Básica del Exportador Proméxico.

1. Cómo la empresa va a competir,

QUÉ: producto o servicios, industriales, de servicios, de que sector.

Contexto en el cual se formula la estrategia competitiva

Fuente MICHAEL PORTER, técnicas para el análisis de la competencia pp24

Formulación Estrategia Competitiva de MICHAEL PORTER

Fuente MICHAEL PORTER, técnicas para el análisis de la competencia.

Tres estrategias de competitividad genéricas.

Estrategia utilizada para

Estrategia utilizada por empresas

Estas tres estrategias deben de ser

Es una persona, que visualiza una oportunidad,

Estructura una idea,

Genera una estrategia.

Recopilación de Primero infórmese al respecto del sector industrial al que

Diagnóstico de Diagnostique su capacidad competitiva como productor, en

Investigue mercados potenciales, asista a ferias y exposiciones

Elabore su Plan de Negocios de Exportación, que dé respuesta a:

Título / Página - Portada.

Apéndices y Anexos / Documentos de soporte.

DESARROLLO DEL CONTENIDO.

2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO.

Los objetivos de este capítulo son:

• Proveer una descripción detallada de la empresa y de la naturaleza de los

2.- DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO

• Cuál es el negocio en el que nos encontramos.

• Cómo ha sido organizado el negocio y como apoya esto a los empresarios o

Estrategia de entrada propuesta.

• Qué estrategia se ha diseñado para entrar en los mercados internacionales,

Descripción del servicio inicial para el producto.

Investigación y desarrollo de producto.