Presentado Por: Matricula:

Cristian José Tineo 201806849@p.uapa.edu.do

Principios Mercadotecnia

Facilitador:
Querasmy Marte Alvarado
Fecha de entrega:
28/01/2019
Santiago de los Caballeros.
República Dominicana
 Introducción
Esta teoría es muy utilizada actualmente. Uno de los campos donde más se
analiza y estudia la pirámide de Maslow es en el marketing. Las empresas
adecuan su producto, su mensaje y su comunicación al escalón de necesidad que
creen que pueden cubrir y satisfacer.
4.1 Explique las diferencias entre el comportamiento del consumidor final y
el consumidor de negocios.
El comportamiento de compra o adquisición. Abarca todas las actividades
desarrolladas para obtener un bien o servicio, incluido el pago del mismo.

El comportamiento de uso o consumo final de los bienes y servicios adquiridos por

uno mismo o por terceras personas.

Los factores internos y externos al individuo que influyen en el proceso de compra

y en el uso o consumo del producto adquirido.

Consumidor de negocios.
Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos
los productos que quiere.

Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el

producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en
los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante
su adquisición.

Describa los elementos que sirven para identificar un consumidor.

conocer y entender a sus clientes,

ofrecerles los productos y servicios que en realidad demandan,

desarrollar estrategias de venta enfocadas en las características definidas en el

perfil,

establecer los canales a través de los cuales podrá contactar a los clientes
potenciales,

identificar más efectivamente a sus competidores.

Que es la piramide de Maslow y los elementos que la componen

La pirámide de Maslow es una teoría de motivación que trata de explicar qué

impulsa la conducta humana. La pirámide consta de cinco niveles
que están ordenados jerárquicamente según las necesidades humanas que
atraviesan todas las personas. En el nivel más bajo de la pirámide se
encuentran nuestras necesidades más básicas, como alimentarse o respirar
 1. Necesidades básicas o fisiológicas: Son las únicas inherentes en toda
persona, básicas para la supervivencia del individuo. Respirar, alimentarse,
hidratarse, vestirse, sexo, etc.
2. Necesidades de seguridad: Se busca crear y mantener una situación de
orden y seguridad en la vida. Una seguridad física (salud), económica
(ingresos), necesidad de vivienda, etc.
3. Necesidades sociales: Implican el sentimiento de pertenencia a un grupo
social, familia, amigos, pareja, compañeros del trabajo, etc.
4. Necesidades de estima o reconocimiento: Son las necesidades de
reconocimiento como la confianza, la independencia personal, la reputación
o las metas financieras.
5. Necesidades de autorrealización: Este quinto nivel y el más alto solo
puede ser satisfecho una vez todas las demás necesidades han sido
suficientemente alcanzadas. Es la sensación de haber llegado al éxito
personal.

Coloque los pasos del proceso de compra del consumidor final.

1 – Aprendizaje y Descubrimiento

En el inicio del proceso, el consumidor no sabe (o no sabe muy bien) que tiene un
problema o una necesidad.

Aún está despertando el interés para determinado tema y el objetivo de tu empresa

es llamar la atención para que más adelante perciba que tiene un problema o una
oportunidad de negocio.

2 – Reconocimiento del problema

Aquí el consumidor ya se adentró un poco más en el tema y percibe que tiene un

problema u oportunidad.

El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él, o mejor: revelar un problema que él
tiene, pero que aún no sabía. A partir de eso comienza a buscar y estudiar más el
problema, para luego buscar soluciones.
3 – Consideración de la solución

Después de buscar más, el comprador ya tiene mapeadas algunas soluciones

posibles y comienza a evaluarlas.

Aquí es necesario que el identifique el producto o servicio como una (buena) solución.

Es interesante crear sentido de urgencia para que el comprador avance en el proceso

y no deje para resolver el problema después (o tenga tiempo para ir detrás de otras
soluciones).

4 – Decisión de compra

En el final del proceso, el consumidor analiza las opciones que toma, en fin, su
decisión.

Es el momento de compra. Es la hora de mostrar los diferenciales de tu empresa en

relación a la competencia y convencerlo que tu producto es la decisión correcta.

Naturaleza y alcance del mercado de negocios

El mercado de negocio son todas las organizaciones que adquieren bienes y

servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios, o para
revenderlos, o alquilarlo a otros, obteniendo una utilidad.

proceso de compra de negocios es el proceso mediante el cual los

compradores determinan qué productos y servicios necesitan adquirir sus
organizaciones, y luego encuentran, evalúan y eligen entre los distintos
proveedores y marcas.

Componentes del mercado de negocios:

Mercado del Revendedor: Está conformado por individuos, empresas u

organizaciones que obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios, por
ejemplo, los supermercados que revenden una amplia gama de productos.
Mercado Gubernamental: Está formado por individuos y organizaciones que
obtienen utilidades al revender o rentar bienes y servicios a otros; a este mercado
se le llama también de distribuidores o comercial y está conformado por
mayoristas, minoristas, agentes, corredores.

Los revendedores también compran muchos bienes y servicios para operar su

negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar
materiales, servicios legales, servicios eléctricos y suministros para el
mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo
esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento
del mercado empresarial.

La demanda en el mercado de negocios?

Paralelamente al concepto de mercado habría que hablar del concepto de

demanda. Demanda es la cantidad de un producto o un servicio que los
consumidores están dispuestos a adquirir.

Como vemos ambos conceptos guardan una correlación, el nivel de demanda y

por tanto, el tamaño del mercado, que es la capacidad del mercado para absorber
un determinado producto, depende de muchos factores como el producto o
servicio, el precio de dicho producto y las personas o empresas que desean
adquirirlo, y si tienen recursos suficientes para adquirirlo.

Por esto los directores de marketing analizarán las características y posibilidades

del mercado para determinar el nivel de demanda óptimo de sus productos, si este
nivel de demanda está por debajo del óptimo el director de marketing intentará
estimularla mediante la utilización de alguna de las variables de marketing como el
precio o cualquier otra.

Desde un punto de vista de marketing la demanda puede presentarse en diversos

estados:
· Demanda negativa. Una parte importante del mercado no acepta el producto.

· Demanda inexistente. Para el mercado no tiene interés en este momento la

oferta de este producto o servicio

· Demanda latente. Cuando hay consumidores potenciales de un producto en el

mercado y éste no existe todavía.

· Demanda decreciente. En todos los sectores existen situaciones determinadas

de crisis en las que la demanda cae en alguno de los productos.

· Demanda irregular. Existen negocios que por la índole de su producto

presentan oscilaciones de la demanda durante el año.

· Demanda en exceso. La demanda de un producto o servicio es superior a la

capacidad de oferta de la empresa.

· Demanda socialmente indeseable. Cuando el consumo de un producto está

socialmente mal considerado.

La demanda en el mercado de negocios?

Paralelamente al concepto de mercado habría que hablar del concepto de

demanda. Demanda es la cantidad de un producto o un servicio que los
consumidores están dispuestos a adquirir.

Como vemos ambos conceptos guardan una correlación, el nivel de demanda y

por tanto, el tamaño del mercado, que es la capacidad del mercado para absorber
un determinado producto, depende de muchos factores como el producto o
servicio, el precio de dicho producto y las personas o empresas que desean
adquirirlo, y si tienen recursos suficientes para adquirirlo.

Por esto los directores de marketing analizarán las características y posibilidades

del mercado para determinar el nivel de demanda óptimo de sus productos, si este
nivel de demanda está por debajo del óptimo el director de marketing intentará
estimularla mediante la utilización de alguna de las variables de marketing como el
precio o cualquier otra.

Desde un punto de vista de marketing la demanda puede presentarse en diversos

estados:

• Demanda negativa. Una parte importante del mercado no acepta el producto.

• Demanda inexistente. Para el mercado no tiene interés en este momento la

oferta de este producto o servicio

• Demanda latente. Cuando hay consumidores potenciales de un producto en el

mercado y éste no existe todavía.

• Demanda decreciente. En todos los sectores existen situaciones determinadas

de crisis en las que la demanda cae en alguno de los productos.

• Demanda irregular. Existen negocios que por la índole de su producto presentan

oscilaciones de la demanda durante el año.

• Demanda en exceso. La demanda de un producto o servicio es superior a la

capacidad de oferta de la empresa.

• Demanda socialmente indeseable. Cuando el consumo de un producto está

socialmente mal considerado.

Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados

de negocios?

El proceso de toma de decisiones del consumidor varía según el tipo de decisión

de compra. Entre más complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir
más deliberación del consumidor y más participantes en la compra.
1. Conducta de compra compleja: los consumidores pasan por una conducta de
compra compleja cuando están muy involucrados en la adquisición y tienen
conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven
muy involucrados en la compra cuando ésta es costosa, arriesgada y muy
autoexpresiva. En general, el consumidor no tiene una gran conocimiento de la
categoría del producto y debe aprender mucho al respecto. Este comprador
pasará por un proceso de aprendizaje cognoscitivo que se caracteriza, en primer
lugar, por el desarrollo de creencias sobre el producto, después por actitudes y,
por último, por hacer una elección cuidadosa de compra. El mercadólogo necesita
desarrollar estrategias que ayuden al consumidor en el aprendizaje acerca de los
atributos y clase de producto, la importancia relativa de estos atributos y la
permanencia de su marca en los atributos de más importancia. El mercadólogo
debe diferenciar las características de su marca.

2. Conducta de compra que reduce la disconformidad: a veces el consumidor

participa mucho en una compra, pero no observa diferencias entre marcas. La
participación intensa se basa en el hecho de que la compra le resulta costosa,
poco frecuente y riesgosa. En este caso, el comprador realizará compras en
distintos lugares para enterarse de qué está disponible, no obstante, comprará con
rapidez porque las diferencias entre marcas no son notorias. Sobre todo, el
comprador responderá ante un precio favorable o comprará por conveniencia.
Después de la compra, es posible que el consumidor perciba cierta
disconformidad, la cual se genera como consecuencia de observar ciertas
características poco favorables, o bien de escuchar opiniones favorables en
relación a otras marcas. En este caso, la comunicación de mercadotecnia tiene
que orientarse a proporcionar creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor
a sentirse bien cerca de su elección de marca.

3. Conducta de compra habitual: muchos productos son adquiridos en condiciones

de poca participación del consumidor y ausencia de diferencias de marca
importantes. Existe considerable evidencia de que los consumidores están poco
involucrados en la compra de la mayor parte de los productos de bajo costo y que
se adquieren con frecuencia. En estos casos, la conducta del consumidor no pasa
por la secuencia normal creencia - actitud - conducta. Los consumidores no
buscan exhaustivamente información sobre las marcas, ni evalúan sus
características o toma una decisión de peso sobre cuál adquirir. Son, por lo
contrario, receptores pasivos de información cuando ven anuncios por televisión o
impresos. La repetición de los anuncios da lugar a la familiaridad con la marca,
más que convicción por la marca. Los consumidores no forman una actitud hacia
una marca, sino que la relacionan porque les resulta familiar. Después de la
compra, es posible que ni siquiera la evalúen, debido a que no están involucrados
con el producto.

4. Conducta de compra de búsqueda de variedad: algunas situaciones de compra

se caracterizan porque hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias
importantes de marca. Con frecuencia se observa que los consumidores hacen
muchos cambios de marca. La estrategia de mercadotecnia para el líder del
mercado en esta categoría de productos es diferente a la de las marcas menores.
El líder en el mercado tratará de estimular la conducta de compra habitual
mediante el dominio de espacio en los anaqueles, evitando que se agoten las
existencias y auspiciando una publicidad que se recuerde con frecuencia.