UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE

QUINTANA ROO SEDE KANTUNILKIN

Planeación estratégica área de ventas

LIC. EN ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DE PYMES

PEDRO GERVACIO KIAU CHIMAL
MATRRICULA: 201600437
ASESOR ACADEMICO: FANY ANGELICA CAUICH BAAS
ASESOR EMPRESARIAL: EDDIE OMAR MAGLAH CERVERA

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UNIVERSIDAD POLITÉCNICA DE QUINTANA
ROO SEDE KANTUNILKIN

PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ÁREA DE VENTAS

LIC. EN ADMINISTRACIÓN Y GESTIÓN DE PYMES

PEDRO GERVACIO KIAU CHIMAL

MATRICULA: 201600437

ASESOR ACADÉMICO: FANY ANGELICA CAUICH

BAAS

ASESOR EMPRESARIAL: EDDIE OMAR MAGLAH

CERVERA
DATOS GENERALES DEL ALUMNO

NOMBRE: PEDRO GERVACIO KIAU CHIMAL

MATRICULA: 201600437

PROYECTO: PLANEACIÓN ESTRATÉGICA ÁREA DE

VENTAS

FECHA DE INICIO: 15 DE SEPTIEMBRE DEL 2017

FECHA DE TERMINACIÓN: 29 DE NOVIEMBRE DEL 2017

ASESOR ACADÉMICO: FANY ANGELICA CAUICH BAAS

CAPITULO I ._CONTEXTO LABORAL…………..pg.5

1.1._ DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

1.2._ ANTECEDENTES HISTÓRICOS DE LA EMPRESA

1.3._ DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.4._ DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DONDE SE

REALIZARAN LAS PRÁCTICAS PROFESIONALES

CAPITULO II ._CONTEXTO ACADÉMICO

PROFESIONAL……………………………………....pg.10

2.1_Introducción:

2.2_Justificación

2.3_Objetivos

Capitulo III._PRINCIPALES GRUPOS DE

INTERES……………………………………………...pg.11

3.1._PRINCIPALES GRUPOS DE INTERES

3.2._INTERNOS

3.3._EXTERNOS
Capitulo IV._ANALISIS DE LAS CUATRO “C”…pg.13

4.1._CONSUMIDOR

4.2._CANAL

4.2._COMPETENCIA

4.2._COMPAÑIA TRIVASA S.A DE C.V

Capitulo V._OBJETIVOS ESPECIFICOS…………pg.15

5.1._INCREMENTO DE VENTAS

5.2._RETENCION DE CLIENTES

Capítulo VI._PLANEACION GENERAL DE LOS

OBJETIVOS………………………………………….pg.16

CONCLUSION

BIBLIOGRAFIA

ANEXOS
CAPITULO I ._CONTEXTO LABORAL

1.1._ DATOS GENERALES DE LA EMPRESA

 Nombre de la empresa: Trivasa s.a de c.v.

 Dirección: calle 20 de Noviembre / Álvaro obregón col. unidad deportiva

 Sector y giro empresarial: venta de materiales para construcción

 Servicios que ofrecen: distribución y comercialización de materiales para la

construcción, y de productos complementarios relativos al ramo

 Nombre del proyecto: Planeación estratégica área de ventas

 Asesor de la empresa: EDDIE OMAR MAGLAH CERVERA

 Cargo del asesor empresarial: administrador

1
1.2._ ANTECEDENTES HISTÓRICOS DE LA EMPRESA

TRIVASA S.A. de C.V. es una empresa fundada y establecida en la ciudad de

Valladolid, Yucatán desde 1991, es parte del grupo empresarial Grupo Álcom a partir
de 1992.
Se dedica a la extracción, producción, distribución y comercialización de materiales
para la construcción, y de productos complementarios relativos al ramo.
Entre los años de 2004 y 2007 moderniza y aumenta la capacidad instalada de sus
plantas de fabricación, con estas innovaciones penetra nuevos mercados aumentando su
influencia en el estado de quintana roo y consolida su presencia en el oriente del estado
de Yucatán.
1.3._ DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

1.3.1._MISION: Satisfacer las necesidades de nuestros clientes de la industria de la

construcción proporcionando un excelente servicio, son nuestra razón de ser, nos
dedicamos a la extracción, producción, distribución y comercialización de materiales
para la construcción, y de productos complementarios relativos al ramo ofrecemos el
servicio de entrega de los materiales de construcción y una cotización antes de su
compra.

1.3.2_VISION: Expandir nuestras actividades de alto potencial de crecimiento como la

comercialización, continuar en un periodo de 4 años ofreciendo calidad y eficiencia a
nuestros clientes y ser pionero en la el mercado regional.

1.3.3_Valores:
 Manejar nuestros negocios con equidad, integridad y honradez.
 Identificar las expectativas de nuestros clientes y cumplir nuestros compromisos de
manera oportuna a través del trabajo en equipo.
 Suministrar a nuestros clientes productos confiables a un precio justo.
 Tratar a nuestros clientes con respeto y empatía procurando ayudarlos a solucionar
sus problemas mediante un servicio de calidad.

1.3.4_Políticas generales

 Cumplir con el pago puntual a los proveedores.

 Atención cordial y oportuna a los clientes.
 Respeto a las normas y procedimientos
 Estar al día en obligaciones Tributarias.
1.3.5_Objetivos:

 Alcanzar la fidelidad de nuestros clientes y colaboradores en un entorno laboral que

permita un desarrollo eficiente.
 Crecer como empresa a través de la comercialización de materiales para la
construcción.
 Ofrecer materiales con precios accesibles y económicos.
 Cumplir con las disposiciones, políticas y procedimientos internos y externos.
 Trabajar por la satisfacción de nuestros clientes.
 Respetar a nuestros clientes, proveedores, colaboradores y la sociedad en general
1.4._ DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DONDE SE
REALIZARAN LAS PRÁCTICAS PROFESIONALES
1.4.1_Nombre del área: ventas

1.4.2_Objetivos: El área de ventas tiene por objetivo la busque de estrategias que puedan
incrementar los ingresos de la empresa en cuestión.

1.4.3_ Funciones:

Área Descripción
Ventas Se encarga de buscar clientes potenciales
ofrecer los servicios y productos de la
empresa
Vendedor Es el encargado de administrar las ventas
llega un control de los ingresos

1.4.4_Organigrama:

Administrador

Vendedor

Almacenista

Chofer Cargador
CAPITULO II ._CONTEXTO ACADÉMICO PROFESIONAL

2.1_Introducción:

El presente proyecto está basado en la experiencia dentro de la empresa y como la

sugerencia de parte del empresario. Actualmente trabajo en trivasa como el velador, al estar
dentro de la empresa se pudo tener la perspectiva de todo el contexto interno, de cómo
funciona la empresa. Al ver el funcionamiento pude percatarme que es una organización
completa, ya posee sistemas de información, una sede y un sistema contable al igual que un
buen sistema de inventarios, pero en el área de ventas carece de nuevas estrategias para
incrementar sus ingresos.

2.2_Justificación:

la importancia de los ingresos que pueda generar el área de ventas es vital para la empresa,
actualmente no se encuentra en su rendimiento máximo, se define como problema a la
necesidad de nuevas estrategias de venta.

2.3_Objetivos:

General: Establecer la planeación estratégica de un incremento de las ventas, obtener

empatía con el cliente al momento de hacer su compra, darle un curso de acción a la
empresa en materia de ventas al menudeo y mayoreo.
CAPITULO III._FUNDAMENTOS TEORICOS

3.1._PRINCIPALES GRUPOS DE INTERES

Los grupos de interés son los grupos estratégicos que se encuentran en una organización
Determinada cada organización es un sistema que congrega varios grupos de interés,
Se trata de personas, grupos u organizaciones que con su participación, directa o indirecta,
influyen en los resultados estratégicos obtenidos y en el éxito del negocio. (Idalberto
Chiavenato, planeación estratégica pg.80)

3.2._INTERNOS

¿Quiénes son? ¿Qué aportan? ¿Qué esperan obtener?

Gerente Control del capital, control Eficiencia de parte de la

de precios, sistemas de sucursal, sueldo
registro de ventas
Eficiencia de parte de los
Colaboradores Sistema de control de empleados ,sueldo
clientes, empleados y
sucursal.

Empleados Trabajo, servicios Sueldo, buen trato laboral

3.3._EXTERNOS

¿Quiénes son? ¿Qué aportan? ¿Qué esperan obtener?

Clientes Ingresos a la empresa Bienes y servicios
Competidores Ofertas competitivas Equilibrio en el mercado
Capitulo IV._ANALISIS DE LAS CUATRO “C”

4.1._CONSUMIDOR

Características Necesidades y preferencias ¿Que valora?

Son personas, familias o Buscan satisfacer la La calidad de producto con
grupos que desean realizar necesidad de seguridad y respecto a durabilidad y
alguna construcción o autoestima al comprar los resistencia a un precio
remodelación. productos. razonable.

4.2._CANAL

Característica Retos ¿Que los estimula?

El canal de distribución  Cambio de la unidad  Incentivos
móvil económicos
hacia el consumidor es un
servicio de reparto y entrega  Tiempo de carga y
 Trato amable
a través de personal de carga descarga
 Seguridad en el
y descarga en una unidad
trabajo
móvil.
4.2._COMPETENCIA

Característica Fortalezas Debilidades

siendo trivasa mayorista y  Mejor equipo  Mayores costos
tecnológico de
minorista en la venta de  Materiales más
almacén
caros
productos su principal  Reconocimiento
regional  Demora en la
competidor es la empresa llegada de los
 Mayores empleados
producto
construrama s.a de c.v.  Más variedad en
productos

4.2._COMPAÑIA TRIVASA S.A DE C.V

Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

 Productos  Seguimiento a  Menor  Nuevos
más baratos los clientes equipo competidores
 Diversas  Mercados tecnológico  Crecimiento
marcas nuevos  Menores lento del
 Atención empleados mercado
personaliza  Menor  Insatisfacción
da variedad en de los clientes
productos
Capitulo V._OBJETIVOS ESPECIFICOS

5.1._INCREMENTO DE VENTAS

 Promoción en puntos y días estratégicos

 Impulsar productos complementarios
 Publicidad en redes sociales

5.2._RETENCION DE CLIENTES

 Identificar necesidades reales de los clientes para validar nuestra propuesta de

servicio.

 Desarrollar un programa de lealtad para retención de clientes.

Capítulo VI._PLANEACION GENERAL DE LOS OBJETIVOS

PLANEACION ESTRATEGICA INCREMENTO DE VENTAS

 Promoción en puntos  Impulsar productos  Publicidad en redes

y días estratégicos complementarios sociales

Descripción: La promoción Descripción: El impulso de Descripción: la publicidad

en días y puntos estratégicos
tiene como finalidad ofertar
los productos y servicios de
la empresa en los días en los
que la economía se
encuentre en un alto nivel al
igual que identificar los
lugares en los cuales se
pueda ofertar.
productos complementarios
constara de algún método de
muestra fácil acceso y
observación para los
potenciales clientes, para
que pueda conocer la
utilización de los
complementarios en función
a los principales productos
ofertados.
en redes sociales facilitara el
conocimiento de los
productos para los
potenciales clientes
haciendo más fácil la
información desde la
comodidad de su hogar o
trabajo
 PLANEACION TACTICA INCREMENTO DE VENTAS
 Promoción en puntos  Impulsar productos  Publicidad en redes
y días estratégicos complementarios sociales

 Estudio en base a  Determinación  Creación cuenta

encuestas de los días mediante una Facebook para el
y temporadas en los investigación vendedor con
que la población está cualitativa y análisis nombre de la
en su mejor posición de las mejores empresa donde
económica para formas de pueda ofrecer los
adquirir productos. implementar un productos y
 Fijación de los mostrador. capacitación de
principales puntos de comunicación
kantunilkin en los mediante Messenger.
que la población
transita y pueda
observar la
publicidad.
PLANEACION OPERATIVA INCREMENTO DE VENTAS
 Promoción en puntos
y días estratégicos
 Estudio en base a Se realizó la investigación de
encuestas de los campo de forma directa con los
días y temporadas posibles clientes en qué días y en
en los que la qué meses planean construir y
población está en adquirir productos de construcción.
su mejor posición Dando como resultado los meses de
económica para noviembre, diciembre los meses en
adquirir productos. los que adquirían los materiales de
construcción para iniciar sus obras
iniciando el año.
 Fijación de los En base a la investigación de
principales puntos campo de forma visual se
de kantunilkin en identificaron que los puntos
los que la geográficos en donde la población
población transita y transita son las entradas y salidas
pueda observar la del poblado como la salida hacia
publicidad. chikila o Cancún (véase en anexos.)

Impulsar productos Determinación mediante Se considera como mejor opción un

complementarios
Publicidad en redes sociales
una investigación mostrador con materiales propios
cuantitativa y análisis de de la empresa a base de concreto en
las mejores formas de los cuales se puedan exhibir
implementar un mostrador. muestras de los productos en
existencia.(véase en anexos)
Creación cuenta Facebook Se creó un correo y cuenta en
para el vendedor con Facebook para el uso de los
nombre de la empresa vendedores de esta forma se dará a
donde pueda ofrecer los conocer ofertas y promociones a la
productos. población (véase en anexos)
PLANEACIO N ESTRATEGICA RETENCION DE CLIENTES
 Identificar necesidades reales de los
clientes para validar nuestra
propuesta de servicio
Identificar las necesidades de los clientes
cumplirá con la finalidad de brindarles la
mejor atención posible que el cliente
necesite para orientarlo en su adquisición de empresa.
algún producto(s).
PLANEACIO N TACTICA RETENCION DE CLIENTES
 Identificar necesidades reales de los
clientes para validar nuestra
propuesta de servicio
 Cuestionario a los clientes de cómo
valoran del servicio
 Cuestionario a los clientes de cómo
valoran de los materiales
 Desarrollar un programa de lealtad
para retención de clientes.
Conservar la lealtad de los clientes
proporcionara consumidores a largo plazo
que preferirán adquirir sus productos en la
 Desarrollar un programa de lealtad
para retención de clientes.
 Reducción de los precios en base a
su frecuencia de compra y volumen
de compra.
 Otorgación de su tarjeta monedero
contru club y progra mas holcin a
clientes de compras mayoristas.
 PLANEACIO N OPERATIVA RETENCION DE CLIENTES
Identificar Se realizó un cuestionario tomando en cuenta que
necesidades  Cuestionario a sea de una adecuada facilidad en entendimiento
reales de los los clientes de lo para el cliente donde se califique el servicio
clientes para que valoran del recibido por parte de la empresa
validar servicio
nuestra
propuesta de Cuestionario de forma fácil en el llenado para así
servicio mantener el interés del cliente donde e cliente
 Cuestionario a tenga la posibilidad de calificar los productos y
los clientes de lo opinar acerca de estos.
que valoran de
los materiales
PLANEACIO N OPERATIVA RETENCION DE CLIENTES
 Desarrollar un  Reducción de los La empresa trivasa s.a de c.v
programa de lealtad
precios en base a su maneja un sistema de
para retención de
clientes. frecuencia de precios mínimos y máximos
compra y volumen en los productos, se le hace
de compra. la sugerencia a los
vendedores que en la
primera compra del cliente
se le otorgue el precio
máximo seguidamente
haciéndoles un descuento
mínimo para incentivar al
cliente. Manejar esta
metodología tomando en
cuenta el último precio
otorgado, cada vez que el
cliente vuelva hasta
conseguir su fidelidad
(vease anexos)
 Otorgación de su La otorgación de las tarjetas
tarjeta monedero se realizan por parte del
contru club y progra encargado de sucursal en
mas holcin a clientes base a el historial del cliente
de compras de esta forma podrá
mayoristas acumular puntos que podrá
cambiar en la sucursal
trivasa. (véase anexos)
Conclusiones

Una gestión comercial efectiva y organizada puede maximizar la efectividad y rendimiento

en las ventas, además de volver costo eficiente el tiempo de los ejecutivos de ventas.
Definir el perfil ideal de clientes es fundamental para poder predecir, anticipar, manejar
problemas y filtrar malos negocios. Gran parte del éxito de la gestión comercial está en la
disciplina de seguir paso a paso el modelo y del seguimiento que haga a cada proceso de
venta. El éxito de una venta no se logra cuando se vende un producto sino cuando se
construye una relación a largo plazo con el cliente, que en un futuro se vea traducida en
negocios recurrentes de mutuo beneficio. La preparación para el proceso de venta y
negociación garantiza el 80% del éxito de la gestión (Thompson, 2011). La planeación
estratégica comercial debe ir de la mano con la planeación estratégica de la empresa y con
la definición del modelo de negocio, para así alinear esfuerzos de todas las áreas hacia un
mismo fin.

RECOMENDACIÓN

El entrenamiento no es suficiente para ejecutar las estrategias. Para lograr implementar la

planeación estratégica de ventas como una competencia corporativa se deben penetrar todos
los niveles de la organización; la evaluación, reflexión y el refuerzo, los procedimientos
operativos y organizacionales, el entrenamiento , y que los directivos actúen como
promotores y lideren la creación de valor en la empresa a partir del desarrollo de la
planeación estratégica de ventas como competencia corporativa.
BIBLIOGRAFIA
KOTLER, Philip; CÁMARA, Dionisio; GRANDE, Ildefonso y CRUZ, Ignacio (2000): Dirección de
Marketing, edición del milenio, Prentice-Hall, Madrid.

Idalberto Chiavenato ,planeación estratégica, segunda edición ,mc Graw hill

Anexos
Muy Mala regular Buena Muy
mala buena

Como fue el trato

por parte de los
repartidores
el servicio fue tan
oportuno como
esperaba
Como fue el
servicio por parte
de los asesores de
venta

Muy Mala regular Buena Muy

mala buena

Como le pareció la
calidad de los
producto recibidos
el producto
cumplió con la
finalidad esperada
Por favor escriba
lo que le pareció el
producto recibido y
¿cuál es?
Glosario

Amenaza: tendencia o evento que, de no adoptar acciones estratégicas que lo impidan, afectarán de
forma negativa a la empresa.

Misión: rol que desempeña la empresa en el mercado. Refleja la identidad de la organización. Debe
definirse de forma amplia y con una orientación mercado.

Oportunidad: tendencia o evento que puede afectar de forma positiva a la empresa, siempre que
se adopte una respuesta estratégica oportuna.

Planificación estratégica: proceso que permite a la empresa crear y mantener una relación estrecha
entre sus recursos y objetivos y las posibilidades que ofrece su mercado.

Posicionamiento: la concepción de un producto y de su imagen con el fin de darle un sitio

determinado en la mente del consumidor frente a los otros productos competidores.

Segmento de mercado: grupo de consumidores que tienen unas características y comportamiento de

compra homogéneo y muy diferente del resto de consumidores.

Unidad estratégica de negocios: está integrada por uno o varios negocios que tienen una base
común de mercado, un entorno competitivo específico y son dirigidos por un único responsable.

Ventaja competitiva: características o atributos que posee una empresa, producto o marca que le da
una cierta superioridad sobre sus competidores inmediatos. Estas características pueden ser de
naturaleza variada y referirse al propio producto, a los servicios añadidos que acompaña, o a las
modalidades de producción, distribución o venta propias del producto o de la empresa.